이것은 우리가 얼마 전에 했던 훌륭한 SaaS IRL 세션이었습니다. SAAStr Annual까지 실행 조금 더 신경을 쓰고 싶었다. 첫째, 사람들이 SAAStr Annual에서 콘텐츠 유형에 대해 흥분하도록 하십시오!
그러나 두 번째로, 이것은 사람들이 충분히 탐색하지 못하는 정말 훌륭한 주제이기 때문입니다. CEO는 CMO에게 무엇을 기대해야 할까요? 그리고 무엇을 … 기대하기에 공평하지 않습니까?
저는 CEO, 특히 브레이크 아웃 단계에 있는 CEO와 이 논의를 많이 했습니다. ARR에서 20천만 달러 이상을 전달하고 "진짜 CMO"가 될 준비가 되었음을 깨닫기 때문입니다.
ActiveCampaign CMO 및 전 Anaplan CMO Maria Pergolino 및 전 Gainsight, Hopin 및 Front CMO Anthony Kennada가 이 세션에서 CEO가 해야 할 10가지 사항에 대한 플레이북에 대해 논의합니다. 영상을 및 안 CMO에게 기대. CEO의 비전을 실행하는 데 도움을 줄 수 있는 방법은 CEO가 직접 실행하는 것보다 더 나은 개인적인 경험입니다. 마케팅 채널 선택부터 판매와 마케팅 간의 단일 시장 진출 모션 생성에 이르기까지 모든 과정을 안내합니다.
그것은 좋은 것이고 나는 아래에 약간을 업데이트하고 편집했습니다.
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마리아 페르골리노 | CMO @ 액티브캠페인
앤서니 케나다 | 전 CMO @ Gainsight, Hopin, Front
아래 전체 기록
앤소니: 마지막으로 함께 무대에있을 때 B2B Creatives를 촬영했습니다. 폭발이었다. 카테고리 제작에 대해 이야기하면서 B2B에서 브랜드가 중요한 이유에 대해 많은 것을 배웠습니다. 그리고 저는 여러분들이 Anaplan을 공개 한 직후에이 일이 시작되었다고 생각합니다. 축하합니다.
마리아: 감사합니다.
앤소니: 나는 그것이 오늘날 7 억 달러 가치 또는 시가 총액이라고 생각합니다.
마리아네
앤소니: 대단합니다.
마리아: 나쁘지 않아. 네.
앤소니네
마리아: 대단합니다. 재미있었습니다. 정말 멋진 행사였습니다. 우리는 조용한 극장에서 큰 무대에있었습니다. 나는 거기에 극장에 가본 적이 없다
앤소니예, 사진이 있습니다. 슬라이드를 진행할 수 있는지 모르겠습니다.
마리아아 그래, 우리 편이 필요해 그래서 그것은 크고 어두운 극장에 있었고 우리는 마케팅에 대해 이야기했습니다. 나는 당신이… 좋은 대화라고 생각합니다. Anthony는 훌륭한 카테고리 작성을 수행했습니다. 우리는 당신의 책에 대해 듣게 될 것임을 알고 있습니다. 나는 그것의 일부가되어 주셔서 감사합니다. 그러나 고객 성공 영역에 집중했습니다. 그리고 나는이 동안 좋은 대화를 생각합니다 ... 여기에갑니다. 사진이야 이 세션에서 CMO에서 CMO로 이야기하는 방법에 대해 이야기하면 카테고리에서 이러한 큰 성장을 이룰 수 있습니까?
앤소니네 전적으로. 그렇습니다. 그리고 멋진 점은 우리 둘 다 실제로 이번에는 근무 시간 사이에 한 걸음 물러나고, 다음에하고 싶은 일에 대해 생각하고, 다른 많은 회사들을 보게됩니다. 그리고 제가 주목 한 것은 훌륭한 마케팅 인재에 대한 수요가 그 어느 때보 다 높다는 것입니다. LinkedIn 메시지 나 Twitter 또는 이상한 문자 메시지를 확인하든, 오늘보다 CMO가되기에 더 좋은 시간이 아닌 것 같습니다.
마리아: 아니요, 전적으로 동의합니다. 이 차트가 여기에 표시 될 것입니다. 우리가 이것에 대해 이야기 할 때, 나는 Anthony와 공유했고 우리는 이것을이 프레젠테이션에 넣었습니다. 이것은 사람들이 내가 곧 인력을 재입국 할 것이라는 것을 깨달았을 때 나에게 닥 쳤던 다른 기회의 작은 집계와 같은 나의 거친 Excel입니다.
마리아: 저는 60 명 이상의 채용 담당자와 이야기를 나 mean습니다. 58 가지의 기회가 있었으며 더 많은 것을 인식하는 것이 중요하다고 생각합니다.… CMO는 가고 싶은 회사를 선택할 수 있습니다. 따라서 CEO 또는 리더로서의 이해, 대화에 가져 오는 것, 마케팅 담당자가 찾고있는 것, 그리고 매우 구체적이고 볼륨을 맞추는 것과는 대조적으로 그에 맞는 것을 찾을 수 있음 당신이 이기지 않을 게임.
마리아: 다른 점은, 지금이 시점에서 적절한 규모의 회사에서 일한 사람을 찾아서 아직 그렇지 않은 것을 지불하지 않는 것 같아요? "이 사람은, 우리가 30 천만 명이 더 큰 수익을 올릴 수 있기 때문에 사용할 것입니다." 그것은 당신이 그것을 돌보는 많은 비용입니다.
앤소니아. 그리고 이것이 왜 이것이 큰 이유라고 생각하는지에 대한 또 다른 이유는 우리가 있었던이 불 시장이고, Jason은 아래층에서 언급했습니다. 우리는 클라우드와 SaaS를위한 최고의 시간이라는 세션을 듣고있었습니다. 여기저기서 약간의 변동성이있을 수 있지만 회사는 오래 가고 있습니다. 그들은 성장에 투자하고 있습니다. 이것이 마케팅 및 영업에 대한 투자의 중요성에 기여하고 있다고 생각합니다.
마리아: 동의합니다. CMO의 임기 역시 CEO-CMO 관계에 대해 생각할 때 C-suite에서 가장 짧은 관계입니다. 여기이 헤드 라인이 표시되며 43 개월 동안 그렇게 나쁘게 들리지 않습니다. 와. 우리는 그 당시 임원들을 선임하고 싶습니다. 그러나 이는 100 대 기업의 CMO입니다. 기술 CMO를 살펴보면 평균은 18 개월도 채되지 않았으며 이에 대한 조사가 필요하다고 주장합니다. 그리고 어떻게 당신이 누군가와 함께하고 당신이 파트너를 보유하고 있도록이 역할을 올바르게 수행합니까? 정말, 정말 중요합니다.
앤소니: 완전히. 그리고 더 무형의 다른 것도 있다고 생각합니다. CMO가이 신뢰를 찾고 있습니다.… CEO와 신뢰를 쌓을 기회, 그들이 갈 수있는 누군가, 함께 세대 회사를 건설 할 수있는 기회입니다. 그리고 CEO도 까다로워지고 있습니다. 그들은 브랜드를 관리 할 수있는 CMO를 찾고 다음 성장의 장으로 회사를 양치기 위해 정말로 도움을 줄 수 있습니다. 그리고 그것은 제가이 관계들 사이에서 생각하는 복잡성의 일부를 더하고 있습니다.
마리아: 중요한 역학입니다. 우리가 여기에 실린 기사는 Jason의 기사입니다. Anthony는 실제로 영감을 얻은 부분의 일부라고 생각합니다. 올바른 CMO를 어떻게 찾습니까? 확실한가요? 그리고 우리는 세션 중에 그 중 일부를 살펴볼 것입니다.
앤소니: 예, CEO와 CMO가 알아야 할 10 가지, 특히 10 가지에 대해 이야기 할 것입니다. 이 사람들을 소싱하고 찾는 측면 에서뿐만 아니라이 두 그룹 간의 실질적인 관계도 있습니다. 우리 그냥 뛰어 들어야 만 해 ..하고 싶니?
마리아예, 아니요, 저는 이것을 좋아합니다.
앤소니: 괜찮아. 첫 번째, 우리는 논쟁의 여지가있는 것부터 시작합니다. CEO는 CMO가 자신의 비전을 실행할 것으로 기대해야합니다. 그리고 이것에 대한 영감은 Jason 이이 주제에 대해 이전에 게시 한 트윗과 아마도 내가 본 논란의 여지가 많거나 논쟁적인 SaaStr 게시물에서 나왔습니다. 그러나 CMO는 일종의 예 남자, 예 여자 또는 우리가 조금 이야기 할 때 그들의 영향을 비전으로 가져 가지 않기 때문에 제이슨이 말하는 것을 여기에서 해석하지 않기 때문에 나에게 깊은 공명을합니다. 그리고 전략. 그러나 마케팅 담당자는 창업자와 CEO가 회사의 비전을 설정했음을 인정해야한다고 생각합니다. 그리고 우리의 임무는 기본적으로 그것을 실현시킬 수있는 방법을 찾고, 브랜드의 홍보 대사가되어 시장에 출시하는 것입니다.
앤소니: 그것은 우리 자신을 겸손하게 만드는 것이 아닙니다. 함께 이기고 관계를 구축하는 것이 중요하며 마케팅 리더와 CEO 간의 역 동성이 핵심입니다. CMO가 가질 수있는 최고의 선물 중 하나는 훌륭한 CEO, 비전을 가진 사람, 고객이나 카메라, 미디어 또는 잠재 고객 앞에서 나가는 데 번성하는 사람이라고 생각합니다. 그들은 그렇게하는 데 시간을 보내고 싶어합니다. 그리고 저는 그 두 사람과 함께 일하게되어 매우 운이 좋았습니다.
앤소니: 그러나 CEO라는 도전조차도 많은 시간을 할애하고 싶다는 생각에는 항상 기회 비용이 있습니까? 그들이 집중해야 할 많은 것들이 있습니다. 따라서 고객과 연결하고 고객 및 잠재 고객과 연결하며 신뢰를 구축하는 능력은 이러한 비전을 실현하는 데 중요합니다. 그러나 물론 가장 큰 도전은 시간입니다.
앤소니: 전 DocuSign의 회장 인 Keith Krach는 기억합니다. 그는 청중과 함께 CEO의 신뢰 건물을 확장 할 수있는 마케팅의 능력은 초강대국이라고 말했습니다. 그리고 저는 그것이 기고 된 기사, 말하기 기회, 팟 캐스트, 그 비전을 취할 수있는 일대 다의 기회이든 말이나 말로 표현하고 그것을 세상에 내놓는 것과 같은 것을 전적으로 믿습니다. 마케팅이 실제로 비전을 실행하는 데 도움이되는 방법입니다.
마리아네, 동의합니다. 앤서니가 말한 것, 우리는 이것에 대해 이야기했습니다. 아래층에 있다면 관계가 얼마나 중요한지, 그리고 그 중 일부는 CEO가 할 수있는 방법이 첫 CMO일까요? 그들은 비전을 가지고 있으며 마케팅 담당자는이를 포착해야합니다.
마리아: 그러나 마케팅 담당자는 그에 따라 휴식을 취할 수 없습니다. 그리고 이것은 우리를 가져옵니다. 이것이 우리의 것이 아니라는 것을 알 수 있습니다. 마케팅 담당자가 CEO의 가방을 들고 다니는 것은 수동적 인 목소리가되어서는 안됩니다. 마케팅해야 할 시장을 기억해야합니다. 따라서 조직에 다시 목소리를 내야합니다. 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 강조해야합니다. CEO는 훌륭한 결정을 내리는 데 도움이 될 수있는 파트너십이 필요합니다. 그리고 때때로, 우리는 너무 바빠서 항상 그것을 되 찾을 수는 없습니다.
마리아CMO로서의 직무는 CEO의 목소리를 전달하는 것이 아닙니다. 전체 경영진입니다. 마케팅이 조직에서 도움을 줄 수있는 일이 있습니다. CHRO는 채용을 필요로하며 엔지니어링 책임자는 새로운 엔지니어를 찾고 있으며 마케팅이 어떻게 그들의 일부가 될 수 있는지 ... 팀이 필요로하는 마케팅에서 물건을 얻을 수 있도록 비전을 이끌어내는 방법을 찾고 있습니다.
마리아: 우리의 다음 요점은,해야 할 일입니다. 우리가 여기서해야 할 일과 강조하지 않을 일을 강조하고 마케팅 채널을 선택하고 지배하는 곳으로 돌아가는 것을 보게 될 것입니다. 그리고 다음 슬라이드로 넘어 가면 보시게 될 것입니다. 이전과 같은 이미지를 보셨을 것입니다. 당신이 할 경우, 그냥 시간을 보내고 블로그가 일어나고 백서를 꺼내고 전자 메일을 꺼내고 항아리에 모든 작은 것들을 채우는 것이 아니라고 들었을 것입니다 큰 것들을위한 시간을 가질 것입니다.
마리아: 저와 함께 성장한 고성장 회사의 가장 큰 비결은 우리가 기반을두고 있다는 것입니다. 우리는 "이봐, 우리가 할 큰 일이 있고 다른 사람들보다 더 잘 할 것"이라고 말했습니다. 다음 슬라이드에 몇 가지 예가 있습니다. 오른쪽 하단은 우리 모두가 본 것 같아요? 그 줌 빌보드. 공항에 있으면 줌 광고가 표시됩니다. 즉, 그들은 그렇게하고 있습니다. 내 말은, "우리가 Zoom에 대해 어떤 멋진 PPC 광고를 보았는지 알고 있습니까?" 그들은 이것을 정말로, 정말로 잘했습니다.
마리아: 또 다른 예. 로고를 인식하는지는 모르겠지만 이것이 Salesforce Trailhead 로고입니다. 그들이 커뮤니티에 너무 많은 것을 쏟아 부었고 그것은 마케팅을위한 필수 요소가되었습니다. 왼쪽 상단에는 Dreamforce 이벤트의 스트랩이 있지만 Apttus가 있습니다. 내가 Apttus에있을 때, 우리는 그 쇼를 만들었습니다. 우리의 목표는 마케팅 담당자로서 좋은 ROI를 얻는 것이 아닙니다. 우리는“그 방의 모든 스폰서를 살펴보면 가장 많은 목소리를 내고자합니다. 우리는 그 쇼를 스폰서로 이기고 다른 누구보다 더 잘 할 것입니다.” 우리는 그 일을 포기했습니다. 내가 거기에 있었던 첫 XNUMX 년 동안 우리는 블로그가 없었습니다. 우리가 말한 것은 "이봐, 우리는 이런 일을 정말 잘함으로써 외부 나 불공평 한 지분을 얻을 것이기 때문에 중요하지 않을 것입니다."
마리아: 그리고 마지막 것은 Gainsight가 수행 한 포스트 컨퍼런스에서 분명히 당신을 끄덕입니다. 우리 중 많은 사람들이 그곳에 갔다고 생각합니다. 그렇지 않은 경우 우리는 그것을 알고 있습니다. 그것은 단지 너무 잘 이루어졌습니다.… 당신의 경쟁자들 모두가 소규모 회의를하고 있었으며, 수백 명의 사람들이 있었지만, 당신은 무언가를 잘 할 때 이처럼 큰 이점을 얻었 기 때문에 그들은 몫을 얻지 못했습니다.
앤소니: 완전히. 항상 좋은 결과가 나오지는 않습니다.이 부분은 CEO가 CMO가 마케팅 채널을 무료로 장악 할 것이라고 기 대해서는 안된다고 생각합니다. 내가 틀리지 마 블로그 게시물과 그 밖의 것들에 대해 성장하고 이야기하는 많은 종류의 유기적 채널이 있습니다. 사실, Gainsight의 경우 오늘날 많은 성장은 여전히 몇 년 전에 작성한 콘텐츠 자산, 어떻게, 어떻게 QBR을 구성합니까?에서 비롯됩니다. 오늘날에도 여전히 사이트로 트래픽을 유도하고 있으며 이러한 방식으로 유입 경로에 진입하고 있습니다. 따라서 중요합니다.
앤소니: 그러나 실제로 마케팅은 실제로 투자로 간주되어야합니다. 
비전 실행에 대한 투자. 그리고 작업 품질은 예산, 시간 및 범위에 따라 이러한 변수에 의해 제한됩니다. 따라서 무료로 시장 채널을 장악한다는 개념은 실제로 CEO와 CMO간에 설정하려는 현실적인 기대가 아닙니다.
앤소니: 당신은 맥박을 언급했습니다. 그것을 가져 주셔서 감사합니다. 라이브 이벤트, 기업 이벤트는 실제로 우리가 말한 하나의 큰 채널이었습니다. "이것은 우리가 로그온하려고하는 것입니다." 그래서 우리는 Pulse라고하는이 마이크로 브랜드를 개발했습니다. 그리고이 프로그램은 5,500 명의 XNUMX 월에 Moscone Center에서 방금 열린 업계 컨퍼런스였습니다. 그러나 그것은 단순한 이벤트가 아닙니다. 이것은 우리의 가장 큰 파이프 라인 제작자 거래 액셀러레이터 인 C-SAT 영향력 자이며, 매년이 이벤트를 중심으로 모든 컨버전스에 영향을 미칠 수있는 모든 비즈니스 성과입니다.
앤소니: 그 외에도 회사와 카테고리 전체에이 후광 효과를 만들었습니다. 어떻게 가격을 책정합니까? 당신은해야합니다. 우리의 경우 가격은 약 백만 달러의 순 지출이었습니다. 그리고 대규모로이 작업을 수행 한 다른 회사에 대한 저의 연구에서 이는 추정치 또는 평균치의 보수적 인 측면에 있습니다. 실제로 사람들은 많은 비용을 지출하고, 회사는 회의에 너무 많은 비용을 지출하여 공개적으로 공개 할 때 S-1에서 판매 및 마케팅 공개에 문자를 표시합니다. 따라서 이러한 프로그램이 비즈니스 성과에 미치는 영향을 정량화 할 수 없다면 운이 나쁠 것입니다.
마리아: 당신이 아래층에 있다면, 나는 이것에 대해 이야기했습니다. 마케팅에 대해 이야기 할 때마다 거의 이것에 대해 이야기합니다. 우리는 그것을 마케팅으로 생각할 수 없다는 것입니다. 우리는이를 전체적인 영업 및 마케팅 활동으로 생각하고 전체적으로 어떤 가치가 창출되고 있으며 어떤 부분 마케팅이 그 가치를 발휘할 것인지 실제로 이해해야합니다.
마리아마케팅 팀이 영업 팀의 승수 여야하는지 여부 직접 판매만으로 모든 것을 할 수 있다면 왜 그렇지 않을까요? 도전은, 당신은 그것을 얻지 못할 것입니다.… 800,000 또는 백만 달러를 더 팔고 싶을 때마다 다른 담당자를 추가해야합니다. 스케일의 이점은 없으며 스케일이 매우 중요합니다.
마리아: 마케팅은 앞선 승수이지만 전체 영업 팀에서 논의해야 할 것입니다. 그리고 당신은 당신이 모두 같은 장소에 가고 있다는 것을 이해해야합니다. 같은 일을하려고합니다. 그들 사이에 그 수입의 건전성과 미래의 수입이 무엇인지 나타내는 지표가 있어야합니다. 동의해야합니다.
마리아: 그리고 영업 및 마케팅 책임자 인 저는 정확히 같은 위치로 이동하기 때문에 영업 및 마케팅 조정 문제에 대한 아이디어가 싫습니다. 오늘 아침에 사용하는 예는 우리 모두가 목표를 달성하는 방법을 결정하는 것과 같습니다. 그리고 우리가 어떤 식 으로든 갈지 신경 쓰는 사람. 우리는 그 목표에 동의하는 것을 목표로하고 각기“이것은 우리가 원하는 방식입니다”라는 계획을 제시한다는 데 동의합니다. 그리고 CEO들은 시장 진출 팀 전체에서 그 의견을 공유해야한다고 생각합니다.
앤소니: 좋아요
마리아: 예가 있습니다. 이것은 실제로 문자 메시지의 스크린 샷입니다. 이것은 내가 XNUMX 년 전에 떠난 Apttus에있을 때입니다. 이 글은 한 달 전의 글로, 수익 리더 인 사람이 내 전화에 많이 가지고 있습니다. 그는 현재 다른 회사에 있습니다. 우리는 XNUMX 년 동안 함께 일하지 않았으며 그가 거의 다 문을 닫을 때마다 거의 문자를 보냅니다.
마리아: 그것은 마케팅 팀이 우리가 무엇을 하려는지 이해하고 있기 때문에 우리가 닫는 마케팅 담당자로서 나에게 매우 중요한 곳에서 일어난 관계를 깨뜨릴 수없는 공유 된 열정, 공유 목표입니다. 팀에 다시 가져 오는 축하 행사가 될 것입니다. 이것이 정말 중요하다고 생각합니다.
앤소니: 대단합니다. 매우 중요합니다. 또한 마케팅과 영업 간의 책임 수준에서 조정하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그렇기 때문에 CEO는 CMO가 파이프 라인 수에만 도달했을 때 월계관에 머물 것으로 기 대해서는 안됩니다.
앤소니: 대부분의 CMO는 회사 통계, 즉 예약, GRR, 현금으로 측정됩니다. 그러나 나는 일반적인 지혜가 항상 마케팅이었다고 생각합니다. 파이프 라인 판매에 대한 책임은 귀하에게 있습니다. 당신은 폐쇄 책임이 있습니다. 그리고 그것이 문자 그대로 믿는 것은 위험한 생각이라고 생각합니다. 판매량이 분기를 벗어날 때 마케팅이 파이프 라인 목표를 달성하는 것을 축하 할 수있는 세상을 만들기 시작합니다. 또는 영업부는“전망하지는 않을 것입니다. 우리는 폐쇄에 집중하고 있습니다. 그것이 마케팅의 일입니다.” 따라서 마리아의 그림이 그려지는 이런 종류의 시장 시장은 CEO 또는 CRO가 일종의 중재를해야하는 다양한 문제를 초대합니다. 내가 누구를 믿어야합니까? 그리고 마케팅 데이터와 영업의 말과 의견 사이의 경험에서 판매가 이길 것입니다. 따라서 우리는 이것이 처음부터 발생하는 것을 막아야합니다.
앤소니: 오, 그리고 여기 Gainsight에서 우리가 한 일이 있습니다. 이것은 측정 정렬에 대한 우리의 취향이었습니다. 우리는 주요 지표에 관심을 가졌습니다. 우리는 데이터베이스 증가, MQL, SQL에 관심을 가졌습니다. 그것은 우리가 팀으로서 사업을 운영하는 방식이었습니다. 그러나보다 광범위하게보고 한 것은 파이프 라인 범위입니다. 우리는 기본적으로 말기 파이프 라인이라고 부르는 것에서 50 %의 닫는 비율을 가졌습니다. 그래서 우리는 매 분기마다 2X 후기 파이프를 설정하여 시작해야한다고 말했습니다. 그래서 우리가 어떻게 도달했는지, 어떻게 목표를 정했는지는 마케팅과 판매간에 중요하지 않았습니다. 우리는 파이프 라인의 초기 지표 중 일부에 대해서만 책임이 있다고 느끼기 위해 늦은 파이프에 대해 기분이 좋을 필요가있었습니다.
앤소니: 마케팅 영향을 측정하는 방법에 대한 기대와 함께 다음 단계는 고위 경영진이나 이사회 수준에서 그 영향을 어떻게 나타내는가? 
CEO는 CMO가 이러한 회의에서 마케팅 전문가가되고 자신의 비즈니스를 완전히 인식 할 것을 기대해야합니다. 시간이 지남에 따라 다방면에 걸친 마케팅이 커지면서 CMO가 멀어 질수록“이번 주에 구체적으로 운영되는 캠페인은 무엇입니까? Google의 전환 목표는 어떻게 그 결과가 지연되는 경향이 있습니까?”
앤소니: 그러나 실제로는 그럴 수도 있지만 실제로 회의에서 필요할 때 해당 데이터를 인식하고 실제로 데이터에 말하고 해석하고 종류를 나타낼 수 있도록 프로세스를 설치해야합니다. 팀이 구성한 것. 테이블 주위, 많은 조직, 많은 사람들이 마케팅 담당자라고 생각합니다. 아마도 그 이유 때문일 수도 있지만 CMO로서의 당신의 목소리가 그 방의 전문가가되고 이것이 왜 작동하는지 또는 작동하지 않는지에 대해 말할 수있게하는 것이 더 중요한 이유입니다.
앤소니: 저는 그 중 상당 부분이 다음 단계의 올바른 VP를 보유하고 있다고 생각합니다. 숨어. 그러나 그보다 더 중요합니다. 그냥 말하고 메트릭스에 기대어 세포가 녹색인지 빨간색인지는이 방에서 매우 중요합니다. 매우 고위급 회의의 경우 이사회 회의, 직원 간부 회의 등 해당 회의에 앞서 그 방에있는 다른 지도자와 함께 시간을 보내는 것이 매우 중요합니다.
앤소니: 그래서 나는 단독 주택에 대한 요점으로 돌아갑니다. 이것은 영업 조직과 함께이기는 것입니다. 따라서 영업 담당자가 해당 회의에서 취해야 할 관점을 알 수 있습니다. 그들의 질문에 미리 답변합시다. 우리가 함께 방에 있으면 더 나은 결과로 이어질 것입니다. 다시 한 번, 이것이 CEO가 기대하는 것입니다. 이미 마케팅 담당자와 영업 담당자 사이에서 묻지 않고 진행되고 있습니다.
마리아: 그래서 마케팅이 회의실에 있고 해당 보드에 대한 데이터가 있다는 것은 좋은 일이지만 우리의 역할은 그 이상이라고 생각합니다. 따라서 그들이 기대해서는 안 되는 것은 마케터가 마케팅에 대해서만 이야기하는 것입니다. 마케팅 팀은 전체 시장을 봅니다. 그들은 매일 분석가와 이야기하고 있습니다. 그들은 언론에 이야기하고 있습니다. 그들은 고객과 이야기하고 있습니다. 따라서 마케팅은 조직 전체에 대한 관점을 가져야 합니다.
마리아: 내가 배운 것 중 하나는 내가하는 일에서 계속 자라려고 노력하면서 그 일을 어떻게 더 잘하는가, 많은주의를 기울여 왔던 것 중 하나는 이사회가 CEO에게 가져 오는 것. PwC와 Deloitte and Accenture에 가입하고 확인한 보드의 마케팅 담당자라면 보드가 트렌드를 읽고 이해하기 때문에 보드의 트렌드를 이해하고 이해합니다. 그들은 당신의 CEO에게 그 질문을 할 것입니다.
마리아: 현재 큰 추세는 IT 통합입니다. 따라서 IT 책임자가 귀하에게 와서“이봐, 우리는 40 개의 마케팅 앱과 보안 및 신뢰를 문제로 가질 수 없습니다. 우리는 고객 데이터를 보는 방법이 매우 중요하기 때문에이 중 일부를 통합하고 있습니다.”“아, 세상에 이런 도구가 하나 필요하고 10 개를 더 구매하고 있습니다.”가 답이 아닙니다. 이러한 보드 트렌드를 이해하고 CIO가 왜 그 질문에 부딪 히고 그에 응답하고 똑똑 할 수 있는지 이해합니다.
마리아: 나는 그 이상으로도 다른 지도자들이 팀에 가지고 있고 할 수있는 다른 압력을 이해하고, 당신이 이것에 대해 언급했을 때, 영업뿐만 아니라 전문적인 서비스 질문이 있다면 그것에 대해 목소리를냅니다. 또는 CEO가 최선의 결정을 내릴 수 있도록 해당 주제에 대한 정보가 많고 의도적 인 답변과 의견을 제공해야합니다.
앤소니: 응. 완전히. 괜찮은. 따라서 CEO는 CMO가 큰 아이디어를 제공할 것으로 기대해야 합니다. SaaS 제품을 시장에 출시하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 여기 방에 있는 우리 모두와 SaaStrhas가 구축한 모든 것을 보십시오. 그 때문에 제품 자체가 상품화를 향한 자연스러운 과정에 있음을 이해할 수 있습니다. 전달 모델은 이를 가능하게 합니다. 따라서 기업은 군중에서 눈에 띄기 위해 즉시 큰 아이디어가 필요합니다. 그리고 CEO는 CMO가 바로 그 중심에 있기를 기대해야 한다고 생각합니다. 그리고 저는 파일 공유 산업에 대해 잠시 언급하겠습니다. 제가 그곳에서 자랐기 때문입니다.
앤소니: 오늘 온라인으로 파일을 저장하고 공유해야하는 경우 G200에 따르면 200 개가 넘는 벤더가이를 지원할 수 있습니다. 그것은 소비자에게 큰 일입니다. 그러나 때때로 소비자에게 좋은 것은 혼잡 한 시장에서 활동하는 벤더에게는 좋지 않습니다. 그것은 코니처럼 들릴지 모르지만, 나는 Simon Sinek을 매우 깊이 믿습니다.
앤소니: 고객이 감정적으로 구매하는 경향이 있기 때문에 마케팅은 매우 중요한 역할을합니다. 그리고 그 역할은 우리가 왜 매력적인 방식으로 공명 할 것인지에 대한 이유를 분명히 표현하는 방법에 대한 큰 아이디어와 창의적인 아이디어를 표현하거나 도출하는 것입니다. 그리고 나는 그 브랜드를 부릅니다. 네, 저는 B2B 사람들로 가득 찬 방에서 브랜드라는 단어를 사용하고 있습니다. 괜찮아. 우린 괜찮을거야 오랫동안 우리는 브랜드가 중요하지 않다고 말했습니다. 나는 성장에 집중하고 있습니다. 나는 숫자를 맞추는 데 집중하고 있습니다. 우리가 처음으로 말하기 시작한다고 생각합니다.“브랜드는 성장에 방해가되지 않을 수 있습니다. 실제로 회사를 성장시키는 데있어 지속 가능한 수단과 같을 것입니다.”
앤소니: 저는 이것이 제가 언급 한 상품화 된 공간에서 운영하는 회사뿐만 아니라 공간을 창출하는 회사에서도 마찬가지라고 생각합니다. 그래서 CMO가 우리가 판매하려는 로고 뒤에있는 인간, 인간, 인류에 대해 생각할 수있는 정도, 그것이 메시지를 통한 것인지, 그것이 컨텐츠를 통한 것인지의 여부 , 그것이 이벤트를 통해서든, 그것이 무엇이든간에, 그리고 실제로 시장의 인류에게 호소력이 있다면, 그것이 성공의 핵심 동력이 될 것입니다.
마리아: 큰 아이디어에 집중하고 싶지만 모든 아이디어가 훌륭한 비즈니스 성과를 이끌어내는 것은 아닙니다. 모든 아이디어가 좋은 아이디어는 아닙니다. 그리고 다음 슬라이드로 넘어가겠습니다.
마리아: 거기에있는 도전은, 모든 것입니다.… 회사가 와서 이러한 모든 아이디어를 가져오고 있습니다. 당신이하고 싶지 않은 것은 이것입니다 ... 누군가이 말을 들었다고 들었는데 그 말을 듣고 거의 죽을 뻔했습니다. 그것은 CMO-no의 이런 생각과 같고,“이봐, 우리는 모든 것을 할 수는 없다”고 말할 수있는 것과 같다. 나는 당신이해야 할 일은 대화의 수준을 높이는 것이라고 생각합니다. 누군가가 와서“저는 좋은 아이디어가 있습니다.”라고 말할 때, 그 아이디어가 왜 무엇인지, 무엇을 성취하려고하는지 말할 수 있고, 다시 돌아와 반응하면서“이봐, 우리는이 큰 아이디어가 있습니다. 이것은 우리가 작업하고있는 큰 바위입니다. 그 아이디어도 달성하는 것 같습니다. 정말 그것에 모두 넣어 봅시다. 그런 다음 나중에 귀하의 아이디어를 진행할 수 있는지 결정하겠습니다. "
마리아: 다른 하나는, 회사의 모든 사람, 우리는 여기에 마케팅 담당자가 누구인지 묻지 않았습니다. 현실은 모두입니다. 그리고 만약 당신이 마케팅 담당자이고 그것과 싸우면, 당신은 경력의 재미를 갖지 못할 것입니다. 아무도 엔지니어에게 와서“이것은…”이라고 말한 적이 없습니다. 저는 마케팅 담당자가 아니 었습니다.“이것은 코드 라인의 모습입니다.” 그러나 많은 사람들이 와서“이것은 마케팅을 위해해야한다고 생각합니다.”라고 말합니다.
마리아: 나는 정말로 그것을 듣고 사람들에게 의견을 줄 장소를 찾는 것 같아요. 우리는 Apttus의 Gainsight와 매우 유사한 대규모 회의를 가졌으며, 우리는 방이 있고 쿠키와 재미있는 것들이있는 날을 따로 마련했습니다. 그러나 우리는 사람들에게 도움이 필요한 부분, 더 큰 일을하고 싶었던 부분에 아이디어를 기고 해 사람들에게 그 의견을 나누고 축하해 줄 것을 요청했습니다. 그 후 투표를 할 수도 있습니다. 사람들이 마케팅의 일부가되도록하세요.
마리아: 정말 좋은 점은 CMO로서의 일입니다. 마케팅을하고 마케팅을하기 위해 일하는 많은 사람들이있는 것은 그리 어렵지 않습니다. 직업의 어려운 부분은 모든 직원, 모든 파트너, 모든 고객, 모든 분석가, 모든 투자자가 브랜드에 대해 좋은 점과 똑같은 말을하는 방법입니다.
마리아: 모든 사람에게 음성을 제공하고 사람들이 의견을 제시 한 다음 그 내용을 포함 시키려고하면 메시지의 일부가 된 것처럼 느껴질 것입니다. 따라서 모든 아이디어가 대단한 아이디어는 아니지만, 그 목소리를 포착하는 방법을 알아 내고 모든 사람들이 자신의 목소리처럼 느끼도록 힘을 실어 주어야한다고 생각합니다.
앤소니: 완전히. 그게 다야 이들은 CEO가 CMO에게 기대하고 기 대해서는 안되는 10 가지 사항이었습니다. 함께 일하는 것은 많은 즐거움이었습니다. 솔직히, 이것은 정말로, 정말로 시원했다.
마리아: 아니요, 전적으로 동의합니다. 그리고 이것이 10 가지 훌륭한 팁이라고 생각합니다. 우리는 약간의 시간이 더 있고 그것을 사용할 것입니다. 나는 당황했다
앤소니: 해보자.
마리아: 우리가 아니었다.… 나는 오늘 아침 일찍 Anthony의 부분을 연습했고 많은 슬라이드를 가져 왔지만 11 번을 던질 수있는 기회로 이것을 사용할 것입니다. 우리는 이것에 대해 이야기했고 이것에 대해 좋아했습니다. 많은 CEO들이 현재의 문제를 해결하기 위해 노력하고 있다고 생각합니다. CEO와 이야기를 나 ll으며“브랜드 마케팅 담당자가 필요합니다. 우리는 실제로 수요 마케팅 담당자가 필요했습니다.” 그리고 나는 그것이 잘못된 생각이라고 생각합니다. “마케터를 찾고 있다면 현재 단계를 이해하고“이 회사는 회사가 제품의 적합성을 얻도록 도와 주었거나 확장하는 데 도움이되는 사람입니다.”라고 생각하면 모든 것이 합리적이라고 생각합니다.
마리아:하지만 질문 할 때 "이봐, 우리의 문제, 우리는 큰 수요가 있었지만 이제는 그 앞에 브랜드가 필요합니다."또는 "이봐, 우리는 훌륭한 브랜드를 가졌습니다." 그러나 우리는 파이프 라인을 얻지 못하고 있습니다.”그리고 당신은 그 특정한 것을 위해 고용합니다. 저는 이것이 CMO 재임 기간의 초기 시점에도 기여하고 있다고 생각합니다. 당신이 당신의 마케팅 리더가 그들에 걸쳐있을 수 있다고 믿지 않는다면, 당신은 누군가가 짧은 시간 동안 거기에 있고 파트너쉽을 갖는 것의 큰 이점을 얻지 못할 것입니다. 장기.
마리아: 그래서 나는 당신이 올바른 마케터를 찾으려고 노력하고 실제로 오늘뿐만 아니라 조금 더 필요하다는 것이 무엇인지 이해하려고 노력하면서 이러한 질문 중 일부를 다시 생각할 것입니다. 하기 위해서. 마케팅 담당자가 신뢰할 수있는 조언자라고 말할 수없는 경우 아마도 적합하지 않을 수 있습니다. 그러나 그들이 그렇다면, 당신은 다른 도전을 겪을 때 그들과 함께 계속 일할 것입니다.
앤소니네 전적으로 동의합니다. 이 오래된 수익 마케팅 담당자와 브랜드 마케팅 담당자는이 두 가지 방법을 사용합니다. 이는 오늘날의 현실이 아닙니다. 잘-
마리아: 그리고 실제로 계속 가고 싶습니다.
앤소니: 계속하세요.
마리아: 누군가를 알아 내기 위해 당신과 파트너가 될 수있는 신병 모집자를 신뢰하는 것 역시 미친 생각입니다.
앤소니네
마리아: 같은 날에 나는…“누가 마리아는 가장 큰 브랜드 마케팅 담당자입니다.”라고 말한 후 나중에“아니요. 그녀는 좋은 수요 마케팅 담당자입니다.”라고 말합니다. 현실은 좋은 마케팅이 이들을 가로 질러 직조 할 수 있다는 것입니다.
앤소니예, 완전히 요 글쎄, 만약 당신이 마리아와 내가 충분히 얻을 수 없다면, 다른 곳에서 따라 잡을 수 있습니다. 온라인에서 B2B Creatives라는 비디오를 언급했습니다. 둘째, 실제로 XNUMX 월에 나올 카테고리 제작에 관한 책을 쓰는 것은 정말 운이 좋았으며 Maria는이 책에 장을 썼습니다. 우리는 서로 잘 알고 있습니다. 나는 마케팅 계에서 자라며 당신의 일에 대해 많은 존경심을 가지고 있다고 생각합니다. 그리고 이것들은 그것을 확인하기에 좋은 다른 곳입니다.
마리아: 아니요. 고맙습니다. 이 책은 "이봐 요, 저는 카테고리 생성을하고 있지 않습니다. 카테고리를 방해하려고 노력하고 있습니다."라고 문서 공유를위한 미쳤던 차트를 보았습니다. 이 책은 둘 다에 적용된다고 생각합니다.
앤소니그렇습니다.
마리아: 그리고 나는 당신이 너무 겸손하기 때문에 당신을 위해 작은 플러그를 할 것입니다. 본질적으로 이러한 사전 주문은 실제로 중요합니다. 나는이 책이… 아니오라고 생각합니다. 이 책은 당신이 다음과 같은 느낌이 든다면, "저는 카테고리 작성을하고 있지 않습니다. 카테고리를 방해하려고 노력하고 있습니다." 그런 다음 CEO 및 CMO 관계에 행운을 빕니다.
앤소니: 권리. 네. 모두 감사합니다. 감사합니다.
마리아: 감사합니다.
