기하급수적인 SaaS 성장을 지속할 수 있는 영업팀을 구축하려면 보다 세분화된 통찰력을 위한 전문가의 의견이 필요합니다. Cloudflare의 최고 수익 책임자인 Chris Merritt는 거의 1년 동안 회사에서 근무했습니다. 그는 Cloudflare가 ARR에서 약 1만 달러를 벌어들일 때 합류했습니다. 이후 Chris는 Cloudflare의 수익을 거의 XNUMX억 달러로 성장시켰습니다.
Chris는 ARR을 기반으로 일반적인 회사의 성장을 XNUMX단계로 분류하여 각 단계에서 수행하고 준비해야 할 작업에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.
1단계: $50M 미만 ARR
1단계는 불확실성으로 가득 차 있습니다. 사업이 장기적으로 성공할지 확신할 수 없습니다. 비즈니스 성공 가능성을 높이는 데 도움이 될 최고의 인재를 유치할 브랜드 가치도 없습니다. 이 단계에서 Chris는 회사에 "구축자"를 찾고 큰 성공을 축하하라고 조언합니다.
- 빌더를 찾으십시오. 이들은 기꺼이 정면으로 도전하고 문제를 해결하려는 사람들입니다. 비즈니스를 성공으로 이끄는 데 필요한 일을 할 준비가 된 사람들. 매일 새로운 도전에 직면하기 때문에 빌더가 필요합니다. 예를 들어 제품을 만들 때 작동하지 않는 경우가 있습니다. 친구, 가족 또는 첫 번째 고객 그룹에게 제품을 소개할 때 과도하게 판매할 수 있기 때문에 자주 당황하게 됩니다.
- 큰 승리를 축하하십시오. 이것은 특정 멤버나 팀의 승리가 아닙니다. 회사 전체의 성공에 관한 것입니다. 예를 들면 수익 목표를 초과하거나 중요한 프로젝트를 완료하는 것입니다. 기록에 승리를 계속 추가하고 성장함에 따라 더 많은 사람들이 필요합니다. 이 단계에는 용량 부족과 과잉 사이의 끊임없는 줄다리기가 포함됩니다. 당신은 사람들에게 조금 더 하라고 요청하거나 사람들에게 약간의 자유 시간을 남겨주어야 합니다. Chris는 수용 인원을 초과할 것을 권장합니다. 팀에 수용 인원이 너무 많으면 사기가 떨어질 수 있습니다.
이 첫 번째 성장 단계에서는 할 일이 많지만 배운 내용을 문서화하는 것을 잊지 마십시오. 학습은 압박을 받을 때 유용합니다. 무대와 보드에서 무엇을 배웠는지 질문을 받게 됩니다. 답변을 준비하면 도움이 될 것입니다.
2단계: $50M – $250M ARR
성장의 이 시점에서 메트릭을 모니터링하고 대상 고객에 집중하며 겸손하고 호기심을 유지해야 합니다.
- 측정항목을 모니터링합니다. 지표 추적에 일관성을 가져오고 지표가 비즈니스에 대해 알려주는 내용에 대해 객관적이어야 합니다.
- 이상적인 고객에게 집중하십시오. 올바른 유형의 고객에게 집중하기 시작하십시오. 장기적인 수익 잠재력이 없는 유형의 고객을 유치하면 수익이 유지되지 않고 어느 시점에서 롤백될 수 있습니다.
- 겸손하고 호기심을 가지십시오. 고객 질문에 대한 답변을 항상 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 당신이 모든 답을 가지고 있지 않다는 것을 인정하십시오. 이것을 받아들이고 답을 찾으면 성장할 것입니다. 고객, 직원 또는 이사회에 무언가를 모른다는 사실을 인정하는 것은 쉽지 않으므로 이를 전달하는 방법을 고려하십시오. 예를 들어 "아직 코드를 해독하지 못했습니다."라고 말할 수 있습니다. 또한 이 단계에서 더 많은 것을 요구할 것입니다. 예를 들어 수익이 원하는 속도로 증가하는 경우 조금 더 빠르게 성장할 수 있는지 묻는 메시지가 계속 표시될 수 있습니다.
"당신의 사업이 장기적으로 어떻게 될 것인지에 대한 좋지 않은 예를 지속적으로 던지고 있고 그들이 고객을 끌어들이고 있다면 그것은 도움이 되지 않습니다."
이 단계는 때때로 압도적으로 느껴질 수 있지만 속도를 늦출 수 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 지속적으로 속도를 높여야 합니다. PTO를 복용할 때는 긴장을 푸십시오. 일할 땐 열심히 하세요.
3단계: $250억 1천만 – $XNUMX억 ARR
3단계가 되면 처음 두 단계의 불확실성을 넘어선 것입니다. 다음 도전은? 지구력. 당신은 성장해야합니다 과 성장을 지속합니다. 이 단계에서는 거버넌스를 수용하고 성공적인 회사를 이끄는 불편함을 감수하며 이사회와 긍정적인 관계를 유지해야 합니다.
- 거버넌스를 받아들입니다. 또한 이 단계에서 더 많은 감독을 받게 됩니다. 좋은 소식은 거버넌스가 삶을 편하게 만든다는 것입니다.
“거버넌스는 운영을 계속하면서 더 편안하게 느낄 수 있도록 프레임워크를 제공하기 위해 존재합니다. 더 이상 모든 것을 볼 수 없고, 모든 것을 알 수 없으며, 모든 것을 깊이 파고들 수 없습니다. 거버넌스를 수용하면 삶이 더 쉬워질 것입니다.”
- 불편해도 편히 지내세요. 회사가 확장됨에 따라 대부분의 사람들이 해결할 수 없는 문제를 해결해야 합니다. 당신의 하루는 아마도 불편한 대화의 연속처럼 보일 것입니다. 예를 들어, 모든 것이 측정되기 때문에 숫자로 판단되는 데 익숙해져야 합니다. 많은 정보를 흡수하고 메트릭이 측정하는 내용의 컨텍스트를 인식해야 합니다.
- 이사회와 좋은 관계를 유지하십시오. 게시판에 답해야 한다는 사실을 잊지 마세요. 이사회 구성원에는 일반적으로 엔젤 투자자 및 설립자와 같이 게임에 많은 피부를 가진 사람들이 포함됩니다. 이 단계에서는 많은 전문가와 독립적인 이사회 구성원을 보게 됩니다. 그들과 긍정적인 관계를 발전시키고 의지 시간이지 나면서 바뀌다.
성장하는 기업의 리더를 위한 최종 생각
- 일에 대한 열정을 유지하세요.
- 자주 미안해 그리고 그것을 의미.
- 항상 정직하고 투명하게 행동하십시오.
- 기한이 있는 곳에 크레딧을 제공하세요.
- 당신이 리더임을 기억하십시오.
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