Al Workshop Wednesday della scorsa settimana, abbiamo riproposto una delle nostre sessioni più richieste: un AMA (Ask Me Anything) con il fondatore e CEO di SaaStr Jason Lemkin. In esso, rispondiamo alle domande più urgenti della comunità SaaS Intelligenza Artificiale (AI), prezzi, efficienza e finanziamenti. 

Prima di immergerti nelle tue domande, ti consigliamo di andare al link sottostante e iscriverti a un evento entusiasmante in arrivo questa settimana. Mercoledì 27 marzo SaaStr ospiterà l'AI Day, puoi iscriverti gratuitamente a questo link. 

La cosa più importante a cui molti di noi pensano è quale sarà il futuro dell’intelligenza artificiale nel B2B. Alcuni fondatori combattono contro l’intelligenza artificiale e quelle aziende stanno perdendo accordi con concorrenti che potrebbero avere problemi ma sono ancora al primo posto nell’intelligenza artificiale. 

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D: Cosa ti entusiasma di più riguardo all'intelligenza artificiale? 

L'intelligenza artificiale sta arrivando per le vendite e marketing, e Jason è un grande fan dell'intelligenza artificiale nel marketing. Perché? Perché centinaia dei migliori fondatori stanno rivoluzionando radicalmente l'intelligenza artificiale post-vendita e ora è il momento del marketing. 

"La maggior parte delle persone lo capisce, ma mi ci è voluto un po' per vedere il risultato dell'80%", dice Jason. Diamo un'occhiata a un esempio per illustrare cosa intende. 

A SaaStr realizziamo tonnellate di video, forse 500 ore all'anno o più. Un'app chiamata Clip dell'Opus è arrivato e gli dai un URL a un video SaaStr e ti dà 20 clip. Sono validi quanto quello che può fare un'agenzia? NO. 

Ma ecco il momento aha. Le clip dell'agenzia funzionano il doppio di quelle di Opus, ma otteniamo 100 volte di più e non abbiamo bisogno di un'agenzia. Ottieni 100 volte di più e non hai bisogno di un'agenzia, e fa l'80% bene come un'agenzia che a volte è in ritardo. Puoi spendere $ 100 al mese per l'intelligenza artificiale invece di $ 5-$ 10 al mese con un'agenzia. 

È dirompente. Fare l'80% del bene di un essere umano quando lo stai già facendo potrebbe non valerne la pena. Ma fare l'80% di ciò che non puoi fare... è enorme. Il 20% non è abbastanza, quindi se un bot può portare quel 20% all'80%, è un grosso problema. Perché non lo faresti? 

D: Quale ruolo svolgeranno i dipendenti per l’intelligenza artificiale? 

La fiducia è un grosso problema con l’assistenza clienti. Un fan di SaaStr ha chiesto quale ruolo svolgono i dipendenti dell'azienda con l'intelligenza artificiale e nel fornire precisione ai clienti. "Il 95% delle persone con cui parlo non capiscono il prodotto", afferma Jason. “Quando ricevo una bella e-mail fredda da un SDR, chiedo cosa potrebbero realmente fare per SaaStr e non ne hanno idea. L’intelligenza artificiale è migliore di così”. 

Molte persone in CS non vogliono sapere che le loro e-mail in uscita sono orribili o che non ricevono seguito. I CSM sono stati trasformati in agenti di upsell o di imboscate, almeno al di fuori dei top performer. 

Non abbiamo bisogno di CSM mediocri che guadagnano 100 dollari all'anno e che non conoscono il prodotto o impiegano un'eternità per risponderti. È difficile trovare persone di altissima qualità a meno che tu non sia nel B2C, dove l'assistenza clienti è la vendita. In qualità di fondatore, devi essere maggiormente coinvolto in aree funzionali come il supporto alle vendite e il successo. 

Due cose stanno alimentando questo cambiamento nel CS con l’intelligenza artificiale. 

1. È difficile per le persone assumere queste funzioni. 
2. Devi essere molto più efficiente. 

L’azienda pubblica SaaS media si sta avvicinando a 400 dollari di fatturato per dipendente. Oggi dobbiamo essere 4 volte più efficienti rispetto a qualche anno fa, quindi probabilmente avrai bisogno della metà delle persone necessarie e l’intelligenza artificiale è l’unico modo per colmare il divario. 

D: Cosa pensi che farà l’intelligenza artificiale alla prossima generazione di innovatori e rivoluzionari? Influirà sui lavori entry level? 

"Vedremo", dice Jason. Molti veterani della tecnologia non vogliono più lavorare e non possiamo permetterci persone che vogliono lavorare 10 ore a settimana e guadagnare a sei cifre. La prossima generazione vorrà impegnarsi? “Lo spero”, continua. 

Nel B2B rimarremo bloccati con l'intelligenza artificiale perché non c'è nessuno che lavori nelle nostre aziende. Puoi trovare alcuni pirati e romantici e potresti dover usare l'intelligenza artificiale. 

E il budget? Esiste un budget per l’intelligenza artificiale? Nell'ufficio del CIO c'è una certa quantità di budget per la sperimentazione, ma non così tanto. La gente continua a licenziare le app. Oggi, il budget dell’IA è più incentrato sull’eliminazione delle persone e sul miglioramento dell’efficienza. 

Se riesci ad attingere a questo, puoi attingere a un budget che potrebbe non esistere nella tua categoria. È un po' brutale, ma se la gente vuole sbarazzarsi della metà dei contact center composta da persone e sostituirla con un software, probabilmente otterrai un budget di $ 50. 

D: Quali team dovrebbero essere coinvolti per sfruttare appieno l'intelligenza artificiale e arrivare in prima linea? 

Jason sfiderebbe ogni dipartimento a trovare un'app che renderà l'azienda più efficiente. Dai a tutti x somma di denaro per trovare quello migliore. Il CTO è coinvolto in queste decisioni? No, non è necessario che siano coinvolti quando utilizzi una o due postazioni di qualsiasi software. 

Ispirali a fare un po' di calci sulle gomme, guarda quali sono le loro idee e, se non funziona, uccidilo. Oggi non è possibile sostituire tutto con l’intelligenza artificiale, ma i progressi dallo scorso settembre sono stati così elevati che bisogna essere al top in un panorama competitivo. 

“Se combatti quest'onda, perderai. Se non altro, trova la gemma della verità sull’intelligenza artificiale nel tuo segmento ed esponila ai tuoi clienti”. 

SaaS è morto in questo momento? Non letteralmente, ma c'è energia per qualsiasi prodotto SaaS che non sia AI? La contrazione delle app è ancora in corso e l’intelligenza artificiale sta assorbendo tutta l’energia del settore. Naturalmente, il SaaS verticale sarà sempre differenziato, ma se sei qualcosa di remotamente orizzontale, non c'è energia a meno che non porti l'intelligenza artificiale sul tavolo. 

D: Qual è il punto migliore da cui iniziare quando si implementa l'intelligenza artificiale nel prodotto? 

Se non stai implementando l'intelligenza artificiale nel tuo prodotto e non hai abbracciato ciò che sta accadendo, dovresti copiare la concorrenza in modo da non perdere affari. Costruisci una versione mediocre di qualcosa perché la parodia delle funzionalità è importante in SaaS. 

Puoi perdere accordi a causa di lacune nelle funzionalità e Jason ha assistito a una dilagante perdita di affari a causa della mancanza di parodie delle funzionalità. Se hai una lacuna di funzionalità critica, perderai molte offerte in questo momento, anche se l'intelligenza artificiale della concorrenza non è perfetta. 

Oggi, sembra che le persone stiano lanciando meno funzionalità, aumentando i prezzi e scavando nella base di clienti esistente. "Se non hai una parodia della pseudo IA, scommetto sul venditore che ha un qualche tipo di IA", condivide Jason. 

D: Qual è il miglior consiglio per superare i rinnovi aggressivi e gli enormi aumenti di prezzo? 

"Gli aumenti dei prezzi sono il luogo in cui vanno le persone quando non sanno come innovare", afferma Jason. Quando sarai maturo, aumentare i prezzi di $ 1 potrebbe avere senso. Se hai $ 100 milioni o $ 200 milioni di entrate e la tua crescita sta affrontando un declino a una cifra, le questioni relative ai prezzi sono estremamente importanti. 

Ma se vuoi crescere velocemente, vuoi innovare e prenderti cura di quei clienti e dell'energia che entra in questi giochi di prezzo, soprattutto per i nuovi CRO e i team delle entrate. 

Jason condivide che gli piacerebbe vedere una maggiore attenzione alla conservazione del logo e al GRR e combattere questa tendenza tossica del reporting CS sulle vendite. Le vendite dovrebbero concentrarsi il più possibile sull'acquisizione di nuovi clienti perché è ciò che farà sì che la tua attività abbia successo a lungo termine. 

Le CRO concentrano troppe energie sul post-vendita a scapito del successo a lungo termine dei fondatori. Faresti molto meglio ad avere un ottimo vicepresidente delle vendite per avvicinare i clienti e renderli felici. 

L’unico modo per vincere nel B2B è aumentare materialmente il numero dei clienti. Che tu aumenti i prezzi o meno, se non aumenti il ​​numero dei clienti, andrai tranquillamente verso un declino terminale. Se il numero dei tuoi clienti continua a crescere del 20-30-40% ogni anno, anche quando il NRR è in calo o le cose sono più difficili, avrai un futuro brillante. 

D: Pensi che questa tendenza all’intelligenza artificiale avrà un impatto sui finanziamenti? 

I round successivi scompariranno perché le persone diventeranno più efficienti e avranno bisogno di meno soldi? Molte persone rilanciano solo un giro e decollano. Non è tanto una tendenza dell'intelligenza artificiale, ma una tendenza all'efficienza. Le persone possono rilanciare un giro o un giro e mezzo, e questo è tutto fino alla fase molto avanzata. Questo è quello che ha fatto Viva, e sono a 35 miliardi di dollari. 

Un giro e mezzo è sufficiente per un'attività con margine lordo dell'80% con un NRR elevato e un buon passaparola. Tutte le grandi aziende di software si basano per l’80% sul passaparola. 

Se ottieni quella viralità iniziale, anche una piccola quantità, e riesci a far funzionare abbastanza quel motore e sei efficiente, puoi fare molto. Probabilmente vedremo più di questa tendenza. Nel 2021, chiunque crescesse decentemente veniva finanziato. Ecco perché c'erano così tanti unicorni. 

Questo non è vero oggi. Ma quello che sta succedendo è che forse il 10-20% delle persone cresce ai tassi del 2021 o più velocemente, e viene inondato di capitali. Nel 2021 c'erano più posti in cui inserirlo, ma se sei una delle migliori startup del 5%, idealmente l'intelligenza artificiale prima di tutto, sarai inondato di più capitale di quanto dovrebbe avere qualsiasi startup. 

E i fondi non provengono solo da nuove persone, ma da investitori esistenti con fondi più grandi. Quindi, alcuni smetteranno di rilanciare un giro o due, e altri raggiungeranno un livello in cui dovranno essere molto disciplinati. 

Il capitale di crescita non si esaurirà perché deve andare da qualche parte. È sempre difficile raccogliere capitali, ma se ti trovi nella situazione in cui funzionano valutazione, crescita e tempistica, andrà tutto bene. Se sei fuori da quegli schemi, è brutale. 

D: Cosa consigliate all'ARR per dipendente affinché una startup da 2 milioni di dollari ARR venga considerata efficiente? 

"Questa è una domanda grande e terribile", dice Jason. I fondatori su tutta la linea interpretano erroneamente i consigli dei VC e dei social media. “Nessuno vuole che una startup da 2 milioni di dollari sia redditizia o efficiente. È troppo presto." 

A nessuno importa se sei redditizio o efficiente all'inizio. Non importa finché non sei su larga scala. Al giorno d'oggi la gente non riesce a raccogliere tanto capitale, ma come startup non si ottiene credito per essere redditizia ma non in crescita. 

Devi ancora crescere più velocemente che mai. In molti casi bisogna essere ancora più efficienti con meno capitale. Non riceverai finanziamenti VC per essere redditizio. Tuttavia, devi ottenere da 1 a $ 200 milioni di entrate in 10 anni o meno. Quindi, mettilo su un foglio di calcolo. 

Se hai 2 milioni di dollari in crescita del 20%, come farai ad arrivare a 200 milioni di dollari in altri 7 anni? Tu non sei. Nessuno ti finanzierà perché non possono fare soldi con le imprese, ed è molto difficile fare soldi con le imprese. 

Se ottieni $ 100 milioni in 10 anni, va abbastanza bene. Supponiamo che la crescita rallenti e vendi per $ 800 milioni; è davvero sorprendente. Supponiamo che il VC possieda il 10%. Sono 80 milioni di dollari. Il fondo ammonta a 300 milioni di dollari. Quanta parte del fondo viene restituita? Hai restituito a malapena un quarto del fondo, anche con un'uscita da un miliardo di dollari. 

Hai bisogno di un team A+, di innovazione, tecnologia all’avanguardia, crescita a tre cifre ed efficienza. Il tuo lavoro è appena diventato più difficile e la pressione per essere redditizia non è diminuita. 

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• Fonte: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/