무언가를 판매하는 열쇠는 두 가지 요소를 아는 데 있습니다. 먼저, 판매하는 제품이 무엇인지 알아야 합니다. 둘째, 구매자를 이해해야 합니다. 서로 다른 사람들이 서로 다른 이유로 동일한 제품을 구매할 수 있습니다. 즉, 판매자가 타겟 고객을 이해한다면 판매가 결코 어렵지 않습니다.

그런데 청중을 어떻게 알게 되나요?

이 문제를 해결하려면 어떤 방법론을 사용해야 합니까?

대답은 매우 간단합니다. 몇 가지 테스트를 수행하고 적절한 도구를 사용하기 시작한 다음 청중과 직접 대화하기 시작합니다. 이에 대해 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 다섯 가지 팁이 있습니다.

1. CRM 사용 시작

청중의 말을 “듣기” 시작하는 가장 간단한 방법은 CRM을 사용하는 것입니다. 다양한 옵션이 있습니다. 수요가 많은 CRM 소프트웨어, 자신의 기업에 적합한 제품을 선택하기 전에 몇 가지 리뷰를 읽어 보는 것이 항상 좋은 생각입니다.

CRM을 선택하는 것이 중요하지만 신뢰할 수 있는 상위 목록에 있는 어떤 것도 잘못할 수 없습니다. 대부분은 뛰어난 기능과 ​​뛰어난 비용 대비 가치 비율을 갖추고 있습니다. 그럼에도 불구하고 업계, 특정 요구 사항, 심지어 UI 선호도에 따라 다른 것보다 더 마음에 드는 것이 있습니다.

CRM은 모든 고객 상호 작용, 구매 및 피드백을 추적하지만 가장 큰 장점은 모든 것을 중앙 집중화한다는 점입니다. 이렇게 하면 중요한 정보가 모두 포함된 하나의 대규모 데이터베이스를 갖게 되며 필요할 때마다 필요할 때마다 이를 얻을 수 있습니다.

가장 좋은 점은 CRM이 사용 중인 다른 플랫폼과 통합하기가 매우 쉽다는 것입니다. 이런 방식으로 추가 분석이나 고객과의 직접적인 상호 작용에 사용할 수 있는 엔드투엔드 시스템을 구축할 수 있습니다.

이로 인해 CRM을 사용하는 것은 이 목록의 다른 항목에 관계없이 시도하고 적용하려는 합리적인 아이디어입니다. 사용자를 테스트하거나 소셜 미디어 행동을 모니터링하는 경우에도 명확한 고객 프로필을 갖고 싶을 것입니다. 이러한 프로필은 귀하가 수집한 데이터에 의존합니다.

2. 소셜 미디어 청취

피드백을 통해 얻는 데이터는 항상 부분적으로 오염됩니다. 결국, 당신은 인터뷰하는 사람이 편집증적인 사람인지(그들은 그것이 익명이라고 믿지 않는지) 아니면 단지 트롤링을 하고 있는지 전혀 알 수 없으며, 이는 그들을 더욱 비열하고 비생산적으로 만들 것입니다.

물론 올바른 그룹을 선택하고 가능한 한 최고의 질문을 작성하면 이 모든 것을 피할 수 있지만 동시에 다른 종류의 데이터도 얻고 싶습니다.

벽 위의 파리로 변해 다른 사람들이 당신에 대해 이야기하는 것을 듣는 것이 어떤 것인지 궁금한 적이 있습니까? "어떤" 사람들이 주변에 없을 때 당신이 어떻게 이야기하는지, 그들이 없을 때 당신의 친구들이 다른 사람들에 대해 어떻게 이야기하는지 생각해 보십시오.

글쎄, 당신이 브랜드라면 실제로 그것을 알 수 있습니다. 당신이 할 수 있는 일은 소셜 미디어를 듣는 행위에 참여하는 것입니다. 이는 귀하가 귀하의 브랜드에 대한 언급을 찾고 있다는 것을 의미합니다. 이는 사람들이 다른 페이지와 귀하의 것이 아닌 콘텐츠의 댓글 섹션에서 귀하의 브랜드에 대해 이야기하는 것을 의미합니다(종종 귀하의 방식대로 태그나 해시태그를 추가하지 않고).

이렇게 하면 건설적인 비판을 이끌어낼 수 있고, 문제의 언급이 긍정적인 경우에는 칭찬을 요청할 수 있습니다.

3. 직접적인 피드백

때로는 개별 고객에게 직접적인 피드백을 요청할 수도 있습니다. 이렇게 하면 중요한 통계 샘플을 얻을 수는 없지만 중요한 개인적 통찰력을 얻을 수 있습니다. 결제 팝업을 표시하거나, 설문조사에 참여하도록 요청하거나, 댓글을 남겨달라고 요청할 수도 있습니다. 불협화음 채널.

대부분의 브랜드가 잘못하는 부분은 이것을 단지 빠른 PR 승리를 얻을 수 있는 기회로 보는 것입니다. 그들에게 긍정적인 코멘트는 평가이자 사회적 증거입니다. 이는 인터뷰를 과소평가하게 만듭니다(이 관점에서는 관련성이 낮기 때문입니다). 고객의 말을 인용할 수도 있지만 직접 발췌한 내용을 얻는 것이 더 효과적입니다(더 실제처럼 보이기 때문입니다).

많은 사업주들이 저지르는 가장 큰 오류는 자신이 핵심 청중이라고 가정한다는 사실입니다. 일반적으로 그렇지 않습니다. 결국 Jeff Bezos는 여전히 Amazon에서 주문합니까? 그럴 것 같지 않습니다. 문제는 개별 고객과 일대일로 대화를 나누면 실제로 이러한 사실을 깨닫는 데 더 나은 기회를 갖게 된다는 것입니다.

마지막으로 직접 피드백을 요청하면 청중이 자신의 의견을 듣고 있다는 느낌을 받게 됩니다. 이렇게 하면 그들은 개인적인 관심을 받고 개인적으로 회사에 중요하다는 느낌을 갖게 됩니다.

4. 사용자 테스트 및 유용성

다음으로 고려해야 할 것은 유용성을 테스트하는 것입니다.

첫째, 올바른 목표를 설정해야 합니다. 일반적으로 목표로 삼는 것은 탐색, 일관성, 오류율과 같은 도메인의 구체적인 기능입니다. 또한 플랫폼 사용의 시각적 명확성과 단순성을 테스트하려고 합니다.

이것은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 복잡합니다. 알다시피, 플랫폼을 사용하는 것이 얼마나 쉬운지는 플랫폼을 평가할 수 없습니다. 문제는 당신이 이미 그것을 사용하는 방법을 알고 있다는 것입니다. 그렇지 않더라도 당신은 이 일을 생계로 하고 있는 업계 베테랑입니다. 이는 새로운 플랫폼에서도 문제를 금방 알아낼 수 있다는 것을 의미합니다.

이는 새로운 전략 게임을 만들어서 처음 플레이하는 플레이어에게 제공하고 그들이 바로 알아낼 수 있도록 하는 것과 같습니다. 이를 바탕으로 4X 전략 게임에 대한 XNUMX년의 경험이 있는지 또는 캐주얼 모바일 게이머인지 묻지 않고 사용자 친화적이라고 가정할 수 있습니다.

가정은 당신을 잘못된 길로 이끌기 때문에 당신이 원하는 것은 계획과 명확하게 정의된 방법론을 갖는 것입니다. 이렇게 하면 모든 것이 신뢰할 수 있고 실제로 사용할 수 있는 데이터를 얻을 수 있습니다.

5. 고객 페르소나 만들기

다음으로 해야 할 일은 인구 통계를 인간화하는 데 집중하는 것입니다. 이것이 무엇을 의미합니까? 분명히 청중은 인간이기 때문에 이것이 약간 역설적으로 들릴 수도 있지만 현실은 분석에 충분히 깊이 들어가면 실제 청중이 실제 사람보다 화면의 숫자처럼 느끼기 시작한다는 것입니다.

그렇다면 이상적인 고객이라는 것이 있다고 상상해보세요. 우리는 매장에 들어와서 모든 것을 사서 팀이 한마디도 하지 않고 떠나는 사람에 대해 말하는 것이 아닙니다. 우리는 귀하의 분석이 제공하는 모든 평균을 구현하는 사람에 대해 이야기하고 있습니다. 그것들은 구체적입니다:

• 연령
• 성별
• 점령
• 교육
• 지리적 위치

이는 마케팅 캠페인을 구성하는 평균적인 페르소나입니다. 그것은 가지고있다 것으로 밝혀졌다 페르소나는 웹페이지 방문 100% 증가, 방문 시간 900% 증가, 이메일 오픈율 111% 증가, 마케팅 수익 171% 증가를 가져올 수 있습니다.

그러나 반전이 있습니다. 아시다시피, 일반적인 평균 같은 것은 없습니다. 그리고 평균을 구하려고 하면 끔찍하게 오해를 받을 수 있습니다. 이것은 무엇을 의미 하는가? 글쎄요, 평균을 계산해 보면 당신과 데이비드 베컴이 빅토리아와 결혼한 지 각각 12년(그의 24년 + 당신의 0년을 XNUMX로 나눈 기간)이라는 것을 알게 될 것입니다.

더 정확하게 하려면 청중을 분류하고 각 세그먼트에 대한 평균을 얻어야 합니다. 그렇게 하면 실제 숫자에 더 가까워질 수 있습니다.

소비자 중심 접근 방식은 항상 판매 홍보를 더욱 매력적으로 만듭니다.

판매 성사에서 가장 중요한 것은 고객을 이해하는 것입니다. 이것의 가장 큰 문제는 당신이 누구와 대화하고 있는지를 "직관적으로" 알 수 있다는 생각에 있습니다. 관리자, 영업사원 또는 기업가로서 귀하는 고객이 누구인지 "이해"하거나 "추측"할 수 있습니다. 진실을 알아내는 유일한 방법은 나가서 현장 조사를 하는 것입니다. 디지털 시대에는 적절한 도구를 통해 이를 수행할 수 있습니다.

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