더 많은 일을 less: 이것은 마케터가 초기 단계의 스타트업에 합류할 때 묻는 질문입니다. 영국 컨설턴트 루시 헤스킨스 그것이 얼마나 압도적일 수 있는지 직접 알고 있기 때문에 그녀의 서비스가 초기 사내 마케팅 직원을 대체하고 보완할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 그것은 종종 창립자들에게해야 할 일에 대해 교육하는 것을 포함합니다.
그녀는 자신의 사이트에 "너무 많은 사람들이 마케팅이 고객을 이해하고 고객에게 다가갈 수 있는 적절한 채널을 구축하고 궁극적으로 고객의 요구(수익성)를 충족시키는 과정이라는 사실을 깨닫지 못합니다. 오, 블리미.
TechCrunch는 성장 마케터와 함께 일한 창립자에게 본 설문 조사. 귀하의 답변을 사용하여 인터뷰할 더 많은 전문가를 찾을 것입니다.
다양한 스타트업에서 "상처"를 받은 Heskins는 최근 "tech for good" 회사인 Big Lemon에 파트타임 성장 책임자로 합류했지만 여전히 SaaS 및 초기 단계 스타트업 마케팅 컨설턴트로 다른 팀에 서비스를 제공하고 있습니다. 자신이 마케터이거나 고용을 고려하고 있다면 계속 읽어보십시오. 그녀는 TechCrunch와 몇 가지 매력적인 통찰력을 공유했습니다.
(이 인터뷰는 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.)
컨설턴트로 일하고 있는 스타트업과 어떻게 협업합니까?
일반적으로 저는 두 가지 방식으로 스타트업과 협력할 것입니다. 첫 번째는 프로젝트 기반입니다. 예를 들어 잠재적 인 신규 고객 시장을 탐색하거나 부분 유료화 전략을 도입하려는 경우입니다.
다른 방법은 멘토 또는 마케팅 담당자의 확장입니다. 종종 저는 스타트업에서 일한 적이 없는 마케터들과 함께 일할 것이고 그들은 제게 아이디어나 전략을 튕겨낼 수 있습니다. 학습 속도와 결과 제공 시간을 단축하는 데 도움이 됩니다.
직원과 컨설턴트로서의 역할은 어떻게 서로를 키우고 있습니까?
저는 특히 초기 단계의 직원으로서 스타트업이 제공하는 매우 실제적인 고통/도전/기회를 경험했습니다. 저는 들어와서 비즈니스 모델을 변경하는 것을 도왔고 프리미엄 및 브랜드 재포지셔닝과 같은 것을 탐색했습니다. 힘들다 따라서 컨설턴트로서 나는 배운 것과 실수를 전달할 수 있습니다. 그리고 저는 새로운 시도에 열려 있는 몇몇 훌륭한 스타트업과 함께 일하게 되었습니다. 또한 현재 XNUMX개의 스타트업에서 일한 저는 얻을 그들이 직면하고있는 압력에 따라 제 접근 방식을 조정할 수 있습니다. 회전하는 접시가 많고 이해합니다.
초기 단계의 스타트업은 일반적으로 당신과 같은 스타트업 마케터에 대해 무엇을 오해하고 알아야 할까요?
제 경험상 스타트업이 자주 저지르는 몇 가지 실수가 있습니다.
첫 번째는 마케팅 담당자를 너무 빨리 고용하는 것입니다. 저는 스타트업에 입사하여 사내 기능을 설정하기 위해 온 것이라고 생각했습니다. 그러나 아주 빨리 당신은 그들이 총을 쏜다는 것을 깨닫고 그들이 아무데도 근처에 없을 때 그들이 제품 시장에 적합하다고 생각합니다. 이는 신생 기업이 한 가지(예: 수익)를 기대하기 때문에 충돌을 일으킬 수 있지만 마케터는 효과적인 몇 가지 기본 사항을 놓치고 있습니다(가치 제안, 문제가 해결되고 있다는 것이 얼마나 "고통스러운" 아이디어, 영역에 대한 참여 부족). 가격처럼).
다음 실수는 마케터를 신뢰하지 않는 것입니다. 스타트업에 뛰어든 마케터는 창업자(일반적으로 처음 창업자)가 마케팅을 제대로 이해하지 못하고 단기 결과(리드)를 제공하도록 푸시합니다.
마지막으로 아마도 가장 큰 실수는 이전 사업에서 일했던 것을 적용하는 것입니다. 스타트업에 합류하면 새로운 고객, 새로운 시장, 시장 진출 전략 등 처음부터 시작하는 것입니다. 이전에 효과가 있었던 것을 사용하려는 편견이 있지만 사람들은 잊습니다. 고객과 시장은 완전히 다릅니다. 복제만 할 수는 없습니다.
스타트업의 첫 사내 마케터는 무엇에 중점을 두어야 할까요?
물론 시작 단계에 따라 다릅니다. 그러나 어떤 단계에 있든 고객 연구/개발이어야 합니다. 나는 이것을 그들의 첫 번째 활동 중 하나로 제안하지 않는 마케터를 매우 조심할 것입니다.
고객이 스타트업 제품을 구매하거나 구독하는 이유를 파악해야 합니다. 이것은 견인 채널, 제안, 가격 모델 등 모든 것을 결정합니다.
스타트업이 마케팅을 돕기 위해 사내에서 모든 일을 하는 대신 프리랜서나 에이전시 고용을 고려해야 하는 이유는 무엇입니까?
스타트업이 (1) 해결해야 할 실제 문제가 있는지, (2) 실제로 비즈니스로 전환할 만큼 충분히 큰 시장이 있는지 이해할 때까지 아웃소싱하는 것이 좋은 아이디어라고 생각합니다.
이 기간 동안에는 새로운 기술을 배울 여유가 없습니다. 사내에서 하는 것이 매력적/"저렴한" 것처럼 보일지라도 실제로는 그렇지 않습니다. 그것은 실제로 당신을 되돌릴 수 있습니다. 세부 사항을 아웃소싱하고 가장 잘하는 일에 집중하십시오. 검증에 대한 더 나은 아이디어가 있으면 사내에 어떤 기술을 가져와야 하는지 확인할 수 있습니다.
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SaaS 스타트업에 집중하기로 결정한 이유는 무엇입니까? 마케팅과 관련하여 무엇이 다른가요?
저는 SaaS, 특히 B2B SaaS에서 일하는 것을 좋아합니다. 저에게 다른 점은 역할이 일부는 마케팅, 일부는 제품, 일부는 상업이 된다는 것입니다. 전체 고객 경험을 살펴보고 많은 SaaS 제품이 평가판/구독 기반이므로 유지에 중점을 두어야 합니다. 당신은 지난 달만큼만 건강하기 때문에 더 열심히 일하고 생각해야 합니다.
또한, B2B SaaS는 실제로 매우 훌륭합니다. B2B 마케팅에서 일한다고 해서 지루할 필요는 없습니다!
귀하의 주요 테이크 아웃은 무엇입니까? 초기 단계 스타트업 마케팅 플레이북?
나는 이사회에 앉아서 투자자가 시장 진출 전략에 대해 질문했을 때 초기 단계의 스타트업이 시장을 계획하는 데 도움이 되는 명확한 도구가 없다는 것을 깨달았습니다. 제품 출시로 이어지는 단계에 대해 생각해 보세요.
많은 요점이 있지만 가장 중요한 것은 시장 진출 전략에 들어가는 특정 단계와 모든 것이 어떻게 함께 작동하는지에 대한 명확성을 제공하는 것입니다.
나는 당신의 제품을 좋아한다고 말하지만 지불할 시간이 되었을 때 XNUMX마일을 달리는 사람들이 아니라 실제로 당신에게서 구매할 고객과 대화하는 방법과 그들에게 다가가기에 가장 좋은 시장 채널을 결정하는 방법에 대해 이야기합니다.
고객 주도 성장이란? 스타트업이 포스트 코로나에 적응하는 데 어떻게 도움이 될까요?
고객 주도 성장은 제품, 마케팅 및 판매를 결합한 전략입니다. "언제 어디서나 필요할 때" 가치가 고객에게 전달되는 방식을 파악하기 위해 고객의 관점에서 제품을 봅니다. 의 공동 설립자로부터 배우고 연구한 것입니다. 깔때기를 잊어 버리십시오.
문제는 고객이 어려움을 겪는 단계부터 고객이 될 때까지 전체 고객 여정을 살펴보고 성장 기회가 있는 부분까지 각 섹션을 세분화한다는 것입니다. 스타트업에 정말 도움이 됩니다. 특히 코로나 이후에는 고객의 요구 사항이 바뀌었기 때문입니다.
고객이 제품에서 가치를 도출하는 방법은 항상 변합니다. 이 프레임워크는 시작점을 제공합니다.
콘텐츠 마케팅은 어떻게 가장 잘 사용됩니까?
나는 종종 신생 기업들에게 그것을 위해 콘텐츠 제작을 그만두라고 말합니다. 생성된 많은 콘텐츠는 고객이 구매 과정에서 어디에 있는지 허용하지 않습니다. 문제를 해결하도록 동기를 부여하는 것이 무엇인지 고려하지 않습니다.
결과적으로 얻는 결과가 왜곡됩니다. 일이 예상보다 훨씬 오래 걸립니다. 고객은 귀하의 비즈니스가 실제로 무엇인지에 대해 혼란스러워합니다. 누구나 마케팅에 대한 존경심을 잃기 시작합니다.
다시 말하지만, 고객과 고객의 여정으로 돌아가서 제품 등록/사용에 방해가 되는 특정 문제를 극복하는 데 필요한 콘텐츠를 식별해야 합니다.
영업과의 연계가 중요한 이유는 무엇이며, 여기에는 무엇이 포함됩니까?
저는 영업 주도형(복잡한 제품, 긴 리드 타임) 신생 기업에서 일해 왔으며 고객을 다음 단계로 이동시키는 데 도움이 되도록 영업이 파악해야 할 사항을 이해하는 것이 중요합니다. 마찬가지로 마케팅은 영업이 제안을 깊이 파고들고 리드를 전환하는 데 가장 적합한 채널을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
스타트업에서 마케터로 일할 때는 소매를 걷어붙이고 영업에 참여해야 한다고 생각합니다. 결국 콘텐츠, 전략 및 수익을 개선하는 데 도움이 됩니다.
따라서 잠재 고객과의 통화를 확보하는 것이 궁극적인 목표인 영업 사원과 함께 작업하는 경우 잠재 고객이 즉시 예라고 대답할 것으로 기대할 수는 없습니다. 이 관계를 발전시키고 개방하기 위해 귀하와 영업 사원이 거쳐야 하는 일련의 단계가 있습니다. 고객에 대한 일련의 가설을 입증하는 것입니다. 그들은 정말로 LinkedIn에서 어울리나요? 그들은 같은 것을 제공하는 회사의 공격을 받고 있습니까? 어떤 제안이 누군가가 전화에 동의하도록 하기에 충분히 효과가 있습니까? 그 캘린더 링크가 잠재 고객을 완전히 미루고 있습니까?
저는 사람들이 도움을 주기를 좋아한다고 진심으로 믿습니다. 그러나 그것은 그들에게 무엇이 들어 있고 당신의 제품이 어떻게 그들의 삶을 조금 더 쉽게 만들어 줄 것인지를 알아내는 것입니다.
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