SaaStr의 올스타 CMO 패널에서는:

• Databricks의 CMO인 Rick Schultz
• Zoom의 전 CMO인 Janine Pelosi와
• Okta의 전 CMO인 Ryan Carlson이 합류했습니다.
• Carilu Dietrich, Atlassian의 전 CMO이자 Hypergrowth B2B Startups의 고문

CMO가 저지르는 7가지 가장 큰 실수에 대해 이야기하겠습니다.

이들 CMO는 모두 기업을 초기 단계부터 IPO를 통해 이끌어 왔으며 수십억 달러 규모의 조직에 속해 있습니다. 그들이 저지른 7가지 큰 실수는 다음과 같습니다. 이를 피할 수 있습니다. 

[포함 된 콘텐츠]

실수 #1: 회사 전략에 참여하지 않음

CMO는 참여해야 하며, 창업자들이 흔히 저지르는 실수는 C-suite 내의 전략적 대화에 CMO를 참여시키지 않는 것입니다. Zoom에서 마케팅 기능을 일찍 시작하면서 수익 창출과 생존이 전부였습니다.  여러 단계에서 조직과 회사의 마케팅 부서는 상호 결과를 달성하기 위해 다양한 이니셔티브에 집중할 수 있습니다.

Janine은 “항상 회사를 먼저 생각했습니다.”라고 말했습니다. Zoom의 펠로시. “제 경우에는 일반적으로 마케팅 모자였지만 때로는 영업 모자이거나 재무 또는 기타 비즈니스 영역에 대한 생각이었습니다. 따라서 리더십부터 성공을 위해 궁극적으로 직무 수행에 필요한 내용까지의 맥락이 필요합니다. 그리고 그러한 맥락이 없으면 패배하게 됩니다.”

성공적인 CMO가 되려면 CEO와 경영진의 맥락이 필요합니다. 맥락이 있다면 테이블에 앉으십시오. 비즈니스가 해당 목표에 집중하는 이유에 대한 맥락 없이 계획만 제시한다면 목표를 달성하거나 성공할 가능성이 없습니다. 최고의 아이디어를 생각해내기 위해 리더십 팀의 모든 구성원을 한 방에 모으면 그 사람들이 아이디어의 소유권을 갖게 됩니다. 회사 내 모든 사람이 필요로 하는 것은 why 그런 맥락에서는 회사가 같은 방향으로 움직이는 것이 중요하기 때문입니다. 

Okta의 전 CMO인 Ryan Carlson은 다음과 같이 덧붙였습니다. 마케팅을 '나는 이 제품을 출시하거나 이 회사를 출시하거나 입소문을 얻고, 인지도를 얻고, 인지도를 얻으려고 노력하는 것'이라고 생각합니다. 파이프라인을 생성하려고 합니다. 네, 마케팅은 그런 일을 다 해야 합니다. 하지만 마케팅이 제 역할을 잘 하려면 회사의 핵심, 즉 이 회사나 제품이 왜 존재하는지에 대한 이야기에 관여해야 한다고 생각합니다. 우리는 무엇을 중요하게 생각합니까?”

실수 #2: 올바른 리더십 팀을 구성하지 않음 

특히 초성장 단계에서 CMOS가 자주 범하는 실수는 채용 단계에서 회사의 원칙이나 핵심 가치를 타협하는 것입니다. 당신은 당신 주위에 올바른 리더십 팀을 구축하기를 원하며 Databricks와 같은 곳에서는 올바른 팀을 구성하는 것보다 더 중요한 것은 없습니다. 

최근 초고속 성장 단계에서 Databricks의 Rick Schultz CMO는 많은 마케팅 담당자를 고용했습니다. 그러나 그는 종종 다음과 같은 이유로 난제에 부딪혔습니다. 

1. 그들은 매우 높은 기준을 가지고 있었습니다. 
2. 그들은 빨리 움직여야 했습니다. 

최고 중의 최고를 찾으려는 노력과 빠르게 움직여야 하는 이 두 가지 요소는 상반되는 경우가 많습니다. 고용할 때 그가 저지른 가장 큰 실수는 다음과 같습니다.

1. 시간을 충분히 투자하지 않습니다. 
2. 채용 원칙과 가치를 타협합니다. 

슐츠 “그래서 저는 항상 이렇게 말합니다. '조사를 하고, 후보자와 대화하고, 지원 활동을 하고, 후보자를 여러 번 인터뷰하고, 백 채널 참조 확인을 할 때까지 이 검색에 몇 시간이 걸릴지 생각해 보세요. 그게 합산됩니다. 200시간이 걸리고 해당 분기를 완료하는 데 일주일에 20시간을 소비해야 한다면, 일주일에 10시간을 소비한다면 두 분기가 걸릴 것입니다. 그리고 스타트업에서 XNUMX분의 XNUMX은 영원입니다. 그게 문제야.”

따라서 절차를 생략하고 몇 단계를 건너뛰고 시간이 더 있을 경우 지원자에 대해 부지런히 노력하지 않을 수도 있습니다. 이로 인해 CMO는 채용에 충분한 시간을 투자하지 않게 될 뿐만 아니라 채용 프로세스를 계속 진행하고 누군가를 그 역할에 맡기기를 원하기 때문에 회사와 채용 원칙을 타협하기 시작하는 경로로 이어질 수도 있습니다. 그렇다면 시간이 부족할 때 어떻게 이 문제를 해결합니까?

"우리의 경우 장기적인 회사 구축자를 찾는 것이 원칙입니다." 슐츠 말했다. “우리는 99년, XNUMX년, XNUMX년, XNUMX년 동안 같은 역할을 수행하고 승진하여 다른 회사를 설립한 다른 사람들을 찾습니다. 장수는 매우 중요합니다. 그러다가 가끔은 이사를 많이 다니는 사람을 고용해도 괜찮다고 서로 설득하는 함정에 빠지기도 합니다. 그래서 우리는 원칙을 어기고 XNUMX%의 경우 후회합니다. 원래의 원칙을 고수했어야 했는데.”

실수 #3: 잘못된 지표와 목표 설정 

Okta의 Ryan은 단기 측정 기준에서 잘못된 선택을 했고 CMO로서 팀을 잘못된 방향으로 이끌었습니다. 그는 “나는 정말 훌륭한 리더라고 생각했다. 나는 내가 너무 똑똑하고 전략적이라고 생각했습니다. 파이프라인이 중요하다는 점을 모두에게 말하려고 했어요.”

그는 파이프라인이 무엇보다 중요하다는 사실을 팀이 알기를 원했습니다. 파이프라인이 먼저 나왔습니다. 그리고 그의 마케팅 팀에게 이는 마케팅, 수요 창출, 브랜드 또는 PR에만 적용되는 것이 아닙니다. 이는 제품 마케팅, 마케팅 보고를 하는 SDR, 마케팅 운영, 영업 지원 등 모든 사람을 위한 것이었습니다. 모두가 파이프라인이나 파산에 집중해야 했습니다. 

이것이 제대로 작동할 것이라고 생각하시나요? 하지만 Ryan이 어렵게 발견한 것은 그가 다른 모든 것을 희생하면서 마케팅 부서의 모든 사람을 파이프라인에 집중시킵니다. 

아하 순간이 왔습니다. Okat의 CEO와 Fortune 500대 기업 CEO 간의 만찬을 준비하고 있었습니다. "그리고 그것을 주최한 사람이 나에게 '라이언, 우리 이 저녁 식사를 하면 안 될 것 같아'라고 하더군요. 내가 '왜요?'라고 물었고 그녀는 '나는 XNUMX단계를 보여주지 않을 거예요'라고 말했습니다. 이 활동으로 파이프라인이 만들어졌다.' 그리고 그때 나는 그 대화가 만족스럽지 않았지만 우리를 그런 상황에 놓게 했기 때문에 내 자신이 더 불행했습니다.”

Fortune 500대 기업의 적합한 잠재 고객 및 CEO와 함께하는 CEO 스타일의 만찬은 파이프라인에 2단계 영향을 미치지 않을 수도 있지만, 파이프라인으로 가는 길이나 이후 단계 파이프라인을 가속화하는 데 도움이 되는 깔때기의 다른 곳에는 확실히 영향을 미칠 것입니다. 그 시점에서 Ryan은 마케팅 활동과 목표의 균형을 맞추기 위해 파이프라인 생성 및 기타 지표를 검토하는 균형 성과표를 Okta에 구현했습니다. 

실수 #4: 마케팅 기여 추적을 설정하지 않음

초기 단계의 스타트업 마케팅 담당자가 범하는 실수 중 하나는 마케팅 속성 추적을 실행하지 않는 것입니다. 올바른 데이터를 확인하기 위한 지원 기술 스택이 반드시 필요하지 않다면 어려울 수 있습니다. 앞서 언급한 균형성과표 측정항목을 생성하는 것이 금지될 수 있습니다.왜냐면 오래된 문구가 뭐죠?, “나는 내 광고비의 절반이 효과가 있다는 것을 알고 있습니다. 어느 쪽인지 모르겠어요.”

하지만 올바른 기여를 얻기 위해 큰 마케팅 비용을 지출할 필요는 없습니다. Zoom의 초기 CMO였던 Janine Pelosi의 한 예입니다. 현재 Zoom의 광고판 및 버스 캠페인은 널리 알려져 있지만 지출과 수익을 최적화하기 위해 Janine과 팀은 사내 광고판에 대한 태그라인을 고안했습니다. 그들은 대형 브랜딩 에이전시나 리서치 회사를 고용하지 않았습니다. 하지만 이 캠페인이 실행되었을 때에도 그들은 자신이 하고 있는 옥외 광고 유형에 대한 측정항목이나 공급업체를 찾을 수 없었기 때문에 자신만의 측정 방법을 만들었습니다. 그들은 방문이 어디서 오는지에 주의를 기울였으며 해당 지역에서 옥외 광고를 운영하는 경우 브랜드를 부여했습니다. 

실수 #5: 브랜드에 대한 초기 투자가 부족함

브랜딩에 충분히 일찍 투자하면 수요 창출이 더 높아집니다. 초기에는 파이프라인이 수익으로 연결되기 때문에 파이프라인에 집중해야 하지만, 회사의 라이프사이클과 성장 초기에 브랜드에 대해 더 의도적이고 사려 깊게 생각하지 않는 것은 실수일 수 있습니다. 

브랜드 인지도는 광고판에 돈을 던지는 것과는 다릅니다. 자연스러운 진화여야 합니다.  Databricks는 초기에 브랜드에 투자했고 고객이 자신의 이야기를 들려주면서 성과를 거두었습니다. 

Rick은 “당신의 브랜드는 당신의 평판입니다. 귀하의 브랜드가 무엇을 의미하는지 신중하고 의도적으로 생각하십시오. 그것은 무엇을 의미합니까? 그리고 계속해서 성장하면서 이를 성문화하고 시각적 정체성, 사용하는 언어, 이벤트에 나타나는 방식 등 모든 것이 브랜드를 반영하고 평판을 형성합니다. 그것이 바로 당신이 시장에서 원하는 평판입니다."

실수 #6: 강력하고 일관된 메시지를 보내지 않음

때로는 광고와 브랜드 인지도 구축이 동일한 광고 형식과 메시지를 따르면 지루하게 느껴질 수 있습니다. 그러나 연구에 따르면 가장 좋은 인식은 메시지를 뒤집는 것보다 일관성을 유지하는 것에서 비롯된 것으로 나타났습니다. 

Okta의 Ryan은 “마케팅에 아이디어를 내야 한다는 압박감이 큽니다.”라고 설명했습니다. “크리에이티브 분야예요. 이 새로운 아이디어는 무엇입니까? 메시지와 일관성이 있다면 새 것처럼 보이지는 않지만 중요합니다. 그것이 회사가 당신이 무엇을 지지하는지, 그리고 당신의 목적이 무엇인지와 연결되어 있다면, 일관된 메시지는 장기적으로 큰 영향을 미칠 수 있으며, 단지 변화를 위해 변화하려는 유혹을 물리쳐야 합니다.”

테이크 아웃?  메시징은 모든 채널에서 일관성을 유지하고 마케팅 담당자가 이를 유지할 수 있는 체력을 갖는 것이 중요합니다. 메시지를 시장에 전달하는 데 걸리는 시간을 과소평가하기 쉽습니다. 몇 분기에서 몇 년이 될 수 있습니다. 너무 자주 변경하는 것은 많은 마케팅 담당자가 빠지는 함정입니다. 그리고 메시지가 지루해지기 시작하면 고객은 이제 막 메시지를 듣기 시작한다는 점을 기억하세요. 

실수 #7: 힘든 시기에 최선을 다하지 못하는 것

사람들이 저지르는 가장 큰 후회나 실수 중 일부는 종종 피곤함, 여행을 많이 다니거나 어린 자녀를 갖거나 가정에서의 긴장, 적합하지 않은 채용 등 힘든 시간을 겪을 때 발생합니다. 힘든 시기일수록 리더로서 최선을 다하고 짜증을 내거나 참을성이 없거나 무례하지 않는 것이 더 필요합니다. 

Zoom을 되돌아보면 꽤 역사적인 성장기를 보냈고, 유례없는 규모와 성장으로 직원 수는 2400명에서 불과 8000개월 만에 18명 이상으로 늘어났습니다. 

“성장은 문제를 뻔히 숨기죠, 그렇죠?” 재닌이 설명했다. “팀을 힘들게 할 때는 자신이 잘할 때죠? 공감해야 할 때는 회사가 정말 힘든 시간을 보내고 있고 너무 자주 상황이 뒤집힐 때입니다. 그렇다면 이를 피할 수 있는 유일한 방법은 성장이 무엇을 숨길 수 있는지 생각하는 것입니다.”

주요 요점

1. 처음부터 CMO로서 회사 전략에 참여하세요. 마케팅은 비즈니스에 결합되는 것이 아니라 비즈니스에 내장되어야 합니다. 
2. 회사의 핵심 가치와 채용 원칙을 기반으로 올바른 리더십 팀을 구축하세요. 가치에 대한 타협은 거의 성공하지 못합니다. 
3. 균형 잡힌 방식으로 행동을 유도하려면 올바른 지표와 목표를 설정하세요. 
4. 마케팅 담당자가 속성 추적 기능을 갖추고 있고, 데이터를 확인하고, 이를 사용하여 성장을 위한 효과적인 행동을 유도할 수 있는지 확인하세요. 
5. 브랜드와 브랜드 평판에 일찍 투자하세요. 
6. 너무 많은 새로운 아이디어보다 강력하고 일관된 메시지를 선택하세요. 메시지가 지루해지기 시작하면 고객은 이제 막 메시지를 듣기 시작합니다. 
7. 특히 힘든 시기에는 최선을 다하십시오. 성장은 문제를 숨기므로 팀이 잘 지내면 더 강해질 수 있습니다. 회사가 어려운 시기를 겪고 있을 때 더욱 공감해 보세요. 

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• 출처: https://www.saastr.com/the-7-biggest-mistakes-cmos-make-and-how-to-avoid-them-with-the-cmos-of-databricks-zoom-and-okta/