@ttunguz의 최초 100억 달러 ARR AI 보안 회사

약 82억 달러 규모의 세계 최대 보안 소프트웨어 회사인 Palo Alto Networks가 이번 주에 수익을 발표했습니다.

세 가지 흥미로운 주제가 있습니다:

그들은 몇 분기 만에 100억 달러 규모의 ARR 보안 라인을 개발했습니다.

2분기에는 XSIAM, 자율 디지털 경험 관리, ADEM 및 AI 운영을 포함한 AI 제품이 ARR 마일스톤에서 100억 달러를 넘었습니다. 우리는 아마도 AI 보안 분야에서 ARR 100억 달러를 돌파한 최초의 보안 회사일 것입니다.

또한 AI를 통해 서비스 비용을 50% 절감할 수 있는데, 이는 ServiceNow가 보고한 생산성 향상과 유사합니다.

프로세스 리엔지니어링, 자동화 및 AI의 결합은 아직 진행 중이지만 이미 긍정적인 절감 효과를 확인했으며 90개 이상의 수동 개입 중 300,000%를 자동화하는 목표를 가지고 있습니다. 2분기 말까지 우리는 T&E 서비스 비용을 대략 절반으로 줄였습니다.

회사는 다음 작업에 착수했습니다. 스위트 전략 5년 전 제품 교차 판매를 통해 더 많은 고객 예산을 확보했습니다. 이후 팔로알토는 16개 회사를 인수했다.

그 아이디어는 효과가 있습니다…

우리의 2개 플랫폼 고객은 단일 플랫폼 고객의 평균 고객 생애 가치가 5배 이상 높습니다. 3개 플랫폼 고객의 경우 이는 40배 이상 더 큽니다.

…그러나 어느 정도까지만 가능합니다. 투자 수익이 실현되어야 합니다.

우리는 고객들이 사이버 보안에 대한 지출 피로에 직면하고 있다는 것을 알아차리기 시작했습니다. 증분 포인트 제품을 추가한다고 해서 반드시 더 나은 보안 결과를 얻을 수 있는 것은 아닙니다.

또한 제품 교체의 실제 현실은 다음과 같습니다.

우리가 발견한 주요 마찰 점에는 여러 제품을 동시에 교체해야 하는 어려움과 복잡한 계약 조건을 처리하는 동안 이중 플레이와 관련된 문제가 포함됩니다.

원활한 전환을 위해 Palo Alto Networks는 첫 해에 제품을 절반 가격에 판매합니다.

우리의 추정에 따르면 대략 6개월 동안 고객에게 지속적으로 무료 제품 기능을 제공할 수 있을 것입니다.

계약을 매수하려면 대규모 대차대조표와 다년간의 거래가 필요합니다. 이는 경쟁적인 시장 점유율의 성장을 가능하게 합니다. 그러나 이는 적어도 일시적으로 성장률을 저하시킵니다.

우리는 내부 도구를 구축하거나 새로운 기능을 획득하는 이러한 제품군 회사를 더 많이 보게 될 것입니다.

예산 확보 가능성은 크지만(40배!) 플랫폼으로 가는 길이 항상 쉬운 것은 아닙니다.

생성 데이터 인텔리전스