Una cosa che davo per scontata era essere l'amministratore delegato di un'app che era amata
Se ce l'hai, non mollare mai
— Jason ✨2022 SaaStr Annual 13-15 settembre ✨ Lemkin (@jasonlk) 26 aprile 2019
Quando SaaS ha iniziato ad andare avanti, la gente avrebbe criticato le start-up SaaS come "solo una caratteristica". Oh Google/Salesforce/Microsoft lo costruiranno. Ai tempi in cui il mondo era un sistema operativo desktop, c'era molto di vero in questo. Quando il web è diventato il nostro sistema operativo, ha iniziato a svanire. L'esplosione del mobile lo ha cambiato ancora una volta.
Avanti veloce fino ad oggi, in SaaS, il nostro giocatore numero 1, Salesforce sta ora guadagnando $ 30 miliardi in ARR ... e non ha costruito quasi nulla che abbia sostituito molte start-up. E alcune delle sue espansioni di prodotto di maggior successo sono derivate da acquisizioni. E anche con questo, un enorme successo come Salesforce ... non ha ucciso HubSpot o Zendesk o ServiceNow o Slack (in realtà, ha dovuto acquistare Slack per $ 27 miliardi) o nessuna delle altre 1,000 start-up che ha aggiunto funzionalità e prodotti con cui competere.
Ok, quindi probabilmente non verrai ucciso da un Big SaaS Co copiatura la tua start-up post-trazione.
Quindi la prossima critica in qualche modo correlata è che sei solo un "piacevole da avere". Soprattutto in questi giorni, quando le cose sono ancora ottime in SaaS... ma la gente è nervosa. Vengono esaminate le spese in un modo che non facevano in SaaS da un po'.
Quindi bello da avere, è la tua app? A molti livelli... potrebbe essere vero.
Fatevi queste domande oggi:
- L'attività dei tuoi clienti si fermerebbe senza la tua app?
- La tua app è sostanzialmente insostituibile nelle funzionalità principali di un altro fornitore?
- Un intero gruppo/area funzionale fa affidamento sulla tua applicazione per fare affari? (variante del punto 1)
- Un intero gruppo funzionale/area utilizza e vive nella tua app >= 1 ora al giorno?
- Sei un'applicazione che un gruppo centrale di clienti aggiunge al proprio "stack di app" quasi per impostazione predefinita?
- Il tuo prodotto è "abbastanza importante" per addebitare almeno $ 20,000 all'anno oggi, almeno per i tuoi clienti più grandi?
Se vedi molti No in quella lista... e nulla cambia nel tempo... allora... sei un simpatico da avere. Forse carina. Con un'interfaccia utente/UX fantastica. Anche con una o due funzionalità 10 volte migliori rispetto alla concorrenza. Ma potrebbe trattarsi di questo.
E se vedi molti No, e nulla cambia nel tempo... penso che tu sia ad alto rischio. I tuoi clienti prima o poi cambieranno. Farai fatica ad avvicinarti a $ 25-30 milioni in ARR, per non parlare di $ 100 milioni. Le tue prospettive di fusione e acquisizione potrebbero essere molto più ristrette. E un'IPO è fuori questione. E il capitale VC sarà più duro. Ehi.
Ma.
Il fatto è che... tirati su. È totalmente OK, in realtà. Perché 8 volte su 10, i grandi fondatori sfruttano questa nicchia, questo “bello da avere”… e lo trasformano in un must-have mission-critical:
- Scatola iniziato come un grezzo strumento freemium. Oggi è la scelta cloud predefinita per la gestione dei contenuti a $ 1 miliardo di ARR.
- Salesforce iniziato come semplice contact manager. Dai un'occhiata a quel primo screenshot qui sopra. Oggi è il sistema di registrazione predefinito per vendite, supporto e molto altro. È a $ 30 miliardi di ARR!
- Evernote è iniziata come una semplice app per prendere appunti e ritagliare ... e in qualche modo è rimasta lì. E alla fine, si è bloccato. Siamo passati a Nozione e più.
Non è solo un'impresa. HubSpot è rimasta principalmente focalizzata sulle PMI, ma nel tempo si è evoluta da semplice strumento a centro di marketing e vendita per molti degli sforzi di marketing dei suoi clienti. Da uno strumento per una soluzione.
Quindi il mio uber-punto qui è proprio questo. Prendi sul serio queste critiche, questi punti. E senza sosta guidare per aggiungere più valore. Per diventare più mission-critical. Essere un "hub" per i tuoi clienti esistenti. Per guidare, se non esclusivo, almeno, a un'impronta più ampia nei segmenti di clienti principali esistenti.
Almeno oggi, se un piccolo ma appassionato gruppo di acquirenti nel mondo ti ama per qualcosa e ti paga per una cifra decente per questo. Anche se è solo un piacere da avere. Allora... non strapparti i capelli preoccupandoti se la tua app è abbastanza importante. Invece, costruisci solo su quello. Aggiungi più valore per loro, senza sosta. Questo non significa inseguire un centesimo brillante, o cercare di entrare in verticali in cui non hai trazione, o entrare in segmenti in cui oggi non hai attrazione da parte dei clienti. Non farlo.
Ma se non sei mai soddisfatto del tuo core. Se costantemente espandere il valore e la soluzione che fornisci loro in ogni versione... passeranno alcuni anni... e diventerai mission-critical. Non sarai più un simpatico da avere.
Questo ti porterà a $ 100 milioni di ARR e oltre.
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Nota: un post SaaStr Classic aggiornato