Fintech One-on-One 팟 캐스트 에피소드 311에 오신 것을 환영합니다. 호스트 인 Peter Renton, LendIt Fintech의 회장 겸 공동 창립자입니다.

(음악)    

피터 렌튼 : 오늘 쇼에서 Adena Hefets를 환영하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 그녀는 Divvy Homes의 CEO이자 설립자이며 Bill.com이 인수한 Divvy 비용 관리 회사와 혼동하지 말고 서로 전혀 관련이 없습니다. . 그래서 Divvy Homes는 새로운 모델, 집을 구입하는 새로운 방법, 자신의 집을 구입하는 방법을 만들었으며 매우 창의적이고 훌륭하다고 생각합니다.

모기지 산업은 XNUMX년 이상 지난 것으로 알고 있으며 주택 소유에 접근하는 새로운 방법이 여전히 있으며 여기에서 이에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다. 우리는 그들의 모델에 대한 세부 사항에 대해 이야기하고, 오는 사람들의 유형, 보험 인수에 접근하는 방법, 경제가 작동하는 방식, 미친 부동산 가격 폭등으로 인해 그들이 어떤 영향을 받았는지에 대해 이야기합니다. 우리는 자본 시장과 성장의 장애물 등에 대해 이야기합니다. 흥미진진한 인터뷰였습니다. 공연을 즐기시기 바랍니다.

팟캐스트에 오신 것을 환영합니다, Adena!

아데나 헤페츠: 저와 함께해주셔서 감사합니다. 여기 있게 되어 기쁩니다.

피터 : 좋아, 내 기쁨. 그래서 저는 청취자들에게 자신에 대한 배경 지식을 제공함으로써 이러한 것들을 시작하는 것을 좋아합니다. 당신은 전통적인 금융 분야의 유명 인사들과 핀테크 및 VC 분야의 유명 인사들과 함께 일해왔기 때문에 지금까지 경력에서 한 일의 하이라이트를 제공하지 않으시겠습니까?

아데나: 확신하는. 그래서 저는 투자 은행에서 일을 시작했고 Merrill Lynch에서 일하다가 인수되었습니다. 그리고 Bank of America Merrill Lynch에서 일했습니다. 그때가 2009년이었으므로 은행 업계에서 일하기에는 정확한 시기가 잘못되어 TPG로 넘어갔습니다. 그리고 대규모 인수를 한 TPG는 이곳 서부 해안에 기반을 둔 사모펀드 회사이며, 그 후 꽤 일찍 Square에 진출했습니다. 저는 그곳에서 CFO인 Sarah Friar와 함께 일하기 시작했고 잠시 동안 그녀의 분석가였습니다. 그리고 나서 Square Capital이라고 불리는 상인들에게 대출을 제공하는 프로젝트를 시작했습니다. 그래서 처음부터 XNUMX명으로 구성된 팀으로 구축했고 이 놀라운 시간을 보냈습니다. 그 후 경영대학원에 진학한 후 DFJ에서 벤처캐피탈로 일하면서 약 XNUMX년 전에 Divvy를 설립했습니다.

피터 : 괜찮아. 그래서, 그것에 대해 이야기 해 봅시다. 아하 순간이 무엇인지 또는 무엇이었습니까? .... Divvy의 창업 스토리를 들려주세요.

아데나: 저는 계속해서 이 주택 소유 비율 차트를 보았고 절벽에서 떨어지는 것을 보았습니다. 그리고 이것을 모기지 가용성 지수와 겹쳐보면 모기지를 쉽게 구할 수 없다는 것을 알았습니다. 오른쪽. 1980년대에는 이자율이 매우 높았고 정부는 사람들이 주택 소유에 접근할 수 있도록 장려하기를 원했고 기본적으로 인수 요건을 완화했습니다. 그래서 부모님 세대 같으면 모기지 받기 쉬웠고, 그땐 훨씬 쉬웠는데 모기지론이 좀 과하게 나갔고 결과적으로 전 세계적으로 금융 위기 이후에는 인수가 정말 강화되었습니다. 

그래서, 우리는 주택 소유에 대한 접근이 정말 절벽에서 떨어졌음을 보았고 이것을 어떻게 바꿀 수 있을지 생각하기 시작했습니다. 그래서, 당신은 기본적으로… 모기지처럼 행동하지만 실제로 신용을 연장하지는 않습니다. 그래서 저는 주택 소유자가 되고 싶어하는 사람들을 찾아 모기지론에 접근할 수 없고 신용을 연장하는 대신 실제로 어떤 면에서 합성 모기지와 같은 역할을 하는 임대 상품을 만드는 아이디어를 생각해 냈습니다. 

그래서, 당신이 원금에 이자를 더한 금액을 지불하겠다고 말하는 대신에, 당신은 지금 말했습니다... 좋습니다. 대신에 당신은 집세를 내고 부동산에 자산을 쌓을 것입니다. 맞습니다. 그리고 그것은 모기지론이 작용하는 것과 매우 흡사합니다. 하지만 실제로는 그것은 어떤 식으로든 신용을 연장하는 것이 아니었고 압류 위험을 감수하지 않을 것임을 의미했습니다. 궁극적으로 그들이 지불할 수 없다면 Divvy는 압류를 거칠 필요가 없을 것이고 대신 우리는 분명히 퇴거 또는 이와 유사한 것을 처리해야 하지만 그렇게 많은 위험을 감수하지는 않을 것입니다. 

결과적으로 더 많은 사람들에게 이를 제공할 수 있으므로 이것이 바로 아이디어였습니다. 처음에는 멋지거나 눈에 띄는 아이디어라고 생각했는데 괜찮습니다. 이 작업을 수행할 수 있는지 확인한 다음 실제로 출시했고 꽤 성공적이었습니다. 그래서, 그것은 일종의 오, 거기에 퍼즐이 있고 내가 이것을 해결하는 데 도움을 줄 수 있고 실제로 꽤 큰 사업으로 꽤 성장하게 되었습니다.

피터 : 그래, 알았어. 그래서, 우리는 세부 사항에 대해 조금 더 깊이 파고들 것입니다. 그러나 그 전에 한 걸음 물러서서 일종의 … 그것은 분명히...지금은 정상적인 시간이 아닙니다. 우리는 가격이 꽤 많이 급등했습니다. 지난 몇 달 동안 언론에 보도된 모든 곳에서 돌아다닐 집이 없으므로 그냥 줘 오늘 주택 시장에 대한 귀하의 견해를 알려 주십시오.

아데나: 이전에 벤처 자본가들로부터 모금한 모든 자금 조달에서 우리가 항상 가장 많이 받는 질문은 주택 시장이 침체되면 어떻게 되는지인데 정확히 그 반대가 발생하면 어떻게 되는지 묻는 사람이 한 명도 없었기 때문입니다. 오른쪽. (둘 다 웃음) 시장이 너무 과열되어 살 재고가 없거나 가격이 폭등하고 시간이 지남에 따라 가장 큰 것은 알려지지 않은 것이 아니라 알려지지 않은 것이 가장 큰 것임을 항상 상기시켜줍니다. 

그래서 그것은 일종의 별개의 주제이지만 오늘날 주택 시장은 내가 생각했던 것과는 상당히 다르며 정부가 매우 빠른 조치를 취하게 만든 글로벌 금융 위기 동안 우리는 많은 것을 배웠다고 생각합니다. 이 COVID의 기간 동안 이전과 다른 방식으로. 

내 말은 COVID 동안 몇 가지 다른 요인이 작용했다는 것입니다. 

하나, 더 많은 사람들이 단독 주택에 접근하기를 원했습니다. 맞습니다. 아무도 스튜디오 아파트처럼 되기를 원하지 않았기 때문에 사람들은 더 넓은 공간, 더 큰 뒤뜰, 사무실, 이 모든 것을 갖춘 단독 주택으로 점점 빠져들고 있었습니다. 제 말은, 공급 측면에서 우리가 본 것은 공급이 실제로 우리가 이전 상황에서 보았던 것과는 상당히 다른 방식으로 제한되었다는 것입니다. 그래서 일어난 일은 본질적으로 사람들이 이사하기를 원하지 않았고 전염병 기간 동안 아무도 집을 팔고 싶어하지 않았기 때문에 실제로 판매되는 집이 줄어들었다는 것입니다. 

그것의 두 번째 부분은 실제로 정부가 역사적으로 했던 것과 매우 다른 방식으로 행동했다는 것입니다. 제가 의미하는 바는 정부가 퇴거를 허용하지 않았고 압류를 허용하지 않으며 훨씬 더 많은 것을 제공하도록 돕고 있다는 것입니다. 임대 지원. 따라서 지난 금융 위기에서 대량 압류가 발생했기 때문에 시장은 엄청난 재고로 넘쳐났습니다. 정부는 이번에는 경제 지원을 돕기 위해 이러한 대규모 패키지에 대한 지원을 제공하는 데 47억 달러를 투입할 것이라고 말했습니다. 결과적으로 우리는 퇴거 또는 압류의 형태로 시장에서 공급 범람을 보지 못했고 실제로 더 많은 사람들이 실제로 집에 머물고 있습니다. 시장.

피터 : 흥미롭다, 흥미롭다. 어쨌든, 나는 지금 Divvy 오퍼링을 파헤치고 싶습니다. 어떻게 작동하는지 설명해주시면 감사하겠습니다. 예를 들어 좀 더 자세히 설명해 주시면 감사하겠습니다.

아데나: 산업 분류는 임대입니다. 그것이 바로 산업입니다. 이 산업은 꽤 약탈적인 역사와 역사를 가지고 있습니다. 우리가 인정해야 하지만 반드시 우리가 고수하기를 원하는 것은 아닙니다. , 우리가 확실히 바꾸고 싶고 상당히 다른 것입니다. 따라서 Divvy가 이 역사적인 산업과 다른 방식으로 작동하는 방식은 고객이 집을 선택하도록 하고 고객을 대신하여 구매하도록 하는 것입니다. 좋습니다. 텍사스 주 댈러스에서 $350,000에 집을 구입하도록 승인을 받고 쇼핑을 하고 원하는 집을 찾았습니다. 

사전 설정된 재고는 없습니다. 어떤 집이든 상관없습니다. 350,000에이커를 넘지 않아야 한다는 제약이 있습니다. 여기서 농장을 사는 것이 아니라 단독 주택을 사는 것이지만 $1에 집을 사러 가기 때문입니다. 마음에 드는 것을 찾으면 선택하고 이사를 마치기 전에 전액 현금 제안을 해드립니다. 제안은 일반적으로 매우 깨끗하며 2주 마감이며 일반적으로 평가 조건이 없으며 모든 현금으로 빠른 마감 제안입니다. 우리는 당신을 위해 검사를 돌보고, 마감까지 전체 프로세스를 통해 당신을 지원할 것입니다. 당신은 XNUMX% 또는 XNUMX%의 계약금을 기부하게 되며 이것이 게임의 초기 자산 스킨, 그것이 당신의 소유권입니다. 

따라서 2%를 소유하기 시작하고 Divvy는 98%를 소유합니다. 그런 다음 입주할 때 한 달에 한 번 지불하는 금액으로 임대료와 자산 일부가 포함됩니다. 주식은 소유권과 집을 구축하므로 첫 달에 지불한 후 2.25%를 소유하고 다음 달에는 2.5%를 소유하게 되며 5년 동안 10~XNUMX%까지 쌓을 수 있습니다. 연령. 언제든지 Divvy에서 집을 완전히 구입하고 자산을 모기지로 롤백할 수 있습니다. 그래서, 그것은 당신이 계약금을 지불하고 원금과 이자를 지불할 수 있고 당신은 항상 그 모기지를 재융자할 수 있는 모기지와 같은 것입니다. 그래서, 그것은 평행을 이루는 것과 같은 것입니다. 그러나 이자를 지불하는 대신에 집세를 지불하고 있습니다.

피터 : 그리고 임대료는 Divvy에게 지불됩니다. IRS는 이것을 모기지 지불이 아닌 임대료 지불로 간주합니까?

아데나: 정확히. 그래서, 그것은 임대료 지불이고 그래서 우리가 세입자와 하는 거래는 우리의 믿음입니다….이 세입자는 궁극적으로 주택 소유자가 되기를 원하기 때문에 집을 더 잘 돌볼 것입니다. 왜냐하면 그들은 동등한 피부를 가지고 있기 때문입니다. 게임, 맞습니다. 즉, 우리는 전통적인 임대 포트폴리오보다 회전율이 낮고 유지 관리 비용이 적기 때문에 결과적으로 긍정적으로 매수할 수 있습니다. 

우리는 일반적으로 집주인이 세입자에게 주지 않는 감사의 혜택을 그들에게 주고 있습니다. 이것이 바로 거래입니다. 그래서, 우리는 당신이 집을 고르게 하고, 당신이 집에 짓게 하고, 당신은 당신의 감사를 얻습니다, 당신의 2%는 집이 평가되더라도 여전히 2%입니다. 맞습니다, 그 세입자가 첫 거래를 하고 우리의 거래는 당신이 전통적인 렌탈 고객보다 회전율이 낮을 것입니다.

피터 : 알겠습니다. 이해가 됩니다. 그렇다면 이들은 생애 첫 주택 구입자들인가? 나는 그것이 꽤 젊은 인구에게 편향되어 있다고 상상하지만, 이런 종류의 제안을 위해 Divvy에 누가 오는지 알 수 있습니다.

아데나: 따라서 실제로는 상당히 다릅니다. 제 생각에 나이로 따지면 Divvy를 사용하는 25세, 결혼, 첫 주택 구입을 하는 사람들이 있다고 생각합니다. 또한 지난 글로벌 금융 위기 동안 신용 문제가 발생하여 나중에 다시 주택 소유로 돌아가려고 하는 사람들도 있습니다. 나는 이것을 보는 더 나은 방법이 작업 특성에 더 가깝다고 말하고 싶습니다. 

우리 고객의 가장 큰 부분은 실제로 의료 종사자입니다. 그래서 간호사, 엑스레이 기술자 및 생각해보면 학자금 빚이 많은 사람들이 가장 큰 영역입니다. 두 번째는 교육자입니다. 그래서 교사를 생각하면 일반적으로 계약금 문제이고 세 번째 영역은 물류 작업자라고 합니다. 아마도 1099명의 작업자이므로 트럭 운전사, Uber, Instacart 배달 직원이 있어야 합니다. 소득이 일치하지 않습니다. 

이 모든 것이 실제로 모기지를 받는 것을 거의 불가능하게 만들고 제가 이 이야기를 합니다. 그러나 저는 오늘날 미친듯이 전통적인 모기지론에 대한 승인을 받을 수 없습니다. 그리고 내가 할 수 없는 이유는 내가 설립자이고 전통적으로 설립자들이 자신에게 그렇게 많은 돈을 지불하지 않기 때문입니다. 모기지론을 받는 데 필요한 수입이 있습니다.

그래서 제 생각에 사람들이 이해하지 못하는 것은 모기지가 1940년대에 만들어졌다는 것입니다. 맞습니다. 그것은 주택 소유에 대한 접근을 만들려고 시도한 전후 프로젝트였습니다. 제 말은 이것을 대규모로 말입니다. 그것들은 분명히 은행 모기지였습니다. 하지만 이것은 아시다시피 Fannie Mae가 만들어지고 그 기간 동안 크게 바뀌지 않은 인수 상자가 만들어지는 것과 같습니다. 그것이 변하지 않는 이유는 모기지 담보부 증권 시장이 대중 시장이기 때문에 작은 변화가 실제로는 심각한 영향을 미치고 우리가 약간의 조정을 시도한 마지막 시간이 글로벌 금융 위기를 초래했습니다. 따라서 정부 후원 기관(GSE)은 기본적으로 모기지 인수 상자를 변경하는 것을 멀리하고 있다고 생각합니다. 주택 소유에 접근하는 것은 불행한 일이지만, 이는 또한 우리가 주택 소유에 접근하는 방식에서 실제로 혁신할 수 있는 이러한 기회를 창출할 뿐입니다.

피터 : 맞아 맞아. 그래서, 보험 인수에 대해 잠시 이야기해 보겠습니다. 왜냐하면 누군가가 Divvy에 오면 어떻게 인수합니까? 이것은 .... 당신의 승인 비율이 무엇입니까, 이것이 저소득층에게도 진정한 옵션입니까?

아데나: 응. 그래서, 우리가 초점을 맞추려고 하는 것은 그들이 매달 편안하게 지불할 수 있고 너무 부담되지 않고 여전히 집을 살 수 있는 금액입니다. 따라서 보험 인수 프로세스는 실제로 월별 얼마를 감당할 수 있는지에 대한 질문에 도달하고 재무 프로필을 보여주면 결론을 내리게 됩니다. 그래서 저는 항상 제품 팀과 이야기하는 것처럼 가능한 한 간단하게 만들려고 노력합니다. 저는 요구 사항이 적고 요구 사항이 적습니다. 이를 더 간단하고, 깨끗하고, 더 쉽고, 빠르게 만들지만 여전히 근면한 수준이 있습니다. 귀하에게 적절한 권장 사항을 제공할 수 있도록 하려는 것입니다.

따라서 저희가 가장 먼저 살펴보는 것은 귀하의 신용 프로필이므로 귀하의 신용 의무는 무엇이며 월별 부채 상환액은 얼마인지 확인한 다음 최근 급여 명세서를 요청할 것입니다. 당신의 수입이 어떤지 보십시오. 또한 Plaid를 통해 연결하거나 이와 유사한 작업을 수행할 수 있도록 하여 분명히 훨씬 더 쉽게 만들 수 있습니다. 이를 통해 기본적으로 월 단위로 지불할 수 있는 금액과 가정의 관점에서 해석할 수 있는 금액을 추론할 수 있습니다. 가격.

피터 : 알았어.

아데나: 그것으로부터 우리는 일종의 예산에 도달했습니다. 알다시피, 우리는 지속적으로 반복하고 있습니다. 우리의 목표는 우리가 이것을 가능한 한 많은 사람들에게 제공하는 것이라고 생각하지만, 우리는 그들에게 안전하고 건강한 방식으로 제공하고 싶고, 어떤 식으로든 고객을 과도하게 확장하지 않습니다.

피터 : 그래서, 당신은 보험에 가입할 것입니다. 제 말은, 당신은 말할 것입니다. 좋아, 당신은 집을 $200,000 또는 $300,000까지 살 수 있고, 그들에게 한도를 주고, 그들이 나가서 현금 구매자처럼 쇼핑하게 하고 주변에 물색.

아데나: 정확히. 사실, 우리의 제안은 그들이 기존의 자금 조달을 받은 것보다 낫습니다. 왜냐하면 기존의 자금 조달은 더 이상 존재하지 않는 우발 상황처럼 올 것이기 때문입니다. 그래서 우리는 고객이 다른 기관과 경쟁하게 하는 것이 매우 흥미롭습니다. 왜냐하면 전통적으로 FHA 모기지를 받았을 수도 있는 사람들은 경쟁 입찰에 참여하지 않았을 것이며 가능한 가장 경쟁력 있는 입찰가로 전환했기 때문입니다. 그리고 그들을 Opendoors, Invitation Homes, American Homes 4 Rents of the world와 경쟁하게 만들고 우리는 그들에 대해 공격적으로 입찰할 수 있습니다.

피터 : 나는 집을 살 여유가 없는 이 사람들이 갑자기 나가서 모든 현금 제안을 할 수 있는 것을 볼 수 있습니다. 그들의 관점에서 그것은 기분이 좋습니다. 그렇다면 경제학은 어떻게 작동하는지, 내 말은, 집값이 오르면 비용은 어떻게 하고 돈은 어떻게 벌고 있으며, 집값이 오르면 남은 비용은 어떻게 분담하고 있습니까? 나는 당신이 2.5%가 2.5%라고 말한 것을 알고 있습니다. 그래서 당신이 집의 가치에서 잠재적으로 그리고 분명히 잠재적인 잠재적인 하락의 일부를 얻는 것처럼 들립니다. 맞습니까?

아데나: 우리는 임대료로 돈을 번다. 나는 임대료 부분이 우리의 수익이고 우리가 더 낮은 회전율과 더 낮은 유지 관리 비용을 가질 것이기 때문에 우리의 총 이익 마진이 더 높을 것이라는 점을 매우 투명하게 보여주고 싶습니다. 그리고 그것이 우리가 돈을 버는 방법입니다. 신청 수수료가 없는 것처럼 수수료도 없고, 도중에 수수료도 없습니다. 순전히 임대료만 있으면 됩니다. 회전율이 낮아 결과적으로 더 적은 수익을 낼 수 있기 때문에 총 이윤이 더 높습니다. 비용. 

이제 감사 측면에서 우리는 환매 가격을 미리 고정하므로 쉬운 숫자를 선택하십시오. 평균적으로 우리의 환매 가격인 $100,000짜리 집을 구입한다고 가정해 보겠습니다. 따라서 세입자가 주택을 환매할 수 있는 권리를 행사할 수 있는 가격은 연간 평균 약 3% 상승하므로 10%라고 부르십시오. 환매 가격은 $110,000에 고정됩니다. 즉, Divvy가 그 가치를 상쇄하고 세입자가 집을 다시 구매할 수 있는 최대 보장은 $110,000의 가치 상승이므로 $10,000 증가합니다. 이제 우리가 보았고 여러분도 알게 되실 것은 집값이 거의 20%나 올랐다는 것입니다.

피터 : 권리. 

아데나: 오른쪽. 그래서 그것이 의미하는 바는 그들이 콜 옵션을 가지고 있다는 것입니다. 그들은 이 집을 오늘날 거래되고 있는 것보다 더 저렴한 가격에 살 수 있습니다. 따라서 고객이 집을 원할 경우 구매할 권리를 행사할 수 있으며 미래에 구매할 수 있는 것보다 저렴한 가격을 지불할 수 있습니다. 따라서 고객이 흔히 생각하지 않는 추가 이점은 오늘날 주택 가격을 고정하고 자산을 쌓고 주택이 계속해서 가치를 평가하고 집에서 나올 때까지 기다릴 필요가 없다는 것입니다. 그들의 도달 범위. 이제 저는 투명하게 처리하고 싶습니다. 아무도 생각하지 않습니다. 오, 저는 콜옵션을 가지고 있습니다.….소비자들이 이런 종류의 일에 대해 생각하는 방식은 아닙니다. 

그들이 생각하는 것은 나에게 집이 있고, 그 집을 사랑하고 내 것으로 만들고 싶기 때문에 궁극적으로 모기지론에 들어갈 때 지불금이 적당하다고 느껴지지만 기분이 좋다는 것입니다. 또는 그들은 $110,000에 바이아웃 권리가 있더라도 그 집은 현재 150,000톤 가치가 높아 $40,000의 가치가 있다고 말할 것입니다. 그들은 말하기를, 나는 내 이웃이 싫고, 100개의 여드름이 있고, 나는 이 집을 사고 싶지 않고 그들은 집을 떠날 권리가 있습니다. 맞아, 자기 자본에 대해 더 많은 현금을 가지고 있습니다. 그것은 비논리적입니다. 소비자들이 항상 그렇게 생각하는 것은 아니기 때문에 골치 아픈 일이기 때문에 그냥 사서 다음날 팔아서 XNUMX달러를 벌지 않는 이유가 무엇인지 알 수 있습니다. 그것은 시간이 걸리지만 그것은 그들의 선택이며 XNUMX% 할 수 있습니다.

피터 : 맞아요. 정말 흥미롭네요. 그렇다면 그들이 여러분에게 지불하는 임대료는 임대료와 주요 구성요소입니다. 예를 들어 시장 가격 임대료를 지불하고 자기자본에 대해 추가 비용을 지불하는 것입니까 아니면 어떻게 작동합니까?

아데나: 따라서 일반적인 시장 임대료가 한 달에 1,000달러라고 가정해 보겠습니다. 모기지 이자율이 있는 경우 한 달에 약 1,000달러를 지불하고 있는 경우 모기지 지불액 중 600달러를 지불해야 할 수 있지만 세입자가 알지 못하거나 깨닫지 못하는 것은 또한 세금, 보험 및 기타 비용을 집에 지불하므로 순 순으로 계산하면 실제로 소유하고 있는 집이라면 한 달에 800달러가 될 것입니다. 임대료는 한 달에 1,000달러라고 가정해 보겠습니다. Divvy는 실제로 고객이 소유한 비율에 따라 임대료를 청구합니다. 정말 혼란스러워서 광고하지 않습니다. 

2%를 다운하고 임대료는 실제로 98%만 청구한다고 가정해 보겠습니다. 귀하가 2%를 소유하고 있기 때문에 Divvy는 시장 임대료의 98%를 소유하고 있으며 이는 월 $980입니다. 그러나 그 위에 당신은 자기자본을 구축하고 있으므로 자기자본 구성요소는 한 달에 $200 정도가 될 것입니다. 따라서 $1,180 정도를 지불하게 되지만 $200는 실제로 건물을 짓는 자산이고 임대료는 실제로 약간 낮을 수 있지만 대략적인 실제 시장 임대료는 이입니다. 말이 돼?

베드로: 네, 네, 이해가 됩니다.

아데나: 그러나 이러한 모든 세부 사항은 우리가 고객에게 절대 말하지 않는 것과 같습니다. 우리가 Divvy를 구축한 방식은 내가 그 자리에 앉아 있는 것처럼 고객이 직접 하는 것입니다. 그리고 나는 부동산에 대한 지분을 구축하고 있기 때문에 내가 소유한 부분에 대해 임대료를 지불하고 싶지 않다고 말했습니다. , 내가 왜 당신에게 임대료를 지불하겠습니까? 그래서 저는 그런 식으로 모델이 정말 공정하다는 것을 확인했지만, 이러한 모든 기능을 아주 자세하게 설명하는 것은 혼란스러워서 항상 이러한 기능을 광고하지는 않지만 브랜드와 평판을 구축하고 싶습니다. 그것은 정말로 우리가 당신에 의해 옳은 일을 할 것이며 우리가 이러한 결정을 내리는 방식으로 우리를 신뢰한다는 것을 의미합니다.

베드로: 알았어 알았어 알았어 좋아요....에 대한 당신의 관점을 알고 싶습니다. 우리는 이것에 대해 다루었지만 지난 18개월은 부동산 시장에서 약간 미쳤습니다. 당신은 시장에 주택 부족에 대해 이야기했지만, 그게 무슨 소용이 있었나요? ? 귀하 비즈니스의 수요 측면에서 더 궁금한 점이 있습니다. 18개월 전보다 지금 더 많은 사람들이 귀하의 모델을 진지하게 보고 있습니까?

아데나: 응. 지난 몇 달 동안 수요가 엄청났습니다. COVID가 시작된 이후 수요가 정말 급증했기 때문에 COVID가 시작되었을 때 금리가 하락하기 시작했으며 대부분의 사람들이 실제로 생각하지 않는 정말 흥미로운 사실은 금리가 하락했을 때 모든 사람이 모기지를 받을 수 있다고 가정했다는 것입니다. 오른쪽. 금리가 떨어졌으니 모두 모기지를 받으러 가야 합니다. 

글쎄요, 문제의 진실은 금리가 하락할 때 실제로 무엇보다 적극적으로 재융자를 하는 데 도움이 된다는 것입니다. 이는 대부분의 사람들이 그것에 대해 생각하지 않는다는 점입니다. 그것은 실제로 집을 소유하고 있다면 나가서 그 부동산에 재융자를 한다는 것을 의미합니다. 맞습니다. 즉, 지불금이 갑자기 저렴해지고 결과적으로 실제로 이사할 가능성이 줄어듭니다. 그리고 모기지 발행자 또는 중개인이 재융자 규모를 감당할 수 있는 능력이 있는 경우 실제로 새로운 모기지 개시를 인수하지 않습니다. 

자, 왜 그럴까요? 재융자 볼륨은 수수료가 높고 작업량이 훨씬 적기 때문에 감정평가에 갈 필요도 없고, 귀하를 인수하는 일을 처리할 필요도 없고, 위험을 감수할 필요도 없습니다. 그 집에 살고 있고, 당신은 꾸준히 돈을 내고 있습니다. 그것은 그들에게 아주 좋은 일입니다. 그렇죠. 그래서 COVID 동안 실제로 일어난 일은 모든 사람들이 외출하고, 요금이 떨어졌고, 모두 나가서 재산을 재융자한 다음, 실제로 처음으로 주택을 구입한 새 주택 구입자였기 때문에 모기지를 받는 것이 더 어려웠습니다. . 

그래서 우리가 본 것은 결과적으로 더 많은 사람들이 Divvy Homes가 포함된 주택을 구입할 수 있는 대안 옵션으로 눈을 돌렸다는 것입니다. 그래서 Divvy는 특히 COVID 기간 동안 엄청나게 인기를 얻었습니다. 또한 더 많은 사람들이 실제로 집을 사고 싶어하고, 더 많은 사람들이 공간을 원하고, 더 많은 사람들이 뒤뜰이 필요하고, 더 많은 사람들이 사무실이 필요하기 때문입니다. 그리고 이것은 수요를 증가시킨 또 다른 추진력이기도 합니다.

베드로: 맞아 맞아. 그래서, 당신은 어떻게 단어를 밖으로 꺼내? 알다시피, 기본적으로 시장을 교육해야 한다고 생각합니다. 왜냐하면 이것은 동일한 작업을 수행하는 수백 가지의 다른 대안이 있는 제품이 아니기 때문입니다. 여러 면에서 완전히 새로운 방식의 제품을 만들었습니다. 집을 사기 위해. 내 말은, 주로 부동산 중개인 커뮤니티와 함께 ​​일하고 있습니까 아니면 소비자에게 직접 가고 있으며 교육은 이에 대해 어떤 역할을 합니까?

아데나: 그래서 교육이 매우 중요합니다. 제 말은, 사실, 그것이 Divvy에게 지금까지 가장 큰 도전이었다고 말하고 싶습니다.

피터 : 권리.

아데나: 맞아요. 그래서 만약 여러분이 모기지를 받으려면 제가 집을 사고 싶은 것처럼 모기지를 받고 싶습니다. 여러분은 Google 모기지 계산기를 사용하여 지불액이 얼마인지 알아내려고 합니다. 7년 동안 사용된 모기지론에도 불구하고 지불액이 얼마인지 파악하는 것은 매우 혼란스럽습니다. 1/5 ARM, 1/10 ARM, 15년 고정, 30, XNUMX년 고정 납입금은 매우 다양하며 이제 더 나아가 Divvy와 함께 주택 가격에 따라 지불액이 얼마인지 실제로 파악하기 위해 Divvy가 필요합니다. 우리가 만들어야 하는 계산기, 맞습니다. 

그리고 사람들은 잘생겼습니다. 저는 전통적인 모기지론을 알고 있습니다. 파이프가 터지면 어떻게 됩니까? 그 비용은 누가 부담합니까? 이제 답은 Divvy가 그 비용을 부담하고 우리가 귀하를 위해 유지 보수 및 수리를 수행하는 것을 돌볼 것입니다. 그러나 이 모든 작은 일들은 시장이 모릅니다. 따라서 우리는 실제로 이것이 옵션이라는 사실을 고객에게 교육하는 데 많은 투자를 해야 합니다. 

앞서 말씀드린 대로 저희가 이 일을 하는 가장 큰 방법은 부동산 중개인 커뮤니티를 이용하는 것입니다.

우리의 견해는 샌프란시스코에 있는 이 건물에 회사를 알리는 것이 정말 어렵다는 것이므로 결과적으로 우리와 파트너 관계를 맺고 해당 소비자를 교육하는 데 도움을 줄 현장에 있는 부동산 중개인에게 크게 의존하고 있습니다. 따라서 우리는 전체 중개업체에 대한 본격적인 웨비나를 하는 데 많은 시간을 할애합니다. 실제로 에이전트 성공 팀이 있으므로 에이전트 교육에 도움이 될 계정 임원을 각각 확보하게 됩니다. 에이전트를 한 번 교육하면 모든 고객을 한 명씩 교육할 필요 없이 여러 고객에게 서비스를 제공할 수 있습니다. 그래서 우리는 교육을 추진하는 데 도움이 되는 에이전트 커뮤니티를 구축하는 데 중점을 둡니다.

피터 : 그래서 중개인의 관점에서 보면 구매자가 그들에게 다가와 보고 말합니다. 예를 들어 계약금이 충분하지 않기 때문에 원하는 집을 살 여유가 없습니다. 그것이 그들이 Divvy에 가는 데 어떻게 도움이 됩니까? 제 말은, 당신이 구매하는 사람인데도 구매자 수수료로 대리인에게 상환하고 있습니까?

아데나: 그래서 일어나는 일은 누군가가 그들에게 와서 마치 내가 집을 찾은 것처럼, 내가 정말 좋아한다는 것입니다. 에이전트가 갑니다. 모기지에 대해 사전 승인을 받았는지 고객이 말합니다. 아직까지는 모르겠습니다. $5,000/$10,000 정도 저축했습니다. 에이전트가 간다, 그건 좋은데 그것만으로는 충분하지 않을 거야 이 집을 잃는다. 그리고 그들은 제게 두 가지 선택권이 있다고 말합니다. 나는 이 고객에게 ….음, 아마도 세 가지 옵션을 제공할 수 있습니다. 이 고객이 모기지를 신청하게 할 수 있고 지금부터 XNUMX개월 후에 어떤 일이 일어나는지 볼 수 있지만 고객을 잃을 수도 있습니다. 

둘, 나는 그들을 렌탈 고객으로 만들 수 있습니다. 거기서 한 달치 임대료를 커미션으로 받거나 24, Divvy에 보낼 수 있습니다. 내가 그들을 Divvy에 보내면 Divvy는 24시간 이내에 인수할 것이고 Divvy는 모든 현금/빠른 마감 제안이 될 것이며 에이전트는 전체 커미션을 유지하고 전체 구매 에이전트 커미션을 유지합니다. 그래서 그들은 머리 속으로 "와우, 기껏해야 지금부터 30개월 후에는 주택 구입자가 되거나 오늘 세입자가 되었을 고객을 데려왔는데 이제 막 돌아섰습니다. 24시간 안에 즉시 모든 현금 입찰자에게 가능한 최고의 고객으로 안내합니다. XNUMX분 미만의 인수 절차를 통해 고객에게 도달할 수 있지만 최대 XNUMX시간만 보험 가입이 더 복잡한 경우. 

그래서, 에이전트에게 이것은 놀라운 일입니다. 이제 실제로 닫을 수 있게 되기까지 많은 작업이 필요하기 때문에 한 달에 XNUMX-XNUMX개의 클로징이라고 부를 수 있을 것입니다. 한 달에 XNUMX시에서 XNUMX시 사이입니다. Divvy가 실제로 검사를 처리하기 때문에 마감 처리는 우리가 처리합니다. 그것은 부동산 중개인을 위한 더 쉬운 거래입니다.

피터 : 흥미롭다, 흥미롭다. 그래서, 나는 그들이 어떻게 그것을 뛰어 넘을 수 있는지 볼 수 있습니다. 그렇다면 어떤 지역에서 활동하고 있습니까? 특정 영역에 집중하고 있습니까?

아데나: 그래서 우리는 16개 시장에서 사업을 운영하고 있습니다. 모두 이름을 지을 수 있을지 모르겠지만, 애틀랜타, 클리블랜드, 댈러스, 휴스턴, 플로리다의 많은 시장, 탬파, 올랜도, 하지만 일종의 XNUMX단계 시장입니다. 우리가 사업을 운영하는 지역과 관련하여 일반적으로 찾는 것은 해당 지역의 평균 주택 가격입니다. 

평균 주택 가격이 매우 높기 때문에 샌프란시스코와 같은 일부 지역에서 사업을 운영하는 것은 매우 어려울 것입니다. 이는 우리가 서비스할 수 있는 최종 고객의 수가 매우 길고 경제적인 곳이 더 어려울 수 있음을 의미합니다. 샌프란시스코처럼. 그래서 우리는 주택 소유에 접근하기가 더 어려워지고 평균 주택 가격이 $100,000에서 $400,000에 해당하는 XNUMX단계 도시를 목표로 삼고 있습니다.

피터 : 알았어.

아데나: 좋아할 수 있는 청취자들은 $400,000에 집을 살 수 있습니다. 저는 약속합니다. 우리가 애틀랜타에서 $300,000/$350,000에 사는 집은 제가 살고 있는 Bay Area에 사는 집보다 훨씬 좋습니다.

피터 : 권리.

아데나: 침실 XNUMX개에 욕실 XNUMX개…. 이런 것이 있는지도 몰랐지만 멋진 집입니다.

피터 : 네, 그렇습니다. $100,000만 있어도 꽤 괜찮은 집을 구할 수 있는 시장이 많이 있다는 것을 알고 있습니다.

아데나: 오하이오주 클리블랜드에서 은퇴한다고 늘 농담을 던진다(웃음). 그래서 농담으로 생각하지만 150,000만 달러에 가장 아름다운 집이라고 생각한다.

피터 : 그래, 그래. 제 아내는 클리블랜드 출신이고 여전히 많은 가족이 있습니다. 여러 면에서 과소평가된 도시입니다. 어쨌든, 저는 여러분의 규모를 알고 싶습니다. 제 말은, 한 달에 얼마나 많은 거래를 하고 있는지, 거기에 대해 좀 알 수 있을까요?

아데나: 그래서 우리는 우리 모두가 소유한 집의 수를 공개적으로 공개하지 않습니다. 모든 것은 공개 데이터입니다. 왜냐하면 우리는 행위와 그런 것들을 기록해야 하기 때문입니다. 오늘날 우리는 한 달에 수만 명의 고객에게 서비스를 제공하고 있으며 궁극적으로 현재 수천 개의 주택을 보유하고 있습니다. 그래서 일반적으로 우리가 입찰하는 것은 거의 한 달에 천 가구가 넘는 주택에 대해 입찰한 다음 궁극적으로 일부는 승인되고 일부는 승인되지 않습니다. .

피터 : 알겠습니다. 알겠습니다.

아데나: 그건 그렇고, 가장 큰 단일 가족 임대 회사는 Invitation Homes입니다. 그들은 20억 달러 규모의 기업입니다. 그리고 제 생각에 그들이 지난 몇 년 동안 총 2,000채의 집을 샀다고 생각합니다. 따라서 이를 12개월로 나눈 값을 기준으로 하면 해당 공간에서 가장 큰 기업 중 일부보다 크지는 않더라도 ... 규모로 구매합니다.

피터 : 흥미롭다, 흥미롭다. 그렇다면, 당신은 꽤 자본 집약적인 사업을 하고 있습니다.

아데나: 예. (웃음)

피터 : 자본 시장에 상당히 큰 규모로 접근해야 하므로 특히 부채 관점과 자본 관점에서 기금 마련 여정에 대해 알려주십시오.

아데나: 그래서 흥미롭습니다. 제가 Divvy를 설립했을 때 그렇습니다. 이것은 매우 자본 집약적일 것입니다. 그러나 여러분이 막 시작했을 때 제가 처음 XNUMX가구를 짓는 것처럼 보였습니다. 그래서, 처음에는 '알았어, 그게 그렇게 큰 문제가 아니다'라고 생각하다가 머릿속에서 계산을 하게 됩니다. 글쎄요, 만약 이것이 정말로 커지면, 제 말은, 이것을 하기 위해 수십억 달러의 부채가 필요할 것입니다. 좋아요, 그것은 다른 날을 위한 문제입니다. 처음 XNUMX가구에 도달했고 우리는 XNUMX가구에 도달했습니다. 마치 처음 XNUMX가구에 도달한 것과 같습니다. 

그리고 지금, 당신은 ..오 이런, 우리는 이것을 계속하기 위해 많은 돈이 필요할 것이므로 가장 놀라운 팀을 고용하게 된 것은 정말 행운입니다. 우리에게는 CFO가 있고 그의 이름은 Tom이고 그는 모든 자본 시장을 운영하며 자본 시장 측면에서 훌륭한 파트너를 보유하고 있습니다. 그래서 시작했습니다. 첫 번째 부채 상환은 Cross River Bank, 다음은 Goldman Sachs와 Moore Capital, 그 다음은….Lever-Max가 들어왔습니다. 

그래서 우리는 기본적으로 주택을 구입하고 자금을 조달하는 데 도움이 되는 이러한 대규모 부채를 조달합니다. 우리는 좋은 장기 투자자가 될 부채 파트너를 정말로 찾고 있습니다. 우리는 사명과 가치 제안을 진정으로 이해하고 고객에게 먼저 봉사하는 것이 궁극적으로 궁극적으로 더 나은 결과를 가져오는 방법을 이해합니다. 집을 돌보는 것은 궁극적으로 전반적으로 더 나은 수익을 가져옵니다. 따라서 우리는 무엇보다도 우리의 사명과 가치에 부합하는 채무 제공자를 찾는 것을 좋아합니다.

피터 : 맞아 맞아. 자본 관점은 어떻습니까? 사업을 운영하기 위해 자본을 어떻게 조달했습니까?

아데나: 우리는 상당한 금액을 모금해야 했습니다. 지금 우리는 거의 95%의 집을 지렛대 삼아 자기 자본에서 집 가치의 5%만 투자하면 되므로 이 전체 과정에서 자금을 조달해야 했습니다. 우리는 시리즈 A, 시리즈 B, 시리즈 C를 모금하고 자기 자본 측면에서 수억 달러를 모았습니다. 같은 방식으로 회사의 사명과 가치를 보는 벤처 캐피털리스트를 찾는 것과 같습니다. 그러나 또한 엄청난 잠재력. 

내 생각에 우리 투자자들은 모두 이것이 미국의 대다수가 주택 구입 자금을 조달하거나 시간이 지남에 따라 주택 소유로 이동하는 방식이 될 것이라고 믿습니다. 모기지론은 불가능해지고 있으며 우리는 다른 옵션이 필요합니다. 그래서 우리는 자기 자본과 부채 측면에서 상당한 양의 자본을 조달했으며 사명과 성장 잠재력을 이해하는 놀라운 투자자를 갖게 된 것은 정말 행운입니다.

피터 : 괜찮아. 시간이 부족하지만 몇 가지 더 여쭤보고 싶은 질문이 있습니다. 현재 성장의 가장 큰 걸림돌은 무엇이라고 말씀하십니까? 대부분의 미국인들이 이런 방식으로 첫 주택을 구입할 수 있다고 하시지만, 아직까지는 멀었습니다. 성장의 가장 큰 걸림돌은 무엇입니까?

아데나: XNUMX년 전만 해도 우리가 지금 이 자리에 있을 거라고는 생각하지 못했습니다. 그때 우리가 말했던 것은 우리가 처음 XNUMX개의 집을 구하고 처음 XNUMX개의 집을 닫으면 된다는 것이었습니다. 그리고 지금 우리는 엄청난 규모로 생각하고 있습니다. 알다시피, 우리는 처음 XNUMX가구에서 XNUMX가구, 다음 XNUMX가구에 도달하는 데 얼마나 걸렸는지에 대한 작은 차트를 작성했고 여러분은 타임라인을 보았을 뿐입니다. 첫 번째 단계에 도달하는 데 XNUMX년 이상이 걸렸고 그 후에는 몇 개월 만에 감소하므로 이전보다 더 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 

현재 가장 큰 문제는 재고 부족입니다. 우리는 지금 집을 사려고 하는 많은 고객을 가지고 있습니다. 그 말에 따르면, 우리는 고객에게 더 쉽게 재고를 제공할 수 있는 사람들과 파트너십을 구조화하여 이를 극복하기 위해 노력하고 있습니다. 제 생각에는 이것이 오늘날 시장에서 매우 독특한 흥미로운 시기에 있다고 생각합니다. 그러나 이것이 반드시 영원히 지속될 것이라고는 생각하지 않습니다. 나는 그것이 잠시 동안 지속될 것이라고 생각하지만 영원히 지속되지는 않을 것이므로 우리가 시작할 때와 마찬가지로 우리의 가장 큰 장애물은 부채 자본에 대한 접근이었습니다. 그리고 그것이 내가 극복해야 할 일이 되었다. 나는 그것을 극복했다. 

그리고 우리가 이 재고 부족을 극복하는 것처럼, 맞습니다. 그리고 우리는 반대편에서 나와 그것을 위해 더 강해질 것입니다. 사실, 이러한 작은 도전이 도래할 때 어려움을 극복하는 방법을 배우고 조직을 이전보다 더 강하고 민첩하게 만들기 때문에 정말 흥미진진합니다. 갑자기 문제가 생겼는데, 이게 문제가 될 줄은 생각도 못했는데 어떻게 극복해야 하나, 그게 회사로 성장하는 과정의 일부인 것 같아요.

피터 : 예, 예, 이해했습니다. 그럼 마지막 질문입니다. 당신은 하나의 제품을 가지고 있고, 시장은 거대합니다. 당신은 이 하나의 제품을 고수하고 그것을 출시하려고 하고 있습니다... 이 나라에는 엄청난 수의 시장 XNUMX선형 도시가 있습니까? 그렇다면 궁극적으로 비전은 무엇일까요?

아데나: 응. 따라서 아마도 두 부분이 있을 것입니다. 오늘날 우리의 핵심 제품은 Rent-to-Own 제품이며 제품 제공 및 지리적 공간 측면에서 이를 확장하려는 비전입니다. 제품 제공 측면에서 우리는 2년 동안 10%의 다운을 적용하고 5%의 지분을 구축하는 매우 견고한 제품을 제공하기 시작했으며 시간이 지남에 따라 이를 변경하기 시작했습니다. 당신은 약간 더 높은 FICO를 가지고 있습니다. 우리는 당신이 더 낮은 다운 페이먼트 모기지를 받을 수 있다고 생각하기 때문에 XNUMX%만 구축할 수 있도록 하고, 그래서 우리는 빌드를 변경하기 시작했습니다. 

내가 궁극적으로 얻고자 하는 것은 Peter, 당신이 우리에게 올 수 있다는 것입니다. 그리고 당신은 말할 수 있습니다. 사실, 저는 5%를 다운으로 시작하고 싶습니다. 저는 제가 모기지를 얻을 수 있다는 것을 알기 때문에 7.5%를 구축하고 싶습니다. 그 계약금으로 하고 싶고 XNUMX년 고정 기간 대신 XNUMX년 기간 동안 하고 싶습니다. 그래서 우리는 제품을 개인에게 완전히 맞춤화할 수 있도록 만들고자 합니다. 이것이 궁극적으로 우리가 얻고자 하는 것입니다. 그것은 많은 교육, 많은 건물, 내 말은, 그것은 시간이 걸릴 것입니다. 

그 외에도 발자국 측면에서 우리는 결국 전국적으로 제공되기를 원합니다. 언젠가는 모두에게 제공될 수 있는 제품을 갖고 싶습니다. 도달하는 데 시간이 조금 걸리겠지만, 우리는 천천히 그것을 향해 나아가고 있습니다. 핵심 사업에 관한 것입니다. 

다른 한편으로는 정말 흥미로운 보조 서비스라고 부르는 것이 더 수직화되기 시작했다고 생각합니다. 제가 의미하는 바는 오늘날 우리는 제XNUMX자 부동산 중개인을 사용하고, 제XNUMX자 소유권, 에스크로 및 종결 대리인을 사용하고, 고객이 부동산을 다시 사들일 준비가 되었을 때 제XNUMX자를 사용하여 필요한 경우 모기지 제공자에게 추천한다는 것입니다. 모기지 제공자. 

미래에 우리는 이것을 사내에 도입하고 고객에게 모든 것을 제공할 수 있기를 원하며 그것이 우리가 달성하고자 하는 목표입니다. Peter, 우리가 하는 일의 핵심은 주택 소유에 대한 접근을 제공하는 것입니다. 나는 진입로를 제공하고 임차인에서 궁극적으로 소유자가 될 수 있도록 모든 지원 서비스를 제공하고 싶습니다.

베드로: 오른쪽. 글쎄요, 그것은 아메리칸 드림입니다. 그리고 제 생각에 바로 지금 수천 명의 사람들에게 서비스를 제공하고 있다고 생각하는 이 제품을 만드셨다는 것은 대단한 일입니다. 다른 대안이 없습니다. 어쨌든, Adena, 쇼에 와 주셔서 대단히 감사합니다. 행운을 빕니다. 앞으로의 발전을 기대합니다.

아데나: 고맙습니다, 피터

피터 : 알았어

당신은 아마 내가 Adena와 그녀의 팀이 Divvy Homes에서 하는 일의 열렬한 팬이라고 말할 수 있을 것입니다. 나는 그것이 필요한 것이라고 생각합니다. 역사적으로 부의 창출을 보면 주택 시장을 통해 일어난 엄청난 부의 창출이 있었습니다. 사람들이 자신의 집에 들어가기가 점점 더 어려워지고 있으며 Divvy가 제공하는 것은 진입로입니다. 나는 볼 수 있었고, 나는 나중에 채팅을 하고 있었고, 이것이 어떻게 되는지를 정말로 볼 수 있었습니다... 분명히 거대한 시장이 되면 결국 경쟁자가 될 것이지만 이것이 어떻게 처음에 기본 방식이 되는지 쉽게 알 수 있습니다. 집주인이 집에 들어옵니다. 

분명히, 10%의 계약금을 감당할 수 있는 사람들이 있을 것이지만, 대다수의 사람들이 처음 시작할 때 단순히 그렇게 할 수 없고 실제로 임대하기를 원하지 않으며 이것이 제공합니다. 옵션. 나는 이것이 시간이 지남에 따라 매우 큰 산업이 되지 않을 것이라고 상상할 수 없습니다.

어쨌든 그 메모에 서명하겠습니다. 들어 주셔서 감사합니다. 다음에 catch겠습니다. 안녕.