귀하와 같은 독자 여러분의 지원 덕분에 OpenView 블로그의 올해는 큰 해였습니다.

2022년에 가이드, 게스트 블로그, 조언 등 수많은 게시물을 게시했습니다. 우리는 Airtable, Hotjar, Jasper, Supermetrics, Webflow, Zapier 등과 같은 PLG 회사의 창립자 및 리더로부터 🔥 조언을 얻었습니다. 그리고 여섯 번째(!?) SaaS 벤치마크 보고서, 여전히 독자들 사이에서 주목을 받고 있으며 새해를 위한 귀중한 자원임이 입증되고 있습니다.

한 해를 마무리하면서 22년에 배운 2022가지 최고의 성장 너겟에 대해 생각해 보고 싶었습니다. 자세히 살펴보겠습니다.

📣 마케팅 및 획득

• 템플릿. 템플릿은 자신의 언어로 특정 목표를 달성하는 데 도움이 되는 방법을 보여줌으로써 다양한 잠재 사용자를 유치하는 데 도움이 됩니다. (영감을 얻으려면 Zapier.)
• 제품 관련 허브. 정적인 백서 대신 SaaS 회사는 주요 제품 기둥을 중심으로 선별된 허브를 만들고 있습니다. 이러한 제품 허브에는 제품 이미지, 검색 의도를 겨냥한 광범위한 설명 콘텐츠, 참여를 유도하기 위한 훨씬 더 세분화된 콘텐츠가 주입됩니다.
• 경쟁 비교. 경쟁 제품 범주에서 사용자는 "최고의 X 플랫폼" 또는 "최고의 무료 Y 제품"과 같은 용어를 검색합니다. 차임을 위해 제XNUMX자에게 의존하는 대신 내러티브를 직접 제어하는 ​​것은 어떻습니까? 그렇게 하면:
  • 귀하의 웹사이트에서 트래픽을 얻으십시오.
  • 귀하의 조건에 따라 제품 범주를 정의하십시오. 그리고
  • 자신을 리더로 지정하십시오.
• 무료 무제한 도구. 최근에 저는 조건 없이 진정한 가치를 전달하는 방향으로 변화하고 있음을 알아차렸습니다. 같은 PLG 회사 지우개와 포토룸 무제한 무료 제품 경험을 시작합니다. 이러한 회사는 잠재 사용자가 가입할 필요 없이 즉시 제품을 사용해 본 다음 사용자가 진행 상황을 저장하려는 경우에만 이메일을 요청하도록 허용합니다. (스포일러 경고: 보통 그렇습니다!)
• 미디어 인수. 소프트웨어 회사는 점점 더 미디어 자산을 인수하고 있습니다. 왜요? 미디어 회사는 아주 적은 비용으로 많은 참여 청중을 끌어들이는 코드를 해독했습니다. (보다 펜도와 제품 신경.)
• 제품 입소문. 가장 빠르게 성장하는 회사는 다른 모든 회사에 비해 제품 추천을 통해 2배 더 많은 신규 가입을 생성합니다. 세 단계가 있습니다 입소문 증가, Calendly의 전 최고 제품 책임자에 따르면.
• 커뮤니티. 커뮤니티는 PLG 전략의 놀라운 승수입니다. 내 생각에 커뮤니티 전략은 거의 모든 PLG 비즈니스에 적용될 수 있습니다. 문제는 올바른 커뮤니티 전략을 찾는 것입니다. 이것들은 내가 가장 좋아하는 것 중 일부입니다 PLG + 커뮤니티 예시.
• 대화식 데모. 가치가 높은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환할 수 있는 온디맨드 대화형 제품 데모를 소개합니다. (영감을 얻으려면 Oyster를 보십시오.)

📈 활성화 및 전환

• 셀프 서비스 온보딩. 첫날 이후의 이탈률은 놀라울 정도로 높을 수 있습니다. 평균적인 SaaS 회사에서 신규 사용자의 40-60%+는 제품으로 돌아오지 않습니다. 여기에 최고의 셀프 서비스 온보딩 실수.
• 빈 슬레이트 문제. 제품에 모든 것이 비어 있으면 가능한 약속의 땅을 시각화하기 어렵습니다. 최고의 SaaS 회사는 신규 사용자가 첫날에 달성하기를 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있으며 이를 수행하도록 흥분시킵니다.
• 개인화. 확장함에 따라 사용자 여정을 세분화하고 개인화하십시오. 대기업은 소규모 기업과 똑같은 방식으로 제품을 채택하지 않습니다. 사용자는 다른 팀의 도움 없이는 셀프 서비스할 수 없는 위치에 있을 수 있습니다. 구현에 대해 궁금하십니까? 보다 Hotjar.
• 사용량 페이월. 사용 페이월은 사용자가 제품에서 가치를 경험한 후 다음 계층으로 전환할 수 있는 매력적인 이벤트를 만듭니다. 사용자는 참여, 끈기 및 습관 형성을 유도하는 귀사의 프리미엄 기능을 맛보면서도 시간이 지남에 따라 더 많은 비용을 지불해야 할 분명한 이유가 있습니다.

🤑 가격 책정 및 수익 창출

• 역 시도. 2022년 유행어인가요? 그럴만 한 이유가 있습니다. 영감을 원하십니까? Airtable이 제대로 작동합니다..
• (더 많은) 기능을 제공합니다. 게임의 이름은 페이월 이전에 가치를 제공하는 것입니다. 확실하지 않은 경우 제품에 대한 액세스 권한을 부여하지 않는 쪽에서 오류를 범하십시오. (제공된 가치를 기준으로 수익을 창출하는 대신 영감을 주는 알골리아.)
• 가격 테스트. 더 편안하게 가격 실험. 왜요? 가격 책정은 가장 강력하고 즉각적인 성장 수단입니다. DigitalOcean 예를 들어 가격 인상으로 13만 달러 이상의 추가 수익을 창출했습니다.

🤝 판매 및 확장

• 영업 지원. 최고의 PLG 회사는 판매를 고용합니다! PLG에서 가장 핫한 역할: 영업 지원.
• PQL. 제품 사용을 구매 의도의 신호로 활용하십시오. 의 목표 제품 인증 리드 (PQL)—또는 제가 점점 더 선호하는 PQA(Product-Qualified Accounts)는 귀하가 알고 있는 정보를 기반으로 적절한 메시지로 적시에 적절한 계정과 소통하는 것입니다.
• 첫 번째 GTM 고용. 첫 번째 GTM 채용의 프로필을 재고할 때입니다. HubSpot이 수행한 방법은 다음과 같습니다..
• 배 밖으로. PeerSignal.org의 데이터에 따르면 B54B Tech Hiring Tracker에 있는 PLG 회사의 무려 2%가 SDR 또는 BDR을 찾고 있습니다. 그러나 "outbound"는 PLG 모션에서 다르게 보입니다. (체크 아웃 ClickUp의 전략.)

📊 전략 및 운영

• PLG 벤치마크. 기존의 B2B 퍼널을 새로운 퍼널로 교체해 보겠습니다. 이번에는 단순히 판매 및 마케팅 활동이 아닌 구매자와 제품 활동이 아닌 사용자를 고려합니다. (벤치마크는 여기를 참조하십시오..)
• 제품 중심 수익(PDR). 대시보드에 추가할 하나의 PLG KPI: PDR, 즉 판매 상호 작용 전에 제품에서 의미 있는 활동이 관찰되고 기록된 고객의 수익입니다. PDR은 제품을 성장 동인으로 취급하고 셀프 서비스 대 판매 간의 싸움에서 벗어나 직관적입니다. 이것이 Snyk가 구현하는 방법입니다..
• PLG 시리즈 A. 초기 PLG 모금 시장은 죽지 않았습니다. 그러나 그것은 다양한 모금 체크리스트.

5년 상위 2022개 OpenView 블로그

한 해를 마무리하는 마지막 카운트다운: 총 페이지 조회수로 측정한 상위 XNUMX개 즐겨찾는 블로그. 드럼 롤 주세요...

5. 새로운 사용자 여정: 사용자를 따라 시장 출시에서 Excel을 활용하는 방법을 이해하십시오.

의 일환으로 우리의 2022 제품 벤치마크 보고서, 우리는 사용자가 제품과 상호 작용하는 방식과 PLG 전략으로 인해 기업이 전반적인 제품 지원 범위를 재고하게 된 방법을 자세히 살펴보았습니다. 여기에서 우리는 보고서의 결과를 취하여 발견 순간부터 관계를 확장하여 참여와 만족을 유지하기 위한 사용자 여정을 재구성했습니다.

지금 읽기: 신규 사용자 여정

4. 제품 주도 성장 시장 지도

100월에 시장 지도에 대한 최신 업데이트에는 PLG의 비전과 구현에서 뛰어난 XNUMX개 이상의 회사가 포함되었습니다. 지도는 네 가지 제품 범주에 걸쳐 펼쳐져 있습니다.

• 개발자 및 제품 도구: 다른 사람들이 더 많은 사용자를 위해 최첨단 제품을 만들고 디자인할 수 있게 해주는 소프트웨어입니다.
• 백오피스 및 운영: 마찰을 줄이면서 자체 관리 및 운영 부서를 운영할 수 있는 기능을 다른 회사에 제공합니다.
• 고객 참여: 커뮤니케이션, 커뮤니케이션, 커뮤니케이션. 이러한 도구는 기업이 사용자와 가치 기반 관계를 맺고 유지하는 데 도움이 됩니다.
• 생산성 및 협업: 마지막이자 가장 광범위한 범주이지만 언급할 가치가 있는 범주입니다. 이러한 도구를 통해 직원과 고용주는 비즈니스 전반에서 워크플로우와 커뮤니케이션을 모두 관리할 수 있습니다.

또한 맵에 새로 추가된 PLG 혁신 및 성장 팩 리더를 포함했습니다. 이러한 비즈니스는 성공적인 제품 주도 성장 운동을 채택하고 사용자를 유지, 참여 및 권한을 부여하려는 다른 사람들을 위한 길을 닦고 있습니다.

지금 읽기: 제품 주도 성장 시장 지도

3. CAC 회수 기본 사항: 정의, 계산 방법 및 중요한 이유

귀중한 분석에 대한 또 다른 새로 고침! CAC 투자 회수 관행을 검토해야 하는 기업은 이 가이드를 읽고 이 측정이 어떻게 시장 전략을 수립하거나 중단시킬 수 있는지 이해할 수 있습니다. OV는 CAC 투자 회수 공식(그리고 우리가 추천하는 공식!)에 대해 가치 있는 측정 기준, 자금 회수를 위한 이상적인 기간, 효율성과 투명성을 개선하는 모범 사례에 대해 이야기합니다.

권장 사항의 원동력이 궁금하신 분은 2021년 재무 및 운영 벤치마크 보고서.

나는 또한 방법에 대해 썼습니다 $0에 가까운 CAC로 효율적으로 성장. 그것은 또한 우리가 우리의 2022년 SaaS 벤치마크 보고서.

지금 읽기: CAC 회수 기본 사항

2. 3가지 가격 전략 선택: 성장, 스키밍 또는 팔로우

Ibbaka의 Steven Forth는 원래 2015년에 이 게시물을 작성했으며 시장에서 가장 많은 보상을 받은 전략을 더 잘 반영하도록 업데이트했습니다. 선택은 Steven이 설명하는 것과 동일하게 유지되지만 각 선택을 둘러싼 결과와 컨텍스트는 약간 변경되었습니다. 가격 전략은 여전히 ​​사용자에게 마케팅하는 가치를 반영하지만 경쟁업체에게 귀사의 제품이 경쟁 제품과 어떻게 차별화되는지를 알리는 신호 역할도 합니다.

따라서 선택 자체가 어려운 것이 아니라 비즈니스가 발전함에 따라 이를 고수할 수 있는지 여부입니다. 이 게시물이 업데이트된 지 거의 XNUMX년이 지났지만 독자들이 계속해서 찾아옵니다. 이것이 바로 가격 전략의 힘입니다.

지금 읽기: 3가지 가격 책정 전략 선택

1. PLG의 새로운 시대: 연결된 업무의 시대를 열다

이 작품은 수많은 페이지 조회수를 기록했으며 여기에는 그럴만한 이유가 있습니다. XNUMX가지 이유도 있습니다.

2022년은 확실히 우리의 기량을 시험했고 확실히 시장을 좀 더 어둡게 만들었지만 우리는 PLG의 미래를 위한 새로운 방향을 보고 있습니다. 연결된 작업 시대는 PLG에 대해 배운 모든 것을 취하여 기업이 수용해야 할 11가지 원칙을 제시합니다.

우리가 언급했듯이 사람들이 단순히 소프트웨어를 구입하고 사용하는 시대는 지났습니다. 오늘날 사람들은 사업을 성공적으로 운영하기 위한 격차를 메우기 위해 제품을 레이어링하고 있습니다. 이러한 기술 스택을 통해 사람들은 어디에서나 작업할 수 있을 뿐만 아니라 대부분의 비즈니스에 운영 기반을 제공할 수 있습니다.

이 미래 PLG 세대의 리더는 이러한 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라 더 쉽게 확장, 맞춤화 및 성장할 수 있는 제품을 생산할 수 있는 사람이 될 것입니다. 우리는 마케팅에서 사용 기반 가격. 이 11가지 원칙은 회사가 어떤 단계에 있든 다시 검토할 가치가 있습니다.

지금 읽기: PLG의 새로운 시대

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• 출처: https://openviewpartners.com/blog/the-best-growth-advice-of-2022/