Il y a eu deux changements massifs qui ont eu un impact sur l'industrie du pétrole brut et du gaz naturel.

• La demande croissante d'approvisionnement en énergie propre.
• La transition vers un monde entièrement numérique.

Fait intéressant, c'est le deuxième point qui contribue à accélérer le premier.

Grâce à de nouveaux outils, tels que l'IA et logiciel de gestion de la relation client (CRM), bon nombre de ces entreprises sont mieux équipées pour répondre aux changements de l'approvisionnement énergétique et changer de marque pour répondre à l'évolution de la demande.

Alors que les spécialistes du marketing ont occupé une position unique au sein de la chaîne d'approvisionnement des hydrocarbures, le rôle des communications marketing n'a jamais été aussi important pour les entreprises qui cherchent à évoluer dans ce secteur.

Dans cet article, nous explorerons le rôle que les spécialistes du marketing ont historiquement joué dans l'industrie du pétrole et du gaz naturel et comment ils contribueront à façonner l'avenir de la production d'énergie alors que les sociétés énergétiques cherchent à diversifier leurs portefeuilles et à renommer leurs activités.

Comprendre le modèle économique du pétrole et du gaz

Le business model des hydrocarbures est traditionnellement divisé en trois parties :

• En amont: Autrement connues sous le nom de sociétés E&P (exploration et production), ces entreprises sont chargées d'extraire le pétrole brut et le gaz naturel du sol.
• Milieu: Ces entreprises sont responsables du transport des matières premières vers les raffineries, où elles peuvent être transformées en leur forme finale pour la vente.
• En aval: Ces entreprises sont constituées de raffineries et de stations-service (pétrole brut) ou de distributeurs résidentiels/commerciaux (gaz naturel) chargés de livrer les hydrocarbures à leurs clients finaux.

Il est important de noter que les sociétés pétrolières et gazières s'appuient sur un mélange diversifié de clients finaux pour commercialiser leurs produits, y compris les approvisionnements régionaux (les plus importants dans les États fortement réglementés), les raffineries individuelles, les distributeurs et les stations-service.

Avant d'explorer le rôle du distributeur dans cette chaîne d'approvisionnement complexe, je pense qu'il est important de comprendre comment les facteurs externes peuvent avoir un impact sur la vente des produits d'hydrocarbures et leurs chaînes d'approvisionnement.

Facteurs qui influencent les marchés des hydrocarbures

Localisation

Contrairement au pétrole brut, les marchés du gaz naturel sont fortement régionalisés, et l'emplacement des sources d'énergie est extrêmement important lorsqu'il s'agit de transporter (coût supplémentaire) ces matériaux et de trouver des clients.

De même, le pétrole brut est généralement acheminé vers le marché le plus proche, car c'est celui qui a tendance à offrir la valeur la plus élevée.

Pour les spécialistes du marketing, il est important de prendre en compte ces informations lors de la détermination des meilleurs clients à atteindre avec votre messagerie.

Prix

De même, la tarification a un impact considérable sur le retour sur investissement (ROI) de toute stratégie marketing, dont le profit est souvent mesuré sur une base de marge par baril.

Il existe également des différences fondamentales entre les prix au comptant et les prix de gros, ce qui influence le retour sur investissement d'une vente.

Marchés financiers

Pour la plupart, nous ne nous occupons que d'acheter et de vendre des produits physiques d'hydrocarbures.

Cependant, il est important de noter que les échanges de gaz naturel et de pétrole brut sur les marchés financiers influencent grandement le prix de ces produits et leur approvisionnement.

Cyclicité

L'interconnexion mondiale de nombreux produits énergétiques - qui peut être influencée par divers intrants, tels que la guerre, les intempéries et l'OPEP (Organisation des pays exportateurs de pétrole) - rend le prix et l'offre d'hydrocarbures extrêmement volatils.

Client en phase finale

Enfin, le business model de l'entreprise que vous commercialisez influence grandement sa stratégie.

Par exemple, certaines raffineries en aval sont uniquement investies dans les ventes commerciales aux usines et aux centrales électriques, tandis que d'autres sont connectées à un réseau régional de stations-service qui en dépendent pour leur approvisionnement.

Le rôle des distributeurs de pétrole et de gaz naturel

Les spécialistes du marketing du pétrole et du gaz naturel, qu'ils soient embauchés en interne ou en tant qu'agence, jouent un rôle important dans le renforcement des réseaux de fournisseurs existants et contribuent à la transformation numérique de ces entreprises au cours de la quatrième révolution industrielle.

En tant qu'intermédiaire dans une chaîne d'approvisionnement complexe, les spécialistes du marketing peuvent proposer de nombreux rôles de soutien aux sociétés pétrolières et gazières, notamment :

• Ventes et Marketing B2B: Recherche de nouveaux clients pour soutenir les flux de trésorerie locaux de l'entreprise.
• Gestion de la réputation: Aider les énergéticiens à se rebaptiser pour l'avenir et à les fidéliser auprès des distributeurs et des particuliers.
• Embauchons: Promouvoir des entreprises auprès d'employés potentiels qui peuvent aider à soutenir et à faire progresser cette entreprise.

En fin de compte, le rôle principal des négociants dans la chaîne d'approvisionnement en hydrocarbures est d'assurer la vente et le transport des produits d'hydrocarbures à leurs clients finaux respectifs.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser diverses stratégies - dont je parlerai plus en détail ci-dessous - pour favoriser la croissance continue et la transformation numérique de ces entreprises, notamment :

• Gestion continue de la relation client.
• Marketing omnicanal.
• Développer l'automatisation via les chatbots, l'IoT, les campagnes de goutte à goutte, etc.
• Rédiger des communiqués de presse et du contenu qui soutient le leadership éclairé.
• Interagir avec les consommateurs sur les réseaux sociaux.
• Développement de produits VR et AR pour le marketing.
• Entreprises de marketing sur les salons et expositions.
• Création de programmes de fidélisation pour les clients.

À leur tour, les spécialistes du marketing peuvent aider à gérer la réputation de la marque alors que ces entreprises diversifient leurs portefeuilles et passent d'un modèle commercial axé sur les combustibles fossiles à un modèle qui reflète les besoins et les intérêts croissants des consommateurs.

Je dois noter que les solutions CRM et SaaS sont également essentielles pour aider les spécialistes du marketing à gérer les relations avec les clients et les clients potentiels dans des régions localisées.

En outre, les logiciels d'analyse jouent également un rôle déterminant dans ce processus et peuvent être utilisés pour suivre divers indicateurs clés de performance marketing (KPI) qui aident à déterminer la rentabilité de toute campagne.

En résumé, vous constaterez que bon nombre des fonctions d'un négociant en pétrole et en gaz naturel reflètent celles de toute entreprise B2B, bien que cela varie un peu d'une entreprise à l'autre.

Différences entre le marketing du pétrole et du gaz naturel

Les sociétés pétrolières et gazières ont des modèles de service légèrement différents.

Par exemple, les clients de gaz naturel en phase finale sont généralement des distributeurs d'énergie - tels que votre fournisseur d'État ou local - qui fournissent ensuite le produit fini aux foyers et aux entreprises.

Une autre différence essentielle entre ces deux marchés verticaux est que les marchés du gaz naturel ont tendance à être davantage influencés par facteurs régionalisés que les compagnies de pétrole brut liées aux marchés mondiaux.

Cela dit, explorons certaines des principales stratégies de marketing que les sociétés pétrolières et gazières peuvent utiliser pour étendre leur marque et augmenter leur croissance.

Stratégies de commercialisation du pétrole et du gaz naturel

1. Référencement en ligne et PPC

Les stratégies de référencement et de marketing en ligne permettent aux entreprises de gaz naturel et de pétrole brut d'étendre leur empreinte numérique et d'atteindre plus de clients via des canaux de marketing alternatifs.

Alors que des mots-clés, tels que "sociétés de gaz naturel au Texas", peuvent avoir un faible volume (320), le retour sur investissement de capitaliser sur ce terme avec 1 à 2 nouveaux clients régionaux peut augmenter considérablement le flux de trésorerie régional de cette entreprise.

De même, toutes les sociétés d'hydrocarbures passant à des sources d'énergie alternatives peuvent créer un contenu informatif sur l'énergie solaire, éolienne ou renouvelable pour éduquer les clients potentiels et créer une autorité autour de leur marque.

Si vous avez du mal à acquérir un bien immobilier organique pour des recherches ciblées, je vous recommande vivement enchérir sur des mots clés pertinents via Google Ads. À mon avis, la publicité en ligne est particulièrement utile pour les entreprises B2B avec des canaux d'engagement limités.

2. Email Marketing

Suivez une stratégie de sensibilisation des prospects avec un système automatisé stratégie de marketing par courriel en utilisant n'importe quel logiciel CRM ou de marketing par e-mail de premier plan.

La création d'entonnoirs de prospects efficaces qui nourrissent et engagent les prospects tout au long de leur chemin de conversion aidera les entreprises à réaliser plus de ventes et à les garder à l'esprit la prochaine fois qu'un distributeur ou une raffinerie voudra changer de fournisseur.

3. Publicité traditionnelle

La publicité traditionnelle est un bon moyen d'accroître la notoriété de la marque, en particulier pour les entreprises qui cherchent à changer de marque.

Bien que cela n'ait pas de sens pour les petites entreprises, les grandes sociétés pétrolières et gazières peuvent bénéficier de la portée offerte par les publicités traditionnelles à la télévision et à la radio.

4. Gestion de la réputation

Gestion de la réputation est critique pour une industrie historiquement en eau chaude avec une grande partie du public. Les communiqués de presse, l'engagement sur les réseaux sociaux et les campagnes publicitaires sont tous d'excellents moyens d'aider les entreprises à renommer une entreprise énergétique plus holistique.

De même, je recommande de se pencher sur l'angle de service de vos offres en promouvant votre fiabilité et votre cohérence auprès des distributeurs et des raffineries locaux.

Comme le coût de changement de fournisseur reste élevé, vous voulez que les clients potentiels soient assurés que vous pouvez leur fournir un approvisionnement fiable afin qu'ils ne perdent pas de profits potentiels.

5. Salons et expositions

Les salons professionnels et les expositions sont très populaires dans le secteur de l'énergie pour les courtiers, les fournisseurs et les distributeurs.

Envisagez d'installer un stand et d'assister à des salons professionnels pour réseauter avec des clients potentiels que vous ne pourriez pas atteindre par les canaux ordinaires.

Ces événements vous permettent également de renommer votre entreprise et de présenter de nouvelles offres de services aux clients.

6. Marketing omnicanal

Enfin, je voudrais juste conclure en mentionnant qu'un d’achat média omnicanales pour améliorer les résultats approche qui utilise tous les canaux de commercialisation énumérés ci-dessus aidera les entreprises énergétiques à réussir au mieux leur croissance.

Entre la portée des canaux numériques et traditionnels et la possibilité de dialoguer avec les clients par e-mail et sur les réseaux sociaux, l'utilisation d'une approche multicanal garantira que votre entreprise attire constamment de nouveaux prospects et convertit ceux que vous avez.

En conclusion

La commercialisation du pétrole et du gaz naturel nécessite des considérations particulières en raison de la volatilité de l'industrie et de sa clientèle hétérogène.

Néanmoins, bon nombre des stratégies que nous recommandons à la plupart des entreprises B2B contribueront à la transformation numérique et de la marque en une entreprise énergétique de pointe du futur.

Plus de ressources:

Image en vedette : yut_art/Shutterstock

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• La source: https://www.searchenginejournal.com/digital-marketing-strategies-for-oil-and-gas-companies/483369/