얼마 전 제가 수년간 알고 지낸 영업 리더를 만났는데, 그 분이 가장 궁금한 이야기를 들려주었습니다. 그의 SaaS CEO는 그에게 너무 많은 판매를 중단하라고 요청했습니다.

"천천히 해. 당신은 일을 너무 잘하고 있어요.” CEO가 말했다. “우리는 그럴 여유가 없어요.”

자... 어떻게 이런 일이 있을 수 있지? 글쎄요, 시나리오를 이해하면 다음 두 가지를 조합하는 것이 합리적입니다.

첫째, 이 SaaS 회사는 프리미엄 고객과 판매 중심 고객(ACV가 높고 이탈률이 낮음)이 혼합되어 있습니다. 부분 유료화 제품은 현재 구매 비용이 전혀 없습니다(주요 리드 소스는 미니 브랜드입니다). 판매 중심 고객은 리드 비용이 0달러이기 때문에 CAC 기준으로 매우 수익성이 높으므로 '매직 넘버' 또는 CAC/CLTV 비율이 매우 유리합니다. 하지만... 그래도... 영업팀의 커미션은 매우 단기적으로 현금을 소비합니다.

과

둘째, 이 SaaS 회사는 대차대조표가 매우 부족했습니다. 1만 달러 규모의 ARR 사업에 현금 약 5만 달러.

그리고 여기서 그들은 안전하게 투자할 수 없었습니다. 왜냐하면 매 $10, $20, $50 고객이 문을 닫았기 때문입니다... 만세!! ... 하지만 ... 그 판매 수수료는 대차대조표에 위험 모드로 설정됩니다. 비록 4개월 안에 그들은 여기에서 흑자가 되겠지만… 앞으로 몇 년 동안…

정말 부끄러운 일입니다.

우리는 그것을 알지만, "올바른" 대답은 무엇입니까? 우리 중 많은 사람들이 50천만 달러 규모의 시리즈 시드를 모금할 수 없으며, 우리 중 많은 사람들은 0.0001% 소유권으로 희석되는 것을 원하지 않습니다.

저는 SaaS를 생각하며, 우리가 함께 참석한 이사회에서 DFJ(Box, SugarCRM 등의 첫 번째 VC)의 Josh Stein의 통찰력을 통해 이것을 배웠습니다. 이를 우아하지 않게 "0.5x 균형"이라고 부르겠습니다. 시트 규칙.”

즉, 초기 규모 이후에 ARR이 3만~4만 달러를 넘으면 총 마진이 80% 이상이고 매우 효율적인 영업 및 마케팅 엔진이 있더라도 현금이 ARR의 50% 미만으로 떨어지면... … 스트레스를 받게 될 것입니다. 그리고 중요한 것은 — 투자를 적게 하다. 그리고 이것은 가장 나쁜 과소투자할 시간입니다. 여기에 도착하면 모든 훌륭한 채용이 성공하기 시작하기 때문입니다(자세한 내용은 여기에서 지금 확인해 보세요.) — 12개월 이하로 측정되었습니다. 그러나 이러한 채용을 하고 12개월 이내에 비용을 지불할 수 있으려면 충분한 자본이 필요합니다.

나는 돌이켜 보면 이런 실수를 저질렀습니다. 나는 ARR 4만 달러 정도에서 현금 흐름이 긍정적인 것을 자랑스럽게 생각했고, 얼마 지나지 않아 "훌륭한 사람은 모두 성공할 수 있다"는 사실을 깨닫고 모든 관리자에게 원하는 사람을 고용하라고 말했습니다. 하지만… 더 나아가야 했어요. ARR이 약 7만 달러에 달하는 대차대조표에 약 1.5만 달러의 현금과 약간의 벤처 부채가 있었던 것 같습니다. 대차대조표에 5만 달러 이상이 있었다면 훨씬 더 많은 투자를 했을 것입니다. ARR이 7백만 달러이고 현금 흐름이 양호하므로 실패에 대해 걱정할 필요가 없었습니다. 하지만 여전히 데이터를 기반으로 하고 세심하게 고려했지만 입증되지 않은 실수를 저지르는 데 드는 비용에 대해 걱정해야 했습니다.

이제 저는 이 동작을 계속해서 지켜보았는데 Josh Stein은 100% 정확했습니다. 대차대조표에 ARR을 100% 보유하는 것은 사치입니다. 가능하다면 그렇게 하세요.  그러나 최소한 초기 규모에 도달한 후에는 대차대조표에서 ARR의 50%를 유지해야 합니다.  이는 귀하의 모든 투자에 스트레스를 줄 것입니다. 정말로 그렇게 하도록 놔두세요. 그리고 당신이 고용한 놀라운 팀이 ARR에서 100억 달러를 달성하는 과정에서 몇 가지 실수를 더 저지르더라도 괜찮다고 생각하세요.

[포함 된 콘텐츠]

CEO/창립자로서 ARR에서 3만 달러 정도의 수익을 올리고 팀에 좋은 VP 몇 명을 둔다면… 실제로 귀하의 가장 중요한 임무는 이들에게 권한을 부여하는 것입니다.  놀라운 일을 하려면 충분한 안전망과 충분한 활주로가 필요합니다.

"진정하세요. 너무 많이 팔고 있어요." 그것은 적어도 하나의 구조로서 누구에게나 일어날 수 있습니다. 그것이 당신이 되도록 두지 마십시오.

또한 자본 자체가 실제로 필요한 지점을 넘어서 규모를 확장할 수 있는 사람들에게는 좋은 규칙이기도 합니다.  예를 들어 ARR이 4만 달러에 이르렀고 빠르게 성장하고 있다면… 왜 VC 자금을 조달해야 할까요? 그럴 필요는 없습니다. Atlassian은 기다렸습니다. 퀄트릭스는 기다렸다. 단지, 당신은 아마 부트스트랩을 수행한 경우 ARR이 2만 달러인 대차대조표에 4만 달러의 현금이 없습니다. 그래서 저는 최소한 성장 자금을 조달하고 귀하의 팀이 마땅히 채용할 수 있을 만큼만 모금하겠습니다. 아니면 적어도 진지하게 생각해 보세요.

지금 당장은 이 테스트를 통과하지 못하는 유니콘이 넘쳐납니다. 그들은 100억 달러를 모금했지만 거의 전부를 지출했습니다. 그리고 이제 그들은 성장할 자본이 없습니다.

순순, 시리즈 A 이상의 자본을 조달할 때 이는 성장을 위한 것으로 간주됩니다. 그렇습니다. 그러나 아마도 가장 이상적인 방법은 자금을 완충 장치로 사용하는 것입니다. 그래야 연체 없이 미리 필요한 고용을 할 수 있습니다. 하지만... 다 쓰겠다는 목표는 아닙니다.

(참고 : 업데이트 된 SaaStr Classic 게시물)

• SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
• PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
• 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
• 출처: https://www.saastr.com/the-0-5x-balance-sheet-rule/