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기존 스타트업의 성장 자본을 조달할 수 있는 옵션은 다양합니다. 벤처 캐피털에 모든 관심을 기울이면서 우리는 대다수의 기업이 그런 방식으로 자금을 조달하지 않는다는 사실을 때때로 잊어버립니다. 수익 기반 금융은 XNUMX년 넘게 사용되어 왔으며 특정 유형의 회사에 대한 좋은 대안입니다.

Fintech 일대일 팟캐스트의 다음 손님은 Fintech의 CEO인 Melissa Widner입니다. 가벼운 자본, 수익 기반 금융 분야의 선구자입니다. 우리는 이 공간이 어떻게 작동하는지, 어떤 유형의 회사에 가장 적합한지, 그리고 Lighter Capital이 어떻게 시장 리더 중 하나가 되었는지 알아봅니다.

이 팟 캐스트에서 배우게되는 내용 :

• 그녀가 처음으로 Lighter Capital에 참여하게 된 방법.
• 그녀가 CEO 역할에 끌린 이유는 무엇입니까?
• 호주에서 핀테크 회사를 운영하는 것은 어떤가요?
• 대출을 위해 설립된 다양한 국가.
• 수익 기반 자금 조달의 작동 방식(Lighter가 개척한 방식)
• 최적의 위치에 있는 회사 유형.
• 자금 조달 규모와 조건.
• 보험 인수가 어떻게 이루어지는지.
• 대부분의 수익 기반 금융 대출 기관이 실제로 수익 기반 금융을 수행하지 않는 이유.
• 벤처 캐피탈 침체가 Lighter Capital에 미치는 영향.
• Silicon Valley Bank의 붕괴가 자본 수요에 어떤 영향을 미쳤는가.
• 역사적 손실률.
• 2023년 전반적인 대출 수요는 어땠나요?
• 여름에 신용 시설을 갱신하는 것은 어땠습니까?
• Lighter Capital의 미래에 대한 Melissa의 비전.

아래 대화 내용을 읽어보세요.

피터 렌튼  00:01

핀테크 일대일 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. Fintech Nexus의 회장이자 공동 창업자인 Peter Renton입니다. 저는 2013년부터 이 쇼를 진행해 왔으며, 이는 핀테크 전체에서 가장 오랫동안 진행된 일대일 인터뷰 쇼가 되었습니다. 이번 여행에 함께해주셔서 감사합니다. 이 팟캐스트가 마음에 드셨다면 자매 프로그램인 Lex Sokolin의 The Fintech Blueprint와 Isabelle Castro의 Fintech Coffee Break를 확인하거나 Fintech Nexus 팟캐스트 채널을 구독하여 우리가 제작하는 모든 것을 들어보세요.

피터 렌튼  00:39

시작하기 전에 Fintech Nexus가 이제 디지털 미디어 회사라는 점을 상기시켜드리고 싶습니다. 우리는 이벤트 사업을 매각했으며 핀테크 분야의 선도적인 디지털 미디어 회사가 되는 데 100% 주력하고 있습니다. 이것이 당신에게 무엇을 의미합니까? 이제 다양한 디지털 제품, 웹 세미나, 심층 백서, 팟캐스트, 이메일 폭발, 광고 등을 통해 200,000명이 넘는 최대 규모의 핀테크 커뮤니티 중 하나에 참여할 수 있습니다. 우리는 귀하에게 꼭 맞는 맞춤형 프로그램을 만들 수 있습니다. 고위 핀테크 고객에게 다가가고 싶다면 지금 sales@fintechnexus.com으로 문의하세요.

피터 렌튼  01:21

 오늘 쇼에서 Melissa Widner를 맞이하게 되어 기쁩니다. 그녀는 Lighter Capital의 CEO입니다. 그래서 저는 Melissa를 쇼에 출연시키고 싶었습니다. Lighter는 오랫동안 존재해 왔고 그들은 기본적으로 수익 기반 자금 조달을 발명했으며 저는 그런 프로그램을 쇼에 출연한 적이 없었기 때문에 Melissa를 출연시키고 싶었습니다. 우리는 분명히 회사와 회사의 역사에 대해 이야기하고 Melissa가 어떻게 참여하게 되었는지에 대해 조금 이야기합니다. 우리는 그들이 함께 일하는 회사의 유형, 그들이 수행하는 자금 조달 유형에 대해 분명히 이야기합니다. 우리는 벤처 캐피탈의 철수가 미치는 영향과 더 중요한 것은 Silicon Valley Bank의 영향과 이것이 비즈니스를 어떻게 변화시켰는지에 대해 이야기합니다. 우리는 손실률, 신용 시설 등에 대해 이야기합니다. 흥미로운 토론이었습니다. 쇼를 즐기시기 바랍니다.

피터 렌튼  02:15

팟캐스트에 오신 것을 환영합니다, 멜리사.

멜리사 위드너  02:17

고마워요, 피터. 여기 있어서 정말 좋습니다.

피터 렌튼  02:19

만나서 반가워. 청취자들에게 자신에 대한 약간의 배경 지식을 제공하는 것부터 시작하는 것이 어떨까요? Lighter Capital 이전 경력의 하이라이트를 알려주세요.

멜리사 위드너  02:30

좋아요, 글쎄요, 저는 무엇보다도 제 자신을 기업가라고 생각하겠습니다. 저는 A를 운영했고, 두 회사 모두 좋은 성과를 거둔 두 개의 회사를 시작했습니다. 그러다가 저는 벤처 캐피탈리스트가 되었고 미국의 벤처 캐피탈 회사에서 일하고 있었습니다. 그러다가 2009년에 호주인 남편과 함께 호주로 이주했고, 결국 런칭을 도우며 NAB Ventures National Australia Bank의 벤처 펀드 운영 파트너로 일하게 되었습니다. 우리는 모든 핀테크 투자를 했는데, 대부분의 투자, 제가 직접 참여한 대부분의 투자는 미국 회사에 있었습니다. 그리고 2018년에 우리는 Silicon Valley Bank와 함께 Lighter에 투자했고 저는 그들의 이사회에 합류했으며 2020년에 Lighter Capital CEO가 되었습니다.

피터 렌튼  03:14

좋아요, 그럼 당신은 실제로 지금 시드니에 계시군요. 우리가…

멜리사 위드너  03:19

나는 지금 시드니에 있는데, 이는 드문 일이다. 저는 지난 XNUMX개월 동안 주로 미국에 있었지만 지금은 시드니에 있습니다.

피터 렌튼  03:24

당신은 내가 살던 곳 옆 교외에 계시네요. Mosman, 시드니를 아는 사람들에게 이곳은 도시의 아름답고 사랑스러운 부분입니다. 그럼 어떻게 처음으로 Lighter에 참여하게 되었는지, 그리고 CEO를 맡게 된 계기가 무엇인지 간략하게 말씀해 주세요.

멜리사 위드너  03:43

그래서 저는 National Australia Bank인 NAB가 2018년 회사에 벤처 투자를 했을 때 처음으로 Lighter에 참여하게 되었습니다. Lighter Capital은 2009년에 시작되었습니다. 비즈니스 모델은 저에게 큰 반향을 불러일으켰습니다. 왜냐하면 저는 기업가이자 엔젤 투자자였기 때문입니다. , 벤처 자본가입니다. 그리고 이러한 대체 형태의 자금조달이 매우 필요합니다. 그리고 저는 그것을 경험했고 가까이서 보았습니다. 우리가 알고 있듯이 벤처 캐피털리스트는 아주 작은 비율의 기업에 자금을 지원합니다. 가장 자주 버려지는 수치는 기술 기업의 1% 측면에서 볼 때 1%이지만 모든 언론의 관심을 끄는 수치입니다. 따라서 기술 분야에서 회사를 시작하는 경우 사람들은 자금 조달을 위한 유일한 경로가 벤처라고 가정하는 경우가 많지만 실제로는 벤처 자금을 조달하는 회사의 비율이 매우 낮습니다. 그래서 이들 기업에 자금을 지원하는 비즈니스 모델, 아직 벤처 준비가 되지 않았거나 벤처를 원하지 않을 성장 자본이 필요한 수익을 가진 기업이 저에게 정말 공감했습니다. 그래서 National Australia Bank와 Silicon Valley Bank는 2018년에 투자했습니다. 아시다시피 저는 투자 전보다 이사회에 더 많이 참여하고 투자한 후에 회사를 더 좋아했습니다. 벤처에 참여하고 회사에 참여하게 됩니다. 저는 고객이 이렇게까지 사랑하는 회사에 참여해 본 적이 없습니다. 그리고 실제로 자금을 제공할 때 사랑받는 것은 쉽습니다. 그리고 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있는 일반적인 자본 조달 경로를 따라가는 것에 비해 매우 쉽게 얻을 수 있습니다. 저는 2020년에 CEO가 되었습니다. 새로운 CEO를 영입해야 했고, 2019년에 꽤 짧은 기간 동안 자리를 지켰던 CEO가 있었습니다. 정말 좋은 사람이었는데, 대출 경력은 없었습니다. 그리고 우리는 CEO를 교체해야 했습니다. 그리고 2020년에 저는 회사를 사랑해서 해당 역할에 지원했고 이사회 구성원에서 CEO로 옮겨서 그 자리에서 XNUMX년 남짓 동안 근무했습니다.

피터 렌튼  05:44

그렇다면 호주에서 미국 핀테크 회사를 운영하는 것은 어떤가요?

멜리사 위드너  05:50

네, 글쎄요, 흥미롭네요. 만약 코로나XNUMX 중반이 아니었다면 이것이 가능하다고는 결코 생각하지 못했을 것이기 때문입니다. 그리고 코로나 이전, 시애틀은 매우 컸거나 라이터 캐피털(Lighter Capital)은 매우 많이 코로나 이전 회사였습니다. 인력이 모두 한 사무실에 있었다는 점에서 그들은 뉴욕에서 누군가를 고용하여 뉴욕을 운영하고 시애틀로 이사하도록 요구했습니다. 그것을하기 위해. 그래서 회사가 효율적으로 돌아가려면 모두가 사무실에 와서 매일 함께 일해야 한다는 생각이 있었습니다. 그리고 우리는 코로나XNUMX가 닥친 후에 그것이 사실이 아니라는 것을 깨달았습니다. 즉, 나는 미국에서 내 시간의 거의 절반을 보낸다. 하지만 꼭 시애틀에만 있는 것은 아니지만 우리는 곳곳에 투자 이사를 두고 있습니다. 따라서 일반적으로 제가 미국에 있을 때는 시애틀에도 있지 않습니다. 현재 Lighter Capital에는 XNUMX개국에 팀원이 있습니다.

피터 렌튼  06:37

우와. 우와. 당신도요? 내 말은, 지금 호주에서 실제로 사업을 하고 있는 곳을 읽은 것 같아요. 호주 기업에 대출을 해주고 계십니까?

멜리사 위드너  06:44

네, 우리는 2021년에 출시했습니다. 그래서 우리가 호주 기업에 자금을 지원한 지 거의 XNUMX년이 되었습니다.

피터 렌튼  06:52

좋아요. 호주나 미국도 마찬가지인가요? 다른 것이 있나요? 캐나다도 그렇죠?

멜리사 위드너  06:57

그리고 캐나다.

피터 렌튼  06:58

네. 좋아요.

멜리사 위드너  06:59

캐나다에서는 또한 우리가 대출하기로 설정된 국가 중 하나인 호주, 캐나다 및 미국에서 사업을 운영하고 있는 뉴질랜드의 많은 회사를 살펴볼 것입니다. 우리는 그들에게 자금을 지원할 수 있습니다. 따라서 우리가 자금을 지원하는 많은 회사, 본사는 해당 지역 중 하나에 기반을 두고 있지만 운영은 다른 곳에 있습니다.

피터 렌튼  07:20

글쎄요, 아마도 제품과 자금조달이 어떻게 이루어지는지 설명할 수 있을 것입니다. 그래야 우리가 Lighter Capital이 정확히 무엇을 하는지 명확하게 알 수 있을 것입니다.

멜리사 위드너  07:29

응. 따라서 우리는 수익 기반 금융을 수행하며 Lighter Capital은 이 분야의 선구자입니다. 2009년부터 우리는 1000회 이상의 자금 조달을 수행했으며 500개 이상의 회사를 지원했습니다. 대부분의 회사는 우리로부터 여러 단계를 거치지만, 작동 방식은 매우 간단한 지원 절차입니다. 먼저, 회사가 우리 자금을 받기 위한 최소 요구 사항은 연간 반복 수익이 최소 200,000달러라는 것부터 시작하겠습니다. 그리고 우리는 다양한 고객으로부터 이를 보고 싶습니다. 그래서 고객 집중이 안 돼요. 이는 일반적으로 반복되는 수익입니다. 반드시 수익이 감소한다는 의미는 아니지만 매우 예측 가능하며 제품을 계속해서 구매하는 동일한 고객으로부터 발생합니다. 실제 신청 절차는 매우 간단합니다. 신청서를 작성하는 데 약 10분 정도 소요됩니다. 사전 자격 신청에는 45초가 소요됩니다. 귀하가 적합한지 확인하세요. 자세한 내용은 Lighter Capital.com/apply에서 확인하세요. 하지만 우리의 애플리케이션은 10~15분 정도 걸리고 이를 사용하는 고객을 위해 은행 계좌, 회계 플랫폼, 청구 플랫폼에 연결하고 기본적으로 데이터를 기반으로 신용 결정을 내립니다. 아시다시피 저는 벤처에 있었고 벤처에 투구했습니다. 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 일종의 블랙박스이기 때문에 자금을 받을 수 있을지 알 수 없습니다. 이는 매우 간단합니다. 일반적으로 며칠 내에 답변을 얻을 수 있습니다. 그리고 몇 주 안에 자금이 지원됩니다.

피터 렌튼  09:00

그렇다면 어떤 종류의 회사, 거기에서 설명하는 방식은 꽤 광범위하고 반복 수익이 200,000달러 이상인 회사가 많이 있습니다. 어떤 유형의 회사, 어떤 유형의 산업에 주로 주력하고 있나요?

멜리사 위드너  09:13

우리는 특정 산업에 국한되지 않으며 대부분의 회사가 B2B SaaS 회사입니다.

피터 렌튼  09:19

좋아요, 어떤 회사가 적합하지 않나요? 내 말은, 당신은...그들이 반복적인 수익을 낼 수 있을 것 같지만 어떤 이유로든 당신의 인수 테스트를 통과하지 못하는 것이 가장 적합한 사람에게 가장 적합한 장소라는 것입니까?

멜리사 위드너  09:31

음, 최적의 장소는 제가 말했듯이 B2B SaaS와 같은 기술 회사입니다. 적합하지 않은 사람이 누구인지에 관해서는, 음, 회사에 활주로가 없다면 더욱 그렇습니다. XNUMX주 또는 한 달 동안 현금이 남아 있을 때 회사가 우리에게 오도록 할 것인데 이는 일반적으로 적합하지 않습니다. 우리는 더 긴 활주로를 보고 싶습니다. 자본이 있어도 더 긴 활주로를 보고 싶습니다. 고객이 한 명인 회사는 한두 명의 고객이 적합하지 않습니다. 갚아야 할 수익에 대해. 따라서 우리 제품이 작동하는 방식에는 두 가지 제품이 있고 표준 기간 대출이 있습니다. 또한 수익 기반 금융 상품도 있습니다. 그리고 우리의 수익 기반 금융 상품은 대출금이 상환될 때까지 회사가 현금으로 모은 수익의 일정 비율을 우리에게 지불하는 방식으로 작동합니다. 그래서 그들은 돈을 내지 않고 우리에게 갚을 금액이 고정되어 있습니다. 그러나 그들이 우리에게 갚는 속도는 그들이 얼마나 빨리 성장하는지에 달려 있습니다. 따라서 그들이 더 빠르게 성장하면 우리에게 더 많은 돈을 갚지 않고 우리는 더 빨리 돈을 돌려받습니다. 이는 우리에게 좋은 일입니다. 그러면 IRR이 더 높아져 결국 더 많은 수익을 얻게 되기 때문입니다. 그리고 만약 그들이 더디게 성장하거나 사업을 중단한다면, 우리는 우리가 내놓은 돈조차 회수하지 못할 수도 있습니다. 하지만 그래서 우리는 고객이 다양하고 이탈률이 낮은 회사를 찾습니다. 하지만 우리가 찾은 일부 회사는 이탈률이 매우 높지만 이를 대체하는 데 능숙합니다.

피터 렌튼  10:59

좋습니다. 일반적인 금융 조건은 어떻습니까? 조달된 자금의 규모, 평균 회수 기간, 이자율은 어떻게 되나요?

멜리사 위드너  11:05

우리는 50,000달러에서 최대 4만 달러까지 자금을 지원할 것입니다. 그리고 규모 측면에서 우리는 일반적으로 소규모 회사의 경우 연간 반복 수익이 3만 달러 미만인 소규모 회사라고 부르며 수익의 350,000분의 400,000에 자금을 지원할 수 있습니다. 따라서 회사가 백만 달러라고 가정하면 $2 – 600,000를 찾을 수 있습니다. 그리고 성장함에 따라 더 많은 것을 취할 수 있습니다. 따라서 수익이 700,000만 달러로 증가하면 최대 3달러 또는 4달러까지 받을 수 있습니다. 그리고 수익이 2만 달러를 넘으면 반복 수익의 최대 절반까지 자금을 지원할 수 있습니다. 따라서 3만 달러를 벌어들이는 회사는 4만 달러의 자본금에 접근할 수 있습니다. 조건적으로는 일반적으로 1.1년인 단기부터 1/1.10년 이상의 장기까지 가능합니다. 회사는 현금 필요에 따라 연결이 필요한 경우 단기적인 자금을 찾고 있을 수 있습니다. 그리고 가격은 회사의 위험에 따라 결정됩니다. 따라서 회사가 평균적인 위험 시나리오에 있고 1.30년 동안 자금을 찾고 있다면 일반적으로 약 1.40이 될 것입니다. 그래서 XNUMX달러를 드립니다. 피터, 당신은 나에게 XNUMX달러를 갚아줄 거예요. XNUMX년이 넘으면, XNUMX년이 넘으면 XNUMX달러에서 XNUMX달러의 가치가 있을 수 있습니다.

피터 렌튼  12:29

귀하의 인수에 관해서는 귀하가 회계 데이터, 은행 계좌 데이터 등에 관해 이야기한 모든 데이터를 보고 계실 것이라고 생각합니다. 당신의 언더라이팅 박스는 얼마나 넓나요? 그리고 제가 보험 인수 과정에 대한 감각을 얻으려고 노력하는 것처럼 얼마나 엄격한가요? 어떻게 하시나요?

멜리사 위드너  12:48

글쎄, 일반적인 B2B, SaaS를 수행하는 회사의 경우 이는 매우 간단합니다. 우리는 우리가 구축한 기술을 보유하고 있으며 알고리즘은 지난 XNUMX년 동안 완벽해졌으며 여기서 우리는 모든 데이터를 수집하고 있습니다. 일부는 애플리케이션에서 가져오지만 대부분은 은행 정보, 회계 정보, 청구 정보에서 가져옵니다. 그리고 이는 위험 등급 점수를 생성합니다. 그리고 그것은 매우 간단합니다. 이제 상자에 깔끔하게 들어맞지 않는 회사가 많이 있습니다. 그런 다음 해당 시나리오에서 우리 인수자는 회사와 직접 일하는 투자 이사와 함께 조금 더 자세히 설명하여 다음과 같이 말할 수 있습니다. 이것은 우리 신용 상자에 꼭 들어맞지 않습니다. . 하지만 알다시피, 우리는 얻을 수 있나요? 사업을 좀 더 이해하여 자금을 조달할 수 있는 것인지 알아낼 수 있을까요?

피터 렌튼  13:39

그렇다면 귀하는 Lighter Capital이 실제로 최초의 수익 기반 금융이자 핀테크 대출 기관이었다고 말씀하신 것 같습니다. 우리는 수년에 걸쳐 창립자가 우리 행사에서 연설을 하게 했지만 요즘에는 꽤 많은 것 같습니다. 수익 기반 금융 회사가 있는데 사람들이 이제 그 개념을 이해하고 있나요? 매번 설명해야 하나요? 제 말은, 사람들이 대출을 받는다는 것입니다. 고객과 투자자 모두가 지금 그것을 얻습니까?

멜리사 위드너  14:08

글쎄, 많은 회사가 스스로를 수익 기반 금융이라고 부르는데 반드시 수익 기반 금융은 아닙니다. 지불이 고정되어 있으면 수익 기반 금융이라고 부르는 대부분의 회사는 고정 지불을받습니다. 그리고 그것은 우리가 수익 기반 자금 조달이라고 부르는 것이 아닙니다. 수익 기반 자금 조달, 지불은 수익, 수집된 현금 수익을 기반으로 하며, 이것이 회사에 실제로 유익한 이유는 현금이 덩어리지면 현금 수집이 감소하기 때문입니다. 몇 가지 이유. 당신은 하방 보호를 받았고, 많은 현금을 모으지 못하는 한 달 동안 대출금을 지불해야 하는 번거로운 일이 없습니다. 그리고 우리는 그것이 실제로 코로나70에서 작용하는 것을 보았습니다. 아시다시피, 문자 그대로 하룻밤 사이에 매출이 80/90, 심지어 90% 감소한 회사도 있었습니다. 기업을 대상으로 음식배달 사업을 하는 회사가 있었습니다. 그래서 그들은 점심을 제공할 것이고 Google을 생각할 것입니다. 구글에는 구내식당이 있는데, 구내식당이 없고 점심을 제공하는 회사를 생각해 보세요. 따라서 코로나90 기간 동안 해당 회사에 무슨 일이 일어났는지 상상해보세요. 수익이 XNUMX% 감소했습니다. 그런데 그들이 우리에게 지불한 금액이 XNUMX% 감소했습니다. 그래서 그들은 그 시간을 이겨낼 수 있었다. 티켓팅 회사인 또 다른 회사가 있었는데, 마찬가지로 그들은 훌륭한 회사이고 로켓선처럼 성장하고 있었고 코로나XNUMX에 히트를 쳤습니다. 이들의 수익은 이벤트 티켓 판매의 일부이고, 고객은 이벤트 장소이며, 코로나XNUMX 기간 동안 수익이 많이 감소했습니다. 그들은 다시 로켓선을 타고 돌아왔습니다. 하지만 그들은 그렇게 큰 대출금 상환에 부담을 느끼지 않았습니다. 왜냐하면 그것이 현금 징수 수익에 달려 있었기 때문입니다.

피터 렌튼  15:57

그렇다면 벤처 캐피탈이 2020~2021년 기간보다 훨씬 더 빡빡하다는 것은 비밀이 아닙니다. 그리고 저는 벤처캐피탈 자금이 너무 부족해서 그게 여러분에게 좋은 일이었는지 궁금합니다. 아니면 그것이 당신에게 어떤 영향을 미쳤나요?

멜리사 위드너  16:19

우리는 벤처 지원 회사가 우리에게 오는 Lighter Capital의 13/14년 역사에서 본 것보다 작년에 훨씬 더 많은 것을 보고 있습니다. 일반적으로 우리 회사는 계속해서 벤처 지원을 받을 것입니다. 실제로 우리는 회사가 그렇게 하도록 돕는데 많은 시간을 보냅니다. 우리의 직접 투자자 중 다수는 벤처 캐피털리스트이고, 우리 네트워크 중 상당수는 벤처 캐피털리스트입니다. 그래서 우리는 실제로 그 길을 가고자 하는 회사와 많은 시간을 보내고, 프레젠테이션 자료를 돕고, 그런 다음 투자자들에게 따뜻한 소개를 해드립니다. 그래서 저는 이것이 둘 중 하나라는 인상을 주고 싶지 않습니다. 왜냐하면 사실이 아니기 때문입니다. 하지만 우리가 과거보다 더 많은 것을 보고 있는 것은 일반적으로 회사가 벤처 경로에 있었다면 수익 기반 자금 조달이 어느 정도 끝났고 이제는 그 경로를 가고 있다는 것입니다. 즉, 우리는 매출을 늘리고 더 높은 가치로 다음 라운드를 올리고, 매출을 늘리고, 더 높은 가치로 다음 라운드를 올릴 것입니다. 그들은 매우 다른 길을 가고 있습니다. 하지만 작년에 우리가 본 것은 벤처 자금을 조달한 기업이 여전히 성장하고 있다는 것입니다. 그러나 가치 평가가 현재보다 훨씬 높았던 2021년에 자금을 조달했을 수도 있기 때문에 다시 돌아오고 있습니다. 그리고 그들은 우리에게 와서 수익 기반 자금 조달 라운드를 수행하고 있습니다. 그들은 원하지 않기 때문에 이 환경에서 가격이 책정된 라운드를 원하지 않습니다. 따라서 이것이 실제 차이점은 더 많은 벤처 지원 회사가 이 대안을 검토하고 있다는 것입니다.

피터 렌튼  17:40

그래서 저는 Silicon Valley Bank에 대해 이야기하고 싶습니다. 그리고 그것은 좀 웃겼습니다. 이 모든 일이 진행되고 있던 목요일에 샌프란시스코에서 우리의 좋은 친구인 Rob Frohwein과 Kathryn Petralia와 함께 점심을 먹은 기억이 납니다.

멜리사 위드너  17:53

그리고 그 회의 직후에 내가 어디로 가고 있었는지 아시죠, 피터. 저는 샌프란시스코 본사에 있는 실리콘 밸리 은행 회의에 가기 위해 점심 시간에 늦었습니다.

피터 렌튼  18:02

오른쪽. 오른쪽. 그래서 그것은 흥미로운 만남이었을 것이라고 확신합니다. 그렇다면 아시다시피 그들은 분명히 기술 분야에 큰 자본 제공자였습니다. 그리고 저는 Silicon Valley Bank가 새로운 소유자 아래 여전히 존재한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 나는 당신에 대해 확신합니다. 내 생각에 당신은 Silicon Valley Bank에 은행 계좌가 있다고 말한 것 같아요. 그것도 그중 하나죠.

피터 렌튼  18:25

그래서 나는 그것이 단기적으로 Lighter Capital에게 큰 위기였다고 확신합니다. 하지만 이제 우리 모두는 무슨 일이 일어날지 알 수 없는 그 끔찍한 XNUMX~XNUMX일을 견뎌냈습니다. 이것이 여러분에게 어떤 영향을 미쳤습니까? 특히 수요 측면에 관심이 있습니까?

멜리사 위드너  18:25

네.

멜리사 위드너  18:40

응, 흥미롭네. 우리 회장인 Mark Verissimo는 Silicon Valley Bank의 전 SVP이며 실제로 그는 24년 동안 그곳에서 근무했으며 CEO를 제외한 거의 모든 C 레벨 직책을 맡았으며 2016년 은퇴했을 때 그의 마지막 직책을 맡았습니다. , 최고 위험 책임자였습니다. 그래서 그는 할 말이 많았습니다. 사실 제가 Lighter Capital 팟캐스트라는 팟캐스트를 운영하고 있는데 여기서는 주로 Lighter Capital 고객과 인터뷰합니다. 하지만 이 경우에는 SVB가 붕괴된 직후 Mark와 작업을 수행했습니다. 사실, 우리는 다음 주에 은행 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 XNUMX개월 동안 또 다른 이야기를 할 예정입니다. 그래서 이것은 지금 내 마음에 신선합니다. 그것이 우리에게 어떤 영향을 미쳤는지에 관해 말하자면, 우리가 거기에 투자했기 때문에 XNUMX일 동안 정말 스트레스가 많았습니다. SVB는 Lighter의 지분 투자자이므로 실제로 우리에게 영향을 미치지 않았습니다. 그들은 주식 투자자입니다. 운 좋게도 그들은 우리 자본의 공급자가 아니었습니다. 그래서 우리의 자금은 Apollo가 미국에서 제공하는 창고 시설에서 나옵니다. 운 좋게도 SVB가 아니었거나 스트레스가 두 배로 많았을 것입니다. BAU로 거의 돌아왔습니다. 알다시피, 그들은 우리와는 다른 공간에서 활동하고 있습니다. 그것은 실제로 은행 벤처 부채입니다. 그들은 벤처 지원을 받는 회사를 살펴보고 벤처 라운드와 함께 자금 조달도 검토하고 있습니다. 따라서 Lighter의 경쟁자가 된 적이 없습니다. 정말 무료였습니다. 실제로 우리는 이러한 유형의 회사에 많은 거래를 추천하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 아시다시피, 그들은 대출할 대상에 대한 투자를 하기에는 너무 이른 회사를 많이 보게 될 것이며 그들은 Lighter를 추천할 것입니다. 그러나 일반적으로 시장의 관점에서 볼 때 그 시장은 정말 경쟁이 치열해졌습니다. 그래서 SVB가 폭발했을 때, 이제 그들은 정상으로 돌아와서 First Citizens 하에서 XNUMX월 이전에 했던 것과 같은 방식으로 운영되는 것 같습니다. 하지만 이 공간으로 이전한 다른 회사도 많이 있습니다. HSBC는 전직 SVB 인력을 많이 채용했습니다. Stifel은 전직 SVB 인력을 많이 고용했고, JP Morgan은 한동안 이 공간에 있었습니다. SVB를 보유한 First Ctizens는 여전히 활발하게 활동하고 있습니다. 그래서 그 공간에 있는 친구들한테서 들은 얘기는 그냥 개싸움일 뿐이라는 겁니다. 매우 경쟁력이 있습니다.

피터 렌튼  20:55

오른쪽. 흥미로운. 흥미로운. 그렇다면 현재 귀하의 비즈니스를 살펴보면 서로 다른 세 지역에서 운영되고 있습니다. 핵심 서비스가 동일합니까? 아니면 캐나다와 호주가 미국과 다른지 알고 맞춤 서비스를 제공하시나요?

멜리사 위드너  21:12

아니요, B2B SaaS 회사는 미국과 마찬가지로 호주에서도 동일한 요구 사항을 가지고 있습니다. 그리고 그것은 흥미로웠다. 여기에는 미국이 아닌 별도의 창고 시설 공급자가 있어야 합니다. 그리고 아시다시피 미국 시설은 호주가 실제로 미국과 같은 방식으로 작동하는지 확인하고 싶었습니다. 그리고 아시다시피, 실제로 그렇습니다.

피터 렌튼  21:35

좋은 소식이네요. 반갑습니다. 좋아요, 그럼 저는 손실에 대해 이야기하고 싶습니다. 그리고 아시다시피, 당신은 분명히 한동안 이 일을 해왔습니다. 그래서 당신은 상당히 긴 경력을 갖고 있고, 소란스러운 시기를 겪기도 했습니다. 하지만 귀하의 포트폴리오가 겪고 있는 일반적인 손실률에 대해 알려주실 수 있습니까?

멜리사 위드너  21:59

Lighter Capital의 역사적 손실률은 1.6%입니다.

피터 렌튼  22:03

와, 정말 낮네요. 대출할 때 좀 더 공격적으로 해야 합니까?

멜리사 위드너  22:07

글쎄요, 그게 문제죠? 응.

피터 렌튼  22:11

팬데믹 기간 동안 상황은 어떻게 바뀌었나요?

멜리사 위드너  22:14

글쎄요, 코로나는 실제로 있었습니다. 코로나 기간 동안의 손실률을 보면 거의 아무것도 아니었습니다. 그리고 그것은 우리가 손실을 모델링하기 때문에 손실을 입을 것입니다. 우리가 코로나2021에서 본 것은 회사들, 그리고 일반적으로 우리가 손실을 입는 것은 회사가 폐업하는 때이므로, 아시다시피 어떤 이유로든 작동하지 않고 폐업한다는 것입니다. 그리고 무슨 일이 일어났는지 기억하세요. 우리는 이 회사와 영원히 함께할 수 없습니다. 우리는 그들과 2,000년 동안 함께 있어요. 내 말은, 많은 회사가 여러 차례를 거치는 것입니다. 그래서 우리는 2,000년 이상 그들과 함께 있었던 사례를 가지고 있습니다. 하지만 아시다시피 우리의 일반적인 대출 기간은 XNUMX년입니다. 그래서 코로나 기간 동안 일어난 일은 코로나가 닥치기 전에 잘하지 못했던 회사들이 다음 라운드의 자금 조달을 받지 못했을 것이고 생존을 위한 자금이 충분하지 않았다는 것입니다. 그들은 PPP 대출과 기타 정부 보조금을 받았습니다. 그리고, 그들은 결국 살아남았습니다. 그래서 우리는 실제로 코로나XNUMX 기간 동안 이상할 정도로 낮은 손실률을 보였습니다. 그리고 그것은 한 가지 흥미로 웠습니다. 우리는 올해 초 일종의 피치 덱을 구성하고 일부 투자자들과 이야기를 나눴는데 XNUMX 년 손실은 XNUMX 달러 정도였습니다. 그리고 나서 당신은 올해의 예상 손실을 보여주고 있습니다. 왜냐하면 우리는 회복을 했기 때문에 무언가를 상각한 다음 회복할 것입니다. 그러나 우리는 정상적인 역사적 비율로 예상 손실을 보여주고 있습니다. 앞으로. 그리고 왜 손실이 그렇게 많이 증가할 것인지 묻는 투자자들이 있습니다. 그 해에 우리는 XNUMX달러를 가지고 있었습니다. 그러니까, 아시다시피, 우리가 일어날 것이라고 생각했던 것과 반대되는 일이 일어났습니다. 우리는 코로나XNUMX가 닥쳤을 때 손실이 역사적으로 있었던 것보다 훨씬 더 클 것이라고 생각했습니다.

피터 렌튼  24:04

오른쪽. 그렇다면 수요는 어떨까? B2B SaaS는 정말 건강한 분야인 것 같습니다. 2023년 말이 다가오고 있습니다. 예년과 비교하여 올해 수요는 어땠나요?

멜리사 위드너  24:18

그래서 올해 상반기는 작년에 비해 낮아졌고, 우리는 성장하는데 필요한 돈입니다. 그래서 에퀴티보다 훨씬 저렴하지만 여전히 비싸요. 아시다시피, 당신은 빚을지고 있고 빌린 것보다 더 많은 것을 갚고 있습니다. 따라서 주식을 판매하는 것에 비해 주식에 비해 매우 저렴합니다. 그러나 성장을 위해 그 돈을 사용하지 않는다면 그것은 의미가 없습니다. 그래서 불확실성이 많았습니다. 즉, 아직 불확실성이 있다는 것입니다. 올해 상반기에는 많은 불확실성이 있었고, 저는 3분기에 들어서면서 이번 분기에 큰 반등을 목격하고 있습니다. 하지만 올해 상반기는 지난해보다 부진했다. 그리고 내 생각에 우리는 일반 고객이 우리에게 오는 이유를 살펴봅니다. 우리는 생존을 위해 돈이 필요한 회사에 자금을 지원하지 않습니다. 그들은 급여를 받을 수 없기 때문에 죽을 것입니다. , 그들은 우리 자금을 받을 자격이 없을 것입니다. 우리는 여러분이 알고 있는 탄탄한 고객 기반을 갖고 있고 이탈률이 낮은 회사에 자금을 지원하고 있습니다. 그들은 아마도 고용을 원하고, 더 많은 영업사원을 투입하고 싶고, 새로운 제품을 개발하고 싶거나, 뭔가가 있고, 그들이 찾고 있는 돈이 있을 것입니다. 성장하기 위해서. 따라서 성장에 대한 불확실성이 있을 때 기업은 자연스럽게 뒤로 물러나고, 좋은 기업은 자연스럽게 뒤로 물러나서 '좋아, 여기서 무슨 일이 일어날지 알아보자'라고 말합니다. 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보겠습니다. 그리고 우리는 그것을 올해 상반기에 본 것 같아요.

피터 렌튼  25:43

귀하는 귀하의 신용 시설과 해당 분야에서 분명히 꽤 큰 이름을 지닌 Apollo에 대해 언급하셨습니다. 그리고 이것이 궁금합니다. XNUMX월에 읽었습니다. 실제로 문을 닫았을 때 언제인지는 모르겠지만 새 시설을 키우는 과정은 어땠나요? 그리고 내 말은, 내가 읽은 기사에 따르면 신용 시설에 비슷한 은행이 없다는 것을 알아차렸기 때문에 프로세스에 대해 조금 알려주고 누가 그것에 참여하는지 말하려는 것입니다. 신용 시설?

멜리사 위드너  26:14

그래서 우리는 대체 대출 기관에 신용 시설을 제공하는 사업인 Apollo 부서의 자금을 지원받았습니다. 그들은 98월에 갱신하기 전에 우리가 제공했던 것과 동일한 공급자였습니다. 그래서 우리는 이제 그들과 함께한 지 약 2021년 반이 되었습니다. 그리고 나는 그것이 우리가 긴 실적과 정말 좋은 실적을 가지고 있다고 말하고 싶습니다. 그래서 그것은 도움이 됩니다. 왜냐하면 시설을 키우러 나갈 때, 특히 이와 같이 더 엄격한 시장에서, 그게 전부이기 때문입니다. 아시다시피 그들은 스토리에 관심이 없고 귀하의 데이터에만 관심이 있습니다. 귀하가 한 일을 우리에게 보여주십시오. 아시다시피, 그것은 전체적으로 실사 과정입니다. 예를 들어 벤처 캐피탈을 모으는 것과는 많이 다릅니다. 왜냐하면 거의 모두 과거 지향적이기 때문입니다. 나는 2%가 미래 지향적 대비 과거 지향적이라고 말하고 싶습니다. 그리고 그들은 오랜 실적을 찾고 있습니다. 그래서 그런 관점에서는 상대적으로 쉬웠어요. 그러나 그것은 XNUMX년 전인 XNUMX년과는 훨씬 다른 시장이었습니다. 왜냐하면 많은 일이 있었기 때문입니다. 특히 우리 시설을 갱신한 시기가 XNUMX분기였다고 생각한다면 갱신이 XNUMX월에 갱신되었거나 갱신 시기가 XNUMX월이었던 것은 신용 시장에서 끔찍한 시기였습니다. SVB는 방금 무너졌습니다. 그래서 아마도 밖에 나가기에 가장 좋은 때는 아니었을 것입니다. 나는 그런 식으로 경쟁하는 더 많은 자금이 있었으면 좋았을 것입니다. 하지만 말하자면, 아폴로는 함께 일할 수 있는 놀라운 파트너였습니다. 그 파트너십이 매우 중요하기 때문에 우리는 정말 운이 좋았습니다. 내 생각에 신용 기금을 운영하기 전까지는 신용, 대출 회사, 그 관계가 얼마나 중요한지 인식하지 못할 것입니다. 이는 대부분의 회사가 벤처 제공업체와 맺는 것보다 훨씬 더 깊은 관계입니다. 왜냐하면 그들이 본질적으로 우리 제품을 제공하기 때문입니다.

피터 렌튼  27:59

네.

멜리사 위드너  27:59

제품이 없으면 제품도 없습니다. 네, 바로 그 제품입니다.

피터 렌튼  28:03

네 확실합니다. 좋아요. 그렇다면 마지막 질문입니다. Lighter Capital의 미래에 대한 귀하의 비전은 무엇입니까? 이거 어디로 가져가는 거야?

멜리사 위드너  28:10

앞서 말했듯이 Lighter는 고객과 정말 강한 관계를 맺고 있습니다. 우리는 돈 그 이상이라고 말합니다. 그리고 우리는 정말로 돈 그 이상입니다. 이곳은 단지 사업 자금을 조달하기 위해 가는 곳이 아닙니다. 하지만 그것은 우리가 갖고 있는 다른 CEO들의 커뮤니티에 합류하는 것입니다. 우리는 1100회가 넘는 자금 조달을 통해 자금을 조달했으며 수백 명의 B2B SaaS CEO로 구성된 커뮤니티를 보유하고 있으며 그들 중 많은 사람들이 같은 배에 타고 있습니다. 따라서 이곳은 B2B SaaS에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아보고, 다른 사람들을 중심으로 커뮤니티를 구축하기 위한 곳입니다. B2B SaaS CEO, CEO 그룹, CEO 서밋, 기타 여러 행사가 있습니다. 우리 회사가 누릴 수 있는 혜택. 그리고 우리는 서비스 포털에서 Lighter Analytics라는 매우 흥미로운 기능을 출시했습니다. 아시다시피 우리는 회계 플랫폼, 은행 플랫폼, 청구 시스템에 연결되어 있기 때문에 모든 회사에 대한 모든 데이터를 보유하고 있습니다. 그래서 우리는 이제 그들이 사용할 수 있는 방식으로 데이터를 돌려주고 있습니다.

피터 렌튼  29:12

흥미로운. 알겠습니다, 멜리사, 대화를 나누게 되어 반가워요. 우리 대화가 정말 즐거웠어요. 방송에 와주셔서 정말 감사드립니다.

멜리사 위드너  29:18

응. 고마워요, 피터. 여기에 오게 되어 반갑습니다.

피터 렌튼  29:22

글쎄, 당신이 쇼를 즐겼기를 바랍니다. 들어주셔서 정말 감사합니다. 선택한 팟캐스트 플랫폼에서 프로그램에 대한 리뷰를 작성하고 친구와 동료에게 알려주세요. 어쨌든, 그 점에 대해서는 말씀드리도록 하겠습니다. 들어주셔서 정말 감사하고, 다음에 또 연락드리겠습니다. 안녕.

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