개요

영업의 세계는 끊임없이 진화하고 있으며, 이러한 역동적인 환경에서는 잠재 고객을 정확하게 식별하고 이해하는 능력이 그 어느 때보다 중요합니다. 효과적인 영업 전략의 초석인 리드 자격의 개념이 작용하는 곳이 바로 여기입니다. 기본적으로 리드 자격은 필터 역할을 하여 영업팀이 잠재 고객 풀을 통해 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 정확히 찾아낼 수 있도록 합니다. 이는 전환 준비가 된 '핫' 리드와 더 많은 육성이 필요하거나 전혀 전환되지 않을 수 있는 '콜드' 리드를 구별하는 것입니다.

이 블로그에서는 리드 검증을 위한 유명한 방법인 BANT 프레임워크의 미묘한 차이를 자세히 살펴봅니다. BANT(Budget, Authority, Need, Timeline)의 약어는 이러한 중요한 차원을 기반으로 리드를 평가하는 구조화된 접근 방식입니다. 잠재 고객의 예산 이해, 의사 결정자 식별, 특정 요구 사항 인식, 구매 일정 결정 등 각 요소가 리드를 선별하는 데 어떻게 중추적인 역할을 하는지 살펴보겠습니다.

또한 이 프레임워크를 자동화된 워크플로와 통합하고 Nanonets Workflows와 같은 플랫폼의 도구를 활용하여 효율성을 크게 향상시킬 수 있는 방법을 설명합니다. BANT를 처음 접하는 사람이든 판매 기법을 개선하려는 사람이든 이 가이드는 자동화를 통해 BANT 프레임워크를 효과적으로 구현하기 위한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.

리드 자격이 중요한 이유는 무엇입니까?

그렇다면 리드 자격이 왜 중요한가요? 귀중한 것을 찾기 위해 지도 없이 보물찾기를 하며 무작위로 땅을 파는 것을 상상해 보십시오. 이는 비효율적이고 지치는 적중률 접근 방식입니다. 리드 자격은 보물 지도를 갖는 것과 같습니다. 이는 판매 노력을 안내하여 '보물'을 찾을 가능성이 가장 높은 영역, 즉 귀하가 제공하는 제품에 완벽하게 적합한 잠재 고객에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 이 프로세스를 통해 관심이 있을 뿐만 아니라 구매에 가장 적합한 잠재 고객과 소통하는 데 시간과 자원을 전략적으로 투자할 수 있습니다.

리드 자격을 위한 BANT 프레임워크

이제 BANT라는 널리 사용되는 리드 검증 방법을 살펴보겠습니다. BANT라는 약어는 예산(Budget), 권한(Authority), 필요(Need), 타임라인(Timeline)을 의미합니다. 각 용어의 의미는 다음과 같습니다.

• 예산: 잠재 고객이 지출할 의향이 있거나 지출할 수 있는 금액은 얼마입니까? 이는 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 권위: 당신과 대화하고 있는 사람이 구매 결정을 내릴 권한을 갖고 있나요? 이를 알면 올바른 사람과 거래할 수 있습니다.
• 필요: 귀하의 제품이나 서비스가 충족할 수 있는 고객의 요구사항은 무엇입니까? 이는 귀하가 제공하는 제품이 고객에게 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다.
• 연혁: 고객은 언제 구매할 계획인가요? 이 정보는 고객의 긴급성 또는 구매 준비 상태를 이해하는 데 도움이 됩니다.

실제로 각 잠재 고객 또는 '리드'에 대해 우리는 이러한 네 가지 측면과 관련된 정보를 수집합니다. 다음은 BANT(예산, 권한, 요구, 타임라인) 데이터가 포함된 리드 데이터 세트를 보여주는 엔터티 관계 다이어그램입니다. 각 리드는 BANT 속성과 연결되어 있습니다.

이제 과거의 리드나 해당 분야의 전문 지식이 있는 과거 데이터를 기반으로 각 BANT 요소에 대한 특정 기준을 설정합니다. 그런 다음 이러한 기준을 각 리드에 대한 정보에 적용하여 필터링합니다. 이러한 기준을 충족하는 리드는 '적격'한 것으로 간주됩니다. 즉, 구매를 하고 고객이 될 가능성이 가장 높은 '핫' 리드입니다.

BANT 프레임워크를 만드는 방법

영업 프로세스에서 BANT 프레임워크를 구현하는 것은 리드 자격을 강화하고 효율성을 향상시키는 전략적 방법입니다. 팀이 이전에 구조화된 프레임워크를 사용해 본 적이 없더라도 영업 팀이 시작할 수 있는 방법에 대한 단계별 가이드는 다음과 같습니다.

1. BANT 이해 및 팀 준비

• 팀 교육: BANT의 약자인 예산, 권한, 요구 사항, 일정에 대해 영업팀을 교육하는 것부터 시작하세요. 제품이나 서비스의 맥락에서 각 구성 요소의 중요성을 설명하세요.
  • 예산 : 잠재 고객의 예산을 알면 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 재정적 제약으로 인해 전환되지 않는 리드에 시간을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다. 이는 제품을 추천하기 전에 누군가가 얼마를 지출할 의향이 있는지 아는 것과 같습니다. 즉, 제품이 해당 가격 범위 내에 있는지 확인하는 것입니다.
  • 권위: 구매에 대해 '예'라고 대답할 수 있는 사람과 대화하는 것이 중요합니다. 어떤 것에 대한 허가를 얻으려고 한다고 상상해 보십시오. 다른 사람이 아니라 책임자에게 물어보고 싶을 것입니다. 이렇게 하면 영업팀이 최종 결정을 내릴 수 없는 사람들과 시간을 낭비하는 것을 방지하여 그들의 노력을 더욱 효율적으로 만들 수 있습니다.
  • 필요한 것: 잠재 고객의 특정 요구 사항이나 문제를 이해하면 제품이나 서비스가 이러한 문제를 해결할 수 있는 방법에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있습니다. 이는 귀하의 제안에서 리드가 가치를 볼 가능성을 높입니다. 환자의 증상을 이해하는 의사처럼 행동하여 올바른 약을 처방합니다.
  • 타임 라인 : 잠재 고객이 언제 구매할 계획인지 알면 리드의 우선순위를 정하고 후속 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다. 이는 곧 결정을 내릴 준비가 된 사람들에게 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다. 이는 누군가에게 식사를 제공하기 전에 언제 먹을 계획인지 아는 것과 비슷합니다. 아직 배가 고프지 않은 사람이나 방금 식사를 한 사람에게는 점심을 제공하지 않을 것입니다.

2. BANT 양식을 작성하기 위해 올바른 질문하기

각 BANT 카테고리에서 물어볼 질문 유형을 확장하려면 재치와 철저함을 결합한 신중한 접근 방식이 필요합니다. 다음은 이러한 질문을 구성하고 묻는 방법에 대한 소개 설명과 예입니다.

• 예산 질문
  • 목표: 잠재 고객의 재정적 능력과 솔루션에 투자할 의지를 이해합니다.
  • 묻는 방법: 일반적이고 개방형 질문으로 시작한 다음 점점 더 구체적으로 질문하세요. 상대방이 부담감을 느끼지 않도록 편안한 분위기를 조성하는 것이 중요합니다.
    • 예제 1: "이러한 유형의 솔루션에 할당한 예산에 대해 알려주실 수 있나요?" 이 질문은 방해가 되지 않으며 잠재 고객이 범위 또는 야구장 수치를 제공할 수 있도록 합니다.
    • 예제 2: “이전 비슷한 프로젝트에서 귀사는 어떤 투자를 하셨나요?” 이 질문은 과거 지출 패턴을 이해하는 데 도움이 되며 예산 기대치에 대한 통찰력을 제공합니다.
• 권한 질문
  • 목표: 의사결정자를 식별하고 의사결정 과정을 이해합니다.
  • 묻는 방법: 이러한 질문은 잠재 고객이 소외감을 느끼지 않고 정보를 수집할 수 있도록 구성되어야 합니다.
    • 예제 1: “이 프로젝트의 핵심 의사결정자는 누구일까요? 나는 그들의 모든 우려 사항이 해결되었는지 확인하고 싶습니다.” 이 질문은 의사결정자의 역할을 존중하면서 의사결정자를 직접적으로 식별합니다.
    • 예제 2: "귀사에서 이와 같은 구매에 대한 일반적인 의사 결정 프로세스를 안내해 주시겠습니까?" 이를 통해 프로세스에 대한 전체적인 시각을 제공하고 핵심 참가자를 식별할 수 있습니다.
• 질문이 필요하다
  • 목표: 잠재 고객의 구체적인 과제와 요구 사항을 이해합니다.
  • 묻는 방법: 잠재 고객이 자세한 정보를 공유하도록 장려하는 개방형 질문에 중점을 둡니다.
    • 예제 1: "우리 솔루션으로 해결하고자 하는 주요 과제는 무엇입니까?" 이를 통해 잠재 고객은 자신의 문제점을 공개적으로 논의할 수 있습니다.
    • 예제 2: "우리가 제공하는 기능 중에서 귀하의 요구 사항에 가장 적합한 기능은 무엇입니까?" 이는 관심을 측정하고 관심 있는 기능의 우선순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.
• 타임라인 질문
  • 목표: 구매 및 구현의 긴급성과 예상 기간을 결정합니다.
  • 묻는 방법: 질문은 간단하면서도 잠재 고객의 계획과 제약 사항을 수용할 수 있을 만큼 유연해야 합니다.
    • 예제 1: "이 솔루션을 구현하기 위해 염두에 두고 있는 구체적인 일정이 있습니까?" 이를 통해 긴급성이나 일정에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
    • 예제 2: "이 결정의 일정에 영향을 미치는 이벤트나 재정 주기와 같은 외부 요인이 있나요?" 이는 그들이 직면할 수 있는 외부 압력을 해결하며, 이는 타임라인을 이해하는 데 중요할 수 있습니다.
• 추가 팁
  • 먼저 관계 구축: BANT 질문에 대해 자세히 알아보기 전에 잠재 고객과의 관계를 구축하세요. 이를 통해 정보를 더 편안하게 공유할 수 있습니다.
  • 적극적으로 듣기: 잠재 고객의 반응에 주의를 기울이십시오. 그들의 답변은 더 깊은 통찰력을 제공하는 후속 질문으로 이어질 수 있습니다.
  • 질문을 맥락화하라: 업종, 회사 규모, 대화 상대의 역할에 따라 질문을 맞춤화하세요. 이는 당신이 숙제를 마쳤고 그들의 특정 상황에 진심으로 관심이 있다는 것을 보여줍니다.
  • 적응력을 갖추세요: 잠재 고객이 질문에 직접 답변하는 것을 주저하는 경우 유연하게 다른 접근 방식을 시도하거나 나중에 대화에서 질문을 부드럽게 다시 살펴보세요.
• 롤플레잉 및 시나리오: 롤플레잉 연습을 통해 영업 대화를 시뮬레이션합니다. 이는 팀이 올바른 질문을 하는 데 익숙해지는 데 도움이 됩니다.

3. BANT 양식 디자인

효과적인 BANT 양식을 디자인하려면 각 BANT 변수에 대해 올바른 유형의 데이터 필드를 선택하여 필요한 정보를 정확하고 효율적으로 캡처해야 합니다. 각 BANT 변수에 가능한 옵션을 살펴보겠습니다.

• 예산
  • 범위 선택: '<$10,000', '$10,000-$50,000', '>$50,000' 등과 같이 사전 정의된 범위를 제공합니다. 이는 예산 규모에 따라 리드를 빠르게 분류하는 데 도움이 됩니다.
• 권위
  • 객관식 질문: 이는 연락처의 역할을 식별하는 데 이상적입니다. 옵션에는 '의사결정자', '영향력자', '최종 사용자', '컨설턴트' 등이 포함될 수 있습니다.
  • 계층적 선택: 의사 결정 프로세스에 여러 계층이 포함된 경우 계층적 선택은 의사 결정 계층에서 연락처가 어디에 있는지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
    • 경영진 리더십(예: CEO, CFO, CTO)
    • 부서장(예: IT 책임자, 마케팅 책임자)
    • 팀장/관리자
    • 개별 기여자
• 필요
  • 체크박스: 리드가 귀하의 제품/서비스가 다루는 일반적인 과제 또는 요구 사항 목록에서 선택하고 적용 범위 비율을 얻을 수 있습니다.
  • 리커트 척도: 각 요구사항의 강도 또는 우선순위를 측정합니다(예: '중요하지 않음', '약간 중요함', '매우 중요함').
• 연혁
  • 라디오 버튼: 기간을 보다 명확하게 단일 선택으로 선택할 수 있습니다. '1개월 이내', '1~3개월', '3~6개월', '6개월 이상' 등 사전 정의된 기간 옵션을 사용하세요. 이는 긴급성을 이해하는 데 도움이 됩니다.

4. 판매 프로세스에 BANT 구현

• CRM에 BANT 통합: CRM(고객 관계 관리) 시스템에 BANT 필드를 추가하면 리드를 효율적으로 추적하고 평가할 수 있습니다.
• 정기 검토 및 업데이트: 팀이 리드와의 대화를 진행하면서 CRM의 BANT 정보를 정기적으로 업데이트하는지 확인하세요.

5. 리드 품질 평가

이제 '인기' 리드를 얻기 위해 바이너리 리드 검증 또는 리드 채점을 수행할 수 있습니다.

바이너리 리드 자격

바이너리 리드 자격은 '예' 또는 '아니요'라는 간단한 접근 방식입니다. 여기에는 각 BANT 변수에 대한 특정 기준을 설정하는 작업이 포함되며, 리드가 자격을 갖춘 것으로 간주되려면 이러한 기준을 모두 충족해야 합니다.

• 각 BANT 카테고리에 대한 명확한 표준을 설정하세요. 예를 들어 예산에는 최소 임계값이 있을 수 있고, 기관에서는 연락처가 '의사결정자' 또는 '도우미'여야 하며, 필요성은 제품 기능과 밀접하게 일치하고, 타임라인은 다음 XNUMX개월과 같은 실행 가능한 기간 내에 있을 수 있습니다.
• 이러한 표준을 모두 충족하면 리드가 자격을 갖추게 됩니다. 한 부문이라도 부족하면 자격이 없습니다.
• 고급 소프트웨어 솔루션을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 바이너리 기준은 다음과 같습니다: $50,000 이상의 예산; 이사급 이상의 권한 특정 고급 기능이 필요합니다. 다음 분기 내 구매 일정입니다. 이러한 기준을 모두 충족하는 리드는 '자격'으로 표시됩니다.

리드 득점

리드 채점은 바이너리 자격보다 미묘합니다. 중요도에 따라 다양한 BANT 요소에 서로 다른 가중치를 할당하여 리드의 전반적인 자격 수준을 반영하는 점수를 생성합니다.

• 가중치는 판매 전략 및 기록 데이터를 기반으로 해야 합니다. 일반적으로 예산이 주요 결정 요소인 경우 더 높은 가중치를 할당하세요. 의사결정자의 수준(권한)이 중요하다면 그 비중을 높여라.
• 계속해서 소프트웨어 솔루션 판매에 가중치를 부여하자
  • 예산: 30점
  • 권위: 25점
  • 필요: 25점
  • 타임라인: 20포인트
• 다음으로, 각 카테고리 내에서 포인트가 부여되는 방식을 정의합니다. 예를 들어:
  • 예산:
    • $100,000 이상: 30점
    • $50,000 – $100,000: 15포인트
    • $50,000 미만: 0점
  • 권위:
    • C레벨 임원: 25점
    • 감독 : 20점
    • 매니저 : 15점
    • 기타 : 0점
  • 필요:
    • 완벽한 일치: 25점
    • 부분 일치: 15점
    • 낮은 일치율: 5점
  • 연혁:
    • 3개월 이내 : 20점
    • 4~6개월 : 10점
    • 6개월 이상 : 5점
• 공식을 사용하여 각 카테고리에서 부여된 포인트를 합산하여 총 리드 점수를 계산합니다. 총점 = 예산 포인트 + 권한 포인트 + 필요 포인트 + 일정 포인트
• 가상 리드에 대한 점수를 계산해 보겠습니다.
  • 예산: $100,000 (30포인트 적립)
  • 권위: 매니저 (15포인트 적립)
  • 필요: 완벽한 일치 (25점 획득)
  • 연혁: 향후 6개월 이내 (10포인트 적립)
  • 총 점수 = 30 + 15 + 25 + 10 = 80

이 점수 시스템을 사용하면 판매 전략에서 설정한 기준에 따라 전환될 가능성이 높기 때문에 점수가 높은 리드에 우선순위가 부여됩니다. 이는 리드 품질을 평가하는 정량적 방법으로, 판매 프로세스에서 보다 객관적인 의사결정을 내릴 수 있게 해줍니다.

두 접근 방식 모두에서 리드는 이상적인 고객 프로필에 얼마나 잘 맞는지에 따라 분류됩니다. 바이너리 검증은 좀 더 흑백적이어서 명확한 결정을 제공하는 반면, 리드 채점은 각 리드가 이상적인 고객이 되기까지 얼마나 가까운지에 대한 등급별 이해를 제공합니다. 이러한 방법은 후속 조치의 우선순위를 정하는 데 도움이 되므로 영업팀은 성공할 가능성이 가장 높은 곳에 노력을 집중할 수 있습니다.

6. 피드백 루프

BANT 프레임워크를 개선하고 최적화하려면 피드백 루프를 구현하는 것이 필수적입니다. 여기에는 BANT 프로세스 경험에 대한 영업팀의 피드백을 정기적으로 수집하고 분석하는 작업이 포함됩니다.

• 정기 미팅: 영업팀이 BANT 프레임워크에 대한 경험을 논의할 수 있는 정기 회의 일정을 잡으세요. 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대해 열린 대화를 장려하십시오.
• 판매 데이터 분석: BANT 프로세스에서 높은 점수를 받은 리드가 얼마나 잘 전환되고 있는지 성능 데이터를 살펴보세요. 이는 특정 BANT 기준이 다른 기준보다 판매 성공을 더 잘 나타내는지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• BANT 기준 조정: 피드백 및 데이터 분석을 기반으로 BANT 기준 및 채점 시스템에 필요한 조정을 수행합니다. 여기에는 특정 요소의 가중치를 재조정하거나 질문을 구체화하는 작업이 포함될 수 있습니다.
• 지속적인 학습: 영업팀이 BANT를 진화하는 도구로 보도록 장려합니다. 실제 영업 경험을 바탕으로 정기적인 업데이트와 개선을 통해 시간이 지날수록 더욱 효과적이 될 것입니다.

7. 과거 분석 연습(선택 사항이지만 권장됨)

기록 분석 연습을 수행하면 새로 생성된 BANT 프레임워크의 효율성을 이해하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

• 과거 판매 데이터 수집: 영업팀은 과거의 리드와의 초기 대화 및 회의를 다시 검토해야 합니다. 목표는 이러한 초기 상호 작용을 기반으로 BANT 필드를 소급하여 채우는 것입니다. 이는 과거 판매 경험에서 얻은 단서를 사용하여 퍼즐을 맞추는 것과 같습니다.
• BANT를 소급 적용: BANT 양식이 최소 100~200개의 과거 리드에 대해 작성되면 현재 BANT 기준을 사용하여 이러한 리드를 오늘 평가되는 것처럼 점수를 매기거나 분류합니다.
• 실제 결과와 비교: 고객으로 전환되었는지 여부에 관계없이 이러한 리드의 최종 결과를 살펴보세요. 이 비교를 통해 BANT 프레임워크가 잠재력을 얼마나 정확하게 예측했는지 확인할 수 있습니다.
• BANT 프레임워크 개선: 분석을 기반으로 프레임워크를 개선합니다.

이러한 단계를 구현함으로써 영업팀은 BANT 프레임워크를 보다 효과적으로 채택할 수 있을 뿐만 아니라 고객 프로필 및 시장 역학에 더 잘 부합하도록 지속적으로 개선할 수 있습니다.

8. 적격 리드 육성

BANT 프레임워크를 구현한 후에도 설정된 기준을 완전히 충족하지 못하는 리드가 발생하게 됩니다. 이제 이러한 자격이 부족한 리드를 육성할 수 있습니다. 여기에는 참여를 유지하고 점진적으로 자격을 취득하도록 안내하는 전략을 구현하는 것이 포함됩니다.

• 분할: 자격이 부족한 리드를 어떤 BANT 기준에 따라 분류하는 것부터 시작하세요. 이는 육성 전략을 보다 효과적으로 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.
• 타겟 콘텐츠: 각 세그먼트가 가지고 있는 특정 격차를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다. 예를 들어 -
  • 예산: 제품이나 서비스의 장기적인 비용 절감과 ROI를 설명하는 블로그 게시물이나 인포그래픽을 만드세요. 이는 리드가 가치를 이해하고 더 높은 예산을 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다. "ROI 극대화: [귀하의 제품]에 투자하여 장기적으로 비용을 절약하는 방법"이라는 제목의 기사.
  • 권한: 리더가 상사와 공유할 수 있는 간결하고 설득력 있는 프레젠테이션이나 단일 페이지 자료를 개발합니다. 이 콘텐츠는 제품의 이점을 명확하게 설명해야 합니다. "관리 팀에 [귀하의 제품]의 이점 제시"라는 제목의 다운로드 가능한 PDF 가이드입니다.
  • 필요: 리드가 귀하의 제품/서비스가 특정 요구 사항을 어떻게 충족하는지 확신하지 못한다고 가정해 보겠습니다. 과거 고객, 특히 유사한 배경이나 요구 사항을 가진 고객의 사례 연구 또는 사용후기를 공유하세요. 이는 귀하의 제품이 유사한 문제를 어떻게 성공적으로 해결했는지 보여줍니다. 유사한 요구 사항을 갖고 있는 만족스러운 고객이 등장하는 사례 연구 동영상으로 귀하의 제품이 문제 해결에 어떻게 도움이 되었는지 논의합니다.
  • 타임라인: 제품을 최우선으로 생각하고 시기적절한 구현의 이점에 대해 리드를 교육하는 콘텐츠를 제공합니다. 여기에는 귀하와 같은 솔루션 채택의 시급성을 보여주는 업계 동향에 대한 기사가 포함될 수 있습니다. "앞서 나가기: 지금이 [귀하의 제품]을 구현하기에 적절한 시기인 이유"라는 제목의 전자책 또는 블로그 시리즈.
• 맞춤형 이메일 캠페인: 제품의 가치를 천천히 구축하는 이메일 시퀀스를 개발하십시오. 각 리드 부문과 관련된 사례 연구, 사용후기, 업계 통찰력을 포함합니다.
• 정기적인 후속 통화: 정기적인 통화 일정을 잡아 이러한 리드를 확인하고, 새로운 제품에 대해 업데이트하고, 요구 사항이나 상황의 변화를 이해합니다.

9. 엔드투엔드 프로세스 설정을 위한 추가 포인트

• 소프트 스킬 교육: 잠재고객이 심문받는 느낌을 받지 않고 자연스럽게 BANT 질문을 대화에 통합하는 방법을 팀에 가르칩니다.
• 정기 모니터링 및 분석: BANT 기준을 통과한 리드가 고객으로 얼마나 잘 전환되고 있는지 정기적으로 검토합니다. 이 분석은 BANT 기준을 세부적으로 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 마케팅 활동과의 통합: 마케팅팀과 협력하여 BANT 기준과 관련된 일반적인 요구 사항과 질문을 해결하는 콘텐츠와 캠페인을 만듭니다.

이러한 단계를 따르고 피드백과 결과에 따라 접근 방식을 지속적으로 개선함으로써 영업팀은 BANT 프레임워크를 효과적으로 구현하고 리드 자격의 품질을 향상시킬 수 있습니다. 핵심은 BANT 프로세스를 영업 대화의 자연스러운 일부로 만들어 잠재 고객에게 원활하고 유익한 경험을 제공하는 것입니다.

BANT 프레임워크를 구현하는 방법

BANT 프레임워크를 영업 프로세스에 구현하는 작업은 수동 시스템부터 완전 자동화 시스템까지 다양한 방법으로 수행할 수 있습니다.

매뉴얼 예시

• 리드는 Google 양식을 입력하고 이메일과 영업 통화를 위한 편리한 시간을 제공합니다.
• 영업사원은 리드가 지정한 특정 시간을 기준으로 Google Calendar에 통화 이벤트를 생성합니다.
• 통화가 끝나면 영업사원은 Hubspot CRM에 새 기록을 생성합니다.
• 그런 다음 영업 사원은 통화 토론에 대한 주관적인 기억과 영업 통화 기록을 사용하여 Hubspot CRM 기록의 예산, 권한, 요구 사항, 기간 필드를 채웁니다.
• 이를 기반으로 Hubspot CRM 레코드의 BANT_Qualified 필드가 True/False로 채워집니다.

워크플로우 자동화

이제 위 워크플로의 모든 작업을 수행하는 자동화된 워크플로를 생성하여 Nanonet을 사용하여 이를 자동화할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

위에서 작성한 워크플로에 대한 설명을 워크플로 생성기의 프롬프트로 제공하면 설명을 기반으로 자동화된 워크플로가 자동으로 실행됩니다.

AI를 통한 워크플로 자동화

복잡성이 더 높은 워크플로의 예를 들어 보겠습니다. 이 워크플로는 리드 평가를 사용하여 리드를 평가하며, 우리는 이 프로세스를 처음부터 끝까지 자동화하려고 합니다.

• 리드는 양식을 입력하고 이메일과 영업 통화를 위한 편리한 시간을 제공합니다.
• 영업사원이 Hubspot CRM에서 새 기록을 생성합니다.
• 영업사원은 리드가 지정한 특정 시간을 기준으로 Google Calendar에 통화 이벤트를 생성합니다.
• 통화가 끝나면 영업 사원은 통화 토론에 대한 주관적인 기억과 Gong에서 가져온 영업 통화 기록을 사용하여 BANT 양식에 예산, 권한, 요구 사항, 기간 필드를 채웁니다.
• 따라서 리드 점수는 채워진 BANT 양식과 각 필드에 대한 가중치가 포함된 사전 설정된 공식을 사용하여 영업 담당자가 계산합니다.
• 리드 점수는 해당 Hubspot CRM 기록에서 수동으로 업데이트됩니다.

위에서 작성한 워크플로에 대한 설명을 워크플로 생성기의 프롬프트로 제공하면 설명을 기반으로 자동화된 워크플로가 자동으로 실행됩니다.

우리는 데이터를 가져오고 앱 내에서 직접 작업을 수행하는 워크플로를 촉진하기 위해 Google, Hubspot 및 Gong 계정을 인증하여 Nanonets 워크플로에 앱에 대한 액세스 권한을 제공합니다.

워크플로는 다음과 같이 실행됩니다.

• 구글 양식 – 영업 통화 Google 양식이 제출되면 워크플로 실행을 트리거합니다.
• Hubspot – 리드가 제출한 이메일로 새로운 Hubspot 레코드가 생성됩니다.
• Google 칼렌더 – 표시된 시간을 기준으로 리드와 영업사원 사이에 새로운 캘린더 이벤트가 생성됩니다.
• 공 – 호출이 발생할 때까지 워크플로가 지연됩니다. 통화가 완료되면 Gong에서 영업 통화 기록을 가져옵니다.
• 나노넷 AI – Nanonets AI는 기록을 읽고 구조화된 방식으로 BANT 필드를 채웁니다.
• 나노넷 AI – Nanonets AI는 이전 단계의 통화 기록에서 추출된 BANT 데이터에서 리드 점수에 도달하기 위해 자체 선택한(기본) 가중치를 사용합니다. 프롬프트에서 리드 점수 공식과 가중치를 수동으로 지정할 수도 있습니다.
• 허브스팟 – 두 번째 단계에서 생성된 Hubspot 레코드는 이 리드 점수로 채워집니다.

다음은 실제 작업 흐름에 대한 데모입니다.

우리는 실제로 사례 연구를 위해 이것을 구현했습니다! 이제 수동 리드 스코어링과 비교하여 자동 리드 스코어링의 결과를 살펴보겠습니다.

BANT 프레임워크 사례 연구

과제 : 영업팀은 정보가 불완전하고 주관성이 높기 쉬운 수동 프로세스에 상당한 시간을 소비하여 리드 평가에 어려움을 겪는 경우가 많습니다. BANT(예산, 권한, 요구, 일정) 프레임워크는 효과적이지만 전통적으로 시간이 많이 소요되는 노력이 필요하고 편향된 리드 스코어링이 발생할 수 있습니다.

해결 방법 : AI를 통합하여 리드 자격 프로세스를 혁신하는 Nanonets 워크플로를 만들었습니다. 이 도구는 영업 통화에서 BANT 기준 추출 및 분석을 자동화하여 리드 평가에 대한 간소화되고 효율적인 접근 방식을 제공합니다​​.

워크 플로우 :

워크플로는 다음과 같이 실행됩니다.

• 구글 양식 – 영업 통화 Google 양식이 제출되면 워크플로 실행을 트리거합니다.
• Hubspot – 리드가 제출한 이메일로 새로운 Hubspot 레코드가 생성됩니다.
• Google 칼렌더 – 표시된 시간을 기준으로 리드와 영업사원 사이에 새로운 캘린더 이벤트가 생성됩니다.
• 공 – 호출이 발생할 때까지 워크플로가 지연됩니다. 통화가 완료되면 Gong에서 영업 통화 기록을 가져옵니다.
• 나노넷 AI – Nanonets AI는 기록을 읽고 구조화된 방식으로 BANT 필드를 채웁니다.
• 나노넷 AI – Nanonets AI는 이전 단계의 통화 기록에서 추출된 BANT 데이터에서 리드 점수에 도달하기 위해 자체 선택한(기본) 가중치를 사용합니다. 프롬프트에서 리드 점수 공식과 가중치를 수동으로 지정할 수도 있습니다.
• 허브스팟 – 두 번째 단계에서 생성된 Hubspot 레코드는 이 리드 점수로 채워집니다.

결과 및 영향:

• 향상된 정밀도: 1500건이 넘는 영업 통화를 비교한 연구에서, 종료될 가능성이 있는 리드를 식별하는 데 있어서 워크플로우는 AE와 일치하거나 더 나은 성과를 냈습니다. 특히 재현율은 81%로 수동검토의 41%보다 월등히 높았으며, 정확도는 비슷했다.

• 감소된 주기 시간: AI 도구를 통해 80점 이상을 획득한 리드는 마감 주기 시간이 5~10% 단축되어 영업팀 효율성이 향상되었습니다.

• 유연한 점수: 바이너리 AE 평가와 달리 AI는 1~100점의 미묘한 점수 척도를 제공하므로 보다 맞춤형 판매 접근 방식이 가능합니다.
• 효율성 향상: 영업팀은 더 빠른 BANT 인증, 불완전한 데이터 문제 제거, 고객 참여 및 제품 개발에 더 많은 시간을 투자했다고 보고했습니다.​​

결론 : 리드 스코어링의 워크플로우 자동화는 보다 효과적인 고객 중심 전략을 위해 인간의 직관과 AI 정밀도를 결합하여 영업 효율성을 크게 향상시켰습니다.​​

워크플로우 자동화를 위한 나노넷

오늘날 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서 워크플로 자동화는 모든 규모의 기업에 경쟁 우위를 제공하는 중요한 혁신으로 부각됩니다. 자동화된 워크플로우를 일상적인 비즈니스 운영에 통합하는 것은 단순한 추세가 아닙니다. 그것은 전략적 필요성이다. 이 외에도 LLM의 출현으로 수동 작업 및 프로세스를 자동화할 수 있는 더 많은 기회가 열렸습니다.

AI 기반 기술을 통해 귀하와 귀하의 팀이 수동 작업을 자동화하고 몇 분 만에 효율적인 워크플로를 구성할 수 있는 Nanonets Workflow Automation에 오신 것을 환영합니다. 자연어를 활용하여 모든 문서, 앱 및 데이터베이스와 원활하게 통합되는 워크플로를 손쉽게 만들고 관리하세요.

우리 플랫폼은 통합 워크플로를 위한 원활한 앱 통합뿐만 아니라 앱 내에서 정교한 텍스트 작성 및 응답 게시를 위해 맞춤형 대형 언어 모델 앱을 구축하고 활용할 수 있는 기능도 제공합니다. 동시에 GDPR, SOC 2 및 HIPAA 규정 준수 표준을 엄격히 준수하여 데이터 보안을 최우선 과제로 삼고 있습니다.

Nanonets 워크플로 자동화의 실제 적용을 더 잘 이해하기 위해 몇 가지 실제 사례를 살펴보겠습니다.

• 자동화된 고객 지원 및 참여 프로세스

• 티켓 생성 – Zendesk: 고객이 Zendesk에서 새 지원 티켓을 제출하여 제품이나 서비스에 대한 지원이 필요함을 나타내면 워크플로가 트리거됩니다.
• 티켓 업데이트 – Zendesk: 티켓이 생성된 후 Zendesk에 자동 업데이트가 즉시 기록되어 티켓이 접수되었으며 처리 중임을 나타내며 고객에게 참조용 티켓 번호를 제공합니다.
• 정보 검색 – 나노넷 브라우징: 동시에 Nanonets Browsing 기능은 모든 지식 기반 페이지를 검색하여 고객의 문제와 관련된 정보와 가능한 솔루션을 찾습니다.
• 고객 내역 액세스 – HubSpot: 동시에 HubSpot은 고객의 이전 상호 작용 기록, 구매 내역 및 과거 티켓을 검색하여 지원 팀에 컨텍스트를 제공하도록 쿼리됩니다.
• 티켓 처리 – Nanonets AI: Nanonets AI는 관련 정보와 고객 이력을 바탕으로 티켓을 처리하고, 유사한 과거 사례를 바탕으로 문제를 분류하고 잠재적인 솔루션을 제안합니다.
• 알림 – Slack: 마지막으로 담당 지원팀이나 개인에게 Slack을 통해 티켓 세부정보, 고객 내역, 제안된 해결 방법이 포함된 메시지가 전달되어 신속하고 정확한 답변을 유도합니다.
• 자동화된 문제 해결 프로세스

1. 초기 트리거 – Slack 메시지: 고객 서비스 담당자가 Slack의 전용 채널에서 새 메시지를 수신하여 해결해야 할 고객 문제를 알리면 워크플로가 시작됩니다.
2. 분류 – Nanonets AI: 메시지가 감지되면 Nanonets AI가 개입하여 해당 내용과 과거 분류 데이터(Airtable 기록의)를 기반으로 메시지를 분류합니다. LLM을 사용하여 긴급성을 판단하면서 버그로 분류합니다.
3. 기록 생성 – Airtable: 분류 후 클라우드 협업 서비스인 Airtable에 워크플로가 자동으로 새 레코드를 생성합니다. 이 기록에는 고객 ID, 문제 카테고리, 긴급도 수준 등 고객 메시지의 모든 관련 세부정보가 포함됩니다.
4. 팀 과제 - 에어테이블: 기록이 생성되면 Airtable 시스템은 문제를 처리할 팀을 배정합니다. Nanonets AI가 수행한 분류에 따라 시스템은 문제를 담당할 가장 적합한 팀(기술 지원, 청구, 고객 성공 등)을 선택합니다.
5. 알림 – Slack: 최종적으로 배정된 팀에게 Slack을 통해 통보됩니다. 자동 메시지가 팀의 채널로 전송되어 새로운 문제에 대해 알리고 Airtable 기록에 대한 직접 링크를 제공하며 시기 적절한 응답을 요청합니다.

• 자동화된 회의 예약 프로세스

1. 초기 연락 – LinkedIn: 전문 연결이 LinkedIn에서 회의 예약에 관심이 있다는 새 메시지를 보낼 때 워크플로가 시작됩니다. LLM은 수신 메시지를 구문 분석하고 메시지가 잠재적인 취업 후보자의 회의 요청으로 간주되는 경우 워크플로를 트리거합니다.
2. 문서 검색 – Google 드라이브: 초기 연락 후 워크플로 자동화 시스템은 회의 안건, 회사 개요 또는 관련 브리핑 자료에 대한 정보가 포함된 사전 준비된 문서를 Google 드라이브에서 검색합니다.
3. 일정 – Google 캘린더: 다음으로 시스템은 Google Calendar와 상호작용하여 회의에 참석할 수 있는 시간을 가져옵니다. 달력에서 업무 시간(LinkedIn 프로필에서 구문 분석된 위치 기반)과 일치하는 열린 슬롯을 확인하고 이전에 회의에 대한 기본 설정을 설정했습니다.
4. 회신으로 확인 메시지 - LinkedIn: 적절한 시간대를 찾으면 워크플로 자동화 시스템이 LinkedIn을 통해 메시지를 다시 보냅니다. 이 메시지에는 제안된 회의 시간, Google 드라이브에서 검색된 문서에 대한 액세스, 확인 요청 또는 대체 제안이 포함됩니다.

• 지급 계정의 송장 처리

• 인보이스 영수증 – Gmail: 청구서는 이메일로 수신되거나 시스템에 업로드됩니다.
• 데이터 추출 – Nanonets OCR: 시스템에서 관련 데이터(공급업체 세부정보, 금액, 납기일 등)를 자동으로 추출합니다.
• 데이터 검증 – Quickbook: Nanonets 워크플로우는 구매 주문서 및 영수증과 비교하여 추출된 데이터를 확인합니다.
• 승인 라우팅 - Slack: 송장은 사전 정의된 임계값 및 규칙에 따라 승인을 위해 적절한 관리자에게 전달됩니다.
• 결제 처리 – 브렉스: 승인되면 시스템은 공급업체의 조건에 따라 지불 일정을 정하고 재무 기록을 업데이트합니다.
• 보관 – Quickbook: 완료된 거래는 향후 참조 및 감사 추적을 위해 보관됩니다.

• 내부 기술 자료 지원

• 초기 문의 – Slack: 팀원인 Smith가 #chat-with-data Slack 채널을 통해 QuickBooks 통합 관련 문제를 겪고 있는 고객에 대해 문의합니다.
• 자동 데이터 집계 – Nanonets 기술 자료:
  • 티켓 조회 – Zendesk: Slack의 Zendesk 앱은 오늘의 티켓 요약을 자동으로 제공하여 일부 고객의 송장 데이터를 QuickBooks로 내보내는 데 문제가 있음을 나타냅니다.
  • 슬랙 검색 – Slack: 동시에 Slack 앱은 팀원 Patrick과 Rachel이 다른 채널에서 QuickBooks 내보내기 버그 해결에 대해 적극적으로 논의하고 있으며 수정 사항이 오후 4시에 게시될 예정임을 채널에 알립니다.
  • 티켓 추적 - JIRA: JIRA 앱은 문제의 상태 및 해결 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되는 "QB 데스크톱 통합에 대한 QuickBooks 내보내기 실패"라는 제목으로 Emily가 생성한 티켓에 대한 채널을 업데이트합니다.
  • 참조 문서 – Google 드라이브: 드라이브 앱에는 QuickBooks 통합과 관련된 버그 수정을 위한 런북의 존재가 언급되어 있으며, 이를 참조하여 문제 해결 단계를 이해할 수 있습니다.
  • 지속적인 커뮤니케이션 및 해결 확인 – Slack: 대화가 진행됨에 따라 Slack 채널은 업데이트 논의, Runbook 결과 공유, 버그 수정 배포 확인을 위한 실시간 포럼 역할을 합니다. 팀 구성원은 채널을 사용하여 공동 작업하고, 통찰력을 공유하고, 후속 질문을 통해 문제와 해결 방법에 대한 포괄적인 이해를 보장합니다.
  • 해결 문서화 및 지식 공유: 수정사항이 구현된 후 팀 구성원은 새로운 발견 사항과 문제 해결을 위해 취한 추가 단계를 Google 드라이브의 내부 문서에 업데이트합니다. 사건 요약, 해결 방법, 학습한 교훈은 이미 Slack 채널에 공유되어 있습니다. 따라서 팀의 내부 지식 기반은 향후 사용을 위해 자동으로 향상됩니다.

비즈니스 효율성의 미래

Nanonets Workflows는 수동 작업과 워크플로를 자동화하는 안전한 다목적 워크플로 자동화 플랫폼입니다. 사용하기 쉬운 사용자 인터페이스를 제공하므로 개인과 조직 모두가 액세스할 수 있습니다.

시작하려면 특정 사용 사례에 맞는 Nanonets 워크플로의 맞춤형 데모 및 평가판을 제공할 수 있는 AI 전문가 중 한 명과 통화 일정을 잡을 수 있습니다. 

일단 설정되면 자연어를 사용하여 LLM이 제공하는 복잡한 애플리케이션과 워크플로를 설계 및 실행하고 앱 및 데이터와 원활하게 통합할 수 있습니다.

Nanonets Workflows를 통해 팀이 정말로 중요한 일에 집중할 수 있도록 하세요.

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• 출처: https://nanonets.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-help-your-sales-team/