도구 전반에 걸친 분산된 커뮤니케이션은 영업 담당자의 중요한 영업 시간을 소모합니다. 보고서 맥킨지 모든 영업 운영 작업의 약 3분의 25이 자동화될 수 있으며 관리자가 담당자당 30~XNUMX% 더 높은 수익을 창출하는 데 도움이 된다고 합니다.
거래 가치 사슬을 더 자세히 살펴보면 체인의 각 단계에서 고통스러운 수동 작업이 필요한 도구가 복잡하게 얽혀 있음을 알 수 있습니다.
| 거래 단계 | 활동 | % 잠재적 자동화 |
| 타당성 평가 | Typeform을 사용하여 고객 요구 사항을 파악하고 제품과 협력하여 거래 타당성을 논의합니다. | 50% |
| 기술 솔루션 | 영업 엔지니어링 작업을 생성하고, SE와 후속 조치를 통해 상태 업데이트를 받고, 데모를 검토하고, 전체 주기를 반복합니다. 고객 피드백을 받고 SoW를 마무리하세요. |
30% |
| 재정 제안 | CPQ 도구를 사용하여 제품 가격을 공유하세요. 제안을 검토하기 위해 재정과 제품을 확보하세요. | 70% |
| RFP/RFQ 프로세스 | Devops, Infosec, Product, Sales, Legal과 협력하여 웹 플랫폼 또는 Excelsheet 작성 | 80% |
| 협상 및 조정 | 계약 조건 및 협상 범위에 대해 법무팀 및 재무팀과 일치시킵니다. docusign을 사용하여 서명을 위한 계약서를 보냅니다. | 50% |
| 거래 마감 | Hubspot에서 거래 상태를 업데이트하세요. 상태 업데이트를 활성화 팀, 영업 관리자에게 전달하고 고객 요구 사항에 따라 활성화 문서를 업데이트합니다. | 70% |
의사소통과 협업이 제대로 이루어지지 않는 것이 거래가 성사되는 주요 원인입니다. 시간 지연은 영업 담당자가 전체 퍼널에서 거래를 놓치는 가장 큰 원인입니다. 거래실에서 거래, 통신, 업데이트 및 알림을 구성하는 것은 영업 담당자와 관리자의 성공의 열쇠입니다.
딜룸이란?
딜룸(Dealroom)은 판매 맥락에서 거래의 관리 및 마감을 용이하게 하도록 설계된 디지털 플랫폼 또는 공간을 의미하는 경우가 많습니다.
영업 담당자, 영업 관리자, 영업 엔지니어, 잠재 고객이 거래 관련 활동과 문서를 협업하고, 소통하고, 관리할 수 있는 온라인 환경(웹페이지, Slack 채널)입니다.
딜룸의 주요 기능은 무엇입니까?
- 협업 가능:
- 영업팀과 잠재 고객 간의 실시간 협업이 가능합니다.
- 요구 사항 논의, 다음 단계 계획, 제안 공유, 조건 협상 및 쿼리 해결을 위한 플랫폼을 제공합니다.
- 거래 추적 단순화:
- 영업 파이프라인의 다양한 단계를 통해 거래 진행 상황을 모니터링합니다.
- 거래 상태, 잠재적 장애물 및 다음 단계에 대한 통찰력을 제공합니다.
- 원활하게 통합:
- CRM(고객 관계 관리) 시스템과 통합하여 거래 관리를 간소화할 수 있습니다.
- 전자 서명 플랫폼과 연결하여 계약의 디지털 서명을 촉진할 수 있습니다.
- 촉진제 통신 :
- 거래에 관련된 모든 당사자 간의 의사소통을 촉진합니다.
- 채팅 기능, 화상 회의 및 알림 시스템이 포함될 수 있습니다.
- 분석 및 알림:
- 작업 완료에 대해 이해관계자에게 알림 제공
- 거래 진행 및 성과와 관련된 데이터 및 분석을 제공합니다.
- 패턴을 식별하고, 예측하고, 판매 프로세스를 최적화하는 데 도움이 됩니다.
딜룸이 없으면 영업팀에 어떤 영향을 미치나요?
영업 담당자는 거래실을 사용하지 않기 때문에 더 많은 운영 및 일상적인 문제에 직면할 수 있지만 영업 VP는 전략 및 감독 관련 문제에 직면할 수 있습니다. 비록 방식은 다르지만 두 역할 모두 거래를 효과적으로 관리하고 성사시키는 데 있어 비효율성, 위험 및 과제를 경험하게 되며 궁극적으로 조직의 수익과 고객 관계에 영향을 미치게 됩니다.
영업 부사장의 경우:
- 부적절한 감독:
- 불리: 거래 진행 상황 및 영업 담당자 활동에 대한 가시성이 제한적입니다.
- 충격: 병목 현상을 식별하고 적시에 지원을 제공하기가 어렵습니다.
- 부정확한 예측:
- 불리: 정확한 매출 예측을 위한 실시간 데이터가 부족합니다.
- 충격: 비효율적인 계획 및 자원 할당.
- 규정 준수 및 법적 위험:
- 불리: 데이터 공유 및 저장 규정을 준수하지 않을 가능성이 있습니다.
- 충격: 법적 영향 및 회사의 명예 훼손.
- 비효율적인 전략 구현:
- 불리: 판매 전략을 수립하고 조정하기 위한 제한된 데이터와 통찰력.
- 충격: 영업 전략의 효과가 감소하고 기회 손실이 발생할 가능성이 있습니다.
- 팀 정렬 문제:
- 불리: 영업 담당자와 다른 부서 간의 조정을 보장하기가 어렵습니다.
- 충격: 잠재 고객에 대한 일관성 없는 메시지 및 접근 방식으로 인해 거래 성공에 영향을 미칩니다.
- 고객 관계 관리:
- 불리: 고객 상호 작용 및 기록에 대한 제한된 통찰력.
- 충격: 주요 고객과 강력한 관계를 구축하고 유지하는 능력이 저하됩니다.
영업 담당자의 경우:
- 무질서한 정보 관리:
- 불리: 다양한 플랫폼(이메일, 파일 등)에 흩어져 있는 정보로 인해 어려움을 겪고 있습니다.
- 충격: 정보를 검색하는 데 시간이 많이 걸리고 중요한 데이터가 손실될 수 있습니다.
- 비효율적인 협업:
- 불리: 내부 팀 및 잠재 고객과의 제한된 실시간 협업.
- 충격: 의사결정 지연 및 의사소통 오류 가능성.
- 보안 문제:
- 불리: 민감한 문서를 공유할 수 있는 보안 환경이 부족합니다.
- 충격: 데이터 유출 위험 및 잠재 고객의 신뢰 상실.
- 제한된 추적:
- 불리: 거래 진행 상황 및 고객 상호 작용을 추적하기가 어렵습니다.
- 충격: 거래 상태 및 다음 단계에 대한 가시성이 상실됩니다.
- 고객 경험 저하:
- 불리: 고객에게 신속하고 투명한 상호 작용을 제공할 수 없습니다.
- 충격: 거래 손실 및 고객 관계 손상 가능성.
딜룸을 이용하면 어떤 이점이 있나요?
- 효율성 : 모든 거래 관련 활동을 위한 중앙 집중식 플랫폼을 제공하여 거래 마감 프로세스를 간소화합니다.
- 보안 : 민감한 문서와 커뮤니케이션을 안전하게 관리하고 액세스할 수 있도록 보장합니다.
- 투명성 : 모든 관련 이해관계자에게 거래 진행 상황에 대한 가시성을 제공합니다.
- 접근성 : 언제 어디서나 거래 관련 정보에 액세스할 수 있어 원격 및 글로벌 협업이 촉진됩니다.
- 확장성: 다양한 거래 규모와 복잡성을 처리하도록 적응할 수 있습니다.
영업 담당자가 Dealroom을 사용하지 않는 이유는 무엇입니까?
| 그렇지 않습니다. | 발행물 | 상품 설명 | 왜 우려되는가 |
|---|---|---|---|
| 1 | 변화에 대한 저항 | 영업 담당자는 기존 워크플로와 도구에 익숙할 수 있습니다. | 새로운 플랫폼으로의 변경은 파괴적인 것으로 인식될 수 있으며 적응이 필요합니다. |
| 2 | 학습 곡선 | 새로운 도구와 그 기능을 익히는 것에 대한 우려. | 새로운 시스템을 배우는 데 필요한 시간과 노력이 방해가 될 수도 있습니다. |
| 3 | 인지된 복잡성 | 거래실은 복잡하고 번거롭다는 믿음. | 플랫폼이 사용자 친화적이지 않으면 영업 담당자가 탐색하고 관리하는 것이 지루할 수 있습니다. |
| 4 | 데이터 마이그레이션 문제 | 기존 데이터와 정보를 새로운 시스템으로 이전하는 것에 대한 걱정. | 데이터 마이그레이션 프로세스는 시간이 많이 걸리고 위험한 것으로 인식될 수 있습니다. |
| 5 | 인식된 가치의 부족 | 딜룸을 이용하면 뚜렷한 이점을 볼 수 없습니다. | 이점이 명확하게 전달되지 않으면 영업 담당자는 이것이 업무에 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하지 못할 수도 있습니다. |
| 6 | 고객 적응에 대한 우려 | 고객이 딜룸 이용에 어려움을 겪을 수도 있다는 점을 걱정하세요. | 고객에게 새로운 플랫폼을 소개하는 것은 영업 프로세스에서 추가적인 장애물로 보일 수 있습니다. |
| 7 | 통합 부족 | 거래실은 기존 도구 및 CRM 시스템과 잘 통합되지 않을 수 있습니다. | 여러 플랫폼에서 데이터를 관리하는 것은 비효율적이고 실망스러울 수 있습니다. |
| 8 | 개인 정보 보호 및 보안 문제 | 거래실 내 데이터 보안에 대한 우려. | 영업 담당자는 민감한 정보의 기밀성에 대해 우려할 수 있습니다. |
| 9 | 기술적 문제 | 기술적인 결함이나 제한이 발생했습니다. | 기술적인 문제로 인해 판매 프로세스가 중단되고 추가적인 문제가 발생할 수 있습니다. |
| 10 | 조직 지원 | 조직의 지원 및 교육이 부족합니다. | 적절한 교육과 지속적인 지원이 없으면 영업 담당자가 거래실을 효과적으로 활용하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. |
채택을 촉진하는 데 도움이 될 수 있는 유용한 딜룸 자동화는 무엇입니까?
1. 자동화된 딜룸 생성:
- 상품 설명 거래가 CRM의 특정 단계에 도달하거나 다른 트리거 이벤트에 도달하면 자동으로 거래 룸을 생성합니다.
- 혜택 : 수동 설정을 줄이고 시기적절한 딜룸 생성을 보장합니다.
2. 문서 자동화:
- 상품 설명 거래 유형, 단계 또는 기타 기준에 따라 관련 문서로 거래실을 자동으로 채웁니다.
- 혜택 : 필요한 모든 문서를 쉽게 사용할 수 있도록 보장하고 수동 문서 관리를 줄입니다.
3. 자동 초대 및 액세스 관리:
- 상품 설명 이해관계자에게 자동 초대장을 보내고 사전 정의된 규칙에 따라 액세스 수준을 관리하세요.
- 혜택 : 이해관계자 참여를 간소화하고 안전하고 적절한 액세스를 보장합니다.
4. 작업 및 마일스톤 자동화:
- 상품 설명 거래 유형 및 단계에 따라 관련 이해관계자에게 작업 및 마일스톤을 자동으로 할당합니다.
- 혜택 : 책임을 보장하고 거래 진행 상황을 추적합니다.
5. 알림 자동화:
- 상품 설명 작업 업데이트, 문서 업로드 또는 거래실 내 기타 관련 활동에 대한 자동 알림을 보냅니다.
- 혜택 : 이해관계자에게 실시간으로 정보를 제공하고 참여시킵니다.
6. 보고 자동화:
- 상품 설명 거래 진행 상황, 활동 및 성과 지표에 대한 자동화된 보고서를 생성하고 보냅니다.
- 혜택 : 수동 보고 노력 없이 이해관계자들에게 정기적인 통찰력과 업데이트를 제공합니다.
7. 전자 서명 자동화:
- 상품 설명 전자 서명 솔루션을 통합하여 자동화된 문서 서명 워크플로를 촉진합니다.
- 혜택 : 승인 프로세스를 간소화하고 거래 종료의 효율성을 높입니다.
8. 통합 자동화:
- 상품 설명 API 통합을 통해 거래실과 기타 도구/플랫폼(CRM, ERP 등) 간의 데이터를 자동으로 동기화합니다.
- 혜택 : 플랫폼 전반에서 데이터 일관성과 가용성을 보장합니다.
딜룸 자동화에 대해 더 자세히 논의하려면 당사와 미팅을 예약하세요. 영업소 전문가.
- SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
- PlatoData.Network 수직 생성 Ai. 자신에게 권한을 부여하십시오. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoAiStream. 웹3 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
- 플라톤ESG. 탄소, 클린테크, 에너지, 환경, 태양광, 폐기물 관리. 여기에서 액세스하십시오.
- PlatoHealth. 생명 공학 및 임상 시험 인텔리전스. 여기에서 액세스하십시오.
- 출처: https://nanonets.com/blog/are-internal-communications-killing-your-deals/
