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Guide des modèles de tarification SaaS : types, exemples et principales mesures à suivre

Republié par Platon
Republié par Platon

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En tant qu'entreprise SaaS en pleine croissance, si vous ne donnez pas votre stratégie de prix une pensée sérieuse et souvent, vous laissez de l'argent sur la table. "Le conseil n°1 pour la stratégie de tarification est de la traiter comme une expérience", déclare Yoav Shapira, directeur de l'ingénierie chez Facebook. Mais comment s'y prendre ?

Dans ce guide, nous parlerons de diverses stratégies de tarification SaaS, de différents types de modèles de tarification SaaS et des mesures permettant de suivre les performances de votre modèle de tarification.

Que sont les stratégies de tarification SaaS ?

Les stratégies de tarification sont des méthodes utilisées pour déterminer le prix du produit ou du service. Diverses pièces mobiles contribuent aux stratégies de tarification, y compris les prix, les coûts et les dépenses des concurrents. Examinons quelques-unes des stratégies de tarification populaires.

Types de stratégies de tarification SaaS

Tarification basée sur la concurrence

Comme son nom l'indique, le concurrent stratégie de prix dépend de celle de vos concurrents. Cette stratégie ne prend en compte que les informations accessibles au public sur les prix de vos concurrents et ne prend pas en compte des facteurs tels que la demande du marché ou les coûts de production. Vous pouvez fixer le prix de votre produit plus haut, plus bas ou au même niveau que la concurrence.

Bien que cette stratégie de tarification soit assez simple et puisse vous maintenir à flot sur un marché concurrentiel, cela signifie également que vous avez un contrôle minimal sur la décision et l'expérimentation des prix. Cela peut à son tour entraîner des opportunités de revenus manquées.

Stratégie de tarification de pénétration

La stratégie de prix de pénétration est généralement utilisée par les nouveaux entrants sur le marché. Cela implique de fixer le prix de votre produit le plus bas par rapport aux concurrents. Cette stratégie peut aider à s'imposer sur un marché nouveau et concurrentiel. Attention : des prix bas peuvent entraîner des pertes, il ne s'agit donc pas d'une stratégie à long terme.

Netflix est un excellent exemple de la façon dont une entreprise peut utiliser la stratégie de prix de pénétration. Netflix est entré sur un marché où la location de DVD était la norme. En 1999, Netflix a commencé à proposer un abonnement de 4 locations de DVD pour 15.95 $. C'est moins de 1 $ par DVD, alors que Blockbuster facturait 4.99 $ pour un seul DVD pour une période de location de trois jours.

La tarification de la pénétration a permis à Netflix d'établir une base d'abonnés solide, pour commencer.

Tarification au coût plus

La tarification basée sur les coûts ou coût majoré est l'une des stratégies de tarification les plus simples. Il fonctionne sur le principe de base : pour faire des bénéfices, il faut vendre plus cher que ce que l'on a dépensé. Cette méthode n'est pas lourde en recherche car elle consiste simplement à ajouter votre marge bénéficiaire souhaitée à vos dépenses.

Coût plus prix = Coût d'acquisition client (CAC) + COGS + Marge

Coût d'acquisition client est l'argent dépensé pour acquérir chaque client. Le COGS dans le SaaS est généralement l'infrastructure cloud, l'ingénierie et le support.

Par exemple, votre coût d'acquisition client est de 100 $, et le COGS par client est de 50 $, et la marge souhaitée est de 20 %, votre prix revient à 150 + 30 = 180 $.

La stratégie de tarification basée sur les coûts est souvent appliquée lorsque les entreprises ont une connaissance limitée de la volonté du client de payer pour votre produit. Cependant, cette stratégie peut s'avérer très inefficace à long terme car elle ne tient pas compte du consommateur final.

Prix ​​fondé sur la valeur

Cela nous amène à la stratégie de tarification la plus appropriée pour les entreprises SaaS, la stratégie de prix basée sur la valeur. Cette stratégie tient compte des clients et de la façon dont ils perçoivent la valeur du produit ou du service. Si vous comprenez vraiment vos clients et leurs besoins, la tarification basée sur la valeur peut vous aider à conditionner vos produits pour répondre à ces besoins, même si vos concurrents facturent un prix plus élevé.

Par exemple, découvrez comment Crazyegg segmente leur tarification en fonction des fonctionnalités disponibles avec chaque niveau. Cette approche de tarification échelonnée permet à différents segments de clientèle de tirer parti des offres de Crazyegg en fonction de leurs besoins et de leur budget et permet à Crazyegg de proposer aux clients un plan supérieur. C'est un gagnant-gagnant.

À condition que vous ayez une connaissance approfondie de votre comportement de consommateur, il est également possible de modifier et d'expérimenter votre tarification en fonction des différents segments de votre clientèle.

Pourquoi est-il important de choisir la bonne stratégie de tarification ?

Selon Gartner, les entreprises SaaS constituent le segment le plus important du marché du cloud et devraient connaître une croissance exponentielle dans les années à venir. Et lorsqu'il s'agit de SaaS, ce que beaucoup ne comprennent pas, c'est que votre travail ne se termine pas après avoir créé un excellent produit. La création de votre produit n'est que la première étape.

De nombreuses entreprises SaaS dépensent tout leur sang et leur sueur pour créer un excellent produit, puis le lancent sur le marché, dans l'espoir d'entendre le doux son du "ka-ching" presque immédiatement.

Mais la sauce secrète pour construire un produit réussi se résume à un facteur essentiel : le prix. 

  • Comment positionner votre produit ?

  • Quelle valeur offre-t-il ?

  • Quel est votre client idéal?

  • Quel modèle de tarification complète votre marché cible ?

Ce sont quelques-unes des questions les plus cruciales auxquelles les entreprises SaaS doivent répondre en toute clarté avant de décider d'un modèle de tarification.

Un excellent produit associé à un excellent plan tarifaire est une force avec laquelle il faut compter.

La tarification joue un rôle essentiel pour vous aider à monétiser vos clients et à maintenir votre entreprise en bonne santé. Il ne doit pas être négligé et formulé avec un vœu pieux ou des données statistiques faibles.

Alors, comment choisir le bon modèle de tarification pour votre produit ? Avant de répondre à cette question, nous devons nous renseigner sur les différents types de stratégies de tarification SaaS. Voyons comment vous pouvez choisir un modèle de tarification adapté à votre entreprise.

Quels sont les modèles de tarification ?

Le modèle de tarification est la façon dont vous conditionnez la tarification de votre produit ou service. C'est ainsi que vous déterminez quel est le meilleur prix pour votre produit ou service. Il existe différentes façons de regrouper vos tarifs SaaS, et chaque modèle a des avantages et des inconvénients. Examinons certains des modèles de tarification SaaS ainsi que des exemples en détail.

Types de modèles de tarification SaaS

Modèle de tarification forfaitaire :

Dans la tarification forfaitaire, le produit est proposé avec un ensemble de fonctionnalités à un prix prédéterminé. Il n'y a pas d'options de tarification ou de fonctionnalités parmi lesquelles choisir. La méthode est basée sur la stratégie de tarification «taille unique», et vous facturez à vos clients le même montant mensuellement / annuellement, quel que soit le nombre d'utilisateurs ou leur utilisation.

Mise en situation : Basecamp est un outil de communication en temps réel qui aide les équipes à rester sur la même page. Leur valeur fondamentale est la simplicité. Pour se synchroniser avec leurs valeurs, ils ont intégré une tarification forfaitaire pour leur produit, ce qui est ainsi plus facile à comprendre et ne confond pas votre client en offrant trop d'options.

Avantages de la tarification forfaitaire :

  • Simple et facile à comprendre.

  • La prévision des revenus est beaucoup plus facile et précise car il n'y a pas de complications ou de prix variables à prendre en compte.

  • Il vous aide à communiquer et à vendre facilement et à concentrer votre marketing et vos ventes sur une offre tarifaire unique et clairement définie.

  • Pour un produit SaaS nouveau et allégé, suivre le modèle de prix forfaitaire peut aider à gagner des clients plus rapidement grâce à une structure de tarification simple qui peut réduire le temps de prise de décision.

Inconvénients de la tarification forfaitaire :

  • Ironiquement, la stratégie de taille unique ne fonctionnera pas pour tous les clients. Il est impossible de faire appel aux entreprises qui ont besoin de plans personnalisés, ce qui les décourage de considérer votre produit.

  • En incorporant une tarification forfaitaire, vous ne donnez aucun choix à vos clients, ce qui pourrait les faire se sentir paralysés lorsqu'ils décideront d'acheter votre produit. La tarification forfaitaire peut signaler une approche « à prendre ou à laisser » niant cette satisfaction psychologique.

  • Comme il n'y a pas d'option pour mettre à niveau les plans, vous perdez complètement toutes les opportunités de vente incitative.

  • Si vous évoluez, il sera difficile d'acquérir des utilisateurs sur de nouveaux marchés, car votre tarification est optimisée pour un marché de niche spécifique.

Modèle de tarification échelonnée :

Le modèle de tarification échelonnée est basé sur la stratégie de tarification échelonnée pour le scénario de tarification du monde réel. Les deux termes sont utilisés de manière interchangeable, ce qui peut entraîner une confusion potentielle. Ce message explique la différence entre les deux. Dans le modèle de tarification échelonnée, différentes versions du produit sont proposées à des prix variés. Ceux-ci peuvent être basés sur les fonctionnalités, le nombre d'utilisateurs ou l'utilisation et sont décidés par l'entreprise en fonction de son produit. Habituellement, 2 à 5 niveaux sont créés et vos clients peuvent choisir parmi les mêmes en fonction de leurs besoins. En utilisant ce modèle de tarification, vous pouvez vendre à vos clients de manière incrémentielle, y compris les fonctionnalités à mesure qu'elles évoluent. Les niveaux de tarification doivent être soigneusement construits avec une stratégie appropriée, faute de quoi votre client finira par être confus.

Mise en situation : Hubspot est un développeur et distributeur de produits logiciels utilisés pour les activités d'inbound marketing et de vente. Ils ont fixé le prix de leurs plans de manière à ce que les nouveaux spécialistes du marketing des équipes professionnelles puissent utiliser leur produit au fur et à mesure de leur évolution.

Avantages du modèle de tarification échelonnée :

  • Il s'adresse à différents clients, des débutants aux avancés, augmentant ainsi votre part de marché et votre potentiel de revenus.

  • Cela donne à vos clients le pouvoir de choisir afin qu'ils puissent choisir le plan qui leur convient.

  • Opportunité de vente incitative à vos clients existants qui amélioreront votre MRR existant sans aucune dépense de marketing.

Inconvénients du modèle de tarification échelonnée :

  • Les niveaux doivent être soigneusement pensés et construits en fonction des clients que vous ciblez. Plusieurs niveaux peuvent prêter à confusion, tandis que des niveaux moins nombreux mais mal construits ne vous aident pas à tirer parti des avantages du modèle à plusieurs niveaux.

  • Chaque niveau augmente la complexité du processus décisionnel de votre client.

Tout savoir sur la tarification échelonnée

Modèle de tarification basé sur l'utilisation :

Le modèle de tarification basé sur l'utilisation est également présenté comme le "payez comme vous allez" modèle. Dans ce modèle de tarification, le client est facturé en fonction de son utilisation du produit. S'ils consomment plus, ils sont facturés plus, et s'ils consomment moins, ils sont facturés moins. L'utilisation peut être facturée en fonction de divers facteurs tels que le nombre d'e-mails envoyés, par API, par appel, par transaction, etc. Certaines variantes de modèles SaaS basés sur l'utilisation sont purement basés sur l'utilisation, et certains ont des frais d'abonnement de base et seront ensuite facturés en fonction de l'utilisation.

Mise en situation : Chargebee est un plateforme de facturation des abonnements qui facture le client en synchronisant directement le prix facturé pour le niveau tarifaire avec les revenus. Si vos revenus augmentent, vous serez facturé davantage. Cela garantit que les clients peuvent se permettre le produit et que le prix payé est justifié.

Avantages du modèle de tarification basé sur l'utilisation :

  • Les clients peuvent souvent percevoir ce modèle de tarification comme le plus juste car il est directement proportionnel à leur utilisation. S'ils utilisent plus, ils sont facturés plus. C'est plus transparent et il n'y a aucun frais caché.

  • La tarification est conçue pour être facilement adaptable en fonction des fluctuations de l'activité de vos clients.

Inconvénients du modèle de tarification basé sur l'utilisation :

  • Étant donné que vous facturez vos utilisateurs en fonction de leur utilisation, la valeur de votre produit ne se démarque pas et diminue en comparaison.

  • Vous ne pouvez pas facturer le client en fonction de la taille de son organisation et vous risquez de perdre des revenus dans le même processus. Par exemple, vous pourriez finir par facturer moins vos clients d'entreprise parce qu'ils utilisent moins, et une startup sera facturée plus si elle utilise plus. Dans ce cas, vous risquez de passer à côté des revenus générés par vos entreprises clientes.

  • Il peut être difficile de prévoir les revenus, car vos revenus sont basés sur l'utilisation de votre produit par votre client, qui ne peut pas être mesurée avec précision.

Modèle de tarification basé sur l'utilisateur :

Le modèle de tarification par utilisateur, assez explicite, permet aux entreprises de facturer en fonction du nombre de personnes utilisant le produit. Dans ce modèle, les revenus évoluent avec l'adoption du produit par les utilisateurs de l'entreprise. Chaque compte est facturé, ce qui facilite la prévision des revenus.

Mise en situation : canva est un site Web d'outils graphiques en ligne avec des fonctionnalités et des fonctionnalités faciles à utiliser qui aident les gens à créer une multitude de contenus attrayants. Ils facturent leurs utilisateurs sur une base par utilisateur pour l'utilisation du produit.

Avantages du modèle de tarification par utilisateur :

  • Le modèle de tarification par utilisateur est plus facile à comprendre pour vos clients, car il leur est plus facile de calculer le montant qu'ils paieront en fonction de l'effectif utilisant le produit.

  • Tous les utilisateurs ont un accès complet au produit sans ventes incitatives louches pour plus de fonctionnalités.

  • Ce modèle aide les gens à adopter rapidement votre produit dans toute l'organisation.

Inconvénients du modèle de tarification par utilisateur :

  • Parfois, en raison de mesures de réduction des coûts, les organisations peuvent limiter le nombre d'utilisateurs utilisant le produit.

  • L'abus de connexion peut devenir une tendance - plusieurs personnes utilisant un seul compte.

  • Les prix ne reflètent pas la valeur de votre produit, ce qui pourrait amener les utilisateurs à ne pas réaliser la même chose. Cela peut entraver la croissance de votre marque à long terme.

Tarification par fonctionnalité :

Le prix du produit est basé sur les caractéristiques et les fonctionnalités offertes à vos clients. Plus il y a de fonctionnalités, plus vos clients paient et vice versa. Les niveaux de tarification sont séparés en fonction des fonctionnalités disponibles pour chaque niveau. Dans la tarification basée sur les fonctionnalités, vos clients évoluent avec le produit à mesure qu'il se développe. Ils pourraient avoir besoin de nouvelles solutions à leurs problèmes pendant la croissance et donc passer au niveau suivant. Conformément au modèle de tarification des fonctionnalités, vous liez le prix directement à la valeur que vous offrez à vos clients.

Exemple: QuickBooks est un logiciel de comptabilité pour petites entreprises qui permet de gérer et de comptabiliser les ventes et les transactions. Ils fixent le prix de leur produit en fonction de la fonctionnalité. Par exemple, leur plan de démarrage vous permet de suivre les revenus, les dépenses, les ventes, la taxe de vente, etc. Au fur et à mesure de la mise à niveau, vous pouvez gérer les factures, les utilisateurs et suivre le temps passé, etc. Les tarifs qu'ils facturent augmentent progressivement avec les fonctionnalités qu'ils offrent dans chaque niveau.

Avantages du modèle de tarification par fonctionnalité :

  • Permet à vos clients de ne payer que ce dont ils ont besoin et ce qui relève de leur périmètre fonctionnel.

  • Cela permet d'économiser de l'argent car ils n'ont pas besoin de payer pour des fonctionnalités inutiles qui pourraient ne pas leur être utiles à leur stade de croissance actuel.

Inconvénients du modèle de tarification par fonctionnalité :

  • Il est difficile de bien faire les choses car il est impossible de dire quel client a besoin de quelles fonctionnalités.

  • Le client peut ne pas apprécier certaines fonctionnalités complémentaires car il peut ne pas trouver son utilisation et se limiter à acheter des versions mises à niveau.

Modèle de tarification Freemium

Freemium est un modèle de tarification largement adopté qui permet aux entreprises d'inciter les utilisateurs à s'inscrire pour une version gratuite mais limitée de votre produit. L'idée est d'accrocher les utilisateurs à votre produit et de les inciter plus tard à passer à la version payante. Dans Freemium, certaines fonctionnalités sont offertes gratuitement et une mise à niveau payante est disponible lorsqu'ils souhaitent accéder à plus de fonctionnalités que le produit a à offrir. Dans le modèle Freemium, vous gardez généralement vos clients potentiels dans l'incubateur de produits gratuits et ciblez des campagnes de vente et de marketing exclusivement pour eux afin qu'ils puissent se mettre à niveau.

Mise en situation : Drift, une société de technologie de marketing conversationnel et de vente, propose ses solutions dans une version d'essai gratuite, permettant ainsi à leurs versions freemium d'agir comme un outil de génération de leads.

Avantages du modèle Freemium :

  • Faible coût d'acquisition client (CAC) car le produit favorise l'adoption plus rapidement et à moindre coût que les autres modèles.

  • Monétisez le forfait gratuit en introduisant des publicités tout en incitant les utilisateurs à passer à un forfait payant.

  • Il agit comme une porte d'entrée qui permet à vos clients en leur permettant d'essayer le produit gratuitement.

  • La version gratuite est un terrain d'essai idéal pour expérimenter de nouvelles fonctionnalités sans perturber votre moteur générateur de revenus.

Inconvénients du modèle Freemium :

  • Statistiquement parlant, moins de 10 % des utilisateurs gratuits se convertissent en clients payants. Il y a toujours un fardeau inutile sur vos ressources limitées utilisées pour servir les utilisateurs gratuits plus que vos clients payants.

  • Cela diminue la valeur du produit aux yeux du client. Lorsque quelqu'un paie pour un produit, la façon dont il voit le produit est entièrement différente, et il se peut qu'il n'abandonne pas l'utilisation du produit sur un coup de tête, ce qui ne s'applique pas aux modèles Freemium.

  • C'est une charge accrue sur vos ressources opérationnelles principalement causée par les utilisateurs gratuits.

Modèle de tarification par utilisateur actif :

Dans un modèle de tarification par utilisateur actif, vous facturez vos abonnés uniquement en fonction de leur niveau d'activité. En d'autres termes, vous ne facturez que les utilisateurs qui utilisent le produit. Les équipes peuvent inscrire autant d'utilisateurs que possible pour acheter le produit, mais elles ne seront facturées qu'en fonction de ceux qui les utilisent. Cela signifie qu'aucun argent n'est dépensé pour les places vacantes.

Exemple: Slack, est une plate-forme de messagerie instantanée basée sur le cloud, qui permet aux membres de l'organisation de collaborer efficacement. Ils sont réputés pour utiliser ce modèle de tarification, car ils facturent leurs utilisateurs en fonction du nombre de personnes qui utilisent activement le produit.

Avantages du modèle de tarification par utilisateur actif :

  • Aucun argent n'est gaspillé pour les utilisateurs inactifs ; seuls les actifs doivent payer.

  • Les entreprises clientes peuvent acheter le produit pour leurs équipes, et elles seront facturées en fonction des personnes utilisant le produit, réduisant ainsi le risque d'adoption dans toute l'organisation.

Inconvénients du modèle de tarification par utilisateur actif :

  • Ne fonctionne pas bien avec les petites entreprises car elles ont de petites équipes et tout le monde trouvera une application dans le produit.

  • Certains clients peuvent ne pas utiliser le produit du tout même s'ils y ont accès.

  • Plusieurs connexions via un seul compte pour réduire les coûts peuvent avoir un impact sur la santé de vos revenus.

Compte tenu de tant d'options de modèles de tarification, vous pourriez être confus quant à celui qui convient le mieux à votre entreprise. Mais, les modèles de tarification ne devraient pas appartenir en choisissant en fonction de ce que vos concurrents ont fait ou des articles que vous lisez pour trouver le meilleur modèle de tarification. Un modèle de tarification est unique à chaque entreprise ; quelles que soient les données ou les guides des concurrents que vous obtenez en ligne, ils ne doivent être que votre base de connaissances vous donnant un petit niveau de recul.

Comment choisir le bon modèle de tarification pour votre entreprise SaaS ?

Pour choisir un modèle de tarification, vous êtes censé penser à partir des chaussures de votre client et baser votre décision sur les données générées. Vous trouverez ci-dessous quelques points qui vous aideront à préparer le terrain avant de choisir un modèle de tarification :

  • Connaissez votre Ratio LTV/CAC lors du choix d'un modèle de tarification. Cela aide à déterminer si le modèle va maintenir votre entreprise en bonne santé.

  • La tarification n'est pas une décision d'un seul département. C'est une décision qui doit être prise conjointement par le marketing, les ventes, les produits et la direction. Ils vous aident à positionner, emballer, gérer et cibler efficacement votre public.

  • Développer des buyer personas à partir des données disponibles. Effectuez des recherches approfondies pour savoir qui sont vos clients et à quel segment de personnes vous vous adressez. Cela vous aidera à positionner votre produit plus efficacement, en fonction de ce dont ils ont besoin.

  • Trouvez des niveaux différenciés après avoir une idée claire de vos personnalités d'acheteur. Savoir différencier ce qu'une startup voudra d'une entreprise vous aidera à emballer et à vendre vos fonctionnalités à différents prix, vous aidant ainsi à vendre efficacement.

  • Arrivez à votre modèle de tarification à partir des données saisies par vos clients existants et potentiels. Apprenez à demander ce qu'ils attendent de votre produit, car vos clients sont les personnes qui utilisent le produit. Quoi de mieux que de leur demander ce qu'ils veulent plutôt que de faire des suppositions aléatoires, qui pourraient finir par se détériorer ?

Comment implémenter des changements de prix avec du low-code ? 

Choisir un modèle de tarification pour votre entreprise peut être une tâche complexe. Mais une fois que vous en avez choisi un, vous pouvez à peine lever les pieds et vous détendre. Expérimenter la tarification peut être un levier essentiel à la croissance de votre entreprise. Cela ne signifie pas changer vos modèles de revenus au hasard. Il s'agit de comprendre comment vos clients utilisent votre produit, ce qu'ils sont prêts à payer et comment vous pouvez optimiser cette proposition de valeur. Pour le faire avec compétence à grande échelle, vous avez besoin d'un moteur d'expérimentation avec un contrôle d'accès fin sur vos offres de produits qui vous permet de suivre les impacts de vos changements. 

Lorsque vous avez le contrôle sur la modification de ce à quoi un client a droit dans votre produit - comme les limites de fonctionnalités, les intégrations ou d'autres avantages - sans avoir à dépendre des heures de développement pour le coder, cela change la façon dont vous pouvez mettre en œuvre et exécuter des expériences de tarification. Vous pouvez lancer des changements de prix plus rapidement et apporter de la valeur à vos clients.

Un bon système de gestion des droits vous permet d'avoir un accès précis pour révoquer ou fournir l'accès aux fonctionnalités au niveau du client ou au niveau de l'abonnement. Cela facilite la monétisation - comme apporter des modifications à la tarification, regrouper et dégrouper des plans et des modules complémentaires, etc.

Avec les droits, vous pouvez 

1. Encouragez les mises à niveau en offrant à un client des fonctionnalités allant au-delà de son plan

Lorsqu'un utilisateur se voit proposer d'essayer des fonctionnalités d'un plan supérieur, l'utilisateur découvre la valeur qu'il offre et est naturellement prêt à effectuer une mise à niveau.

2. Optimisez les limites et les avantages de chaque plan d'abonnement en exécutant des expériences

Itérer et expérimenter avec votre plan d'abonnement offres pour trouver les forfaits optimaux pour vos segments cibles. 

3. Suivez l'utilisation des fonctionnalités pour comprendre quelles fonctionnalités clés génèrent de la valeur et des revenus pour vos clients

Comprenez comment vos clients utilisent vos fonctionnalités, quelles fonctionnalités leur sont les plus utiles, et monétisez efficacement votre produit. 

Alors que les entreprises SaaS s'orientent vers une tarification basée sur la valeur, les droits deviennent un outil puissant pour toute organisation cherchant à découvrir ses leviers de valeur et à accélérer sa trajectoire de croissance. 

Comment suivre et analyser votre modèle de tarification ?

Le travail ne se termine pas pour vous après avoir décidé d'un modèle de tarification. Pour connaître la rentabilité et la convivialité, vous avez besoin de mesures pour suivre et analyser dans quelle mesure vos clients reçoivent votre modèle de tarification. Voici les méthodes d'analyse de votre modèle de tarification :

Ratio LTV/CAC :

Lors de la création de votre modèle de tarification, il est essentiel de regarder les ratios LTV (valeur à vie) et CAC (coûts d'acquisition client).

Pourquoi? Ce ratio vous aide à arriver à un modèle d'affaires rentable. Le rapport entre ces deux paramètres doit toujours être supérieur à un afin que vous ne perdiez pas d'argent sur chaque client que vous obtenez. Un ratio LTV/CAC inférieur indique le temps qu'il faut à votre client pour se rembourser, ce qui entraîne une perte potentielle pour votre entreprise. De nombreuses entreprises ignorent l'importance du ratio et entrent dans la zone de perdre de l'argent dans leur entreprise à chaque nouveau client.

Taux de désabonnement MRR brut :

Taux de désabonnement MRR brut est le pourcentage de revenus perdus en raison de l'annulation de la licence du produit ou en raison de rétrogradations. Il estime la perte totale de l'entreprise en termes de pourcentage. Il est calculé en divisant le taux de désabonnement MRR total (pour le mois) et le MRR total (pour le mois) et en multipliant la réponse obtenue par 100 pour obtenir le pourcentage.

Rotation MRR brute = Rotation MRR totale / MRR totale x 100

Le roulement MRR brut idéal devrait être d'environ 1 % pour les entreprises et les petites entreprises autour de 2-2.5 %. Si votre taux de désabonnement MRR brut est supérieur à 5 %, cela signifie que vous perdez une part substantielle de vos revenus en raison des annulations et des déclassements.

Extension MRR:

Extension MRR est le ratio qui nous renseigne sur les revenus générés par les add-ons, les ventes incitatives et les ventes croisées. Il est donné en pourcentage. Cela montre si vous pouvez livrer et ajouter plus de valeur à votre client pour monétiser la valeur. Il est calculé en soustrayant le MRR d'expansion total au début du mois de l'expansion totale à la fin du mois, divisé par le MRR total au début du mois, et en multipliant le résultat par 100.

Expansion MRR = expansion totale MRR à la fin du mois-expansion totale MRR au début du mois/expansion totale MRR au début du mois x 100

L'expansion totale MRR montre comment les clients déjà existants génèrent plus de revenus et de valeur pour votre produit, générant ainsi plus de demande. Un ratio MRR accru montre une croissance durable car il réduit le nouveau coût du CAC mais génère en même temps une augmentation des revenus et conduit à une bonne santé de l'entreprise.

Mettre à jour le MRR :

Le MRR de mise à niveau est similaire au MRR d'expansion, mais il se concentre principalement sur les mises à niveau et s'applique aux entreprises par abonnement. Lorsqu'un client passe d'un des plans existants à un plan supérieur pour plus de fonctionnalités et de fonctionnalités, cela s'appelle le MRR de mise à niveau. Il est calculé en soustrayant le coût du plan supérieur du coût du plan existant.

Mise à niveau MRR = Coût du plan mis à niveau/supérieur - Coût du plan existant/inférieur

Le MRR de mise à niveau indique le nombre de clients qui passent à un plan supérieur pour opter pour des fonctionnalités avancées. En ajoutant de nouvelles fonctionnalités au produit, vous encouragez vos clients à effectuer une mise à niveau. Si cette valeur n'augmente pas, cela indique que vous offrez une valeur élevée à un prix bas, ce qui vous aide à réévaluer votre stratégie de tarification.

Conclusion

Prendre toutes les informations et remettre en question vos stratégies et plans de tarification est la bonne façon de commencer avant d'arriver à un modèle. Voici quelques points clés :

  • Le prix n'est pas quelque chose que vous définissez une fois et oubliez. Il doit être révisé à mesure que le produit vieillit.

  • Les prix doivent évoluer avec votre produit et doivent transmettre la valeur de votre produit.

  • Vos plans doivent résonner de manière synchrone avec la façon dont votre produit est emballé et basé sur vos acheteurs.

  • La mise en œuvre des changements de prix ne devrait pas prendre des semaines - cela devrait prendre quelques minutes.

Ces informations vous aideront à mieux comprendre le monde de la tarification et à définir la meilleure stratégie et le meilleur plan de tarification pour votre entreprise.

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