SaaStr님께: 고가의 틈새 B2B SaaS 제품에 대한 영업 책임자를 고용하는 경우 일반적인 B2B SaaS 영업 경험이나 시장/고객 지식에 중점을 두시겠습니까? 두 가지를 모두 갖춘 후보자를 찾기가 매우 어려울 것입니다. ?

이는 트레이드오프가 가장 심각할 때의 시나리오입니다.

당신이 $100,000 이상의 제품을 판매하고 있고 CEO/창업자인 당신 자신이 고객 기반에 판매하는 지식이 제한되어 있다고 상상해 보십시오. 당신은 마법처럼 보이는 롤로덱스를 가진 사람을 고용하고 싶은 유혹을 느낄 것입니다.

확실하게 작동하지 않는 것은 (x) 도메인 전문 지식이 없고 (y) 소규모(예: $10) 거래만 판매한 사람을 고용하는 것입니다. 더블넘버입니다.

하지만 거래 규모가 커짐에 따라 도메인 전문 지식의 가치는 초기의 담당자 재직 기간의 일부가 늘어납니다.

더 큰 거래에 대한 업계 경험이 많은 담당자가 항상 자신이 주장하는 롤로덱스를 보유하고 있는 것은 아니지만 최소한 1~2개의 강력한 리드를 제공할 수 있는 경우가 많습니다. 1년에 250달러면 뭐죠? 그러나 연간 $XNUMX의 이 두 벨소리는 고용을 정당화하는 것 이상을 할 수 있습니다.

• 그래서 내 투표는 ACV가 크면 초기에 두 가지를 모두 시도하는 것입니다.. 깊은 업계 경험을 갖춘 최고의 AE를 고용하고 그녀가 할 수 있는지 확인하세요. 빨리 그녀의 네트워크에서 1 ~ 2 개의 강력하고 자격있는 기회를 가져옵니다. 그녀가이 단계에서 당신의 회사에 좋지 않더라도… 그 1-2 개의 거래는 될 수 있습니다.
• 또한 귀하의 가격대에서 일반적인 경험을 통해 찾을 수 있는 최고의 AE를 고용하십시오. 도메인 전문 지식 때문에 그 사람을 게으르게 하지 않을 것이기 때문에 여기서는 "더 나은" 담당자를 고용하게 될 것입니다.

누가 더 잘하는지 확인하십시오. 둘 다 수행 할 수 있습니다.

그러나 요약하자면:

#1. 제가 함께 일한 가장 복잡한 수직 SaaS 스타트업은 도메인 전문 지식이 없으면 처음 1~2명의 영업 담당자를 성공시키지 못했습니다. 전부는 아니지만 대부분.

따라서 초기 단계의 복잡한 수직 B2B SaaS에 일반 B2B 담당자를 고용하는 데 주의하세요. 브랜드가 아무리 매력적이라고 ​​해도 말이죠.

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#2. 영업 부사장을 고용해야 할 때가 오면 복잡한 수직 SaaS라면 최소한 빨리 도메인 전문가가 되어야 합니다. 그리고 그들이 마지막으로 판매한 제품이 덜 복잡한 판매라면 이는 일반적으로 불가능합니다.

거래량이 많은 판매의 경우 이 조언을 무시하십시오.. Rolodex가 중요하기에는 리드가 너무 많고 속도가 너무 빠릅니다. 그리고 도메인 전문성 없이 롤로덱스? 60일 안에 받으실 수 있습니다.

하지만 노련한 AE가 적어도 적격한 기회가 있는 한 1~2명의 유명 인사를 데려올 수 있는지에 대한 빠른 실험을 실행해 볼까요? 그다지 비싸지는 않습니다. 사실은 아닙니다.

실험을 상당히 빠르게 판단하고 고용한 The Other AE가 더욱 강력한지 확인하세요. 한 명만 고용하지 마세요. 자세한 내용은 여기를 참조하세요. https://www.saastr.com/when-you-…

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• 출처: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/