마틴 즈윌링
, 설립자 겸 CEO
, 스타트업 전문가

8 11월 2022

합리적인 가격으로 고객에게 가치를 제공하는 운영 모델 없이는 비즈니스에서 성공할 수 없습니다. 이익을. 예를 들어, 기업이 최신 기술을 제공하거나 모든 사람이 "친환경"이 되기를 원하거나 그들의 목표가 세계 기아를 줄이는 것이기 때문에 번성하지 못하는 경우가 있습니다.

모든 기업가에게 직관적으로 보일 것이라고 생각하지만 내가 아는 모든 투자자는 주요 비즈니스 모델 요소가 누락된 스타트업 자금 요청에 대한 많은 이야기를 가지고 있습니다. 가장 흔한 실패는 문제를 찾는 솔루션, 정의된 시장의 부족 또는 부적절한 수익 모델입니다.

비즈니스 모델을 구성하는 데 도움이 되는 수십 가지 소스가 있으며 좋은 예는 벤처 캐피털 투자자인 Elizabeth Edwards의 고전 책입니다.시작,” 이 책은 실제로 더 적은 비용으로 회사를 시작하기 위한 핸드북으로 설계되었습니다. 나는 비즈니스 모델이 최소한 다음 XNUMX가지 기본 요소로 구성되어 있다는 그녀의 주장을 지지합니다.

• 가치 제안. 당신이 채우는 필요 또는 해결하는 문제는 무엇입니까? 가치 제안은 대상 고객, 고객의 문제와 고통, 고유한 솔루션 및 이 솔루션의 순 이익을 고객의 관점에서 명확하게 정의해야 합니다.
• 표적 시장. 누구에게 팔고 있습니까? 목표 시장은 스타트업이 제품 또는 서비스의 마케팅 및 판매를 통해 유치할 계획인 고객 그룹입니다. 이 세그먼트에는 특정 인구 통계와 제품 ​​구매 수단이 있어야 합니다.
• 영업/마케팅. 어떻게 고객에게 다가갈 것인가? 입소문과 바이럴 마케팅은 요즘 유행하는 용어이지만 새로운 비즈니스를 시작하기에는 거의 적합하지 않습니다. 판매 채널 및 마케팅 이니셔티브에 대해 구체적으로 설명하십시오.
• 생산. 제품이나 서비스를 어떻게 생산합니까? 일반적인 선택에는 사내 제조, 아웃소싱, 기성 부품이 포함됩니다. 여기서 중요한 문제는 시장 출시 시간과 비용입니다.
• 배포. 제품이나 서비스를 어떻게 배포합니까? 일부 제품 및 서비스는 온라인으로 판매 및 유통될 수 있으며, 일부는 다단계 유통업체, 파트너 또는 부가 가치 재판매인이 필요합니다. 제품이 현지인지 국제인지 결정합니다.
• 수익 모델. 어떻게 돈을 버나요? 여기서 핵심은 가격 및 수익 흐름이 간접비와 지원을 포함한 모든 비용을 충당하면서도 여전히 좋은 수익을 남기는 방법을 자신과 투자자에게 설명하는 것입니다.
• 비용 구조. 비용은 얼마입니까? 신규 기업가는 제품 직접 비용에만 집중하고 마케팅 및 판매 비용, 간접비 및 지원 비용을 과소평가하는 경향이 있습니다. 유사한 회사에서 실제 게시된 보고서에 대해 예측을 테스트합니다.
• 경쟁입니다. 얼마나 많은 경쟁자가 있습니까? 경쟁자가 없다는 것은 아마도 시장이 없다는 것을 의미합니다. XNUMX개 이상의 경쟁업체는 포화된 시장을 나타냅니다. 비행기 대 기차처럼 여기에서 광범위하게 생각하십시오. 고객에게는 항상 대안이 있습니다.
• 독특한 판매 제안. 제품이나 서비스를 어떻게 차별화할 것인가? 투자자는 특허와 같은 지속 가능한 경쟁 우위를 찾습니다. 단기 할인이나 판촉은 독특한 판매 제안이 아닙니다.
• 시장 규모, 성장 및 점유율. 귀하의 시장은 달러 기준으로 얼마나 크며 성장 또는 축소 중이며 몇 퍼센트를 포착할 수 있습니까? 벤처 캐피털리스트는 두 자릿수 성장, XNUMX억 달러 이상, 두 자릿수 침투 계획이 있는 시장을 찾습니다.

투자자들은 귀하의 비즈니스 모델을 아주 빨리 그리고 아주 잘 이해하기를 원할 것입니다. 그들은 당신이 얼마나 많은 돈을 벌고 싶은지, 얼마나 많은 고객을 설득해야 하는지에 대한 논의를 자연스럽게 피하는 고객 판매 프레젠테이션을 듣고 싶어하지 않습니다. 투자자들에게 그러한 제안을 하는 것은 당신과 그들 모두를 좌절시킬 뿐입니다.

A 실행 가능하고 투자 가능한 비즈니스 모델 사업 계획에서 강조해야 할 첫 번째 사항 중 하나입니다. 사실 비즈니스 모델이 없다면 스타트업은 꿈일 뿐입니다.

소개

Martin Zwilling은 스타트업 전문가주식회사; 여러 스타트업의 자문위원 천사 선발 위원회 경험; Embry-Riddle University 겸임교수. 게시일 주식 회사, 포브스, 기업가 와 Huffington 포스트. 트위터에서 저를 팔로우하세요. @스타트업프로 또는 나에게 연결 링크드인.