L’activité SEO repose fortement sur un développement continu. Cependant, le marché est déjà assez saturé, vous ne pourrez donc pas élargir votre clientèle à l'infini : c'est trop cher, compliqué et risqué. Si les sources de développement externes ne sont pas disponibles, il est temps de se tourner vers l'intérieur et d'offrir quelque chose de plus à vos clients existants.

Aujourd'hui, nous parlerons de la vente incitative comme technique pour augmenter les revenus. Ce n'est pas une méthode nouvelle, mais elle fonctionne toujours efficacement dans la plupart des domaines commerciaux en ligne et hors ligne. Il y a cependant une mise en garde importante : il doit être utilisé avec la plus grande prudence afin de ne pas irriter le client et de ne pas le repousser avec une insistance excessive.

Voyons donc ce qu'est une vente incitative, pourquoi elle est si efficace et quelles stratégies vous pouvez utiliser pour promouvoir les services de votre agence de référencement.

Qu'est-ce que la vente incitative?

La définition classique de la vente incitative consiste à augmenter le nombre de produits identiques ou similaires dans un chèque. C'est aussi simple que possible : vous proposez d'acheter plus, en motivant le client avec des remises, des promotions spéciales ou même votre charisme 🙂 Mais la vente incitative en SEO est un peu différente. Il s’agit généralement d’activer un plan de service plus coûteux, d’augmenter le budget ou d’effectuer des travaux supplémentaires pour améliorer le résultat. Vous modifiez les termes du contrat plutôt que le montant du chèque, obtenant ainsi un effet durable.

En SEO, comme dans d’autres services numériques, la frontière entre la définition de ce qu’est la vente incitative et la vente croisée est très mince et floue. Par exemple, comment envisager l’ajout de nouveaux types de services à un contrat existant ? D’une part, on peut considérer qu’il s’agit d’un élargissement de la gamme de services, et d’autre part, d’une simple augmentation du montant du contrat. Par conséquent, la vente incitative est généralement envisagée lorsque de nouveaux services ont le même objectif ultime, comme l'augmentation du trafic, la notoriété de la marque, la visibilité dans les résultats de recherche, etc. En conséquence, la vente croisée ajoute de nouveaux objectifs, comme l'amélioration de la réputation via SERM ou le lancement de publicités supplémentaires. à l'optimisation du site Web. 

Comment vendre à un client de marketing numérique ?

Avant de signer un nouveau contrat, vous devez le relire pour répondre à la question : y a-t-il place à l’amélioration ? Si vous vous demandez comment vendre des produits incitatifs à vos clients débutants, tenez compte des conseils suivants :

• Étudiez minutieusement l’entreprise. Effectuer une analyse détaillée pour identifier les forces et les points faibles. Pour appliquer correctement les techniques de vente incitative populaires, faites preuve d'une compréhension approfondie des objectifs et des besoins du client. Démontrez que leur réussite vous est essentielle.
  
• Personnalisez votre offre. Si vous ne savez pas comment obtenir un client SEO, développez un nouveau service ou package spécifiquement pour lui. UN Enquête auprès des entreprises de Marq a révélé que 87 % des entreprises reconnaissent qu'au moins certains de leurs clients attendent un contenu personnalisé, 43 % des personnes interrogées indiquant que la plupart des clients attendent un contenu personnalisé.
  

Dans un article sur établir des communications avec les clients SEO, nous avons déjà discuté de la personnalisation en détail.

• Démontrez votre expertise. L’un des conseils en matière de vente incitative est de montrer au client que vous comprenez un sujet spécifique et que vous savez comment atteindre l’objectif. Dans ce cas, il est préférable de s’appuyer sur des résultats et des recherches spécifiques plutôt que sur divers diplômes et récompenses.
  
• Maintenez l’empathie. N’exagérez pas le rôle d’un expert. La meilleure technique de vente incitative est de tout expliquer en termes simples, de révéler l'essence de vos méthodes (sans secrets commerciaux, bien sûr) et de parler généralement la langue du client. Assurez-vous de répondre aux questions et d’écouter les commentaires pour élaborer une politique de communication idéale. 
  

La source: Blitz de bénéfices

Comment vendre des clients existants ?

Dans le livre Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measurement Marketing Performance, le professeur Paul Farris affirme qu'il est 3 à 14 fois plus facile de vendre des clients existants que de nouveaux. Basé sur Statistiques de Outboundengine.com, les clients fidèles sont cinq fois plus susceptibles de racheter, cinq fois plus susceptibles de pardonner, quatre fois plus susceptibles de recommander et sept fois plus susceptibles d'essayer un nouveau produit.

Il s’agit d’une statistique impressionnante sur laquelle reposent de nombreuses stratégies de vente incitative. est-ce vraiment si simple? En fait, il y a aussi quelques détails. Examinons de plus près comment vendre des produits incitatifs aux clients existants :

• Tout d’abord, convainquez-les avec des détails. Si une entreprise travaille déjà avec vous, elle ne sera pas intéressée par de vagues « améliorations » et « optimisations ». Pour réussir votre technique de vente incitative, vous devez la justifier par des chiffres. Par exemple, en appliquant une analyse approfondie de l’environnement concurrentiel, votre client peut obtenir 5 % de trafic en plus et 2 % de bénéfice net en plus.
  
• Maintenir des communications ouvertes. Pour vendre à un client, vous devez surveiller sa satisfaction à l’égard de vos produits et services. Si votre réputation s’est détériorée récemment, vous devriez vous concentrer sur son amélioration. 
  
• Appliquer les nouvelles technologies. Par exemple, l’IA, dont tout le monde parle ces jours-ci. Le simple fait d’utiliser ce terme peut augmenter l’efficacité de la vente incitative de produits dans la sphère numérique.
  

Mots-clés liés à l'IA dans les tendances des mots-clés Serpstat

Si des concurrents utilisent déjà activement une solution similaire, l’approbation est dans votre poche.

• Choisissez le moment idéal. L'une des stratégies de vente incitative les plus efficaces consiste à proposer votre produit immédiatement après une avancée significative dans le développement commercial du client. L'entreprise s'est-elle lancée à l'international, a-t-elle obtenu des investissements supplémentaires ou a-t-elle dépassé le plan financier annuel ? L'euphorie de ces événements sera votre meilleure aide. 
  

5 stratégies pour vendre vos services de référencement

Nous avons donc couvert les conditions préalables qui augmenteront l'efficacité de vos campagnes marketing. Il est maintenant temps de passer aux détails, en passant en revue les stratégies et les exemples de vente incitative qui ont fait leurs preuves dans la pratique commerciale réelle. 

1. Études de cas et preuve sociale

Nous avons déjà mentionné ci-dessus que la vente incitative fonctionne bien lorsque vous montrez des détails à vos clients au lieu de promesses creuses. D'où pouvez-vous obtenir ces résultats ? Bien sûr, de vos projets précédents ou actuels dans lesquels vous avez réussi. Si vous vous demandez comment vendre vos services à un client, suivez ces directives pour choisir des exemples :

• Recherchez une étude de cas dans le même secteur d’activité ou dans un secteur étroitement lié afin que le client puisse y associer son entreprise.
  
• Concentrez-vous sur les indicateurs directement liés à votre travail, tels que la croissance du trafic, l'augmentation du retour sur investissement, etc. Vous pouvez également démontrer des résultats financiers globaux pour soutenir votre stratégie de vente incitative, mais ne vous concentrez pas sur eux pour ne pas détourner l'attention du client.
  
• Décrire la gamme complète d'outils utilisés pour atteindre les objectifs. Idéalement, il devrait être plus large que la boîte à outils actuelle du client ou inclure des plans d'abonnement plus coûteux. Cela créera un lien entre les services supplémentaires et le succès. 
  

Nous avons expliqué comment vendre à un client marketing, en soulignant le rôle crucial de l'empathie. Vous pouvez l'ajouter à vos études de cas en collectant les commentaires de vrais clients. Prenez un entretien avec un manager ou une personne responsable, que vous pourrez ensuite décomposer en devis. Demandez à vos clients de laisser des commentaires sur les plateformes externes et les réseaux sociaux. Un bon exemple est un empathique histoire de succès nous avons écrit avec l'agence de référencement canadienne PRAGM. 

2. Services d'analyse avancés et rapports

Bien entendu, les statistiques sont précieuses. Mais sous forme de chiffres secs, ils ne peuvent pas vous aider à vendre efficacement vos produits. Votre tâche est donc de les rendre aussi clairs, compréhensibles et visuellement attrayants que possible. Des rapports analytiques, des présentations et des tableaux de bord seront utiles à cet égard. Il est utile de revoir certains points :

• Concentrez-vous sur les objectifs stratégiques. Montrer l’état d’avancement de la réalisation et le respect des délais.
  
• Démontrer le potentiel de développement supplémentaire — accélération ou amélioration des indicateurs finaux. Vous pouvez le relier à un exemple spécifique de vente incitative pour montrer quel outil peut être utilisé.
  
• Montrez des graphiques simples et faciles à comprendre sur la première page, mais fournissez des détails sur les feuilles suivantes. Pour que votre stratégie de vente incitative fonctionne aussi efficacement que possible, vous devez la présenter à toutes les parties, des cadres supérieurs aux spécialistes.
  
• Si vous devez annoncer de mauvaises nouvelles, ne soyez pas gêné. Mais assurez-vous d'expliquer pourquoi cela s'est produit. Soyez aussi franc que possible et ne cachez pas d’informations importantes. D’ailleurs, les mauvaises nouvelles vous permettent de concrétiser d’autres idées de vente incitative. Vous pouvez recommander un service supplémentaire pour améliorer la situation si ce n'est pas de votre faute.
  
• Rendez vos rapports flexibles et interactifs. Permettez aux utilisateurs de choisir leur propre mise en page et d'obtenir des informations avancées en un clic. Des services tels que Serpstat peut vous aider. 
  

Pourquoi le reporting est-il si vital pour la vente incitative ? 

3. Accès exclusif ou aperçus

Tout le monde veut être le premier et unique en son genre – c'est l'une des règles fondamentales de la psychologie humaine. Ainsi, si vous envisagez de créer un nouveau plan tarifaire ou de lancer des services supplémentaires, proposez-les d'abord à vos meilleurs clients, avant même que les informations pertinentes n'apparaissent sur votre site Web. Dans de tels exemples de vente incitative, vous pouvez combiner l’argument de l’exclusivité avec un avantage financier : une réduction pour un accès anticipé (ce que proposent souvent les développeurs de jeux). 

Bien entendu, cette technique ne sera efficace que si vous avez minutieusement testé votre produit et êtes prêt à assumer la responsabilité de sa qualité. Vous ne devriez pas apprendre à vendre vos services en expérimentant sur des clients : cela peut nuire considérablement à votre réputation. De plus, vous devez vous assurer que la migration vers de nouveaux services est simple et sans tracas. 

Mais il existe également une option sûre pour ce scénario. Si le produit est en développement et que vous souhaitez le « tester » dans des conditions naturelles, proposez un nouveau service à vos clients dans une version démo gratuite accessible uniquement à un cercle restreint d'abonnés réguliers. Cela vous aidera à recueillir des réactions et à obtenir des informations pour un affinement ultérieur. Plus tard, vous pourrez vendre des produits aux clients en leur fixant simplement un prix. Les gens sont moins susceptibles de refuser un service s’il est déjà utilisé et donne des résultats. 

4. Avantage technologique

Pour savoir comment vendre des produits, vous devez d’abord identifier les besoins des clients. Chacun d’entre eux peut avoir ses objectifs stratégiques, ses tâches actuelles, ses modèles commerciaux et ses approches. Il est donc irrationnel de leur offrir les mêmes services. Vous pouvez trouver des conseils sur la façon de vendre des produits incitatifs dans votre CRM. Analysez attentivement les informations suivantes :

• Quels produits et forfaits le client utilise actuellement et ce qu'il a utilisé dans le passé ;
  
• Quelles ont été les communications avec les clients et quelle est leur dynamique récente (amélioration/diminution) ;
  
• Combien de temps s'est écoulé depuis le dernier changement de budget ;
  
• Quelles offres promotionnelles ont été proposées au client et celles dont il a profité ;
  
• À quelle étape du cycle de vie se trouve un client particulier, etc.
  

Source : Tableaux de bord HubSpot et rapports clients, Agency Analytics

Cela vous permettra de créer une offre personnalisée pour rendre la coopération profitable aux deux parties. Un bon exemple de vente incitative consiste à créer un plan d'abonnement personnalisé avec des services supplémentaires pour les clients à la dernière étape du cycle de vie de leur entreprise. À ce stade, ils envisagent peut-être de se tourner vers vos concurrents. En comprenant comment réaliser des ventes incitatives, vous serez en mesure de les fidéliser et d'obtenir davantage d'avantages en élargissant votre gamme de produits. 

5. Services de référencement complémentaires

Une autre chose que tout le monde aime, ce sont les cadeaux. Commencez par une offre généreuse. Proposez de réaliser un audit gratuit de votre site Web ou de lancer une campagne d'essai Google Ads, de réaliser une analyse de marché détaillée pour l'anniversaire de votre coopération ou d'indiquer un domaine de création de liens potentiellement efficace. Dans ces exemples de vente incitative, vous améliorez les relations clients et renforcez la confiance. De plus, vous permettez aux clients de tester des produits supplémentaires dans des conditions favorables. 

Source : ossdesignstudio.com 

Un autre conseil de vente incitative est de ne jamais s’arrêter à ce que vous avez déjà réalisé. Les clients seront reconnaissants que vous leur ayez offert des opportunités uniques. Cependant, ils ne seront probablement pas intéressés par le développement d’une nouvelle méthode de coopération. Pour savoir comment attirer des clients SEO et en bénéficier, créer une stratégie personnalisée, fixer les objectifs ultimes et calculer les dépenses estimées. 

Conclusion

La vente incitative en référencement est plus compliquée mais plus efficace que le commerce électronique ou la vente au détail hors ligne. Créer une promotion « achetez-en deux, obtenez-en un gratuit » ne suffit pas dans ce domaine. Vous ne pouvez vendre des produits et services au client que s'ils répondent à ses objectifs stratégiques, à ses besoins actuels et à ses attentes en matière de coopération avec votre agence. Mais le résultat vous apportera bien plus que de simples gains à court terme : il augmentera la valeur à long terme du client. 

Par conséquent, pour appliquer la vente incitative marketing, vous devez comprendre vos clients, instaurer la confiance et démontrer votre intérêt pour leur réussite. Utilisez le CRM et les systèmes d'analyse modernes pour générer des offres personnalisées, fournir un accès anticipé exclusif à vos produits et lancer des avant-premières privées. Établissez la confiance en proposant des services de référencement gratuits et présentez des arguments solides avec des études de cas réussies. Mettez en valeur vos réalisations en générant des rapports pratiques et informatifs. 

QFP

• Contenu propulsé par le référencement et distribution de relations publiques. Soyez amplifié aujourd'hui.
• PlatoData.Network Ai générative verticale. Autonomisez-vous. Accéder ici.
• PlatoAiStream. Intelligence Web3. Connaissance Amplifiée. Accéder ici.
• PlatonESG. Carbone, Technologie propre, Énergie, Environnement, Solaire, La gestion des déchets. Accéder ici.
• PlatoHealth. Veille biotechnologique et essais cliniques. Accéder ici.
• La source: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo