B2B 인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅은 "풀" 마케팅이라고도 합니다. 고객을 밀어붙이는 것이 아니라 고객을 비즈니스로 끌어들이고 있기 때문입니다.

그리고 모든 판매 깔때기 단계에서 그렇게 하고 있습니다.

B2B 인바운드 마케팅의 경우 마케팅 활동을 B2C와 다른 B2B 판매 퍼널에 맞춰야 합니다.

• 대상 청중은 회사의 주요 의사 결정자로 구성됩니다.
  
• 이 사람들이 더 심층적인 조사를 하고 더 비싼 솔루션을 판매하기 때문에 판매 퍼널이 더 길어집니다.
  
• 충성도 단계는 B2B 구매자가 지속적으로 더 나은 제품을 찾고 회사에 먼저 충성하기 때문에 최종 단계가 아닙니다.
  

이 변형된 판매 퍼널은 다음과 같습니다.

귀사에 어떤 의미가 있습니까?

• 단기적으로(캠페인당): 세일즈 깔때기 전반에 걸쳐 구매자의 요구 사항을 나침반으로 사용하여 B2B 구매자에게 관련 정보를 제공해야 합니다.
  
• 장기적으로는: 전문성을 쌓아 사람들의 신뢰를 얻어야 합니다.
  

인바운드 대 아웃바운드 마케팅

B2B 마케팅 채널은 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 범주로 나뉩니다.
비교를 위해 tl;dr과 (예기치 않은) 비유로 시작하겠습니다.

이제 주제로 돌아갑니다.
B2B 아웃바운드 마케팅 전략은 다음과 같은 특정 마케팅 관련 제품을 잠재 고객에게 전달합니다.

• 광고;
  
• 할인;
  
• 콜드 콜;
  
• 그리고 더.
  

이러한 침입적이고 단기적인 마케팅 도구는 잘 정의된 기간 동안 막대한 판매를 창출할 수 있습니다.

사이드 노트 : 또한 아웃바운드 마케팅은 대상 고객에 대한 세분화된 이해를 중시하는 인바운드 마케팅보다 고객 세분화에 덜 의존합니다.

Cisco에 대한 이 광고는 아웃바운드 전술의 좋은 예입니다.

[포함 된 콘텐츠]

대조적으로, 인바운드 마케팅은 개인화된 정보로 판매 퍼널을 따라 B2B 구매자를 지원하는 제공 리소스에 의존합니다.

Cisco는 소셜 미디어 프로필과 웹사이트에서 몇 가지 인바운드 전략을 사용합니다.

예를 들어 이 게시물은 잠재 고객에게 공급망 공격의 위험에 대해 교육하여 더 많은 정보를 얻을 수 있는 무료 팟캐스트로 안내합니다.

또한 Cisco의 웹 사이트는 기사에서 웨비나 및 가이드 온라인 과정(인증 포함)에 이르기까지 유용한 리소스의 보고입니다.

인바운드 마케팅의 이점은 무엇입니까?

우리는 이미 인바운드 마케팅의 몇 가지 이점에 대해 다루었습니다. 얻을 수 있는 모든 이점을 요약해 보겠습니다.

더 나은 검색 엔진 순위

인바운드 마케팅은 여러 리소스를 사용하여 사람들의 요구에 능동적으로 응답하는 데 의존합니다.

즉, 검색 의도가 높은 많은 타겟 키워드를 사용하여 심도 있는 글을 작성하게 됩니다. 결과적으로 검색 엔진에서 더 높은 순위에 오르고 눈에 더 잘 띄게 됩니다.

더 나은 평판

이러한 모든 리소스를 제공하면 틈새 시장에서 권위자 또는 사고 리더로 자리매김할 수 있습니다.

더 많은 기업이 귀하의 전문 지식을 신뢰하고 귀하의 뉴스레터에 가입하고 귀하의 웹사이트를 자연스럽게 읽을 것입니다.

그리고 기업만이 귀하의 콘텐츠를 소비하고 공유하는 것은 아닙니다. 고품질 리소스는 우수한 인바운드 B2B 연계 구축 전략, 틈새 시장의 권위 있는 웹사이트에서 더 많은 링크를 얻습니다.

이 모든 것이 귀사의 브랜드를 최우선 순위에 두는 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.

더 높은 전환율

더 많은 ROI

연구에 따르면 인바운드 마케팅은 ROI XNUMX배 아웃바운드 마케팅의

그것은 왜냐하면:

• 위 섹션에서 설명한 것처럼 전환율이 증가합니다.
  
• 정확한 타겟팅에 투자하여 리소스를 절약하고 있습니다. 이를 통해 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 보다 설득력 있고 게시물을 자동화하여 작업 시간을 줄일 수 있습니다.
  
• 귀하의 양질의 콘텐츠는 귀하가 틈새 시장에서 권위 있는 인물이 되었기 때문에 장기적으로 더 충성도 높은 고객을 확보합니다.
  

인바운드 마케팅: 바늘을 움직이는 전술

이러한 이점을 통해 인바운드 마케팅 열차를 타야 할 때라고 확신했다면 어떤 전략을 사용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

콘텐츠마케팅

콘텐츠 마케팅은 모든 인바운드 전략, 특히 B2B 산업에서 필수입니다. 일반적으로 충동 구매를 하지 않는 고도의 자격을 갖춘 의사 결정자를 다루고 있기 때문입니다.

게다가, 귀하의 콘텐츠는 세일즈 유입경로에서 B2B 잠재 고객의 구매자 여정에 맞춰 신중하게 조정되어야 합니다.

목표가 있고 유용한 솔루션으로 그들의 요구에 답하고 구매 프로세스 전반에 걸쳐 그들을 양육해야 합니다.

그리고 그들 모두는 한 가지 공통점이 있습니다. 고객의 불만 사항에 완전하고 종합적으로 답변하는 데 집중하십시오.

• 보풀을 피하십시오.
  
• 콘텐츠를 잘 구성하십시오.
  
• 사람들의 검색 의도에 응답합니다.
  

철저한 가이드와 단계별 사용 방법 자료가 일상의 일부가 되어야 합니다.

프로 팁 : 키워드 조사 도구를 사용하여 구매자의 검색 의도에 응답하는 콘텐츠를 생성하십시오.

이러한 통찰력을 사용하여 주제 클러스터를 구성하고 대상 고객을 위한 관련 콘텐츠를 생성하십시오.

예를 들어 Adobe는 "데이터 관리" 시드 키워드를 사용하여 블로그에 이 설문지를 게시했습니다.

기술적으로 블로그 게시물은 아니지만 리소스 센터에 나타납니다. 또한 기업이 고려해야 할 변수를 설명하는 기사보다 데이터 관리 시스템을 더 잘 평가하는 데 도움이 됩니다.

게다가 이러한 유형의 기사를 통해 Adobe는 다음과 같은 동일한 주제 클러스터에서 여러 다른 롱테일 키워드에 대해 순위를 매길 수 있습니다.

• 고객 데이터 관리 도구
  
• 비즈니스 인텔리전스 소프트웨어
• 고객 타겟팅
  

기본적으로 각 질문에는 이러한 키워드가 포함되어 있습니다.

동영상 콘텐츠도 주목을 받고 있습니다.

B2B 맥락에서 비디오를 사용하면 제품이 어떻게 작동하는지 더 깊이 설명할 수 있습니다. 그렇게 하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 귀하의 제품에 대한 더 많은 욕구를 만드십시오.
  
• 청중을 철저히 교육하여 학습 곡선을 상당히 평평하게 만드십시오.
  
• 구매 전 두려움을 완화합니다.
  

물론 이러한 자료는 청중을 교육합니다. 귀하의 전문 지식을 강조하므로 B2B 구매자가 서로 다른 솔루션을 더 빨리 비교하고 귀하에게 유리한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

그러나 이러한 도구는 귀하의 틈새 시장에 있는 신뢰할 수 있는 웹 사이트에 대한 링크 미끼이기도 하여 귀하의 링크 프로필을 향상시킵니다.

예를 들어 EcoEnclose는 웹사이트에 종이 대 플라스틱에 대한 심층 연구를 게시했습니다.

이 연구는 이 딜레마에 대한 정확하고 독특한 결과를 보여줍니다. 이것이 이 글을 쓰는 시점에 36개 도메인의 34개 백링크가 있는 이유입니다.

소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어를 사용하면 청중이 전문적인 능력을 발휘하지 않을 때 관심을 끌고 즐겁게 할 수 있습니다.

그것은 당신이 그들과 더 깊이 연결될 수 있다는 것을 의미합니다. 이것은 사람들이 사람들로부터 구매하기 때문에 중요합니다. 이 연결은 주로 다음을 통해 이루어집니다.

• 공감되는 콘텐츠: 동일한 가치관, 사고 방식 및 유머 감각을 공유하고 있음을 청중에게 보여주십시오.
  
• 양방향 커뮤니케이션 : 의견을 사용하여 청중과 상호 작용하고 질문에 응답하고 요구 사항에 대해 자세히 알아보십시오.
  

게다가 소셜 미디어를 효과적으로 사용하면 특히 사용자 생성 콘텐츠를 장려하는 경우 입소문이 상당히 증가합니다.

운송 솔루션 회사인 EcoEnclose는 TikTok을 사용하여 청중과 연결하고 제품, 가치 및 업무 문화를 선보입니다.

추천의 글

추천서는 귀하의 전문성을 증명합니다. 그들은 구매 전 질문에 답하고 잠재 고객에게 브랜드의 실제 사용을 보여줍니다.

이 귀중한 피드백은 특히 실제 결과를 보여주는 경우 전환율을 크게 높일 수 있습니다.

Royal Brinkman은 회원 평가에 대한 고유한 접근 방식을 가지고 있습니다.

브랜드에 집중하는 대신 고객을 각광받게 합니다. 회사의 제품은 클라이언트의 주요 스토리를 지원하는 보조 캐릭터입니다.

텍스트와 비디오를 사용하는 전술 마케팅에 대한 증언 덜 판매적인 느낌이 들며 새로운 잠재 고객이 브랜드와 더 확실하게 연결할 수 있습니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전략이 될 수 있습니다. 아웃바운드의 경우 프로모션 콘텐츠가 많은 콜드 이메일에 주로 의존하게 됩니다.

B2B 인바운드 이메일 마케팅은 잠재 고객과 기존 고객이 필요로 하는 귀중한 리소스를 제공하는 데 달려 있습니다. 결과적으로 마케팅 퍼널의 각 단계를 지원하는 고도로 개인화된 이메일을 보내게 됩니다.

Hunter.io에서 보낸 이 이메일은 무료 버전을 사용하기 위해 플랫폼에 방금 가입한 사람에게 전송되었습니다.

이 이메일에는 판매적인 내용이 없습니다. 독자는 도구를 사용하여 Hunter에서 이메일을 확인하는 방법을 배우기만 하면 됩니다.

검색 엔진 마케팅 (SEO)

일부 SEO 요소, 특히 B2B 키워드 연구 및 링크 구축에 대해 논의했지만 마지막으로 최선을 다했습니다.

그것은 우리를 다음 요점으로 인도합니다.

인바운드 마케팅 전략 단계별

이제 인바운드 마케팅에 수반되는 것과 채택할 수 있는 최선의 전술이 무엇인지 알게 되었습니다. 오늘 실행할 수 있는 단계별 계획으로 모든 정보를 구성해 보겠습니다.

목표 설정

B2B 인바운드 마케팅 캠페인은 다음과 같은 특정 일정이 있는 명확한 목표에 의존합니다.

• [연도]의 첫 20분기 동안 마케팅 적격 리드의 수를 XNUMX% 늘립니다.
  
• [날짜]까지 10% 판매 적격 리드를 유도합니다.
  
• X개월 내에 유기적 트래픽을 50% 증가시킵니다.
  

고객 가치 제안 구축

B2B 대상은 다음과 같습니다.

• 일반 B2C 고객에 비해 인구통계, 관심사 및 배경이 더 다양합니다.
  
• 유사한 직책과 요구 사항
  
• 이름, 나이, 꿈, 취미로 B2B 고객을 인간화하는 것은 그들의 차이 때문에 무익합니다.
  

이것이 고객 가치 제안을 구축하는 것이 B2B 구매자 ​​페르소나보다 쉬운 이유입니다.

그래서:

• 공통된 문제점에 집중하십시오.
  
• 귀하의 제품/소프트웨어 솔루션이 이러한 일반적인 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주십시오.
  

Berlin Packaging은 첫 페이지에서 모든 고객에게 다양한 포장 솔루션을 제공한다고 설명하는 간단한 예를 제공합니다.

경쟁 조사

철저한 경쟁사 분석을 통해 경쟁자에게 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 그들의 경험을 전략에 맞게 조정하십시오.

철저한 경쟁사 분석을 통해 경쟁자에게 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 그들의 경험을 전략에 맞게 조정하십시오.

물론 경쟁업체도 살펴봐야 합니다.

• 마케팅 이메일
  
• 소셜 미디어 계정
  
• 전반적인 웹 사이트 아키텍처 및 디자인
  
• 가격 정책
  
• 브랜딩
  
• 사용자 리뷰 및 피드백
  

간단히 말해서 경쟁 분석을 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

1.귀하의 직접적인 경쟁자를 선정하십시오.


2.SEO 도구를 사용하여 캠페인에 필요한 모든 정보를 수집하십시오.


3.일반적인 성공 및 실패 지점을 결정합니다.


4.기회를 설명하십시오.

전략 수립

매력적인 콘텐츠 만들기

콘텐츠 홍보

콘텐츠를 홍보하면 가시성이 높아지고 검색 엔진 순위가 높아집니다. 당신이 사용할 수있는:

• 콘텐츠 신디케이션 플랫폼
  
• 산업 포럼
  
• 소셜 미디어 광고
  
• 영향력있는 마케팅
  
• PR 연계 구축
  

예를 들어 리소스를 만들었는데 연결 구축 아웃리치가 실패하더라도 포기하지 마십시오. 원하는 결과를 얻을 때까지 노력을 최적화하십시오.

추적 및 최적화