Avez-vous déjà remarqué que les télévendeurs ont une façon d'appeler au pire moment possible ? Dites, juste au moment où vous êtes sur le point de vous asseoir et de dîner ? J'avais l'habitude de recevoir tout le temps ces appels embêtants à l'heure du dîner.

Non seulement ils étaient frustrants, mais ils n’ont jamais semblé efficaces pour les entreprises qui essayaient de trouver des prospects (du moins chez moi).

Eh bien, je suis ici pour vous dire que l'époque de ces appels à froid à l'heure du dîner est révolue depuis longtemps.

Dans cet article, nous parlerons des meilleures pratiques pour la génération de leads entrants qui sont efficaces, stratégiques et ne gâchent le dîner de personne.

Tout d’abord, nous commencerons par définir un prospect, puis nous expliquerons ce qu’est la génération de leads en ligne et pourquoi vous en avez besoin. Ensuite, nous verrons comment qualifier quelqu'un en tant que prospect, comment étiqueter les types de prospects, comment vous générez des prospects et pourquoi la génération de prospects entrants est importante. beaucoup plus efficace que le simple achat de leads.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Un prospect est toute personne qui manifeste son intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise.

Les prospects entendent généralement parler d'une entreprise ou d'une organisation après ouvrir la communication (en soumettant des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement), au lieu de recevoir un appel aléatoire de quelqu'un qui a acheté ses coordonnées.

Disons que vous répondez à un sondage en ligne pour en savoir plus sur la façon de prendre soin de votre voiture. Environ un jour plus tard, vous recevez un e-mail du constructeur automobile qui a créé l'enquête. Ce processus est beaucoup moins intrusif que s’ils vous appelaient à l’improviste.

D'un point de vue commercial, les informations que le constructeur automobile collecte sur vous à partir de vos réponses à l'enquête l'aident à personnaliser cette communication d'ouverture pour résoudre vos problèmes existants.

Les leads font partie du cycle de vie de la transition des visiteurs vers les clients. Toutes les pistes ne sont pas identiques. Il existe différents types de leads en fonction de leur qualification et de l'étape du cycle de vie à laquelle ils se trouvent.

Responsable marketing qualifié (MQL)

Les prospects qualifiés pour le marketing sont des contacts qui ont participé aux efforts de votre équipe marketing mais qui ne sont pas prêts à recevoir un appel commercial. Un exemple de MQL est un contact qui remplit un formulaire de page de destination pour une offre.

Prospect qualifié de vente (SQL)

Les prospects qualifiés pour les ventes sont des contacts qui ont pris des mesures indiquant expressément leur intérêt à devenir des clients payants. Un exemple de SQL est un contact qui remplit un formulaire pour poser une question sur votre produit ou service.

Responsable produit qualifié (PQL)

Les prospects qualifiés pour un produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit et pris des mesures indiquant leur intérêt à devenir un client payant. Les PQL existent généralement pour les entreprises qui proposent un essai de produit ou une version gratuite ou limitée de leur produit avec des options de mise à niveau.

Un exemple de PQL est un client qui utilise votre version gratuite mais qui pose des questions sur les fonctionnalités payantes.

Chef de service qualifié

Les prospects qualifiés pour le service sont des contacts ou des clients qui ont indiqué à votre équipe de service qu'ils souhaitaient devenir des clients payants.

Par exemple, un client pourrait dire à son représentant du service client qu'il souhaite mettre à niveau son abonnement au produit. À ce stade, le représentant du service client fera passer ce client au niveau de l’équipe commerciale ou du représentant approprié.

Ces générateurs de leads ne sont que quelques exemples de stratégies de génération de leads que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels et les guider vers vos offres.

Chaque fois que quelqu'un en dehors du monde du marketing me demande ce que je fais, je ne peux pas simplement dire : « Je crée du contenu pour la génération de leads ». J'aurais des regards vraiment confus.

Alors à la place, je dis : « Je m'efforce de trouver des moyens uniques d'attirer des gens vers mon entreprise. Je veux leur offrir suffisamment de cadeaux pour les intéresser à mon entreprise afin qu’ils finissent par s’habituer à la marque et veulent avoir de nos nouvelles ! »

Cela résonne généralement mieux, et c’est exactement ce qu’est la génération de leads : c’est un moyen de sensibiliser les clients potentiels à votre entreprise. Cela les met sur la bonne voie pour éventuellement effectuer un achat.

Pourquoi avez-vous besoin de génération de leads ?

Lorsqu’une personne manifeste un intérêt organique pour votre entreprise, la transition d’étranger à client est beaucoup plus naturelle. Vous améliorez cette transition grâce à l’inbound marketing.

Inbound marketing est une méthodologie pour attirer des clients fidèles vers votre entreprise en s'alignant sur les besoins de votre public cible.

La création d'expériences marketing sur mesure grâce à un contenu de valeur est au cœur d'une stratégie d'inbound marketing qui vous aide à stimuler l'engagement et la croissance des clients.

La génération de leads relève de la deuxième étape du méthodologie d'inbound marketing. Cela se produit une fois que vous avez attiré un public et que vous êtes prêt à convertir ces visiteurs en prospects pour votre équipe commerciale.

Comme vous pouvez le voir dans le diagramme ci-dessous, la génération de leads est un point de départ fondamental dans le parcours d'un individu pour devenir un client satisfait.

Le processus de génération de leads

Maintenant que nous comprenons comment la génération de leads s'intègre dans le méthodologie d'inbound marketing, passons en revue les étapes du processus de génération de leads.

1. Tout d’abord, un visiteur découvre votre entreprise via l’un de vos canaux marketing, tel que votre site Web, votre blog ou les réseaux sociaux.
2. Ce visiteur clique ensuite sur votre appel à l'action (CTA) — une image, un bouton ou un message qui encourage les visiteurs du site Web à entreprendre une action.
3. Ce CTA emmène votre visiteur vers un page de destination, qui est une page Web conçue pour capturer des informations sur les prospects en échange d'une offre.
4. Une fois sur la page de destination, votre visiteur remplit un formulaire en échange de l'offre. Voila! Vous avez une nouvelle piste. Autrement dit, tant que vous suivez les meilleures pratiques en matière de capture de leads.

Remarque: Une offre est le contenu ou la ressource promue sur la page de destination, comme un ebook, un cours ou un modèle. L'offre doit avoir une valeur suffisante pour qu'un visiteur fournisse ses informations personnelles en échange d'y accéder.

Vous voyez comment tout s'emboîte ?

Pour résumer : un visiteur clique sur un CTA qui le mène à une page de destination où il remplit un formulaire pour obtenir une offre, après quoi il devient un prospect.

Au fait, vous devriez consulter notre outil de génération de leads gratuit. Il vous aide à créer des formulaires de capture de leads directement sur votre site Web. De plus, il est facile à configurer.

Comment générer des prospects

Une fois que vous avez rassemblé tous ces éléments, vous pouvez utiliser vos différents canaux promotionnels pour générer du trafic vers votre page de destination afin de commencer à générer des prospects.

Mais quels canaux devriez-vous utiliser pour promouvoir votre page de destination ? Parlons du front-end de la génération de leads : le marketing de génération de leads.

Si vous vous demandez comment générer des prospects spécifiquement dans le marketing numérique, il est temps d'analyser vos canaux en ligne existants et d'identifier les opportunités de conversion. Cela peut inclure tout, de votre site Web à votre présence organique et payante sur les réseaux sociaux.

Si vous êtes un apprenant visuel, ce graphique montre le flux depuis les canaux de marketing promotionnel jusqu'à un prospect généré. Il existe encore plus de canaux que vous pouvez utiliser pour amener les visiteurs à devenir des prospects. Nous discuterons des plus percutants ci-dessous.

1. Créez un contenu convaincant.

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Le contenu – et son fidèle compagnon, le référencement – ​​sont souvent les méthodes privilégiées par les entreprises pour générer des prospects. Et pour cause aussi ! Selon HubSpot Rapport sur l'état du marketing 2024, 16 % des spécialistes du marketing déclarent que la combinaison contenu et référencement a généré le meilleur retour sur investissement cette année.

Ryan Robinson, fondateur et PDG de DroitBlogger explique que le marketing de contenu et le référencement »vous permettent d'attirer des prospects déjà intéressés par ce que vous proposez, plutôt que d'interrompre les gens avec des publicités et des promotions perturbatrices.

Le contenu est un excellent moyen de guider les utilisateurs vers une page de destination. En règle générale, vous créez du contenu pour fournir aux visiteurs des informations utiles et gratuites. Vous pouvez inclure des CTA n'importe où dans votre contenu : en ligne, au bas de la publication, dans la section des héros ou même sur le panneau latéral.

Robinson a partagé avec moi une anecdote pour illustrer à quel point le contenu et le référencement peuvent être puissants pour générer des prospects.

«Je me souviens très bien d'un client qui nous a initialement trouvé après avoir lu un article de blog… Cet article lui a montré comment les assistants de rédaction IA pouvaient rationaliser son processus tout en permettant une surveillance humaine et un contrôle qualité. Quelques semaines plus tard, il s'est inscrit à l'un de nos forfaits d'écriture sur l'IA. se souvient Robinson.

En d’autres termes, plus les visiteurs sont satisfaits de votre contenu, plus ils sont susceptibles de cliquer sur votre CTA et d’accéder à votre page de destination.

Ressource en vedette: Modèles de livres électroniques HubSpot

2. Envoyez des e-mails réguliers.

Le courrier électronique est un excellent moyen de toucher des personnes qui connaissent déjà votre marque, votre produit ou votre service. Il est beaucoup plus facile de leur demander d’agir puisqu’ils se sont préalablement abonnés à votre liste.

Noël Griffith, le directeur marketing de Gemme d'approvisionnement, sait tout sur l'utilisation du marketing par e-mail pour la génération de leads. Griffith explique que quelques mois après le lancement d'une nouvelle newsletter par courrier électronique, "c'est devenu la principale source de nouveaux prospects pour notre entreprise. »

Il dit que « En leur fournissant systématiquement et gratuitement des informations utiles, nous avons pu nouer des relations solides… Lorsque le moment est venu pour eux de prendre une décision d'achat ou de renouvellement, nous avons été les premiers à qui ils ont pensé. »

Astuce supplémentaire : Lorsque vous rédigez des e-mails, utilisez des CTA avec un texte convaincant et un design accrocheur pour attirer l'attention de votre abonné.

Ressource en vedette : Le guide du débutant en marketing par e-mail

3. Utilisez les médias sociaux.

Les plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram, X (anciennement Twitter) et LinkedIn sont des outils puissants pour atteindre directement des prospects potentiels.

Ces plates-formes permettent de guider facilement vos abonnés dans l'action, depuis l'option de balayage vers le haut sur les histoires Instagram jusqu'aux liens biographiques Facebook jusqu'aux URL sur X.

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Vous pouvez également promouvoir vos offres sur les réseaux sociaux et inclure un CTA dans votre légende. En savoir plus sur campagnes sur les réseaux sociaux dans cet article.

Bien que vous puissiez créer de manière organique une audience sur les réseaux sociaux, ces plates-formes vous permettent également de diffuser des publicités payantes qui vous aident à renforcer la notoriété de votre marque et à générer des prospects dans un laps de temps plus court.

Jason Hunt, co-fondateur et directeur marketing de Médias fusionnés, partage que « Le véritable pouvoir de la publicité sur les réseaux sociaux réside dans sa capacité à segmenter les audiences de manière très précise et à tester différents messages pour voir lequel est le plus performant. Cette approche… garantit que le message est vu par un public très pertinent, augmentant ainsi les chances de transformer ces individus en prospects.

Astuce supplémentaire : Si vous souhaitez que les personnes qui voient vos annonces se convertissent, assurez-vous que votre page de destination et votre offre correspondent exactement à ce qui est promis dans l'annonce et que l'action que vous souhaitez que les utilisateurs entreprennent est parfaitement claire.

Si vous avez besoin d'aide pour vos campagnes par e-mail et publicitaires, consultez Assistant de campagne de HubSpot, un outil gratuit basé sur l'IA qui peut vous aider à créer une copie de page de destination, une copie d'e-mail et une copie d'annonces payantes pour vos campagnes marketing.

4. Rédigez des articles de blog informatifs.

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L’avantage d’utiliser vos articles de blog pour promouvoir une offre est que vous pouvez adapter l’ensemble de l’article à l’objectif final.

Supposons que votre offre soit une vidéo d'instructions sur la configuration de Google Search Console. Dans ce cas, vous pouvez rédiger un article de blog sur la sélection de vos mesures marketing, rendant votre CTA très pertinent et facile à cliquer.

Pour un aperçu rapide, consultez notre guide vidéo.

Vous ne savez pas quoi écrire ? Utiliser Générateur d'idées de blog de HubSpot pour réfléchir à des idées d'articles de blog, créer un plan de blog, rédiger votre premier brouillon et le publier sur votre site Web.

Ressource en vedette : 6 modèles d'articles de blog gratuits

5. Proposez des essais de produits.

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Vous pouvez éliminer de nombreuses barrières à la vente en proposant des essais de votre produit ou service. Une fois qu'un prospect utilise votre produit, vous pouvez l'attirer avec des offres ou des ressources supplémentaires pour l'encourager à acheter.

Une autre bonne pratique consiste à inclure votre image de marque dans vos versions gratuites afin de pouvoir également attirer d'autres clients potentiels.

6. Demandez des références.

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Le parrainage, ou marketing de bouche à oreille, est utile pour générer des leads d'une manière différente. Il fait connaître votre marque à plus de personnes, augmentant ainsi vos chances de générer plus de prospects.

Selon Daniel Nyquist, le directeur marketing de Liste croisée, le marketing de référencement est efficace car vous demandez à des clients satisfaits de vous référer à leur réseau.

Nyquist dit qu'une fois qu'il a mis en œuvre un programme de parrainage pour récompenser les clients existants, «wEn 6 mois, les références représentaient plus de 40 % des nouvelles affaires. Nyquist dit : «La clé est d’établir de véritables relations et d’offrir une valeur exceptionnelle afin que les gens soient désireux de parler de vous aux autres.

Quel que soit le canal que vous utilisez pour générer des prospects, vous souhaiterez guider les utilisateurs vers votre page de destination. Tant que vous avez créé une page de destination qui convertit, le reste se gérera tout seul.

7. Organisez des événements de l’industrie.

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Événements de l'industrie sont un excellent moyen de se retrouver face à face avec les membres de votre public cible. Grâce au réseautage lors d'événements, vous pouvez transformer de nouveaux contacts en prospects qualifiés.

Si vous disposez du budget marketing, vous pouvez aller plus loin et exposer lors d’événements.

Les expositions facilitent la qualification de nouveaux prospects depuis votre stand grâce à une démo ou une consultation personnalisée.

8. Collaborez avec d’autres entreprises et créateurs.

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Les partenariats commerciaux sont souvent une source d’énorme potentiel inexploité pour la génération de leads. Vos publics cibles sont généralement étroitement alignés, même si vos produits et services diffèrent.

Marketing partenaire peut être aussi simple que de placer un logo sur le site Web de votre partenaire. Mais vous pouvez aller plus loin grâce à des stratégies de contenu communes, du matériel promotionnel et bien plus encore. De cette façon, vous présentez tous deux vos marques respectives à la clientèle de l’autre d’une manière mutuellement avantageuse.

Une autre façon d’explorer cela consiste à nouer des partenariats avec des influenceurs qui correspondent bien à votre marque et à vos objectifs. Mike Falahée, Le propriétaire de Auvents Marygrove, a connu beaucoup de succès en collaborant avec des micro-influenceurs.

Il partage, "Vous pouvez générer des prospects en travaillant avec des micro-influenceurs dont le nombre de followers est très engagé et qui correspondent aux valeurs démographiques et de marque de votre cible.

9. Construisez une communauté.

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Les communautés sont idéales pour transformer les visiteurs en prospects. Ils constituent également un excellent moyen de nourrir et de qualifier les prospects existants.

Par exemple, disons que vous avez un nouvel utilisateur d'essai gratuit. Ils ont une question sur le produit, alors ils se dirigent vers votre centre de connaissances uniquement pour trouver un forum des promoteurs engagés discuter de votre produit et fournir des conseils sur la façon de l’utiliser.

Voir comment les autres utilisent votre produit et l'étendue de votre clientèle existante peut faire la différence entre un utilisateur qui choisit de mettre à niveau et un autre qui s'en va simplement.

Pourquoi pas juste acheter conduit?

Les spécialistes du marketing et les vendeurs veulent remplir leur entonnoir de vente – et ils veulent le remplir vite.. Entrez : la tentation d’acheter des prospects.

Acheter des leads, au lieu de les générer de manière organique, est beaucoup plus facile et prend beaucoup moins de temps et d'efforts, bien qu'il soit plus coûteux. Mais vous payez peut-être de toute façon pour de la publicité, alors pourquoi ne pas simplement acheter des prospects ?

Tout d’abord, les prospects que vous avez achetés ne vous connaissent pas. En règle générale, ils ont « choisi de s'inscrire » sur un autre site lorsqu'ils s'inscrivent à quelque chose et n'ont pas choisi de recevoir quoi que ce soit de Un flux efficace peut augmenter entreprise.

Les messages que vous leur envoyez sont des messages indésirables. L’envoi de messages indésirables est intrusif. Si le prospect n'a jamais visité votre site Web et n'a manifesté son intérêt pour vos produits ou services, alors vous l'interrompez, purement et simplement.

Et s’ils n’ont jamais choisi de recevoir des messages spécifiquement de votre part, il y a de fortes chances qu’ils signalent vos messages comme spam, ce qui est dangereux.

Une fois qu'un nombre suffisant de personnes auront signalé vos messages comme spam, votre adresse e-mail sera signalée et partagée avec d'autres fournisseurs de messagerie. Une fois que vous êtes signalé, il est vraiment très difficile de redevenir crédible. De plus, votre délivrabilité du courrier électronique et la réputation de la propriété intellectuelle sera probablement mise à mal.

Il est toujours préférable de générer des leads de manière organique plutôt que de les acheter. Apprendre à développer une liste de diffusion opt-in au lieu d'en acheter un.

Comment qualifier un prospect

Comme nous l'avons vu dans la première section, un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise. Parlons maintenant de la manière dont quelqu’un peut réellement montrer cet intérêt.

Essentiellement, un prospect commercial est généré grâce à la collecte d’informations.

Cela peut résulter d'un demandeur d'emploi postulant à un poste vacant, d'un acheteur partageant ses coordonnées en échange d'un coupon ou d'une personne remplissant un formulaire pour télécharger un contenu éducatif.

Évaluer le niveau d’intérêt d’un prospect

Vous trouverez ci-dessous quelques façons de qualifier quelqu'un comme prospect. Chacun de ces exemples montre que la quantité d’informations collectées et utilisées pour qualifier un prospect, ainsi que son niveau d’intérêt, peuvent varier.

Évaluons chaque scénario :

• Demande d'emploi. Un candidat partage des informations personnelles parce qu’il souhaite être pris en considération pour un poste. Cette candidature montre son intérêt pour le poste, qualifiant la personne de leader pour l'entreprise. recrutement équipe – pas de marketing ou de ventes.
• Coupon. Si un acheteur trouve un coupon de valeur, il sera peut-être disposé à fournir son nom et son adresse e-mail en échange d'une offre. Même si ce n'est pas un lot d'informations, il suffit à une entreprise de savoir que quelqu'un a un intérêt dans son entreprise.
• Contenu. Bien que le téléchargement d'un coupon montre qu'une personne a un intérêt direct pour votre produit, ce n'est pas le cas du contenu (comme un ebook ou un webinaire). Pour comprendre la nature de l’intérêt de la personne, vous devrez probablement recueillir davantage d’informations.

Ces trois exemples généraux mettent en évidence à quel point la génération de leads diffère d'une entreprise à l'autre et d'une personne à l'autre.

Vous devrez collecter suffisamment d'informations pour évaluer si quelqu'un a un réel intérêt pour votre produit ou service — combien les informations sont assez variera en fonction de votre entreprise.

Voici un excellent exemple de ce qu'il faut demander dans un formulaire de génération de leads :

• Nom complet. Il s'agit des informations les plus fondamentales nécessaires pour personnaliser votre communication avec chaque prospect.
• Courriel Cela sert d’identifiant unique et c’est ainsi que vous contacterez votre prospect.
• Société. Cela vous permettra de rechercher le secteur et l'entreprise de votre prospect et la manière dont le prospect pourrait bénéficier de votre produit ou service. (principalement pour le B2B).
• Rôle. Comprendre le rôle d'un individu vous aidera à comprendre comment communiquer avec lui. Chaque partie prenante de la marque aura un point de vue et une perspective différents sur votre offre (principalement pour le B2B).
• Pays. Les informations de localisation peuvent vous aider à segmenter votre contact par région et fuseau horaire et à qualifier le prospect en fonction de votre service.
• Etat. Plus vous pouvez obtenir des informations détaillées sans sacrifier les conversions, mieux c'est. Connaître l'état de votre prospect peut vous aider à le qualifier davantage.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les conseils de niveau intermédiaire sur la collecte d'informations et sur ce que vous devez demander sur vos formulaires de génération de leads, lisez notre article à ce sujet ici.

Scoring plomb

Le lead scoring est un moyen de qualifier quantitativement les leads. Utiliser cette technique, les prospects se voient attribuer une valeur numérique (ou score) pour déterminer où ils se situent sur l'échelle allant de « intéressé » à « prêt pour une vente ».

Les critères de ces actions dépendent de vous, mais ils doivent être uniformes au sein de vos services marketing et commerciaux afin que chacun travaille à la même échelle.

Le score d'un prospect peut être basé sur les actions qu'il a entreprises, les informations qu'il a fournies, son niveau d'engagement ou d'autres critères déterminés par votre équipe commerciale.

Par exemple, vous pouvez obtenir un score plus élevé pour quelqu'un s'il interagit régulièrement avec vous sur les réseaux sociaux.

En empruntant aux exemples ci-dessus, vous pourriez attribuer un score plus élevé à un prospect s'il utilisait l'un de vos coupons – une action qui signifierait que cette personne est intéressée par votre produit.

Plus le score d'un prospect est élevé, plus il est proche de devenir un SQL, ce qui n'est qu'à un pas de devenir un client.

Vous devrez peut-être modifier les critères jusqu'à ce que vous trouviez la formule qui fonctionne, mais une fois que vous l'aurez fait, vous transformerez votre génération de leads en génération de clients.

Stratégies de génération de leads

La génération de leads en ligne englobe diverses tactiques, campagnes et stratégies en fonction de la plateforme que vous utilisez pour capturer des leads.

Nous avons parlé des meilleures pratiques en matière de capture de leads une fois que vous avez un visiteur sur votre site, mais comment pouvez-vous l'y attirer en premier lieu ?

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Examinons les stratégies de génération de leads pour quelques plateformes populaires.

Génération de leads Facebook

Facebook est une méthode de génération de leads depuis sa création. À l’origine, les entreprises pouvaient utiliser des liens sortants dans leurs publications et des informations dans leur biographie pour attirer des étrangers sur leurs sites Web.

Cependant, quand Les publicités Facebook ont ​​été lancées en 2007, et son algorithme a commencé à favoriser les comptes qui utilisaient la publicité payante, il y a eu un changement majeur dans la façon dont les entreprises ont utilisé la plateforme pour capturer des prospects.

Facebook a créé des publicités à formulaire dans ce but. Facebook a également un fonctionnalité qui vous permet de mettre un simple bouton CTA en haut de votre page Facebook, vous aidant à envoyer des abonnés Facebook directement vers votre site Web.

Obtenez des conseils de génération de leads pour Facebook.

Ressource en vedette: 50 exemples d'annonces Facebook sur lesquels nous avons cliqué

Génération de leads X

X dispose de X Lead Gen Cards, qui vous permettent de générer des prospects directement dans un tweet sans quitter le site.

Le nom, l'adresse e-mail et le nom d'utilisateur X d'un utilisateur sont automatiquement insérés dans la carte, et tout ce qu'il a à faire est de cliquer sur « Envoyer » pour devenir un prospect.

(Astuce pour les utilisateurs de HubSpot : Vous pouvez connecter des cartes X Lead Gen à vos formulaires HubSpot. Apprenez à le faire ici.)

Ressource en vedette: Comment utiliser X for Business (+ modèle de suivi des abonnés)

Génération de leads LinkedIn

LinkedIn a accru sa participation dans la publicité depuis ses débuts.

Concernant la génération de leads, LinkedIn a créé des formulaires de génération de leads, qui se remplissent automatiquement avec les données de profil d'un utilisateur lorsqu'il clique sur un CTA, ce qui facilite la capture d'informations.

Bénéficiez de conseils tirés de notre expérience d'utilisation des publicités LinkedIn.

Génération de leads PPC

Lorsque nous parlons de paiement par clic (PPC), nous faisons référence aux annonces sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Google obtient 3.5 milliards de recherches par jour, ce qui en fait un immobilier de choix pour toute campagne publicitaire, en particulier la génération de leads.

L'efficacité de votre campagne PPC repose en grande partie sur un flux d'utilisateurs fluide, ainsi que sur votre budget, vos mots-clés cibles et quelques autres facteurs.

Découvrez comment configurer des annonces PPC réussies.

Génération de leads B2B

Les entreprises B2B nécessitent une approche différente de la génération de leads.

SmartInsights a constaté que les références constituent la principale source de capture de prospects commerciaux. Sans oublier que l’efficacité varie selon le canal.

Apprenez les techniques de génération de leads B2B pour chaque canal.

Conseils pour les campagnes de génération de leads

Dans toute campagne de génération de leads donnée, il peut y avoir de nombreux éléments mobiles.

Il peut être difficile de déterminer quelles parties de votre campagne fonctionnent et lesquelles nécessitent des ajustements. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider lors de la création de campagnes de génération de leads.

1. Suivez vos données.

Si vous cherchez à créer un moteur de génération de leads, commencez avec la multitude de données déjà à votre disposition. Commencez par archiver les publications qui sont systématiquement bien classées, qui génèrent du trafic et qui ont un lien clair avec votre produit.

Une fois que vous savez ce qui fonctionne bien, vous pouvez déterminer où placer les CTA.

« Pour ces articles, demandez-vous quel est le juste milieu manquant entre ce que quelqu'un lit et ce que vous pouvez lui offrir » suggère AJ Beltis, responsable marketing senior spécialisé dans la conversion multimédia chez HubSpot.

Beltis continue, "Il s'agit peut-être d'un modèle exploitable, d'un guide plus détaillé ou même d'une démo si le contenu est destiné à ceux qui sont plus avancés dans le cycle d'achat."

N'oubliez pas que votre CTA ne doit pas être éloigné du sujet de la publication. « Restez simple et logique et les pistes afflueront. » dit Beltis.

2. Utilisez les bons outils de génération de leads.

Comme vous l'avez vu dans nos données, les équipes marketing les plus performantes utilisent un système formel pour organiser et stocker leurs prospects. C'est là que outils de génération de leads et les logiciels de génération de leads entrent en jeu.

Que savez-vous des personnes qui visitent votre site Web ? Connaissez-vous leurs noms ou leurs adresses e-mail ? Qu’en est-il des pages qu’ils ont visitées, de la manière dont ils naviguent et de ce qu’ils font avant et après avoir rempli un formulaire de conversion de leads ?

Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, il est probable que vous ayez des difficultés à vous connecter avec les personnes visitant votre site. Ce sont des questions auxquelles vous devriez être en mesure de répondre – et vous pouvez le faire avec les bons outils de génération de leads.

Il existe différents outils et modèles qui vous aideront à créer différents actifs de génération de leads à utiliser sur votre site :

• Modèles CTA. Créez des boutons CTA cliquables à utiliser sur votre blog, vos pages de destination et ailleurs sur votre site.
• Outils logiciels de génération de leads. Cet outil gratuit de HubSpot comprend capture de plomb des fonctionnalités d'analyse, qui supprimeront tous les formulaires préexistants dont vous disposez et ajouteront ces contacts à votre base de données de contacts existante. Vous pouvez également créer des fenêtres contextuelles, des barres de bonjour ou des slide-ins : appelés « flux de leads »» – pour vous aider à transformer immédiatement les visiteurs en prospects.

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• Suivi des visiteurs. L'outil de carte thermique virtuelle de Hotjar crée une représentation codée par couleur de la façon dont un utilisateur navigue sur votre site. Vous pouvez alors comprendre ce que veulent les utilisateurs et ce qui les intéresse.
• Outil de grattage de formulaire. Un outil de création de formulaires qui collecte les soumissions sur les formulaires existants de votre site Web vous aide à consolider tous vos prospects dans votre base de données de contacts.

3. Créez des offres pour toutes les différentes étapes du cycle d'achat.

Tous les visiteurs de votre site ne sont pas prêts à parler à votre équipe commerciale ou à voir une démo de votre produit.

Quelqu'un au début de le parcours de l'acheteur pourrait être intéressé par un document d’information comme un ebook ou un guide.

En revanche, une personne plus familière avec votre entreprise et proche de la fin du voyage pourrait être plus intéressée par un essai gratuit ou une démo.

Assurez-vous de créer des offres pour chaque phase et de proposer des CTA pour ces offres sur l'ensemble de votre site.

Oui, il faut du temps pour créer un contenu de valeur qui nourrit vos prospects tout au long de l'entonnoir, mais si vous n'offrez rien aux visiteurs qui ne sont pas prêts à acheter, ils risquent de ne jamais revenir sur votre site Web.

Voici 20 idées de contenu de génération de leads à vous aider à démarrer.

Si vous souhaitez aller plus loin dans la personnalisation, essayez d'utiliser des CTA intelligents. CTA intelligents détectez où se trouve une personne dans le parcours de l'acheteur, qu'il s'agisse d'un nouveau visiteur, d'un prospect ou d'un client, et affichez les CTA en conséquence.

Conversion des CTA personnalisés 202% mieux que les basiques.

4. Gardez votre message cohérent et tenez votre promesse.

Les campagnes de génération de leads les plus converties sont celles qui créent une transition transparente du contenu publicitaire et de la conception au livrable lui-même.

Assurez-vous de présenter un message cohérent tout au long du processus ainsi que apporter de la valeur à tous ceux qui s'engagent dans votre capture de leads.

Les aspects de votre campagne de génération de leads doivent refléter tout le reste de votre site Web, de votre blog et du produit que vous tenterez éventuellement de vendre. Dans le cas contraire, vous aurez du mal à faire passer votre prospect à l'étape suivante du cycle de vie.

5. Liez votre CTA à une page de destination dédiée.

Cela peut vous sembler évident, mais vous seriez surpris du nombre de spécialistes du marketing ne voulez pas engendrent pages de destination dédiées pour leurs offres. Les CTA sont destinés à envoyer les visiteurs vers une page de destination où ils peuvent recevoir une offre spécifique.

N'utilisez pas de CTA pour diriger les gens vers votre page d'accueil, par exemple. Même si votre CTA concerne votre marque ou votre produit, vous devez toujours les envoyer vers une page de destination ciblée qui comprend un formulaire d'inscription. Si vous pouvez utiliser un CTA, envoyez-les vers une page qui les convertira en prospect.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la création et la promotion de pages de destination à fort taux de conversion, téléchargez notre ebook sur l'optimisation des pages de destination pour les conversions.

6. Impliquez votre équipe commerciale.

Vous vous souvenez quand nous parlions de lead scoring ? Eh bien, ce n'est pas vraiment réalisable sans la contribution de votre équipe commerciale. Comment saurez-vous ce qui qualifie un prospect pour la vente sans savoir si vos SQL définis sont vendus avec succès ?

Vos équipes marketing et commerciales doivent être alignées sur les définitions et le processus de déplacement d'un prospect de MQL vers SQL vers une opportunité avant même de commencer à capturer des prospects.

Soyez ouvert à l'évolution de votre relation avec les ventes et à la façon dont vous guidez les prospects tout au long de votre entonnoir. Vos définitions devront probablement être affinées au fil du temps – assurez-vous simplement que toutes les personnes impliquées sont à jour.

7. Utilisez les médias sociaux de manière stratégique.

Même si les spécialistes du marketing considèrent généralement les médias sociaux comme un marketing haut de gamme, ils peuvent néanmoins s'avérer utiles. ainsi que source à faible coût pour la génération de leads, comme indiqué dans les stratégies de génération de leads ci-dessus.

Commencez par ajouter des liens directement vers les pages de destination des offres les plus performantes dans vos publications sur Facebook, X, LinkedIn et autres réseaux sociaux.

Dites aux visiteurs que vous les envoyez vers une page de destination. De cette façon, vous définissez des attentes.

Vous pouvez aussi faire un analyse de génération de leads de votre blog pour déterminer quelles publications génèrent le plus de prospects, puis mettre un point d’honneur à y lier régulièrement les publications sur les réseaux sociaux.

Une autre façon de générer des prospects à partir des réseaux sociaux consiste à organiser un concours. Les concours sont amusants et engageants pour vos abonnés ainsi que peut également vous en apprendre beaucoup sur votre public. C'est gagnant-gagnant.

Lisez notre guide étape par étape pour développer votre liste de diffusion en utilisant concours de médias sociaux, qui couvre tout, du choix d'une plateforme à la sélection d'un gagnant.

8. Tirez parti de vos partenariats.

Lorsqu'il s'agit de génération de leads, le co-marketing peut être puissant. Si votre équipe travaille avec des entreprises partenaires, réfléchissez ensemble et créez des offres mutuellement avantageuses.

« Au sein de l'équipe Offres de contenu de HubSpot, nous menons des campagnes avec des entreprises partenaires qui ont un public cible et des valeurs de marque similaires pour créer et promouvoir du contenu sécurisé comme des ebooks, des rapports et des modèles. » dit Jasmin Fleming, responsable marketing chez HubSpot.

Fleming affirme que HubSpot et nos partenaires génèrent des prospects avec l'offre, et que "Les offres de co-marketing ont le potentiel de générer beaucoup plus de prospects qu'un contenu créé par une seule entreprise."

9. Restez flexible et itérez constamment.

Votre stratégie de génération de leads doit être aussi dynamique que les personnes que vous ciblez. Les tendances changent, les comportements changent, les opinions évoluent, tout comme votre marketing de génération de leads.

Utilisez les tests fractionnés A/B pour voir quels CTA fonctionnent le mieux, quelles pages de destination se convertissent le mieux et quelle copie capture votre public cible. Expérimentez les modifications de mise en page, la conception, l'UX, le contenu et les canaux publicitaires jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.

Statistiques de génération de leads

HubSpot a interrogé plus de 1,400 XNUMX professionnels du marketing à l'échelle mondiale et a compilé toutes les conclusions dans le rapport Rapport sur l'état du marketing 2024. Voici quelques statistiques de génération de leads et de conversion de ce rapport :

• 15 % des spécialistes du marketing sont confrontés à des difficultés pour générer du trafic et des prospects.
• Environ 56 % des spécialistes du marketing utilisent Facebook et Instagram pour exécuter leurs campagnes marketing.
• 56 % des spécialistes du marketing utilisant TikTok pour la génération de leads prévoient d'augmenter leur investissement l'année prochaine.
• 51 % des spécialistes du marketing déclarent que leur entreprise a travaillé avec des créateurs ou des influenceurs en 2023 pour générer des prospects.
• 87 % des marketeurs prévoient de continuer à utiliser la messagerie mobile (SMS, WhatsApp et Facebook Messenger) pour générer des leads.
• 87 % des spécialistes du marketing prévoient de maintenir ou d'augmenter leur investissement dans le marketing par e-mail pour générer plus de prospects en 2024.

Statistiques de conversion de prospects

• 17 % des spécialistes du marketing déclarent que les vidéos courtes ont généré de bons résultats pour leur entreprise.
• 47 % des spécialistes du marketing déclarent qu'ils obtiennent le plus de succès en s'associant avec des micro-influenceurs, plutôt qu'en s'associant à de grands créateurs de niche.
• 25 % des spécialistes du marketing qui avaient des stratégies marketing efficaces en 2023 ont utilisé des outils d'IA et d'automatisation comme les chatbots (contre seulement 5 % des spécialistes du marketing qui avaient des stratégies inefficaces).
• Le marketing par e-mail a un retour sur investissement moyen de 36 $ pour chaque dollar dépensé.
• La personnalisation basée sur l'IA dans les e-mails marketing peut augmenter le retour sur investissement jusqu'à 70 %.
• 77 % des spécialistes du marketing qui utilisent l'IA générative déclarent qu'elle les aide à créer un contenu plus personnalisé, ce qui améliore la conversion des prospects.

Tendances et références en matière de génération de leads

Vous obtenez donc du trafic Web et générez des prospects. Mais comment vous situez-vous par rapport aux autres entreprises de votre secteur ?

Poursuivez votre lecture pour découvrir ce que font les autres spécialistes du marketing en matière de génération de leads en 2024, ainsi que des statistiques importantes à prendre en compte.

La génération de leads est la priorité marketing absolue.

HubSpot Rapport sur l'état du marketing 2024 a constaté que les spécialistes du marketing déclarent que l'une de leurs principales priorités pour les 12 prochains mois est de générer davantage de prospects. La conversion de ces prospects en clients est une autre priorité absolue, selon SmartInsights.

La plupart des leads B2B proviennent de références.

Les spécialistes du marketing B2B disent que 65% de leurs prospects proviennent de références, 38 % d'e-mails et 33 % proviennent de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Si vous souhaitez suivre cette tendance, cela vaut la peine d'envisager de réorganiser votre stratégie de référencement et d'aider les clients existants à vous apporter de nouveaux prospects.

Le marketing de contenu aide à générer des prospects.

Les spécialistes du marketing rapportent également que le marketing de contenu les a aidés générer avec succès de la demande et des prospects au cours des 12 derniers mois.

Pour suivre cette tendance, lisez ce blog utile article sur la création de contenu pour les différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Principaux types de contenu qui génèrent le plus de prospects ou de retour sur investissement de conversion

Selon HubSpot Rapport sur l'état du marketing 2024, certains des principaux canaux de retour sur investissement de conversion incluent :

• Site Web/Blog (16 %).
• Outils d'achat sur les réseaux sociaux (16 %).
• Contenu payant sur les réseaux sociaux (14 %).
• Marketing par e-mail (14 %).
• Marketing de contenu (14 %).

Vous pouvez également explorer plus meilleurs canaux pour la génération de leads dans ce billet de blog.

Au sein de ces canaux, il existe également la possibilité d'explorer les vidéos courtes, le marketing d'influence et d'autres tendances qui génèrent un retour sur investissement.

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Mieux grandir grâce à la génération de leads

Maintenant que vous en savez plus sur la façon de générer des leads pour votre entreprise, nous vous recommandons d'essayer l'outil gratuit de génération de leads de HubSpot. Utilisez-le pour ajouter des éléments de conversion simples à votre site et voir quel contenu incite les visiteurs à se convertir.

Les bases que nous avons abordées dans cet article de blog ne sont qu'un début. Continuez à créer des offres, des CTA, des pages de destination et des formulaires intéressants, et faites-en la promotion dans des environnements multicanaux.

Soyez en contact étroit avec votre équipe commerciale pour vous assurer de transmettre régulièrement des prospects de haute qualité.

Enfin et surtout, n’arrêtez jamais de tester. Plus vous testez chaque étape de votre processus de génération de leads entrants, plus vous améliorerez la qualité des leads et augmenterez vos revenus.

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• PlatoData.Network Ai générative verticale. Autonomisez-vous. Accéder ici.
• PlatoAiStream. Intelligence Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
• PlatonESG. Carbone, Technologie propre, Énergie, Environnement, Solaire, La gestion des déchets. Accéder ici.
• PlatoHealth. Veille biotechnologique et essais cliniques. Accéder ici.
• La source: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht