SaaS 회사에서 SDR(영업 개발) 기능을 어떻게 구축합니까? Sam Blond, Founders Fund 파트너이자 SaaStr's 호스트 CRO 기밀 Brex에서 CRO로 근무한 경험을 바탕으로 2024년 SDR 기능 구축에 대한 조언을 공유합니다.
다음을 포함하여 SDR 기능 설정의 설정부터 효율성까지 모든 것을 다룹니다.
- SDR의 이점
- 첫 SDR을 고용해야 하는 시기
- 누구를 고용할 것인가
- 성능 측정 방법
- 팀 확장
- 아웃바운드 동향
Brex의 SDR 조직
영업 개발 팀을 구성하는 세부 사항을 살펴보기 전에 Sam이 Brex에서 구축한 내용(성공한 것과 작동하지 않은 것 포함)에 대한 몇 가지 맥락을 분석해 보겠습니다. 첫째, SDR 채용을 시작하기 전에는 6개의 AE가 있었습니다. Sam이 합류했을 때 AE는 2명이었고, 그는 AE 4명을 추가로 고용했습니다. SDR을 기능으로 도입하기 전에는 아웃바운드에 중점을 두었습니다. 전용 SDR 기능에 투자하기 전에 기존 영업팀과 함께 아웃바운드를 성공적으로 수행하기 위한 기준을 설정하는 것이 중요합니다.
6명의 AE 이후 첫 번째 채용은 영업 개발 수석 이사인 Ashley Kelly였습니다. Sam과 Ashley가 함께하는 CRO Confidential의 전체 에피소드를 시청할 수 있습니다. 여기서 아웃바운드 판매를 지배하고 있습니다..
Brex에서 Ashley의 초기 업무는 기존의 성공적인 아웃바운드 프로세스를 가져와 이를 개선하고 SDR 기능을 전문화하는 것이었습니다. 그녀가 가장 먼저 한 일은 경험이 풍부한 네트워크 내 직원 세 명을 고용하는 것이었습니다. 이전 회사인 Lever의 최고 성능 SDR. 이들은 이미 경험이 풍부한 SDR이었으며 네트워크 내에 있었습니다. 두 가지 주목할 만한 점이 있습니다.
인센티브 관점에서 그들은 열린 기회에 따라 영업팀 커미션을 지불하는 것부터 시작했습니다. 시간이 지나면서 이를 수익으로 변경했습니다. 기회가 종료되어 수익을 창출하고 SDR이 이를 소싱하면 해당 수익에 대한 크레딧을 받았습니다. 그 결과 브렉스 매출의 80%가 아웃바운드에서 발생했다. 100개의 AE가 있고 SDR이 없는 경우 아웃바운드의 XNUMX%가 AE에서 나왔습니다. 시간이 지남에 따라 SDR은 담당자당 AE보다 더 많은 수익을 창출했습니다.
SDR의 이점
SDR의 첫 번째 이점은 수요 증가로 인해 더 많은 수익이 발생하고 성공적인 SDR 조직이 구축되면 비즈니스가 더 빠르게 성장한다는 것입니다. 덜 분명한 이점은 SDR을 비즈니스에서 가장 성공적인 AE로 승격시킬 수 있는 교육 공간이 있다는 것입니다.
Brex에서 AE는 SDR보다 담당자당 더 많은 수익을 창출하고 해당 수익을 마감했습니다. 경영진 수준에서는 "AE가 더 많이 소싱하고 마감한다면 왜 더 많은 AE를 고용하는 것이 어떨까요?"라는 내부 압박이 있었습니다. 답은 데이터에 나타나지 않았습니다. Sam이 AE 아웃바운드로 인한 수익에 영향을 미치는 AE를 살펴보았을 때 최고 영업 담당자는 모두 이전 SDR이었습니다. Brex는 결국 담당자당 SDR이 AE보다 더 많은 수익을 창출하는 지점에 도달했습니다.그의 피더 시스템은 종종 간과됩니다.
첫 번째 SDR을 고용하는 시기
Sam이 창업자들이 초기 영업 담당자에게 저지르는 큰 실수는 비즈니스가 준비되기 전에 실제로 SDR을 고용하도록 강요하는 것입니다. 이는 여전히 창업자 주도 판매를 수행하고 있는 최초의 시장 진출 고용일 수도 있고, 창업자가 여전히 영업 리더이고 두 명의 AE가 수요 창출을 보충하기 위해 SDR을 고용하도록 추진하는 것일 수도 있습니다.
Sam의 경험에 따르면 이러한 이유로 SDR을 고용하는 것이 항상 올바른 접근 방식은 아닙니다. 그의 경험을 바탕으로 해결해야 할 두 가지 문제가 있는데, AE는 1일차든 10년차든 자체 아웃바운드를 수행해야 한다는 주의 사항이 있습니다. Splunk CRO와 함께하는 팟캐스트 중 Christian Smith AE가 여전히 자체 아웃바운드를 수행하고 기회를 소싱하는 데 많은 시간을 소비하고 있음을 공유합니다..
영업 담당자의 관점에서 가장 높은 ROI는 마감 수익이고, 두 번째로 높은 ROI는 소싱 수익입니다. 따라서 창립자로서 첫 번째 SDR을 고용하기 전에 두 가지 문제를 해결할 수 있습니다.
- 작동 중이고 개선할 수 있는 기존 아웃바운드 프로세스가 있어야 합니다. 아웃바운드 기회를 성공적으로 소싱한 시스템, 프로세스 또는 실적이 없는 환경에 합류하기 위해 하급 SDR을 고용하고 싶지는 않습니다.
- 적극적으로 관리할 수 있는 사람. 때로는 직접 관리자인 창업자나 관리를 돕는 개인 기여자가 있는 경우도 있습니다.
Sam의 지침은 아웃바운드 관련 성공, 아웃바운드 프로세스가 제대로 작동하고 신규 채용을 적극적으로 관리할 사람이 있을 때까지 SDR 기능을 도입하지 말라는 것입니다. 그 시점까지는 전체 주기 AE(아웃바운드 소싱 및 판매)를 고용하면 됩니다. 다른 AE를 고용하고 AE가 자체적으로 아웃바운드를 수행하는 것의 중요성을 강화하십시오. 그렇게 할 수 없으면 아웃바운드에서도 SDR이 성공하도록 설정되지 않습니다.
고용할 사람
자, 이제 우리는 아웃바운드 성공을 거두었고 SDR을 관리할 사람을 배치했습니다. 우리는 누구를 고용하고 싶나요? Brex에서는 개별 기여자 SDR을 고용하기 전에 리더를 고용했습니다. 그렇게 하거나 두 개의 IC를 고용할 수 있습니다. 내려가는 길은 두가지 입니다.
당신이 누구를 고용하고 싶은지 안다면 리더를 고용하세요. Sam의 경우, 그는 Ashley를 이미 알고 있었고 그들은 성장하고 싶어한다는 것을 알고 있었습니다. 6개의 성공적인 AE가 있었고 그들은 SDR 기능을 빠르게 성장시키기를 원했기 때문에 리더를 데려오는 것이 합리적이었습니다. Brex가 더 빨랐다면 두 명의 IC SDR을 고용하고 Sam에게 직접 보고했을 것입니다. SDR 리더를 고용한다면 그들이 개별 기여자 작업을 기꺼이 수행할 것인지 확인하세요. Ashley가 입사했을 때 그녀는 SDR 채용을 시작하기 전에 사실상 SDR이었습니다.
채용할 때 해결해야 할 몇 가지 사항:
- SDR은 초보 영업사원이지만 일부는 다른 사람보다 경험이 더 많습니다. 초기 SDR에는 약간의 경험이 있어야 합니다. Sam은 SDR로 EchoSign에 합류했을 때 4개월 동안 SDR 경험을 쌓았습니다. 최초의 SDR 중 하나였다면 성공하기가 훨씬 더 어려웠을 것입니다.
- 네트워크 내에서 기존 팀의 네트워크와 함께 시작하세요. Brex에서 Sam은 Ashley를 고용했습니다. 그녀가 주도한 처음 3개의 SDR은 그녀가 이끌었던 이전 조직에 있었습니다. AE는 네트워크를 활용할 수도 있습니다.
테이크 아웃? 동시에 두 개의 SDR 또는 SDR 리더를 고용하고, 특히 SDR에 대한 경험을 쌓고, 개인 네트워크를 활용하십시오.
성과를 측정하는 방법
이 시점에서 우리는 SDR에 투자할 때라고 결정했습니다. 우리는 누구를 고용해야 하는지 알고 있으며 그러한 고용을 해왔습니다. 이제 SDR 조직과 SDR의 성과를 개별적으로 어떻게 측정합니까?
Sam이 보기에 성과를 측정하는 데 가장 일반적으로 사용되는 두 가지 지표가 있습니다.
- 기회. Brex에서는 영업 자격을 갖춘 기회부터 시작했습니다. 회의를 예약하고 해당 회의가 개최되고 일부 기준을 충족하면 SDR이 크레딧을 받습니다.
- 수익. 이러한 것들을 양과 질로 생각해보세요. 퍼널의 위쪽으로 갈수록 수요량에 대해 더 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 더 아래로 내려갈수록 수익이 최고조에 달할수록 품질을 향한 방향으로 더 많이 전환됩니다.
이 프로세스는 Sam이 첫 번째 SDR을 고용할 때 성능 측정에 접근하기 위해 사용하는 순서입니다. 거의 보편적으로 수량에 대한 인센티브를 원합니다. 초기 단계 기업의 제약은 퍼널에서 충분한 기회를 얻지 못한다는 것입니다. 초기 기업이 갖고 있지 않은 또 다른 점은 산업 및 페르소나별 전환율, 다양한 카테고리별 수익 기여도와 같은 데이터입니다. 따라서 데모와 기회를 얻을 때 넓은 범위의 그물을 던지고 싶습니다. 제약 조건은 볼륨 게임입니다.
시간이 지남에 따라 비즈니스에 대해 더 많이 알게 되며 인센티브가 반드시 비즈니스 결과와 일치하는 것은 아닙니다. "그건 좋은 데모가 아니었어"라는 말을 듣게 될 것입니다. SDR에서 나오는 SDR 데모 품질이 낮습니다. 또한 SDR이 AE 상대에게 계산해야 하는지 여부에 관한 데모에 대한 공로를 인정하도록 캠페인을 벌이는 것을 들을 수도 있습니다. 폐쇄된 수익은 아니지만 그들은 여전히 신용을 원합니다.
이러한 일이 발생하기 시작하면 폐쇄 수익에 대한 인센티브를 도입해야 할지 아니면 전환해야 할지 고려하는 사고 연습을 거쳐야 합니다. 궁극적으로 비즈니스에 가장 많은 수익을 창출할 인센티브가 무엇인지 결정하십시오. 직관적으로 수익에 대한 인센티브를 제공하면 더 많은 수익이 창출될 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 기회 성과에 초점을 맞추고 있기 때문에 첫날에는 그렇지 않습니다.
시간이 지남에 따라 페르소나, 전환, 회사 유형 및 수익 등에 대해 알게 되면 하위 유입경로 지표로 전환하는 것을 고려할 수 있습니다.
팀 확장
SDR 조직 구축 순서에 따라 이제 팀을 확장할 차례입니다. 오른쪽?
샘은 얼마 전 납이 부족한 환경에서 SDR 리더와 통화 중이었습니다. GTM 조직의 초점은 더 많은 수요를 창출하는 것이었습니다. SDR 리더는 이 문제를 해결하기 위해 무엇을 하려고 했나요? 그들은 SDR 대 AE 비율이 너무 낮다고 생각했기 때문에 더 많은 SDR을 고용하고 싶었습니다.
이러한 상황에서 Sam의 첫 번째 질문은 "기존 팀이 얼마나 효과적인가?"입니다. 잠시 비율은 잊어버리고 수익의 몇 퍼센트가 SDR에서 나오는지 생각해 보세요. 효율성이나 생산성 측면에서 다른 채널과 비교하면 어떻습니까?
그 대답은 오늘날 SDR 소스 기회로 인한 전환율이 낮다는 것입니다. 영업 리더는 이를 SDR 대 AE 비율이 충분히 높지 않기 때문이라고 생각했습니다. SDR이 더 많다면 절대적 기준으로, 확실히 AE 기준으로 더 많은 수익을 창출하게 될 것입니다. 이는 SDR 팀 확장에 접근하는 잘못된 방법입니다.
먼저 전화번호를 알아야 합니다. 1월에 마감된 새로운 로고와 신규 수익 마감에 따른 귀속이 무엇인지 알아야 합니다. SDR은 이 두 가지 모두에 얼마나 기여했습니까? 오히려 시간이 지남에 따라 팀에 추가하면 효율성이 감소합니다.
테이크 아웃? 숫자에 고무될 때만 확장하십시오. 수치가 마음에 들지 않는다면 팀에 합류하기 전에 수치 개선에 집중해야 합니다.
자체 아웃바운드를 수행하는 AE의 중요성
Brex에서 AE는 SDR보다 더 많은 수익을 창출했습니다. SDR 기능을 확장하기 전에 연결 끊김이 발생한 위치를 파악해야 했습니다. 이미 자체 아웃바운드를 수행하는 AE가 없었다면 문제를 진단할 수 없었을 것입니다. 따라서 AE가 자체적으로 기회를 소싱하고 종료하는 것이 필수적입니다.
첫째, Ashley와 Sam은 앞으로 나아갈 자신감이 있는 팀을 갖고 싶었습니다. 그들은 기존 팀을 약간 축소하고 환경이 존재한다고 생각하는 이유를 평가했습니다.
이번 실습을 통해 두 가지 결과가 나왔습니다.
- AE는 기회의 관점에서 볼 때 어떤 것이 좋은지 알고 있었지만 SDR은 그렇지 않았습니다. 그들은 이러한 기회를 활용하여 계약을 체결하고 초기 회의 이후에 협력했기 때문에 전환하고 수익을 창출할 가능성이 있는 사람과 회사의 유형을 알고 있었습니다. 그들은 리드 스코어링에 대해 매우 정교해졌으며 더 이상 SDR이 명명된 계정 목록에 누구를 포함할지 결정하는 것을 허용하지 않았습니다. Sam과 Ashley는 업계 내의 어떤 하위 업종, 어떤 페르소나, SDR이 접근할 수 있는 지역에 대해 매우 규범적이었습니다.
- 인센티브를 소싱된 기회에서 마감된 수익으로 변경합니다.
이러한 상황은 SDR의 초점을 맞추고 인센티브를 비즈니스에 맞추는 측면에서 SDR 환경을 근본적으로 변화시켰습니다. 그 결과 SDR은 AE보다 폐쇄되거나 훨씬 더 많은 폐쇄 수익을 창출했습니다.
테이크 아웃?
각 채널에서 창출되는 수익의 양과 수치를 이해해야 합니다. 기존 팀의 성과와 효율성이 만족스럽지 않다면 더 많은 SDR을 채용하는 데 투자하지 마세요.
SDR을 추가하면 효율성이 저하됩니다. 더 많은 SDR을 가져오는 경우 기존 팀을 데리고 성공하고 데이터에 만족하는지 확인하세요. 더 이상 사람을 채용하지 마세요. SDR과 SDR 리더가 팀을 계속 성장시키기 위해 이정표에 도달하도록 동기를 부여하는 정의된 제약 조건이 되도록 하세요.
아웃바운드 동향
아웃바운드 관점과 기능으로서의 SDR 내에서 우리는 "살포 및 기도" 아웃바운드 이메일 시퀀스에서 벗어나고 있으며 이것이 SDR의 주요 기능이자 책임이라는 이야기가 있습니다.그의 접근 방식은 효율성을 잃고 있습니다.
다음은 아웃바운드 판매의 스프레이 앤 프레이 방법론을 대체하는 데 도움이 될 수 있는 네 가지 추세입니다.
- 네트워크 활용 — 개인 네트워크, 투자자 네트워크 및 고객.
- 목표에게 가치 있는 것을 제공하기. 예를 들어 OpenStore는 전자상거래 아웃바운드로 A/B 테스트를 수행하는 Founders Fund 포트폴리오 회사입니다. 한 가지 테스트는 샴페인 한 병을 보낼 주소를 확인하는 콜드 이메일입니다. 또 다른 하나는 대상의 제품을 구매하고 해당 제품을 사용하는 사진을 이메일로 보내는 것입니다. 샴페인 이메일은 회사가 판매하는 제품을 구매하는 것보다 기하급수적으로 높습니다. 가치 있는 것을 보내면 눈에 띕니다.
- 아웃바운드와 일부 브랜드의 순풍을 결합합니다. 브렉스에서는 제품을 출시할 때 샌프란시스코 전역에 광고판을 내걸었습니다. 그들은 SF 시내에 본사를 둔 회사들을 표적으로 삼았고 광고판을 본 덕분에 콜드 이메일에 대한 수많은 응답을 받았습니다.
- 마케팅과의 조율 귀하의 웹사이트를 방문하는 특정 계정의 누군가와 같은 것을 활용하는 곳입니다. SDR이 연락을 취하기에 좋은 시기입니다.
2024년에 SDR 기능을 구축하려면 SDR에 투자하거나 팀을 확장하기 전에 기존 팀을 성공시켜야 합니다. AE는 항상 자신의 기회를 스스로 찾아야 하며, 이는 처음부터 문화에 내장되어야 합니다. 회사가 성장함에 따라 SDR에 대한 인센티브를 제공하기 위해 수량 지표에서 품질 지표로 전환할 수 있으며 이는 모두 비즈니스, 판매 주기 길이 및 기존 팀의 성공에 따라 달라집니다.
- SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
- PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
- 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
- 출처: https://www.saastr.com/how-to-build-out-your-sdr-function-in-2024-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-host-of-saastr-cro-confidential/
