Fintech One-on-One 팟 캐스트 에피소드 310에 오신 것을 환영합니다. 호스트 인 Peter Renton, LendIt Fintech의 회장 겸 공동 창립자입니다.

(음악)    

이 에피소드를 시작하기 전에 LendIt Fintech의 새로운 이벤트에 대해 말씀드리고 싶습니다. 딜메이커 서밋(Dealmaker Summit)인 핀테크 넥서스(Fintech Nexus)는 지난 18개월 간의 첫 번째 주요 핀테크 대면 이벤트가 될 것이며, 벤처 캐피털리스트, 은행가, 핀테크 및 부채 투자자로 구성된 손으로 선별된 청중이 이벤트 100에서 직접 만납니다. %는 거래에 집중했습니다. 1월 2일과 XNUMX일 마이애미에서 개최됩니다. 가입을 신청하고 더 많은 정보를 알아보세요.

피터 렌튼 : 오늘 쇼에서 저는 Airbase의 설립자이자 CEO인 Jo Kote를 환영하게 되어 기쁩니다. 이제 Airbase는 흥미로운 회사입니다. 그들은 중소기업을 위한 지출 관리 플랫폼이며 오늘날 기업의 비용을 통제하는 이러한 이질적인 시스템의 오늘날까지 존재하는 문제를 해결하고 있습니다. 그가 직접 경험한 것입니다. 그의 이전 회사에서 우리가 어느 정도 깊이 들어가는 이 회사를 시작하게 된 원동력이었습니다. 

우리는 오늘 진짜 문제에 대해 이야기합니다. Airbase가 이 문제를 해결하는 방법, 이 분야의 다른 플레이어들과 차별화되는 점, 그리고 아시다시피, 현재 정말 핫한 공간이라는 사실과 함께 많은 활동이 있습니다. 다른 플레이어의. 조는 또한 그것들을 실제로 구별하는 것이 무엇인지 분명히 합니다. 우리는 그들이 아주 최근에 한 최근 자금 조달 라운드에 대해 이야기하고 그것이 어떻게 일어났는지에 대해 이야기합니다. 그것이 그렇게 빨리 이루어지고 Airbase의 미래가 어떻게 될지에 대해 이야기합니다. 흥미로운 대화였습니다. 쇼를 즐기시기 바랍니다.

팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. Jo!

테조 코트: 피터 주셔서 감사합니다.

피터 : 천만에요. 청취자에게 약간의 배경 지식을 제공하여 시작하겠습니다. 이것이 귀하의 첫 로데오가 아니라는 것을 알고 있으므로 Airbase 이전에 경력에서 한 일에 대해 간략히 말씀해 주십시오.

테조: 저는 원래 인도에서 왔고 그곳에서 자랐습니다. 아시다시피 저는 2009년에 미국으로 이주했습니다. 맞습니다. 저는 그 이전에 미국에서 약 2008년 반 동안 일했습니다. 스타트업에서 일하는 것이 인생에서 하고 싶은 일이라는 것을 알았기 때문입니다. 대기업에서의 경력은 내가 좋아하는 것이 아니었음이 상당히 분명했습니다. 그래서 스타트업에서 일하면서 그것이 무엇인지 배우게 되었고 결국에는 실리콘 밸리로 가고 싶었습니다. 이제 인도의 스타트업 생태계는 정말 역동적이었지만 2009/2009년에는 그렇지 않았고 기술 회사를 시작하는 꿈을 이루기 위해 실리콘 밸리에 왔다고 느꼈고 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 XNUMX년에 여기에서 대학원에 오기 위해 그렇게 했습니다. 

그러나 운이 좋게도 졸업 후 얼마 지나지 않아 이전 회사를 시작할 수 있는 기회가 생겨 예상보다 빨리 일이 진행되었지만 이전 회사의 공동 설립자와 나는 대학원에서 일하고 있었다. 나는 그것을 상업화할 기회를 보았고 그와 비슷한 것을 보았고 결국 Airbase와 매우 다른 도메인이었던 이전 회사인 Automatic이 되었습니다. 우리는 커넥티드 카 플랫폼을 구축하고 있었기 때문에 현재 금융 커뮤니티에서 더 많이 수용되고 있는 기술 기반 자동차 사용 사례를 추구하기에는 너무 이르게 XNUMX~XNUMX년 정도 앞서 있었을 것입니다. 

Automatic과 함께하는 여정의 모든 단계는 예상보다 조금 더 어려웠고 궁극적으로 모든 것이 좋았습니다. 그것은 잘 진행되었고, 우리는 좋은 비즈니스를 구축했고, 우리는 궁극적으로 2017년에 그것을 Sirius XM에 매각했습니다. 그리고 그것은 그 여정의 일부였기 때문에 제가 지금 Airbase를 통해 기업이 돈을 사용하는 방법에 대해 해결하려고 하는 문제에 대해 모든 것을 가르쳐 주었기 때문입니다. 비즈니스에서 발생하는 모든 비급여 지출을 관리합니다. 내가 거의 매일 살았다는 것은 고통스러운 점입니다. 그것에 대해 배웠지만 어쨌든 상위 수준 개요의 끝입니다. 내가 배운 내용과 관심이 있는 경우 Airbase를 사용하는 이유에 대한 일부 세부 사항으로 건너뛰게 되어 기쁩니다.

피터 : 그래, 확실히. 경비 관리 공간 같은 게 궁금하니까 해보자. 2017년으로 돌아가면 섹시하지 않았을까 지금처럼 공간에서 활동량이 많은 느낌인데 진짜 너처럼 느껴졌던건 뭐지...알다시피 뒤에 선수들이 있었어 그렇다면 무엇이 부족하다고 느꼈고, 무엇이 당신을 끌었나요?

조: 응. 저에게 근본적인 문제는 기업이 돈을 쓰는 방식에 대해 생각할 때 너무 많은 곳에서 발생한다는 것입니다. 시장이 왜 그런 식으로 진화했는지에 대해 훨씬 더 긴 대화를 나눌 수 있습니다. 오늘날에도 대부분의 경우 현상 유지는 ..물론 이러한 비즈니스에서는 세그먼트가 중요합니다. 광범위한 브러시를 칠할 수는 없습니다. 그러나 대부분 중소기업과 중견기업의 경우 급여 외 지출을 관리하는 방법을 생각하면 여러 시스템이 있습니다. 많은 돈을 쓰는 기업 카드 시스템이 있고 모든 사람이 카드 결제를 받아들이는 것은 아니므로 인보이스를 받고 AP 시스템이나 Bill.com과 같은 청구서 결제 시스템에서 인보이스를 수집하고 생성하는 데 사용합니다. 청구서, 승인 받기, 수표 지불을 더 쉽게 하기, 그런 종류의 것, 그것이 청구서 지불 시스템입니다. 

그리고 나서, 소년들은 자신의 돈을 쓰고 돌아와서 말합니다. '나에게 돈을 갚거나 환불해 줘'라고 하고 Expensify와 같은 별도의 시스템을 사용합니다. 잘 모르겠습니다. 제품에 대한 비용 상환입니다. 이것은 모든 회사가 배치해야 하는 세 가지 기본 시스템의 일종이며 15,20,25명의 직원이 있는 회사 수명 주기 초기에 발생합니다. 보트. 당신이 성장함에 따라, 당신이 확장함에 따라 당신은 조금 더 많은 과정이 필요하고 사람들이 돈을 쓰기 전에 물어보기를 원합니다. 

어떻게 그런 일이 일어납니까? 그것은 느슨한 대화에서 발생하고 이메일 대화에서 발생합니다. 일부 진취적인 재무 담당자는 "오, 이것은 너무 커서 결정이 어떻게 내려졌는지에 대한 감사 추적이 없으므로 함께 Google 양식을 꺼내거나 사람들이 돈을 쓰기 전에 물어볼 수 있는 기본적인 발권 절차를 소개합니다. 따라서 모든 종류의 임시 시스템과 프로세스가 있지만 결국에는 월간 마감 프로세스의 일부로 자금 조달/회계 담당자가 이 모든 다른 시스템에서 이 모든 데이터를 얻고 이 모든 것을 조정하는 것이 매우 고통스럽습니다. 돈이 흐르는 다양한 시스템. 그리고 시간을 잘 활용하지 못하고 좌절감을 주는 막대한 양의 손으로 하는 낮은 가치의 작업입니다. 

비즈니스 관점의 다른 측면...저에게 실망스러운 부분은 예산 소유자, 궁극적으로 비즈니스를 운영하고 비즈니스를 대신하여 돈을 지출하는 책임을 지는 사람들이 내가 무엇인지에 대한 가시성을 갖고 있지 않다는 것입니다. 지출, 맞아. 이것은 예산이 있고 한 달 내내 지출하려고 한다는 점에서 현대 비즈니스가 운영되는 방식입니다. 장소. 내가 이 돈을 무엇에 쓸 수 있는지에 대한 결정을 내리려고 할 때 기본적으로 이 일에 전념할 수 있습니다. 

따라서 대부분의 경우 월말까지 기다려야 하며 회계 팀이 이러한 모든 다른 시스템에서 데이터를 가져와 회계 소프트웨어나 총계정원장으로 가져온 다음 재무 월말 이후 XNUMX주일에서 XNUMX일 사이에 명세서가 나온 다음 기업은 예산 편성, 예산 대 실제 분석 프로세스를 거칩니다. 그리고 사람들은 다음 달 XNUMX주 후에 성적표를 받게 될 것입니다. 어이, 당신은 지난 달에 예산을 초과했고 지금 무엇을 합니까, 너무 늦었습니다. 그래서 현대 비즈니스가 항상 XNUMX/XNUMX주 뒤처져 운영되는 방식입니다. 이러한 지출이 성스러운 단추처럼 지출될 때 내가 어떻게 하고 있는지에 대한 가시성 측면에서 볼 때 이는 비즈니스로 확장함에 따라 점점 더 큰 문제가 됩니다. 

돈을 쓰는 방식에 있어 여유가 많고 규율이 부족합니다. 사람들에게 책임을 묻기도 어렵고 좋은 규칙도 없고 좋은 워크플로와 프로세스도 없습니다. 분명히 나는 ​​그 문제를 해결하고 있지 않았습니다. 저는 다른 회사를 만들고 있었기 때문에 시간이 있을 때 자동으로 판매한 후 마침내 확인하기 위해 아이디어 노트북을 찾았습니다. 이것이 바로 오늘날 Airbase에서 비급여 지출이 발생하는 방식, 전체 워크플로 및 수명 주기 세트의 다양한 요소를 모두 가져오는 방식으로 해결하는 방법입니다. 

직원이 내가 돈을 쓰고 싶다고 생각하는 순간부터 워크플로에 대한 개선을 요청하는 방법, 모든 내부 협업 및 의사 결정 프로세스가 어떻게 발생하는지, 알다시피, 이를 플랫폼으로 가져오는 방법, 이를 캡처하는 방법 XNUMX년 후에 프론트 엔드에 그런 일이 발생하더라도 사용한 모든 달러에 첨부할 수 있도록 감사 추적을 만듭니다. 그런 다음 돈을 쓰기로 결정했을 때 지불을 어떻게 돕습니까? 다른 지불 요율을 사용하기 때문에 지불이 다른 시스템에서 발생해서는 안됩니다. 

모든 지불 요율, 카드 요율, Visa, Mastercard, ACH, 수표, 전신환, 국제 송금 등이 될 수 있습니다. 이 모든 것을 하나의 시스템으로 가져오는 방법은 무엇입니까? 그리고 마지막으로 돈이 빠져나갈 때 회계 작업을 어떻게 하나의 시스템에서 처리할 수 있습니까? GL에 모두 기록되는 방식의 큰 부분을 자동화하고, 이 모든 것을 하나의 플랫폼으로 가져옵니다. 이는 시장에서 제공하는 이러한 독립적인 사일로 조각난 솔루션과 비교하여 시장에 제공할 수 있는 10배 개선입니다. 지금까지 처리해야 했습니다. 그것이 우리가 문제에 대한 해결책에 접근하는 방식입니다. 

2017년 제가 Airbase에서 작업하기 시작했을 때 그것이 문제를 해결하는 올바른 방법이라는 가설이었습니다. 그것이 시장이 가고 있는 방향입니다. 그러나 다행히도 그것이 현재 시점에서 검증되었습니다. 나는 그것이 시장의 기본 기대치가 될 것이라고 확신합니다. 나는 왜 몇 년 안에 이 새로운 지출 관리 카테고리가 … 나는 아침에 일어나서 사람들이 이런 종류의 제안을 보고도 여전히 지출을 관리할 XNUMX가지 다른 시스템을 갖는 것이 더 낫다고 말한다면 어떻게 할 수 있다고 생각하지 않습니다. 그런 일은 거의 일어나지 않으며, 그래서 저는 그렇게 생각합니다.

베드로: 알았어, 알았어. 그럼, 조금 파헤쳐 보겠습니다. 저는 여기 귀하의 웹사이트에 있으며 청구서 지불, 기업 카드 및 환급이라는 세 가지 제품에 대해 이야기하고 있습니다. 하나의 플랫폼이 이런 메뉴인가, 아니면 누군가 와서 당신의 서비스를 이용하고 싶어할 때, 당신은 그것들을 하나씩 판매합니까, XNUMX개를 모두 판매합니까? 그것들은 어떻게 통합됩니까?

조: 우리는 사람들에게 처음부터 모든 것에 가입하도록 강요하지 않으므로 그들이 있는 곳에서 사람들과 함께 일하게 되어 매우 기쁩니다. 그러나 우리가 추가하는 신규 고객의 절반 이상이 절대적으로 단일 플랫폼의 모든 것. 이것이 그들이 가지고 있는 모든 포인트 솔루션에서 벗어나 Airbase로 이동하도록 하는 주요 동기입니다. 그들은 가치를 보고, 재무/회계 팀, 나머지 팀의 문을 떠나는 모든 달러를 실시간으로 보고하는 이점, 조정의 용이성과 모든 비 -GL에 대한 급여 달러, 월간 마감 시간을 절반으로 줄입니다....이 모든 것이 그들에게 유용하며 그들은 말합니다.

하지만 때때로 사람들은 그렇지 않습니다. 특정 솔루션에 대해 시장에 나와 있고 그것이 그들이 우리를 찾는 방법이기 때문입니다. 그것이 그들이 우리 프로세스에서 실행되는 방식이고 그들은 내가 청구서 지불 솔루션을 이용하기를 원하는 것처럼 하고 있습니다. 더 나은 비용 상환 솔루션을 원합니다. 우리는 그것을 기꺼이 제공합니다. 그래서 우리는 그것이 나중에 그 고객과 함께 성장할 수 있는 기회이기 때문에 그들이 우리와 전부 또는 전혀 서명하도록 강요하지 않을 것입니다. 따라서 그들이 우리 제품의 Bills Payment 측면만 사용하여 시작하더라도 제한된 수준에서 다른 영역에 대한 무료 액세스를 제공하여 단일 플랫폼에서 모든 것을 가질 수 있는 힘을 경험할 수 있도록 하는 것이 기회입니다. 우리가 그 고객과 함께 계속 성장할 수 있도록. 그것이 우리가 그것에 대해 생각하는 방식이며 우리가 시장 진출 전략에 접근하는 방식입니다.

피터 : 그렇다면 타겟은 정확히 누구일까요? 직원 500명에서 XNUMX명 사이의 비즈니스에 대해 말씀하시는 건가요? 대기업도 추구하는 건가요? 스위트 스폿은 무엇인가요?

조: 세분화가 정말 중요하고 이 녹음 당시 공간에 약간의 노이즈가 있기 때문에 좋은 질문입니다. 그러나 우리는 실제로 중간 시장 회사를 대상으로 합니다. 제 생각에는 이것이 시장에서 가장 서비스가 부족한 부분이기 때문입니다. 미드 마켓에 대한 제 정의는 직원 100명에서 1,000명, 심지어 직원 50명에서 1,000명 정도입니다. 가장 소외된 계층이고 우리는 그 시장에 집중합니다. 단편화된 솔루션. 봐봐, 20/15, 20인 회사, 10인 회사인 경우 네, 법인 카드가 필요합니다. 네 청구서를 지불하고 일부 상환을 해야 하지만 지출되는 금액은 발생하는 트랜잭션의 수는 그리 많지 않습니다.

따라서 단편화된 솔루션을 처리하는 고통은 그렇게 심각하지 않지만 직원이 100명, 직원 200명, 직원 300명으로 늘어남에 따라 그 고통은 너무 많은 다른 시스템을 갖고 있고 사람들이 업무에 참여해야 하는 순전한 조정 문제에서 정말 심각해집니다. 비즈니스가 다른 일을 하기 위해 다른 시스템으로 뛰어들고, 다른 시스템으로 뛰어들어 다른 일을 하도록 훈련시키는 것, 이 모든 것이 훨씬 더 복잡해지고 있습니다. 맞습니다. 그래서 우리가 집중하는 서비스가 부족한 시장입니다. 그래서 우리는 생각하는 경향이 있습니다. 미드 마켓에 중점을 둔 회사입니다. 

시장의 로우 엔드, 정말 작은 고객을 위해 이러한 다양한 요소를 통합하는 측면에서 유사한 작업을 수행하려는 다른 회사가 있습니다. 보세요, 지출 관리는 엔터프라이즈 부문에 한동안 존재해 왔습니다. 그래서 지출 관리를 하는 Coupa라는 회사가 있습니다. SAP Ariba… 우리가 목표로 삼고 있는 사람이 바로 그 사람입니다.

피터 : 괜찮아. 그렇다면 제품 개발에 대한 귀하의 접근 방식을 이해하고 싶습니다. 당신은 이런 일을 하고 있습니까?… 이것은 고객과의 긴밀한 협력입니까? 필요를 파악하고 직접 구축합니까? 제품 개발에 대한 귀하의 접근 방식은 무엇입니까?

조: Airbase에서 작업을 시작하기 전에 문제가 무엇인지에 대한 가설을 세웠고 고통을 겪었습니다. 궁극적으로 저는 회계사입니다. 매일 그 일을 하지는 않습니다. 그래서 수십 명의 컨트롤러, 회계 관리자, 재무 담당 부사장, CFO, 그런 사람들에게 내 가설을 전달했고 수십 가지 대화를 나눴습니다. 훨씬 더 똑똑해졌고 문제에 대해 더 많이 배웠습니다. 하지만 간단히 말해서, 고통이 무엇인지에 대한 제 가설과 맞습니다. 이것은 큰 고통입니다. 이 시장에서 모든 다른 요소를 통합하기 시작할 수 있는 방법에 대한 변화가 일어나고 있다는 사실을 입증했습니다. 그것은 큰 기회이자 큰 시장이며 그것이 내가 회사를 건설하는 데 내 인생의 10/12년을 더 보낼 수 있다는 확신을 준 이유입니다. 그것이 내가 시작한 일이지만 이 시점에서 사람들은 고객이 요구하는 것을 정확히 구축하고 있습니다. 

우리의 고객 기반은 대부분 로드맵을 주도할 만큼 충분히 크며, 우리는 고객의 소리에 적극적으로 귀를 기울이고 있습니다. 대기업, 중견기업 및 대기업에 진출할 때 수행해야 하는 제품 개발의 독특한 부분 중 하나는 대상 고객이 수행하는 작업을 깊이, 깊이 이해해야 한다는 것입니다. 그렇다면 매일 하는 일은 무엇이며, 워크플로를 개선할 수 있는 기회는 어디에 있습니까? 우리는 주로 우리를 소프트웨어 워크플로 제품으로 생각합니다. 맞습니다. 그렇습니다. 우리는 핀테크 회사이기도 합니다. 우리는 이러한 소프트웨어 워크플로에 지불을 포함하고 10x 솔루션을 만드는 것의 일부는 소프트웨어 워크플로와 지불을 통합하는 것입니다. 그렇게. 

그러나 무엇보다도 우리는 워크플로우 회사이며 비즈니스 내부에서 정보가 어떻게 흐르는지, 비즈니스에서 발생하는 수동 작업은 무엇인지, 비즈니스 내부에서 협업 커뮤니케이션이 어떻게 발생하며 어떻게 검토할 수 있는지 깊이 이해하고 있습니다. 그 비효율성... 왜냐하면 그것들이 많기 때문입니다. 아시다시피, 돈을 쓰는 것은 본질적으로 비즈니스에서 공동 작업이며, 여러 가지 다른 시스템을 사용하는 것은 여러 면에서 고통스럽습니다. 따라서 우리는 이러한 요소를 모두 깊이 파고 이해하고 계속 이야기하고 싶습니다. . 이 시점에서 분기별 계획 프로세스에서 구축하는 것의 대부분인 95%는 결국 고객이 요구하는 것의 우선 순위 목록이 되므로 우리는 그렇게 할 수 있어 행복한 위치에 있습니다.

피터 : 회계 시스템에 대해 이야기해 봅시다. 왜냐하면… 내 말은, 분명히, 당신은 회계 소프트웨어가 아니기 때문입니다. 이것들은 모두 외부의 몇몇 주요 시스템에 통합되어야 합니다. 당신은 우리에게 일종의…

조: 모든 API가 통합을 수행하고 있으며, 많은 작업이 필요합니다. 현재 우리는 시장의 최하위권에 있는 50개의 주요 GL을 지원합니다. 따라서 우리가 목표로 삼는 직원 수 200~250/XNUMX인 회사는 가장 일반적인 레거시 시스템인 QuickBooks Online, Quickbooks Desktop 및 Xero입니다. , 맞아, 그리고 우리는 그들 모두에 대한 통합을 가지고 있습니다. 그리고 미드 마켓, 상위 미드 마켓, 가장 큰 두 가지는 NetSuite와 Intacct입니다. 우리는 그들과 강력한 통합을 가지고 있으며 일종의 인증된 파트너이자 모든 좋은 것들입니다. 그러나 기본 통합을 구축하는 것은 말 그대로 이러한 API를 기반으로 구축하는 대규모 엔지니어 팀이 있습니다. 이는 우리가 제공하는 가치 제안의 핵심 부분이며, General Ledger로의 원활한 통합 및 자동화까지입니다. 많은 경우.

시스템에서 트랜잭션이 발생하고 시스템에서 돈이 사용됨에 따라 회계사가 전혀 관여할 필요 없이 해당 트랜잭션의 몇 퍼센트를 직접 분류하고 총계정원장에 기록할 수 있는지 어떻게 확인합니까? 제대로 해, 제대로 해. 우리가 중요하게 생각하는 숫자입니다. 따라서 이를 수행하려면 회계 자동화와 원활한 워크플로 및 GL에 정보 기록에 대한 약속을 이행하기 위해 이러한 심층 통합을 구축하는 데 투자해야 합니다. 회사가 커질수록 NetSuite와 Intacct는 특히 General Ledgers 시스템에 이러한 사용자 지정 기능이 많이 있으며 바로 여기에서 가치가 나타납니다. 

그렇다면 NetSuite와 같은 시스템에 이러한 맞춤형 통합을 수행할 수 있습니까? 비회계사가 신경 쓰지 않을 수 있는 예를 들자면 지불이 XNUMX년에 걸쳐 지불하는 것에 대한 선불인지 여부입니다. 따라서 XNUMX년에 걸쳐 상환해야 하는 구체적인 방법입니다. 몇 달 동안, 대부분의 시스템이 하는 일반적인 일은 시스템에 돈을 쓰고 일반적으로 총계정원장에 입력하는 것입니다. 회계사는 총계정원장으로 이동하여 NetSuite의 상각을 위해 올바르게 설정해야 한다는 것을 기억해야 합니다. 잊어버리면 잘못 예약한 것입니다. 

우리는 NetSuite와의 긴밀한 통합을 통해 상각을 원하는 방식으로 NetSuite 내부에서 설정할 수 있지만 NetSuite에 기록할 때 NetSuite에서 모든 항목을 올바르게 설정하여 상각이 발생합니다. 그래서, 그런 종류의 예가 많이 있습니다. ... 쉽지 않습니다. 시스템별로 심층적으로 이동하고 우리가 협력하는 회사의 GL과 Airbase로부터 긴밀한 통합을 구축해야 합니다. 우리는하다.

피터 : 알겠습니다. 알겠습니다. 그래서 앞서 언급했듯이 비용 관리는 실제로 현재 매우 핫한 분야입니다. Bill.com이 Divvy를 엄청난 금액에 인수했고, Brex와 Ramp가 큰 평가를 받고 있습니다. Airbase가 앞서 언급한 회사들과 다른 점은 무엇입니까?

조: 응. 나는 세분화와 그 중 일부를 파헤치기 시작할 것입니다. 그것이 시작되고 더 많은 패턴이 되는 곳입니다. Bill.com은 소규모 비즈니스 중개 회사를 이끌기 시작했습니다. 제 말은, 약 100,000명의 고객이 있고 저는 그들이 거의 우연한 중간 시장 회사라고 생각합니다. 미드 마켓은 서비스가 너무 부족하여 많은 회사에서 Bill.com을 사용하기 시작하고 미드 마켓 고객으로 계속 사용합니다. 시장에 다른 옵션이 없기 때문입니다. 주요 초점은 소규모 비즈니스가 이 주류 비즈니스, 실제로 소규모 비즈니스로 이동하고 Brex와 Lance가 비슷하기 때문에 그 관점에서 자신이 적합하다고 생각할 때입니다. 

대부분의 경우 귀하가 언급한 모든 회사, 해당 고객 기반… 고객 기반을 살펴보면 깊은 내부 통찰력이 있는 것이 아니라 공개 및 숫자로 이야기하는 모든 것에서 상당히 분명합니다. 대다수는 직원 20명 미만, 직원 50명 미만의 소규모 고객입니다. 괜찮습니다. 거기에 문제가 있습니다. 6만 달러입니다..................... 아주 작은 기업, 당신은 그들에게 판매하고 아주 좋은 비즈니스를 구축할 수 있고 당신은 약간 다른 부문에 초점을 맞춥니다. 맞죠.) 그래서 우리는 미드 마켓에 초점을 맞추고 있으며 제가 생각하는 유추는 이것을 살펴보고 General Ledger 시스템에 대해 이야기한 것입니다. 왜 로우 엔드에 QuickBooks와 Xero가 있고 NetSuite와 Intacct가 있습니다. 미드 마켓이고 엔터프라이즈에 SAP와 Oracle이 있습니다. 모든 세그먼트에서 상위 두 플레이어를 선택할 수 있습니다. 시장이 왜 그렇게 세분화되어 있습니까? 

이것이 문제이기 때문에 저가형 시장과 중형 시장에서 생성되고 있는 지출 관리 범주에서 우리의 핵심 가설 중 하나이지만 한 플레이어가 할 수 없을 정도로 복잡한 문제입니다. 모든 사람에게 모든 것이 되십시오. 선택해야 하고 해결하려는 범주를 선택해야 하고 깊이 파고들어야 하고 그 범주에서 우승하기 위해 노력해야 하고 중간 시장에 집중해야 합니다. 항상 미드 마켓에 집중했습니다. 저는 항상 이 문제를 지출 관리 문제와 모든 비 급여 달러와 이러한 다른 플레이어의 통합 문제로 이야기해 왔습니다. 그들은 법인 카드로 시작했고 몇 달 전쯤에는 ' 또한 지출 관리에 대해 이야기하기 시작했습니다. 왜냐하면 저는 우리가 더 큰 기회와 더 큰 상을 전파하는 데 우리의 역할을 했다고 생각하고 그것이 단지 법인 카드에 관한 것이 아니라 생각하기 때문입니다. 

이렇게 해서 기쁘지만 다른 모든 플레이어가 지출 관리 회사가 되기로 선택하여 매우 작은 비즈니스의 요구 사항을 충족하더라도 광범위하고 깊이 있는 중견 기업의 요구 사항을 충족하는 것과는 다른 볼게임입니다. 필요한 제품의 표면적. 확실히, 시장과 거대한 시장에서 고객의 기대치와 관련하여 매우 흥미로운 공간과 큰 변화가 일어나고 있습니다. 나는 돈을 모으고 그것을 쫓는 플레이어가 있다는 것에 놀라지 않습니다.

피터 : 맞아 맞아. 그리고 스스로 돈을 모으기도 했습니다. 지난 달에 TechCrunch에서 읽었지만 Menlo Ventures가 이끄는 라운드를 매우 빠르게 모으셨습니다. 그 과정과 그 과정이 어떻게 그렇게 빨리 이루어졌는지 알려주십시오.

조: 우리는 항상 투자자들로부터 많은 관심을 받아 매우 운이 좋았고 이번 라운드 이전에 제가 모은 모든 라운드가 선점되었습니다. 나는 실제로 돈을 모으기 위해 시장에 온 것이 아니었지만 일종의 선점된 투자자였기 때문에 우리는 그것을 받아들이고 계속했습니다. 그러나 이것은 ... 네, 이미 많은 사람들이 손을 내밀고 있었고 시장이 뜨거워지고 있음을 알았던 방법을 감안할 때 원래 계획은 이것이 ... 우리는 우리가 모금 한 $ 30 홀수 백만 달러의 대부분을 가지고있었습니다. 은행이 있었고 우리가 돈을 모으러 갈 필요가 없었습니다. 원래 계획은 내년에 달성하는 것이었습니다. 자금 조달에 대해 생각하고 올해 계획을 최적화(왜곡)할 것입니다. 그것이 계획이었습니다. 

그러나 자금 조달의 종류와 그 공간에서 일어난 그런 종류의 일들을 고려할 때, 이것은 자본 효율성을 보상하는 공간에서 지금 시장이 아니라는 것이 분명해졌고 그래서 우리는 성명을 발표해야 했습니다. 우리가 라운드를 선택한 이유 중 일부는 우리가 할 수 있다는 것을 보여주고, 우리가 가진 추진력을 보여주고 그것을 외부 세계에 투영하고 싶었습니다. 그것은 목표와 동기의 큰 부분이었고 상당한 수요가 있었기 때문에 기본적으로 손을 들고 라운드를 올릴 것이라고 말할 수 있는 운이 좋은 위치에 있었습니다. 우리는 몇 개의 아주 좋은 회사와 대화를 나눴고 결국 Menlo Ventures와 함께 가기로 결정했고 다시 말하지만 큰 시장, 큰 기회 때문에 매우 빨리 완료했습니다. 공간이 계속해서 진화하는 방식에 대해 서로 다른 의견을 갖고 있고, 그렇게 해서 합쳐진 것 같아요.

피터 : 이것은 SaaS 비즈니스 모델입니다. 사람들은 ....당신이 제공하는 제품을 사용하기 위해 월 사용료처럼 당신에게 지불하는 것입니다. 당신은 그것을 어떻게합니까?

조: 둘 다, 사실. 이것이 우리가 시장의 다른 플레이어와 다른 점이며, 마지막으로 대규모 계정으로 이동하기 때문에 중간 시장 고객은 장기적인 파트너를 원합니다. 그들은 거래 관계만큼 많은 것이 아니라 지원을 원하고 뭔가 잘못되었을 때 목이 비틀어지기를 원합니다. 이것은 미션 크리티컬 시스템입니다. 비즈니스로서 어떻게 돈을 쓸 수 있습니까? 직원이 300,400,500명 이상인 회사가 필요로 하는 광범위하고 깊이 있는 기능을 제공하므로 소프트웨어 및 고객이 보는 비용을 절대적으로 청구할 수 있습니다. 소프트웨어에 대해 청구하는 구독료를 지불하도록 ROI를 제공합니다. 그러나 좋은 소식은 고객이 플랫폼을 사용하는 부작용으로 금융 서비스와 수익 기회가 있다는 것입니다. 우리를.

베드로: 괜찮아. 직원 수와 같은 규모에 대해 말씀해 주시겠습니까? 고객 수, 경험하고 있는 규모 및 성장에 대해 공유할 수 있는 내용이 무엇인지 모르겠습니다.

조: 팀은 빠르게 성장하고 있습니다. 우리는 전 세계적으로 분포된 팀이며, 팬데믹 이전에도 항상 하나였습니다. 현재 125개국에 직원이 있습니다. 마지막으로 계산하면 약 200명입니다. 이 시점에서 매주 몇 명의 직원을 추가하고 있으며 올해 말까지 XNUMX명 이상의 직원이 될 것으로 예상합니다. 지금 팀의 절반 이상이 개발에 참여하고 있으며 제품의 표면적도 넓습니다. 실제로 이를 두 배, 세 배로 늘리고 고객에게 서비스를 제공하는 측면에서 이미 가지고 있는 여러 분기 선두를 유지할 것입니다. 시장 진출 측면에서 매우 공격적인 고용 부문. 

그래서, 그 모든 일이 일어나고 있고 그래서 수치가 그것을 반영하고 있기 때문에 우리는 XNUMX개월마다 ARR을 두 배로 늘리고 있습니다. 그것은 지금 잠시 동안 일어나고 있습니다. 

그리고, 네, 어느 시점에서 속도가 느려질 수 있지만, 지금까지는 정말 잘 진행되고 있습니다. 거래량, 연간 거래액 XNUMX억 달러에 육박하고 있는 것 같아요. 플랫폼을 통해 흐르는 지불량은 계속해서 매우 빠르게 성장하고 있으며, 작년부터 올해까지 매년 약 XNUMX배 증가했으며 우리는 예상하고 있습니다. 연간 기준으로 보면 올해부터 내년까지 비슷한 종류의 성장입니다. 

따라서 모든 숫자가 올바른 방향으로 가고 있으므로 상황이 향하고 있는 방향에 대해 매우 기분이 좋습니다. 이제 머리를 숙이고 좋은 고객을 실행하고 집중하고 너무 산만하지 않은 문제입니다. 소음.

피터 : 자, 마지막 질문입니다. 이걸 어디로 가져가시는지 궁금합니다. 당신이 이야기하는 동안, 나는 당신이 이것을 취할 수 있는 여러 가지 다른 방법에 대해 생각했습니다. 아시다시피, 분명히 사업의 신용 측면이 있습니다. 내 말은, 궁금해서요. 당신은 이런 종류의 소프트웨어 플레이를 계속할 건가요, 알다시피, 약간의 지불 활동이 일어나고 있거나 당신의 비전은 무엇입니까?

조: 우리는 우리 자신을 대출 기관이라고 생각하지 않습니다. 맞아요. 우리는 실제로 은행과 파트너 관계를 맺는 과정에 있으며 은행과도 경쟁하고 싶지 않습니다. 법인 카드 발급 게임에 참여하고 싶지 않습니다. 우리가 그렇게 하는 이유는 우리가 갖고 있는 큰 부분을 제외하고 급여 외 지출을 모두 통합해야 하는 것 외에 다양한 시스템이 있어서는 안 되기 때문입니다. 모든 지출을 하나의 시스템에 통합하지만 Airbase가 항상 가지고 있던 하위 논제는 회사 카드를 제품으로, 소프트웨어 워크플로 제품이며, 오늘날 우리가 생각하는 플라스틱 조각이 아닌 제품이라는 것입니다. 봉투에 넣어 직원들에게 보내면 직원들이 돈을 쓰고 월말에 재무팀에 명세서를 받아.. 

그것은 미래의 기업 카드가 아니라 비즈니스가 돈을 쓰는 방식, 필요한 통제, 돈이 지출될 때 발생해야 하는 회계에 대한 결정에 깊숙이 포함된 소프트웨어 워크플로 제품이 될 것입니다. 카드. 그것은 소프트웨어 워크플로 제품이 될 것이고 우리는 우리 자신의 카드를 발행하기 시작했습니다. 왜냐하면… 글쎄, 당신이 그 논문을 다른 방법으로 보여줄 것입니다. 맞아, 여기에 법인 카드가 소프트웨어 제품이 될 때 할 수 있는 일이 있습니다. 하지만 장기적으로 보면 저는 법인카드 전쟁에 참여하는 데에는 전혀 관심이 없습니다. 우연히도 바닥을 향한 경쟁이라고 생각하고 캐쉬백과 보상, 신용 한도 규모에만 집중할 수는 없습니다. 유일한 차별화 요소로 제공합니다. 

제 생각에는 차별화 요소는 재무와 회계가 하는 일을 깊이 이해하고 있다는 것입니다. 예, 우리는 항상 두 배로 늘릴 것입니다. 그래서 우리는 논문이 훌륭하고 시장이 실제로 그것을 믿고 또한 고객이 그것을 요구하고 있음을 보여 주었으므로 다른 은행 파트너 및 주요 카드 발급사와 파트너십을 맺는 과정에 있습니다. 그 일이 일어났으므로 다른 발행자와 협력하는 측면에서 많은 좋은 견인력이 있으며 물론 이는 우리의 비즈니스 모델에 적합합니다. 

그래서 만약 당신이 돈을 버는 유일한 방법이 카드 교환뿐인 비즈니스 모델이 있다면, 기업 카드 전쟁에 참여하고 그 게임을 해야 합니다. 우리는 금융 서비스에서 나오는 돈이 마음에 들지 않는다는 것이 아니라 주로 소프트웨어에 초점을 맞추고 싶지만 소프트웨어 우선 워크플로 중심 회사가 되는 데 훨씬 더 집중하고 있으며 그것이 우리가 할 일입니다.

피터 : 괜찮아. 글쎄, 우리는 그것을 거기에 두어야 할 것입니다. 조, 오늘 당신과 이야기를 나누게 되어 정말 기쁩니다. 매혹적인 이야기입니다. 당신이 말했듯이, 그것은 정말로 해결해야 할 엄청난 문제입니다. 그곳에서 앞으로의 모든 노력에 행운을 빕니다.

조: Peter, 저를 쇼에 초대해주셔서 감사합니다.

피터 : 알았어

제가 말했듯이 비용 관리 공간은 지금 정말 뜨겁고 우리가 여기서 실제로 이야기하지 않은 이유 중 하나라고 생각하지만 대화를 생각하면서 생각하고 있었던 것은 이들은 매우 끈끈한 사업입니다. 내 말은, 기본적으로 비즈니스의 모든 비급여 비용을 관리하는 Airbase와 같은 회사에 들어가면 새 시스템으로 변경하는 데 많은 고통이 있을 것이므로 어떻게 되는지 알 수 있습니다. .. 우리는 이탈에 대해 이야기하지 않았지만 매우 낮은 수준이라고 생각합니다. 그렇기 때문에 이러한 관심을 많이 끌고 있다고 생각합니다. 

마지막 자금 조달 라운드에 대해 이야기한 쇼 노트의 TechCrunch 기사에 링크하겠습니다. 처음 대화에서 텀 시트까지 XNUMX일이 걸렸습니다. 그래서 저는 우리가 Zoom에서 모든 것이 완료되는 COVID 세계에 살고 있다는 것을 압니다. 하지만 그조차도 매우 빠르며 Jo가 만든 비즈니스의 관리뿐만 아니라 공간 자체가 어떻게 비용 관리 공간은 투자자들이 원하는 부분입니다.

어쨌든 그 메모에 서명하겠습니다. 들어 주셔서 감사합니다. 다음에 catch겠습니다. 안녕.

가기 전에 LendIt Fintech의 새로운 이벤트에 대해 말씀드리고자 합니다. 딜메이커 서밋(Dealmaker Summit)인 핀테크 넥서스(Fintech Nexus)는 지난 18개월 간의 첫 번째 주요 핀테크 대면 이벤트가 될 것이며, 벤처 캐피털리스트, 은행가, 핀테크 및 부채 투자자로 구성된 손으로 선별된 청중이 이벤트 100에서 직접 만납니다. %는 거래에 집중했습니다. 1월 2일과 XNUMX일 마이애미에서 개최됩니다. 가입을 신청하고 자세한 내용은 렌딧닷컴.