간단한 질문으로 이번 포스팅을 시작하겠습니다.

귀하의 기업에 대한 서비스 비용(CTS) 분석을 수행해 보셨습니까?

“예”라고 대답하실 수 있다면 박수를 보내드립니다.

"아니요"라고만 말할 수 있다면 놀라지 않을 것입니다. 왜냐하면 많은 회사가 특정 SKU 카테고리, 개별 SKU를 판매하거나 해당 판매와 관련된 특정 서비스를 특정 고객 또는 고객 카테고리에 제공하는 데 관련된 비용을 자세히 조사한 적이 없기 때문입니다. . 이것이 서비스 비용 분석의 유일한 목적입니다.

"서비스 비용 분석이란 무엇입니까?"라고 말하면 나는 당신이 "아니요" 진영에 있다고 해도 별로 놀라지 않을 것입니다. 그러나 바라건대, 위의 설명을 통해 당신에게 어느 정도 깨달음을 얻었기를 바랍니다.

그 질문에 대한 답변을 바탕으로 이 기사의 나머지 부분에서는 여러 가지 비즈니스 및 공급망 문제를 강조하겠습니다. CTS 분석을 의제로 삼아야 합니다.- 최대한 빨리 실행하기 위해.

오! 그리고 물론 서비스 비용을 아는 것이 너무 익숙한 성능 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 공유할 것입니다.

귀하의 이익률이 감소하고 있습니까?

귀하의 비즈니스에서 이익 마진이 지속적으로 감소하고 있는 경우 서비스 비용을 분석하는 것은 원인을 진단하는 데 있어 권장되는 단계입니다. 비용이 통제할 수 없을 정도로 치솟기 시작하면 일반적으로 매출에 비례하여 수익이 손실됩니다.

마진 감소의 잠재적 요인

문제의 근본 원인을 파악하려면 생산 비용이나 구매 비용을 이해하는 것이 필요한 출발점이 될 것입니다. 하지만 일반적으로 더 많은 정보가 필요합니다.. 제조, 물류, 유통, 고객 서비스 등 회사의 서비스 제공이나 공급망 기능 어디에나 과도한 비용이 숨어 있을 수 있습니다.

발생할 수 있는 몇 가지 가능한 문제를 살펴보겠습니다. 이익 마진 침식.

고객/제품 수익성

필연적으로 일부 제품, 고객 및 이 둘의 조합의 수익성은 다른 제품보다 낮을 것입니다. 실제로 CTS가 클라이언트와 작업하는 동안 제품이나 고객이 드라이브 손실 이익보다는 항상 눈을 뜨게 해주지만 예상했던 것보다 더 일반적입니다.

과소/과대가격

물론 일부 제품의 가격을 낮게 책정하여 이윤 마진을 직접적으로 잠식할 수도 있고, 가격을 너무 높게 책정하여 고객을 경쟁자의 손에 끌어들이는 방식으로 이익을 줄일 수도 있습니다.

프로세스 성능

문제가 제품, 고객 또는 가격 책정과 관련된 것이 아니라 프로세스 성능에 있는 경우 어떻게 됩니까? 일부 프로세스나 활동으로 인해 마진이 잠식될 수 있습니다. 과도한 자원 소비. 프로세스 병목 현상, 비효율성 또는 최적이 아닌 워크플로로 인해 총체적으로 이익이 감소할 수 있습니다. 부정적인 영향을 미치는 서비스.

공급/재고 관리

재고 관리 문제 과 공급업체 관계 문제, 또한 시간이 지남에 따라 슬쩍 들어와서 이익 마진을 잠식할 수 있습니다. 긴 리드 타임과 높은 운송 비용으로 인해 일부 고객과 제품에 대한 서비스 비용이 증가하면서 더 큰 그림 속에 숨어 있을 수 있습니다. 우연히 발견되지 않는 한 완전한 서비스 비용 분석을 통해서만 이러한 근본적인 문제를 노출할 수 있습니다.

고객 서비스 정책 및 관행

회사의 고객 서비스 상호 작용이 필요 이상으로 마진에 영향을 미칠 수 있습니까? 우리는 고객 서비스 부서가 정책에 명시된 것보다 훨씬 더 자주 배송이나 기타 수수료를 면제하는 경우를 보았습니다. 특히 다음과 같은 경우에 그렇습니다. 고객의 압력 및 불만.

일부 고객은 구매 비용을 줄이기 위해 허점을 찾는 데 매우 능숙합니다. 당신의 조직에서 그런 일이 일어나고 있다고 생각하는 것이 기분 좋지 않을 수도 있지만, 확신할 수 있습니까?

요약하자면, 비즈니스 및 공급망 비용이 매출에 비례하여 크게 증가하고 이윤이 줄어들 수 있는 방법은 많습니다. 서비스 비용에 대한 적절한 통찰력이 없으면 침식이 계속되어 기업의 발목을 잡고 시장에서 경쟁하기가 점점 더 어려워질 수 있습니다.

이제 이러한 문제 중 일부에 대해 좀 더 구체적으로 살펴보겠습니다. 현재 마진 감소가 보이지 않더라도 제가 언급한 문제 중 일부가 귀하의 비즈니스에 존재하지 않는다는 의미는 아니기 때문입니다.

가격 전략부터 살펴보겠습니다.

가격 전략에 대한 자신감이 부족합니까?

서비스 비용을 확실히 파악하지 못하면 회사는 가격 책정의 정확성에 필요한 모든 정보를 확보하지 못할 수도 있습니다.

예를 들어, 귀하의 기업이 그렇지 않다고 확신하십니까? 가격을 너무 높게 책정하거나 낮게 책정 그 제품이나 서비스? 그렇지 않은 경우 가격 전략이 의도치 않게 실행될 수 있습니다. 이익 마진을 제한하세요, 수익을 제한하거나 경쟁업체에 판매를 선물하는 방식입니다.

직접 생산, 제조 또는 구매 비용을 계산하고 마크업을 추가하는 보다 전통적인 가격 책정 접근 방식을 따르는 경우, 다음과 같이 감지되지 않은 채 남아 있을 수 있는 다른 비용이 무엇인지 고려하십시오. 유통, 고객 서비스, 반품 관리.

물론 제품이나 서비스 가격 책정에 이러한 비용 추정치를 고려하는 것이 항상 가능하지만 그렇게 되면 가격이 지나치게 책정될 수 있습니다.

그러나 가격 책정 전략의 효과가 그렇게 간단할 가능성은 거의 없습니다. 무의식적으로 그럴 가능성이 더 높죠 일부 고객에게 과도한 서비스 제공 또는 고객 카테고리(따라서 과도한 가격 책정에 노출됨) 및 다른 사람을 제대로 섬기지 않음.

가격 전략에서 기회를 놓치고 계십니까?

당신의 기업은 다음과 같은 일을 할 수 있습니까? 가격 차별화 고객의 서비스 요구 사항에 따라? 그 능력을 활용하고 있나요? 그렇지 않다면 고객 인식을 개선하고 이윤을 보호하는 방식으로 가격을 설정할 수 있는 절호의 기회를 놓치고 있는 것입니다.

귀하의 비즈니스에 차별화된 가격 책정이 옵션이 아니더라도 할인은 어떻습니까? 할인된 제품으로 인해 손실이 발생하지 않는다고 어떻게 확신할 수 있습니까?

고객을 확보하고 매출을 늘리기 위한 의도적인 전략의 일환으로 알려진 손실에 대해 가격을 할인하는 것도 하나의 문제입니다. 자신도 모르게 제품을 판매하여 손실을 입었습니다. 단순히 낭비입니다. 서비스 비용을 이해하지 않고 어떻게 가격 할인의 효과를 평가할 수 있습니까? 간단히 말해서, 당신은 할 수 없습니다.

서비스 비용을 분석하지 않은 경우 놓칠 수 있는 다른 가격 책정 기회는 무엇입니까? 몇 가지 더 생각해볼 수 있어요.

번들링/업셀링 기회

예를 들어 일부 제품 및/또는 서비스에는 서로를 보완하는 가격 구조가 있을 수 있습니다. 번들링 또는 상향 판매. 귀하가 공급하는 각 제품/서비스에 대한 CTS 분석 후, 그 가능성을 식별 훨씬 더 간단해질 수 있습니다.

가격 민첩성

귀사에서는 얼마나 자주 가격을 검토하고 조정하며, 어떤 기준으로 조정합니까?

시장 상황, 경쟁, 비용이 급격하게 변화하는 시대에는 가격 민첩성이 필수적이며, 민첩한 가격 책정에는 다음 사항에 대한 지식이 필요합니다. 변화와 차이점 각 고객에게 서비스를 제공하는 데 드는 비용에 내재되어 있습니다.

B2B 가격 협상

제가 여기서 제기한 사항은 모든 비즈니스에 유효합니다. 그러나 정책에 따라 가격을 책정하는 것보다 가격을 협상할 가능성이 훨씬 더 높은 B2B 영역에서 운영하는 경우 다음이 필요한 경우가 많습니다. 당신의 추론을 설명. 귀하와 귀하의 고객에게 정보를 제공하는 확실한 데이터를 사용하면 훨씬 더 쉽습니다. 서비스 비용 분석을 통해 해당 데이터를 얻을 수 있습니다. 입지를 강화하다 가격 논의 중.

모든 경우에 가격 전략은 현실적인 이익 마진을 유지하고 지속 불가능한 손실 없이 비즈니스 경쟁력을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 가격 책정 전략이 제대로 작동하고 있는지 좀 더 확신하고 싶다면, CTS 연구 필요한 확신을 얻거나 가격을 개선할 수 있는 방법과 위치를 강조하는 데 도움이 됩니다.

고객 수익성과 가치에 대한 통찰력을 놓치고 계십니까?

이익 마진이 눈에 띄게 감소하지 않더라도, 한 푼의 이익도 얻지 못한 채 주문이 창고에서 나가고 있다는 사실을 알고 기뻐하시겠습니까? 나는 그렇지 않을 것이라고 장담한다.

행동이나 서비스 요구 사항으로 인해 다음과 같은 결과를 초래하는 고객에게 고의로 제품이나 서비스를 판매하시겠습니까? 오프 당신의 매출에? 다시 말하지만, 나는 당신이 그렇지 않을 것이라고 가정합니다. 그러나 귀하가 봉사 비용을 분석하지 않았다면 귀하는 어느 정도 수익성이 없거나 심지어 손실이 나는 판매 당신은 모른다.

그것이 사실인지 상상해보십시오. 몇 가지 전략적 변화로 이러한 손실을 막고 해당 주문과 고객을 수익 창출자로 전환할 수 있다고 상상해 보십시오. 글쎄요!

그러나 서비스 비용이 현재 고객 수익성에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 자세히 밝히기 전에, 이 글을 읽는 동안에도 손실을 초래하는 주문과 고객의 현실에 대해 갖고 있을 수 있는 의심을 불식시키고 싶습니다. 그것은 진짜 문제일 뿐만 아니라 누군가가 그것을 드러낼 만큼 깊이 파고들면 보는 것도 드문 일이 아닙니다.

그러기 위해서는 짧은 내용을 살펴보는 것이 좋습니다. 사례 연구 비디오 제가 약 XNUMX년 전에 YouTube에 게시한 내용입니다. 여기서 저는 그러한 시나리오에 대해 논의하고, 우리 고객인 성공적인 대규모 회사의 전무 이사가 다음 사실을 알고 얼마나 충격을 받았는지에 대해 논의했습니다. 주문은 모든 이익 잠재력을 소진한 채 창고를 떠나고 있었습니다.—운송 및 배송 비용 이전에도 마찬가지입니다.

고객 수익성의 투명성을 향한 길

그렇다면 귀하가 인지하지 못하는 방식으로 고객 수익성에 영향을 미치는 것은 무엇입니까? 일반적인 요인에는 구매 행동, 주문 빈도, 주문 규모 및 서비스 요구 사항이 포함됩니다. 이러한 특성을 기준으로 고객을 그룹으로 분류했다면 고객이 수익에 미치는 영향을 어느 정도 짐작할 수 있을 것입니다.

이러한 그룹화를 기반으로 한 서비스 비용 분석은 보다 정확한 그림을 제공하여 기업의 수익성이 낮은 고객을 적절하게 관리할 수 있게 해줍니다.

세분화 작업을 수행하지 않았다면 이는 고객 수익성을 이해하기 위한 긍정적인 첫 번째 단계가 될 것입니다. 그러나 진정한 이익은 그 이후에만 올 것입니다. 다양한 부문 내 개별 고객의 비용에 대한 전체적인 평가, 활동, 주문 또는 기타 적절한 측정항목을 기반으로 합니다.

이는 포괄적인 서비스 비용 분석의 장점 중 하나입니다. 직접 및 간접 비용의 귀속. 해당 수준의 조사를 통해 어떤 고객이 서비스 비용을 부담하고 있고 어떤 고객이 그렇지 않은지 알 수 있습니다.

세분화를 넘어서: 고객 가치 이해

세분화만으로는 어떻게 다양한 고객이 비즈니스에 다양한 수준의 가치를 제공하는지 강조할 수 없습니다. 고수익 부문의 일부 기업은 더 장기적인 가치를 제공 전체 세그먼트를 대상으로 하는 가격 책정 및 서비스 전략은 리소스를 최대한 활용하지 못하거나 가장 중요한 장기적 가치를 제공하는 최고의 고객을 유지할 가능성을 극대화하지 못할 수도 있습니다.

고객의 개별 이익과 가치 기여(관련 비용에 대한 자세한 지식이 필요한 성과)를 이해하면 다음을 시작할 수 있습니다. 정밀한 조치를 취하다 가치를 가져오는 사람들을 육성하고 나머지 사람들의 가치를 높이기 위해 의미 있는 조치를 취하는 것입니다.

프로세스의 비효율성으로 인해 좌절감을 느끼십니까?

내가 제안하는 서비스 비용이 다음과 같다고 생각하지 않기를 바랍니다. 모든 당신의 고객에 대해. 앞서 CTS가 다음과 관련이 있다고 언급한 바 있습니다. 고객, 제품, 프로세스. 이제 서비스 비용 분석이 프로세스 문제 해결에 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

CTS 분석은 고객 여정의 모든 측면을 다루기 때문에 특정 프로세스 비용의 패턴을 확인하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 분석이 진행되면서 다른 것보다 더 눈에 띄는 특정 활동이나 워크플로를 강조하는 그림이 나타납니다. 비용 운전사, 그들이 수용하는 고객이나 제품 부문에 관계없이.

이러한 활동의 ​​비용을 자세히 분석하면 분석을 통해 프로세스나 워크플로의 특정 단계가 운영 효율성에 해를 끼치는 지에 대한 지표가 나오는 경우가 많습니다. 이는 일반적으로 지속적으로 높은 리소스 수준을 요구하는 작업이거나 병목 현상 또는 지연 생성 프로세스 인치  

이러한 통찰력은 운영 효율성에 문제가 있다는 것을 아는 것과 문제가 있는 정확한 지점을 결정하는 것 사이에 차이를 만들 수 있습니다.

CTS 분석을 통한 타겟팅 프로세스

서비스 비용을 자세히 분석하려면 적절한 기술, 도구, 그리고 이상적으로는 높은 수준의 경험이 필요하지만 부담을 줄일 수 있는 방법이 있습니다.

상세한 CTS 분석이 회사에 적합하다고 판단되면 다음 사항을 기억하십시오. 전체 비즈니스를 처음부터 끝까지 분석할 필요는 없습니다. 특히 프로세스에 집중하려는 경우에는 단번에 발생합니다.

예를 들어 처음에는 창고나 물류 기능과 같은 기업의 특정 기능이나 부서를 목표로 삼은 다음 나머지 부분으로 이동할 수 있습니다. 공급망 또는 고객 여정 이후 단계에서.

또는 여기 Logistics Bureau와 같은 전문가 팀을 고용하여 귀하를 지원하거나 귀하를 대신하여 전체 서비스 비용 분석을 수행할 수도 있습니다. 우리가 어떻게 도움을 드릴 수 있는지 자세히 알아보시려면 저희에게 연락하여 무료 초기 상담 전화를 예약해 보시는 것이 어떨까요?

SKU 확산으로 당황스러우신가요?

이전 블로그 게시물에서 보고한 바와 같이 전자 상거래 인벤토리 관리, SKU 확산은 온라인 판매 증가와 관련된 까다로운 공급망 추세가 되었으며 간단한 해결책이 없습니다.

따라서 기업이 검토하고 필요한 경우 도움이 될 수 있는 작은 조치라도 제품 포트폴리오를 합리화하다 재고 금액이 급증하는 데 좌절한 재고 팀과 이윤폭 하락을 우려하는 경영진이 환영할 것입니다.

각 SKU 공급 비용과 이로 인해 발생하는 수익을 자세히 비교해 보셨나요? 그렇지 않다면 어떤 SKU를 우선순위로 두고 어떤 SKU를 중단할지 객관적인 결정을 내리기가 쉽지 않을 것입니다.

일부 고객이 다른 고객보다 수익성이 높은 것처럼 일부 제품도 마찬가지입니다. 따라서 SKU 확산을 통제할 수 없게 되는 것을 방지하려고 할 때, 때로는 무자비해질 필요가 있다—하지만 각 제품의 비용 대비 수익 프로필이 없으면 이는 큰 질문입니다.

저수익 SKU의 숨겨진 잠재력

물론 확산 관리는 어떤 SKU를 유지하고 어떤 SKU를 삭제하기로 선택하느냐에 국한되지 않습니다. 서비스 비용을 전체적으로 파악하면 다음과 같은 제품을 식별할 수도 있습니다. 작은 이익만 내는 지금은 몇 가지 전략 조정을 통해 잠재적으로 수익성을 향상시킬 수 있습니다.

열심히 신청하더라도 ABC 분류 이는 단지 각 SKU의 가치와 처리량에 대한 아이디어를 제공할 뿐입니다. 그러나 완전한 서비스 비용 분석을 통해 비용에 대한 영향이 추가되므로 어떤 SKU를 육성하고, 어떤 SKU를 등록 취소하고, 어떤 SKU에 리소스와 노력을 투자하여 수익성을 높일 수 있는지에 대해 보다 정확한 결정을 내릴 수 있습니다.

SKU 확산으로 인해 공급망이 더욱 복잡해지고 있습니까?

SKU 확산으로 인해 재고 관리는 물론 전체 공급망 관리가 점점 더 복잡해질 수 있습니다. 결과적으로 이러한 개발로 인해 제조 또는 공급하는 제품과 관련된 비용이 상승할 수 있습니다.

그러나 복잡성이 증가하면 일부 SKU가 다른 SKU에 더 많은 영향을 미칠 수 있으므로 세부적인 수준에서 영향을 이해하는 데 도움이 되는 CTS 분석이 필요합니다.

귀하가 얻는 서비스 비용에 대한 지식은 귀하의 능력을 향상시킬 수 있습니다. 비용의 균형을 맞추다 광범위한 SKU 포트폴리오를 관리하는 혜택 제품 다양성의.

SKU 확산: 제품 수명주기 관리에 대한 과제

다음으로 수명주기 관리 문제가 있습니다. 포트폴리오의 SKU 수가 증가함에 따라 각 항목의 수명주기가 도입에서 쇠퇴로 진행됨에 따라 각 항목의 가치를 평가하기가 더 어려워질 수 있습니다.

이러한 상승과 하락을 이해하는 것은 SKU 합리화의 중요한 요소입니다., 그렇지 않으면 회사는 수익 창출 가치보다 이미 공급 비용이 더 많이 드는 제품에 과잉 지출을 하거나 제품이 잠재력을 최대한 발휘하기 전에 다른 제품을 포기할 수 있습니다.

서비스 비용 분석을 통해 데이터 동향 강조 특정 카테고리의 제품이 수명주기의 다양한 단계에서 수익에 어떤 영향을 미치는지 보여줍니다. 그런 다음 어떤 SKU를 중단, 개조 또는 홍보할지 결정할 때 해당 정보를 활용할 수 있습니다.

SKU 관리에 도움이 되는 비용

SKU 확산은 이제 사라지지 않을 것입니다. 시장이 점점 더 많은 것을 요구함에 따라 이는 덜 중요한 문제가 되지도 않을 것입니다. 포괄적인 제품군, 포장 구성 및 프레젠테이션 형식.

CTS 분석은 문제를 해결하거나 그 자체로 구체적인 영향을 미치지는 못하지만 다음 작업에 사용할 수 있는 각 SKU의 비용, 가치 및 잠재력에 대한 보다 명확한 그림을 제공합니다. 더 정확한 결정을 내린다 귀하의 제품 포트폴리오에 대해.

CTS 데이터의 이점을 활용하는 방법

이 기사에서는 회사 경영진과 관리자에게 종종 두려움과 좌절감을 유발하는 다섯 가지 비즈니스 및 공급망 관리 요소를 다루었습니다.

각각의 경우에 나는 약 XNUMX년 동안 복잡한 제품 범위와 다양한 고객 집단을 갖춘 대기업을 대상으로 서비스 비용에 대한 연구, 컨설팅 및 분석을 완료하면서 CTS 데이터가 할 수 있는 일을 충분히 배웠습니다. 통찰력을 크게 향상 문제 해결을 지원하고 더 나은 의사 결정을 지원합니다.

물론 만병통치약은 아니다. 모든 관리 도구와 마찬가지로(CTS는 바로 공급망 관리 도구 상자에 추가된 것임) CTS의 영향은 이를 얼마나 광범위하게 적용하는지, 적용하려는 세부 수준 및 정확성에 따라 달라집니다. 귀하가 제공하는 원시 데이터의.

서비스 비용 분석에 대해 더 알고 싶으십니까?

블로그에서 서비스 비용에 대한 다른 많은 기사를 찾을 수 있으며, 그 중 일부는 조직 내에서 CTS 탐색을 시작하려는 경우 실용성에 도움이 될 것입니다. 그리고 물론, 우리 팀은 항상 비용 대비 프로젝트에 대한 지원이나 실질적인 도움을 제공할 준비가 되어 있습니다.

따라서 지금은 이 기사의 앞부분에서 언급한 사례 연구를 마지막으로 상기시켜 드리겠습니다. 비디오를 보는 데 XNUMX~XNUMX분 밖에 걸리지 않으며(너무 짧습니다) 서비스 비용 분석이 얼마나 공개될 수 있는지를 진정으로 강조합니다.

스포일러: 영상에는 '충격'이라는 단어가 여러 번 등장합니다!

동영상을 시청하시고, 특히 이 기사에서 소개한 문제를 겪고 있는 경우 서비스 비용 연구가 기업에 가져올 수 있는 가치에 대해 생각해 보세요.

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• 출처: https://www.logisticsbureau.com/cost-to-serve-analysis-and-the-costs-of-neglecting-it/