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LinkedIn은 B2B 비즈니스로서 인지도와 수익을 모두 높일 수 있는 매우 강력한 플랫폼입니다. 특히 LinkedIn에서 브랜드 메시지에 노출된 청중이 전환 가능성이 6배 더 높음.

그러나 명확한 전략을 염두에 두지 않으면 LinkedIn에서 리드를 생성하는 작업이 어렵게 느껴질 수 있습니다. 그래서 나는 함께 앉았다. 짐 하빅, LinkedIn의 마케팅 부사장을 만나 2024년 이후 리드 생성을 위해 LinkedIn을 활용하는 방법에 대한 주요 통찰력과 팁을 알아보세요.

목차 :

LinkedIn 리드 생성 전략

다시 말하면 리드 생성은 잠재 고객을 유치하기 위해 사용하는 모든 활동과 전략을 의미합니다. 육성을 통해 잠재 고객이 귀하의 제품을 사용하고 수익을 창출하는 유료 고객이 될 수 있기 때문에 리드 생성이 중요합니다.

LinkedIn의 일반적인 청중은 구매력을 갖춘 전문 의사 결정자로 구성되어 있으며 유료 고객이 될 수 있는 잠재 고객과 직접 대화할 수 있도록 도와줍니다. 아래에서는 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법에 대해 설명하겠습니다.

1. 경영진이 강력한 LinkedIn 존재감을 갖고 있는지 확인하십시오.

LinkedIn을 처음 시작할 때 초기 노력을 어떻게 집중해야 하는지 아는 것이 까다로울 수 있습니다. 매력적인 작품을 만들어야 할까요? LinkedIn 페이지 즉시 비즈니스 피드에 콘텐츠를 게시하시겠습니까? 아니면 새로운 인재를 유치하기 위해 채용 공고를 게시하는 것부터 시작해야 합니까?

Habig은 회사 페이지를 최적화하는 것이 강력한 첫인상을 만드는 데 중요하다는 데 동의합니다. 그는 마케팅 담당자가 페이지가 비즈니스 설명, 로고, 웹 사이트 URL 및 업계와 같은 관련 정보로 완전하고 최신 상태인지 확인하도록 권장합니다.

그러나 종종 간과되는 리드 생성 기회는 개별 직원의 페이지에 있습니다.

Habig이 말했듯이, "리더십 팀과 직원이 전문적인 얼굴 사진, 설명이 포함된 헤드라인, 상세한 업무 경험을 포함하여 잘 만들어진 개인 프로필을 갖도록 장려하고 싶을 것입니다."

그는 "일관적인 브랜드 존재는 신뢰도를 구축하고 적절한 청중을 유인하며 잠재적 리드 간의 신뢰를 조성합니다."라고 덧붙였습니다.

회사의 리더와 그들의 현재 LinkedIn 존재를 고려하세요. 그들이 좀 더 신중하게 기여할 수 있을까요? 링크드인 그룹 귀하의 업계 내에서 또는 피드에 더 자주 게시하시겠습니까? 아마도 경영진은 LinkedIn 팔로어를 늘리기 위해 더 많은 일을 할 수 있습니다.

예를 들어 HubSpot CEO를 살펴보겠습니다. 야미니 랑간의 최근 LinkedIn 게시물:

Rangan은 LinkedIn을 현명하게 사용하여 플랫폼을 활용하여 비즈니스 리더에게 도움이 되는 관련 콘텐츠를 공유합니다. 나는 특히 그녀가 개인 브랜드를 구축하는 것을 좋아합니다 과 팔로어가 비즈니스 성장과 관련된 귀중한 콘텐츠를 찾을 수 있도록 도와줍니다. 이상적으로는 경영진도 동일한 작업을 수행해야 합니다.

2. 귀하의 비즈니스를 위한 강력한 LinkedIn 페이지를 만드세요.

링크드인 페이지 회사가 플랫폼에 대한 가시성을 구축하는 데 도움이 될 수 있는 무료 제품입니다. 동영상, 경영진의 논평, 기타 소스에서 엄선된 정보 등 브랜드의 사고 리더십 콘텐츠를 보관하는 데 사용하는 것이 좋습니다.

또한 생각을 자극하는 콘텐츠와 LinkedIn에서 이미 진행 중인 대화에 대한 기여로 페이지를 활성화하고 싶을 것입니다.

살펴 LinkedIn 회사 페이지: 궁극적인 가이드 [+ 12가지 모범 사례] 드리겠습니다.

3. 관련 콘텐츠를 게시하고 청중과 소통하세요.

LinkedIn 페이지와 프로필이 강력한지 확인하려면 다음을 포함한 다양한 콘텐츠 유형을 게시하는 것이 좋습니다. 비디오. 업계 관련 콘텐츠를 제공하면 지식이 풍부한 소스로 자리매김하고 잠재 고객과 관련성과 신뢰도를 구축하는 데 도움이 됩니다. LinkedIn에 게시할 수 있는 최고의 콘텐츠 유형에 대해 자세히 설명하겠습니다. 여기에서 지금 확인해 보세요..

Habig이 말했듯이, “타겟 고객의 관심사에 맞는 고품질 콘텐츠를 제작하고 공유하는 것은 참여를 유도하고 리드를 생성하는 데 핵심입니다. 블로그 게시물, 인포그래픽, 사례 연구, 비디오 등 다양한 콘텐츠 유형을 공유하여 청중의 참여를 유지하세요."

그는 계속해서 이렇게 말합니다. “그리고 대화에 참여하는 것도 잊지 마세요! 의견에 적극적으로 응답하고 질문에 답변하여 청중과의 관계를 강화하고 전문성을 보여주세요.”

통찰력 있고 가치 있는 정보원으로 인정받으면 이상적인 고객 프로필에 맞는 비슷한 생각을 가진 전문가와의 관계를 발전시키기 시작할 것입니다. 자주 게시물을 올리면 해당 피드의 단골 고객이 되며 친숙해지면 추가 대화를 더 쉽게 시작할 수 있습니다.

여러분이 구축하고 참여하는 커뮤니티는 필수적입니다. 소셜 미디어 마케팅 담당자가 우리에게 말했습니다. 소셜 미디어 커뮤니티 구축의 가장 큰 이점은 브랜드 인지도가 높아진다는 것입니다. 브랜드 인지도 향상 = 비즈니스에 대한 새로운 시각, 새로운 시각 = 잠재적인 새로운 리드.

예를 들어, LinkedIn에서 내가 보유한 모든 연결이 내 업계의 전문가라면 내가 게시하는 콘텐츠를 통해 나를 새로운 청중에게 노출시킬 수 있습니다. 누군가 내가 올린 게시물에 '좋아요'를 누르면 새로운 리드의 피드에 표시될 수 있습니다. 리드는 우리의 공유 연결이 내 게시물을 좋아했다는 것을 확인할 수 있으며, 이는 내 신뢰성과 권위를 보증하며 연결 ​​요청(새 리드!)을 보내도록 유도할 수도 있습니다.

사람들이 보고 싶어하는 콘텐츠를 만들기 위해 페이지 분석을 따라 무엇이 청중의 공감을 불러일으키는지 파악하세요.

4. 고객과 고객이 속한 LinkedIn 그룹에 가입하세요.

LinkedIn의 핵심은 다른 플랫폼과 마찬가지로 소셜 플랫폼입니다. Facebook에서와 마찬가지로 사용자는 업계 관련 관심사를 중심으로 그룹을 만들 수 있으며, 저는 이러한 그룹에 가입하고 다른 전문가와 대화하는 것을 권장합니다.

콘텐츠와 업데이트를 게시하여 관련 주제에 대한 토론을 장려하거나 귀하가 제공하는 서비스에 대해 간단히 이야기할 수 있습니다. 현명하게 그룹에 가입했다면 잠재 고객은 귀하가 말하는 내용을 보고 귀하를 귀중한 정보의 원천으로 인식하기 시작할 수 있습니다.

그룹을 사용하여 청중에 대해 더 자세히 알아볼 수도 있습니다. 회원이 적극적으로 활동하는 경우 회원의 말을 통해 배우고 업계의 일반적인 문제점과 리드가 이러한 문제를 해결하기를 원하는 방법을 알아보세요. 이 정보를 활용하여 고객의 요구 사항에 직접적으로 접근할 때 고도로 타겟팅된 가치 제안을 생성하십시오.

5. LinkedIn 광고 및 스폰서 콘텐츠를 사용하여 귀하의 콘텐츠가 의도한 청중에게 전달되도록 하세요.

LinkedIn은 B2B 비즈니스를 위한 최고의 유료 및 유기 채널이므로 플랫폼에 돈을 쓰는 것이 가치가 있습니다. 하지만 마케팅 예산이 적다면 LinkedIn의 유료 캠페인에 돈을 투자하는 것이 조심스럽다는 것을 이해합니다. Habig은 다음과 같이 제안합니다. "직위, 업계, 회사 규모와 같은 요소를 기반으로 적절한 잠재고객에게 다가가려면 LinkedIn의 광고 및 후원 콘텐츠 솔루션을 사용해 보세요."

그는 덧붙였습니다. “스폰서 콘텐츠를 활용하여 최고의 성과를 내는 게시물을 홍보하거나 리드 생성 양식을 활용하여 귀중한 리드 정보를 포착할 수 있습니다. 스폰서 InMail, 캐러셀 광고, 리드 생성 양식 등 다양한 광고 형식을 테스트하여 타겟 고객에게 가장 적합한 광고 형식을 찾아보세요."

특히 하빅은 LinkedIn 리드 생성 양식 리드 생성을 위한 플랫폼의 가장 강력한 제품 중 하나입니다.

그는 “LinkedIn Lead Gen Forms는 사용자가 광고를 클릭할 때 LinkedIn 프로필 정보를 자동으로 채워 리드 생성을 간소화합니다. 이를 통해 사용자 프로세스가 단순화되어 정보를 쉽게 제출할 수 있고 리드 생성 효율성이 향상됩니다. 또한 수집된 데이터는 CRM 시스템과 쉽게 동기화될 수 있습니다.”

또한 기사나 설문조사와 같이 청중과의 참여를 높이는 데 도움이 될 수 있는 기타 무료 기본 콘텐츠 기능을 사용하는 것이 좋습니다.

LinkedIn에는 기본 광고 관리 서비스가 있지만 HubSpot의 광고 관리 도구 LinkedIn에서 광고 캠페인을 생성, 구성 및 실행합니다. 또한 광고 성과를 설명하는 고품질 보고서에 액세스할 수 있어 고객의 요구 사항에 맞게 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

6. 강력한 영업 및 마케팅 조정을 보장하십시오.

여러분은 최근 소비자 구매 행동의 변화에 ​​대해 너무나 잘 알고 계실 것입니다. 요즘 고객은 미리 온라인에서 조사하고 있으며 일반적으로 마케팅 콘텐츠를 사용하여 영업 담당자에게 연락하기 전에 구매 결정을 내립니다. 더욱이 소비자가 LinkedIn을 사용하는 가장 큰 이유는 새로운 것을 배우기 위한 것입니다.

따라서 이러한 현명한 소비자의 경우 마케팅 담당자가 구매자의 여정에 더 멀리 있는 소비자의 요구 사항을 충족한 다음 이를 원활하게 판매팀에 전달하여 판매팀이 소비자가 구매자 여정의 어느 단계에 있는지에 대한 컨텍스트를 갖도록 하는 것이 중요합니다.

여기서 저는 영업과 마케팅 조정의 중요성을 강조해야 합니다. 우리가 실행할 때마다 마케팅 동향 조사, 우리는 영업과 마케팅 조정의 중요성에 대해 들었습니다. 이러한 팀이 함께 협력하면 리드 품질이 향상되고, 거래가 성사되며, 목표 달성 가능성이 107% 더 높아집니다.

많은 영업사원은 대상 고객을 누구보다 잘 알고 있으므로 마케팅 자료를 작성할 때 이들의 지식을 활용하는 것이 중요합니다. 영업 및 마케팅 부서를 더 잘 조율하기 위한 전략을 찾으려면 다음을 살펴보십시오. 영업 및 마케팅에 대한 최종 가이드.

7. 현재 고객 및 클라이언트와의 연결을 활용하십시오.

LinkedIn의 주요 이점은 네트워킹이므로 리드 생성을 위해 이 기능을 활용해야 합니다.

LinkedIn에서 현재 고객 및 고객과 연결하고 업계 연결이 누구인지 알아보세요. 귀하에게도 관련이 있을 수 있습니다. 기존 고객과 관계가 있는 경우 추천 및 참조를 요청하거나 고객 프로필과 일치하는 연결을 통해 연락하는 방법을 배우십시오.

LinkedIn은 전문 네트워크이므로 이러한 요청은 온라인에서 전화번호를 찾은 후 누군가에게 전화를 하는 것보다 덜 강압적이고 스팸성이며 판매적인 느낌이 덜합니다. 리드는 연결 요청을 받고, 프로필을 검색하고, 신뢰를 보장하기 위해 공유 연결을 확인할 수 있습니다.

또한, 새로운 리드와 연결될 때 따뜻한 지원을 활용하세요. 이는 당신이 이미 그들에 대해 어느 정도 알고 있고 그들의 관심사와 관련된 제안을 즉각적으로 제안하여 즉시 그들에게 가치를 제공할 수 있다는 것을 의미합니다.

8. 플랫폼에서 일관된 존재감을 유지하십시오.

다른 모든 소셜 미디어 사이트와 마찬가지로 LinkedIn에도 일관성이 필요합니다. 일주일에 하나의 기사를 게시하고 로그아웃하면 내 연결과 일관된 존재감을 확립하는 것이 아닙니다.

공유하는 콘텐츠 외에도 리드와 지속적으로 소통하고 싶습니다. 대화 도중에 사라지는 것은 좋은 모습이 아니며 귀하와 거래하는 데 대한 관심을 높이는 것과는 정반대입니다.

또한 올바른 잠재 고객에게 다가가려면 LinkedIn 일치 잠재 고객을 활용하여 웹사이트 방문자를 다시 타겟팅하는 것을 고려해 보세요.

Habig은 “LinkedIn은 이상적인 청중과 연결하는 데 도움이 되는 고급 타겟팅 기능을 제공합니다. 와 함께 LinkedIn 일치 대상를 사용하면 웹사이트 방문자를 재타겟팅하거나, 이메일 목록 또는 CRM 데이터를 사용하여 연락처 기반 잠재고객을 생성하거나, 특정 회사를 타겟팅하여 계정 기반 잠재고객을 구축할 수 있습니다. 이 기능을 사용하면 이미 귀하의 비즈니스에 관심을 보인 사람들이나 관심을 가질 가능성이 더 높은 사람들의 참여를 유도할 수 있습니다."

그는 “LinkedIn을 처음 사용하는 사람이나 타겟팅 설정에 대한 지침을 원하는 사람들은 다음을 사용하는 것을 고려해 보세요. LinkedIn의 사전 구축된 잠재고객 템플릿. 이러한 템플릿은 프로세스를 단순화하고 의사, 최근 대학 졸업자, 밀레니얼 세대 등 다양한 청중의 요구를 충족합니다."

위에서 언급했듯이 플랫폼 분석을 사용하여 청중의 관심사를 파악하고 귀하의 게시물이 가장 많은 관심을 받을 때, LinkedIn에서 지속적으로 존재하고 눈에 띄는 전략을 수립하세요.

LinkedIn의 마케팅 부사장에 따르면 LinkedIn에서 리드를 생성하는 데 가장 효과적인 콘텐츠

리드 생성과 관련하여 Habig이 LinkedIn에서 가장 잘 수행한다고 생각하는 콘텐츠가 무엇인지 물었을 때 Habig은 일반적으로 두 가지 주요 콘텐츠 유형, 즉 교육 및 사고 리더십에 대해 말했습니다.

그는 “실무자들을 위한 실용적인 콘텐츠를 제공하는 것과 미래 지향적인 사고 리더십을 제시하는 것 사이에는 미묘한 균형이 있습니다. 두 가지 모두 잠재 고객과 고객의 관심을 끄는 데 필수적입니다.”

Habig은 계속해서 "사용 방법 가이드, 사례 연구, 백서 및 전자책과 같은 교육 콘텐츠를 제공하면 브랜드가 청중이 지원과 전문 지식을 의지할 수 있는 '유용한 팀 동료'로 자리매김할 수 있습니다."라고 말합니다.

사고 리더십의 잠재적 힘을 무시하고 싶지도 않습니다.

Habig은 이렇게 말합니다. “사고 리더십을 통합하여 업계의 궤적과 조화를 이루고 있음을 보여주는 것이 중요합니다. 에 따르면 최근 Edelman과 공동으로 진행된 연구, 최고 경영진의 50%는 좋은 사고 리더십이 경기 침체기의 구매 결정에 더 큰 영향을 미친다고 말합니다."

나는 항상 자신의 콘텐츠 분석에 우선순위를 두어 청중에게 가장 효과적인 것이 무엇인지 알아보는 것을 권장하지만, 테스트하고 실험하는 것은 좋은 습관입니다. Habig이 권장하는 형식을 아직 시도해 보지 않았다면 사용해 보고 어떻게 되는지 확인해 보세요.

리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 마케팅 담당자의 오해

마지막으로 나는 했다 질문: LinkedIn 리드 생성 전략과 관련하여 마케팅 담당자가 저지르는 가장 큰 실수는 무엇입니까?

Habig은 다음과 같이 간단하게 대답했습니다. “사람들은 창의성이 비즈니스 성장과 새로운 리드 유치에 미칠 수 있는 영향을 과소평가합니다. 최근 보고서에서 우리는 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 69%의 사람들은 B2B 구매가 B2C만큼 감정적으로 주도된다고 말했습니다.. 창의성은 기업이 브랜드를 구축하고, 자신을 차별화하고, 청중의 관심을 불러일으킬 해결 중인 문제에 대한 설득력 있는 이야기를 전달할 수 있는 강력한 방법입니다.”

이는 애초에 스토리텔링을 위해 마케팅에 뛰어들었을 가능성이 높은 대부분의 마케팅 담당자에게 좋은 소식입니다.

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• 출처: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin