Mit Anfang 30 lag ich an der Spitze der Verkaufscharts Häuser als jeder andere Immobilienmakler in San Francisco. Wenn ich das so sagen darf, war das eine ziemlich beeindruckende Leistung für eine junge Frau, die ohne Netzwerk, ohne Geld, ohne Einflussbereich und ohne einen Lebenslauf, der über einen Hochschulabschluss in Lateinamerikastudien hinausging, in das Unternehmen eingestiegen ist. 

In Wahrheit war ich ausgebrannt und bereit, das Geschäft aufzugeben. Mein erstes Jahrzehnt in der Immobilienbranche war geprägt von Arbeitssucht, Konkurrenzdenken und Unsicherheit, ungesunder Ernährung und viel zu viel Rotwein. Es zeigte sich an meiner Haut, meiner Taille und dem steigenden Cholesterinspiegel. 

Etwas in mir wollte mehr. Ich kam in Immobilien Ja, um ein großartiges Leben mit wirtschaftlichem Wohlstand aufzubauen, aber auch eines voller Reisen, Freizeit, Tennis, Skifahren, Spaziergänge mit dem Hund und schließlich mit Kindern.

Nach kurzer Erkundung anderer Karriere Und als mir klar wurde, dass ich nicht bei Null anfangen wollte, dass Immobilien viel Spaß machten und dass ich verdammt gut darin war, begann der Prozess der inneren Reflexion. Da ich aus Nordkalifornien komme, bedeutete das alles, einschließlich Therapie, Coaching, Tarotkarten und „meine Energie laufen lassen“ bei einem Guru in Marin County. 

Wie konnte ich äußerlich so erfolgreich und doch so unerfüllt sein? War es völlig und geradezu unmöglich, ein „Top-Produzent“ zu sein und mehr oder weniger zu haben? balanced Leben mit gesunden Grenzen? 

Warum verschenken wir als Agenten unseren Wert, unsere Strategie und unsere Dienstleistungen kostenlos? Als ich auf dem Höhepunkt meines Lebens war, war ich von der ganzen kostenlosen Beratung ausgebrannt und bereit, aufzuhören. Aber ich habe einen neuen Weg gefunden, mit Hilfe des ehemaligen FBI-Geiselnehmers Chris Voss und einem Werkzeugkasten aus fortgeschrittener emotionaler Intelligenz, Situationsintelligenz und taktischem Einfühlungsvermögen. Es hat meine Karriere gerettet und mein Ziel ist es, anderen Agenten beizubringen, dass es einen besseren Weg gibt, als zu hetzen, Opfer zu bringen und alles umsonst wegzugeben.

Der Aha-Moment 

Im Jahr 2018 schlug ein Freund und Agentenkollege in San Francisco vor, nach LA zu fahren, um Chris Voss und Steve Shull über Voss‘ Buch sprechen zu hören. Teilen Sie niemals den Unterschied. Ich hatte noch nie von beiden gehört, aber ich beschloss, aus einer Laune heraus zu gehen. 

Ich saß völlig fassungslos im Skirball Center. Voss brachte zum Ausdruck, was ich schon immer vermutet hatte: Menschen sind es nicht rational machen Entscheidungen bei der Einstellung eines Agenten, und das Spielfeld ist nicht sogar. 

Fast wie in einem dieser „erwachenden“ Momente wurde mir buchstäblich augenblicklich klar, was meine Intuition mir jahrelang zu sagen versuchte. Es war nicht mein eigentliches Geschäft, das meinen Burnout verursachte. Zum größten Teil hatte ich wunderbare Kunden und positive Erfahrungen. Was mich umgebracht hat, war all die unbezahlte Arbeit und die geistige Arbeit bei der Suche nach Käufern und Verkäufern, die mich überhaupt nicht einstellen würden.

Haben Sie schon einmal erlebt, dass Sie im Wettbewerb um einen Eintrag die qualifiziertere Wahl waren, aber jemand anderes eingestellt wurde?, und Sie konnten nicht verstehen, warum? Sie sind der bessere Agent mit einer stärkeren Erfolgsbilanz (und auch ein netter Mensch). Ich habe immer gescherzt, dass sie den anderen Agenten engagiert haben, weil ihnen ihre Schuhe einfach besser gefielen als meine. Es wirkte immer so zufällig und nicht auf Leistung basierend. 

Warum sollten Sie Ihren alten Makler oder einen Freund der Familie beauftragen, der einen Bruchteil der von Ihnen verkauften Häuser verkauft, um den Verkauf des Großteils zu verwalten? wertvoll finanzieller Vermögenswert? Sie würden auf diese Weise keinen Chirurgen, keinen Buchhalter oder keinen Prozessanwalt engagieren. Es ist fast so, als ob sie es wären Sie nutzen Sie einfach für eine fachkundige Zweitmeinung und kostenlose Beratung, um zu bestätigen, was ihr Freund im Unternehmen oder ehemaliger Agent ihnen sagt.

Lassen Sie es uns aufschlüsseln

So funktioniert der herkömmliche Prozess zum Erhalt eines neuen Eintrags normalerweise:

• Der Anruf oder die E-Mail geht ein. 
• Sie sprechen oder senden kurz eine E-Mail, um den Termin für die Auflistung zu vereinbaren, der häufig für einen für den „Kunden“ geeigneten Abend oder ein Wochenende geplant ist.
• Sie kündigen alle persönlichen Pläne, die Sie für diese Zeit hatten. 
• Vielleicht Sie erhalten im Vorfeld ein paar Informationen über ihre Situation, aber in den meisten Fällen planen Sie, sich persönlich mit den Details zu befassen. 
• Sie bereiten eine individuelle Marketingpräsentation und einen CMA vor. 
• Vielleicht erstellen Sie sogar einen schicken Ordner oder ein iPad Prezi. 
• Du ziehst dich schick an. 
• Sie fahren zum Haus. 
• Sie verbringen zwischen 45 Minuten und 2 Stunden zu Hause, gehen Ihre Materialien durch, gehen auf dem Grundstück umher, machen Vorschläge für Verbesserungen und die Vorbereitung des Grundstücks, um den ROI zu steigern, und versuchen, eine Beziehung aufzubauen. 
• Am Ende danken sie Ihnen für Ihre Zeit und all die wertvollen Informationen. 
• Sie sagen, dass sie viel nachdenken müssen und sich mit ihrer Entscheidung bei Ihnen melden werden. 
• Du gehst mit einem ziemlich guten Gefühl weg, weil es so gut zu laufen schien. Sie haben die meiste Zeit geredet, während die Verkäufer nickten, was sich wirklich gut anfühlt. 
• Sie fahren nach Hause und beginnen mit der Nachbereitung: ein Anruf (oder drei), eine Textnachricht, vielleicht eine E-Mail oder sogar eine handschriftliche Notiz oder ein Geschenk. 

Dann erhalten Sie entweder das listing, oder du tust es nicht. Wenn Sie das nicht tun, fühlen Sie sich schlecht und fragen sich, was Sie falsch gemacht haben. Vielleicht hat der andere einen höheren Preis angegeben? Vielleicht berechnet sie eine niedrigere Provision? Einige von uns melden sich für weitere Folterungen an und bitten die Verkäufer um Feedback, damit wir uns für das nächste Mal verbessern können.

Je nachdem, wie beschäftigt Sie mit anderen Deals sind, tragen Sie die Enttäuschung ein paar Tage, vielleicht auch länger, mit sich herum. Sie fragen Ihren Vorgesetzten oder Ihren Immobiliencoach um Rat. Sie sagen dir, es sei ein Zahlenspiel. Sie fordern Sie auf, an Ihrer Präsentation zu arbeiten.

Kommt Ihnen das mehr oder weniger bekannt vor? Das war 15 Jahre lang mein Prozess. Mit meiner Internetpräsenz bekomme ich viele Anrufe von Fremden. Ich habe viele Termine wahrgenommen – sehr viele. 

Und es machte mich verdammt unglücklich. Ich fühlte mich benutzt und missbraucht. Es raubte mir Energie und Lebenskraft. Klingt dramatisch, aber wenn man ehrlich zu sich selbst ist, ist etwas Wahres dran. 

Der neue Weg

Was wäre, wenn Sie das Ganze wegwerfen könnten? Prozessdefinierung Steigen Sie aus dem Fenster und finden Sie in 10 Minuten (oder sogar weniger) per Telefon oder Videoanruf (auch bekannt als Zoom) mit einer Wahrscheinlichkeit von 90 Prozent oder mehr heraus, ob Sie das Unternehmen übernehmen würden oder ob sie wahrscheinlich jemand anderen einstellen würden?

Was ist, wenn Sie auf eine Zusage warten, bevor Sie detaillierte Informationen oder Dienstleistungen bereitstellen? Was wäre, wenn Sie den Eintrag unterschrieben hätten? Bevor zum Haus gehen? 

Was wäre, wenn Sie nur dann einen Wert angeben würden, wenn der Verkäufer: 

1. Ich meine es ernst mit dem Verkauf 
2. Ich meine es ernst mit dem Verkauf mit dir 

Im Jahr 2019 habe ich aufgehört, Termine aufzulisten. Ich habe aufgehört, „kostenlose Beratung“ zu verschenken, die Marketing- und Preispräsentation, die die meisten Agenten durchführen, bevor eine Verpflichtung zur Zusammenarbeit besteht.

So sieht mein Unternehmen jetzt aus:

• Ich erhalte jedes Mal mein volles Honorar. 
• Käufer unterzeichnen jedes Mal eine Exklusivitätsvereinbarung. 
• Keine kostenlose Beratung mehr. Ich starte den Prozess nachdem Es besteht eine gegenseitige Verpflichtung zur Zusammenarbeit. 
• Käufer- und Verkäuferpräsentationen haben sich von den typischen ein- bis zweistündigen Angelegenheiten (plus Vorbereitung, Reisezeit und Nachbereitung) zu einem 1-minütigen Screening-Gespräch per Video-Chat oder Telefon gewandelt. Ich gehe zur Immobilie, nachdem ich mich zur Zusammenarbeit verpflichtet habe, und erhalte fast immer einen unterschriebenen Aufnahmevertrag. (Mein Stammgast findet das urkomisch. Als wir auf dem Grundstück ankommen, sehen wir es beide zum ersten Mal.)
• Ich arbeite nur nachts oder am Wochenende, wenn ich möchte. Die Arbeiten werden überwiegend während der regulären Geschäftszeiten erledigt. 
• Ich kann jedes schwierige Gespräch oder jede schwierige Situation mit Leichtigkeit meistern. 
• Ich habe Zeit für mich, meine Familie und meine Hobbys. 
• Ich fühle mich geistig, körperlich, emotional und finanziell wohl. 
• Ich genieße meine Kunden, mein Geschäft und mein Leben mehr denn je. 
• Ich bin ein besserer Agent für meine Kunden, weil ich meine Energie auf diejenigen konzentriere, die es verdienen. 

Agenten verschwenden zu viel Zeit damit, Präsentationen aufzulisten, die sie nicht gewinnen werden. Sobald Sie mit dem Wahnsinn aufhören, wird sich Ihre Welt verändern und Sie werden ein stressfreies Immobiliengeschäft haben. 

Keine Hunde- und Ponyausstellungen mehr (auch bekannt als Listing-Präsentation) für Leute, die Sie von vornherein nie engagieren würden. Dies ist nur ein Beispiel für die Leistungsfähigkeit fortgeschrittener situativer und emotionaler Intelligenz in Ihrer Immobilienkarriere. Es gibt noch viele, viele mehr.

Die Lektion ist, dass Sie Veränderungen vornehmen, die Kontrolle wiedererlangen und aufhören können, mit Burnout zu kämpfen. Lehnen Sie sich in Ihr authentisches Selbst zurück, setzen Sie Grenzen und seien Sie geduldig. Solch ein radikaler Wandel braucht Zeit.

Die schlechte Nachricht ist, dass es nicht so einfach und unkompliziert ist, wie es scheint. Ich brauchte jahrelange Übung, um zu lernen, wie ich meine halten sollte Grenzen. Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über taktisches Einfühlungsvermögen, Situationsintelligenz und fortgeschrittene emotionale Intelligenz zu erfahren und wie Sie diese in Ihrem Immobiliengeschäft (und Ihrem Leben) umsetzen können, werde ich in meinem nächsten Artikel über Inman näher auf das eingehen, was ich gelernt habe .

Danielle Lazier ist Maklerpartnerin bei Vivre Immobilien powered by Side und ein Kommunikations- und Verhandlungs-Performance-Coach mit Stressfreie Verkäufe in San Francisco. Verbinde dich mit ihr Instagram und Linkedin.

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• Quelle: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/