모든 대출 기관은 신청 과정에서 차용인의 문서를 처리해야 합니다. 종종 다양한 소스에서 이러한 문서가 많이 있습니다. 대출 기관에 필요한 것은 문서의 출처에 관계없이 일관된 데이터 세트를 제공하는 이러한 모든 문서를 처리하는 방법입니다.

Fintech One-on-One의 다음 손님은 CEO이자 공동 설립자인 Sam Bobley입니다. 오크로 루. 소기업 대출 공간에서 문서 자동화와 관련하여 표준이 되었으며 현재 소비자 대출 및 엄청나게 복잡한 모기지 대출 프로세스를 다루고 있습니다.

이 팟 캐스트에서 배우게되는 내용 :

• Ocrolus의 창립 이야기.
• 그들의 기술이 실제로 하는 일.
• 자동화 기술의 폭포수로 재무 문서를 검토할 수 있는 방법.
• 인간이 이 과정에 참여하는 것이 중요한 이유.
• 즉시 처리할 수 있는 문서의 비율입니다.
• 그들이 중소기업 대출을 시작하기로 결정한 이유.
• 현재 플랫폼에 있는 소기업 대출 기관의 수.
• 그들의 기술이 많은 PPP 대출 기관에 어떻게 도움이 되었는지.
• 오늘날 소기업 대출 환경에 대한 Sam의 견해.
• 사기 탐지 프로세스가 작동하는 방식.
• 비즈니스 모델의 세부 사항.
• 모금 과정에 접근한 방법.
• 샘이 지금 가장 흥분하고 있는 것.

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다운로드 Sam Bobley의 PDF 대본 여기, 또는 아래의 전체 텍스트 버전을 읽으십시오.

핀테크 일대일 팟캐스트 – 샘 보블리

핀테크 일대일 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 저는 Fintech Nexus의 회장 겸 공동 창립자인 Peter Renton입니다.  

저는 2013년부터 이 쇼를 해왔기 때문에 모든 핀테크 분야에서 가장 오래 지속되는 일대일 인터뷰 쇼가 되었습니다. 이 여정에 함께해주셔서 감사합니다. 이 팟캐스트가 마음에 들면 자매 프로그램인 PitchIt, Todd Anderson과 함께하는 Fintech Startups Podcast, Isabelle Castro와 함께하는 Fintech Coffee Break를 확인하거나 Fintech Nexus 팟캐스트 채널을 구독하여 우리가 제작하는 모든 것을 들을 수 있습니다.      

(음악)

시작하기 전에 10월 11일과 10,000일 뉴욕에서 열리는 우리의 주력 행사인 Fintech Nexus USA에 대해 이야기하고 싶습니다. 금융의 세계는 계속해서 빠른 속도로 변화하고 있지만, 우리는 액션으로 가득 찬 이틀 동안 가장 중요한 주제만을 다루면서 밀과 겨를 분리할 것입니다. 15회 이상의 일대일 회의가 열릴 것이며 핀테크 분야의 거물들이 기조연설 무대에 오를 것입니다. 거기에 있어야 하므로 fintechnexus.com에 등록하고 할인 코드 "팟캐스트"를 사용하여 XNUMX% 할인을 받으십시오.  

피터 렌튼 : 오늘 쇼에서는 Ocrolus의 CEO 겸 공동 설립자인 Sam Bobley를 환영하게 되어 기쁩니다. 이제 Ocrolus는 매우 흥미로운 회사입니다. 그들은 모두 문서 자동화, 문서 처리에 관한 것입니다. 우리는 그들의 시스템이 어떻게 작동하는지 자세히 알아봅니다. 또한 Sam이 이 문서 자동화 프로세스에 사람이 계속 참여하는 것이 중요하다고 생각하는 이유에 대해 이야기하고 그들이 소기업 대출을 시작한 이유에 대해 이야기합니다. 

실제로 Sam은 그 이야기에 대해 자세히 설명하고 그 모든 것이 어떻게 이루어졌는지, 그들이 어떻게 중소기업이 대출 신청 처리를 돕는 꽤 큰 기업으로 성장했는지, 그리고 어떻게 그들이 다음과 같은 다른 영역으로 이동했는지에 대해 설명합니다. 모기지와 소비자 대출 그리고 그와 관련된 것. 아시다시피, Sam은 소기업 대출 시장과 관련하여 오늘날 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 설명하고 PPP에 대해서도 이야기하며 초기에 프로그램이 실제로 진행되는 데 어떻게 도움이 되었는지, 그가 보유한 A급 투자자에 대해 이야기합니다. 그의 캡 테이블과 훨씬 더. 흥미로운 토론이었습니다. 쇼를 즐기시기 바랍니다.

팟 캐스트에 오신 것을 환영합니다, Sam!

샘 보블리: 헤이, 피터, 초대해줘서 정말 고마워.

피터 : 천만에요. 자, 청자들에게 자신에 대한 약간의 배경 지식을 제공하는 것으로 시작하겠습니다. 나는 당신이 Ocrolus 이전에 당신의 경력 중 하이라이트 중 일부인 당신이 한 일에 대해 이해하고 싶습니다.

샘 : 물론이죠, Peter, 기꺼이 뛰어들겠습니다. 내 말은, Ocrolus는 대학을 졸업한 직후인 22세에 회사를 설립하기 시작한 제 전체 직업 경력이었습니다. 저는 믿거나 말거나 45년 동안 지금까지 작업해 왔습니다. 재미있을 때는 시간이 정말 빨리 갑니다. 약간의 배경 지식을 위해 Ocrolus 이전에 저는 도시에서 약 22분 거리에 있는 뉴욕주 롱아일랜드에서 자랐습니다. 엄청난 Gamecocks 팬이 오늘 와 있고(Peter 웃음) 저는 XNUMX살 때 회사를 시작했습니다. 

저의 창립 파트너는 고등학교 친구인 John Dorsey와 아버지와 그의 전 비즈니스 파트너인 Victoria Meakin이었습니다. 우리가 학교를 갓 졸업했을 때 정말 시작했습니다. 앞서 언급했듯이 지난 XNUMX년 동안 Ocrolus를 구축하는 것은 정말 즐거웠습니다.

피터 : 그렇다면 창업 스토리를 말씀해 주세요. 22세에 방과 후 바로 시작했습니다. 실제로 Ocrolus를 설립하게 된 계기는 무엇이며 바로 회사에 바로 들어가려는 그런 종류의 계획이 있었습니까? 대학?

샘 : 저는 환경적으로나 유전적으로나 저는 기업가가 될 수밖에 없었다고 농담했습니다. 내가 자랄 때 그는 내가 어렸을 때 시작한 PhoneCharge라는 지불 공간에서 회사를 만들고 있었고, 그는 내가 초중등학생 때 확장했고, 결국 내가 고등학생 때 그것을 팔았습니다. 그래서 자연스럽게 아버지의 발자취를 따라가는 데 관심이 생겼습니다. 아시다시피 아버지는 저의 최고의 멘토이자 롤모델이었고 금융 기술 분야에 있었기 때문에 핀테크라는 용어가 실제로 만들어지기 전부터 핀테크 전반에 관심을 가졌습니다. 

대학을 다니는 동안 친구인 John Dorsey와 저는 다양한 기업가적 아이디어를 서로 주고받았고 ​​그런 종류의 아이디어를 서너 개 정도 가지고 거의 회사 설립 시점에 도달했습니다. 당신의 전 생애를 무언가에 정말로 바친다는 확신. 그래서 그 탐사 단계에서 우리는 Ocrolus가 된 곳에 착륙했고 Ocrolus의 기원은 실제로 아버지에게서 나왔습니다. 나의 아버지는 John과 나에게 그가 그의 선임 변호사와 나눈 대화에 대해 이야기하고 있었고 선임 변호사는 모든 Medicaid 신청에 대해 수백 또는 수천 페이지의 은행 명세서와 재무 기록을 검토해야 하는 것에 대해 불평했습니다. 누군가가 Medicaid를 신청할 때 장기 치료를 위해 Medicaid가 요양원에 들어가기 위해 혜택을 받을 자격이 있음을 증명하기 위해 60개월의 재정을 제출해야 하며 이러한 60개월의 재정은 문자 그대로 페이지별로 한 줄씩 검토됩니다. 매우 수동적이고 지루한 방식으로 줄을 섭니다. 

그래서 아빠가 John과 나에게 이 대화에 대해 이야기했을 때 우리는 충격을 받았습니다. 값비싼 변호사가 하루 종일 금융 문서를 한 페이지 한 줄 검토하는 데 소비하는 이유는 무엇입니까? 기술 솔루션이 있어야 합니다. 이런 종류의 일을 합니다. 그래서 그것은 연구 프로젝트로 시작했고 시장에 나와 있는 수십 가지의 광학 문자 인식 소프트웨어 도구, 데이터 캡처 소프트웨어 등을 살펴보았습니다. 실제로 재무 문서에서 정보를 추출하는 작업의 약 70~75%만 수행합니다. 이 연구 과정을 통해 우리는 매번 완벽하게 정확하게 작업을 수행하기 위해 기계 학습 + 인간의 결합이라는 우리의 아이디어로 훨씬 더 효율적으로 작업을 수행할 수 있는 방법이 있음을 인식하고 바로 뛰어들었습니다. . 그 후 우리는 대출이 Medicaid보다 더 크고 더 나은 시장이라는 것을 꽤 빨리 깨달았고 거기에서 모든 것이 눈덩이처럼 불어나기 시작했습니다.

피터 : 정말 흥미롭군요. 그래서 저는 당신의 기술이 무엇을 하는지 이해하기 위해 파고들고 싶습니다. 왜냐하면 대출 공간에 대해 조금 이야기할 것이기 때문입니다. OCR이 다르다고 말씀하신 것을 알고 있습니다. 수십 년 동안 패키지가 출시되었습니다. 어떤 경우에는 기성품 OCR 패키지보다 분명히 더 정교하지만 정확히 무엇을합니까?

샘 : 근본 아이디어로 돌아가서, 맞습니다. 금융 문서에서 정보를 읽으려고 시도하는 소프트웨어는 금융 문서를 읽는 것이 너무 복잡한 이유는 매우 다양한 형식으로 제공되기 때문입니다. 미국은 금융 기관의 매우 세분화된 환경입니다. 5,000개 이상의 은행과 수십만 개의 지불 시스템이 있습니다. 따라서 Ocrolus 이전에 은행 명세서 및 급여 명세서와 같은 문서를 보면 많은 소프트웨어 회사가 이 작업을 간소화하기 위해 제품을 구축하기 위해 템플릿 기반 프로세스를 사용했습니다. 다양한 형식의 긴 꼬리에 대한 템플릿을 구축하는 것은 매우 어렵고 엄청난 양의 유지 관리 및 유지 관리와 템플릿 구축이 필요합니다. 아시다시피 은행은 매년 여러 지역에 걸쳐 템플릿 영역에 앉아 있기 때문에 템플릿이 깨집니다. 그리고 새로 지어야 합니다. 

그래서 문제는 문서의 품질과 구조에 관계없이 모든 형식을 매번 높은 정확도로 읽을 수 있는 일관성이었고, 바로 이것이 OCR이 정말 무너지는 부분이었습니다. 그래서 우리는 다양한 문서에 대해 이 작업을 수행할 수 있는 기술이 없다는 사실과 Ocrolus의 비즈니스 모델이 Google Books 이니셔티브에 편승하고 있다는 사실에 대해 연구하는 동안 매우 놀랐습니다. 그래서 OCR을 연구하는 동안 Google 도서 이니셔티브를 우연히 발견했고 Google이 OCR을 사용하여 수백만 권의 오래된 책, 메뉴 및 잡지를 디지털화한다는 사실을 알게 되었습니다. 그러나 그들은 모든 단어를 올바르게 읽을 수 없었고 이상한 글꼴과 낮은 품질의 이미지 및 다양한 형식을 만났기 때문에 제가 설명한 것과 동일한 유형의 정확도 문제로 어려움을 겪었습니다. 

그래서 그들이 한 일은 매우 훌륭했습니다. 그들은 그들이 읽을 수 없는 단어를 높은 수준의 자신감으로 잘라내어 저와 같은 사람들에게 라우팅했고 당신은 우리가 로봇이 아니라는 것을 증명하고 CAPTCHA 작업의 유효성을 검사하도록 요청했습니다. 아시다시피, 우리 중 많은 사람들이 이것을 모릅니다. 하지만 우리는 이러한 "당신이 로봇이 아니라는 것을 증명하는" 양식을 수행하여 Google을 위해 데이터 라벨링 작업을 수행해 왔으며 Google은 그 일환으로 모든 종류의 멋진 품질 관리 기술을 도입했습니다. 그 과정의. 그들은 우리 모두가 캐릭터에 동의하는지 확인하기 위해 통계적으로 상당한 수의 개인에게 동일한 작업을 라우팅했습니다. 

또 다른 예는 양식 상자에 두 단어가 표시되는 경우가 있습니다. 하나는 1930년대 New York Times 기사의 스니펫이고 다른 하나는 스니펫을 올바르게 검증했는지 여부를 측정하는 데 사용하는 제어 단어입니다. 간단히 말해, 루프에 있는 인간의 조합을 통해 당신이 로봇 작업이 아님을 증명하고 우리가 작업을 올바르게 수행하고 있는지 확인하기 위한 알고리즘 검사를 통해 Google은 30천만 개 이상의 책, 메뉴 및 완벽한 정확도로 온라인에서 검색할 수 있는 잡지. 키커는 완벽하게 정확한 데이터를 가져와 피드백 루프에서 사용하여 시스템이 지속적으로 더 똑똑해지도록 훈련하여 미래에 인간이 Google을 위해 채우던 작업을 기계가 수행할 수 있도록 했습니다. 

제쳐두고 그들은 이제 지도 엔진을 교육하는 작업으로 이동했습니다. 이 중 어떤 것이 횡단보도인지, 어떤 것이 정지 신호인지, 이 중 어떤 것이 소화전인지, 정확히 같은 것입니다. , 그러나 어쨌든 우리는 이 아이디어에 매혹되었습니다. 우리는 이 인간을 루프 조각으로 가져가 금융 문서에 매우 표적화된 방식으로 적용하여 모든 단일 패스에서 완벽한 정확도로 은행 명세서, 급여 명세서 및 기타 금융 문서를 읽도록 하자는 개념을 취했습니다.

피터 : 따라서 귀하의 고객 중 한 명이 이전에 본 적이 없는 급여 명세서를 제시합니다. 새로운 소프트웨어 도구일 수도 있고 우리가 아는 한 수동으로 수행할 수도 있지만 PDF 형식입니다. 한번도 본적없는데 뭐해?

샘 : 그것이 소프트웨어의 아름다움입니다. 이전에 본 적이 있는지 여부에 관계없이 모든 형식을 처리할 수 있습니다. 새로운 신용 조합이나 은행이 나타나서 문서를 처음 본 경우 데이터를 처리할 수 있습니다. 99% 이상의 정확도로. 시간이 지남에 따라 우리 플랫폼은 훨씬 더 정교해졌습니다. 오늘날 우리는 자동화 기술의 폭포수를 사용하고 템플릿과 기계 학습을 사용하고 Google 및 Amazon에 대한 플러그인이 있는 기성 OCR을 사용하며 가능한 최고의 원시 정확도를 얻기 위해 다양한 자동화 기술의 폭포수를 사용합니다. 하지만 이 시스템의 장점은 Ocrolus에서 일하는 수천 명 이상의 데이터 검증자가 있다는 것입니다. 그래서 클린룸 시설에 직원이 있어 기계만으로는 처리할 수 없는 문서의 구성 요소를 지능적으로 검증합니다. 

따라서 방금 설명한 예의 경우 이전에 본 적이 없는 진술이 들어옵니다. 우리가 노력하는 정확도에 도달하려면 더 많은 인간적 조치가 필요할 수 있습니다. 고객은 여전히 ​​완벽하게 정확한 데이터를 얻을 수 있습니다. 대출 결정과 같은 고위험 결정에 매우 중요합니다. 그런 다음 시간이 지남에 따라 해당 문서에서 더 많은 작업을 볼 수 있으므로 문서를 자동화하고 처리 시간을 단축하여 인적 작업을 최소화하는 방법을 알아냅니다. 

아시다시피 빠른 예는 우리가 제품을 처음 출시했을 때 고객에게 48시간 응답 시간을 보장했던 것입니다. 우리에게 문서를 보내면 48시간 안에 데이터를 다시 받을 수 있으며 매우 높은 품질의 데이터가 될 것입니다. 오늘날 우리는 즉시 보는 문서의 절반 이상을 사람 없이 처리하며 75번째 백분위수는 실제로 365분 이하이므로 24, 7/XNUMX, XNUMX시간 XNUMX분 이내에 문서를 제출합니다. 이러한 대출 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 완벽하게 정확한 차용자 프로필을 갖게 될 것입니다.

피터 : 오른쪽. 따라서 ADP가 급여 명세서와 Bank of America 은행 명세서로 있는 누군가를 얻는다면 이미 모든 가능한 순열을 보았을 것입니다. 제 생각에는 그것들이 완전히 자동화된 것입니다. 오른쪽?

샘 : 니가 끝냈어. 그런 다음 사진에서 누군가의 엄지 손가락이 옆으로 회전된 흐릿한 커뮤니티 은행은 약간의 인간 작업이 필요한 은행이지만 대출 기관의 아름다움은 그들이 사용한 이 모든 백 오피스 노동입니다. 핵심 역량이 아닌 필요악으로 보기 위해 기계 부품을 처리할 뿐만 아니라 QC도 처리한 다음 시간이 지남에 따라 사기 방지, 분석 및 추가 서비스를 계층화하여 고객에게 다음을 제공합니다. 진정한 동급 최강의 솔루션.

피터 : 좋아요. 그래서, 당신은 그것에 손을 대었고 일종의 Medicaid 응용 프로그램을 위해 이것을 구축했지만 대출로 전환했습니다. 왜 거기서 시작했습니까?

샘 : 알다시피, 우리는 처음에 열린 마음을 가지고 있었고 재무 문서에서 정보를 추출하는 개념이 다양한 산업에 적용될 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 물론 Medicaid가 그 원동력이었습니다. 대출, 자산 관리, 보험, 정부 애플리케이션 등 소프트웨어를 가리킬 수 있는 가능성이 넓습니다. 베타 단계에서 우리는 제품 시험을 시작하기 위해 고객을 온보딩하고 있었고 Kapitus의 CEO인 Andy Reiser를 소개받았습니다. 그들은 당시 전략적 자금 조달원이라고 불렸으며 여기 뉴욕시에 있는 대규모 소기업 대출 기관이었습니다. 우리는 Kapitus의 최고 제품 책임자인 Andy와 Arun을 위해 데모를 진행했습니다. 

그리고 즉시 그들은 Ocrolus의 비전을 보았고 우리에게 말했습니다. 우리는 수년 동안 이와 같은 제품을 찾고 있었고 많은 은행 명세서를 검토했습니다. 그래서 우리는 그들에게 다시 물었습니다. 얼마나 많은 페이지를 검토합니까? 그것이 우리의 지표입니다. 얼마나 많은 페이지나 문서를 검토해야 기회가 얼마나 컸는지 알 수 있고 그들은 은행 명세서를 검토하고 현금 흐름 분석을 수행하는 사람들로 구성된 불펜 팀을 지적했습니다. 그리고 그들은 우리가 당신 제품의 대규모 사용자가 될 수 있고 우리가 이것을 물면 경쟁사도 이것을 필요로 하기 때문에 시간이 지남에 따라 소기업 대출 공간에서 확장할 수 있을 것이라고 말했습니다. 그러나 그들은 몇 가지 요구 사항이 있었고 더 빠른 응답 시간이 필요했습니다. 원래 24/48시간 응답 시간으로는 충분하지 않았습니다. 요구 사항은 XNUMX시간 미만이었고 두 번째로 소규모 비즈니스를 원했습니다. 특정 분석.

제품의 첫 번째 버전인 베타 버전에서 우리가 한 것이라고는 은행 명세서에서 거래 내역을 빼는 것뿐이었습니다. Kapitus 팀이 우리에게 요청한 것은 해당 데이터의 합성이었습니다. 그들이 진정으로 이해하고 싶은 것은 이 피자 가게가 대출을 신청하고 있는지, 피자 가게의 수익은 얼마인지, 부채 한도는 얼마인지, 마이너스 잔고가 있었던 날이 있었는지, 계절별 현금 흐름은 어떤지 등입니다. 그래서 Kapitus는 SMB 전용 분석의 첫 번째 세트를 구축하기 위해 우리와 협력했고 그 관계를 통해 짧은 판매 주기와 높은 평균 고객 가치의 조합이 매우 매력적이라는 것이 분명해졌고 우리는 위험한 결정을 내렸습니다. Medicaid를 뒤로 미루고 소기업 대출에만 집중할 것이며 해당 분야에서 선도적인 기술 플레이어가 될 것이라고 말하는 것은 훌륭한 결정입니다. 

우리는 그렇게 했고 업계 자체가 실제로 도약한 것처럼 업계에서 기술 제공자가 된 것이 매력적이었습니다. 제 말은 원래 LendIt 컨퍼런스 중 일부인 Fintech Nexus의 초기에 참여할 수 있어서 운이 좋았습니다. 우리는 또 다른 소기업 행사인 deBanked 회의에도 참석합니다. 그리고 알다시피, 우리가 핀테크 대출에 처음 참여했을 때는 상대적으로 작은 커뮤니티였습니다. 우리는 핀테크 대출 자체가 도약하기 시작했을 때 이 커뮤니티에서 소프트웨어를 판매하기 시작했고 결국 우리에게 적합한 조합이 되었습니다. 실제로 비즈니스를 확장하고 시간이 지남에 따라 고객의 의견을 경청하고 고객과 대출 기관이 우리에게 요청하는 추가 제품 향상을 구축하는 데 큰 역할을 했다고 생각합니다.

피터 : 맞아 맞아. 그래서 저는 요즘 여러분이 핀테크 분야에서 꽤 강하다는 것을 알고 있습니다. 제 말은, 여러분의 도구를 사용하는 소기업 대출 기관뿐만 아니라 많은 대출 기관을 봅니다. 많은 대출, 요즘 거기에 진출하고 있습니까?

샘 : 우리는. 내 말은, 우리는 새로운 자산 클래스로 이동하고 있으며, 지속적으로 새로운 고객을 플랫폼에 온보딩하고 있습니다. 소기업 대출은 Ocrolus의 주요 사용 사례로, 소기업 대출 기관을 위한 은행 명세서, 현금 흐름 분석 제품인 당사의 주력 제품입니다. 이제 우리 플랫폼에는 Enova, OnDeck, BlueVine, Kapitus Flora Financial, Funding Circle, ProCapital, 많은 선도적인…PayPal 등 XNUMX개 이상의 소기업 대출 기관이 있습니다. 소기업의 언더라이팅 자동화.

보다 최근인 약 25년 전에 우리는 소기업 대출을 넘어 소비자 및 모기지 대출로 확장했습니다. 특히 모기지는 평균적인 모기지 신청에 엄청난 양의 문서가 있기 때문에 우리에게 가장 큰 기회 영역입니다. 은행 명세서와 급여 명세서 외에도 모기지 신청서에는 세금 문서와 감정서, 그리고 다양한 형태의 롱테일이 있으므로 소비자 측면에서 SoFi 및 Lending Club과 같은 고객에게 서비스를 제공합니다. 이제 상위 XNUMX개 모기지 중 XNUMX개가 있습니다. 적어도 하나의 문서 유형에 대해 우리를 사용하는 대금업자와 우리는 대출 공간에서 우리의 발자국을 지속적으로 확장하고 있습니다.

피터 : 흥미롭고 흥미 롭습니다. 당신이 말했듯이 매우 복잡하기 때문에 모기지가 엄청난 기회라고 생각합니다. 그렇다면 팬데믹은 여러분에게 매우 흥미로웠을 것입니다. 어떤 면에서는 소기업 대출이 중단되었고 다른 면에서는 PPP 프로그램을 통해 이전보다 더 커진 적이 없었기 때문입니다. 그래서, 당신의 기술은 아마도 이러한 PPP 응용 프로그램에서 매우 중요했을 것입니다. 하지만 그 당시에 수행한 작업과 그것이 어떻게 당신들에게 촉진제가 되었는지에 대해 조금 말씀해 주십시오.

샘 : 2020년 XNUMX월에 세계는 미친 시기였습니다. 그리고 특히 당시 Orcolus의 경우 소기업 대부업체는 우리 고객 기반의 전부였으며 하룻밤 사이에 자금 조달을 중단했습니다. 기업이 강제로 문을 닫으면서 자금을 조달했습니다. 따라서 기업가로서 수익이 실제로 하룻밤 사이에 XNUMX이 되는 것을 보는 것은 꽤 무서운 일입니다. 계약의 약정 수익 측면에서 좋은 교훈을 얻었고 앞으로 계약을 구성하는 다양한 방법을 배웠다고 생각합니다. 하지만 결국 우리는 소상공인 대출 공간에 매우 얽매여 있었고 힘든 시기를 헤쳐나가며 생태계 전체의 힘으로 돕는 역할을 하고 끝까지 버텨내고자 했습니다. 

그리고 특히 우리가 돕고 싶었던 진짜 사람들은 소상공인이었습니다. 알다시피 소상공인들은 정말 심각한 상황에 처해 있었고 PPP 프로그램이 나왔을 때 자본에 대한 접근은 게임. 그래서 PPP가 출시되면서 많은 대형 은행들이 직원을 고용하고 PPP 대출 신청을 검토하는 책임을 지는 반면 일부 핀테크는 기술로 이를 해결하려고 노력했고 Ocrolus는 Plaid와 함께 공급업체였습니다. 그리고 다른 사람들은 핀테크가 이 소기업 대출자 커뮤니티를 실제로 확장하고 서비스할 수 있도록 돕습니다. 예를 들어 Cross River Bank 및 Square와 같은 일부 최고 대출 기관과 협력하게 되어 운이 좋았고 우리가 구축한 것은 PPP 문서를 처리하기 위한 자동화된 흐름입니다.

PPP 대출을 신청하려면 차용인은 941 및 944와 같은 문서와 급여 보고서를 제출해야 했습니다. 우리는 휴먼 루프 서비스를 제공하고 있었기 때문에 이러한 문서에 대한 지원을 매우 빠르게 시작할 수 있었습니다. 그런 다음 각각 수천 개를 확인한 후 문서를 처리하는 데 필요한 인적 작업을 최소화하고 고객이 실제로 확장할 수 있도록 자동화를 추가할 수 있었습니다. 결국 대단한 성공 사례가 되었습니다. 고객은 지역 꽃집이나 피자 가게 주인 또는 네일 살롱에 서비스를 제공할 수 있었습니다. 그래서 우리 팀이 뒤에서 집결하는 것은 정말 좋은 종류의 친선 이야기였습니다. 그리고 그 이후로 우리가 본 것은 매우 흥미로웠습니다. 핀테크 소기업 대출 기관인 우리 고객에게 적용하는 데 관심이 있는 대출자가 그 어느 때보다 더 많다고 생각합니다. 

몇 가지 요인이 있다고 생각합니다. 하나는 순조로운 신청 절차입니다. 기업이 신용을 신청하고 몇 시간 또는 하루 만에 답변을 받는 것이 대기 시간에 놓일 수 있는 은행에 가는 것보다 매우 만족스럽습니다. 여유가 있고 자본을 전혀 얻지 못할 수도 있습니다. 둘째, PPP는 지점 내 상호 작용에만 익숙한 사람들에게 눈을 뜨게 하는 경험이라고 생각합니다. PPP는 사람들이 원하든 원하지 않든 온라인 프로세스를 거쳐야 했습니다. . 

따라서 우리는 온라인 대출이 중요하다는 사실조차 모르고 온라인 프로세스를 통해 처음으로 PPP 대출을 받은 차용자 부분이 있다고 봅니다. 그것은 그들에게 계속되는 자본 요구를 위해 전 세계의 OnDecks를 살펴봐야 한다고 말하는 일종의 순간이었습니다. 이제 2022년 말과 2023년으로 접어들면서 완전히 새로운 문제가 발생합니다. 자본 비용의 상승, 전환율, 채무 불이행률 등이 있지만 우리는 팬데믹을 이겨내고 고객이 다시 돌아왔습니다. 더 강하고 우리는 역할을하게되어 기뻤습니다.

피터 :  맞아 맞아. 그래서 올해 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 이야기해 봅시다. 분명히 신청량에 대한 큰 창을 가지고 있기 때문입니다. 하지만 그 문제에 대한 핀테크 대출 기관이나 은행 대출 기관이 어떤지 궁금합니다. 물론 우리는 알지 못합니다. 우리는 분명히 몇몇 대출 기관에게 타격을 입힌 인플레이션을 겪고 있지만, 2023년에 접어들면서 소기업 대출 환경이 전반적으로 어디에 있는지 알고 싶습니다.

샘 : 두 개의 다른 양동이. 아시다시피, 모기지 대출에서 신청 건수는 펀드 대출 건수와 매우 밀접하게 연관되어 있습니다. 현재 모기지 공간에서 가장 큰 관심 분야는 운영 비용 절감입니다. Ocrolus가 잘하는 백 오피스보다 효율적입니다. 소기업의 경우 신용에 대한 수요가 매우 높지만 전환율, 자금 조달 대출 수가 더 낮은 흥미로운 현상이 있습니다. 또한 업계에서 사기가 만연했습니다. 제 생각에는 PPP 동안 일어난 한 가지 일이 모든 부류의 사람들이 시스템을 조작하려 했다는 것입니다. 아시다시피 가상 비즈니스를 만들고 가상 문서를 만들고 온갖 일을 합니다. 2022년과 2023년에도 계속해서 자본을 확보하려는 미친 짓과 사기가 주요 주제였습니다. 

따라서 우리가 집중하고 있는 것은 고객이 깔때기를 더 효율적으로 청소하고 차용자가 누가 쫓겨나고 누구에게 더 많은 시간을 할애해야 하는지 결정하도록 자격을 부여하는 것입니다. 가장 인기 있는 새 기능 중 하나인 사기 검토 수행은 Detect라고 하는 사기 탐지 기능입니다. 우리가 하는 일은 문서의 메타 데이터를 살펴보고 문서가 변경, 포토샵 또는 조작되었는지 확인하고 소기업 대출에서 은행 계좌에 2019을 추가하거나 아시다시피, 2022년 명세서를 XNUMX년 명세서처럼 보이게 만들거나 거래 세부 정보를 지우고 그 위에 다른 거래 설명을 넣어 이전에 경쟁사로부터 대출을 받은 것처럼 보이지 않도록 합니다. 

따라서 사기 탐지 구성 요소는 대출 기관과 분석 측면에서 더 나은 결정을 내리는 주요 부가 가치입니다. 비즈니스의 진정한 수익을 계산하는 것은 복잡합니다. 시간이 지남에 따라 Ocrolus는 수익 계산에 대한 올바른 공제 및 포함을 구축하는 측면에서 XNUMX개 이상의 대출 기관으로부터 정보를 얻을 수 있어 운이 좋았으며, 이와 같은 시기에 데이터 정확도 및 분석 정확도는 신용 위험 모델에 매우 중요합니다. 따라서 소기업의 그물은 대출 기관이 자본에 대한 광범위한 수요의 유입, 깔때기 청소의 효율성, 자금 조달 측면에서 선택적인지 확인하기 위해 최선을 다하고 있다고 생각합니다. 대출금을 갚을 올바른 차용인.

피터 : 흥미롭고 흥미 롭습니다. 그렇다면 실제 비즈니스 모델은 무엇입니까? 내 말은, 당신은 SaaS 회사입니까, 청구합니까… 문서별로 청구합니까, 무엇을 합니까?

샘 : 우리는 문서당 또는 애플리케이션당 비용을 청구하고 시간이 지남에 따라 애플리케이션당 측면으로 작업할 수 있었습니다. 제 생각에는 이것이 고객의 투자 수익을 정말 단순화한다고 생각합니다. 원래 비즈니스 모델을 시작하던 시절에는 페이지당 비용이 있었지만 시간이 지남에 따라 애플리케이션당 측면에서 대출 기관과 의사 소통하는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 깨달았습니다. 

따라서 우리는 애플리케이션당 비용을 청구하고 고객과 두 가지 방식으로 계약을 맺습니다. 고객이 원할 때마다 365, 24/7, 결제만 하면 애플리케이션을 보내고 우리에게 애플리케이션을 보내고 결제할 수 있는 온디맨드 구성 요소가 있습니다. 당신이가는대로. 우리는 또한 팬데믹에서 얻은 교훈으로 고객이 더 저렴한 비용으로 미리 결정된 양의 애플리케이션을 구독할 수 있고 구독하는 양에 따라 할인을 받는 약정 수익 구성 요소를 구현했습니다. 응용 프로그램별로.

피터 : 맞아, 맞아, 알았어. 그래서 어떤 문서가 있는 것과 같이 어떤 사람은 50페이지의 은행 거래 내역서를 가지고 있고 누군가는 2페이지의 은행 거래 명세서를 가지고 있을 수 있지만 완전히 자동화되어 비용이 매우 비슷하다고 생각하는 사람들에게는 중요하지 않습니다. 2페이지 문서를 50페이지 문서로. 복잡할수록 고객에게 더 많은 비용이 듭니까? 당신을 위해 더 많은 일이 관련되어 있다고 생각합니다. 그래야만 하죠, 그렇죠?

샘 : 오른쪽. 즉, 소프트웨어에 대한 루프 구성 요소에 사람이 있으므로 진정한 SaaS가 아닙니다. 우리는 진정한 SaaS 버킷에 가능한 한 많은 것을 넣으려고 노력하고 시간이 지남에 따라 시스템이 점점 더 자동화되고 기계 전용 관점에서 더 많은 문서를 처리할 수 있지만 고정 비용도 있습니다. 확인 상태를 수행하는 작업을 위한 팀입니다. Ocrolus의 진화는 처음에 우리가 문서 분석 회사였으며 처음에는 시스템에 자동화가 전혀 없었기 때문에 처리하는 모든 단일 페이지에 비용이 들었고 시간이 지남에 따라 하지만 더 중요한 것은 인텔리전스를 구축했다는 것입니다. 따라서 오늘날 OpEx 구성 요소는 가치 제안의 한 요소입니다.

피터 : 권리.

샘 : 확장성과 속도는 매우 중요합니다. 핀테크 대출에서는 종종 대출 조건이 가장 좋은 사람이 아니라 대출자가 수락할 수 있는 대출을 제공하는 첫 번째 사람입니다. 유사하게 우리는 사기 탐지, 현금 흐름 분석의 환상적인 레이어를 추가했으며 소규모 비즈니스 공간에서 몇 가지 흥미로운 점수 매기기 기능을 구축하고 있습니다. 고객에게 익숙한 작업 단위이기 때문에 고객에게 훨씬 더 공감하는 이 애플리케이션 개념의 더 많은 부분.

피터 : 맞아, 잡았어, 알았어. 그래서, 저는 기어를 바꾸고 당신의 투자자들에 대해 이야기하고 싶습니다. 당신은 캡 테이블에 A 리스트의 투자자들이 있다고 말하고 싶습니다. 아마도 당신은 투자자들 중 일부를 언급할 수 있고 핀테크 공간에서 그들의 연결, 지식, 전문성을 어떻게 활용하고 있습니까?

샘 : 우리는 훌륭한 투자자 그룹을 갖게 된 것을 매우 행운으로 생각합니다. 회사는 시간이 지남에 따라 약 100억 달러의 벤처 캐피탈을 모금했으며 가장 최근 라운드는 2021년 XNUMX월 Fin Venture Capital이 주도한 시리즈 C 라운드였습니다. 그 전에는 A 및 B 라운드의 리드 또는 우리의 리드 B 라운드는 FinTech Collective와 Oak HC/FT였고 A 라운드의 리드는 QED Investors와 Bullpen Capital이었습니다. 실례합니다. 우리는 또한 Mubadala Capital, Thomvest, Laconia Capital Group을 보유하고 있습니다.  

여정을 돌이켜보면 무엇보다도 첫 번째 VC가 비즈니스에 동의하도록 하는 것이 쉽지 않은 것처럼 루프 구성 요소에 인간이 있습니다. 모두가 묻습니다. 소프트웨어 회사입니까? 아니면 서비스 회사입니까? 그 당시에는 우리는 매우 인상적인 총 마진 프로필을 가지고 있지 않았고 투자자들은 이 사업이 어떻게 확장될 것인지 알고 싶었고 이것이 거대해질 것이라고 확신하지 못했습니다. 그래서 첫 번째 기관 자본을 모으는 것은 매우 어려웠고 시간이 지남에 따라 자동화, 검증 포인트, 고객 및 사례 연구, 이 모든 다른 것들이 자본 조달이 계속 쉬워지고 우리는 할 수 있었습니다. 모자 테이블에 점점 더 많은 브랜드 이름을 유치합니다. 소상공인 대출이 우리에게 거대한 시장이 될 것이라는 사실을 처음 알았을 때 우리는 그 공간에서 영리해지고 싶었고 저와 제 비즈니스 파트너는 소기업 대출 배경이 아니었습니다. 우리에게 완전히 새로운 영역. 

그래서 Kapitus 회의 후 우리가 가장 먼저 한 일은 거기에 무엇이 있는지 알아보고 QED의 Frank Rotman이 작성한 "The Brave 100"이라는 백서를 다운로드하여 사무실로 보냈습니다. 우리는 이봐, 모두가 이걸 공부해, 이게 지금 성경이야, 이것이 우리의 성경이고 우리는 그것을 안팎으로 읽고 QED의 사고 리더십을 구독했습니다. 왜냐하면 QED는 당시 핀테크 분야의 진정한 신흥 리더 중 하나였기 때문입니다. 그리고 우리는 QED에 편지를 보냈고 그들에게 말했습니다. 안녕하세요, 우리는 Ocrolus입니다. 여기 우리가 하고 있는 일에 대한 약간의 정보가 있습니다. 그들을 흥분시키기 위해. 

마지막으로 2017년 후반에 Bullpen 및 Laconia Capital Group과 함께 첫 번째 기관 라운드를 가졌습니다. 우리는 QED에 연락했고 그들은 참여할 준비가 되었고 그들은 2018년 초에 우리가 마감한 ​​라운드의 공동 헤드라인을 장식했습니다. QED는 정말 중요한 역할을 했습니다. 우리를 소개하고 많은 포트폴리오 회사와 업계의 다른 사람들을 소개하여 의사 결정권자에게 다가가는 데 도움을 주었고 시간이 지남에 따라 비즈니스 수익이 정말 빠르게 증가하기 시작했습니다. 이를 통해 Oak 및 FinTech Collective를 테이블에 끌어들일 수 있었고 시간이 지남에 따라 Fin Venture Capital도 믹스에 추가했습니다. 따라서 정말 훌륭한 투자자 그룹인 QED의 Amias Gerety 및 Oak의 Dan Petrozzo와 같은 사람들과 함께 일하게 되어 기뻤습니다. 배경과 핀테크 공간에서도 매우 연결되어 있습니다.

피터 : 좋아, 좋아. 그럼 마지막 질문인데, 지금 하시는 일이 궁금합니다. 이 시장이 점점 더 커질 것이라는 것은 정말 분명합니다. 전자 형식으로 제공되는 문서에 대한 확실한 분석이 아직 필요하지는 않습니다. 모든 것이 그렇게 될 것입니다. 그래서, 당신 앞에는 좋은 활주로가 있지만 지금 작업하고 있는 가장 흥미로운 일 또는 가장 흥미로운 일은 무엇입니까?

샘 : 하나만 고르기 힘든데 경찰을 불러서 두 가지 답을 줄게.

피터 : 좋아요, 괜찮습니다. 

샘 : 하나는 모기지 기능을 확장하는 것입니다. 모기지 공간의 미친 시장에도 불구하고 우리는 모기지 분야에서 환상적인 초기 고객 성공을 거두었으며 시간이 지남에 따라 핀테크 대출보다 모기지 라인을 더욱 강화할 수 있다는 것이 분명합니다. 그 이유는 오늘날 대부분의 모기지 대출 기관이 수행하는 페이지별 검토에서 API 기반 자동화 프로세스로 이동하기 위해 기존 프로세스에 개선할 부분이 많기 때문입니다. 우리는 문서 기능을 확장했으며 믿거나 말거나 현재 150개 이상의 문서 유형을 지원합니다. 모기지 공간을 진정으로 신뢰하기 위해 우리는 계속해서 새로운 유형의 문서에 대한 지원을 추가하고 더 복잡한 소득 프로필에 대한 소득 계산을 수행하는 기능을 구현하고자 합니다. 

오늘날 우리는 전통적으로 고용된 대출자를 지원합니다. 자영업 대출자와 다양한 유형의 처리 및 분석이 필요한 보다 복잡한 소득 계산을 위해 동일한 작업을 수행할 수 있는 엄청난 양의 기회가 있습니다. 현재 모기지 공간에 약 40명의 고객이 있으며 시간이 지남에 따라 2023년에는 발생하지 않을 수 있지만 시간이 지남에 따라 모기지 사업이 소기업 대출 사업을 능가할 것이며 Orcolus의 더 큰 수익 원동력이 될 것입니다.

소기업 대출 측면에서 저는 게임의 이름이 고객이 현재 시장 상황에 적응하도록 돕는 것이라고 생각하므로 우리가 진행하고 있는 몇 가지 일이 있습니다. 하나는 Qualify라는 제품입니다. 앞서 채팅에서 언급한 바 있습니다. 기본적으로 대출 기관은 더 많은 시간을 보내지 말아야 할 대출자를 즉시 ​​쫓아낼 수 있습니다. 우리는 대금업자에게 자체 퇴출 기준을 설정할 수 있는 도구 세트를 제공하고 있으며 대출자가 더 깊은 인수 절차를 거쳐야 하는지 여부를 신속하게 알릴 수 있습니다. 

중소기업 전략의 다른 요소는 문서 + 디지털의 조합입니다. 아시다시피 우리는 문서 공간에서 시작하여 시간이 지남에 따라 사기 및 분석 공간으로 더 많이 이동했고 사기 및 분석으로 이동함으로써 차용인의 처리에서 대금업자를 지원할 수 있는 인프라 플레이어가 될 수 있었습니다. 해당 정보가 은행 연결, PDF 또는 휴대폰 이미지 업로드 또는 모든 유형의 문서 업로드를 통해 디지털 방식으로 제출되었는지 여부에 관계없이 정보를 제공합니다. 

그래서 우리는 Plaid와 훌륭한 파트너십을 맺었습니다. 그들은 지난 몇 년 동안 우리에게 진정으로 환상적인 파트너였으며 소기업 대출 기관이 대출자에게 계정을 연결할 수 있는 기능을 제공할 수 있는 Plaid와의 공동 제안을 가지고 있습니다. 또는 문서를 업로드하고 차용인이 정보를 제출하는 방법에 관계없이 대출 기관은 차용인의 재무 건전성을 평가하는 하나의 정규화되고 표준화된 방법을 가집니다. 문서와 디지털 모두를 위한 다리가 되는 것의 중요성은 매우 중요하며 2023년에 우리가 매우 집중하고 있는 것이라고 생각합니다.

베드로: 맞아 맞아. Plaid 파트너십에 대해 언급해 주셔서 기쁩니다. 정말 멋지다고 생각합니다. 그래서 샘, 마침내 당신을 쇼에 나오게 되어서 기쁩니다. 당신과 이야기를 나눌 수 있어서 정말 좋습니다. 감사합니다. 행운을 빕니다.

샘 : Peter, 저를 초대해 주셔서 정말 감사하고 XNUMX월의 탁구 경기를 기대하고 있습니다.

피터 : 그렇군요(웃음), 그럼 또 뵙겠습니다.

프로그램이 마음에 들면 선택한 팟캐스트 플랫폼에서 리뷰를 작성하고 친구와 동료에게 알려주세요.

어쨌든, 그 메모에서 나는 서명을 할 것이다. 들어주셔서 정말 감사하고 다음에 또 찾아뵙겠습니다. 안녕히 계세요.

(음악)

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• 출처: https://news.fintechnexus.com/podcast-415-sam-bobley-of-ocrolus/