Lors de l'atelier de mercredi de la semaine dernière, nous avons ramené l'une de nos sessions les plus demandées : une AMA (Ask Me Anything) avec le fondateur et PDG de SaaStr, Jason Lemkin. Nous y abordons les questions les plus urgentes de la communauté SaaS concernant Intelligence artificielle (IA), tarification, efficacité et financement. 

Avant de répondre à vos questions, vous devez vous rendre sur le lien ci-dessous et vous inscrire à un événement passionnant qui aura lieu cette semaine. Le mercredi 27 mars, SaaStr organise l'AI Day, vous pouvez vous inscrire gratuitement sur ce lien. 

La chose la plus importante qui préoccupe beaucoup d’entre nous est de savoir ce que sera l’avenir de l’IA dans le B2B. Certains fondateurs se battent contre l’IA, et ces entreprises perdent des contrats au profit de concurrents qui peuvent avoir des problèmes mais qui privilégient toujours l’IA. 

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Q : Qu'est-ce qui vous passionne le plus avec l'IA ? 

L'IA arrive en vente et du marketing, et Jason est un grand fan de l'IA dans le marketing. Pourquoi? Parce que des centaines des meilleurs fondateurs s'attaquent radicalement à l'IA après-vente, et maintenant il est temps de passer au marketing. 

"La plupart des gens comprennent, mais il m'a fallu un certain temps pour voir le chiffre de 80 %", explique Jason. Regardons un exemple pour illustrer ce qu'il veut dire. 

Chez SaaStr, nous faisons des tonnes de vidéos, peut-être 500 heures par an ou plus. Une application appelée Extrait Opus est arrivé, et vous lui donnez une URL vers une vidéo SaaStr, et cela vous donne 20 clips. Sont-ils aussi performants que ce qu’une agence peut faire ? Non. 

Mais voici le moment aha. Les clips d'agence font deux fois mieux que ceux d'Opus, mais nous obtenons 100 fois plus et n'avons pas besoin d'agence. Vous obtenez 100x plus et n'avez pas besoin d'agence, et cela fait 80% aussi bien qu'une agence qui est parfois en retard. Vous pouvez dépenser 100 $/mois en IA au lieu de 5 10 à XNUMX XNUMX $/mois avec une agence. 

C'est perturbateur. Faire 80 % aussi bien qu'un humain alors que vous le faites déjà n'en vaut peut-être pas la peine. Mais faire 80 % de ce que l'on ne peut pas faire… c'est énorme. 20 % n'est pas suffisant, donc si un robot peut prendre ces 20 à 80 %, c'est un gros problème. Pourquoi ne le ferais-tu pas ? 

Q : Quel rôle les employés joueront-ils pour l’IA ? 

La confiance est un gros problème avec le support client. Un fan de SaaStr a demandé quel rôle les employés de l'entreprise jouent dans l'IA et dans la fourniture de précision aux clients. « 95 % des personnes à qui je parle ne comprennent pas elles-mêmes le produit », explique Jason. « Lorsque je reçois un bon e-mail froid d'un SDR, je demande ce qu'ils pourraient réellement faire pour SaaStr, et ils n'en ont aucune idée. L’IA est meilleure que ça. 

Beaucoup de gens dans CS ne veulent pas entendre que leurs e-mails sortants sont horribles ou qu'ils ne donnent pas suite. Les CSM ont été transformés en agents de vente incitative ou d’embuscade, du moins en dehors des plus performants. 

Nous n'avons pas besoin de CSM médiocres gagnant 100 2 $ par an qui ne connaissent pas le produit ou qui mettent une éternité à vous répondre. Il est difficile de trouver des personnes de très haute qualité, sauf si vous êtes dans le BXNUMXC, où le support client concerne les ventes. En tant que fondateur, vous devez être davantage impliqué dans des domaines fonctionnels tels que le support commercial et la réussite. 

Deux choses alimentent ce changement dans CS avec l'IA. 

1. Il est difficile pour les gens de pourvoir à ces fonctions. 
2. Il faut être bien plus efficace. 

L’entreprise SaaS publique moyenne s’approche de 400 4 $ de chiffre d’affaires par employé. Aujourd’hui, nous devons être XNUMX fois plus efficaces qu’il y a quelques années, vous avez donc probablement besoin de deux fois moins de personnes, et l’IA est le seul moyen de combler cet écart. 

Q : Que pensez-vous que l’IA apportera à la prochaine génération d’innovateurs et de perturbateurs ? Cela affectera-t-il les emplois de niveau débutant ? 

«Nous verrons», dit Jason. De nombreux vétérans de la technologie ne veulent plus travailler, et nous ne pouvons pas nous permettre de travailler 10 heures par semaine et de gagner six chiffres. La prochaine génération voudra-t-elle se mettre au travail ? «Je l'espère», poursuit-il. 

En B2B, nous serons coincés avec l'IA car il n'y a personne pour travailler dans nos entreprises. Vous pouvez trouver des pirates et des romantiques, et vous devrez peut-être utiliser l'IA. 

Et le budget ? Y a-t-il un budget pour l’IA ? Au bureau du DSI, il y a un certain budget pour l'expérimentation, mais pas autant. Les gens continuent de licencier des applications. Aujourd’hui, le budget de l’IA est davantage axé sur l’élimination des personnes et l’amélioration de l’efficacité. 

Si vous pouvez y accéder, vous pouvez accéder à un budget qui n'existe peut-être pas dans votre catégorie. C'est un peu brutal, mais si les gens veulent se débarrasser de la moitié de leur centre de contact constitué de personnes et le remplacer par des logiciels, vous obtiendrez probablement un budget de 50 XNUMX $. 

Q : Quelles équipes devraient être impliquées pour tirer pleinement parti de l’IA et prendre de l’avance ? 

Jason mettrait chaque département au défi de trouver une application qui rendra l'entreprise plus efficace. Donnez à chacun x somme d’argent pour aller trouver le meilleur. Le CTO est-il impliqué dans ces décisions ? Non, ils n'ont pas besoin d'être impliqués lorsque vous utilisez un ou deux postes de n'importe quel logiciel. 

Inspirez-les à faire quelques essais, voyez quelles sont leurs idées et si cela ne fonctionne pas, tuez-les. Aujourd’hui, on ne peut pas tout remplacer par l’IA, mais les progrès depuis septembre dernier ont été si importants qu’il faut être au top dans un paysage concurrentiel. 

« Si vous combattez cette vague, vous perdrez. Au moins, trouvez le joyau de la vérité dans l’IA dans votre segment et exposez-le à vos clients. 

Le SaaS est-il mort en ce moment ? Pas littéralement, mais existe-t-il de l'énergie pour tout produit SaaS autre que l'IA ? La contraction des applications se poursuit et l’IA absorbe toute l’énergie du secteur. Bien sûr, le SaaS vertical sera toujours différencié, mais si vous êtes quelque chose de vaguement horizontal, il n'y a pas d'énergie à moins que vous n'apportiez l'IA à la table. 

Q : Quel est le meilleur point de départ lors de la mise en œuvre de l’IA dans votre produit ? 

Si vous n'implémentez pas l'IA dans votre produit et n'avez pas adopté ce qui se passe, vous devez copier la concurrence afin de ne pas perdre d'affaires. Créez une version médiocre de quelque chose, car la parodie des fonctionnalités est importante dans le SaaS. 

Vous pouvez perdre des contrats en raison de lacunes dans les fonctionnalités, et Jason a connu une perte d'activité généralisée en raison de l'absence de parodie de fonctionnalités. Si vous avez une lacune critique en matière de fonctionnalités, vous perdrez beaucoup de contrats en ce moment, même si l'IA de vos concurrents n'est pas parfaite. 

Aujourd’hui, les gens semblent lancer moins de fonctionnalités, augmenter les prix et puiser dans la clientèle existante. "Si vous n'avez pas de parodie de pseudo-IA, je parierai sur le fournisseur qui possède un certain type d'IA", partage Jason. 

Q : Quel est le meilleur conseil pour surmonter les renouvellements agressifs et les énormes augmentations de prix ? 

« Les gens se tournent vers les augmentations de prix lorsqu'ils ne savent pas comment innover », explique Jason. Lorsque vous serez mature, augmenter les prix de 1 $ pourrait avoir du sens. Si vous avez un chiffre d'affaires de 100 ou 200 millions de dollars et que votre croissance est confrontée à une baisse à un chiffre, la tarification est extrêmement importante. 

Mais si vous souhaitez croître rapidement, vous devez innover et prendre soin de ces clients et de l’énergie consacrée à ces jeux de tarification, en particulier pour les nouveaux CRO et les équipes chargées des revenus. 

Jason partage qu'il aimerait que l'accent soit davantage mis sur la rétention du logo et le GRR et lutter contre cette tendance toxique du reporting CS aux ventes. Les ventes doivent être axées sur la conquête de nouveaux clients autant que possible, car c'est ce qui assurera le succès de votre entreprise sur le long terme. 

Les CRO concentrent beaucoup trop d’énergie sur l’après-vente au détriment du succès à long terme des fondateurs. Il est bien préférable d'avoir un excellent vice-président des ventes pour fermer les clients et les rendre heureux. 

La seule façon de gagner en B2B est d’augmenter sensiblement le nombre de clients. Que vous augmentiez les prix ou non, si vous n'augmentez pas le nombre de clients, vous entrerez tranquillement dans un déclin final. Si votre nombre de clients continue de croître de 20 à 30 à 40 % chaque année, même lorsque le NRR est en baisse ou que les choses sont plus difficiles, vous aurez un avenir radieux. 

Q : Pensez-vous que cette tendance de l’IA aura un impact sur le financement ? 

Les cycles ultérieurs disparaîtront-ils parce que les gens deviennent plus efficaces et ont besoin de moins d’argent ? Beaucoup de gens ne relancent qu’un seul tour et décollent. Il ne s’agit pas tant d’une tendance en matière d’IA que d’efficacité. Les gens peuvent lever un tour ou un tour et demi, et c'est tout jusqu'à un stade très avancé. C'est ce qu'a fait Viva, et ils coûtent 35 milliards de dollars. 

Un tour et demi suffit pour une entreprise à 80 % de marge brute avec un NRR élevé et un bon bouche à oreille. Toutes les grandes entreprises de logiciels reposent à 80 % sur le bouche à oreille. 

Si vous obtenez cette viralité précoce, même une légère quantité, et que vous faites fonctionner suffisamment ce moteur et que vous êtes efficace, vous pouvez faire beaucoup. Nous verrons probablement davantage cette tendance. En 2021, toute personne qui grandissait décemment était financée. C'est pourquoi il y avait tant de licornes. 

Ce n'est pas vrai aujourd'hui. Mais ce qui se passe, c’est que 10 à 20 % des gens connaissent une croissance au rythme de 2021 ou plus vite, et sont inondés de capitaux. En 2021, il y avait plus d'endroits où le mettre, mais si vous faites partie du top 5 % des startups, idéalement l'IA en premier, vous serez inondé de plus de capital que n'importe quelle startup devrait en avoir. 

Et les fonds ne proviennent pas seulement de nouvelles personnes, mais aussi d’investisseurs existants disposant de fonds plus importants. Ainsi, certains arrêteront de lever un tour ou deux, et d'autres atteindront un niveau d'échelle où ils devront être très disciplinés. 

Le capital de croissance ne se tarira pas parce qu’il doit aller quelque part. Il est toujours difficile de lever des capitaux, mais si vous êtes dans une situation où la valorisation, la croissance et le timing fonctionnent, tout s'en sortira. Si vous sortez de ce cadre, c'est brutal. 

Q : Que recommandez-vous au ARR par employé pour qu'une startup de 2 millions de dollars ARR soit considérée comme efficace ? 

«C'est une question formidable et terrible», dit Jason. Les fondateurs de tous bords interprètent mal les conseils des sociétés de capital-risque et des médias sociaux. « Personne ne veut qu’une startup à 2 millions de dollars soit rentable ou efficace. Il est trop tôt." 

Personne ne se soucie de savoir si vous êtes rentable ou efficace au début. Cela n'a pas d'importance tant que vous n'êtes pas à grande échelle. Les gens ne peuvent pas lever autant de capitaux de nos jours, mais en tant que startup, vous n'êtes pas reconnu pour être rentable mais ne pas croître. 

Vous devez encore grandir aussi vite que jamais. Dans de nombreux cas, il faut être encore plus efficace avec moins de capital. Vous n’obtiendrez aucun financement de capital-risque pour être rentable. Il faut cependant obtenir entre 1 et 200 millions de dollars de revenus en 10 ans ou moins. Alors, mettez-le sur une feuille de calcul. 

Si vous êtes à 2 millions de dollars, avec une croissance de 20 %, comment parviendrez-vous à 200 millions de dollars dans 7 ans supplémentaires ? Vous n'êtes pas. Personne ne vous financera parce qu’il ne peut pas gagner d’argent dans le secteur du capital-risque, et il est très difficile de gagner de l’argent dans le secteur du capital-risque. 

Si vous obtenez 100 millions de dollars en 10 ans, c'est plutôt bien. Supposons que la croissance ralentisse et que vous vendiez pour 800 millions de dollars ; c'est assez étonnant. Supposons que le capital-risque en possède 10 %. Cela représente 80 millions de dollars. Le fonds est de 300 millions de dollars. Quelle part du fonds est restituée ? Vous avez à peine restitué un quart du fonds, même avec une sortie d'un milliard de dollars. 

Vous avez besoin d’une équipe A+, de disruption, d’une technologie de pointe, d’une croissance à trois chiffres et d’efficacité. Votre travail est devenu plus difficile et la pression pour être rentable n'a pas disparu. 

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• La source: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/