우리는 분기에 다가올 예정입니다. 우리는 항상 그렇습니다. 여러분 중 일부는 계획을 깨뜨릴 것입니다! 아마도 여러분 대부분도 그럴 것입니다. 나는 희망. 그러나 전부는 아닙니다. 우리 모두는 적어도 한 달, 분기, 심지어 일년에 한 번은 힘든 시기를 겪습니다.

그리고 거친 패치를 진행하는 경우, 심지어 사소 해 보이는 패치라도 소프트 미스와 하드 미스를 구별하는 것이 매우 중요합니다.

차이점이 뭐야? Soft Miss에서 예약은 여전히 성장하는. 계획만큼 빠르지 않고 원하는만큼 빠르지 않습니다.. 하드 미스에서 — 예약이 지난 기간보다 감소했습니다.

Hard Misses는 영업에서 큰 문제의 잠재적 징후입니다.. 대부분의 우수한 영업팀은 리드가 일정하지 않더라도 리드가 감소하더라도… 보다 나은:

• 그들은 닫을 때 더 좋아집니다.
• 리드 당 수익을 늘리는 데 더 좋습니다.
• 상향 판매에서 더 좋습니다.
• 거래 규모를 늘리는 것이 좋습니다.
• 이의를 처리하는 데 더 좋습니다.
• 그리고 경쟁에서 더 좋습니다.

즉, 더 많은 리드 또는 더 많은 기능을 제공하지 않아 좋은 영업 팀이 실패하더라도 일반적으로 같은 지난 분기에 대한 리드 수입니다. 거의 언제나.

따라서 분기가 기대했던 것보다 조금 더 부드러워졌지만 지난 분기 대비 예약 측면에서 여전히 유지되고 있다면 여전히 걱정할 필요가 있습니다. 당신은 뒤에 있습니다. 하지만 지난 분기보다 이번 분기에 더 많이 팔렸다고 100 % 매출을 탓하지 않을 수도 있습니다.. 그들은 여전히 ​​일을했습니다. 대조적으로 Hard Miss는 잠재적으로 문제가있는 영업 팀의 신호입니다. 그들이 어떤 이유로 든 좋아지지 않기 때문입니다. 그러나 소프트 미스는 더 나은 기능과 더 많은 리드, 마케팅의 약간 더 많은 도움, 강력한 신입 사원 한두 명을 의미 할 수 있습니다. 성장은 계속 될뿐만 아니라 가속화 될 수 있습니다.

Soft Miss는 일반적으로 다음을 수행해야하는 신호입니다. 도움 영업팀. 더 많은 리드를 확보할 수 있도록 도와주세요(예: 수요 창출의 실제 VP 고용). 더 많은 기능 격차를 해소합니다(예: 제품 및/또는 엔지니어링 부문 부사장 고용). 더 나은 담보로 무장시키세요. 더 나은 마케팅 웹사이트. 기타 등등  구하라 도움을주기 위해 할 수있는 일입니다.  제공 잠재 고객 및 고객과 함께 일주일에 5~6번 더 Zoom에 참여하고 모든 회의가 (도움을 위해) 사용될 것으로 예상된다는 점을 판매원에게 알립니다. 영업팀에 활력을 불어넣을 수 있는 곳을 찾아보세요. 그들을 위해 더 많은 도움을 주고, 적어도 그들을 지원하기 위해 한 번이라도 훌륭한 고용을 하십시오.

Hard Miss는 상황이 망가졌다는 신호입니다.N. 제품 시장 적합성에서 벗어났을 수도 있습니다. 경쟁에서 뒤처졌을 수도 있습니다. 아니면 그렇습니다. 영업 부사장을 잘못 고용했을 수도 있습니다. 어려운 상황이라면 변화가 필요합니다. 원한다면 1/4을 더 줄 수 있습니다. 하지만 그 이후에는 급진적인 변화가 필요한 시점입니다.

Soft Miss는 4 ~ 5 분기마다 발생합니다. 분기마다 완벽 할 수는 없습니다. 하지만 하드 미스? 하나가 일어날 수 있습니다. 하지만 영업팀에서 나온 것 중 하나 이상이 큰 깃발입니다. 미니 브랜드, 시장 입지 등은 항상 성장해야합니다. 새 예약도 마찬가지입니다.

그리고 만약 당신이 대략적인 분기를 가지고 있다면, 그것에 대해 무엇을해야하는지에 대한 더 많은 것들이 있습니다

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• 출처: https://www.saastr.com/a-soft-miss-vs-a-hard-miss-in-sales/