매력적인 제품이나 서비스를 제공하는 새로운 SaaS 회사의 경우 초기 성장은 놀라울 정도로 어렵지 않을 수 있습니다. 고객 기반이 늘어나고 제품이 잘 팔리고 사용자가 행복해집니다. 하지만 그런 다음 이탈한 고객의 수가 획득한 고객의 수를 초과하는 성장 한계에 도달하게 됩니다.  

좋은 소식은 특정 메트릭, 전환율, MRR 및 이탈률과 같이, 장기적 수익성에 심각한 영향을 미치지 않으면서 성장 한도에 도달하는 것을 피하거나 빠르게 회복할 수 있습니다. 

전자 책 : 다음은 전체 가이드입니다. SaaS 지표 그 문제 - 그것들이 무엇인지, 의미가 무엇인지, 그리고 당신이 당신과 잘 지내고 있는지 알아내는 방법.

성장을 지속하려면 모든 SaaS 회사가 해당 한계에 도달할 수 있는 다음 XNUMX가지 영역을 염두에 두는 것이 중요합니다. 

자발적 이탈률 증가

자발적 이탈 고객이 SaaS 서비스에 대한 구독을 취소하기로 결정한 경우이며 가장 일반적인 이유는 제품, 가격 또는 고객 서비스에 대한 관심, 신뢰 및/또는 만족도를 잃었기 때문입니다.  

가능한 원인을 조사하는 것이 중요합니다. 고객 이탈 그리고 그 영역을 다룬다. 자발적 이탈을 처리하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 전술은 다음과 같습니다.  

• 서비스 또는 제품의 부가 가치에 대한 증거를 고객과 정기적으로 공유하여 고객이 계속 머물도록 설득
• 모바일을 최우선으로 하여 장치에 관계없이 제품 또는 서비스에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.
• 블로그 게시물, eBook 및 웨비나를 통해 고객과 뉴스 및 학습 경험을 공유합니다. 

부적절한 리드/빈약한 획득 결과

한계에 도달한 전자 상거래 및 다채널 비즈니스의 경우 특정 메트릭으로 판매 유입경로를 연구하는 것이 필수적입니다. 판매 유입경로는 귀하의 고객의 여정 초기 상호작용에서 구매에 이르기까지 유입경로 측정항목을 분석하면 잠재 고객을 더 빠르게 고객으로 전환할 수 있습니다.   

다음 측정항목으로 유입경로를 검토하면 고객 여정을 더 잘 이해하고 개선해야 할 유입경로 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

• 리드가 유입경로에 들어가는 위치와 시기는? 이것은 판매 유입경로의 나머지 부분을 위한 출발선이기 때문에 특히 중요한 메트릭입니다. 이메일, 소셜 미디어 또는 기타 수단을 통해 도달한 리드 수를 특정 기간까지 합산하면 이들의 행동과 유입경로의 이 영역에서 어떤 개선이 이루어질 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.  
• 전환율은 얼마입니까? 이것은 고객으로 전환하는 리드의 비율로 정의할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 전환율을 추적하면 효율성이 향상되고 궁극적으로 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 전환율은 총 전환 수를 유입경로에 들어온 총 리드 수로 나눈 다음 100을 곱하여 백분율을 구하면 쉽게 계산할 수 있습니다. 
• 총 매출은 얼마입니까? 당연히 이것은 판매 깔때기의 전반적인 효과를 측정하고 시간이 지남에 따라 성장을 추적하기 위해 따라야 할 궁극적인 지표입니다. 고객을 전환하고 있지만 총 판매액이 원하는 수준이 아닌 경우 고객 확보를 늘리거나 제품 가격을 조정하는 방법을 고려해야 할 수 있습니다. 
• 당신의 AOV는 무엇입니까?  평균 주문 값 는 고객당 개별 판매에 지출된 평균 금액을 찾아 측정되며, 판매 유입경로에 있는 각 고객의 가치를 파악하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. AOV가 낮으면 타겟 고객을 확대하고 더 높은 지출을 하는 고객을 추구하거나 제품 번들과 같은 인센티브를 제공할 수 있습니다. 교차 판매 또는 상향 판매 그것을 운전하기 위해.  

스마트한 마케팅이 아니다

SaaS 비즈니스는 실제로 성공에 중요한 두 가지 수치를 간과하기 쉽습니다. 고객 평생 V외상 (CLTV) 및 A의 비용인수 (CAC) 고객.  

고객이 평생 동안 귀하의 비즈니스에 얼마나 많은 가치를 제공하는지 정확히 파악하는 것이 중요하며, 해당 고객의 비즈니스를 확보하기 위해 얼마나 많은 돈을 썼는지 아는 것도 중요합니다. CAC는 마케팅 및 판매 지출을 반영하는 반면 CLTV는 제품 가격, 상품 비용 및 이탈률을 포함합니다.  

비즈니스에 대한 매우 일반적인 지침은 대부분의 동의를 얻어 CLTV가 CAC의 2.5~3배가 되어야 한다는 것입니다. CLTV를 계산하는 간단한 방법: 판매의 평균 가치 x 평균 반복 거래 수 x 고객의 평균 보유 기간(년)을 취합니다. CAC 계산: (판매 비용 + 마케팅 비용) / 귀하의 활동을 통해 획득한 신규 고객 수. 

숫자가 원하는 위치에 없으면 마케팅 전략을 자세히 살펴보고 비용을 절감할 수 있는 부분을 확인하거나 CLTV 및 CAC 비율이 원하는 위치에 있도록 하기 위해 더 많은 비용을 지출해야 할 때일 수 있습니다. 이다. 

하이터치 지원 판매와 셀프 서비스 판매는 모두 이 영역에서 중요한 역할을 합니다. 고객이 제품이나 서비스를 구매하는 데 편안함을 느끼고, 시작하고, 헌신적인 고객으로서 귀하와 의미 있는 장기적 관계를 맺고 있다고 느낄 수 있어야 합니다. 반면에 셀프 서비스 모델은 확장된 퍼널을 제공하며 각 잠재 고객에게 개별적으로 집중할 필요가 없으므로 고객 유지 전략이나 제품 메시지를 개선하여 잠재 고객을 확장하는 데 시간을 할애할 수 있습니다. 

시장 발전을 따라가지 못함

민첩하고 지속적으로 고객 행동과 사용을 모니터링하는 것이 앞서가는 열쇠입니다. 새로운 트렌드와 변화. 시장에 주의를 기울이고 고객의 피드백에 귀를 기울이고 주기적으로 가격을 검토하고 업데이트하십시오. 

분석 도구를 사용하여 데이터를 수집하는 것은 비즈니스가 순조롭게 진행되고 있는지 또는 조정이 필요한지 판단하는 데 필수적입니다. 모니터링할 영역에는 신규 전환, MRR 및 이탈률이 있습니다.  

2022년 이후에 성공한 기업은 목표 시장, 구매자 성격, 각각의 문제점을 완벽하게 이해하게 될 것입니다. 그런 다음 이러한 불만 사항을 완화하는 서비스를 제공하여 고객 이탈 방지, 수익 증대 및 행복한 고객의 긍정적인 입소문 마케팅을 보장하는 데 도움이 됩니다. 

성장 계획을 유지하기 위해 강력한 전자 상거래 파트너와 협력하지 않음

전자 상거래 제공업체는 다양한 다양한 시장을 공략하고, 이탈(자발적 및 비자발적)과 싸우고, 구독(업셀링 및 업그레이드)으로 더 나은 수익을 창출할 수 있는 기능을 지원해야 합니다. 

A 최근 블로그 기사 Docmation에서 모든 SaaS 비즈니스가 전자 상거래 파트너에서 찾아야 할 사항을 요약했습니다.  

• 즉시 사용 가능한 솔루션 
• 맞춤설정으로 들어간다 
• 지원 
• 여러 판매 모델 
• 카탈로그 관리 
• 장바구니 수정 
• 마케팅 
• 빠른 설정 및 쉬운 수정 
• 고객 보기 및 분석 
• 타사 통합 
• 비용 및 노력 효율성 
• 보안 

결론

대부분의 SaaS 회사에서 성장 정체는 한 번쯤은 거의 불가피합니다. 성장이 즉각적으로 회복될 수는 없지만 메트릭을 지속적으로 점검하면 더 많은 작업이 필요한 영역을 밝혀내고 고객 확보를 늦추는 가능한 이유에 대한 관점을 제공할 수 있습니다.  

당면한 문제에 대한 명확한 비전과 더 나은 수익 창출에 도움이 되는 고급 기능을 갖춘 전자 상거래 및 구독 관리 제공업체와 협력하여 새로운 가격 책정 및 마케팅 전략을 다루고 정보에 입각한 결정을 내리는 것이 더 쉽습니다.