Welche Variablen sollte ich bei der Berechnung des ARPU berücksichtigen?

Gute Frage! Während die Berechnung des ARPU unkompliziert erscheint, sollten Sie beim Vergleich von MRR, ARPU und Benutzerbasis insgesamt einige Schlüsselfaktoren berücksichtigen.

Zahlende Kunden versus kostenlose Benutzer 

Das ist wichtig. Natürlich sind kostenlose Anmeldungen und Testbenutzer in Ihrem Unternehmen willkommen. Das heißt, sie sollten nicht in Ihren ARPU einrechnen, da sie (noch) keine Einnahmen generieren. Wenn Sie sie einschließen würden, würden sie Ihre Zahlen verzerren.

Upgrades und Downgrades

Kundenausgaben sind nicht statisch. Dies gilt insbesondere dann, wenn Ihr Unternehmen eine Vielzahl von kostenpflichtigen Plänen oder Zusatzfunktionen anbietet. Wenn Sie die Kundenstufen im Auge behalten, können Sie nicht nur besser erkennen, welche Abonnementstufen die meisten Einnahmen erzielen, sondern auch welche möglicherweise fehlen.

Kundenabwanderung 

Inaktive oder verlorene Kunden (Abwanderung) Auswirkungen auf Ihre MRR und ebenso auf Ihre ARPU. Wenn Sie beispielsweise einen höher bezahlten Kunden verlieren, wird Ihr ARPU steiler fallen als bei einem kleineren. 

Warum ist ARPU so wichtig?

ARPU wird möglicherweise nicht so sehr geliebt wie MRR oder ARR, aber das bedeutet nicht, dass es sich nicht um eine wichtige SaaS-Metrik handelt.

Für den Anfang hat Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer einen direkten Einfluss auf Ihre Skalierbarkeit. 

Angenommen, Sie haben einen relativ niedrigen ARPU von 5 USD / Monat. Dies gibt Ihnen nicht viel Spielraum für Wachstum, geschweige denn für Ressourcen im Zusammenhang mit Kundenunterstützung oder Akquisition.

Wenn die Kosten für Ihre Support-Mitarbeiter oder Marketingkampagnen Ihre Einnahmen übersteigen, ist Ihr Unternehmen langfristig in Schwierigkeiten.

Denk darüber nach. Sobald ein kostengünstiger Kunde im Namen Ihres Unternehmens Aufmerksamkeit benötigt (denken Sie an Supportanrufe, E-Mails), hat er seinen Wert bereits verbraucht. 

Niedriger ARPU bedeutet, dass Sie eine Menge Kunden gewinnen müssen, um den heiligen Gral von 1 Mio. USD ARR zu erreichen. Dies bedeutet auch, dass Sie weniger für Support- und Marketinginfrastrukturen ausgeben müssen, mit denen Sie in erster Linie skalieren können.

Wenn Sie Ihren ARPU verfolgen, werden Sie nicht zuletzt dazu ermutigt, sich eingehender mit den Wünschen Ihrer Kunden zu befassen, um zu erfahren, was sie zu Ausgaben veranlasst.

Sie werden beispielsweise feststellen, dass Ihre besten und loyalsten Kunden sich für teurere Pläne interessieren. Auf der anderen Seite sind Ihre Kunden mit dem niedrigsten Wert die ersten, die abwandern. Diese Enthüllungen wirken sich direkt darauf aus, wie Sie Ihr Produkt positionieren und letztendlich wachsen.

Das Mitnehmen hier? Wenn Sie Ihren ARPU nicht aktiv erhöhen, kämpfen Sie einen harten Kampf. 

So erhöhen Sie Ihren ARPU

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Taktiken zur Erhöhung Ihres ARPU. Jede dieser Strategien ist ein faires Spiel für SaaS-Unternehmen, die ihr Verdienstpotenzial maximieren möchten.

Passen Sie Ihre Preise an, um langfristig höher bezahlte Kunden anzulocken

Wir könnten für immer darüber reden SaaS-PreismodelleAber vielleicht ist es am wichtigsten, dass Sie Ihren Kundenstamm nicht nur auf Schnäppchenpreisen aufbauen.

Im Idealfall sollten Sie in der Lage sein, Kunden auf eine Vielzahl von Abonnementplänen hinzuweisen, damit Sie Leads mit niedrigeren Budgets nicht einfrieren. Das Hinzufügen einer „empfohlenen“ oder „beliebten“ Preisstufe erzeugt eine Art Zugwageneffekt für Kunden, um das Beste für ihr Geld zu bekommen.

Sendinblues Preise ist eigentlich ein gutes Beispiel dafür. Beachten Sie, wie sie ihre zweithöchste Preisstufe mit leuchtenden Farben und einem „POPULAR“ -Tag hervorheben. 

Ihre anderen Preisstufen sind immer noch vorhanden, aber ihre wertvollste ist aus gutem Grund Front-and-Center.

Wenn Sie nicht sicher sind, welcher Ihrer Preispläne den besten Wert bietet, können Sie ihn verwenden Barometer Vergleichen Sie Ihre verschiedenen Pläne und sehen Sie in Schwarzweiß, welche die meisten Einnahmen erzielen.

Überdenken Sie Ihre kostenlosen (oder Freemium-) Pläne

Für immer freie Pläne sind in SaaS der letzte Schrei, und das zu Recht.

Kostenlose Pläne berücksichtigen jedoch nicht Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Monat. 

Wenn Sie Ihren ARPU erhöhen möchten und einen kostenlosen Service anbieten, ist es möglicherweise an der Zeit zu prüfen, ob dieser Service kostenlos zu viel leistet oder nicht. 

Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie Ihre kostenlosen Tools ausnehmen oder ganz entfernen müssen, sondern dass Sie einige kleine Änderungen an den angebotenen Funktionen vornehmen müssen.

Trotz der weit verbreiteten Meinung ist es möglich, Änderungen vorzunehmen, ohne Ihre kostenlosen Benutzer in einen wütenden Mob zu verwandeln.

Ändern Sie zunächst nicht die Funktionen, ohne diesen Benutzern zumindest einen Überblick zu geben und den Kontext für Ihre Änderungen bereitzustellen. Es ist auch eine gute Idee, Brainstorming-Funktionen zu entwickeln, die Sie Ihren kostenlosen Plänen als eine Art Geben und Nehmen hinzufügen können.

Zur kasse diese Aussage von Typeform, als Referenz. Sie schaffen es, ihre kostenlosen Kontoänderungen so zu gestalten, dass sie ihren bezahlten Benutzern Priorität einräumen (während sie kostenlose Benutzer einladen, selbst bezahlte Benutzer zu werden). 

Sie schaffen es auch, die Erklärung mit einer Erwähnung neuer Funktionen in ihren kostenlosen Plänen vorab zu laden.

Sehen Sie, wie das funktioniert?

Bieten Sie Add-Ons oder Funktionen à la carte an

Keine Überraschungen hier.

Je mehr Möglichkeiten Sie Ihren Benutzern geben, Geld für Ihren Dienst auszugeben, desto wahrscheinlicher ist dies Erhöhen Sie Ihren LTV (und ARPU).

Genau aus diesem Grund nehmen SaaS-Unternehmen zu, die zusätzlich zu ihren Abonnements optionale Add-Ons anbieten. 

Dies bietet den Kunden nicht nur ein Gefühl der Flexibilität, sondern bietet auch eine zusätzliche Möglichkeit, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu steigern.

Hier ist ein Beispiel von ZenDeskund bietet eine Vielzahl individueller Zusatzdienste. Mit diesen Add-Ons kann die Lücke zwischen den wichtigsten Preisstufen von ZenDesk geschlossen werden (5 USD / Monat pro Benutzer und 89 USD / Monat pro Benutzer), sodass potenzielle Kunden nur für relevante Funktionen bezahlen können.

Dies spricht dafür, auf welche Art von Kundenpersönlichkeiten Ihr Unternehmen abzielt. Um Ihren ARPU zu verbessern und zu erhöhen, ist es vielleicht an der Zeit, Kunden mit größeren Budgets zu suchen.

Wenn Sie Ihre Kunden gut kennen, richtig preisen und effektiv verkaufen, erhöht sich der ARPU. Um das „Warum“ zu verstehen, müssen Sie mit potenziellen Kunden und Kunden sprechen, um mehr darüber zu erfahren, welche Schwachstellen ihre Einkäufe beeinflussen.

Verfolgen Sie Ihren ARPU, um Trends und Chancen aufzudecken

Schließlich können Sie Ihren ARPU nicht verbessern, ohne ihn im Auge zu behalten.

Tickt die Nadel nach oben? Nach unten? In jedem Fall sollten Sie nicht im Dunkeln sein.

Dies bedeutet, dass Sie mit Tools wie Baremetrics auf Ihre Dashboards achten müssen.

Unsere Plattform bietet detaillierte Informationen zu Ihren Kundendaten und genauere Verkaufsprognosen. Sie gliedert alle oben genannten Punkte in einfach zu lesende Berichte. 

Die Möglichkeit, Ihren ARPU jederzeit zu sehen, macht es zum Kinderspiel, Trends zu verfolgen und sicherzustellen, dass sich Ihre Bemühungen, ihn zu verbessern, buchstäblich auszahlen.

Geschrieben von: Brent Barnhart