거의 모든 산업 분야의 기업은 수익성 있는 성장을 촉진할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 수년에 걸쳐 그들은 다양한 비즈니스 프로세스를 간소화하고 자동화하는 기술에 투자해 왔습니다. 여기에는 전사적 자원 관리(ERP), 고객 관계 관리(CRM), 수요 계획, 재고 관리, 운송 관리 및 창고 관리 애플리케이션 구현이 포함됩니다. 이러한 솔루션의 "낮은 열매" 이점을 많이 확보한 기업은 이제 "상당한 비즈니스 이점을 실현할 수 있는 다음 기회는 어디에 있습니까?"라고 묻고 있습니다.

많은 기업의 경우 대답은 가격 최적화입니다.

가격 최적화는 새로운 분야나 소프트웨어 범주가 아닙니다. 예를 들어, 1992년에 Michael V. Marn과 Robert L. Rosiello는 그들의 세미나에서 가격 관리와 이익 사이의 연관성에 대해 논의했습니다. 하버드 비즈니스 리뷰 기사, "가격 관리, 이익 창출.” Marn과 Rosiello는 다양한 사례 연구를 통해 다음과 같이 설명합니다.

회사가 최대 이익을 실현하는 가장 빠르고 효과적인 방법은 가격을 올바르게 책정하는 것입니다. 적절한 가격은 판매량을 늘리는 것보다 더 빠르게 이익을 증가시킬 수 있습니다. 가격이 잘못되면 가격이 빠르게 줄어들 수 있습니다. 평균적인 경제 수준을 갖춘 기업의 경우 단위 생산량을 1% 개선하면 영업 이익이 3.3% 증가합니다. 하지만 물량 손실이 없다는 가정 하에 가격이 1% 개선되면 영업이익은 11% 증가합니다. 가격 개선은 일반적으로 생산량 증가에 비례해 수익성에 XNUMX~XNUMX배 더 큰 영향을 미칩니다.

수년에 걸쳐 다양한 다른 연구가 이러한 결과를 뒷받침해 왔습니다. 예를 들어 McKinsey & Company의 Alex Abdelnour와 Walter Baker는 2019년 XNUMX월에 하이라이트를 선보였습니다. 기사 유통업체를 위해 "가격 책정이 전통적인 마진 확대 방법보다 더 많은 역할을 하여 새로운 가치를 창출할 수 있는 방법"에 대해 설명합니다. 저자에 따르면, “2018년 평균 유통업체는 5.9%의 가격 인상과 동일한 효과를 달성하기 위해 운영 비용을 그대로 유지하면서 1%의 판매량을 늘려야 합니다. 특히 경쟁이 치열하고 성장하는 성숙한 시장에서 작은 성과는 아닙니다. 종종 수익성이 희생됩니다.”

기업은 또한 인공 지능 기술을 활용하여 운영을 개선하고 비즈니스 이점을 얻을 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 단, 기존 시스템과 프로세스를 전면 교체하거나 교체할 필요 없이 이를 수행하려면 비용이 많이 들고 시간 소모적이며 혼란을 겪어야 합니다. 

안에 최근 Talking Logistics 에피소드, 저는 가격 최적화와 AI 활성화라는 두 가지 주제에 대해 Alessandro Chiaramitara 사장과 논의했습니다. 델리스, 마이클 로메리(Michael Romeri) CEO Analytics2Go.

델리스 소개 

Delly's에 대해 잘 모르신다면 이 회사는 미국의 Sysco와 마찬가지로 식품 서비스 유통 분야의 브라질 선두주자로 연간 약 1억 달러의 매출을 올리고 있습니다. 이 회사는 레스토랑, 빵집, 호텔, 제과점, 슈퍼마켓을 포함하여 200,000명이 넘는 고객에게 서비스를 제공하고 있으며 이들에게 다양한 제품(25,000개 이상의 SKU)을 제공하고 있습니다. Delly's는 전국에 걸쳐 대규모 유통 함대와 20개 이상의 유통 센터 및 크로스 도크 시설을 보유하고 있어 전국의 70%에 서비스를 제공할 수 있습니다.

간단히 말해서 Alessandro가 말했듯이 "매우 강렬하고 복잡한 작업입니다." 

AI 활성화를 위해 가격 책정에 집중하는 이유는 무엇입니까?

저는 Alessandro에게 "AI 구현과 관련하여 가격 책정에 먼저 초점을 맞추는 이유는 무엇입니까?"라고 질문하면서 대화를 시작했습니다.

Alessandro는 “비즈니스 리더로서 항상 자신의 우선 순위와 환경을 변화시키고 비즈니스에 큰 영향을 미칠 요소에 대해 생각해야 한다고 생각합니다.”라고 설명했습니다. "식품 유통에 관해 이야기할 때 가격 측면은 우리 수익에 큰 영향을 미치기 때문에 매우 관련성이 높습니다."

Alessandro는 Delly's의 가격 책정을 복잡하게 만드는 몇 가지 요소를 강조했습니다.

• 원자재 가격의 변동성: “우리는 쇠고기, 닭고기, 쌀, 대두 등 시장 가격 변동에 매우 많이 노출되는 상품을 다루고 있습니다. 가격 측면에서 제대로 대응하지 않으면 물량을 잃거나 마진이 줄어들 수 있다”고 말했다.

• 그들은 많은 "Mom & Pop" 고객들과 협력하고 있습니다.: “우리는 연간 고정 계약을 맺는 대형 체인 고객이 많지 않습니다. 대부분의 고객의 경우, 특히 필수품 품목의 경우 구매 비용에 따라 매주 가격을 변경해야 합니다.”

• 가격 책정에는 카테고리 관리자와 영업이 모두 포함됩니다.: “저희에게는 가격 책정과 관련하여 두 명의 중요한 역할자가 있습니다. 즉, 제품을 구매하고 업계 동향을 알고 있는 카테고리 관리자와 고객을 잘 아는 영업 담당자입니다. 그래서 가격을 책정하려면 수익성을 극대화하기 위해 이 두 그룹의 노하우를 결합해야 하는데, 이 두 그룹은 [가끔 이해관계가 상충되기도 합니다].”

그렇다면 질문으로 돌아가서 왜 AI 활성화 가격에 중점을 두나요? Alessandro는 아래의 짧은 클립에서 그 이유를 요약했습니다(스포일러 경고: 관련된 대량의 데이터가 큰 부분을 차지함).

[포함 된 콘텐츠]

가격을 동적으로 변경하기 위해 결합하고 분석해야 하는 데이터의 예로 Alessandro는 다음 짧은 클립에서 연어 가격을 결정하는 데 필요한 사항을 강조합니다.

[포함 된 콘텐츠]

Alessandro는 모든 SKU와 고객을 고려하면 "우리는 매달 800억 개가 넘는 데이터 포인트를 생성합니다"라고 말합니다. 그러한 분석을 수행할 만큼 충분히 큰 스프레드시트나 강력한 인간 두뇌는 없습니다!

AI 활성화에 대한 과제

나는 Mike에게 AI 구현과 기업이 일반적으로 직면하는 과제에 대해 물었습니다.

“AI는 복잡성이나 데이터 변경 속도가 큰 곳에서 가장 잘 작동하고 결과적으로 인간 지능이 이를 효과적으로 처리하기가 매우 어렵기 때문에 공급망이 AI를 위한 완벽한 선택이 될 것이라고 생각할 것입니다. "라고 마이크는 말합니다. "그러나 AI 구현과 관련하여 기업이 직면한 세 가지 주요 과제가 있으며 이들은 상호 연관되어 있습니다." 

한 가지 큰 과제는 아래의 짧은 클립에서 설명하는 것처럼 데이터 조정입니다.

[포함 된 콘텐츠]

Mike는 “올바른 데이터를 얻고 데이터를 작동시키는 것은 거의 모든 프로젝트에서 여전히 가장 긴 작업입니다.”라고 말합니다.

놀랍지 않은 또 다른 과제는 변경 관리입니다.

Mike는 “변화는 모든 조직에 어려운 일입니다.”라고 말합니다. “따라서 프로세스를 재정의한다는 것은 직원을 재교육해야 한다는 뜻입니다. Delly의 경우 처음 구현 당시 약 2,000명의 영업사원이 있었고 Alessandro의 지침에 따라 해당 영업사원에 대한 인터페이스를 변경하지 않기로 결정하여 인간 지능 기반 가격 책정에서 AI 기반 가격 책정으로 전환했습니다. 주말이 지나고 새로운 가격을 받기 시작했지만 이전에 익숙한 형식과 요청 프로세스가 동일했습니다.”

혜택

나는 Alessandro에게 Analytics2Go 솔루션과 AI를 구현하여 가격 책정 프로세스를 구현한 이후 지금까지 달성한 ​​이점에 대해 물었습니다. 

Alessandro는 "매출액 1.1억 달러 규모의 회사로서는 엄청난 수치인 총 마진을 1% 포인트 향상시켰으며, 성장을 가속화하기 위해 그 돈을 다시 사업에 재투자했습니다"라고 말했습니다. "또 다른 매우 중요한 결과물은 주별 가격표에서 고객별 가격표로 전환했다는 것인데, 이는 역시 큰 영향을 미쳤습니다."

고객 클러스터링을 포함하는 가격표 접근 방식의 변경에 대한 자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 전체 에피소드 보기 Alessandro와 Mike는 다음을 포함한 다른 많은 질문에 대한 통찰력과 조언을 공유합니다.

• 기술 솔루션을 평가할 때 Delly's가 찾고 있던 주요 기능이나 요구 사항은 무엇이었습니까?
• 그들이 궁극적으로 Analytics2Go를 파트너로 선택한 이유는 무엇입니까? 
• 그들은 솔루션 구현을 어떻게 진행했나요?
• AI 구현 여정을 이제 막 시작한 기업에 어떤 조언을 해줄 수 있을까요? 

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• 출처: https://talkinglogistics.com/2023/09/27/pricing-optimization-at-dellys-a-case-study-in-successful-ai-enablement/