실행의 일부로 SF 베이 지역의 2021 년 SaaStr Annual 27 월 29-XNUMX 일, 우리가 가장 좋아하는 클래식 세션 중 일부를 되돌아보고 있습니다. (그리고 2021 년 연간 티켓에서 최고의 거래를 여기에서 지금 확인해 보세요.).

Calendly, Salesloft의 종자 투자자 인 David Cummings가 놓친 훌륭한 세션 중 하나입니다. Terminus 등, Pardot의 공동 창립자 겸 CEO.

David Cummings는 ExactTarget / Salesforce.com, Hannon Hill, Rigor, SalesLoft (자본금 175 억 70 천만 달러 이상 모금), Terminus (자본금 XNUMX 만 달러 이상 모금) 및 여러 회사에 판매 한 Pardot의 공동 설립자입니다. 더. 그와 함께 Pardot에서 Calendly까지 수년 동안 배운 교훈에 대한 세션에 참여하십시오.

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데이비드 커밍스 | 설립자 @ Atlanta Ventures

아래 전체 기록

괜찮아. 오늘 여기에 SaaS 세계의 몇 가지 이야기를 공유하게되어 기쁩니다. 저는 25 년 전에 소프트웨어를 시작했습니다. 저는 고등학교에 다니고 있었는데 쉐어웨어 소프트웨어를 만드는 아이디어가 있었기 때문에 9 학년의 모든 기업가처럼 코드를 작성하여 당시 America Online, CompuServe 및 Prodigy에 올렸고 Idaho에서 온 낯선 사람이 이메일을 보냈습니다. … 또는 플로리다 주 탤러 해시에있는 제 거주지로 $ 12.95의 수표를 우편으로 보냈습니다.

그래서 내가 완전히 낯선 사람에게서 12.95 달러에 그 수표를 우편으로 받았을 때, 나는 25 년 전에 내가 남은 생애 동안 무엇을 할 것인지 정확히 알고 있었다. 그래서 제가하고 싶은 것은 몇 가지 이야기, 배운 몇 가지 교훈, 몇 가지 성공 사례, 작동하지 않은 몇 가지 사항을 공유 한 다음 실제로 SaaS에 대해 이야기하고 필수 항목에 대해 이야기하고 가지고있어서 반갑고, 배운 구체적인 교훈에 대해 이야기 한 다음 거기에서 가십시오.

좋아요, 손을 빠르게 보여주세요. 누가 Pardot에 대해 들어 보셨나요? Pardot? 청중의 95 %가 대단합니다. 여기 누가 SalesLoft에 대해 들어 보셨나요? 좋아요, 청중의 60 % 정도입니다. 그리고 여기 Calendly에 대해 들어 본 사람은 누구입니까? 좋아요, 청중의 110 %. 뭔가 특별한 게있을 거에요. Pardot, SalesLoft 및 Calendly는 "아틀란타에서 온이 임의의 사람이 시작 층, 2000 개의 꽤 흥미로운 SaaS 회사의 XNUMX 층에서 XNUMX 마일 떨어진 곳에서 어떻습니까?"라고 생각하고 있습니다.

그러니 뛰어 들어 조금 더 이야기합시다. 저는 Content Management Software Now라는 웹 사이트를 쉽게 업데이트 할 수 있도록 대학에서 소프트웨어 회사를 시작했습니다. 저는 Pardot에 대한 아이디어가 있었기 때문에 마케터가 온라인으로 캠페인을 실행하고 결과를 측정하기 쉽게 만들고 싶었습니다. 저는 대학에서 동급생을 모집했고 중소 기업을 대상으로하는이 마케팅 자동화 제품을 만들기 시작했습니다.

제품 관점에서 볼 때 우리의 타이밍은 완벽했습니다. 우리는 2007 년에 사업을 시작했습니다. 우리는 2012 년에 사업을 매각했습니다. 우리는 사업을 시작한 지 0 년이되었습니다. 우리는 $ 100의 벤처 캐피탈을 모았습니다. 우리는 사업을 13 억 달러에 매각했고 이사회 회의를 단 한 번도 열지 않았으니 생각해보십시오. 우리는 Pardot을 팔았습니다. 우리는 100 만 개의 반복 수익을 올렸으며, 전년 대비 XNUMX % 성장했습니다.

250 년이 지난 오늘날, 작년에 salesforce.com의 일부인 Pardot은 XNUMX 억 XNUMX 천만 개의 수익을 인정 받았습니다. 생각해보십시오. 13 만에 도달하는 데 250 년이 걸리고, 그로부터 XNUMX 년 후에는 XNUMX 억 XNUMX 천만의 인식 된 수익을 얻습니다. SalesLoft, 왜 Pardot 이었던가, 나는이 사람 Kyle Porter를 모집하여 Pardot에서 판매를 시작했습니다. 나는 점심 때 카일과 함께 앉았다. 우리는 루비 화요일에 앉았습니다. 만약 누군가가 남쪽에서왔다면, 남쪽에 있었다면 루비 화요일이 무엇인지 알 것입니다.

그래서 나는 Buckhead의 Lenox Mall 옆 Ruby Tuesday에서 Kyle Porter와 함께 앉아 있었고, 그를 Pardot에 오도록 모집하려고했습니다. 그리고 그는“데이비드, 회사를 시작하고 싶어요. 저는 기업가가되고 싶습니다. 가서 내 일을하고 싶어요” 그래서 바로 그 자리에서“이봐 카일, 함께 회사를 시작합시다. 50/50의 공동 창립자가되어 영업 공간에서 회사를 시작합시다.”

이제 400 년 후 SalesLoft에는 75 명이 넘는 직원이 있고 XNUMX 만 달러가 넘는 벤처 캐피털을 모금했습니다. 앞으로 XNUMX 년 안에는 그들이 읽을 수있는 유니콘이 될 것으로 예상됩니다. Tech Crunch. [편집자 주 : 응, 위 참조]

세 번째로 말씀 드리고 싶은 회사는 Calendly입니다.  Calendly는 내가 본 것 중 가장 놀라운 회사 중 하나입니다.

저는 애틀랜타 테크 빌리지에서 어울리고 있었는데 제 친구는 "이봐,이 기업가 인 토프를 만나야 해."라고 말했습니다. Tope에는 많은 회의 나 약속을하는 사람들이 정말 쉽게 할 수있는 스케줄링 시스템의 작동하는 프로토 타입이 있습니다.

영업 사원을 생각하고, VC를 생각하고, 고객 지원 담당자, 회의를 많이하는 사람들을 생각하십시오. Tope는 회의를 예약하는 훨씬 더 간단하고 아름다운 방법을 발명했습니다. 저는 Tope와 한 번의 회의에 앉아 소프트웨어를 만드는 과정을 설명했습니다. 그는 몇 명의 베타 사용자를 확보하고 유료 고객을 확보하는 과정에 대해 설명했고 그 자리에서 유일한 수익 전 투자자로서 350,000 달러 수표를 썼습니다.

그리고 오늘날 Calendly는 전 세계 수백만 명의 사람들이 사용하고 있습니다. 이 다른 b에서 배운 특정 교훈 중 일부에 대해 이야기 해 봅시다.

usinesses. Pardot 비즈니스 버전 1.0, 제가 Pardot을 위해 생각 해낸 초기 아이디어는 단순히 아웃소싱 된 리드 생성 S as a Service를 수행하는 것이 었습니다. 아이디어는 Pardot에 가서 "이봐, 나는 이메일 마케팅 벤더입니다. 팝당 50 달러에 리드를 사고 싶어요."라고 말한 다음 Pardot 시스템을 사용하여 리드를 생성하는 것입니다. 여러 공급 업체에 판매합니다.

그것은 Pardot 1.0이었습니다. 우리는 작동하는 프로토 타입을 만들었습니다. 몇 명의 초기 고객의 손에 들어갔고 그들은 이렇게 말했습니다.“데이비드, 우리는 리드를 서비스로 구매하는 것이 아니라 이러한 리드를 생성하기 위해 구축 한 소프트웨어를 원합니다. 랜딩 페이지를 관리하고, 이메일 마케팅을하고, 리드 스코어링을 실행하고, 양식을 작성하고, 데이터를 CRM과 동기화하고 싶습니다. "

우리는 빠르게 회전했고 나머지는 역사, 마케팅 자동화 소프트웨어입니다. SalesLoft와 Kyle과 함께 첫날, 우리가 가진 첫 번째 아이디어는 InsideView의 모조품이었습니다. 따라서 InsideView는 일종의 신문을 보여줍니다. 따라서 귀하의 연락처가 직업 변경 알림과 같이 직업을 변경할 때 영업 사원으로 알고 싶습니다. 그래서 그것은 제품 번호 XNUMX이었습니다. 비참하게 실패했습니다.

SalesLoft의 두 번째 제품은 여러 사이트에서 데이터를 긁어 내고 연락처 목록을 작성하는 코드 인 탐사 도구였습니다. 우리가 탐사 도구로 빨리 발견 한 것은 그것이 설탕이 많았다는 것입니다. 사람들이 들어 와서 5000 개의 연락처를 받고 갱신하지 않을 것입니다. 우리는 지속적이고 반복되는 가치를 지닌 무언가를 만들고 싶었습니다.

SalesLoft의 세 번째 제품은 오늘날의 제품인 판매 참여 소프트웨어입니다. 케이던스를 실행하고 영업 담당자가 더 많은 타겟 이메일을 보내고 더 타겟이 명확한 전화를 걸고 매우 효율적인 프로세스로 래핑 할 수있는 소프트웨어입니다. Tope와 함께 첫날부터 Tope는 아름답고 간단한 스케줄링 소프트웨어를 구축하려는 비전을 가지고있었습니다. 수십 년 동안이 작업을 수행해온 수많은 공급 업체가 있지만 엔터프라이즈 청중을 위해 더 많은 기능을 구축하고 기능이 너무 많고 사용하기가 너무 어려웠 기 때문에 Tope는 첫날부터 아름답고 간단한 스케줄링 소프트웨어를 사용했습니다. .

그래서 제가 발견 한 것은 여러분이 가고 싶은 곳에 대해 강한 의견을 갖고 싶다는 것입니다. Pardot과 함께 우리는 마케팅 기술 시장에 진출하고 싶었습니다. SalesLoft와 함께 우리는 판매 소프트웨어 세계에 속하고 싶었습니다. Calendly와 함께 우리는 그것이 스케줄링 세계에 있기를 원합니다. 그래서 우리는 이러한 시장에 진입했고 시간이지나면서 훌륭한 비즈니스를 구축하는 데 적합한 제품을 찾았습니다.

좋습니다. 자금은 선택 사항입니다. 나는 이미 13 년 반 동안 사업에서 반복되는 매출이 3 ~ 3 만 명에 이르는 Pardot이 사업을 매각하고 단 한 번도 이사회를 열지 않은 이야기를 들려주었습니다. 그 과정의 일환으로 우리는 XNUMX 백만 달러를 소각했습니다. 데이비드, 만약 당신이 사업을 시작했다면, 당신은 투자자 나 VC가 없었는데 어떻게 XNUMX 백만 달러를 태울 수 있었습니까?

우리는 Silicon Valley Bank와 긴밀히 협력했고 반복되는 수익의 배수를 기반으로 한 신용 한도를 얻었습니다. 그래서 사업이 성장함에 따라 신용 한도도 늘어 났고 우리는 은행에서 얻을 수있는 모든 돈을 계속 태 웠습니다. 그 당시 우리는 실리콘 밸리 은행과 영장이 없다는 협상을했기 때문에 희석이 전혀없고 은행으로부터 3 백만 달러를 받았습니다. 그리고 판매 당시 우리는 3 백만 달러를 모두 태 웠습니다.

오늘날 세계에서 대부분의 SaaS 회사, 적어도 내가 관여하는 회사는 이사회의 투자자들이 신용 한도를 안전망으로 사용하도록 권장하지만 실제로 비즈니스를 성장시키는 것은 아닙니다. 아마도 벤처 캐피털이 사업에 더 많은 돈을 투자하기를 원하기 때문일 수도 있고, 더 많은 업다운 사이클을 거친 후에 더 신중할 수도 있습니다. 그러나 Pardot에서 우리는 그 은행 신용 한도를 사용하여 희석없이 더 빠르게 성장합니다.

종종 간과되는 중요한 것 중 하나는 개인 목표를 사업 자금에 맞추는 것입니다. 너무 자주 기업가들이 저에게 와서“데이비드, 우리는 벤처 캐피탈을 모으고 싶어요.”라고 말합니다. 그리고 저는 말합니다.“이봐 요, 잠시 뒤로 당깁시다. 그 런닝 머신에 올라 타시겠습니까? 18 ~ 24 개월마다 모금을 하시겠습니까? 계속 희석하고 싶습니까?”

저는 오늘 아침 Qualtrics의 Ryan Smith와 함께 세션에 참석하여 수익이 500에서 500 억으로 증가하고 XNUMX 차 자본이 필요하지 않다는 놀라운 이야기를 들려주었습니다. 반복 수익은 XNUMX 억이며 대차 대조표에 들어가는 돈은 전혀 모금하지 않았습니다.

요즘에는 훨씬 더 창의적인 방법이 있다고 생각하지만 그보다 더 중요한 것은 자금을 개인적인 목표에 맞추는 것입니다. Pardot에 대한 나의 개인적인 목표는 선택 사항이었습니다. 저는 우리가 돈을 모으고 싶다면 우리가 할 수있는 훌륭한 사업을 만들고 싶었습니다. 우리가 사업을 팔고 싶다면 할 수 있습니다. 아무것도하지 않으려면 할 수 있습니다. 그것이 제 개인적인 목표였습니다.

SalesLoft의 Kyle과 함께 그는 상장 할 수있는 크고 오래 지속되는 회사를 만들고자합니다. 따라서 그의 목표는 엄청난 양의 자본을 모으고 가능한 한 신중하게 그리고 가능한 한 빨리 가장 큰 회사를 만드는 것입니다.

Pardot 초기 시절에 우리는 단지 백만 개의 반복 수익을 달성했습니다. 나는 이것이 큰 시장이라고 생각했습니다. 27 명의 다른 벤처 캐피털리스트에게 가서 Pardot을 투고했습니다. 저는 돈을 모 으려고 노력했고, DC에 갔고, 보스턴에 갔고, Sand Hill Road를 오르 내 렸습니다. Sand Hill Road에서 저는 세계에서 가장 유명한 벤처 회사 중 하나를 피칭했습니다. 그래서 세계에서 가장 유명한 벤처 회사를 생각하고 거기에 가서 그들의 최고 파트너 중 한 명을 피칭했습니다.

그리고 우리가 대화를 시작하기 27 분 전에 그는 우리가 진정한 회사가 되려면 애틀랜타에서 실리콘 밸리로 옮겨야한다고 설득하고 싶었습니다. 대화 시작 100 분도 채 안 남았습니다. 저는“아니요”라고 말했고 계속 진행했습니다. 20 명의 벤처 캐피탈을 발표 한 후 다시 돌아가서 약간의 스프레드 시트를 사용했습니다. 저는“이봐 요, 우리가 해마다 25 %로 계속 성장한다면 어떨까요? 또는 사업의 XNUMX / XNUMX %를 매각하고 옵션 풀을 늘리면 어떻게 될까요? 그리고 우리가 XNUMX, XNUMX, XNUMX 번 그렇게한다면 다른 결과는 어떤 모습이며 선택성에 어떤 영향을 미칠까요?”

그래서 개인적으로 27 명의 벤처 캐피탈을 선발 한 후,“돈을 모으는 것은 우리를위한 것이 아닙니다. 우리는 계속해서 앞으로 나아가고 비즈니스를 계속해서 부트 스트래핑 할 것입니다.” 오늘날 자본은 훨씬 더 유동적입니다. SalesLoft는 뉴욕시에있는 회사에서 모금했으며 SalesLoft는 실리콘 밸리에있는 회사에서 모금했습니다. 제가 매우 자랑스럽게 생각하는 것은 SalesLoft에 대한 처음 두 차례의 자금 조달의 대부분이 남동부에서 나왔다는 것입니다. 그러나 다시 말하지만, 자본은 훨씬 더 유동적입니다. 애틀랜타 같은 도시에서 SaaS 비즈니스를 성장시키는 것이 더 어려운 일은 해수면 인재입니다. 우리에게는 놀라운 개인 기여자들이 있고 중간 경영진 관점에서 볼 때 놀라운 사람들이 있지만 C 급 인재는 정말 도전이었습니다.

Calendly에서 COO는 사우스 캐롤라이나 주 찰스턴에 거주합니다. SalesLoft에서 COO는 산호세에 살고 있습니다. 최고 수익 책임자 인 CRO는 덴버에 거주하지만 기술의 장점은 분산 된 C 레벨 팀을 보유하고 여전히 놀라운 수준에서 실행할 수 있다는 것입니다.

제가 기업가들에게 말하는 가장 일반적인 것 중 하나는 즉시 가격을 올리라는 것입니다. Pardot에서 제품을 시작하고 한 달에 65 달러를 청구 한 다음 125 개월 후에는 한 달에 325 달러로, 500 개월 후에는 한 달에 750 달러, 1000 개월 후에는 한 달에 1500 달러, XNUMX 달러, XNUMX, 그리고 한 달에 XNUMX. 우리가 가격을 올릴 때마다 영업 팀은 아무도 우리 소프트웨어를 사지 않을 것이라는 사실에 놀랐습니다. 우리가 가격을 올릴 때마다 그것은 우리 사이의 싸움이었습니다. Adam과 저는 공동 창립자이자 영업 리더십, 영업 관리자 및 영업 팀입니다. 우리가 방금 가격을 올렸기 때문에 사람들이 구매하지 않을 까봐 모두가 두려워했습니다. 매번 문제가되지 않았습니다.

제가 기업가들에게 말하고 싶은 것은 소프트웨어에 대해 항상 무언가를 청구하고 싶다는 것입니다. 따라서 25 일째에도 무언가를 방전하면 무언가를 청구하면 훨씬 더 정직한 피드백을 받고 50 개월마다 가격을 올립니다. 합리적인 수준이 될 때까지 두 배로 늘리십시오. 전화 통화를하는 사람들이 XNUMX ~ XNUMX %의 시간 동안 할인을 요청하기 시작하면 합리적인 수준의 최고 수준에 있다는 것을 알게 될 것입니다.

따라서 99 %의 시간 동안 사람들이 감당할 수 없기 때문에 할인을 요청하지만 원하는 경우 합리적인 가격의 상한선을 벗어났습니다. 사람들이 이러한 할인을 요청할 때 일관된 할인 정책 (10, 15, 20 % 할인)을 갖되 대가를 요구하지 않고 할인을 제공하지 마십시오. 항상 대가로 무언가를 얻으십시오. 보도 자료를 작성하고, 추천서가되고, 웹 세미나를 진행하고, 참조 통화를하고, 다음 사용자 회의에서 연설하도록하십시오.

항상 대가로 무언가를 얻고 정의 된 범위 내에서 할인을 제공하는 것을 두려워하지 마십시오. 가격을 합리적인 가격으로 가져 가고 할인 정책을 가지고 항상 대가로 무언가를 얻으십시오. Pardot에서 SaaS는 성숙한 산업이 아니 었습니다. 우리는 우리가 무엇을하는지 잘 몰랐습니다. 물론 우리는 일반적인 엔터프라이즈 소프트웨어 세계를 살펴보고 그 메트릭을 살펴보고 많은 가치를 미리 포착하는 비즈니스 유형을 살펴본 다음 유지 관리 및 지원 스트림이 훨씬 적었고 반복적 인 수익 구독 비즈니스에는 적용되지 않는다는 것을 깨달았습니다.

제 친구가 제가 모두에게 강력히 추천하는 책을 소개했습니다. 매우 이상한 제목이지만 읽을만한 가치가 있습니다. 록펠러 습관 마스터하기. 그래서 오늘도 모든 사람에게 권하고 싶은 책인 록펠러 습관 마스터하기에서 리듬, 데이터, 우선 순위에 대해 이야기합니다.

Pardot 사무실에 들어갔을 때 간단한 Google 시트가있는 거대한 70 인치 LED TV가있었습니다. Google 시트에는 비즈니스에 대한 XNUMX 개의 측정 항목이 있으며 모든 측정 항목은 색상으로 구분되었습니다. 빨간색, 노란색, 녹색 또는 슈퍼 녹색. 빨간색, 노란색, 녹색, 슈퍼 녹색. Pardot 사무실에 들어가면 비즈니스에서 가장 중요한 XNUMX 가지 메트릭에서 우리가 어디에 서 있었는지 즉시 알 수 있습니다.

인트라넷 홈페이지에 로그인하면 Google 시트가 해당 홈페이지에 I- 프레임으로 삽입되었습니다. 빨강, 노랑, 녹색, 수퍼 그린, 전체 비즈니스를 실행하는 13 가지 메트릭. 이제 우리는 XNUMX 만 매출로 사업을 매각했습니다. SalesLoft 비즈니스가 수년에 걸쳐 성장하는 것을 지켜 보는 CFO가 없었습니다. SalesLoft는 분명히 더 정교하고 CFO가 있고 FP & A 기능이 있으며 SalesLoft가 수년 동안 해왔 던 Pardot 측에서 결코 얻을 수 없었던 큰 차이점은 집계 지표를 가져와 세그먼트별로 분류하는 것입니다.

소기업 부문, 미드 마켓 부문, 엔터프라이즈 부문, 귀하의 비즈니스에 중요한 것이 무엇이든, 반복적으로 10 만 명을 달성하면 제 권장 사항은 모든 일반 메트릭, CAC를 LTV로, 매직 넘버, 모든 일반 측정 한 다음 비즈니스에서 가장 중요한 세 가지 세그먼트로 분류합니다.

업종 일 수도 있고 산업 일 수도 있고 고객 규모 일 수도 있지만 일반적인 SaaS 측정 항목을 세 가지 다른 세그먼트로 나눈 다음 시간에 따라 추적합니다. 하지만 다시 말하지만, 그것은 당신이 천만의 반복 수익을 달성했을 때입니다. 10 개의 서로 다른 회사에 투자하는 여러 SaaS 회사의 이사회에 참여한 후 메트릭에서 가장 큰 점은 이탈이 시간이 지남에 따라 가장 큰 킬러가된다는 것입니다. 개인적으로 SaaS 회사에서 가장 선호하는 지표 인 성배는 순 마이너스 이탈입니다. 새로운 고객을 확보하지 않고 매년 계속 성장하는 비즈니스를보고 싶습니다.

이것이 바로 새로운 고객을 확보하지 않고 매년 성장하는 비즈니스 인 SaaS의 성배입니다. 이 강연에서 한 가지만 빼면, SaaS의 성배라는 비즈니스에서 순 부정적인 이탈이 발생하는 방법을 알아내는 것입니다.

Pardot에서는 비즈니스가 매우 빠르게 성장하고 리소스가 제한되어 내부에서 일반적인 승진을 반복하고 승진했습니다. 문제는 비즈니스가 이렇게 성장하고 있지만 우리의 고위 인재가 충분히 빠르게 성장하지 못했다는 것입니다. 우리의 선임 인재는 13 만에서 20, 50 및 그 이상으로 다음 도약을 할 수 없었습니다. 우리는 판매 시점에 고위 팀을 대대적으로 변경해야한다는 것을 알고있었습니다. 우리가 잘한 일 중 하나는 직원들에게 투자하는 것이 었습니다.

모든 사람들은 평생 교육을 위해 이와 같은 컨퍼런스에 참석하기 위해 연간 $ 2000의 예산을 받았습니다. 우리는 기존 직원이 다른 잠재적 직원을 추천 할 수 있도록 내부 추천을 동기 부여하고 홍보하는 일을 정말 잘했습니다. 추천에 대해 $ 2500 보너스를 지불 한 다음 소프트웨어 엔지니어를 추천 한 사람에게 $ 10,000 추천 보너스를 지불했습니다.

아주 간단한 아이디어, 누군가를 추천하면 $ 2000 보너스. 소프트웨어 엔지니어 추천에 대한 $ 10,000 보너스. 그리고 그것은 훌륭하게 작동했습니다. 우리는 비즈니스 내부에서 놀라운 수의 추천을 받았습니다. 그리고 인터뷰 쪽, 채용쪽에는 제가 추천하는 Top Grading이라는 책이 있고, Top Grading 책에는 모든 잠재적 직원에 대한 연대순 심층 설문 조사가 나와 있습니다. 이것은 후보자가 가진 모든 직업에 대한 정말 어려운 질문입니다. 왜 그 자리를 떠났습니까? 그들의 책임은 무엇 이었습니까? 누구에게보고 했습니까? 누가보고 했습니까?

그리고 여러분이 듣고 싶은 것은 그들이 22 년의 경험을 가지고 있든 XNUMX 년의 경험을 가지고 있든, 그들이 그들의 위치에서 다음 역할로 끌려 갔다는 사실을 듣고 싶습니다. 누군가 어딘가에서 무언가를보고 역할 A에서 가져온 다음 역할 B에서 가져 왔다는 말을 듣고 싶을 것입니다. 책, Top Grading 및 연대순 심층 설문 조사를 적극 권장합니다.

비즈니스 리더로서 저의 가장 중요한 교훈은 문화의 중요성입니다. 어느 날 사업 초반에 사무실에 들어갔고 그날 아침 회의 일정을 잡았는데 사람들을 만나고 싶지 않았습니다. 우리 팀에는 내가 뽑은 사람들, 함께 일했던 사람들이 있었지만 그들과 함께 일하는 것을 좋아하지 않았습니다. 그래서 저는 영혼을 찾는 과정을 거쳤습니다. 나는 책을 읽었다, Good To Great, 나는 책을 읽었다, Built To Last, 그리고 나는 여기서 내가 무엇을 놓치고 있는지 이해하고 싶었다. CEO로서, 기업가로서, 고성장 기업의 창립자로서, 저는 일하고 싶지 않습니까? 팀원들과 만나고 싶지 않나요?

그래서 영혼을 찾는 과정을 거쳐 놀라운 문화를 만드는 것의 중요성을 인식하고 이해하게되었습니다. Pardot에서 우리는 그것을 긍정적이고, 스스로 시작하고,지지하는 사람들로 정의했고, 그 다음 두 가지 단순한 전반적인 만트라, 일하기 가장 좋은 곳이자 고객이되기에 가장 좋은 곳이되었습니다. 일하기 가장 좋은 곳이 됨으로써 우리는 직원들을 멋진 고용주가되기 위해 무엇이든하는 데 집중할 수있는 수준으로 유지하고, 그 도전적인 트레이드 오프가있을 때마다 고객이되기에 가장 좋은 곳이되도록했습니다. 질문, 고객 A에 대한 이러한 버그를 수정합니까, 아니면 잠재 고객 B에 서명하기 위해이 새로운 기능을 추가합니까?

따라서 이러한 끊임없는 도전은 우리의 가장 중요한 만트라로서 일하기 가장 좋은 곳이되고 고객이되기에 가장 좋은 곳이 됨으로써 어려운 질문이있을 때 올바른 결정을 내리는 것이 쉬워졌습니다. 물론 문화적 관점에서 우리는 모든 공통된 일을했지만 혜택 측면에서 한계를 넘어 문화에 대한 투자를 시도했습니다.

Pardot에서는 100 명 이상의 모든 직원에게 무료 집 청소 서비스를 제공했습니다. 회사는 집 청소를 관리합니다. 우리는 중앙 회의실을 스파로 바꾸고 W2 직원으로 마사지 사를 고용했습니다. 우리는 결과 만 작업 환경을 따랐기 때문에 휴가 정책은 정확히 두 단어였습니다. 합리적입니다. 병가도없고, 유연하지도 않고, 누구든지 언제 어디서나 일할 수 있습니다. 모든 위치에 대해 예상되는 결과는 흑백이었습니다. 그들은 전체 비즈니스에 걸쳐 배치되었습니다.

결과 만 작업 환경입니다. 그러나 가장 어려운 과제는 공동 설립자 인 Adam과 저의 문화를 100 명 이상의 직원으로 확장하는 것이 었습니다. 우리는 문화 팀이라고 부르는 것을 구현했습니다. 시니어 팀으로서 우리는 테이블 주위에 앉아 "우리의 핵심 가치를 가장 잘 구현하는 비즈니스 직원은 누구입니까?"라고 말했습니다. 긍정적 인 사람,지지하는 사람, 스스로 시작하는 사람.

그리고 시니어 팀으로서 우리는 내부적으로 100 명, XNUMX 명 이상의 직원 중 XNUMX 명이 문화를 가장 잘 구현했다고 생각했습니다. 그래서 우리는 두 팀으로 짝을 지어 인터뷰 과정의 마지막 부분이 문화 팀이었습니다. 후보자는 채용 관리자와 인터뷰를하고 HR 심사를 거쳐 인터뷰 횟수와 횟수를 살펴볼 수 있으며, 그 과정이 끝나면 순수하게 문화 적합을 위해 문화 팀에서 인터뷰를 받았습니다. 긍정적입니까? 자동 시작입니까? 그들은지지하고 있습니까?

그래서 우리는 이미 우리 팀에있는이 놀라운 사람들이 문화적 적합성을 위해 후보자를 평가하도록함으로써 문화 일관성 문제를 확장했습니다. 비즈니스 관점에서 우리는 애틀랜타에서 수년 동안 일하기 가장 좋은 곳을 운영하고 있습니다. 우리는 SalesLoft에서 이러한 많은 아이디어를 구현했습니다. SalesLoft는 애틀랜타에서 일하기 가장 좋은 곳 XNUMX 위를 차지했으며, 저는 문화가 설립자가 완전히 통제 할 수있는 유일한 지속 가능한 경쟁 우위임을 진정으로 믿습니다. 경쟁자를 통제 할 수없고, 정부를 통제 할 수도없고, 날씨를 통제 할 수도 없지만, 하루 종일 팀에 제공하는 환경 유형을 통제 할 수 있습니다. 그래서 제 생각에 문화는 유일한 지속 가능한 경쟁 우위입니다.

몇 가지 교훈, Pardot의 몇 가지 이야기, SalesLoft의 몇 가지 이야기, Calendly의 몇 가지 이야기. 비즈니스 관점에서는 이것이 로켓 과학이라고 생각하지 않습니다. 기업가 측에서는 매우 수완이 풍부하고 그릿이 넘치는 기업가를 찾습니다. 비즈니스 관점에서 볼 때 이러한 기업가가 조직 내에서 주입 할 수있는 가장 중요한 것은 고객에게 가까이 머물렀다가 빠르게 반복하는 것입니다.

현재까지 성공의 규모와 규모는 부분적으로 이러한 기업가들이 선택한 시장에 의해 좌우되지만, 결국 이러한 비즈니스를 확장 할 수있는 기본 주제는 팀 구성원 전체의 일관된 문화였습니다. 오늘 시간 내 주셔서 감사합니다.

코인 스마트. 유로파 최고의 비트 코인-보르 스
출처 : https://www.saastr.com/7-lessons-pardot-salesloft-calendly/