그래서 최근에 저는 사랑받는 제품의 위대한 창립자를 만났습니다. ARR은 20만 달러로 치솟았고, 그 후... 성장은 급격하게 둔화되었습니다. 연간 15%까지.
$100m ARR의 10% 성장에서 $15m ARR의 20% 성장까지.
그건 힘든 일이다. 그러나 지난 24개월 동안 많은 사람들에게 급격한 성장 둔화 현상이 일어났습니다. 힘든 부분은요? 화상과 이탈.
비용 손실은 월 2만 달러라는 놀라운 수준에 달했고 이탈률도 급증했습니다. 실제 NRR은 아마도 80% 정도까지 떨어졌을 것입니다.
보세요, 이건 힘든 일이에요. 일종의 죽음의 나선입니다.
- 이탈률이 높지만 연소 없음 = 어려움을 겪지만 엔진은 어느 정도 자체적으로 지속됩니다.
- NRR은 높지만 연소율은 높지만 = 힘들지만 140% 이상의 NRR이 궁극적으로 성공하는 경우가 많습니다.
그 두 가지는 힘들지만 창업자들은 방법을 찾습니다. 정말 해결하기 어려운 것은 The 3H's: 한동안 고성장이지만 High Churn 현상입니다. 그리고 하이번.
VC는 종종 이러한 모델을 활성화합니다. 더 큰 자금은 초고속 성장과 높은 소각 자금을 함께 조달하는 데 사용됩니다. 블리츠 스케일링. 하지만 이 플레이북이 실제로 귀하에게 효과가 있는지 1000% 확신해야 합니다.
대규모 D2C 실패가 대표적인 예입니다. 다시 방문하지 않고 다시 구매하지 않는 고객에게 도시락을 판매하는 것은 처음에는 좋아 보일 수 있지만 이러한 모델은 한 달에 5% 이상의 이탈로 무너질 수 있습니다. 그러나 초고속 성장의 초기 빛은 사람들을 높은 이탈 + 높은 화상의 위험에 눈멀게 합니다.
그렇다면 여기서 요점은 무엇입니까? 비평가가 되는 것이 아닙니다. 아니요, 요점은 이것이 D2C가 아니라 B2B라는 것입니다. 그건 당신을 의미합니다 아마도 이 상황을 해결할 수 있을 것입니다 — 만약 당신이 충분히 빨리 조치를 취한다면:
- 끊임없이 공격하는 이탈. 성장 및/또는 벤처 캐피탈로 위장하지 마십시오. 예, HubSpot은 ARR 100천만 달러를 훨씬 넘을 때까지 30% NRR에 도달하지 못했습니다. 하지만 우리 모두가 HubSpot은 아닙니다. 그리고 그곳에서도 그들은 화상 속에서도 여전히 매우 훈련을 받았습니다. 그들은 3H 스타트업이 아니었습니다.
- 일반적으로 연소율 예산을 고수해야 하지만 특히 이탈률이 높은 환경에서는 더욱 그렇습니다. 계획보다 더 많이 연소되지 않도록 끈질기게 노력해야 합니다. 내년에 구제받을 수 있는 140% NRR이 없습니다. 일반적으로 NRR이 140% 이상, 총 마진이 80%로 약간 느슨할 수 있습니다. 그게 당신이 아니라면, 놓치는 것에 대해 매우 조심하세요 연소율 예산.
- 총 마진이 70% 미만인 경우 더욱 주의하세요.. SaaS + 하드웨어, SaaS + 결제 등이 훌륭할 수 있습니다. 그러나 순수 소프트웨어에 비해 총 마진이 훨씬 낮은 경우가 많습니다. 따라서 여기서는 특히 주의해야 합니다. 순수 SaaS보다 훨씬 더 효율적이어야 합니다.
나한테서 그냥 가져가지 마세요. HubSpot의 공동 창립자의 이야기를 들어보세요. 지속 가능한 단위 경제를 통해 100% 이상의 NRR에 도달해야 합니다. SMB에서도:
너무 많은 창업자들이 성장이 높을 때 문제를 무시합니다. 그러나 HubSpot처럼 일부 문제를 미룰 수는 있지만 결국에는 이를 처리해야 합니다. 적어도 돈을 다 쓰지는 마세요.
Rag & Bone이 Guess에 매각됨 $GES ~$56억 250천만의 수익에 $XNUMX만.
이전에 프리미엄 미학을 유지했던 브랜드는 2013년 Irving Capital(7 For All Mankind, Aeropostale, Stuart Weitzman)에서 성장 라운드를 시작했지만 궁극적으로 성장을 지속하지 못했습니다. pic.twitter.com/3K7wUTiyul
— Fan Bi(5~30천만 달러 규모의 DTC 브랜드 구매) (@lifeofbi) ２０２４년 ２월 ２７일
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- 출처: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/
