최근에 워크숍 수요일, SaaStr 창립자 겸 CEO인 Jason Lemkin은 2024년 투자자 욕구 및 IPO부터 AI에 대한 솔로 창립자로서 영업 책임자를 관리하고 고용하는 것, 그리고 고객 성공의 미래에 이르기까지 SaaS에 대한 커뮤니티의 가장 시급한 질문에 답했습니다. 

바로 1부로 넘어가겠습니다. 

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Q: 2024년 SaaS 스타트업 판매에 대한 초기 및 중간 투자자의 선호도는 어떻게 될까요? 

“현재로서는 진정한 AI가 아닌 것에 대한 투자자의 관심이 거의 없습니다.”라고 Jason은 말합니다. 왜 그런 겁니까? 

오늘날 우리는 NASDAQ이 최고 기록(큰 성장)을 기록하고 S&P가 최고 기록을 달성했지만 스타트업의 성장률은 전체적으로 가장 낮은 세상에 살고 있습니다. 투자자들은 주로 AI에서 입이 떡 벌어질 정도로 큰 속도로 성장할 수 있는 진정한 AI를 찾고 있습니다. 

따라서 일반적으로 "꽤 좋은" 성장에 대한 욕구는 없습니다. 후기 단계의 사람들에게는 식욕이 전혀 없습니다. 시드나 A 라운드를 진행한 거의 모든 창업자는 다음 라운드가 더 쉬울 것이라고 생각합니다. 이는 공개 배수가 6배이기 때문에 비현실적입니다. 200억 달러 가치 평가를 넘어서는 성장 라운드는 일어나지 않습니다. 

Datadog이나 Canva가 될 수 있다고 믿는 낙관론자들이 여전히 있기 때문에 이것은 Seed를 제외하고는 완전히 파급됩니다. 그리고 매년, 사람들에게 좋은 일이 하나 있을 것입니다. 

하지만 성장이 미친 사람이 아니고 AI에 속하지 않는 한 산소가 없습니다. 투자자 자금의 80% 이상이 AI에 있다. 영업 및 마케팅을 추가하면 여러 면에서 가장 큰 영향을 받은 카테고리임을 알 수 있습니다. 우리는 최근에 이것을 더 많이 조사했습니다. CEO Henry Schuck와 함께하는 ZoomInfo의 새로운 소식, 그러나 다음 두 가지 이유는 영업 및 마케팅이 가장 큰 영향을 받은 이유입니다.

1. 사람들은 사용하지 않는 모든 좌석을 잘라냈습니다. 
2. 계정 활용은 영업 및 마케팅 지출을 줄이는 방법이 되었습니다(예: 팀 구성원 모두의 시트를 10개에서 단 한 개로 줄임).

어려운 카테고리이고, AI가 아닌 이상 투자자들의 관심이 상대적으로 적습니다. 그러나 특히 판매 카테고리에 대한 흥미로운 점은 전문적이고 개인적인 관점에서 얼마나 많은 관심을 갖고 있는지입니다. 사람들은 판매를 통해 더 많은 제품을 생산하고 이는 더 많은 혁신을 촉진합니다. 그래서 한편으로는 AI가 아니면 힘들죠. 그러나 반면에 판매가 영향을 받는 카테고리임에도 불구하고 더 많은 사람들이 이에 대해 열정을 갖고 있으며 다른 카테고리에서는 자연스럽게 발전하지 않는 방식으로 혁신이 계속해서 일어날 것입니다. 

Q: 사람들은 업종에 맞게 사전 맞춤화된 엔터프라이즈 수준 앱을 구매할 준비가 되어 있습니까? 

Jason은 “수직 소프트웨어는 새로운 것이 아닙니다.”라고 말합니다. 회계사, 치과의사, 수의사를 위한 틈새 소프트웨어가 있었습니다. 10억 달러 규모의 결과는 아닐 수도 있지만 수년 동안 작성되었습니다. 

봐 토스트 레스토랑에서 하는 일이고 클라 비요 전자상거래용. "나는 수직적 SaaS가 새로운 것이라고 생각하지 않습니다. 그러나 더 많은 가치를 추가하고 급여 및 지불을 실행하고 수직적 작업을 더 많이 수행함으로써 카테고리가 10배에서 100배 더 커질 수 있습니다."라고 그는 계속합니다. 

HVAC는 한때 꽤 작은 범주였지만 지금은 서비스 타이탄(Service Titan)은 2024년의 다음 잠재적 IPO입니다.

이는 고객이 100만 명 이상인 모든 산업에 핵심 운영 체제인 기록 시스템이 어떻게 필요한지 보여주는 예입니다. 시장이 너무 작으면 SaaS 구축이 너무 어려워 충분한 규모를 확보할 수 없습니다. 그러나 고객이 100만 명 이상인 경우 업계에 $10의 가치를 추가하면 $100 이상의 ACV를 지원할 수 있습니다. 그리고 1위가 되세요. 

20개 공급업체를 위한 공간은 없지만 ACV가 최대 $10인 대형 업체 10개 또는 XNUMX개를 위한 공간은 있습니다. 그 아래에는 수직 SaaS 고객이 충분하지 않지만 XNUMX 이상은 꽤 좋은 사업입니다. 

Q: 해당 플랫폼을 확장하기 위해 파트너 앱을 제공하는 ServiceNow 또는 Salesforce와 같은 플랫폼에 대해 어떻게 생각하시나요? 

대규모 생태계를 구축할 수 있는 생태계에 최소 10개 이상의 벤더가 있으면 엄청난 권력 법칙이 존재합니다. 밖에 있는 사람들을 보면 혼란스러워집니다. 

봐 Shopify예를 들어 수천 개의 Shopify 파트너 앱이 있습니다. 1위는 2년 만에 유일한 SaaS IPO인 Klaviyo입니다. 그들은 50억 달러의 ARR과 XNUMX%의 성장을 기대하고 있습니다.. Klaviyo는 마케팅을 위한 Shopify이며 상위 10개 Shopify 앱이 계속해서 출시되고 있습니다. 

고르기 아 ARR이 50천만 달러를 넘는 매출을 올리는 문의 센터용 Shopify입니다. 따라서 800위 Klaviyo의 ARR은 약 10억 달러이고, 50위는 20천만 달러이고, 100위는… 아마도 스테이크 나이프를 구입할 것입니다. XNUMX번째에는 산소나 수익이 충분하지 않을 가능성이 높습니다. 

따라서 이러한 생태계를 살펴보면 광범위하게 진행하려면 상위 10위 안에 들어야 한다는 것을 알 수 있습니다. 때로는 Shopify를 작동시키기 위해 Klaviyo가 필요할 수도 있지만, 첫날부터 Gorgias의 지원 상담원이 항상 필요한 것은 아닙니다. 나머지는 어려움을 겪겠지만, 그렇다고 해서 하지 말아야 한다는 의미는 아닙니다. 그것들이 당신에게 전부가 되어서는 안 됩니다. 

질문: 그렇다면 훌륭한 영업 부사장을 고용하셨지만 여전히 많은 일을 하고 계시군요. 이것을 어떻게 처리합니까? 

ARR의 백만 달러 규모의 솔로 창업자로서 커뮤니티 회원 중 한 명이 방금 훌륭한 영업 부사장을 고용했습니다. 문제는 모든 영업 회의마다 수천 개의 아하 순간, 제품 기회, 피벗이 있지만 창립자는 단 한 명이라는 것입니다. 그가 Jason에게 물은 질문은 "ARR의 첫 번째 백만 달러에서 모든 보석을 얻는 솔로 창업자에게 무엇을 추천합니까?"였습니다. 

제품이 상당히 복잡하고 기술적인 것 같아서 Jason에게 나쁜 소식이 있었습니다. 

"당신은 모든 거래에 참여해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 거래를 잃게 될 것입니다." 

엔지니어이거나 업계 창립자보다 똑똑한 영업 부사장을 고용하지 않는 한, 고객은 신입 사원이 대답할 수 없는 질문을 할 것입니다. 따라서 창업자가 모든 거래에 참여하지 않으면 패하게 됩니다. 

Jason은 작년에 20천만 달러에 달하는 회사에 투자했습니다. 그들은 복잡한 엔터프라이즈 워크플로와 노련한 영업 부사장을 데려왔습니다. CEO는 영업 전화를 중단하고 자신이 참여하지 않는 동안 경쟁사에게 모든 거래를 놓쳤습니다. 영업 부사장은 웹사이트에서 가격표와 할인, 태그라인을 작성할 수 있지만 여기서 중요한 점은 복잡한 제품은 혼자서는 영업을 주도할 수 없다는 것입니다. 

신규 채용으로 창업자의 시간을 더 절약할 수 있는 유일한 방법은 그들보다 뛰어난 제품 책임자를 고용하고 때로는 놀라운 성공 책임자를 고용하는 것입니다. 

영업 부사장을 고용할 때 시간을 확보하는 한 상황은 더욱 악화될 것입니다. 이제 거래 전반에 걸쳐 소비한 모든 시간이 중간으로 압축되기 때문입니다. 상황이 나아질 수 있는 유일한 방법은 판매하려는 제품보다 더 어렵거나 기술적이었던 마지막 제품을 보유한 영업 부사장을 고용하는 것입니다. 

1인 창업자를 제외하면, 고인이 된 공동 창업자나 창업자에 가까운 사람, 또는 당신만큼 관심을 갖고 업무를 수행하는 데 도움을 줄 만큼 미친 사람을 찾는 것이 더 가치 있을 것입니다. 거의 모든 창업자는 어느 시점에서 이 작업을 수행합니다. 그래서 ㅎ아, 그 파트너를 찾았나요? 

훌륭한 사람들을 최대한 많이 만나고 그들과 관계를 구축하는 것입니다. 최고의 제품 책임자와 최고의 마케팅 담당자 등 더 훌륭한 사람들을 소개해 달라고 요청하세요. 일이 10배 더 많지만 직접 만나는 것도 10배 더 좋습니다. 마법 같은 해결책은 없습니다. 

주요 요점 

1. 시장이나 AI에 파괴적이지 않은 SaaS 스타트업에 대한 투자자의 관심은 거의 없습니다. 
2. 시장에서 10위 또는 100위를 차지하고 XNUMX만 명 이상의 고객에게 XNUMX달러 이상의 ACV를 지원할 수 있는 수직형 SaaS 앱을 위한 여지는 항상 있습니다. 
3. Shopify와 같은 플랫폼을 확장하기 위해 제품을 가져오는 경우 산소가 충분하려면 상위 10위 안에 들어야 합니다. 상위 10위 안에 들지 못한다고 해서 하지 말라는 뜻은 아닙니다. 그것이 당신에게 전부가 되어서는 안 됩니다. 
4. 복잡한 제품을 가지고 있고 영업 부사장을 고용하는 1인 창업자라면 여전히 모든 거래에 참여해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 거래를 경쟁사에게 잃게 됩니다. 
5. 1인 창업자로서 훌륭한 사람들과 관계를 쌓고, 사람들을 직접 만나며 나중에 훌륭한 파트너를 찾아보세요. 

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• 출처: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/