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이것은 필드 노트, 소비자 기술을 변화시키는 비즈니스 모델과 행동을 탐구하는 a16z의 새로운 비디오 팟캐스트 시리즈입니다. 구독하기 a16z 채널 YouTube에서 에피소드를 놓치지 마세요.  

이 에피소드에서 호스트 코니 찬 Ancestry의 CEO이자 전 Meta 앱 상거래 부사장인 Deb Liu와 이야기를 나눕니다. 대화는 마켓플레이스에 관한 모든 것, 즉 집중해야 할 지표, 성장과 집중의 균형을 맞추는 방법, 사용자 행동을 비즈니스 전략으로 전환하는 방법을 다룹니다. 

코니 찬: Deb, 당신이 현재 CEO인 Ancestry부터 시작하겠습니다. 이 회사에 원격으로 입사했다고 들었는데 직접 만난 적은 없었습니다. 오늘날에도 많은 사람들이 Zoom에서 인터뷰를 하고 있다는 것을 알고 있습니다. 원격 인터뷰를 고려하는 사람들, 특히 경영진에게 어떤 조언을 해주실 수 있나요? 건물에 한 번도 발을 들여놓지 않고 CEO로 회사에 합류한 것에 대해 말해 주세요.

뎁 리우: 음, 정말 무서웠어요. 그들은 방금 4.7억 달러에 인수한 회사의 CEO를 뽑고 있었습니다. Blackstone[2020년에 Ancestry를 인수한 투자 회사]는 전체 인터뷰 과정을 Zoom에서 진행했습니다. 이렇게 많은 분들을 만나고 여러 번 연결될 수 있어서 정말 영광이었지만, 동시에 정말 그 사람을 직접 만나보지 않으면 그 사람이 어떤 사람인지 알 수 없었습니다.

정말 웃겼던 또 다른 부분은 제가 입사 여부를 결정할 때 임원들과 함께 저를 설정해 줬다는 것입니다. 하루 만에 모두 만났습니다. 그리고 내가 누구인지 알려주는 대신에, 그들은 집회를 눈멀게 만들었습니다. 그래서 내가 누군지 말하지 않고 "당신은 새로운 CEO를 만나고 있습니다."라고 말한 다음 Zoom에 나타났습니다. 그리고 나는 몰랐다! 내가 처음 만난 두 사람은 내가 누구인지 미리 말해주지 않았다는 사실을 깨닫지 못했습니다.

그래서 그들 중 일부는 저를 쳐다보았고 저는 “괜찮으세요? Google을 원하십니까?” 그리고 그들 각각은 예라고 말했습니다. 그리고 나는 그들이 한 일을 깨달았습니다. 그리고 그것은 매우 흥미로웠다. 그녀에 대한 정보도 없이 새 매니저나 새 상사를 만나는 것은 그들에게도 거슬리는 일이었습니다.

코니: CEO로서의 역할에 대한 흥미로운 소개였습니다. 특히 Ancestry에 대해 이야기하고 싶은데, 많은 사람들이 Ancestry가 많은 일을 했다는 사실을 깨닫지 못하고 있다고 생각하기 때문입니다. AI와 함께하는 선구적인 작업. 최근에는 미국 인구 조사를 검색하기 위해 AI 필기 인식을 배포했습니다. Ancestry는 다른 어떤 방식으로 AI를 사용하나요? 당신은 무엇에 대해 흥분?

Deb : 음, AI는 우리 산업 전체에 혁명을 일으킬 것입니다. 내 말은, 우리는 이전에 1940년 인구 조사를 [디지털화]했습니다. XNUMX개월이 걸렸고 수백 명의 사람들이 수동으로 레코드를 입력하고 색인을 생성했습니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 백만 페이지의 레코드가 있습니다. 그래서 그들이 한 것은 [온라인] 페이지를 그냥 떨어뜨린 것입니다. 단지 이미지일 뿐입니다. 그래서 1940년 인구 조사는 XNUMX개월이 걸렸고 이를 실현하는 데 엄청난 돈과 시간을 들였습니다. 

그래서 1950년에 우리는 절대적으로 대비하고 싶었습니다. 그래서 우리는 AI 모델을 만들었습니다. 우리는 실제로 페이지를 만들고 테스트했으며 이 모든 다른 것들을 시도했습니다. 그리고 그것은 단지 걸렸다 구일 전체 인구 조사를 디지털화합니다.

다른 한편으로는 AI가 스토리텔링도 정말 변화시킬 것이라고 생각합니다. 이제 누군가의 인생 이야기를 Ancestry에서 볼 수 있기 때문입니다. 우리는 실제로 사람들이 그곳에 저장한 기록만으로 사람들의 삶에 대한 이야기를 만들 수 있습니다. 그래서 저는 그것이 사람들이 가족의 이야기에 생명을 불어넣는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다. 출생/결혼/사망 기록을 통해 연결하는 것뿐만 아니라 그들이 실제로 영위한 삶도 말입니다. 

코니: 여러분은 조부모, 증조부모, 증조부모와 같은 사람들의 유산에 대한 방대한 데이터 세트를 가지고 있습니다. Ancestry 내부의 데이터 기회에 대해 어떻게 생각하십니까?

Deb : 음, 먼저 40억 개의 레코드가 있으며 그 중 75%는 Ancestry 전용입니다. 이것들은 초안 카드나 출생 증명서와 같은 기록이지만 많은 토지 기록과 지역 기록도 디지털화합니다. 그래서 작년에 우리는 기록적인 한 해를 보냈습니다. 5억 개의 콘텐츠가 디지털화되었습니다. 그리고 내년인 2023년에는 우리가 하고 있는 AI 작업으로 인해 이를 세 배로 늘릴 것입니다. 우리는 15억 개의 레코드를 [온라인]으로 가져올 것입니다. 

코니: AI에 대해 생각할 때 종종 지금부터 XNUMX년 후를 빨리 감는 것이 아닌가 하는 생각이 듭니다. 가능할 수 있는 것? 10년 후, XNUMX년 후, XNUMX년 후 Ancestry와 같은 회사를 통해 우리의 과거에 대해 무엇을 알 수 있을까요?

Deb : 글쎄, 그것의 일부는 실제로 스토리 텔링입니다. "무엇"(우리는 그러한 기록이 많이 있습니다)뿐만 아니라 그 이유도 있습니다. 편지를 찾을 수 있습니까? 사람들이 가지고 있는 편지와 사진에 대한 기록을 디지털화할 수 있습니까? 우리 가족의 구전 역사를 실제로 기록한 다음 기록하여 그 스토리텔링에 생명을 불어넣는 데 도움을 줄 수 있습니까? 수백 시간 동안 글을 쓰지 않고도 가족의 이야기에 관한 책을 자동으로 만들 수 있습니까? 이것들은 우리가 생명을 불어넣을 수 있는 가장 강력한 것들이며 그것이 곧 실현되기를 바랍니다.

코니: 스토리텔링은 실제로 경력의 일부였습니다. Facebook에서 관계를 연결하는 방법을 알아내는 데 많은 시간을 보냈기 때문입니다. 플랫폼, 결제, 게임 및 시장을 선도하는 데 많은 경력을 보냈습니다. 두 회사의 임무 또는 수행 중인 작업 유형 간에 유사점은 무엇입니까? 

Deb : 그 동안 제가 Facebook에서 했던 작업 중 일부는 실제로 연결에 관한 것이었습니다. Facebook 마켓플레이스를 시작했을 때 주제는 상거래를 통해 사람들을 연결하는 것이었습니다. 아시다시피 거래에 관한 것만은 아닙니다. 사람들을 연결하는 방법을 통해 실제로 사람들의 삶을 변화시키는 것입니다. 그래서 Ancestry에서도 같은 일이 실제로 사람들을 자신의 가족 이야기에 연결하는 것입니다. 그리고 소셜 미디어와 Facebook은 스토리텔링에 관한 것입니다. 여러분이 현재 이야기를 하고 있고 Ancestry는 과거 이야기를 하고 있습니다.

오늘은 아주 머지않아 과거가 되기 때문에 그것들은 하나로 합쳐질 것입니다. 이것이 제가 이 일에 끌린 이유입니다. 제가 Facebook에서 했던 많은 일이 거래를 통해 현재 사람들을 연결하고, 커뮤니티와 연결하고, 상거래를 통해 연결하는 일이었기 때문입니다. 이제 연결의 또 다른 방법입니다. 그리고 그것이 제 경력의 주제입니다. 기술은 우리가 제대로만 한다면 우리를 더 가깝게 만들 수 있다는 것입니다.

코니: 사람들을 하나로 모으는 프로젝트를 진행하는 회사에서 확실히 시간을 보냈습니다. 그리고 저는 좀 더 전술적으로 접근하고 싶습니다. 많은 청중이 제품을 만드는 창업자라는 것을 알고 있기 때문입니다. 거의 처음부터 Meta에서 많은 것을 구축했습니다. 마켓플레이스부터 시작하겠습니다. 마켓플레이스 창립자에게 제공하는 조언에는 어떤 것이 있습니까? 그들은 콜드 스타트를 하고 있거나, 확장 방법을 알아내려고 하거나, 공급이 수요보다 많거나 그 반대인 문제에 부딪히고 있을 수 있습니다.

Deb : 제 생각에 시장을 구축하는 데 있어서 가장 중요한 점은 승리할 권리가 무엇인가 하는 것입니다. 카테고리는 무엇이며 다른 사람이 가지고 있지 않은 이점이 있는 협소한 것은 무엇입니까? 그것이 관심사이든, 그것이 판매자이든 구매자이든, 그것이 틈새 시장이든 브랜드이든 상관 없습니다. 당신이 누구이며 당신을 특별하게 만드는 것이 무엇인지 아는 것은 시장을 구축하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다.

코니: 하지만 구매자와 판매자를 대상으로 하는 시장이 이미 존재한다면 새로운 경쟁자를 위한 여지가 없다는 의미일까요?

Deb : 아니, 당신은 그것에 대해 완전히 다른 테이크를 가질 수 있습니다. 내 말은, 이베이를 봐. 나는 수년 동안 eBay에서 일했고 eBay가 정말 잘한 것은 모든 카테고리였습니다. 그러나 그들이 잘못한 것은 개별 범주였습니다. 그리고 전체 카테고리가 예를 들어 임대 부동산으로 잘 할 수 없기 때문에 eBay에서 이동하는 것을 보았습니다. 그들은 수집품으로 정말 잘할 수 없었습니다. 그들은 수제 판매자들에 의해 정말 잘 할 수 없었습니다.

따라서 이러한 마켓플레이스에서 "이봐, 우리가 이들 구매자와 판매자, 우리는 이것을 더 잘할 수 있습니다. 그리고 우리는 가지고 있지 않습니다 모든 하지만 고객에게 정말 중요한 카테고리가 있습니다.”

코니: 하지만 그들이 무언가를 골라내는 시장, 결국 목표는 많은 범주를 다루는 크고 가장 큰 플레이어를 다시 만드는 것입니다. Craigslist에서 무언가를 선택하는 모든 회사처럼 보입니다. 궁극적인 목표는 Craigslist를 다시 구축하는 것입니다.

Deb : 하지만 생각해 보면 예를 들어 Airbnb가 있습니다. Airbnb는 지역 임대로 Craigslist에서 성장했습니다. 그러나 그들은 모든 카테고리에서 끝나지 않았습니다.

코니: 맞습니다.

Deb : 그래서 집중력이 굉장히 중요합니다. Etsy를 봐도 마찬가지입니다. 마찬가지로, 그들은 중고차와 자동차 부품 등에 사용되지 않을 것입니다. 그래서 자신이 어떤 사람이 되고 어떤 사람이 될 것인지를 진정으로 알고 다음과 같은 비전을 갖는 것입니다. 내가 먼저 이기고 싶은 것은 무엇인가? 

그리고 동심원을 보세요. 동심원 중 일부는 절대 겹치지 않습니다. Etsy는 아마도 자동차 부품을 판매하지 않을 것입니다. 

코니: 하지만 다음 동심원이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까? Etsy는 수작업으로 시작했지만 지금은 사실 수작업이 아닌 것들이 많이 있습니다. 국경을 넘는 물건이 많습니다. 사람들은 많은 중국 국경 간 Amazon 판매자가 이제 모두 Etsy에 있다고 말합니다. 그것이 사실이든 아니든 확실하지 않지만 요점은 시장을 구축하고 있다면 다음 범주가 무엇인지, 언제 수행해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

Deb : 첫째, 현재 하고 있는 일과 가장 유사한 카테고리는 무엇입니까? 그래서 아마존은 ISBN이 있기 때문에 책을 만들었습니다. ISBN은 매우 체계적이고 조회하기 쉬웠으며 카테고리가 이미 있었습니다. 그러나 그들이 한 다음 일은 CD였습니다. 대형 출판사에서 출판한 음악은 매우 유사한 분류 시스템을 가지고 있었기 때문입니다. 아시다시피, 그들이 오랫동안 노력해 온 가장 최근의 것 중 하나는 부드러운 제품, 기본적으로 의류입니다. 매우 구조화된 시스템을 가지고 있을 때 매우 어렵습니다. 그래서 정말로 당신이 시작하는 곳에서 당신이 가장자리에 도달하는 데 점점 더 오래 걸릴 것입니다.

내 생각에 Etsy는 그들이 한 유형의 구매자를 유치했으며 이제 어떤 카테고리가 해당 유형의 구매자를 충족하는지 알아 내려고 노력하고 있습니다. 저는 Etsy 구매자입니다. 나는 실제로 내 딸이 거기에서 수집하는 알파카 모피 곰을 구입합니다. 아시다시피 많은 제품이 페루에서 만들어지고 미국으로 수입됩니다. 그리고 그들은 장인이 손수 만든 것이지만 그들은 판매자가 아닙니다. 판매자는 실제로 제XNUMX자입니다. 내 딸이 그것들을 수집하고 그들은 아름답습니다. 하지만 수공예품 구매자로서 이 범주는 제가 다른 수공예품을 많이 구입했기 때문에 구매하려는 것의 연장선과 같습니다. 따라서 질문은 다음과 같아야 합니다. 핵심에 얼마나 충실합니까? 그런 다음: 다음 동심원으로 가고 싶은 곳은 어디입니까? 그리고 구매자가 있는 곳에서 실제로 만나십시오. 그들이 찾고 있는 것은 무엇입니까? 

하지만 공산품의 진품이 아닌 것처럼 느껴질 수 있기 때문에 정말 조심해야 한다고 생각합니다. 아시다시피, 이 곰들은 여전히 ​​수작업이지만 판매자가 만든 것이 아닙니다. 그게 한 가지입니다. 하지만 대량 생산으로 제조되면 구매자인 제게 정말 진품이 아니라고 느낄 것입니다. 그래서 저는 그들이 진정성뿐만 아니라 정말 미세한 성장 라인을 걷고 있다고 생각합니다. 

코니: 그리고 기존의 대규모 마켓플레이스를 모두 연구하고 그 중 일부를 구축하고 일부는 직접 작업한 결과 사람들이 인식하지 못할 수 있는 올바른 일을 했다고 생각하는 중요한 사항과 당신은 그들이 궤도를 벗어나게 만들었다고 생각합니까?

Deb : eBay가 정말 특별하게 한 것은 사람들이 우편으로 돈을 보내기 위해 온라인에서 서로를 신뢰하게 한 것입니다. 그 당시에는 정말 미친 것 같았습니다. 그러나 나는 초기 eBay 판매자 였고 사람들은 우편환을 우편으로 보내곤했습니다. 우편으로 현금을 다른 사람에게 보내는 것과 같습니다. 사람들은 나에게 모든 정보가 담긴 수표를 보내곤 했습니다. 하지만 그들이 구축한 것은 신뢰 시스템이었고 평판 시스템은 다음과 같은 것이었습니다. 다른 사람에게 돈을 보낼 수 있고 그들은 우편으로 물건을 보낼 것입니다. 너무 미친 것 같지만 그들의 평판 시스템은 사람들 사이에 그러한 연결을 구축할 수 있었습니다. 나는 PayPal이 그것을 보강했다고 생각합니다. 계층이 있어서 신뢰를 조사해야 하는 것처럼 느껴지지 않았습니다. 그래서 실제로 성장을 가속화했습니다. eBay에서 변경된 점은 평판 시스템이 실제로 양날의 검이 되었다는 것입니다.

그 중 일부는 eBay의 모든 직원이 별점 4.8 이하인 사람에게서 구매하고 싶지 않다는 것을 알고 있다는 것입니다. 판매자로서 누군가에게 부정적인 피드백을 주기 위해서는 기본적으로 구매자 계정을 소각해야 했기 때문입니다. 판매자가 구매자로서 부정적인 피드백을 제공하는 보복적인 부정적인 피드백이라는 것을 할 것이기 때문에 다시는 돌아오지 않을 의향이 있어야 했습니다.

그래서 판매자를 보호하고 구매자에게 부정적인 방식으로 피해를 주기 위해 시스템을 설정했는데, 이는 오랫동안 회사에 알려지지 않았습니다. 그리고 그것의 일부는 평판을 정말로 해쳤습니다. 왜냐하면 이제 4.6 판매인(당신이 세상에서 아주 훌륭하다고 생각할 것입니다)인 누군가가 갑자기 정말로 부정적인 경험이 되었기 때문입니다. 그러나 사람들은 불평하는 방법을 몰랐습니다. 그들은 PayPal에 조용히 불평할 것입니다. 그들은 돈을 돌려받을 것입니다. 그러나 그들은 자신의 계정을 소각하는 것을 두려워했기 때문에 실제로 부정적인 별표를 게시하지 않았습니다. 그래서 당신은 양쪽 모두에 인센티브를 만들고 있습니다. 그리고 이러한 인센티브에 대해 어떻게 생각하는지가 중요합니다. 그래서 나는 기사를 쓴 평점과 리뷰에 대해 자세히 생각합니다.

많은 사이트에서 상호 작용입니다. 예를 들어 Airbnb와 같은 일부 사이트에서는 둘 다 서로 피드백을 주지만 그 피드백은 동시에 공개됩니다. 이렇게 하면 리뷰를 작성하기 전에 피드백을 볼 수 없습니다. 보복은 없습니다. 

다른 방법: eBay는 구매자가 판매자로부터 부정적인 피드백을 받는 것을 허용하지 않습니다. 구매자가 지불하고 구매함으로써 거래의 일부를 완료했기 때문입니다. 그래서 그들은 어느 시점에서 정책을 변경했습니다. 그러나 요점은 평판과 신뢰 시스템이 시간이 지남에 따라 당신을 만들거나 망칠 수 있다는 점에 대해 열심히 생각하는 것입니다.

코니: Amazon과 같은 마켓플레이스는 어떻습니까? 그들이 특히 잘했다고 생각하는 것은 무엇입니까?

Deb : 글쎄요, 그들이 놀라운 일을 한 것은 재고가 없을 때 재고를 보충했다는 것입니다. 그들은 실제로 자사 판매자였으며 경매를 테스트했지만 작동하지 않았습니다. 그리고 갑자기 그들이 말했습니다. 그거 알아요? 우리는 이 "바이 박스(Buy Box)"와 제XNUMX자 마켓플레이스를 갖고 어떤 일이 일어나는지 지켜볼 것입니다. 그리고 갑자기 그것은 그들이 결코 가질 수 없었고 그들 자신의 재고에 보관할 수 없었던 제품의 긴 꼬리를 가져올 수 있는 완전히 새로운 길을 열었습니다. 그래서 선택을 전면에 내세웠고 사람들이 바이 박스(Buy Box)를 두고 경쟁할 수 있게 되었습니다.

따라서 서비스 품질에 대한 경쟁에 더해 가격에 대한 경쟁도 하고 있습니다. 그래서 그들은 두 차원을 모두 사용합니다. 기본적으로 구매 상자에 없으면 판매가 없습니다. 그래서 그들은 판매자 두 명을 게임화했습니다. 

그래서 저는 각 마켓플레이스가 정말로 생각해야 한다고 생각합니다. 무엇을 장려하고 있습니까? 당신은 좋은 행동을 장려하고 있습니까, 아니면 단지 나쁜 행동을 방지하려고 노력하고 있습니까? 그리고 그런 것들은 시간이 지남에 따라 매우 중요합니다. 

코니: 창업자들은 얼마나 일찍 이에 대해 생각해야 할까요? 이것이 전체 제품이 첫날부터 설정되는 방식의 핵심입니까?

Deb : 제품 설정 방법의 핵심이 되어야 합니다. 따라서 시장에서 볼 수 있는 가장 큰 문제 중 하나는 판매자 사기, 구매자 사기, 담합 사기가 있다는 것입니다. 그리고 모든 마켓플레이스는 이러한 모든 사항을 동시에 고려해야 합니다. 처음부터 그것을 구축하지 않으면 스레드를 잃을 수 있고 많은 비용이 들 수 있습니다.

코니: 네, 말이 됩니다. 성장기에 있는 사람들에게 어떤 조언을 해주나요? 그들이 실제로 훌륭한 제품을 가지고 있는 곳에는 좋은 유동성이 있지만 그들이 찾고 있는 성장 목표를 달성하지 못하고 있습니다. 성장에 대해 시장에 어떻게 조언합니까?

Deb : 글쎄요, 가끔은 말하기가 쉽다고 생각합니다: 새 범주를 열자. 오른쪽? 문제는 실제로 구매자와 매일 매일 관계를 심화하고 있습니까? 보유 곡선, J 곡선을 열심히 살펴보고 보유하고 있는지 확인합니다. 그리고 당신의 제품은 나날이 좋아지고 있습니까? Facebook Marketplace의 경우 첫 번째 측정항목은 거래가 아니라 거래를 측정할 수 없었기 때문에 사람들이 [사이트에] 오는 빈도였습니다. 주간 활동에서 월간 활동이었습니다. 분류 시장으로서 빈도에 관한 것이기 때문입니다. 사람들은 오지 않으면 아무것도 사지 않습니다. 그리고 당신이 마음에 들지 않으면 그들은 오지 않습니다. 그리고 실제로 그것은 다음과 같았습니다. 어떻게 그들을 거기에 데려다 놓을까요? 그런 다음 그들이 도착하면 사람들에게 메시지를 보내도록 할 수 있습니까? 그런 다음 사람들에게 메시지를 보내면 판매자가 물건을 판매된 것으로 표시하도록 할 수 있습니까?

그래서 그것은 정말로 한 단계였습니다. 하지만 시간이 지남에 따라 실제로 트래픽이 증가하는 것을 보았고 사람들이 더 자주 방문했습니다. 거래가 만족스럽게 이루어지면 시간이 지남에 따라 더 자주 돌아올 것입니다. 그래서 우리는 J 곡선을 얻을 것입니다. 그리고 저는 많은 시장이 다음과 같다고 생각합니다. 거래의 원시 톤수를 살펴봅시다.

코니: 응. 대부분의 마켓플레이스는 모두 숫자인 메트릭에 중점을 둡니다. 모두 달러입니다. 사용자 수나 방문 빈도 등이 아닙니다.

Deb : 그런데 실제로 "leaky bucket"과 eBay를 검색하면 이에 대한 기사가 쓰여 있습니다. 어느 시점에서 당신은 새는 양동이가 되고, 그런 다음 전체 구매자 국가를 불태웁니다. 그리고 그것은 큰 문제가 됩니다. 그리고 그들은 지금 그것을 고치려고 노력하고 있다고 생각합니다. 하지만 시장이 가지고 있는 큰 문제 중 하나는 항상 충분한 돈으로 더 많은 사람들을 문으로 데려올 수 있다는 것입니다. 문제는 그들과의 관계를 더 깊게 할 수 있느냐입니다. 실제 30일, 90일, 180일 리텐션은 얼마입니까?

코니: 구매자가 더 많은 시간을 보내고, 더 자주 확인하고, 유지율을 높이기 위해 Facebook Marketplace에서 수행한 작업은 무엇인가요? 거기에서 공유할 수 있는 것이 있습니까?

Deb : 글쎄요, 상품이 완전히 역동적인 시장에서… 예를 들어, 여행 중이 아니면 에어비앤비에 갈 가능성이 낮죠? 당신은 단지 가서 탐색하고 사용 가능한 것을 보지 않습니다. 하지만 찾아보기 마켓플레이스에서는 사람들을 끌어들이는 것이 정말 중요합니다. 그래서 우리는 사람들이 들어올 이유를 주었습니다. 마켓플레이스 탭을 로드할 때마다 탭의 상단이 완전히 달라졌습니다. 그것은 그것에 다른 항목을 가지고 있었으므로 결코 정적으로 느껴지지 않았습니다. 그런 다음 "탑픽"이라는 항목을 추가했습니다.

코니: 그럼 새로울게 없어도 셔플할꺼야?

Deb : 응. 우리는 그것을 섞을 것입니다. 그래서 우리는 사람들이 매일 새로운 것이 있다는 느낌을 갖기를 원했기 때문에 끊임없이 개편했습니다. 그래서 당신이 무엇을 차지하고 어디에 있는지 아는 것은 실제로 경험을 구축하는 방법에 매우 중요합니다.

코니: 그리고 그러한 탐색 시나리오에서 많은 시장이 조금 더 탐색하는 경향이 있기 때문에 익숙한 것과 새로운 것의 균형을 맞추는 방법을 어떻게 알아낼 수 있습니까? 이전에 이미 구매한 적이 있는 판매자가 있을 수도 있고 항상 DoorDash에서 주문하는 레스토랑이 있을 수도 있습니다. 이전에 본 적이 없는 새로운 레스토랑을 인터넷에 표시하는 것과 비교하여 어떻게 표면화합니까?

Deb : 음, 가장 좋은 점은 사람들의 행동을 진정으로 이해하는 것입니다. 정말 한 가지만 사는 사람들이 있습니다. 예를 들어 DoorDash에 가면 PayPal 건너편에 가장 좋아하는 멕시코 레스토랑이 있습니다. 그리고 거기에서 주문할 때 부리또 10개 정도를 주문해서 며칠 동안 먹습니다. 그래서 그들은 나 같은 사람에게 그것을 보여줄 수 있습니다.

하지만 내가 다른 위치에 있을 때 그들은 그곳에서 가능한 모든 것을 제안해야 합니다. 여행을 하다 보면 새로운 것을 발견하고 싶어집니다. 나는 베트남 음식을 좋아해서 우리 아이들은 마치 현지 베트남 음식을 찾아서 반미를 먹자고 합니다. 그래서 내가 다른 장소에 있을 때 이전에 찾았던 것들을 선별하여 보여주어야 합니다. 그래서 정말로 열심히 생각합니다. 이 사람이 오는 순간에 그 사람을 위해 해야 할 일은 무엇이며, 이전 방문에 대해 내가 가지고 있는 모든 정보를 실제로 어떻게 취합할 수 있을까요? 

코니:  나는 달러에만 집중하는 것이 아니라 최고 수준의 달러, 진행 중인 GMV, 테이크율에 초점을 맞추는 아이디어를 정말 좋아합니다. 내 말은, 모든 것이 중요하다는 것입니다. 그러나 요점은 구매자가 탐색하지 않으면 거래로 전환할 기회가 점점 더 적어진다는 것입니다. 따라서 일상적인 트래픽을 파악하는 것만으로도 마켓플레이스에서 고려해야 하는 정말 중요한 지표입니다.

Deb : 트래픽이지만 트래픽에 대한 전환입니다. 그러나 당신이 말한 또 다른 것은 트래픽 대 GMV가 아니라는 것입니다. GMV에 대해 생각하고 있습니까, 아니면 트랜잭션에 대해 생각하고 있습니까?

그래서 Flipkart가 미친 듯이 성장하고 있을 때였습니다. 그들은 정말 GMV를 쫓았습니다. 그래서 그들은 GMV가 높은 품목이었기 때문에 엄청난 양의 휴대전화를 팔았습니다. 반면에 Amazon은 다음과 같았습니다. 얼마나 많은 거래가 있었습니까? 2달러짜리 치약을 사는 것보다 여기서 200달러짜리 치약 튜브를 사는 게 낫습니다. 그것은 사용 빈도에 관한 것이었습니다. 이제 당신은 그것에 정말로 의존하고 있기 때문입니다.

코니: 그리고 그것은 다른 많은 것들을 잠금 해제하는 Prime과 같은 것을 주도합니다.

Deb : 오른쪽. 요점은 그들의 접근 방식이 정말 달랐다는 것입니다. GMV를 쫓고 있다면 높은 GMV 성장 카테고리를 판매하고 싶을 것입니다. 사람들이 돌아와서 2달러짜리 치약을 사는 것과 같은 거래를 쫓고 있다면, 당신의 행동과 사람들에게 보여주는 것은 정말 다릅니다.

코니: 제 생각에 이것은 많은 설립자들이 GMV뿐만 아니라 일반 트래픽 및 유지에 집중해야 할 놀라운 피드백이라고 생각합니다. 매우 중요합니다.

또한 기술 분야의 많은 사람들에게 당신을 놀라운 역할 모델로 만드는 또 다른 측면에 대해 이야기하고 싶습니다. 바로 당신이 작가이기도 하다는 것입니다. 당신은 또한 멘토링에 정말 큰입니다. 당신은 창조자입니다 책뿐만 아니라뿐만 아니라, 뉴스 레터 많은 독자, 특히 여성이 기술 분야에서 성공하는 방법을 배우기 위해 소비하고 있습니다. 커리어 코치로서 달빛을 비추는 방법에 대해 조금 이야기하십시오. 당신은 수백 명의 사람들을 멘토링했습니다. 운 좋은 멘티들에게 어떤 진로 조언을 해주시나요? 청중과 공유할 수 있는 전술적인 것은 무엇입니까?

Deb : 글쎄요, 최근에 저는 다음과 같은 기사를 썼습니다. 당신이 원하는 것을 그들에게 말하십시오. 미친 소리처럼 들릴 수도 있지만 많은 사람들이 저에게 15분 코칭 세션을 요청합니다. 그리고 그것은 보통 낯선 사람들입니다. 그들은 저에게 문자를 보내고 저는 전화를 겁니다. 

그리고 누군가는 "글쎄요, 승진하고 싶은데 방법을 모르겠어요." 저는 "음, 당신이 승진하고 싶다고 매니저에게 말했을 때 무슨 일이 있었나요?" 그리고 그것은…침묵입니다. 누군가에게 말하지 않으면 어떻게 승진할 수 있겠습니까? 그리고 때때로 우리는 우리 자신의 길을 가고 있다는 것을 깨닫습니다. 우리는 우리가 해야 할 일을 알고 있습니다.

제 임무는 사람들에게 무엇을 하라고 지시하는 것이 아니라 그들이 알아야 할 것을 풀어주는 것입니다. 많은 사람들이 저에게 전화하기 전에 그렇게 했어야 한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그리고 나는 당신의 관리자와 이야기한 후에 다시 전화하지 않겠습니까? 하지만 요점은 때때로 우리는 모든 것이 우리에게 편안하기 때문에 특정한 방식으로 작동한다고 가정한다는 것입니다.

하지만 저는 사람들에게 이렇게 말합니다. "아니오"라는 말을 충분히 듣지 못한다면 충분히 요청하지 않은 것일 수 있습니다. 

코니: 우리는 얼마나 자주 '아니오'라는 말을 들어야 합니까?

Deb : 음, 저는 창업자들에 대한 많은 이야기를 읽었습니다. "나는 30명의 VC에게 갔다." 하지만 "예"라고 대답할 사람은 한두 명만 있으면 됩니다. 요점은 "아니오"라는 말에 알레르기 반응을 보이는 것이라면 절대 돈을 모을 수 없다는 것입니다. 첫 파트너는 어떻게 얻나요? 당신은 오랫동안 약자가 될 것입니다. 대답은 다음과 같습니다. 지금은 아닙니다. 그리고는 "감사합니다. 나는 이것이 지금 당신에게 옳지 않다는 것을 압니다. XNUMX개월 뒤에 얘기하자.”

하지만 때때로 우리는 우리 자신의 머리 속에 들어가는 것 같아요. 우리는 다른 사람들이 우리에 대해 어떻게 생각하는지에 대해 너무 많이 걱정합니다. 대신 숫자 게임으로 취급하십시오. 나는 한 설립자와 이야기를 나눈 것을 기억하는데 그녀는 그녀를 거절한 모든 사람들의 목록을 가지고 있었습니다. 그러나 예라고 대답한 사람이 있었습니다. 나는 그 많은 거절을 어떻게 처리 했습니까? 그리고 그녀는 이렇게 말했습니다. 연락해주세요 예라고 말할 사람.”

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