워싱턴 — 미 공군의 차세대 유조선은 고정 가격 개발 프로그램의 이상적인 후보로 여겨졌습니다.

실제로 보잉이 현재 알려진 것을 건설하는 계약을 처음 따냈을 때 KC-46, 방산업계 계약업체는 기존 보잉 767 상용 항공기를 기반으로 설계를 기반으로 "저위험 접근 방식"을 사용할 것이라고 말했습니다. 계약은 고정 가격으로 이루어졌는데, 이는 비용이 예상보다 높을 경우 보잉이 위기에 처할 수 있음을 의미합니다.

약 13년 후, 보잉은 7억 달러의 비용 초과를 흡수했습니다.이는 계약금액 4.9억 달러를 훨씬 웃도는 금액이다. 수년 동안 비행 중인 항공기에 연료를 재급유하도록 설계된 이 유조선은 지연, 생산 오류 및 완전한 재설계가 필요한 잘못된 비전 시스템으로 인해 어려움을 겪었습니다.

보잉이 재정적 대가를 지불하는 동안 회사와 공군은 프로그램이 작동하도록 노력하는 데 수년을 보냈습니다. 초기 계약에서는 전투 준비가 된 유조선이 2017년 2019월에 도착할 것을 요구했습니다. XNUMX년 XNUMX월에 처음 도착했습니다.

그 후 몇 년 동안 KC-46 프로그램은 정기적으로 납품을 지연시키는 생산 라인 문제와 성능이 저하되는 비전 시스템을 포함하여 추가 지연으로 인해 어려움을 겪었습니다. 해당 시스템은 예정보다 몇 년 뒤쳐져 2025년 XNUMX월에 출시될 것으로 예상됩니다.

최근 몇 년간 보잉의 KC-46 및 기타 프로그램 경험은 고정 가격 개발 계약 체결의 위험에 대한 "경고적인 이야기"로 바뀌었다고 전 국방부 산업 기지 책임자였으며 현재 선임 연구원으로 일하고 있는 스티븐 그런드먼(Steven Grundman)은 말했습니다. Atlantic Council 싱크탱크에서요.

KC-46 이야기는 "시장의 양쪽, 즉 국방부와 계약업체가 연필을 깎게 만든다"고 Grundman은 말했습니다. “미 국방부는 효율적이고 효과적인 고정 가격 계약 유형이라고 생각하는 프로그램에 대해 더욱 신중할 것입니다. 그리고 계약업체는 엔지니어링 작업의 준비 상태와 대차대조표의 위험 흡수 능력에 대해 더욱 분별력을 갖게 될 것입니다.”

분석가들은 국방부가 고정 가격 계약을 완전히 꺼릴 것으로 예상하지는 않지만, 군대와 기업은 그러한 계약 구조에 어떤 향후 거래가 타당할지, 그리고 언제 다른 경로가 프로그램에 더 도움이 될 수 있는지에 대해 오랫동안 열심히 생각할 것이라고 말했습니다. .

원래 유조선 계약이 성사되었을 때 미 국방부 획득 부국장이었던 프랭크 켄달 공군 장관은 국방부가 일부 설계 요소를 충분히 면밀히 검토하지 않았으며 보잉이 그린 장밋빛 그림에 충분히 회의적이지 않다고 말했습니다.

그리고 그는 회사의 비용과 일부 이익을 충당하는 비용 추가 계약이 양측 모두에게 더 나은 선택이었을 수 있음을 인정했습니다.

Kendall은 “고정 가격에서는 계약자가 비용과 관련된 위험을 감수하기 때문에 계약자가 원하는 대로 하도록 해야 합니다.”라고 말했습니다.

L3Harris Technologies의 CEO는 XNUMX월 수익 보고에서 투자자들에게 고정 가격 계약의 위험에 대한 우려로 인해 회사가 "흥미로운" 두 가지 기회를 포기하게 되었다고 말했습니다.

Chris Kubasik은 "스펙을 모르면 고정 가격 개발 프로그램을 진행하기가 매우 어렵습니다."라고 말했습니다. “우리 모두는 모든 상각과 손실을 되돌아보며, 그것과 얽매이는 경우가 많습니다. 그래서 우리는 그 게임을 하지 않을 것입니다.”

고정 가격 실수에 대해 '분기 없음'

보잉이 KC-46을 제작하기 위해 받은 것과 같은 확정 고정 가격 계약에 따라 계약자는 확정된 가격으로 제품이나 서비스를 제공하고 그렇지 않은 초과 또는 변경 비용을 부담하는 데 동의합니다. 당초 정부와 합의했다.

그러나 고정 가격 거래에서는 계약자가 위험을 가장 많이 부담하지만 회사가 카드를 올바르게 사용하면 상당한 보상을 받을 수도 있습니다. 다른 형태의 계약은 이윤폭을 5%에서 12% 사이로 제한하지만 고정 가격 계약에서는 회사가 남은 돈을 보관할 수 있습니다. 비용을 절감하면 모든 이점을 누릴 수 있습니다.

허드슨 연구소(Hudson Institute) 싱크 탱크의 국방 개념 및 기술 센터 소장인 브라이언 클라크(Bryan Clark)는 국방부에는 고정 가격 계약을 위한 자리가 항상 있을 것이라고 말했습니다.

“고정 가격 계약 아이디어는 [국방부] 내에서 여전히 매우 인기가 높습니다. 왜냐하면 계약 장교들이 그것을 좋아하기 때문입니다. 이는 비용 초과에 대비해 한계선을 지키고 있다는 것을 보여주는 좋은 방법이라고 Clark은 말했습니다.

일부 계약 전문가들은 고정 가격 거래가 간단한 프로젝트에는 적합하지만 더 복잡한 개발 프로그램이 반드시 이상적인 것은 아니라고 말했습니다.

방위 산업 분석가인 로렌 톰슨(Loren Thompson)은 회사가 프로그램에서 수익을 낼 수 없거나 더 나쁜 경우 사업이 악화되면서 현금이 유출되기 시작하면 회사는 비용을 절감할 수 있는 곳을 찾기 시작할 것이라고 말했습니다. 그는 이것이 장기적으로 프로그램에 해로운 움직임으로 이어질 수 있으며, 재정적으로 어려움을 겪지 않더라도 고객에게 수년간의 지연과 골치 아픈 일을 초래할 수 있다고 설명했습니다.

"프로그램에서 본전을 깨뜨리지 않으면 '원래 계획에 있던 것 중에 내가 뭘 해야 하지 않을까?'라는 생각이 들기 시작합니다." 톰슨이 말했다. "그리고 그것은 문제로 이어질 수 있습니다."

(Thompson은 이전에 Lockheed Martin에 컨설팅을 제공했지만 더 이상 그렇게 하지 않습니다. Lockheed와 Boeing은 Thompson이 최고 운영 책임자로 있는 Lexington Institute 싱크 탱크에 기여하고 있습니다.)

보잉의 KC-46 경험은 고정 가격 계약에서 상황이 횡보하기 시작하면 기업들이 국방부가 그들을 구제해줄 것이라고 기대할 수 없다는 것을 보여준다고 Grundman은 Defense News에 말했습니다. 그는 냉전 기간 동안 그러한 계약이 통제 불능 상태가 되어 회사를 위험에 빠뜨리기 시작했을 때 국방부가 더 기꺼이 도움을 줬다고 말했습니다. 그러나 산업 통합의 물결이 이어지면서 그런 시절은 지나갔다고 그는 지적했습니다. 수십억 달러의 매출을 올리는 거대 기업.

Grundman은 “국방부는 이러한 입찰 방식에 실수를 저지르는 기업에 어떠한 쿼터도 주지 않을 것입니다.”라고 말했습니다. "이들 [프라임]은 국방부가 더 많은 위험을 감수하도록 요청할 수 있는 큰 대차대조표를 갖춘 대기업입니다."

최근 몇 년 동안 보잉은 고정 가격 프로그램에 두 번 이상 큰 투자를 했습니다. 2018년에 회사는 다음과 같은 계약을 따냈습니다. T-7A 레드호크 훈련기, MQ-25A Stingray 유조선 드론 과 VC-25B 에어 포스 원 프로그램, 보잉에 수십억 달러의 비용을 청구하는 데 기여한 모든 고정 가격 노력.

Clark은 "Boeing은 작업을 수주하기를 원했기 때문에 고정 가격 [연구 및 개발] 계약을 맺고 이를 낮게 평가했으며 지금은 어려움을 겪고 있습니다"라고 Clark은 말했습니다.

록히드 마틴은 2018년 T-7과 MQ-25를 포함해 보잉과 5개의 주요 계약을 잃었습니다. 당시 록히드의 최고 경영자인 마릴린 휴슨(Marilyn Hewson)은 만약 회사가 보잉의 가격과 일치했다면 록히드는 XNUMX억 달러 이상의 손실을 입었을 것이라고 투자자들에게 말했습니다.

트럼프 행정부가 보잉과의 VC-25B 계약을 강경하게 재협상한 것도 CEO 데이브 칼훈(Dave Calhoun)이 공개적으로 한탄한 바 있으며, 이는 회사의 위험을 더욱 높였습니다.

Clark은 “이미 존재하는 비행기를 다른 기능을 수행하도록 전환하는 것이 쉽지 않기 때문에 [에어포스원 프로젝트]에는 많은 위험이 있었습니다.”라고 말했습니다. "정부는 그들에게 고정된 가격을 주기 위해 꽤 세게 압박했고, [보잉]은 그것을 낮게 책정해야 했고, 이제 그들은 그 손실을 감수해야 합니다."

보잉은 여전히 ​​계약을 체결한 데 대해 현명하게 대처하고 있으며 현재로서는 계속 복용할 예정입니다. 투자자들에게 교훈을 얻었음을 보여주기 위해 많은 노력을 기울일 것입니다.

보잉의 최고재무책임자(CFO) 브라이언 웨스트는 10월 실적 발표에서 "우리는 고정 가격 개발 계약을 체결한 적도 없고 그럴 계획도 없다"고 말했다.

그리고 4월 4일, 보잉 대변인은 회사가 더 이상 공군에 E-XNUMXB 나이트워치의 후속기를 제공하기 위해 경쟁하지 않는다고 확인했습니다. E-XNUMXB 나이트워치는 생존 가능한 지휘, 통제 및 통신 센터 역할을 하기 위한 이른바 종말기입니다. 핵전쟁.

대변인은 Defense News에 "우리는 약속을 지키고 비즈니스의 장기적인 건전성을 지원할 수 있도록 규율을 강화하여 모든 새로운 계약 기회에 접근하고 있습니다"라고 말했습니다.

로이터 신고 보잉이 계약에 대해 고정 가격 구조를 사용하겠다는 서비스 주장은 극복할 수 없는 이견이었습니다.

보잉은 고정 가격 분쟁이 요인인지 확인을 거부했고, 공군도 진행 중인 경쟁에 대해 논평을 거부했습니다.

Clark은 보잉의 경험으로 인해 기업들이 고정 가격 계약을 더욱 경계하게 되었고, 고위험 연구 개발 단계에서 그러한 종류의 거래를 받아들이는 것을 더욱 꺼리게 되었다고 말했습니다.

"R&D 측면에서 비용 추가 [계약]을 수락하는 DoD 계약 담당자 측에서 확실히 새로운 개방성이 있었습니다."라고 그는 말했습니다. 이제 기업들은 “R&D가 비용이 더 많이 드는 노력이 되기를 원하며 초과 실행 측면에서 우리가 보상을 받을 수 있기를 원합니다. 정부는 항상 매우 야심찬 것을 요구하기 때문에 정부가 그러한 야심찬 목표와 관련된 위험을 지불하거나 충당하는 데 도움을 주는 것이 합리적입니다.”

'바닐라 웨지테일' 없음

B-21 Raider 폭격기에 대해 공군은 비용 추가 접근 방식과 고정 가격 접근 방식을 모두 적용했습니다. 이 서비스는 Raider 개발을 위해 Northrop과 체결한 2015년 계약에 대해 비용 추가 접근 방식을 사용했으며 곧 예상되는 저율 초기 생산 계약은 고정 가격 구조를 사용할 것입니다.

이러한 비용 추가 구조는 당시 특히 비용 초과와 일정 지연으로 이어질 것을 우려한 고(故) 존 매케인 상원의원의 눈살을 찌푸리게 했다. 그러나 2022년 XNUMX월 Raider가 정시에 예산에 맞춰 출시된 후 Deborah Lee James 전 공군 장관은 비용 추가 구조와 공군이 Northrop Grumman의 인센티브를 관리한 방식이 효과가 있었다는 것이 분명하다고 말했습니다.

Clark은 또한 공군의 계약 접근 방식을 칭찬했습니다.

"그것은 분명히 부분적으로 Northrop Grumman의 우수한 실행력의 기능이지만 회사를 위해 지속 가능한 방식의 계약 기능이기도 합니다."라고 그는 말했습니다.

그러나 국방 분석가인 Thompson은 생산 단계에서 Northrop의 앞에 험난한 길이 놓여 있을 수 있다고 말했습니다. 작년에 이 계약업체의 CEO인 Kathy Warden은 투자자들에게 B-21이 처음에는 수익을 낼 가능성이 낮으며 Northrop의 저율 초기 생산 계약에서 최대 1.2억 달러의 손실을 입을 수 있다고 경고했습니다.

2023년 21월 Warden은 저율 초기 생산 계약에 대한 비용 추정치 상승을 "전례 없는" 인플레이션, 공급망 중단 및 노동 문제 때문이라고 생각했습니다. 그러나 그녀는 B-XNUMX이 Northrop의 미래 성장을 계속 주도할 것이라는 확신을 표명했습니다.

그러나 Thompson은 Northrop이 탐내고 고도로 발전된 폭격기 계약을 성사시키기 위해 공격적으로 입찰했기 때문에 여기서 인플레이션이 전체 이야기는 아니라고 말했습니다.

Northrop은 "실제로 Boeing과 Lockheed의 공격적인 제안을 과소평가했습니다"라고 Thompson은 말했습니다. 이제 그들은 생산으로 얼마나 적은 돈을 벌 수 있을지 걱정하고 있습니다. 그들이 이것을 공개적으로 제시한 방식은 '아, 우리가 계약서에 인플레이션 조항을 넣는 것을 잊었습니다.' 그리고 아마도 그것에 가깝지만 미래 프로그램에 대한 매우 어려운 개념이 있고 고정 가격에 입찰할 때 그것은 쓰레기.”

지난 1.2월 보잉이 E-7A 전투 관리 항공기의 신속한 프로토타입 제작을 시작하기 위해 미 공군이 체결한 XNUMX억 달러 규모의 계약은 다른 접근 방식을 취했습니다. 이 거래는 비용 추가 구조를 사용한다고 공군은 말했습니다.

Defense News에 보낸 성명에서 공군은 서비스와 보잉 간의 위험 균형을 맞추기 위해 이러한 접근 방식을 선택했으며 미국 버전의 E-7에는 수정이 필요할 것이라고 말했습니다.

공군의 E-7은 보잉이 이미 영국을 위해 만들고 있는 구성을 기반으로 할 것이지만 위성 통신, 군용 GPS, 사이버 보안 및 프로그램 보호에 대한 미국의 표준을 충족하도록 설계가 조정될 것이라고 미 공군은 밝혔습니다. 요구 사항.

공군이 노후화되고 퇴역하는 E-7 Sentry 함대를 대체할 E-3에 대한 비용 추가 계약을 사용하는 것은 수정 사항 때문에 합리적이라고 Clark과 Thompson은 말했습니다. 호주도 웨지테일(Wedgetail)이라고 불리는 E-7을 비행하지만 이 버전 역시 미국 버전과 여러 면에서 다릅니다.

톰슨은 “이것은 바닐라 웨지테일은 아닐 것”이라고 말했습니다. “Wedgetail은 오랫동안 비행해 왔으며 보잉의 유일한 공급원입니다. 공군의 관점에서 볼 때, 이 두 가지 사실은 고정 가격이 더 합리적으로 들립니다. 그러나 나는 그것이 기체의 통합과 미래 진화에 얼마나 많은 불확실성이 있는지를 과소평가한다고 생각합니다.”

톰슨은 만약 공군이 E-7의 프로토타입 제작에 대해 엄격한 감독을 한다면, 비용 추가 구조는 보잉에게 상당한 수익을 거두면서 비용 요구 사항을 충족하는 데 필요한 유연성을 제공할 수 있다고 말했습니다. 그리고 그 대가로 공군은 보잉으로부터 더 나은 제품을 얻을 수 있다고 그는 말했습니다.

“Wedgetail은 고객의 우려와 계약자의 우려 사이에서 엄격한 균형을 맞출 수 있는 기회를 제공합니다.”라고 Thompson은 말했습니다. "[정부 감독]이 발생하는 한 계약자에게 약간의 유연성을 제공하면 큰 이익을 얻을 수 있습니다."

Clark은 구형 항공 경고 및 제어 시스템 항공기를 대체할 또 다른 이상적인 후보가 없었기 때문에 보잉은 협상할 수 있는 더 강력한 힘을 가지고 있다고 말했습니다. 보잉은 “좋은 위치에 있었고 다른 사람들보다 낮은 가격을 제시할 필요가 없다고 느꼈습니다”라고 그는 덧붙였습니다.

그러나 톰슨은 공군이 E-7에 대해 비용 추가 구조로 전환한 것은 고정 가격 계약에 따른 위험에 대해 배운 교훈의 신호일 수 있다고 말했습니다.

Thompson은 군의 최고위 지도자들이 사무실을 두고 있는 건물의 외부 링 복도를 언급하면서 "Kendall은 [국방부] E 링의 그 누구보다 인수를 더 잘 이해하고 있습니다."라고 말했습니다. “그리고 나는 그가 오래된 교훈을 다시 배운 것 같습니다. 지불한 만큼 얻는다는 것입니다. 비용을 미리 지불할 수도 있고 나중에 지불할 수도 있지만 결국에는 지불한 만큼만 얻게 됩니다.”

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• 출처: https://www.defensenews.com/industry/2024/01/09/cautionary-tale-how-boeing-won-a-us-air-force-program-and-lost-7b/