폭풍을 안전하게 통과하는 가장 좋은 방법은 종종 폭풍이 닥치기 전에 대비하는 것입니다. 전자상거래 스타트업의 경우 이는 광고 비용 상승, 재고 지연 및 값비싼 자본에 대한 대비를 의미합니다. JPMorgan & Co의 CEO인 Jamie Dimon은 다음과 같이 제안합니다. "요새 대차 대조표 구축,” 이러한 경제 및 산업 충격을 견딜 수 있는 사람은 폭풍우에서 살아남기 위한 절대적인 필수 요소입니다.

그러나 현명한 사람은 변동하는 광고 비용, 구매 행동 및 현금 흐름을 견딜 수 있는 요새 "제공 모델"을 구축하는 것이 전자 상거래 소유자, 설립자 및 마케터가 전략의 일부로 포함해야 하는 또 다른 필수 요소 중 하나라고 주장할 것입니다.

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기본 사항

제공 모델 제품 또는 서비스의 가치 제안(즉, 제공하는 이점), 기능(즉, 제품의 특별한 점), 가격(즉, 비용 및 할인) 및 보증(즉, 반품 및 보증)을 설명하는 프레임워크입니다. ). 이는 브랜드가 웹사이트와 광고 크리에이티브에서 메시지를 전달하여 대상 고객의 관심을 사로잡는 방법입니다.

제안 모델은 고객의 관심을 사로잡아야 합니다. 독특한 가치 제안, 고객에게 제품 및 차별화 요소에 대해 교육하고, 구매 인센티브로 긴급성을 높이고, 환불 보장으로 마지막 순간의 우려를 완화합니다.

왜 네가

제안 모델에 포함할 내용은 고객에 따라 다릅니다. 그것은 약간의 연구가 필요합니다. 당신의 고객 리뷰, 경쟁업체 및 경쟁업체의 고객 리뷰. 많은 고객이 해당 제품을 구매하기로 결정한 이유와 가장 마음에 들었던 제공 모델의 부품만 알려준다는 사실에 놀랄 것입니다.

"독특한" 제안 모델을 갖는 것은 입증, 표시 및/또는 정량화해야 하는 것입니다. 문제에 대한 고유한 솔루션을 제공하지 않는 경우 "누가 또 있습니까?" 필연적으로 고객의 마음에 떠오를 것입니다. Google의 힘으로 몇 초 만에 모든 경쟁자를 끌어낼 수 있습니다.

경쟁사 비교 차트는 고유한 가치 제안을 보여주는 효과적인 방법이 될 수 있으며 "쇼핑" 행동을 제한할 수 있습니다. 자신에게 물어:

• 내 제품이 시장의 다른 경쟁 솔루션보다 더 나은 점은 무엇입니까?

• 고객이 경쟁업체가 아닌 나에게서 구매하는 이유는 무엇입니까?

• 경쟁자가 놓치고 있는 이점, 기능 및/또는 성분은 무엇입니까?

가치를 창출하고 보여주세요

제품이나 서비스의 가치를 평가하는 방식과 고객이 그 가치를 인식하는 방식에는 차이가 있습니다. 사업주에게 50달러짜리 제품은 제품을 만들고 집으로 배달하는 비용의 가치일 뿐입니다. 고객 입장에서는 제품을 사용하여 문제를 해결하거나 원하는 결과를 얻는 데 따른 가치입니다. 이러한 가치의 차이는 더 많은 것을 창출하는 데 유리하게 활용될 수 있는 것입니다. 고객을 위한 가치.

예를 들어, 당신에게서 구매한 고객에게 "사은품"을 제공하는 것입니다. 고객이 샴푸 한 병을 구입했고 당신이 그들에게 컨디셔너 무료 샘플 팩을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 이 무료 선물을 만들어 고객에게 전달하는 데 ~$2-$3의 비용이 들 수 있습니다. 그러나 고객이 이 선물에 대해 인지하는 가치는 고객이 받는 선물의 시장 가치에 더 가깝기 때문에 종종 이를 훨씬 초과할 것입니다. 고객에게 주문 가치를 낮추는 20% 할인을 제공하는 대신, 이 가치 차이를 활용하기 위해 무료 선물을 제공하는 것을 고려하십시오.

VOUS pouvez의 aussi 사용 무료 선물 카드 동일한 효과를 유지하기 위해 첫 구매 시 25달러 기프트 카드를 제공하는 것은 고객에게 25달러 가치입니다. 제품을 구매하려면 상점에서 돈을 써야 한다는 것을 알고 있지만 말입니다. 고객은 카드를 직접 사용하거나 친구에게 줄 것입니다. 어느 쪽이든 새로운 판매를 얻게 됩니다.

무료 배송, 무료 보증 또는 무료 배송 보험의 가치를 보여주는 것은 가치를 보여주는 또 다른 방법입니다. 귀하는 이에 대한 비용을 지불하고 있지만 고객은 그렇지 않습니다. 고객에게 ~$15 무료 배송에 대해 알리면 고객이 구매 가격을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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높은 광고 비용 방지

제안 모델을 활용하여 고객으로부터 얻는 평균 가치를 높이는 방법도 있습니다. 매장에서 가장 저렴한 제품을 구매하는 고객과 정기적으로 수백 달러를 지출하는 고객 사이에는 차이가 있습니다. 고객이 매장에서 지출하는 금액에 영향을 줄 수 있는 수단이 있습니다.

을 고려 묶음 전략, 더 큰 번들 옵션에 대한 계층별 할인 및 무료 선물과 함께 더 많은 "CPG" 브랜드가 선택하는 옵션입니다. 이 전략은 내구재를 판매하거나 서비스 기반 제품을 제공하는 경우에는 적합하지 않을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 번들링을 사용하면 더 큰 할인의 형태로 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 고객이 25개 대신 3개를 구매하면 1% 할인을 제공합니다. 광고 비용이 증가해도 현금 흐름을 유지합니다.

많은 전자 상거래 마케터 어떤 비용을 들여도 할인을 피하는 사람들은 이 전략이 유용하다는 것을 알게 될 것입니다. 브랜드를 할인하는 것이 아니라 제품을 여러 개 구매하는 것에 대한 인센티브만 제공하기 때문입니다.

여러 제품 SKU가 있는 경우 고객이 구매하는 제품 또는 서비스에 무료로 제공되는 구매 전 상향 판매를 활용하고, 관련 없는 제품에 초점을 맞춘 구매 후 상향 판매를 통해 고객의 관심도를 측정하십시오. 또한 신규 고객을 대상으로 하는 이메일 시퀀스를 설정하여 다른 제품 제안에 대해 교육하고 다시 방문하여 더 많이 구매하도록 할 수 있습니다.

당신의 번호를 알고

변동성은 피할 수 없으며 IOS 14.5부터 지속적인 공급망 문제, 다가오는 경기 침체 — 전자 상거래 비즈니스는 모든 것을 겪었습니다. 캠페인에 중요한 메트릭을 알면 요새가 무너지는 것을 방지할 수 있습니다. 핵심 측정항목은 카테고리에 따라 다릅니다. 대부분의 전자상거래 비즈니스의 경우 일반적으로 CPA(전환당 비용), CVR(전환율), AOV(평균 주문 금액) 및 CM(기여 마진)이 포함됩니다.

경기 침체기에 가처분 소득 감소로 AOV가 감소하면 비용 상승이나 재고 문제로 CM이 감소하고 CPA가 증가하거나 감소로 인해 CVR이 감소합니다. 구매 행동, 과거 오퍼 모델 테스트에서 학습한 내용을 활용할 수 있어야 합니다. 주문 가치를 높이기 위해 선물, 묶음 판매, 상향 판매를 통해 더 많은 가치를 창출하든, 마진을 늘리기 위해 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매하든, 브랜드에 대해 수행하는 데이터를 보유하는 것은 비즈니스를 유지하기 위해 이러한 핵심 메트릭의 균형을 맞추는 데 매우 중요합니다. 허밍.

최악의 경우를 대비한 계획

sh * t가 팬에 부딪히면 준비가 필요합니다. 전자 상거래 세계에서는 종종 수익성 없는 광고 캠페인, 기술 문제 및 재고 부족이 포함될 수 있습니다. 논의된 이전 전략이 첫 번째 전략에 도움이 될 것입니다. 품질 보증 시스템을 갖춘 신뢰할 수 있는 계약 개발자를 고용하면 두 번째 문제가 해결됩니다.

세 번째는 조금 더 까다로우며 상황에 가장 적합한 것이 무엇인지에 따라 달라집니다. 다음을 포함하여 고객이 구매 후 XNUMX개월 이내에 제품을 받을 것으로 예상되는 경우 메시지 "높은 수요"로 인해 상황을 "빠른 매진"으로 제시하는 경우 배송 지연에 대해 매장에서 직접 이야기하면 실제로 유리하게 작용할 수 있습니다. 고객이 선주문하도록 허용하는 것이 대안이지만 많은 사람들이 기다리는 것보다 경쟁업체를 선택하기 때문에 전자상거래 전환율이 저하될 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 "최악"이 닥쳤을 때 가장 중요한 초점은 고객 경험을 유지하는 것입니다. 불만족스러운 고객으로 인한 피해는 수익 손실로 인한 피해보다 더 클 수 있습니다. 고객의 평생 가치. 귀하는 브랜드 사명을 이행할 책임이 있습니다. 재고 없이는 그렇게 할 수 없습니다. 고객이 제품을 받는 데 걸리는 시간, 주문이 지연되는 이유를 이해하고 제품을 받을 때까지 알림을 받도록 해야 합니다.

이러한 사고 과정을 거치면 이러한 피할 수 없는 문제가 닥칠 때를 대비하여 준비된 시스템을 구축할 수 있습니다.

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요새를 강화하십시오

당신은 당신의 과거 테스트만큼만 잘합니다. 고객의 공감을 불러일으키는 것에 대해 더 많이 배우기 위해 지속적으로 투자해야 합니다. 제공할 수 있는 제안 모델 조합은 무궁무진합니다. 첫 시도에서 성공할 확률은 거의 없습니다.

여기에는 지속적인 테스트 및 최적화가 포함됩니다. 즉, 이미 효과가 있는 것을 선택하고 잠재적으로 더 나은 성능을 발휘할 수 있는 아이디어를 제시하는 것입니다. 당신은 할 수 있습니다 A / B 테스트 귀하의 아이디어와 귀하의 의사 결정을 알리는 데 도움이 되는 확실한 데이터를 얻기 위해 노력하고 있는 것. 여기에는 지속적인 연구도 포함됩니다. 고객 리뷰 및 경쟁업체의 데이터 포인트를 사용하여 고객의 동기, 고충 및 고객이 경험하는 마찰 영역에 대해 더 자세히 알아보기 위해 지속적으로 노력해야 합니다.

더 높은 전환율을 가져오는 제안 모델 조합을 찾는 것은 단기적으로는 축하할 일이지만 더 큰 가치는 잠재 고객이 구매할 가능성이 더 높은 것을 배우는 것입니다. 이러한 학습은 당신이 역경의 얼굴. 거시적 요인으로 인해 대상 지표가 변동하기 시작하면 이전에 수행한 제안 모델 조합을 두 배로 늘릴 수 있습니다.