전통적인 SaaS에서 순수 소비 모델로 전환하는 것은 MongoDB에게 도전적이면서도 재미있는 전환이었습니다.

매주 수요일 오전 10시에 열리는 최근 워크샵 수요일에서 MongoDB의 영업 운영 SVP이자 영업 개발자인 Meghan Gill은 올바른 행동을 유도하는 다양한 소비 기반 보상 모델을 공유합니다.

코브라에 관한 이야기

오늘날 소비가 무엇을 의미하는지 이야기하기 전에 메건은 우화를 공유했습니다.

옛날 옛적에 코브라 문제가 있는 마을이 있었습니다. 코브라가 너무 많아서 위협적이었습니다. 그래서 시장은 상황을 통제하기 위해 코브라를 죽일 때마다 XNUMX달러를 지불하겠다고 마을에 말했습니다. 작동하지 않았습니다. 대신 사람들은 현상금을 받기 위해 코브라를 사육하고 죽이기 시작했습니다.

이 이야기의 교훈?

어떤 행동을 유도하려고 하는지 생각해야 합니다. 보상은 그것을 추진하고 예상치 못한 결과를 가져올 것입니다. 코브라를 없애고 싶다면, 죽인 모든 코브라에 대해 비용을 지불하는 것은 분명히 보상할 수 있는 올바른 행동이 아니었습니다.

"소비" 사업이란 무엇입니까?

소프트웨어의 옛날에는 고객이 소프트웨어를 소유하고 공급업체가 시장을 소유하는 영구 라이센스를 대중화한 Oracle과 같은 회사가 있었습니다. 그런 다음 SaaS 및 구독 기반 가격을 갖춘 보다 고객 친화적인 모델로 전환했습니다. SaaS 기반 접근 방식에는 여전히 몇 가지 복잡성이 있습니다. 따라서 고객 친화적이지만 장점과 단점도 있습니다.

수년에 걸쳐 발전하고 Google Azure, AWS, Twilio 및 Stripe과 같은 하이퍼 스케일러가 주도하는 것은 소비 기반 모델입니다. 이는 매우 고객 지향적인 접근 방식입니다. 사용한 만큼만 비용을 지불하고 거래를 성사시키는 것이 여정의 시작입니다. 이것이 MongoDB의 접근 방식입니다. 그들은 영업팀의 방향을 바꾸고 담당자가 사전에 거래를 하는 데 대한 인센티브를 박탈했습니다.

이는 판매 주기에 마찰을 일으키고 있었습니다. MongoDB는 고객이 신속하게 시작 및 실행하고 가치 창출 시간을 확인하여 향후 워크로드를 상향 판매할 수 있기를 원했습니다. 이것이 소비 기반 비즈니스의 기본 아이디어입니다.

사용량 기반 접근 방식은 단순한 보상 변경 그 이상입니다.

사용량 기반 접근 방식은 기업이 공급업체로서 지속적으로 가치를 제공해야 하는 부담을 더 많이 줍니다. 거래를 팔고 떠날 수 있는 옛날 세계와는 다릅니다. 항상 참여해야 합니다.

사용량 기반 접근 방식은 단순히 보상을 변경하는 것 이상입니다. 그것은 당신의 GTM을 뒤집어 놓습니다. Snowflake의 전략 부사장에게는 고객 성공 조직이 없습니다. 그들의 영업이 그 역할을 하고 있으며, 소비 지향적인 회사 내에서 그 역할이 무엇인지 변화시키고 있습니다. MongoDB에서는 다른 접근 방식을 취했으며 고객 성공 조직을 보유하고 있습니다.

보상이 행동을 주도한다는 원래 이야기로 돌아가 보겠습니다. 영업팀에 어떻게 인센티브를 부여할지 먼저 생각하기보다는 소비 기반 접근 방식을 통해 조직 내에서 누가 무엇을 하는지 생각해야 합니다. 고객 성공의 역할을 맡은 사람은 누구입니까?

인센티브를 제공하기 전에 판매 영향을 측정하세요

인센티브를 제공하는 모든 방법을 알아보기 전에 판매 영향을 측정할 수 있는지 생각해 봐야 합니다. 이것은 MongoDB가 내부적으로 많은 작업을 하고 제품에 내장된 것입니다. 그들은 유기농 소비와 판매에 의한 성장을 차별화하기를 원했습니다. 고객은 응용 프로그램이 성장하기 때문에 성장할 수 있지만 기존 고객을 유지하는 데 담당자가 집중하고 싶어하지 않습니다. 대신 목표는 나가서 새로운 작업 부하를 찾는 것입니다.

MongoDB에는 통제 그룹(절대로 건드리지 않는 계정의 하위 집합)을 운영하는 셀프 서비스 채널이 있어 자연스럽게 무슨 일이 일어나는지 확인합니다. 이를 통해 그들은 예상되는 성장과 판매를 통해 얻을 수 있는 점진적인 향상을 파악하여 계속해서 더 나은 투자를 할 수 있습니다.

담당자가 통제할 수 있는 부분을 보상하세요.

보상은 행동을 유도하므로 담당자가 제어할 수 있는 것에 대해 보상하고 싶을 것입니다. 바늘을 움직일 수 없다고 생각하는 것에 대해 보상을 받는 것은 영업 담당자로서 실망스럽습니다. 소비 지향적인 제품에서는 고객이 변동할 수 있습니다. 때로는 영업 담당자의 개입으로 인해 발생하는 경우도 있습니다. 다른 경우에는 단지 거시경제적 상황일 뿐입니다.

위의 구성된 사용량 곡선 예를 상상해 보십시오.

이 플랫폼을 사용하는 암호화폐 회사가 있는데, 지난 몇 년 동안 시장이 호황을 누리면서 큰 상승세를 보였습니다. 그러면 어떻게 되나요? 암호화폐 시장도 작동을 멈춰 사용량이 감소했습니다. 소비 기반 모델에서 이를 생각하는 것은 상당히 어렵습니다. 그러나 우리는 인센티브가 행동을 주도한다는 것을 알고 있습니다. 따라서, 당신이 운전하고 싶은 행동부터 시작하십시오.

시장 확보 촉진

보상 계획을 설계할 때 어떤 행동을 유도할지 결정해야 합니다. 첫 번째는 시장 확보일 수 있습니다. 가능한 한 많은 로고를 착륙시키고 싶습니다. MongoDB는 처음에 이 접근 방식을 채택했습니다. 로고 팀은 이를 확장 팀에 전달했습니다. ARR을 기반으로 보상하는 대신 볼륨 및 품질 기반 측정항목을 기반으로 합니다.

이를 어떻게 장려합니까?

성장 팀에서는 전체 ARR 및 단위 기준(특정 품질의 새로운 워크로드 수)입니다. 즉, ARR 목표의 일부는 어쨌든 오는 유기적 성장에서 비롯된 것이며 일정량의 새로운 워크로드를 시작해야 함을 의미합니다. 단위 기준으로 측정하는 것의 장점과 단점은 무엇입니까?

장점 :

• 죽은 간단한 구성 계획
• 담당자는 레이저에 집중합니다.
• 빠른 속도와 활동을 촉진합니다.

단점 :

• 담당자가 단위 기반 계획을 초과 달성하기가 더 어렵습니다.
• 품질을 보장하는 기준이 필요합니다

ARR과 단위 기반을 혼합해야 합니다. 그렇지 않으면 품질이 낮은 결과를 초래할 위험이 있습니다.

육성 및 성장 추진

고객 육성 및 성장, 제품 채택 촉진, 교차 판매에 집중하고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 그 세계에서는 고객과의 총 청구액에 대한 담당자를 측정하고 약정 및 제품 기반 SPIFF에 대한 SPIFF를 측정할 수도 있습니다. 청구된 모든 달러에 대해 적립되기 때문에 적립이 간단합니다.

총 사용량 측정의 장점과 단점은 무엇입니까?

장점 :

• 담당자, 회사 및 고객이 매우 일치합니다.
• 고객이 소비할 때 담당자에게 일관된 지불금을 제공합니다.
• 크레딧은 이해하기 쉽습니다.

단점 :

• 할당량을 올바르게 설정하는 것은 어려운 일입니다.
• 담당자는 유지에 대해 급여를 받습니다.

성장 기대치는 영업사원들에게 일종의 "블랙박스"가 될 수 있습니다. 기업은 모든 고객에 대한 성장 기대치를 갖고 있으며 담당자에게 징벌적이라고 느낄 수 있습니다(즉, 계정을 늘리면 할당량이 올라갑니다.) 또 다른 까다로운 점은 영업 팀을 조정하는 방법입니다. 이 접근 방식에서는 유지를 위해 담당자에게 많은 비용을 지불하게 됩니다.

위의 예에서 할당량은 청구되는 금액이 725달러입니다. 따라서 본질적으로 이미 존재하는 500만 달러 청구서에 대해 비용을 지불하는 것입니다. 육성하고 성장하는 또 다른 방법은 증분 ARR을 측정하는 것입니다. MongoDB에서는 고객이 종량제를 원하는지 아니면 약정을 원하는지 중립화하고 싶었습니다. 그들은 담당자가 종량제를 포지셔닝하기를 원했으며 불필요하게 약속을 강요하여 판매 주기를 늦추는 것을 원하지 않았습니다. 따라서 순 ARR 또는 증분 ARR이라는 개념이 도입되었습니다. 여기서 담당자는 기준선을 초과하는 증분 사용량에 대해 분기 말에 급여를 받습니다.

증분 ARR 측정의 장단점은 무엇입니까?

장점 :

• 담당자가 새로운 비즈니스를 추진하는 데 집중하는 성장을 기준으로만 비용을 지불합니다.
• 담당자는 더 많은 위험을 감수하지만 더 많은 상승 가능성을 얻습니다.

단점 :

• 문제는 설명하고 운영하기가 복잡하다는 것입니다.
• 크레딧은 부정적일 수 있으며 담당자는 이를 싫어합니다.

이 거시 환경은 까다롭습니다. 고객은 비용과 비용 최적화에 중점을 둡니다. 따라서 증분 ARR을 측정하는 경우 담당자가 고객에게 환경 최적화에 대해 이야기하는 데 큰 방해가 됩니다. 왜냐하면 이는 고객 이탈을 의미하기 때문입니다.

보호 행동 운전

마지막 행동은 보호하거나 장기적인 관점을 취하는 것일 수 있습니다. 한 가지 보상 사례는 약속 ACV에 대한 담당자에게 비용을 지불하는 것입니다. MongoDB는 제품이 좋기 때문에 이에 대한 인센티브를 없애고 담당자가 가능한 한 많은 워크로드를 확보하고 소비하도록 하는 데 집중하기를 원했습니다. 보상 계획에 약속 요소를 추가하는 것이 장기적으로 더 경쟁력 있고 수익을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

헌신적 접근방식의 장점과 단점은 무엇입니까?

장점 :

• 고객을 잠급니다
• 수익은 예측 가능하다
• 담당자가 통제권을 갖습니다.

단점 :

• 담당자가 고객에게 과대판매하는 위험
• 판매 주기에 마찰을 일으킬 수 있음

헌신에 대해 지나치게 인센티브를 부여하면 고객에게 지나치게 판매하게 됩니다. 이는 고객 친화적이지 않으며 고객이 무엇을 사용할지 예측하기 어렵습니다.

주요 요점

소비 기반 가격 책정을 위해서는 조직을 재고해야 합니다.

• 판매, 사전판매, 사후판매의 역할과 책임은 무엇입니까? 선이 흐려질 것입니다.
• 제품: GTM 팀을 지원하기 위한 도구에 투자해야 합니다.

보상 계획 설계의 주요 원칙은 다음과 같습니다.

• 항상 당신이 유도하고 싶은 행동부터 시작하세요
• 담당자가 제어할 수 있는 사항을 측정하세요.

소비 기반 보상에 대한 접근 방식은 다음과 같습니다.

• 단위 기반 — 워크로드 수 또는 새 로고
• 총 사용량
• 증분 ARR
• 약속

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• 출처: https://www.saastr.com/four-sales-compensation-tactics-for-consumption-based-gtm-with-mongodbs-svp-of-sales/