따라서 성장 단계를 선도하는 VC Iconiq는 판매 보상에 대한 최신의 매우 상세한 최종 가이드를 출판했습니다. 여기에서 지금 확인해 보세요.. 매우 상세하고 성장 단계의 확장을 지향하지만 훌륭합니다. 누구나 읽어야합니다.
나는 그것을 확인하는 것만큼 많은 것을 배우지 못했습니다. 내가 보고, 알고, 실천하고, 많은 SaaS 스타트업에서 확인된 것을 확인했습니다.
내 최고의 테이크 아웃:
#1. 예, AE에 대한 50/50 기본/변수가 표준으로 유지되고 4x-5x+ 견적:OTE 비율이 표준으로 유지됩니다.. 2021년 호황기에 코너가 잘렸지만 우리는 정상적인 판매 모델로 돌아왔습니다. Enterprise Quota:OTE 비율은 더 높고(5배 이상), SMB는 약간 더 낮지만 결국 집에 가져가는 것의 4~5배를 마감해야 합니다.
#2. 리뉴얼은 판매로 진행되는 경우 초기 커미션의 약 40%로 지급됩니다.. 판매가 갱신에 포함되는 것이 합리적인 경우에 대한 복잡한 주제이지만 새 거래 수수료의 약 40%를 받는 것을 확인하는 데 도움이 됩니다.
#삼. 영업 리더십은 일반적으로 가변 광고에서 3% 정도를 차지합니다. CSM은 최대 40%까지 밀고 있습니다.. 맞는 것 같습니다. 나는 적어도 초기에는 영업 부사장을 위한 50/50/25 모델. 그러나 지난 몇 년 동안 더 많은 사람들이 더 높은 기반을 추구했습니다.
#4. 후기 단계 AE는 $235~$250의 OTE를 가지고 있지만 실제로 수익을 내기 위해서는 많은 거래를 마감해야 합니다. 그것 ($1m+). SDR $85~$95. 보상 범위에 대한 아래 차트가 도움이 됩니다. 다시 말하지만 이것은 후기 단계 스타트업과 스케일업으로 기울어져 있습니다. 일반적으로 초기 단계 보상이 10%-20% 낮다고 말하고 싶습니다.
#5. SaaS 회사는 여전히 SF, NYC 등과 같은 "Tier 5" 도시에서 20%-1% 더 높은 OTE를 지불하고 있습니다. 그리고 원격 팀이 있는 사람들은 더 적은 비용을 지불합니다. 대부분의 SaaS 회사는 현재 많은 회사가 초기 단계에 있지만 실제로는 규모면에서 평평하지 않습니다. Comp는 또한 유럽과 캐나다에서 약 20% 더 낮으며 이는 내 경험과 일치합니다.
#6. Enterprise SDR은 일반적으로 매월 5개의 SQL을 예약해야 하며 Mid-Market SDR은 약 20개를 예약해야 합니다.. 20은 항상 제 규칙이었습니다. 여기서 최신 데이터로 확인된 것을 보니 반갑습니다.
#7. SaaS 스타트업의 33%는 이제 소스 파이프라인과 SQL을 기반으로 SDR을 구성합니다.. 이것도 해봤는데 장단점이 있네요. 장점은 더 크고 더 나은 거래에 맞춰지는 경향이 있다는 것입니다. 단점은 SDR이 더 적은 수의 더 큰 거래에서 작동한다는 것입니다. 이 작업을 수행할 때 파이프라인에서 OTE의 평균 약 10~15배를 소싱해야 합니다.
#8. SaaS 스타트업의 82%가 주로 기본 할당량 초과를 기반으로 하는 세일즈 액셀러레이터를 사용합니다.. 아마 놀랍지 않을 것입니다. 최선을 다해 보상하십시오. 할당량에 도달하면 일반적인 10% 기본 커미션 비율이 최고 성과자의 경우 최대 20%까지 가속화됩니다.
#9. AE에는 일반적으로 4-6개월 램프가 제공되고 SDR에는 2-3개월 램프가 제공됩니다.. 최고는 이 시간에 절반으로 할 수 있지만 여기에서 모범 사례를 보는 것이 도움이 됩니다.
#10. Ramped Sales Teams 60%-70% 할당량 달성, 최고 팀의 경우 최대 80% 달성. 그렇게 말했지만 — 1년 23분기는 힘들었습니다. 오늘날 많은 SaaS 회사가 이러한 지표를 달성하기 위해 고군분투하고 있지만, 신생 기업이 빠르게 성장할 때 최고의 영업 팀이 달성하는 방법에 대한 제 경험과 여전히 일치합니다. 그렇긴 해도 어려움을 겪고 있는 많은 SaaS 스타트업은 오늘날의 절반 수준의 달성률을 보고 있습니다.
그리고 내가 찾은 몇 가지 다른 작은 메모가 도움이 되었습니다.
- SaaS 회사의 53%가 회수를 사용합니다.. 나는 담당자들이 그들을 싫어한다는 것을 알고 있지만 그들이 churn-and-burn 거래를 줄이는 데 정말 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다.
- SaaS 회사의 14%만이 수수료를 제한합니다.. 최선을 다하자!
- PLG 회사의 50%는 적어도 초기에는 사람의 손길이 없이 유료로 전환되는 셀프 서비스 거래에 대해 판매 수수료를 지불합니다.. 복잡한 문제이지만 결국에는 담당하고 소유한 모든 거래에 대해 담당자에게 비용을 지불하는 것이 더 간단한 경우가 많습니다.
훌륭한 보고서입니다!
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- 출처: https://www.saastr.com/sales-reps-really-do-have-to-close-4x-5x-what-they-take-home-iconiqs-sales-compensation-guide/
