콜드 피칭은 리드를 생성하는 효과적인 방법이 될 수 있지만 특히 소프트웨어 구매자 사이에서 많은 낙인이 찍혀 있습니다. 그것이 밝혀지면서 끝났습니다. 콜드 아웃리치 이메일의 75% 절대 개봉하지 마세요.

따라서 스스로에게 질문하는 것이 합리적입니다. 콜드 콜이 작동합니까?

현실을 직시하자: 영업 전문가는 매일 수백 건의 프레젠테이션을 보내고 이를 개인화하는 데 시간을 들이는 사람은 거의 없습니다.

일부 소비자는 귀하가 판매하려는 제품이 필요하지 않은 반면 다른 소비자는 원치 않는 이메일을 열지 않을 것입니다. 게다가 콜드 이메일은 종종 관련이 없거나 비인격적이거나 잘못된 사람을 대상으로 합니다.

그래서 우리는 다시 질문할 것입니다. 콜드 콜이 작동합니까?

예, 몇 가지 주의 사항이 있습니다.

소프트웨어 구입에 관심이 있는 B2B 고객의 약 절반이 아는 사람의 냉담한 주장에 더 잘 수용한다고 Datanyze가 조사했습니다. B2B 소프트웨어 구매자의 심리. 응답자의 거의 37%가 LinkedIn에서 연결되어 있는 사람의 프레젠테이션에 응답할 것이라고 말했습니다. 이는 소셜 미디어 연락처도 가치가 있음을 의미합니다.

이러한 결과를 바탕으로 냉담한 리드를 워밍업하고 대상 청중에 맞게 피치를 조정하는 데 약간의 노력을 기울이는 것이 좋습니다. 그러나 먼저 B2B 소프트웨어 구매자의 심리를 살펴보고 그들의 관심을 끌기 위해 필요한 것이 무엇인지 알아보겠습니다.

오늘날의 소프트웨어 구매자가 원하는 것 이해하기

공공 및 민간 기업, 정부 및 B2B 구매자는 특정 요구 사항이 있습니다. 예를 들어 소프트웨어 리셀러는 일반적으로 낮은 가격의 제품을 구매하여 고객에게 판매할 때 이익을 얻습니다. 물론 정부가 가장 큰 구매력을 가지고 있지만 대부분의 구매에는 많은 번거로움이 수반됩니다.

B2B 소프트웨어 구매자도 마찬가지입니다. 정부, 병원, 학교 또는 민간 조직에 판매하든 관계없이 개별 요구 사항을 이해하는 것이 중요합니다. 또한 고위 경영진과 주주에서 마케팅 팀에 이르기까지 다양한 개인 그룹을 상대하게 될 가능성이 높다는 점을 기억하십시오.

고려해야 할 또 다른 측면은 그들의 결정에 영향을 미칠 시간이 많지 않다는 것입니다.

B2B 고객은 구매를 원할 때 필요한 제품을 조사하는 데 거의 절반의 시간을 할애합니다. 2020 가트너 설문 조사. 게다가 영업사원과 만나는 시간은 17%에 불과합니다. 게다가 밀레니얼 세대 B44B 구매자의 2%는 영업 담당자와 거래하지 않는 것을 선호합니다.

그러나 이것이 콜드 피칭을 완전히 포기해야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 적시에 올바른 채널을 통해 올바른 고객과 연결할 수 있는 프레젠테이션에 적합한 구조를 찾으십시오.

데이터니제 B12B 구매자의 2% 이상이 콜드 피치를 받은 후 유망한 소프트웨어에 대해 알게 된 것으로 나타났습니다. 또 다른 42%는 필요한 정보를 얻기 위해 Google을 찾았고 13.38%는 추천에 의존했습니다. 따라서 여러 플랫폼에서 잠재 고객과 연결하고 대상 고객에 맞게 메시지를 수정해야 합니다.

이를 염두에 두고 Datanyze에 따르면 구매자가 콜드 아웃리치에 응답하는 가장 일반적인 이유를 살펴보겠습니다.

• 제품이 직면한 문제를 해결합니다(52.8%)
• 이 제품은 좋은 투자 수익을 제공합니다(33.9%).
• 판매 홍보가 설득력이 있습니다(33.1%).
• 영업 사원과 약간의 관계가 있습니다(29.9%).
• 해당 브랜드에 대해 잘 알고 있다(23.1%)

이 상자를 체크하는 영업 홍보는 눈에 띄지 않을 수 없지만 그것은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 메시지를 전달한 후에는 후속 조치를 취하고 고객 질문에 답변해야 합니다.

또한 프레젠테이션은 긴박감을 불러일으키고 구매자가 적극적으로 해결책을 찾고 있을 때 도달해야 합니다.

당신의 매출을 죽이는 5가지 콜드 피칭 실수

대부분의 소비자는 상호 작용하는 브랜드의 개인화를 요구합니다.

예를 들어 개인화된 제목이 있는 이메일은 공개 율 50 % 증가. 한 단계 더 나아가 받는 사람의 이름을 부르면 이메일 오픈율 35% 증가 이상.

답장을 받지 못하더라도 후속 이메일을 보내면 응답률을 두 배로 높일 수 있습니다. 아직, 영업사원의 70% 이상이 후속 조치에 실패하여 잠재적인 비즈니스를 놓치게 됩니다.

이러한 콜드 피칭 실수는 판매를 죽이고 있지만, 일을 다르게 하기에는 결코 늦지 않았습니다. 따라서 더 많은 구매자에게 도달할 수 있도록 몇 가지 다른 예와 대신 수행할 작업을 살펴보겠습니다.

1. 잘못된 제품 홍보

마케팅 대행사가 최신 SEO 도구 또는 사진 편집 소프트웨어를 사용하여 이점을 얻을 수 있다고 생각할 수 있지만 다른 우선 순위가 있을 수 있습니다. 당신에게 훌륭한 제품이 있다고 해서 그것이 그들에게 옳다는 것을 의미하지는 않습니다.

모든 사람에게 모든 것이 되려고 하기보다는 잠재 고객과 잠재 고객의 요구 사항을 조사하십시오. 

대상 청중에게 중요한 것이 무엇인지 파악하고 그들의 문제점에 대한 해결책을 찾으십시오. 가장 중요한 것은 학습 좋은 이메일을 작성하는 방법 고객의 요구 사항을 해결하고 귀사의 제품이 이러한 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 보여줍니다.

2. 일반적인 이메일 보내기

대부분의 영업 전문가는 하루에 약 36개의 이메일을 보내고 36번의 전화를 겁니다. 2017 연구 900개 기업에서 실시. 이 워크로드에는 소셜 미디어 및 기타 플랫폼에서 잠재 고객과 연결하는 데 소요되는 시간도 포함되지 않습니다.

이러한 수치로 볼 때 그들이 대상 고객을 철저히 조사했다고 믿기 어렵습니다. 결과? 쓰레기통 외에는 아무데도 연결되지 않는 일반 피치.

반면에 개인화된 이메일은 최대 139% 더 높은 클릭률. 간단히 말해, 결과를 얻으려면 프레젠테이션이 대상 청중에 맞게 조정되었는지 확인하십시오. 이 접근 방식은 시간이 많이 소요될 수 있지만 귀하의 노력은 보상을 받을 것입니다.

3. 고객의 요구보다 제품의 기능에 집중

영업 사원 또는 기업가로서 귀하는 귀하의 제품을 경쟁 제품과 차별화하고 모든 사람에게 제품이 얼마나 훌륭한지 보여주고 싶습니다. 최첨단 결제 시스템이나 온갖 멋진 기능을 갖춘 채용 앱을 판매하고 있을 수도 있습니다.

고려: 귀하의 제품이 시장에서 어디에 적합하며 어떤 문제를 해결할 수 있습니까?

B2B 소프트웨어 구매자와 일반 소비자는 제품이 자신을 위해 무엇을 할 수 있는지에 관심을 가집니다. 소프트웨어 프로그램에 모든 부가 기능이 있다고 해서 그들이 원하거나 필요로 하는 것은 아닙니다.

앞서 논의한 바와 같이 B52B 소프트웨어 구매자의 2% 이상이 광고하는 제품이 문제를 해결하다 Datanyze에 따르면 그들은 직면하고 있습니다. 이러한 행동은 고객의 문제점과 제품의 이점이 이러한 문제점을 없애는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춰야 함을 의미합니다.

4. 한 번에 너무 많은 정보 제공

또 다른 일반적인 실수는 한 번에 너무 많은 정보를 공유하는 것입니다.

50~150단어 사이의 영업 이메일이 가장 좋은 성과를 거두는 경향이 있습니다. 그것은 약 한두 개의 짧은 단락입니다. 경우에 따라 최대 200단어까지 갈 수 있지만 그 이상은 잠재 고객을 끌 수 있습니다. 

핵심은 메시지를 짧고 핵심적으로 유지하는 것입니다. 너무 많은 정보를 너무 빨리 공유하면 인지 과부하가 발생할 수 있습니다. 또한 영업 이메일은 호기심을 불러일으키고 고객이 더 많은 것을 원하게 해야 합니다.

후속 이메일에 언제든지 추가 정보를 포함하거나 잠재 고객이 통화 일정을 잡도록 독려할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 세부 사항으로 과부하를 주지 않고 관심을 유지하는 것입니다. 

5. 명확한 클릭 유도문안이 없음

클릭 유도문안(CTA)이 부족한 영업 이메일이 얼마나 많은지 알면 놀랄 것입니다! 그러나 불행히도 일부는 CTA가 너무 많아서 마케팅 관점에서도 좋지 않습니다. 

이름에서 알 수 있듯이 CTA는 독자에게 이메일, 광고 또는 랜딩 페이지를 읽은 후 해야 할 일을 알려주는 문구입니다. 고객이 전화를 예약하거나 주문하는 등 원하는 행동을 하도록 유도합니다.

그러나 이메일이나 웹 페이지에 CTA 버튼을 추가하는 것만으로는 결과를 얻기에 충분하지 않습니다. 또한 CTA를 전략적으로 배치하고 올바른 언어를 사용하며 잠재 고객에게 조치를 취해야 할 이유를 제공해야 합니다.

또한 CTA가 너무 많으면 고객을 혼란스럽게 하거나 짜증나게 하여 기회를 놓칠 수 있습니다.

가장 좋은 방법은 A/B 테스트를 수행하여 불필요하거나 비효과적인 CTA를 변환하고 제거하는 CTA를 파악하는 것입니다. 그러나 가장 중요한 것은 당신의 클릭 유도 문안 명확하고 간결하며 찾기 쉽습니다.

성공적인 콜드 피치를 위해 다음 단계를 수행하십시오.

지금쯤이면 더 효과적인 콜드 이메일을 작성하는 방법과 피해야 할 실수를 알아야 합니다. 물론 콜드 피칭은 예술이자 과학이지만 더 나은 결과를 얻기 위해 항상 접근 방식을 미세 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 데이터니제 B18B 소프트웨어 구매자의 약 2%가 제안이 재미있고 흥미로웠기 때문에 콜드 아웃리치에 응답한 것으로 나타났습니다. 따라서 물론 메시지에 유머를 더하는 것은 완벽하게 좋습니다. 현명하게 대처하고 청중을 염두에 두기만 하면 됩니다.

더 자세히 알고 싶습니까? 그런 다음 다음 단계를 수행하여 콜드 이메일 응답률을 개선하십시오.

관계 구축을 우선시

어떤 사람들은 콜드 피칭이 숫자 게임이라고 말하지만 그것은 부분적으로만 사실입니다. 차이를 만드는 것은 귀하의 접근 방식입니다.

잠재 고객과의 첫 접촉부터 관계 구축에 집중하십시오. 더 좋은 점은 피치를 보내기 전에 관계를 구축하고 육성하는 것입니다. LinkedIn, Facebook 및 기타 온라인 플랫폼이나 오프라인에서 잠재 고객과 연결해 보십시오.

업계 행사에 참석하고 대화에 참여하십시오. 소셜 미디어, 대상 청중과 공감하는 메시지를 작성하십시오. 방망이에서 바로 투구하지 마십시오. 대신 접근하려는 회사에 관심을 보이고 제품을 소개하기 전에 공통점을 찾으십시오.

마케팅 심리학 활용

영업 사원은 심리학을 활용하여 구매자와 더 깊이 연결될 수 있습니다. 대상 고객의 생각과 감정을 이해하면 더 나은 관계를 구축하고 더 많이 판매할 수 있습니다.

예를 들어 희소성 메시지는 배타성과 긴박감을 조성합니다. Tommy Hilfiger, Starbucks, Apple, Amazon 및 기타 유명 브랜드는 희소성 전술을 사용하여 제품의 인지된 가치를 높입니다. 스타벅스가 2017년 출시한 한정판 음료 유니콘 프라푸치노가 좋은 예다.

사회적 증거, 프라이밍, 호혜성, 앵커링 및 기타 마케팅 심리학 원칙도 판매를 증가시킬 수 있습니다.

A 2021 가트너 설문 조사 B85B 소프트웨어 구매자의 2%가 개인적인 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰한다는 사실을 발견했습니다. 또한 응답자의 약 66%는 고객 리뷰가 구매 결정에 영향을 미친다는 데 동의했습니다.

따라서 사회적 증거를 사용하여 자신의 진술을 뒷받침하고 보다 효과적으로 홍보할 수 있습니다.

잠재 고객과 공통점 찾기

고객에 대한 정보가 많을수록 고객의 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있습니다. 또한 이러한 통찰력을 사용하여 상황에 대한 깊은 이해를 보여줄 수 있습니다.

특정 회사에 관심이 있는 경우 해당 회사의 LinkedIn 페이지를 확인하여 프레젠테이션 대상으로 삼을 적합한 사람을 찾으십시오. 그런 다음 해당 사람들에 대해 자세히 알아보고 네트워크에 가입하라는 초대장을 보내십시오.

그들의 직업 생활, 취미, 업적 등에 대한 통찰력을 얻기 위해 온라인에서 그들의 이름을 찾아보세요. 그런 다음, 이 정보를 사용하여 그들과 개인적으로 연결하고 프레젠테이션을 맞춤화하세요.

고객에 관한 모든 것을 만드십시오

B2B 소프트웨어 구매자는 귀하의 업무 경험이나 다른 회사와의 과거 기록에 관심이 없습니다. 그들이 알고 싶어하는 것은 귀하의 제품이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지입니다.

잠재 고객의 요구 사항을 항상 염두에 두십시오. 당신이 아니라 그들에 관한 모든 것을 만드십시오. 전문성을 입증하는 것도 중요하지만 전달할 수 있는 가치를 강조하는 메시지를 작성해야 합니다.

또한 개인이 아닌 여러 사람에게 판매하고 있음을 기억하십시오. 각 의사 결정자에게 프레젠테이션을 맞춤화하고 그들이 가질 수 있는 질문에 답할 준비를 하십시오. 팀의 모든 사람이 말하려는 내용을 이해할 수 있도록 대화식 어조를 사용하십시오.

작은 세부 사항에 주의를 기울이십시오

마지막으로 이메일 서명, 제목, 서두, 문법 등과 같은 작은 세부 사항에 주의를 기울이십시오.

예를 들어 일반적인 "안녕하세요" 또는 "관련될 수 있는 사람에게"는 잠재 구매자에게 큰 거절이 될 수 있습니다. 대신, 당신이 피칭하려는 조직과 사람을 조사했음을 보여주기 위해 받는 사람의 이름을 불러야 합니다.

이상적으로는 친근한 어조와 짧고 간결한 단락을 사용하세요. 확실한 데이터로 진술을 뒷받침하고 귀하의 제품이 다른 사람들에게 어떻게 도움이 되었는지에 대한 구체적인 예를 제시하십시오. "보내기"를 누르기 전에 철자와 문법을 확인하는 것을 잊지 마십시오.

콜드 아웃리치의 기술을 마스터하세요

콜드 피칭에는 강력한 카피를 작성하는 것 이상이 필요합니다. 또한 적합한 사람들에게 다가가 그들의 문제점을 파악하고 의미 있는 관계를 구축해야 합니다.

B2B 소프트웨어 구매자에게도 동일한 규칙이 적용됩니다. 답장을 받기를 바라면서 많은 이메일을 보낼 수는 없습니다.

모든 것이 작은 세부 사항에 있음을 기억하십시오. 잠재 고객과 공통 기반을 구축하고, 그들의 우려 사항을 해결하고, 제품이 제공하는 가치를 강조하십시오. 또한 솔루션을 제안하기 전에 프레젠테이션을 개인화하고 질문하는 데 시간을 할애하십시오.

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• 출처: https://www.inturact.com/blog/does-cold-calling-work