회사의 가치 제안은 경쟁 우위의 핵심입니다. 누군가가 경쟁자가 아닌 귀사의 제품을 구매하려는 이유를 명확하게 설명합니다.
그렇다면 실제로 전환율과 매출을 높일 만큼 강력한 가치 제안서를 작성하는 방법은 무엇입니까? 이 기사에서는 가치 제안의 정의, 가치 제안이 아닌 것, 우리가 본 최고의 가치 제안 중 일부의 예, 놀라운 가치 제안을 만드는 전술을 배우게 됩니다.
우리는 다음을 다룰 것입니다.
- 가치 제안이란 무엇입니까?
- 가치 제안 대 사명 선언문(vs 기타)
- 가치 제안 캔버스를 만드는 방법
- 가치 제안의 요소
- 가치 제안 템플릿
- 가치 제안의 예
- 가치 제안을 작성하는 방법
- 효과적인 가치 제안을 개발하기 위한 전술
- 요약하자면: 무엇이 좋은 가치 소품을 만드는가?
다이빙 준비가 되셨습니까?
가치 제안은 가장 중요한 전환 요인 중 하나입니다. 훌륭한 가치 제안은 판매를 잃는 것과 성사시키는 것의 차이일 수 있습니다.
이러한 이유로 귀하의 제품과 서비스를 정확하게 표현하고 귀하가 최선의 선택인 이유를 명확히 하는 것을 만드는 것이 중요합니다. 그러나 처음부터 작성하는 것은 어렵습니다. 게시물의 나머지 부분을 따라갈 수 있도록 아래에서 템플릿을 다운로드하세요.
귀하의 가치 제안은 귀하의 비즈니스에 대한 고유 식별자입니다. 그것이 없으면 구매자는 당신이 판매하는 것을 구매할 이유가 없습니다. 기업이 가치 제안을 명확하게 전달한다는 이유로 경쟁자를 선택할 수도 있습니다. 마케팅 캠페인 과 판매 과정.
즉, 다음과 같이 생각할 수 있습니다. 내 가치 소품은 예를 들어 내 슬로건과 호환되지 않습니까?
아니요. 가치 제안을 유사한 다른 제안과 혼동하기 쉽습니다. 브랜드 자산, 사명 선언문과 같은 슬로건, 또는 태그라인. 아래에서 차이점을 설명합니다.
가치 제안 대 사명 선언문
가치 제안은 고객에게 제공하는 것과 고객이 당신을 선택해야 하는 이유를 자세히 설명하고 사명 선언문은 조직으로서의 목표를 자세히 설명합니다. 이 둘은 공통점이 있을 수 있지만 가치 제안은 제품 및 서비스 지향적인 반면 사명 선언문은 목표 지향적입니다.
다음은 HubSpot 및 CRM 플랫폼에 대한 두 가지 예입니다.
가치 제안: “사용하기 쉬운 CRM.”
강령 : "기업이 더 잘 성장할 수 있도록 돕습니다."
가치 제안 대 슬로건
슬로건은 브랜드가 특정 제품을 판매하기 위해 마케팅 캠페인에서 사용하는 짧고 눈에 띄는 문구입니다. 귀하의 가치 제안이 반드시 광고에 들어가는 것은 아니지만(적어도 일반적으로 그렇지는 않음) 슬로건은 그렇습니다. 주목해야 할 가장 중요한 점은 회사가 캠페인이나 제품에 따라 다른 슬로건을 가질 수 있다는 것입니다.
마케팅 캠페인을 위한 눈에 띄는 슬로건을 만들려면 다음을 사용하십시오. 이 도구를.
다음은 De Beers Group의 두 가지 예입니다.
가치 제안: "절묘한 다이아몬드, 세계적 수준의 디자인, 숨막히는 보석."
슬로건: "다이아몬드는 영원하다."
가치 제안 대 태그라인
태그라인은 브랜드 또는 비즈니스의 특정 측면을 구현하는 짧은 문장입니다. 가치 제안은 보다 구체적이지만 태그라인은 귀하의 비즈니스가 대표하는 개념이나 아이디어를 나타낼 수 있습니다. 대부분의 기업에는 즉시 인식할 수 있고 브랜드와 연결되는 단 하나의 태그라인이 있습니다.
다음은 Apple의 예입니다.
가치 제안: “최고의 경험. 오직 애플에서만."
태그 행: "다르게 생각하세요."
가치 제안 vs 사명 선언문 vs 슬로건 vs 태그라인
이제 네 가지를 모두 갖춘 비즈니스의 예를 살펴보겠습니다. Nike. 캠페인에 따라 슬로건이 다를 수 있음을 기억하십시오.
가치 제안: “독특한 컬러웨이와 소재로 커스터마이징 가능한 퍼포먼스 또는 라이프스타일 스니커즈.”
강령 : "전 세계의 모든 운동선수에게 영감과 혁신을 가져다줍니다."
슬로건: “배짱이 두 배. 영광을 두 배로.”
태그 행: "그냥 해."
TLDR; 가치 제안은 나머지 업계를 차별화하는 데 도움이 되지만, 슬로건, 슬로건 또는 사명 선언문. 이러한 유형의 카피는 브랜드에 중요한 액세서리이지만 잠재 고객과 직원은 이러한 요소만을 기반으로 한 비즈니스를 다른 비즈니스보다 선택하지 않습니다.
당신의 가치 제안은 당신이 구매자를 위해 해결하고자 하는 문제와 당신의 제품이나 서비스를 완벽한 솔루션으로 만드는 요소에 깊이 들어가 있습니다.
이제 진술 자체를 작성하기 전에 가치 제안 캔버스를 작성하는 것이 중요합니다.
이 세 가지 요소를 고려하면 가치 제안 캔버스를 구축한 후 자신만의 것을 만들 수 있습니다.
가치 제안 캔버스는 고객 프로필과 가치 지도라는 두 가지 주요 구성 요소로 구성됩니다.
만드는 방법은 다음과 같습니다.
1단계: 대상 구매자를 나타내는 고객 프로필을 만듭니다.
고객 프로필은 가치 제안 캔버스의 전반부를 구성합니다. 이 연습을 수행할 때 먼저 이 섹션부터 시작하여 그들의 필요와 요구가 전체 가치 제안 캔버스에 영향을 미칠 수 있도록 합니다.
고객 프로필은 세 가지 영역으로 구성됩니다.
고객 채용
고객이 완료해야 하는 작업 또는 제품 또는 서비스로 해결하려는 문제는 무엇입니까? 이 질문에 대한 대답은 "고객의 직업" 또는 고객의 눈에 당신의 제품이나 서비스의 목적을 요약합니다.
고객 기대치
"기대"는 "이득"이라고도 합니다. 즉, 고객이 귀사와 비즈니스를 수행하여 얻고자 하는 것입니다. 무엇을 판매하든 이상적인 고객은 해당 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 영향을 미칠지 기대하게 될 것입니다. 이 섹션에서는 조사를 통해 고객이 제품을 구매하기 위해 무엇을 기대하는지 설명합니다.
고객의 불만 사항
고객이 "고객 업무"를 완료할 때 어떤 고통을 겪습니까? 그들은 고객의 일을 하는 동안 위험을 감수합니까? 그들은 부정적인 감정을 경험합니까? 가치 제안 캔버스의 가치 지도 측면에 가장 유용한 제품 및 서비스를 포함할 수 있도록 이러한 문제점을 고려해야 합니다.
2단계: 제품 및 서비스에 대한 가치 지도를 만듭니다.
가치 제안 캔버스의 이 섹션에서 세 가지 특정 부문은 비즈니스가 고객에게 제공하는 것을 설명하는 데 도움이 됩니다.
게인 크리에이터
고객을 만족시키는 제품 또는 서비스의 기능입니다. 고객이 경험하는 행복의 요소에 대해 창의적으로 생각하십시오. 그들의 재정적, 사회적 목표와 그들의 심리학.
진통제
위의 섹션에서 우리는 고객의 고통에 대해 논의했습니다. 이 섹션에서는 귀하의 비즈니스가 이러한 문제점을 극복하는 데 어떻게 도움이 되는지 정확히 정의합니다.
제품 & 서비스
이 섹션에 회사가 제공하는 모든 단일 제품이나 서비스가 나열되지는 않지만 가장 많은 이익을 창출하고 고객에게 가장 큰 고통을 덜어줄 수 있는 제품이나 서비스를 포함해야 합니다.
3단계: 가치 제안-고객 적합성을 결정합니다.
가치 제안 캔버스 연습을 완료하면 다음 단계는 가치 제안이 고객 프로필에 어떻게 맞는지 결정하는 것입니다. 이렇게 하려면 고객 프로필을 얼마나 잘 처리하는지에 따라 제품 및 서비스의 우선 순위를 지정하는 순위 지정 프로세스를 사용합니다.
모두 함께 가치 제안 캔버스는 다음과 같아야 합니다.
다음으로 가치 제안을 만들고 웹사이트에 게시할 때 가치 제안에 포함해야 하는 요소에 대해 알아보겠습니다.
가치 제안의 요소
귀하의 가치 제안은 귀하의 웹사이트에 가장 자주 나타납니다. 마케팅 캠페인 및 브로셔에 포함할 수 있지만 가장 눈에 띄는 위치는 홈페이지와 원하는 경우 제품 페이지입니다.
가치 제안의 세 가지 주요 요소는 헤드라인, 부제목, 시각적 요소입니다.
표제
가치 제안의 헤드라인은 고객이 귀하의 비즈니스에서 구매한 결과로 얻게 될 혜택을 설명합니다. 헤드라인은 창의적이고 눈길을 끌 수 있지만 무엇보다도 명확하고 간결해야 합니다.
소제목 또는 단락
부제목이나 단락은 회사가 제공하는 것, 제공하는 대상 및 이유를 자세히 설명해야 합니다. 이 섹션에서는 헤드라인의 정보를 자세히 설명할 수 있습니다.
시각적 요소
어떤 경우에는 동영상, 인포그래픽 또는 이미지가 말보다 귀하의 가치 제안을 더 잘 전달할 수 있습니다. 청중의 관심을 끌 수 있도록 이러한 시각적 요소로 메시지를 강화하십시오.
이러한 도구를 더 잘 시각화하기 위해 가치 제안 형식을 지정할 때 따라야 할 몇 가지 템플릿이 있습니다.
가치 제안 템플릿
브랜드에 대한 놀라운 가치 제안을 생성하는 데 도움이 되는 15가지 템플릿을 제작했으며 각 템플릿을 실제 비즈니스를 찾는 방법에 대한 예와 연결했습니다. 여기를 클릭하세요. 다운로드
귀하의 비즈니스를 위한 무료 가치 제안 템플릿입니다.
요소, 시각적 도구 및 템플릿을 검토했으므로 이제 고객의 요구를 효과적으로 식별하고 충족시키는 몇 가지 브랜드 예를 살펴보겠습니다.
가치 제안은 일반적으로 내부 정보이고 공개적으로 거의 언급되지 않기 때문에 자신의 모델이 될 가치 제안 사례를 찾는 것이 어려울 수 있습니다. 우리는 가치 제안 캔버스를 자유로이 사용하여 이를 인정한 일부 성공적인 회사에 적용했습니다. 미국 고객 만족도 지수 (아스키).
이러한 예에서는 이러한 회사에서 제공하는 잘 알려진 제품 및 서비스와 일치하는 고객 이득 및 고통의 실제 사례를 볼 수 있습니다.
1. HubSpot: "사용하기 쉬운 CRM."
표제: “사용하기 쉬운 CRM.”
소제목/단락: "HubSpot의 CRM 플랫폼에는 마케팅, 영업, 콘텐츠 관리, 고객 서비스에 필요한 모든 도구와 통합 기능이 있습니다."
시각적 요소:
대부분의 기업은 CRM을 사용하여 이점을 얻을 수 있습니다. 프리랜서 기업과 소규모 가족 소유 기업도 마찬가지입니다. 문제는 대부분의 시스템이 비용이 많이 드는 것은 물론이고 지나치게 복잡하고 얽혀 있다는 것입니다.
HubSpot의 가치 제안은 지나치게 복잡한 시스템을 처리하는 데 지친 활성 CRM 사용자와 기존 옵션이 겁나는 초보자를 대상으로 합니다. 이를 위해 제품의 가치 제안은 사용 용이성과 비즈니스 전반에 걸쳐 서로 다른 팀을 동기화하는 기능을 강조합니다. 이 브랜드에는 팀에서 제품을 사용하는 것이 어떨지 보여주기 위해 웃는 여성의 이미지가 포함되어 있습니다(힌트: 너무 쉬워서 미소를 지을 것입니다).
HubSpot 가치 제안 캔버스
고객 프로파일
- 고객 채용: HubSpot 고객은 영업 팀이 복잡한 워크플로를 피하면서 효과적으로 최고의 작업을 수행할 수 있도록 해야 합니다.
- 이익: 고객은 영업사원의 생산성을 높이고 매출을 높이고 싶어합니다.
- 고생: CRM 옵션은 많지만 지나치게 복잡하고 사일로를 만드는 경우가 많습니다.
가치 지도
- 게인 크리에이터: HubSpot CRM 플랫폼은 영업팀이 최고의 업무를 수행할 수 있도록 도와주는 간소화된 연락처 관리 소프트웨어와 생산성 도구를 제공합니다.
- 진통제: 사용자 친화적인 인터페이스와 통합 플랫폼으로 시스템 전반에 걸쳐 사용이 간편하고 높은 가시성을 제공합니다.
- 제품 & 서비스: HubSpot CRM 플랫폼에는 중소기업 및 대기업의 요구 사항을 충족할 수 있을 만큼 간단하면서도 강력한 엔터프라이즈급 영업 소프트웨어인 Sales Hub가 포함되어 있습니다.
2. FedEx: "택배 배송 관리"
제목 : "택배 배달 관리"
소제목/단락: 아이디어와 혁신을 전 세계로 배송하려는 개인에게는 패키지를 보내고 받는 것이 편리하고 안전합니다.
시각적 요소:
사업체를 소유하고 있는 경우 제품 배송 및 포장은 운영의 중요한 부분일 수 있지만 시간이 많이 걸리고 노동 집약적이며 불편한 프로세스가 될 수 있습니다. 소비자라면 배송을 놓친 후 소포를 받으러 배송 사무소까지 운전해 가 본 경험이 있을 것입니다. 이 두 가지 모두 FedEx의 대상 고객에게 중요한 문제입니다.
FedEx의 가치 제안은 기업이든 소비자이든 상관없이 배송 관리를 훨씬 더 쉽게 만들어 줄 것임을 분명히 합니다.
FedEx 가치 제안 캔버스
고객 프로파일
- 고객 작업: FedEx 고객은 전 세계로 상품을 배송하여 아이디어와 혁신을 다른 사람들과 공유하기를 원합니다.
- 이익 : 고객은 온라인 주문을 번거롭지 않게 반품할 수 있는 방법을 원하고 패키지를 받을 수 있는 안전하고 안전한 방법을 찾고 있습니다.
- 고생: FedEx 배송 센터에서 패키지를 반품하는 것은 불편할 수 있으며 택배를 관리하는 것은 번거로울 수 있습니다.
가치 지도
- 이득 생성자: 고객은 Walgreens 또는 Dollar General과 같이 가장 많이 쇼핑하는 장소에 FedEx 패키지를 맡길 수 있으며 패키지가 항상 어디에 있는지 안심할 수 있습니다.
- 진통제: 전국 수천 곳의 FedEx 하차 지점에서 패키지가 배송 중일 때 알림을 수신하고 드라이버에게 패키지를 두고 갈 곳을 알려줍니다.
- 제품 및 서비스: FedEx Drop Box 위치는 소포를 편리하게 반품할 수 있도록 하며 FedEx Delivery Manager는 고객의 일정에 맞춰 배송 경로를 변경하거나 일정을 조정합니다.
3. LG: “첨단 생활 경험”
제목 : “첨단 생활 경험”
소제목/단락: LG 시그니처는 최첨단 생활 경험을 원하는 사람들에게 탁월한 생활 경험을 제공하는 혁신적인 제품 디자인을 제공합니다.
시각적 요소:
올바른 가전 제품을 사용하면 가정에서 쉽고 간편하게 사용할 수 있습니다. 그렇지 않으면 낮은 전력 효율성과 오래된 기능으로 인해 골칫거리가 될 수 있습니다. 가치 제안에서 LG는 편안하고 번거롭지 않으며 고급스러운 경험을 대가로 적절한 기기에 조금 더 지출할 의사가 있는 고객을 대상으로 합니다.
이미지만으로도 LG 가전을 구입한 후의 삶이 어떨지 상상할 수 있습니다.
LG 가치 제안 캔버스
고객 프로파일
- 고객 작업: LG 고객은 최첨단 생활 경험을 달성하는 데 도움이 되는 단순하지만 혁신적인 기술을 원합니다.
- 이익 : 고객은 가정 내에서 상호 작용하는 각 어플라이언스에 대해 직관적이고 반응적인 경험을 할 수 있습니다.
- 고생: 가전제품에는 불필요한 버튼과 기능이 너무 많습니다.
단순한 생활 경험의 방식으로
가치 지도
- 이득 생성자: 고객은 설명서를 읽을 필요 없이 기술을 사용하여 가정 환경을 개선할 수 있습니다.
- 진통제: LG는 사용자와 라이프스타일에 중점을 둔 심플한 디자인을 제공합니다.
- 제품 및 서비스: LG SIGNATURE는 탁월한 생활 경험을 제공하는 혁신적인 제품 디자인을 제공합니다.
4. 스바루: "가장 모험적이고, 가장 신뢰할 수 있고, 가장 안전하고, 최고의 스바루 아웃백."
제목 : "가장 모험적이고, 가장 신뢰할 수 있고, 가장 안전하고, 최고의 스바루 아웃백."
소제목/단락: 2022 Subaru Outback은 최첨단 안전 기술로 운전자를 가장 모험적인 장소로 안내합니다.
시각적 요소:
Subaru는 타겟 고객이 아웃백 SUV를 아웃도어 모험에 사용한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 가치 제안에서 아웃백은 운전자가 안전하고 스타일리시하게 도로를 벗어나는 데 도움이 될 것임을 분명히 합니다. 더군다나 헤드라인에 제대로 나와 있습니다.
내가 잠재적인 Subaru 고객이라면 그 헤드라인만으로도 내가 무엇을 얻고 있는지 정확히 알 것입니다. 그렇기 때문에 문구에 대해 생각하는 것이 매우 중요합니다. 잠재적 구매자가 가장 먼저 보게 될 것이기 때문입니다.
스바루 가치 제안 캔버스
고객 프로파일
- 고객 작업: 스바루 고객들은 믿을 수 있고 안전한 차량으로 세계에서 가장 모험적인 장소를 탐험하고 싶어합니다.
- 이익 : 고객은 스타일리시하고 넓은 SUV를 타고 땅을 탐험하고 성능과 안전성을 향상시키는 첨단 기술 요소를 차량에서 찾고 싶어합니다.
- 고생: 가장 안전한 차량은 시각적으로 가장 매력적이지 않으며 일부 SUV는 전천후 또는 전 지형 환경에 적합하지 않습니다.
가치 지도
- 이득 생성자: Subarus는 환경으로부터 차량을 보호하는 충분한 지상고와 충돌을 줄이고 장거리 도로 여행을 더 안전하게 만드는 첨단 기술을 갖춘 세련된 외관과 인테리어를 갖추고 있습니다.
- 진통제: Subarus는 스타일과 보호를 위한 견고한 블랙 아웃 트림, 더 나은 안정성과 성능을 위한 9.5인치 지상고, 그리고 운전자가 더 잘 보고, 충돌을 방지하고, 크루즈 컨트롤을 관리하고, 비상 상황에서 자동으로 제동하는 데 도움이 되는 운전자 지원 기술을 갖추고 있습니다.
- 제품 및 서비스: 표준 시력 보조 기술, 자동 충돌 방지 제동, 적응형 크루즈 컨트롤 및 차선 중앙 집중 기능을 갖춘 2022 Subaru Outback.
5. 삼성: "당신의 세계를 펼쳐나갈 준비를 하세요"
제목 : “당신의 세계를 펼칠 준비를 하세요”
소제목/단락: 내구성이 뛰어난 프리미엄 5G 스마트폰에 이 모든 것이 들어 있습니다. 그런 다음 우리는 그것을 펼쳐서 이전과는 다른 방식으로 보고, 일하고, 즐길 수 있도록 거대한 화면을 드러냈습니다.
시각적 요소:
가치 제안에서 삼성은 현재까지 가장 혁신적인 디자인인 미니 태블릿으로도 사용할 수 있는 폴더블 폰을 전면에 내세워 가장 기술에 정통한 부문을 효과적으로 목표로 삼고 있습니다. 뿐만 아니라 일부 고객의 공통적인 문제를 해결합니다. 태블릿과 모바일 장치를 모두 소유하는 것이 불필요하다고 느낄 수 있으므로 두 가지 장점을 모두 활용해 보는 것이 어떻겠습니까?
폴더블 모바일 장치에 대한 삼성의 가치 제안은 스마트하고, 타겟이 명확하며, 시각적으로 놀랍습니다.
삼성 가치 제안 캔버스
고객 프로파일
- 고객 작업: 삼성 고객은 기술에 정통하고 효율성과 열정적인 라이프스타일을 기반으로 하는 최신 트렌드를 따릅니다.
- 이익 : 고객은 미디어를 즐기고, 생산적으로 일하고, 손 안에서 재미있는 경험을 할 수 있는 올인원 방식을 원합니다.
- 고생: 일반적인 스마트폰에는 엔터테인먼트 시청, 게임 플레이 및 작업 기능에 부담을 주는 크기 제한이 있습니다.
가치 지도
- 이득 생성자: 삼성은 일반 스마트폰을 능가하는 기능을 갖춘 독특하고 확장된 디자인을 제공하며, 고객이 업무와 여가를 수행하는 데 도움이 되는 최첨단 기술을 제공합니다.
- 진통제: 삼성은 태블릿과 같이 콘텐츠를 표시하고 최대 XNUMX개의 앱을 동시에 표시하는 스마트폰을 제공합니다.
- 제품 및 서비스:Galaxy Z Fold3 5G 접는 6.2인치 스마트폰은 다이내믹한 AMOLED 2X 화면, S Penfold 에디션이 적용된 초박형 유리, 초강력 경량 아머 알루미늄 프레임이 적용되었습니다.
몇 가지 훌륭한 가치 제안 사례를 보았으므로 이제 직접 만드는 방법을 분석해 보겠습니다.
1단계: 고객의 주요 문제를 식별합니다.
이를 위해서는 사전 조사가 필요하지만 팀의 다른 구성원과 이야기함으로써 가치 제안의 이 측면에 대해 먼저 시작할 수 있습니다. 고객 서비스 담당자, 마케팅 전문가 및 영업 사원은 고객이 제품 또는 서비스를 사용하여 해결하고자 하는 문제에 대한 격차를 채울 수 있습니다.
예를 들어 귀하의 비즈니스에서 구독 기반으로 세금 소프트웨어를 판매하고 소프트웨어 패키지에 자동화된 템플릿이 포함되어 있다고 가정해 보겠습니다. 이상적인 고객은 비즈니스를 위한 복잡한 세금 문서에 액세스할 수 있는 저렴하고 사용자 친화적인 방법을 찾고 있습니다. 이 예에서 귀하의 비즈니스 제품은 그들이 필요로 하는 솔루션이 될 수 있습니다.
2단계: 제품이 제공하는 모든 이점을 식별합니다.
이 단계는 판매하는 모든 제품을 나열하고 주요 이점을 설명하는 것처럼 간단할 수 있습니다. 이점은 간결해야 하며 단일 고객 요구에 초점을 맞춰야 합니다.
세금 소프트웨어의 예에서는 각 세금 템플릿을 나열하고 템플릿이 제공하는 이점과 고객에게 필요한 이유를 설명합니다.
3단계: 이러한 이점이 가치 있는 이유를 설명합니다.
다음으로 이 혜택이 고객에게 중요한 이유를 설명하는 또 다른 문장을 추가합니다.
위의 동일한 예를 사용하면 고객이 일반적으로 수천 달러의 비용이 드는 저렴한 세금 문서를 손쉽게 사용할 수 있다는 가치가 있습니다.
4단계: 이 값을 구매자의 문제에 연결합니다.
다음으로, 구매자의 문제를 귀하의 제품이나 서비스를 가치 있게 만드는 요소와 연결하십시오. 일치합니까? 그렇다면 경쟁 제품과 제품을 차별화하기 위해 가치 제안을 구체화할 준비가 된 것입니다. 정렬되지 않으면 유효한 BU를 찾을 때까지 위의 단계를 반복합니다.
귀하의 요구 사항과 귀하의 비즈니스가 그러한 요구 사항을 충족하기 위해 제공하는 실행 가능한 솔루션입니다.
가치를 구매자의 불만 사항에 연결하는 데 탁월한 역할을 한다고 생각하는 세 가지 템플릿이 있습니다.
5단계: 이 가치의 선호 제공자로 자신을 차별화하십시오.
마지막으로 가치 제안을 세련되게 만들어 독특하게 만드십시오. 귀하의 비즈니스에서 제공하는 특정 고객 서비스가 다른 회사에서는 제공하지 않습니까? 다른 회사에서 비용을 청구하는 추가 서비스를 제공합니까? 이러한 요소는 구매자의 요구에 계속 초점을 맞추면서 귀하의 가치 제안을 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이러한 단계를 이해하면 다음과 같이 가치 제안 템플릿으로 쉽게 구현할 수 있습니다.
가치 제안 템플릿
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스티브 블랭크 방법
블랭크는 기능 자체에 초점을 맞추는 대신 기능에서 파생된 이점을 간단한 문장으로 강조할 필요가 있음을 알았습니다. 이 공식을 따르면 목표 시장과 그들의 문제점을 솔루션에 연결할 수 있습니다.
“우리는 (Z)를 함으로써 (X)가 (Y)를 하도록 돕습니다.”
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제프 무어 방법
Moore는 고객이 가치 있게 여기는 혜택과 함께 산업 범주를 식별하는 데 보다 구체적인 템플릿을 제공합니다. 이는 다음과 같이 보다 명확한 가치 제안 공식을 만듭니다.
"[X를 필요로 하거나 원하는] [대상 고객]을 위해 우리의 [제품/서비스]는 [혜택]을 받는 [산업 범주]입니다."
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하버드 경영대학원 방식
HBS에 따르면 가치 제안은 다음 질문에 답할 때 가장 잘 실행됩니다.
내 브랜드 제품은 무엇입니까?
고객은 어떤 일을 하기 위해 내 브랜드를 고용합니까?
고객을 위해 이 일을 하기 위해 어떤 회사와 제품이 내 브랜드와 경쟁합니까?
내 브랜드가 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까?
따라야 할 단계와 템플릿을 살펴보았으므로 염두에 두어야 할 몇 가지 전술이 있습니다.
1. 경쟁업체의 가치 제안을 결정하기 위해 조사를 수행합니다.
귀하의 가치 제안은 귀하의 비즈니스와 경쟁업체 간의 차별화 요소이기 때문에 가장 가까운 경쟁업체의 제안을 조사하는 것이 중요합니다. 이 게시물의 가치 제안 캔버스를 사용하여 각 회사가 구매자 페르소나의 요구 사항을 충족하는 방법을 결정할 수 있습니다.
솔직히 말해서 경쟁자가 탁월하지 않은 영역에 집중하고 싶은 마음이 들지만, 경쟁자의 강점에 주목한다면 시장 내에서 제품이나 서비스가 어디에 적합한지 더 잘 알게 될 것입니다.
2. 제품과 서비스의 가치를 설명하십시오.
제품 및 서비스 오퍼링의 기능과 이점을 설명하는 데 익숙할 것입니다. 이 전술은 그 개념을 한 단계 더 발전시킵니다. 귀사 제품의 이점을 고객이 가지고 있는 특정 가치와 일치시킴으로써 귀사가 제공하는 비즈니스와 고객이 필요로 하는 것을 일치시킬 수 있습니다.
3. 이상적인 고객이 경쟁 제품보다 제품이나 서비스를 선택할 때 경험할 이점을 설명하십시오.
가치 제안의 이 부분을 작성할 때 제품 또는 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되는지에 대한 세부 정보를 포함하고 가능한 경우 예를 사용하십시오. 비디오, 사진 및 라이브 데모는 모두 고객이 비즈니스에서 기대할 수 있는 것을 정확히 보여주기 때문에 가치 제안을 설명하는 효과적인 방법입니다.
4. 서비스를 제공하는 각 구매자 페르소나에 대한 고유한 가치 제안을 개발하십시오.
이상적으로는 특정 대상 고객에게 마케팅 노력을 집중할 것입니다. 또한 이 청중은 구매 행동에 따라 다른 요구 사항이 있음을 알 수 있습니다. 구매자 페르소나는 더 많은 청중을 유사한 욕구, 목표, 고충 및 구매 행동을 가진 고객 그룹으로 분류하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결과적으로 각 페르소나에 대한 고유한 가치 제안이 필요합니다. 귀하가 제공하는 다양한 제품 및 서비스는 특정 문제를 해결할 수 있습니다. 고객의 불만 사항 따라서 각 페르소나에 대한 가치 제안을 개발하면 각 페르소나에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.
5. 다양한 마케팅 채널을 사용하여 청중과 함께 가치 제안을 테스트하십시오.
이러한 각 전술은 팀에서 내부적으로 개발할 가능성이 높기 때문에 대상 고객과 함께 작업을 검증하고 싶을 것입니다. 귀하의 가치 제안은 웹사이트, 소셜 미디어 계정, 비디오, 오디오 및 대면과 같은 다양한 마케팅 채널을 통해 전달됩니다. 이러한 각 채널을 사용하여 청중(기존 고객 및 비고객 모두) 구성원과 함께 제안을 테스트하십시오. 다음과 같은 도구 사용자 테스트 변경 사항을 신속하게 구현하여 가치 제안을 마무리할 수 있도록 이 피드백 프로세스를 간소화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
우리는 가치 제안의 원리를 알고 있는데 어떻게 그것을 좋은 제안으로 만들 수 있습니까? 다음은 마지막 세 가지 팁입니다.
좋은 가치 제안이란 무엇입니까?
명확한 언어
가치 제안은 주요 고객 요구 사항을 해결하는 것을 목표로 해야 합니다. 이 제한된 초점은 가치 제안을 명확하고 이해하기 쉽게 유지하는 데 도움이 됩니다. 단 하나의 주요 아이디어만 이해하면 청중은 귀하의 제품이나 서비스가 최고의 솔루션인지 여부를 빠르게 결정할 수 있습니다.
구체적인 결과
다음으로 고객이 제품이나 서비스에서 기대할 수 있는 구체적인 결과를 전달해야 합니다. 시간을 절약할 수 있습니까? 방법을 보여줍니다. 워크플로를 보다 쉽게 관리할 수 있습니까? 워크플로 다이어그램 전후를 표시합니다. 특정 결과는 고객이 문제를 해결하기 위해 솔루션을 사용하는 방법을 정확하게 예시하므로 가치 제안의 중요한 구성 요소가 됩니다.
차별화 포인트
잠재 고객은 자신의 필요에 따라 귀사의 비즈니스 제품을 평가할 뿐만 아니라 귀사가 제공하는 제품을 경쟁업체와 비교하고 있습니다. 결과적으로 가치 제안에는 세부적인 차별화 포인트가 포함되어야 합니다. 이러한 요점은 고객이 회사를 차별화하는 요소를 정확히 이해하는 데 도움이 됩니다.
주목할만한 가치 제안 작성
잠재 고객이 충성도 높은 고객이 되는 데 영향을 미치는 요소는 제한적입니다. 귀하의 업계에 차별화 기회가 많든(예: 유제품) 고유 식별자가 거의 없든(유제품과 같이) 가치 제안이 이상적인 고객을 이해하고 그들의 요구에 가장 적합한 솔루션으로 귀하의 비즈니스를 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다. . 이 게시물의 전술, 팁, 프레임워크 및 예를 사용하여 고유한 가치 제안을 만드십시오.
편집자 주: 이 게시물은 원래 2018년 XNUMX월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.
