계정 기반 마케팅에 대해 들어 보셨을 것입니다. 이는 선도적인 B2B 핀테크에서 사용하는 매우 효과적이고 효율적인 수요 창출 전략입니다. 이는 귀하가 가장 적합하고 가치가 높은 잠재 고객으로 식별한 사람들을 대상으로 전체 마케팅 및 판매를 연마하기 때문입니다.

판매 주기가 더 긴 B2B 핀테크에 매우 효과적일 뿐만 아니라 캠페인 성과를 실시간으로 측정할 수 있어 채택을 더욱 장려합니다. 

통찰력을 수집, 분석 및 정기적으로 활용하면 특정 채널이 다른 채널보다 더 잘 작동하는지 여부와 같은 콘텐츠가 올바른 대상 계정에 참여하고 있는지 여부와 같은 주요 질문을 할 수 있습니다. 그리고 훨씬 더. 

이 기사에서는 평균 주문 금액이 큰 핀테크가 계정 기반 마케팅을 활용하여 2023년에 빠른 정의부터 시작하여 수익을 창출할 수 있는 방법을 살펴봅니다. 

계정 기반 마케팅이란❓ 

계정 기반 마케팅은 미리 결정되고 가치가 높으며 구매할 가능성이 가장 높은 여러 계정을 대상으로 하는 초개인화된 커뮤니케이션을 만드는 데 초점을 맞추는 마케팅 전략입니다. 

이 접근 방식을 따를 수 있다면 자격이 없고 가치가 낮은 수많은 리드에 작별을 고할 수 있습니다. 헛된 노력은 안녕. 대신 판매에 적합한 연락처를 육성하는 데 집중하십시오.

다음은 소수에 불과합니다.
사실 계정 기반 마케팅 정보:

• 마케터의 87%가 다른 마케팅 활동을 능가한다고 말할 정도로 강력합니다.

• 62%는 실제로 채택의 긍정적인 영향을 측정할 수 있다고 말합니다.

• 80%는 ABM이 고객 평생 가치를 향상시킨다고 말합니다.

• 그리고 86%는 승률이 향상된다고 말합니다 📈

B2B 비즈니스에서 ABM이 작동하도록 만드는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

ABM 캠페인 성공의 가장 큰 장애물

그러나 먼저 ABM 캠페인이 실패하는 일반적인 이유부터 시작하겠습니다.

1. 어디서부터 시작해야할지 모릅니다. ABM 캠페인은 기존의 리드 제네레이션 전술과 매우 다르기 때문에 전에 해본 적이 없다면 ABM 캠페인을 계획하고 준비하기 어려울 수 있습니다.  

2. 내부 이해관계자의 동의를 얻기 위해 고군분투하고 있습니다. 때때로 가장 큰 문제는 선임 리더와 영업 팀이 참여하도록 설득하는 것입니다.

3. 마케팅 및 판매 조정 부족. 적절한 대상 고객을 식별하는 것부터 프로세스 전반에 걸친 마케팅 및 영업 접점과 조치에 이르기까지 모든 것이 다른 어떤 마케팅 접근 방식보다 조정이 필요합니다.

4. Time. ABM은 계획 및 실행 측면에서 많은 투자가 필요하며 완전한 헌신이 필요합니다. 적시에 후속 조치를 취하지 않으면 결국 무너질 수 있습니다. 모멘텀 상실 = 기회 상실.

5. 예산 및 자원. ABM은 비쌀 필요가 없습니다. 초점은 개인화에 있으며 적절한 메시지와 올바른 채널로 공감하는 것입니다. 그러나 사람의 힘을 갖는 것이 핵심입니다. 

6. 확장성. ABM은 매우 표적화되고 직접적입니다. 예를 들어 금융 서비스 분야의 CEO를 대상으로 하는 광범위한 접근 방식으로는 틈새 시장이 충분하지 않습니다. 예, 이것은 확장성에 영향을 미칩니다. 그러나 ABM의 성공을 위해서는 특정 주요 이해관계자와 그들의 문제점, 그리고 그들에게 직접 어필할 수 있는 방법에 집중해야 합니다. 충분히 설득력이 있으면 CEO에게 가져갈 것입니다.  

계정 기반 마케팅(ABM)의 5가지 주요 단계

이미 언급했지만 영업과 마케팅 간의 조정은 ABM 캠페인에서 가장 중요한 부분입니다. 따라서 아래 단계를 살펴보기 전에 워크샵을 열어 판매 파이프라인을 늘리거나 판매 전환을 개선하는 등 어떤 목표를 향해 노력하고 있는지 논의하십시오.

여기에서 대상 고객, 가치 제안, 과제 및 해결 방법, ABM 전략의 작동 방식과 같은 항목에 대한 토론을 시작할 수 있습니다.

두 팀 모두 흥분하고 ABM이 작동하는 것을 볼 수 있다면 좋습니다. 다음에 해야 할 일은 👇

ABM 1단계: 대상 고객 및 구매자 페르소나 식별

여기에서 할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다.

• 정말로 일하고 싶은 회사의 위시리스트를 작성하십시오.

• 고객 데이터를 분석하여 가장 가치가 높은 계정의 프로필을 생성합니다("유사"를 더 많이 찾고 싶을 것입니다).

후자는 귀하의 제품 및 서비스에 가장 적합한 고객 유형인 이상적인 고객 프로필(ICP)을 구축하는 데 매우 유용합니다.

ICP 구축은 개인화 구축에 매우 중요합니다. 간단히 말해 고객의 고충을 해결하고 고객의 언어로 대화하며 고객 여정에 가치를 더하는 관련 콘텐츠 마케팅을 제공할 수 있기 때문입니다.

ABM 2단계: 대상 목록 작성

상위 잠재 고객의 모습을 결정했으면 이러한 기준을 충족하는 비즈니스 목록을 작성할 수 있습니다. 이것은 더 쉽게 자격을 갖춘 리드의 파이프라인을 구축하는 데 도움이 됩니다.

이러한 타겟 고객을 어디에서 찾을 수 있는지부터 시작하겠습니다 👇

🔍연구:

목록 작성을 시작할 수 있는 몇 가지 위치가 있습니다.

💡최고의 팁: 일부 잠재 고객 데이터에 주의하십시오. 일부 데이터는 예상만큼 좋지 않습니다. 예산을 구매 의도로 더 잘 늘릴 수 있다면 이는 판매 기회로 전환될 가능성이 훨씬 더 높습니다.

목표 목록 크기에 대한 빠른 정보: 약 절반(57%)의 전문가가 자신의 회사가 ABM으로 1,000개 이하의 계정을 목표로 한다고 말합니다.

솔직히 말해서 1-100명의 잠재 고객을 타겟팅하는 것이 개인을 진정으로 개인화하고 타겟팅할 수 있기 때문에 더 적절한 접근 방식이라고 생각합니다. 평균 주문 가치가 높은 제품/서비스가 있는 경우 관심이 최고조에 달하도록 초개인화해야 합니다.

따라서 ABM 계획의 우선 순위를 정하는 것에 대해 생각해보세요. 분명히 가장 인기 있는 것부터 시작하는 것이 가장 좋습니다(가장 높은 수익 잠재력과 구매 가능성이 있는 계획). 그리고 매우 개인화되고 관련성 있는 메시지를 보낼 수 있도록 대상이 비즈니스에 가장 적합해야 합니다.

또한 후속 조치를 준비할 수 있도록 대상 계정을 일괄적으로 추구하는 것이 좋습니다. 

🤔그냥 생각하세요: 제안서를 모으고 제안서가 많이 나올 경우 수많은 영업 회의를 진행할 시간이 있으세요.

ABM 3단계: ABM 계획 수립

생각해 보십시오: 개인의 필요, 목표 및 고충을 다루는 메시지는 무엇입니까?

그런 다음 생각하십시오. 이 메시지를 전달하는 가장 좋은 위치와 방법은 무엇입니까?

이 중 많은 부분이 1단계의 ICP 건물과 관련이 있습니다. ABM 캠페인 계획의 뼈대에 대한 이러한 질문에 대한 답변입니다.

이것의 핵심은 영업과 마케팅 사이의 역할을 설정하는 것입니다 👇

다음은 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하기 위한 빠른 질문 체크리스트입니다.

⬜ 대상 비즈니스 내에서 대상으로 삼을 주요 연락처는 누구입니까(일명 구매 위원회)

⬜ 최고의 계정을 유치하고 참여시키려면 어떤 콘텐츠가 필요합니까?

⬜ 전략 및 영업 프로세스의 각 단계에서 영업 및 마케팅은 어떻게 지원합니까?

ABM 4단계: 계정 기반 마케팅 캠페인 실행

다음은 고품질 계정을 유치하기 위한 몇 가지 주요 권장 사항입니다.

나는 이것을 실제 타겟팅 기술과 일반적인 위생으로 나누었습니다.

우리는 연락처가 연락하는 개인과 그들이 일하는 비즈니스 모두를 완전히 조사할 것이라는 것을 알고 있으므로 귀하가 생각의 리더이며 믿을 수 없을 정도로 도움이 된다는 것을 보여줄 필요가 있습니다.

위생 마케팅:

• 콘텐츠 마케팅으로 다중 채널 활용 – 최소한 웹사이트 블로그 게시물과 소셜 채널은 최신 상태로 유지되어야 합니다.

• 그룹 대화에 참여 – 관련 LinkedIn 그룹을 찾고 내가 만든 유용하고 관련성 있는 콘텐츠로 대화에 참여하세요.

• LinkedIn의 주요 연락처와 연결 – 귀하가 공유하는 관련 콘텐츠를 그들이 볼 수 있도록 합니다.

타겟 마케팅: 

• 타겟 소셜 미디어 광고 – LinkedIn은 B2B 비즈니스에서 가장 인기가 있다는 점을 감안할 때 최선의 선택일 것입니다.

• 이메일 마케팅 사용 – 그리고 대량 이메일을 하지 마십시오. 개인과 인간을 생각하십시오. 대상이 알고 있기 때문에 대량 이메일에 메일링 플랫폼을 사용하는 것이 여기에서 작동할 가능성은 거의 없습니다. ABM에서는 관계를 구축하고 그들이 특별하다는 것을 보여주는 것이 전부입니다. 맞춤형 제안을 검토하는 동안 그들이 뜨거운 음료를 즐길 수 있도록 건방진 Costa 바우처를 공유하는 것과 같이 참여를 위한 선물을 제공할 수 있습니다. 

• 기존 고객에게 추천 요청 – 인센티브/리베이트를 제공할 수 있습니다.

• 연락처를 이벤트에 초대 – 대면 상호 작용은 항상 최고의 전환으로 이어집니다. 리드 육성 캠페인을 운영한 다음 무료 안내를 제공하고 초청 연사를 포함하는 독점 원탁 행사(같은 생각을 가진 약 20명의 참석자가 있는 행사)에 초대합니다.

ABM 5단계: 보고: 영향 측정

모든 캠페인과 마찬가지로 측정은 필수입니다. ABM에 투자한 시간과 노력을 고려할 때 이것은 특히 중요합니다. 참여, 전환율 및 생성된 수익을 측정하는 기능을 통해 대상 목록을 세분화하여 판매 및 마케팅 활동의 ROI를 극대화할 수 있습니다.  

주요 테이크 아웃을 빠르게 요약합시다 👇

계정 기반 마케팅의 주요 내용

Account Based Marketing이 B2B Fintechs의 최고 성장 전략인 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 요약하면 자격을 갖춘 리드의 강력한 파이프라인을 구축하는 훨씬 더 효과적인 방법입니다. 

ABM은 대상이 지정되고 매우 개인화되어 있으므로 개별적이고 거대한 인간 접근 방식으로 접근해야 합니다.

주요 테이크 아웃의 빠른 요약은 다음과 같습니다.

🥡초개인화를 생각하세요 – 이는 모든 커뮤니케이션에서 전달되어야 합니다(작성된 콘텐츠와 전송 방식 모두: 개인용). 목표는 가장 큰 문제점을 해결하여 가치를 추가하는 것입니다.

🥡 다른 마케팅 채널 확인 – 잠재 고객이 귀하가 누구인지, 귀하가 신뢰할 수 있는지 확인할 때 이를 기웃거리기 때문입니다.

🥡 영업 및 마케팅 팀 조정 – 사람들이 판매 깔때기의 어느 부분을 관리할지 모른다는 이유만으로 완벽한 목록과 메시지를 만드는 데 들어가는 모든 노력이 무너지지 않도록 합니다.

🥡 캠페인 모니터링 – 메시지 또는 대상 목록이 올바르지 않은 경우 조정합니다(이를 위해 데이터가 필요합니다. 예: 클릭 데이터).

요약하면, 마케팅 전략을 조정하는 능력은 모든 Fintech가 오늘날의 기후에서 생존하고 번성하는 데 매우 중요하며 업계가 계정 기반 마케팅의 혜택을 받을 수 있는 엄청난 기회를 갖는 이유입니다. 

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• 출처: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs