부품 확인하기 1 과 2 협상에 관한 XNUMX부작 시리즈 중 하나입니다.

저는 우리가 논의할 수 있는 가장 중요한 의사소통 주제 중 하나인 질문으로 이 시리즈를 마무리하고 싶습니다. 훌륭한 커뮤니케이터이자 훌륭한 영업사원이 되고 싶다면 다음을 배워야 합니다. 좋은 질문을 해보세요.

훌륭한 질문을 하고 그 질문이 의도한 대로 작동할 수 있도록 침묵을 유지하면 완전히 새로운 세상이 열릴 것입니다. 이러한 습관을 실천하면 다시는 협상이나 관계를 같은 방식으로 보지 않을 것입니다. 

훌륭한 협상가는 훌륭한 질문을 합니다. 그리고 더욱 중요한 것은 입을 다물고 상대방이 질문에 대답할 때까지 기다리는 것입니다. 상대방이 계속 말하게 하는 개방형 질문은 상대방의 동기와 거래를 성사시키기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대해 많은 것을 밝혀줄 것입니다. 

때에 온다 부동산 협상, 모든 사람은 각자의 대리인을 통해 구매자와 판매자 사이에 이루어지는 협상에 대해 즉시 생각합니다. 이것이 중요한 협상임에도 불구하고 매일 발생하는 훨씬 더 중요하고 자주 간과되는 협상이 있습니다. 즉, 우리가 이겨야 하거나 적어도 우리가 지는 것보다 더 자주 이겨야 하는 협상입니다.

예를 들어, 리드를 고객으로 전환하기 위해 진행되는 협상은 판매자가 거래에 냉장고를 포함해야 한다고 리스팅 에이전트를 설득하는 능력보다 부동산에서의 성공을 훨씬 더 예측할 수 있습니다.

비록 '부동산' 협상에 관한 이야기지만, 가장 중요한 협상은 매일 우리 자신과 나누는 협상이라는 점을 먼저 지적하지 않았다면 안타까울 것입니다. 침대에서 일어날 때, 마음을 돌볼 때 그리고 정신, 그 운동을 할 것인지 말 것인지, 분노와 두려움을 조절할 것인지, 배우자나 사랑하는 사람에게 어떻게 반응할 것인지, 스트레스를 받을 것과 놓아야 할 것 등.

이 모든 것은 "협상"이며, 지는 것보다 더 자주 승리하는 능력은 부동산 판매를 넘어 인생의 성공을 예측하는 최고의 지표입니다.  

부동산 사업에서 직면하게 될 가장 중요한 협상 목록은 다음과 같습니다. (이 목록은 완전하지는 않습니다. 더 많은 협상이 있습니다.)  

전망: 자신과 협상하기 

이것이 가장 중요합니다 협상 당신은 가장 맹렬한 상대인 당신과 관계를 맺게 될 것입니다. 매일의 첫 번째 협상은 당신 대 당신입니다.

알람이 울리면 침대에서 일어나실 건가요, 아니면 협상을 놓치고 스누즈 버튼을 누르실 건가요? 자신과의 협상에서 지속적으로 승리하기 위한 자기 훈련이 승자와 몽상가의 차이를 결정합니다. 

• 당신의 마음과 영혼이 필요로 하는 아침의 조용한 시간, 묵상, 독서를 위한 시간을 만들 것입니까, 아니면 급박한 상황에 맞서 협상을 잃을 것입니까? 
• 오늘 꼭 필요한 전화를 할 건가요, 안 할 건가요? 
• 노트를 작성하고 약속한 CMA를 완료할 건가요? 
• 오늘, 이번 주, 올해는 물론 경력 전반에 걸쳐 구축해야 하는 관계에 대해 의도적으로 계획할 예정입니까? 

구매자 및 판매자 리드와 협상

우리는 서로의 협상에서 구매자와 판매자를 대표하는 데 모든 관심을 집중합니다. 그러나 먼저 상담 회의를 설정하고 이러한 리드를 고객으로 전환하기 위해 스스로 협상할 수 없다면 해당 경쟁의 장에 발을 디딜 기회조차 얻지 못할 것입니다. 

• 후속 조치를 취할 수 있도록 오픈 하우스에서 잠재 고객의 연락처 정보를 어떻게 얻을 예정입니까?
• 구매자나 판매자가 귀하와 직접 만나도록 설득할 수 있습니까?
• 어떻게 지내세요? 납득시키다 당신과 독점적으로 협력할 구매자가 있습니까? 
• 판매자가 자신이 알고 있는 다른 XNUMX명 정도의 중개업자 대신 자신의 집을 귀하에게 등록하도록 어떻게 설득할 수 있습니까? 

고객인 주택 판매자와 협상하기

목록 전문가가 되려면 수년간의 연구, 작업, 브랜딩, 마케팅 및 협상 기술을 배우는 것이 필요합니다. 목록은 훌륭하지만 활성 부동산 목록은 청구서를 지불하지 않습니다. 닫은 업무 청구서를 지불하고 음식을 식탁에 올려 놓으십시오.

목록이 올바르게 위치하지 않고, 판매 준비가 되어 있지 않고, 시장 가치에 가까운 가격에 나열되어 있지 않으면 귀하의 목록은 결코 귀하가 원하는 종료된 거래로 전환되지 않습니다. 판매자는 어느 정도까지 귀하를 신뢰할 수 있습니다. 당신은 그들이 꺼릴 수 있는 다양한 항목에 대해 협상할 준비가 되어 있어야 합니다. 

집 준비 방법에 대해 협상 중

• 판매자가 보라색 침실 페인트칠을 거부하거나 구매자가 안방 욕실의 카펫을 "보아볼 수 있다"고 말하면 어떻게 됩니까?
•  집에서 모든 개인 소지품을 제거하고 싶지 않은 판매자와 어떻게 협력합니까?

수수료 협상

• 감소 문제를 어떻게 처리합니까? 커미션?
• 당신은 좋은/더 나은/최고의 접근 방식을 제공하고 상금 서비스 메뉴(다양한 커미션 구조를 갖춘 최소한의 마케팅 캠페인부터 본격적인 마케팅 캠페인까지?)

상장 가격 협상 중

• 데이터, 데이터, 데이터: 지난 달 해당 지역의 매출을 보여줍니다.
•  너무 높은 가격을 매기고 싶다면 해당 가격대의 주택이 어떤 모습인지 보여주세요.
• 높은 가격에 상장하기로 결정했다면 계획을 세우고, 일정 시간이 지난 후 목록을 줄이세요.

귀하의 고객인 주택 구입자와 협상하기

판매자와 작업하는 것과 마찬가지로 구매자는 귀하를 대리인으로 사용하는 데 동의할 수 있지만 이것이 귀하의 작업이 완료되었음을 의미하지는 않습니다. 우리 업계에서는 때때로 평범하고 오래된 협상이 무엇인지 설명하기 위해 "교육하다" 또는 "기대 설정"과 같은 단어를 사용하는 것을 좋아합니다. 

귀하의 고객 중 다수는 종종 먼 신비로운 삼촌으로부터 선입견과 아이디어를 가지고 프로세스에 참여하게 되며, 이는 홈바이 여행에서 성공하기 위해 바로잡아야 할 것입니다.  

• 대출 승인: 주택을 살펴보고 싶지만 승인되지 않은 구매자를 어떻게 처리합니까?
• 필수품과 위치에 대해 논의하고 MLS 검색에 설정하세요.
• 구매자 담당자: 그들이 귀하와 협력하기를 원하지 않으면 어떻게 합니까? 
• '완벽한 집'이란 없다 
• 시장이 느리고 모든 판매자가 협상할 의향이 있다는 소식을 듣고 마음에 드는 모든 주택을 로우볼링하고 싶다면 어떻게 해야 합니까? 

전략적 파트너(사진사, 대출 기관, 준비 담당자, 수리 전문가와 같은 서비스 공급업체)와의 협상 

귀하와 귀하의 고객이 기대하는 서비스가 항상 귀하나 고객이 받는 서비스는 아닙니다. 이러한 단점을 정면으로 직면할 준비가 되어 있어야 하며 의사소통, 실행, 후속 조치 및 완료된 작업 뒤에 서 있는 것과 관련하여 공유된 이해가 있는지 확인해야 합니다. 

비록 가장 좋은 방법은 추천 추천을 제공하는 것입니다. 해당 방정식의 중요한(그리고 종종 암묵적인) 부분을 잊지 마십시오. 추천을 요청해야 합니다. 구하면 받을 것이다. Enter : 협상. 

• 기대하는 수준의 서비스 및 커뮤니케이션(타임라인, 전달, 커뮤니케이션)을 어떻게 보장합니까? 
• 가능할 때마다 선불 대신 마감 시 지불하도록 준비하고 "게임에 참여"하도록 권장하십시오. 
• 당신은 그들을 추천합니다. 그들이 당신을 추천하나요? 추천을 낭비하지 마십시오. 그들은 귀중한 자본입니다.

부동산에서는 '거래' 자체 외에 많은 협상이 이루어집니다. 이러한 협상을 성공적으로 진행하는 능력에 따라 우선 고객이 귀하와 협력할 수 있는지 여부가 결정됩니다.

간단히 말해서, 구매자나 판매자를 대신하여 다른 대리인과 협상할 수 있는 위치에 오르고 싶다면 이러한 사항을 숙지해야 합니다.

Nick Schlekeway는 창립자입니다. 애머스트 매디슨, 아이다호주 보이시에 소재한 부동산 중개업체입니다. 그 사람과 연결하세요 링크드인.