그래서 우리는 다중 제품으로 전환하는 시기와 방법에 관해 SaaStr에서 수년 동안 수많은 훌륭한 대화를 나눴습니다. 여기에서 SaaS 분야의 최고 리더들이 전하는 몇 가지 훌륭한 심층 분석을 볼 수 있습니다.

여기에 더 많은 정보가 있습니다:

나는 단 하나의 작품에 대해 자세히 알아보고 싶었습니다. 방법에 대해 몇 가지 생각했습니다. 팔다 그 두 번째 제품. 제품과 엔지니어링에 대한 모든 제약을 안고 두 번째 제품을 만드는 것은 충분히 어렵습니다. 그렇다면 실제로 누군가가 그것을 사도록 하려면 어떻게 해야 할까요? :). 너무 많은 종류의 사람들이 동일한 팀, 모션 등으로 자체적으로 판매될 것이라고 생각합니다. 거의 그렇지 않습니다.

몇 가지 생각, 실제로는 3부분으로 구성된 테스트입니다.

먼저, 추가 기능을 구축했는지 아니면 진정한 두 번째 제품을 구축했는지 파악하세요. 그 차이는 매우 중요합니다.

추가 기능은 말 그대로입니다. 기존 고객은 일반적으로 핵심 제품을 구매하는 동시에 쉽게 추가할 수 있습니다. 그리고 적어도 10%의 고객이 그럴 것이라는 점은 중요합니다.

레스토랑 업계의 고전은 멕시코 레스토랑의 과카몰리입니다. 과카몰리를 추가하는 것은 주문에 추가할 수 있는 가장 높은 마진의 추가 기능 중 하나입니다.

SaaS에서도 마찬가지입니다. 주문에 유료 통합을 추가할 수 있나요? 기존 제품의 AI 부조종사?

가격 페이지에서 기존 제품에 추가할 수 있는 토글이라면 아마도 두 번째 제품이 아니라 추가 기능일 것입니다.. 장점은 완전히 별개의 두 번째 제품보다 판매하기가 훨씬 쉽고 ACV를 성장시키는 가장 간단한 방법 중 하나라는 것입니다. 추가 기능의 단점은 일반적으로 TAM을 근본적으로 확장하는 데 실제로 중요하지 않다는 것입니다. 하지만 다시 한 번 말하지만, 거꾸로 말하자면 현존하는 영업팀은 일반적으로 그냥 판매할 수 있습니다.

“감자튀김 먹을래?” 이것이 새 제품에 적합하다면 기존 팀과 함께 판매하세요. 주문에 감자튀김을 추가하여 판매하기 위해 별도의 영업팀을 추가하면 실제로 충돌이 발생할 가능성이 높습니다.

자, 이제 그것이 진정한 두 번째 제품이라면 구매자가 기존 핵심 제품과 동일한 구매자인지 아니면 다른 구매자인지 스스로에게 물어보세요.

동일한 구매자에게 판매팀이 매우 다른 2개의 제품을 판매하는 것은 충분히 어렵습니다. 하지만 다른 구매자에게? 여기에서는 거의 첫 번째 날에 별도의 영업팀이 필요합니다. 대규모의 거의 모든 SaaS CEO가 이를 확인합니다. HubSpot의 공동 창립자인 Dharmesh와 Brian은 CRM 제품을 출시하면서 이에 대해 자세히 설명했습니다.

[포함 된 콘텐츠]

구매자가 다른 경우 기본적으로 첫날에는 별도의 영업팀이 필요합니다. 창업자 주도 영업으로 시작할 수도 있지만 완전히 별개의 팀이 필요합니다.

구매자가 다른 ICP인 경우 출시 시 흥미진진한 신제품이 정체되는 것을 몇 번이고 목격합니다. 그들은 약간의 판매를 얻었지만 기대한 것과는 전혀 달랐습니다. 그리고 두 번째 제품이 실제로 성공하지 못할 때 잘못된 결론을 내리는 경우가 많습니다.

두 번째 제품의 구매자가 동일하다면 결국 판매는 최대한 쉽게 할당량을 달성하기를 원한다는 것을 이해하십시오. 그래서 그들은 정말로 가장 쉬운 것을 팔 것입니다.

두 번째 제품의 구매자가 동일하다면 핵심 영업팀이 해당 제품을 판매하도록 시작할 수도 있습니다. 특히 판매가 너무 어렵지 않은 경우에는 더욱 그렇습니다. 판매하기 어렵다면 금방 포기할 것입니다. 그러나 기존 고객 계정의 관심을 끌 수 있다면 두 번째 제품을 어느 정도 판매하려고 시도할 것입니다. 주요 할당량과 핵심 목표를 달성한 지점입니다. 그런 다음 대부분의 영업 담당자는 약간의 규모를 축소합니다.

현실적으로 두 번째 제품이 동일한 구매자에게 판매되면 담당자가 할당량을 달성하기가 더 쉬워질 수 있습니다. 그러나 일반적으로 훨씬 더 많은 순매수를 판매하지는 않습니다. 중요한 점은 보는 데 시간이 걸립니다.

[포함 된 콘텐츠]

따라서 구매자가 두 번째 제품의 동일한 구매자인 경우 ARR이 수백만 달러가 될 때까지 전담 영업팀을 구성하는 것을 미룰 수 있습니다.

그러나 훨씬 더 길어지면 그만큼 많이 팔리지 않습니다.

[포함 된 콘텐츠]

• SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
• PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
• 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
• PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
• 출처: https://www.saastr.com/how-to-sell-a-second-product/