Howard Meitiner가 Sephora USA의 사장 겸 CEO였을 때 그는 회사 이사회에 경고와 함께 연간 예산을 제출하곤 했습니다. 현재 금융 및 운영 자문 서비스를 제공하는 뉴욕 소재 투자 은행인 Carl Marks Advisors의 전무이사인 Meitiner는 "연휴 시즌에 대한 모든 예측은 틀릴 것입니다."라고 말합니다. "당신은 그것이 그렇지 않은 것보다 더 정확하기를 바랄 뿐입니다."

정확한 정확성 또는 부정확성의 정도에 따라 회사가 한 해를 적자 또는 흑자로 마무리할지 여부가 결정됩니다. 과거에는 대형 소매업체들도 비슷한 운명을 겪는 경향이 있었습니다. 그러나 올해에는 추측 게임에서 승자와 패자 사이의 격차가 더 넓어질 것이라고 Meitiner는 예측합니다.

상황이 바뀌었기 때문이죠. 확실히 연말 성수기는 항상 연중 매출 예측 불가능성을 더욱 악화시켜 왔습니다. 소매업체들은 정확히 어떤 유형의 상품이 판매될지에 대해 주로 걱정했습니다. 그들은 올바른 바비 인형이나 스웨터 스타일에 베팅하고 있었습니까? 그러나 코로나19 팬데믹은 급변하는 수요 환경을 거친 흐름으로 몰아넣었을 뿐만이 아닙니다. 또한 공급에 있어서도 엄청난 불확실성, 딸꾹질, 혼란을 가져왔습니다. 마지막 두 가지 문제는 여전히 남아 있다고 Meitiner는 말합니다.

이미 예측하지 못한 수요 변동이 가시화되어 결과에 영향을 미치고 있습니다. 에 따르면 15월 XNUMX일에 공개된 데이터 상무부에 따르면 2월 미국 소매 판매는 스포츠 용품 매장, 의류 매장, 레스토랑 및 바를 포함한 다양한 판매 범주에서 예상보다 더 많이 증가했습니다. 그러나 밀물이 모든 배를 들어올리지는 못했습니다. Home Depot Inc.는 평균 분석가 추정치를 초과하는 2분기 수익을 발표했으며 Walmart는 온라인 판매에서도 마찬가지로 긍정적인 결과를 보고했습니다. 그러나 Target의 XNUMX분기 매출은 감소했습니다. NBC 뉴스가 논평한 바와 같이, 대조적인 결과 기업의 근본적인 차이점을 설명할 뿐만 아니라 일부 소매업체가 다른 소매업체보다 더 큰 성공을 거두는 방법도 포착합니다.

똑똑한 기업들은 공급을 더 잘 통제하기 위해 공급망 전문 지식에 투자하고 있으며, SKU 수준에서 수요를 더 잘 추적하고 예측하기 위해 인공 지능에도 투자하고 있다고 Meitiner는 덧붙입니다. “큰 그림에서 보면 기업들이 소싱과 리드 타임 측면에서 공급망과 물류 문제에 훨씬 더 많은 관심을 기울였다고 생각합니다. 과거에는 구매 관점에서 제품, 판매 및 마케팅에 더 중점을 두었습니다. 이제 의자에 또 다른 다리가 생겼습니다.”

판매 주기의 패턴 변화도 문제입니다. Meitiner는 “소매업에서는 크기에 관계없이 항상 판매되지 않는 일정 비율의 재고가 있었습니다.”라고 말합니다. “과거에는 시즌이 끝나면 할인이 촉발됐어요. 그것은 항상 거기에 있었습니다. 하지만 기업의 수익성 측면에서는 점점 문제가 되고 있는 것 같아요.”

Meitiner는 소매업체의 43%가 다음과 같이 답한 최근 CNBC 조사를 지적합니다. 올해는 재고 주문을 줄였습니다 작년보다. "시즌이 끝날 때 재고가 너무 많아지면 너무 많이 주문했거나 잘못된 물건을 구입한 것이기 때문에 그게 현명한 것 같아요."라고 그는 말합니다. "사람들은 시즌이 끝날 때 과잉 재고를 없애는 것이 결코 좋은 일이 아니기 때문에 예측을 좀 더 정확하거나 보수적으로 하려고 노력하고 있습니다."

그러나 수요와 공급의 전부는 아닙니다. Meitiner는 더 이상 작동하지 않는 비즈니스 모델을 뒷받침하려고 노력하는 많은 회사가 사업을 중단하는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. 그는 백화점을 예로 든다. 3월 미국 소매판매는 전년 동기 대비 3.4% 증가했지만, 백화점만 보면 XNUMX% 감소했다. 

소비자는 옴니채널 통합 경험을 원한다고 Meitiner는 말합니다. “변화하는 소비자 습관에 맞춰 방향을 바꾸는 기업은 성공할 것입니다. 어떤 사람들은 아주 잘 해낼 것이고, 다른 사람들은 정말 어려움을 겪을 것입니다. 누가 승자이고 누가 패자인지 알아보려면 각 회사를 개별적으로 살펴봐야 합니다.”

다른 전략적 변화가 해당 분야로 확산될 것이라고 Meitiner는 말했습니다. 이번 시즌의 승자는 충성도 높은 고객을 가깝게 유지하고 고객 서비스에 실질적인 초점을 유지하는 회사가 될 것이라고 그는 예측합니다. 그는 또한 Amazon 고객이 Kohl 매장에서 물품을 반품할 수 있도록 허용하는 Amazon.com과 Kohl's 간의 파트너십과 같이 양 당사자의 이익을 제공하는 전략적 파트너십 형성에 박수를 보냅니다. Kohl's는 매장에 더 많은 사람이 필요했고 Amazon은 더 큰 반품 인프라를 통해 이익을 얻었습니다. 

Meitiner는 또한 사람들이 다른 방법으로는 알지 못했을 제품을 찾고 구매하는 데 도움이 되는 생성 AI의 실질적인 효과를 기대합니다. Meitiner는 “많은 사람들이 온라인에서 조사를 하고 있으며 AI는 사람들이 제품을 찾는 데 도움이 될 것입니다.”라고 말합니다. 그는 이미 소비자의 17%가 ChatGPT 또는 유사한 생성 AI 도구를 사용하여 제품을 찾고 있으며 10%는 이 기술을 사용하여 명절 선물 목록을 작성하고 있다고 덧붙였습니다. 

게다가 예측 AI는 사람들이 무엇을 구매할 것인지에 대해 훨씬 더 정확한 예측을 제공할 것입니다. 다시 말하지만, 모든 사람이 동일한 열정으로 AI를 통합하는 것은 아니기 때문에 승자와 패자가 있을 것이라고 Meitiner는 경고합니다. "COVID에서 일어난 일은 처음에는 사람들이 재고가 너무 많았고 그다음에는 수요가 다시 돌아왔고 그들은 보수적이었고 재고가 충분하지 않았습니다."라고 그는 말합니다. “정말 룰렛에 돈을 넣는 것과 같습니다. 무슨 일이 일어날지 확신할 수 없습니다. 이것이 바로 월마트와 아마존이 자신들과 제XNUMX자가 이러한 예측 AI 플랫폼을 형성하는 데 도움이 되는 연구 엔진을 만들고 이를 다른 사람들에게 판매하는 이유입니다.”

Meitiner는 위험이 크다고 말합니다. “많은 기업이 충분한 수익을 내지 못하는 취약한 기반 위에 놓여 있습니다.”라고 그는 말합니다. “대출 기관과 투자자는 경영진에게 작업을 요구할 것입니다. 우리는 엄청난 양의 폐쇄와 파산을 보아왔고 앞으로도 더 많이 보게 될 것이라고 생각합니다.”

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• 출처: https://www.supplychainbrain.com/articles/37965-the-gap-between-retail-winners-and-losers-will-widen-this-coming-peak-season