SaaStr님께: 새로운 SaaS 제품 가격을 책정할 때 가장 중요한 것은 무엇입니까?

제 생각에 가장 먼저 생각해봐야 할 점은 문맥.

모든 종류의 거칠고 힘든 소프트웨어는 구축 및 배송 비용이 동일합니다. Salesforce가 사용자당 월 10달러인데 Calendly가 월 200달러인 이유는 무엇입니까? 왜 Workday는 연간 $20,000,000의 비용이 드는 제품을 구축, 배송 및 제공하는 데 필요한 작업량에 대해 연간 $20,000를 청구할 수 있습니까?

그렇지 않다. 다만 값. 그렇지 않다 다만 당신이 해결하고 있는 문제가 얼마나 큰지 - 그것이 매우 큰 부분을 차지하더라도 말이죠. 경쟁과 비용만이 아닙니다.

맥락입니다. 귀하의 제품이 Salesforce와 유사하지만 5배 더 중요하고 그것이 고객에게 분명하다면 — 그렇습니다. 아마도 Salesforce보다 5배 또는 최소한 그 이상을 청구할 수 있습니다. 🙂 일단 실제 판매 방법을 파악하고 나면.

그리고 상황은 예산이기도 합니다. 특정 제품 카테고리에는 대략적인 고정 예산이 있는 경우가 많습니다. 카테고리를 재정의하면 이보다 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 하지만 그렇지 않으면 힘든 일입니다.

대부분의 초보 SaaS CEO는 가격이 너무 낮고 제품의 맥락을 아직 이해하지 못하기 때문에 ACV를 충분히 빨리 끌어올리지 못합니다. 예:

• 그들보다 더 많은 가치를 제공한다면 경쟁을 두려워하지 마십시오. 사실, 당신이 진정으로 프리미엄 제품이라면 "과잉 가격"이 적용됩니다. 앵커링 하이(Anchoring High)를 수행하려면 전달이 필요하지만 제대로 작동합니다.
• 패러다임을 바꾸고 있다면 오늘날 그 패러다임의 간단한 도구에 대해 사람들이 지불하는 것보다 10~20배 더 많은 비용을 청구해도 괜찮을 수 있습니다.
• 반면, 오늘 정의된 대로 제품에 대한 예산이 10달러만 있는 경우 카테고리를 재정의할 때까지 더 많은 것을 얻을 수 없습니다.

그리고 제품이 더 좋아지고 가치가 높아지면서, 그리고 그 가치를 더 잘 팔게 되면 맥락을 재정의하게 됩니다. 적어도 매년.

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