지난주 수요일 워크숍에서 우리는 가장 많은 요청을 받은 세션 중 하나인 SaaStr 창립자이자 CEO인 Jason Lemkin과 함께하는 AMA(Ask Me Anything) 세션을 다시 가져왔습니다. 여기에서 우리는 SaaS 커뮤니티의 가장 시급한 질문을 다룹니다. 인공 지능 (AI), 가격, 효율성 및 자금 조달.
질문에 대해 자세히 알아보기 전에 아래 링크로 이동하여 이번 주에 열리는 흥미로운 이벤트에 등록하시기 바랍니다. 27월 XNUMX일 수요일, SaaStr에서는 AI Day를 개최합니다. 이 링크에서 무료로 가입할 수 있습니다.
우리가 생각하는 가장 큰 문제는 B2B에서 AI의 미래가 어떻게 될 것인가입니다. 일부 창업자들은 AI에 맞서 싸우고 있으며, 그러한 회사는 문제가 있을 수 있지만 여전히 AI를 먼저 생각하는 경쟁업체에게 거래를 잃고 있습니다.
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Q: AI에 대해 가장 기대되는 점은 무엇입니까?
AI가 판매되고 있다 마케팅 분야에서 제이슨은 AI의 열렬한 팬입니다. 왜? 수백 명의 최고의 창업자들이 판매 후 AI를 통해 획기적인 기술을 개발하고 있으며 이제는 마케팅을 시작할 때입니다.
"대부분의 사람들은 이해하지만 80%를 확인하는 데 시간이 좀 걸렸습니다."라고 Jason은 말합니다. 그가 의미하는 바를 설명하기 위해 예를 살펴보겠습니다.
SaaStr에서는 연간 500시간 이상에 달하는 엄청난 양의 비디오를 제작합니다. 라는 앱 오푸스 클립 SaaStr 비디오의 URL을 제공하면 20개의 클립이 제공됩니다. 대행사가 할 수 있는 것만큼 좋은가요? 아니요.
그러나 여기에 아하 순간이 있습니다. 에이전시 클립은 Opus의 클립보다 두 배 더 좋습니다. 비자 면제 프로그램에 해당하는 국가의 시민권을 가지고 있지만 우리는 100배 더 많은 것을 얻고 대행사가 필요하지 않습니다. 100배 더 받고 대행사가 필요 없고 때로 늦는 대행사와 마찬가지로 80%도 해줍니다. 대행사에 월 100~5달러 대신 AI에 월 10달러를 지출할 수 있습니다.
파괴적입니다. 이미 하고 있는 일을 인간의 80%만큼 잘하는 것은 그만한 가치가 없을 수도 있습니다. 하지만 당신이 할 수 없는 일의 80%를 하는 것은 엄청난 일입니다. 20%는 충분하지 않습니다. 따라서 봇이 20%에서 80%를 차지할 수 있다면 이는 큰 문제입니다. 왜 그렇게하지 않겠습니까?
Q: 직원들은 AI를 위해 어떤 역할을 하게 되나요?
신뢰는 고객 지원에 있어 매우 중요한 요소입니다. 한 SaaStr 팬은 회사 직원이 AI를 통해 어떤 역할을 하고 고객에게 정확성을 제공하는지 물었습니다. "저와 대화를 나누는 사람들 중 95%는 제품 자체를 이해하지 못합니다."라고 Jason은 말합니다. “SDR로부터 좋은 콜드 이메일을 받으면 SaaStr을 위해 실제로 무엇을 할 수 있는지 물었지만 그들은 전혀 모릅니다. AI가 그보다 낫습니다.”
CS의 많은 사람들은 아웃바운드 이메일이 끔찍하다거나 후속 조치를 취하지 않는다는 말을 듣고 싶어하지 않습니다. CSM은 적어도 최고 성과자 이외의 상향 판매 또는 매복 에이전트로 전환되었습니다.
우리는 제품을 모르거나 귀하에게 연락하는 데 오랜 시간이 걸리는 평범한 CSM이 필요하지 않습니다. 고객 지원이 영업인 B100C에 속하지 않는 한 최고 수준의 인력을 찾는 것은 어렵습니다. 창업자로서 귀하는 영업 지원 및 성공과 같은 기능적 영역에 더 많이 참여해야 합니다.
AI를 통해 CS의 이러한 변화를 촉진하는 두 가지 요소가 있습니다.
- 사람들이 이러한 기능을 담당하는 것은 어렵습니다.
- 훨씬 더 효율적이어야 합니다.
평균 공공 SaaS 회사는 직원당 수익이 400만 달러를 향해 나아가고 있습니다. 오늘날 우리는 몇 년 전보다 4배 더 효율적이어야 하기 때문에 아마도 현재보다 절반의 인력이 필요할 것이며 AI는 그 격차를 메울 수 있는 유일한 방법입니다.
Q: AI가 차세대 혁신가와 파괴자에게 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하시나요? 엔트리 레벨 직업에 영향을 미칠까요?
“한번 볼게요.” 제이슨이 말했습니다. 많은 기술 베테랑들은 더 이상 일하기를 원하지 않으며, 우리는 주당 10시간 일하고 XNUMX만 달러를 벌고 싶어하는 사람들을 감당할 수 없습니다. 다음 세대가 이 일을 하고 싶어할까요? “그렇기를 바랍니다.”라고 그는 계속합니다.
B2B에서는 우리 회사에 일할 사람이 없기 때문에 AI에 갇힐 것입니다. 해적과 낭만주의자를 찾을 수 있으며 AI를 사용해야 할 수도 있습니다.
예산은 어떻습니까? AI에 대한 예산이 있나요? CIO 사무실에는 실험을 위한 일정 금액의 예산이 있지만 그다지 많지는 않습니다. 사람들은 여전히 앱을 해고하고 있습니다. 오늘날 AI 예산은 인력을 제거하고 효율성을 높이는 데 더 중점을 두고 있습니다.
이를 활용할 수 있다면 귀하의 카테고리에 존재하지 않는 예산을 활용할 수 있습니다. 조금 잔인하지만 사람들이 사람으로 구성된 컨택 센터의 절반을 없애고 소프트웨어로 교체하려는 경우 아마도 50달러의 예산을 확보할 수 있습니다.
Q: AI를 최대한 활용하고 흐름을 선도하려면 어떤 팀이 참여해야 합니까?
Jason은 각 부서에 나가서 회사를 더욱 효율적으로 만들어 줄 하나의 앱을 찾도록 요청했습니다. 최고의 것을 찾을 수 있도록 모든 사람에게 x 금액을 제공하십시오. CTO가 이러한 결정에 참여합니까? 아니요, 어떤 소프트웨어든 하나 또는 두 개의 시트를 사용하는 경우에는 개입할 필요가 없습니다.
아이들에게 지칠 줄 모르는 일을 하도록 영감을 주고, 그들의 아이디어가 무엇인지 확인하고, 효과가 없으면 없애십시오. 오늘날 모든 것을 AI로 대체할 수는 없지만 지난 9월 이후 진전이 너무 높아 경쟁 환경에서 우위를 점해야 합니다.
“이 파도와 싸우면 패배할 것이다. 다른 것이 없다면 귀하의 부문에서 AI의 진실의 보석을 찾아 고객에게 노출하십시오.”
SaaS는 지금 죽었나요? 문자 그대로는 아니지만 AI가 아닌 SaaS 제품에 에너지가 있습니까? 앱 위축은 여전히 진행 중이고, AI가 업계의 모든 에너지를 흡수하고 있습니다. 물론 수직적 SaaS는 항상 차별화되지만, 원격으로 수평적인 경우 AI를 테이블에 가져오지 않으면 에너지가 없습니다.
Q: AI를 제품에 구현할 때 가장 좋은 시작점은 어디입니까?
제품에 AI를 구현하지 않고 현재 상황을 수용하지 않는 경우 거래를 잃지 않도록 경쟁사를 따라해야 합니다. SaaS에서는 기능 패러디가 중요하므로 평범한 버전을 구축하세요.
기능 격차로 인해 거래가 실패할 수 있으며 Jason은 기능 패러디가 없기 때문에 사업 손실이 만연하는 것을 목격했습니다. 중요한 기능 격차가 있는 경우 경쟁사의 AI가 완벽하지 않더라도 지금 당장 많은 거래를 잃게 됩니다.
오늘날 사람들은 더 적은 수의 기능을 출시하고 가격을 높이며 기존 고객 기반을 파고드는 것 같습니다. “의사 AI 패러디가 없다면 어떤 유형의 AI를 보유한 공급업체에 걸겠습니다.”라고 Jason은 말합니다.
Q: 공격적인 갱신과 엄청난 가격 인상을 극복하기 위한 최선의 조언은 무엇입니까?
"가격 인상은 혁신 방법을 모를 때 사람들이 가는 곳입니다."라고 Jason은 말합니다. 성숙해지면 가격을 1달러 올리는 것이 합리적일 수 있습니다. 매출이 100억 달러 또는 200억 달러이고 성장이 한 자릿수로 감소하는 경우 가격 책정이 매우 중요합니다.
그러나 빠르게 성장하고 싶다면 특히 새로운 CRO와 수익 팀을 위해 이러한 가격 책정 게임에 들어가는 고객과 에너지를 혁신하고 관리해야 합니다.
Jason은 로고 유지 및 GRR에 더 중점을 두고 판매에 대한 CS 보고의 이러한 유해한 추세에 맞서고 싶다고 말합니다. 영업은 가능한 한 신규 고객 확보에 초점을 맞춰야 합니다. 그래야 장기적으로 비즈니스가 성공할 수 있기 때문입니다.
CRO는 판매 후 작업에 너무 많은 에너지를 집중하여 창업자의 장기적인 성공에 해를 끼칩니다. 고객을 닫고 행복하게 해줄 훌륭한 영업 부사장을 두는 것이 훨씬 더 좋습니다.
B2B에서 승리할 수 있는 유일한 방법은 고객 수를 실질적으로 늘리는 것입니다. 가격을 올리든 안 올리든, 고객 수를 늘리지 않으면 조용히 말기 쇠퇴에 들어갑니다. NRR이 다운되거나 상황이 더 어려워지더라도 고객 수가 여전히 매년 20-30-40% 증가한다면 밝은 미래가 있을 것입니다.
Q: 이 AI 트렌드가 자금 조달에 영향을 미칠 것이라고 생각하시나요?
사람들이 더 효율적이고 돈이 덜 필요하기 때문에 이후 단계 라운드가 사라질까요? 많은 분들이 한바퀴만 키우고 도약하고 계십니다. 이는 AI 트렌드라기보다는 효율성의 트렌드입니다. 사람들은 한 라운드 또는 한 라운드 반을 올릴 수 있으며, 아주 늦은 단계까지 그게 전부입니다. Viva가 그렇게 했고, 그 회사의 가치는 35억 달러에 이릅니다.
NRR이 높고 입소문이 좋은 총 마진 80% 비즈니스에는 한 라운드 반이면 충분합니다. 모든 훌륭한 소프트웨어 회사는 80%의 입소문을 바탕으로 만들어졌습니다.
초기에 아주 적은 양이라도 입소문이 퍼지고 엔진이 충분히 작동하고 효율적이라면 많은 일을 할 수 있습니다. 우리는 이러한 추세를 더 많이 보게 될 것입니다. 2021년에는 적당히 성장하는 모든 사람에게 자금이 지원되었습니다. 그래서 유니콘이 너무 많았어요.
오늘은 그렇지 않습니다. 그러나 현재 일어나고 있는 일은 아마도 10~20%의 사람들이 2021년 이상의 속도로 성장하고 있고 그들에게 자본이 넘치고 있다는 것입니다. 2021년에는 넣을 곳이 더 많았지만, 이상적으로는 AI 우선 상위 5% 스타트업이라면 그 어떤 스타트업보다 더 많은 자본이 넘쳐날 것입니다.
그리고 자금은 새로운 사람들로부터 나오는 것이 아니라 더 큰 자금을 가진 기존 투자자로부터 나옵니다. 따라서 일부는 한두 라운드 올리기를 중단하고 다른 일부는 매우 규율을 지켜야 하는 규모의 수준에 도달할 것입니다.
성장 자본은 어딘가로 가야 하기 때문에 고갈되지 않을 것입니다. 자본을 조달하는 것은 항상 어렵지만, 가치 평가, 성장 및 타이밍이 작동하는 환경에 있다면 괜찮을 것입니다. 그 상자 밖에 있으면 잔인합니다.
Q: $2M ARR의 스타트업이 효율적이라고 생각되는 직원당 ARR은 무엇을 권장합니까?
“이것은 훌륭하고 끔찍한 질문입니다.”라고 Jason은 말합니다. 전반적으로 창업자들은 VC와 소셜 미디어의 조언을 잘못 해석하고 있습니다. “2만 달러 규모의 스타트업이 수익성이 좋거나 효율적이기를 원하는 사람은 아무도 없습니다. 너무 이르다."
초기에 수익성이 있는지 또는 효율적인지 여부는 아무도 신경 쓰지 않습니다. 규모가 커질 때까지는 중요하지 않습니다. 요즘 사람들은 많은 자본을 조달할 수 없지만, 수익성은 있지만 성장하지 못한다는 이유로 스타트업으로서 인정을 받지 못합니다.
여전히 그 어느 때보다 빠르게 성장해야 합니다. 많은 경우에는 더 적은 자본으로 효율성을 더욱 높여야 합니다. 수익을 창출하기 위해 VC 자금을 받을 수는 없습니다. 그러나 1년 이내에 200~10억 달러의 수익을 올려야 합니다. 그러니 스프레드시트에 올려보세요.
만약 당신이 2% 성장하여 20만 달러에 있다면 어떻게 200년 후에 7억 달러에 도달할 수 있습니까? 넌 아니야. 벤처로 돈을 벌 수 없고, 벤처로 돈을 버는 것도 매우 어렵기 때문에 아무도 당신에게 자금을 지원하지 않을 것입니다.
100년 안에 10억 달러를 벌면 꽤 괜찮습니다. 성장이 둔화되어 800억 달러에 팔린다고 가정해 보겠습니다. 정말 놀랍습니다. VC가 10%를 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 그것은 80천만 달러입니다. 기금은 300억 달러이다. 반환된 자금은 얼마나 됩니까? 수십억 달러의 자금을 회수했음에도 불구하고 자금의 XNUMX분의 XNUMX도 거의 반환하지 않았습니다.
A+ 팀, 혁신, 최첨단 기술, 세 자릿수 성장 및 효율성이 필요합니다. 귀하의 업무는 점점 더 어려워지고 있으며 수익성에 대한 압박도 줄어들지 않습니다.
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- 출처: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/
