Justin Welsh, ehemaliger SVP für Vertrieb bei PatientPop, erklärt, wie er 2009 als zweiter Vertriebsmitarbeiter bei Zocdoc in SaaS angefangen hat. Justin nutzte Sales Culture, um ein erfolgreiches PatientPop-Team auf 140 Mitarbeiter und 55 Millionen Umsatz zu vergrößern.

Möchten Sie weitere Inhalte wie diesen sehen? Begleiten Sie uns auf SaaStr-Jahresbericht 2020.

Justin Waliser | SVP Vertrieb @ PatientPop

VOLLSTÄNDIGE ÜBERTRAGUNG UNTEN

Bitte begrüßen Sie den ehemaligen Vertriebsleiter von PatientPop, Justin Welsh.

Hallo allerseits, ist das Ding an. Groß. Hallo alle miteinander. Ich heiße Justin Welsh. Ich bin der ehemalige SVP of Sales bei einem in Los Angeles ansässigen Unternehmen namens PatientPop. Es ist ein SaaS-Unternehmen für KMU in der Branche der Gesundheitstechnologie. Mein heutiger Vortrag ist das Playbook zum Aufbau einer florierenden Verkaufskultur. Sie fragen sich vielleicht, wer ich bin und warum ich hier oben über Verkaufskultur spreche? Nun, lassen Sie mich Ihnen einen kleinen Einblick in meinen Hintergrund geben. Ich denke, es wird klar, warum Jason mich gebeten hat, über dieses spezielle Thema zu sprechen. Ich bin 2009 in SaaS eingestiegen. Ich war der zweite und der zehnte Mitarbeiter in einem in New York ansässigen SaaS-Unternehmen namens Zocdoc. Einige von Ihnen kennen es vielleicht.

In den nächsten fünf Jahren spielte ich eine Einzelrolle. Ich war lokaler Verkaufsleiter oder Regionalleiter. Im letzten Jahr habe ich direkt für den CEO gearbeitet und spezielle Projekte durchgeführt. Ich hatte das große Glück zu sehen, dass das Unternehmen in meiner Zeit von 10 auf 750 Mitarbeiter gewachsen ist. Im Januar 2015 wurde ich von PatientPop als VP of Sales eingestellt. Als ich eingestellt wurde, kam ich mit einem Verkäufer und null Dollar wiederkehrendem Umsatz herein und in den nächsten vier Jahren vergrößerte sich das Verkaufsteam auf über 140 Mitarbeiter und 55 Millionen wiederkehrende Einnahmen. Das sind Dinge, auf die ich wirklich stolz bin. Aber ich denke, der Grund, warum ich zu diesem Thema aufgefordert wurde, ist die Art und Weise, wie wir das Geschäft durch den Verkauf skaliert haben. PatientPop, insbesondere in der Region Los Angeles, ist bekannt für seine einzigartige, florierende, unterhaltsame, aber auch leistungsorientierte Verkaufskultur. Heute möchte ich mit Ihnen darüber sprechen, wie wir das aufgebaut haben, und über das achtstufige Playbook, das ich verwende, um eine florierende Vertriebskultur zum Laufen zu bringen.

Kultur ist nicht Vergünstigungen und Annehmlichkeiten ... Wir werden nicht über Tischtennis sprechen. Wir werden nicht über Alkohol sprechen, nicht darüber, ob man Alkohol im Büro oder Kaffee auf dem Schreibtisch zu sich nimmt, und wir werden mit Sicherheit nicht über Dresscode, Mesh-Tanktops, T-Shirts sprechen. .

Aber bevor ich das tue, möchte ich darüber sprechen, was Kultur meiner Meinung nach nicht ist. Kultur ist nicht Vergünstigungen und Annehmlichkeiten. Wir werden heute nicht über Vorteile und Annehmlichkeiten sprechen, während wir uns über das Spielbuch unterhalten. Sie werden nichts über Hunde hören. Ich werde in der heutigen Präsentation nicht über Hunde sprechen. Ich liebe Hunde. Ich habe drei von ihnen, aber ich mag auch saubere Teppiche und leise Kundenanrufe, daher wird heute nicht über Hunde gesprochen. Wir werden nicht über Tischtennis reden. Ich liebe ein gutes Tischtennisspiel. Ich weiß, jeder mag Tischtennis, aber ich mag ruhige Investorentreffen. Wir werden nicht über Alkohol sprechen, nicht über Alkohol am Schreibtisch oder über Kaffee auf dem Schreibtisch, und wir werden mit Sicherheit nicht über Dresscode, Mesh-Tanktops und T-Shirts mit Schimpfwörtern sprechen auf ihnen übersetzen nicht sehr gut über Zoom-Aufrufe.

Natürlich meine ich das nicht ernst, aber der Grund, warum ich diese vier Dinge anspreche, ist, dass ich heute Gründer und aufstrebende Vertriebsleiter bei der Skalierung ihres Geschäfts coache und frage: „Können Sie mir ein bisschen sagen? über Ihre Verkaufskultur “, das sind vier Dinge, die sehr regelmäßig auftauchen. Es überrascht mich, denn das ist nicht meine Definition von Kultur. Deshalb werden wir heute über meine sehr persönliche Definition von Kultur sprechen. Meine Definition von Kultur ist die Haltung und das Verhalten, die Ihr Team jeden Tag ausstrahlt, um Ihre Unternehmensziele zu verfolgen. So werden wir also über Kultur diskutieren. Der heutige Kontext und die Art und Weise, wie wir Kultur schaffen. Das heißt, Sie schaffen Kultur, indem Sie in Ihr Verkaufsteam investieren und gezielte Pläne verfolgen, um sowohl ihr Leben als auch ihre Karrieren zu verbessern.

Das ist heute das Spielbuch und hier ist die Agenda. Wir werden anfangen, über Dinge zu sprechen, die jeder tun kann, selbst in den frühen Stadien. Dinge wie die Einstellung der richtigen Leute und die Klarheit und Kommunikation. Ich hörte Aaron Ross darüber sprechen, dass niemand Überraschungen mag. Wir werden ein wenig darüber sprechen, klar und kommunikativ mit Zielen zu sein. Wir werden uns mit Dingen wie Lernen und Entwicklung, L & D befassen, auf einer großartigen Karriere aufbauen und diese Vergütung richtig machen, und ich werde Ihnen eine Vorschau geben. Ich habe dem Typen, der dieses Event organisiert, Jason, einen Teil meiner Komposition gestohlen. Wir werden über einige der Dinge sprechen, die Sie tun, wenn Sie Ihr Team ein wenig vergrößern, und dann werden wir sie mit einigen fortgeschrittenen Dingen abschließen. Dinge wie Anerkennung, oft erkennen. Ein Überraschungs- und Vergnügungsprogramm mit einer Rückkopplungsschleife. Also lasst uns eintauchen.

Wenn ich daran denke, eine florierende Vertriebskultur zusammenzustellen, ist der wichtigste Schritt der erste, der darin besteht, die richtigen Vertriebsmitarbeiter für Ihr Team einzustellen. Es ist wirklich schwierig, den Rest dieser Schritte richtig zu machen, wenn Sie die falschen Vertriebsmitarbeiter einstellen und wirklich gute Vertriebsmitarbeiter einstellen, was eine Herausforderung darstellt, insbesondere, wenn Sie sowohl die Leistung als auch die Persönlichkeit in Betracht ziehen, wie sie in Ihr Unternehmen passen. Ich habe vier Schritte, die ich normalerweise taktisch mache, um gute Verkäufer in die Organisation zu holen. Die erste ist, sicherzustellen, dass meine Vertriebsmitarbeiter besonders früh mit meiner Mission, Vision und meinen Werten in Einklang stehen.

Ich habe mit Gründern über Mission, Vision und Werte gesprochen. Die meisten haben sie, manche nicht. Ich empfehle Ihnen, sie zu kaufen, wenn Sie sie nicht haben. Aber oft markieren sie auch ein Kästchen, oder? In Mission, Vision und Werten schreiben wir dies nieder. Wir werden einen wirklich großartigen Verkäufer finden. Ich mag es zu glauben, dass ich sowohl bei Zocdoc als auch bei PatientPop erfolgreich war, weil ich aus einer Familie mit über 40 Jahren Erfahrung im Gesundheitswesen stamme. Daher lag mir die Mission von PatientPop sehr am Herzen und war ein Teil des Grundes dass ich dort meine Karriere erfolgreich aufbauen konnte.

Wenn ich Vertriebsmitarbeiter einstelle, nehme ich die Mission, Vision, Werte, ob es darum geht, Praxen zum Erfolg zu verhelfen, ob Ihre Werte sprechen, hart arbeiten, und diese in Interviewfragen einbinde. Mindestens zwei bis drei Ihrer Interviewfragen in Ihrem allerersten Vorstellungsgespräch sollten speziell auf Ihre Mission, Vision, Werte und das, was Sie sind, ausgerichtet sein
Sie möchten herausfinden, ob sie eine Leidenschaft für Ihren Kunden haben und ob sie eine Leidenschaft für die Herausforderung haben, die Sie zu lösen versuchen?

Ich würde Ihnen sagen, dass Sie, wenn sie es tun, mehr aus diesem Verkäufer herausholen werden, als wenn sie es nicht tun. Das zweite, was ich sehe und das wirklich aus meinem eigenen persönlichen Fehler stammt, ist das Einstellen und Bleiben in meiner Geschwindigkeitsspur. Meine Geschwindigkeitsspur, SMB SaaS von PatientPop, acht Einheiten pro Monat, Vertrag über 13,500 US-Dollar. Früher dachte ich, ich könnte ins Gesundheitswesen gehen und einen Medizingeräte-Repräsentanten ziehen, der in einem sechsmonatigen Verkaufszyklus Türme für Millionen Dollar verkaufte. Sie kamen aus der Medizin, richtig? Dies sollte eine einfache Plug-and-Play-Lösung sein. Aber ich stellte fest, dass ich viel wahrscheinlicher eine Plug-in-Play-Lösung bekam, wenn ich in meiner Geschwindigkeitsspur blieb.

Wenn Sie ein SMB SaaS-Unternehmen sind, würde ich empfehlen, SMB SaaS-Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, würde ich empfehlen, bei Unternehmen zu bleiben. Der Mix und die Velocity werden sehr unterschiedlich. Und dann zwei Fähigkeiten, ich habe das schamlos von Mark Roberge aus HubSpot gestohlen, der Formel für Verkaufsbeschleunigung, einem der beliebtesten Gespräche im letzten Jahr. Ich nahm zwei seiner Fähigkeiten, neugierig und trainierbar, und das sind die beiden Fähigkeiten, nach denen ich bei meinen Verkäufern Ausschau halte. Stellen sie viele Fragen? Schälen sie die Zwiebel während des Interviews zurück? Gehen sie in die zweite und dritte Schicht? Wenn Sie ihnen in einem Interview eine Antwort auf ihre Frage geben, fragen sie dann warum oder fragen sie nach einer Klärung oder graben sie etwas tiefer? Das Zeichen eines neugierigen Verkäufers kann im Training ärgerlich sein, wird sich später auszahlen, das verspreche ich Ihnen.

Und dann trainierbar. Ich habe mit so vielen Leuten gesprochen und gesagt: „Bitten Sie Ihre Verkäufer, während Ihres Interviewprozesses Rollenspiele zu spielen?“ Nein, das tun wir nicht. Dies ist eine großartige Gelegenheit, um zu sehen, wie trainierbar jemand ist. Gib ihnen ein 90-Sekunden-Rollenspiel. Hier ist ein bisschen Kontext, 60 Sekunden Rückmeldung, weitere 90 Sekunden, zweiter Durchgang. In vier Minuten. Sie können sehen, ob jemand das Feedback, das Sie ihm gegeben haben, in 60 Sekunden aufgenommen und auf das zweite Rollenspiel angewendet hat. Wenn jemand in vier Minuten nachweisen kann, dass er trainierbar ist, stellen Sie sich vor, was Sie mit dieser Person tun können, wenn Sie sie 90 Tage oder 180 Tage oder 365 Tage lang haben. Das ist Schritt eins im kritischsten Schritt.

In Schritt zwei geht es ein wenig darum, wovon Aaron sprach, klar und kommunikativ zu sein. Was genau sind meine Ziele und Erwartungen und welches Verhalten werden Sie überwachen? Monatlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 30,000 USD. Groß. Welche Verhaltensweisen werden Sie überwachen? Anrufe, E-Mails, Verbindungsrate, Demos, Performances, Gewinne, durchschnittlicher Vertragswert. Diese Dinge müssen sehr klar formuliert werden. Wie Aaron sagte, "Niemand mag Überraschungen", und sie sollten im Interviewprozess erwähnt werden, nicht nur, wenn jemand hereinkommt und sich zu seinem ersten Trainingstag für Ihre Personalvermittler hinsetzt oder wenn Sie der CEO sind, der früh rekrutiert müssen Sie Ihre Quoten und das zu überwachende Verhalten kennen, damit Sie diese im ersten Teil des Interviewprozesses mit den Teilnehmern teilen können.

Wenn sie dann zum Training kommen, sollten sie am ersten Tag dokumentiert werden. Hey Dan, das sind die Quoten, über die wir während des Interviewprozesses gesprochen haben. Dies sind die Verhaltensweisen, die wir regelmäßig überwachen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie dies abdecken und es klar verstehen. Und am Ende des Trainings haben Sie diejenigen, die vom Repräsentanten abgemeldet und vom Manager abgemeldet wurden. Klingt albern, aber hier ist, was es Ihnen hilft. Drei Wochen später sitzt Dan auf seinem Stuhl und sagt: „30,000? Ich dachte, es wären 20,000, das war meine Rampenquote. 80 Anrufe? Der Personalvermittler sagte mir, ich müsse nur 55 Anrufe pro Tag tätigen. Dafür habe ich mich nicht angemeldet. “Wenn Sie klar kommunizieren und Überraschungen vermeiden, können Sie großartige Vertriebsmitarbeiter gewinnen, die eine klare Richtung in Ihrem Unternehmen haben.

Schritt drei - und hier beginnt der eigentliche Aufbau der Fähigkeiten Ihres Verkaufsteams - bietet Lernen und Entwicklung. Hört sich sehr häufig an. Wir möchten natürlich, dass die Menschen in unseren Verkaufsorganisationen lernen und wachsen, aber es gibt drei sehr spezifische Dinge, die Sie mit den Verkäufern teilen müssen, damit sie lernen und wachsen können. Das erste ist das Wie. Wie mache ich meinen Job? Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit aufstrebenden Vertriebsleitern gesprochen habe und sie sagen: „Hey, ich habe wirklich Probleme. Ich kann mein Team nicht dazu bringen, genügend Outbound-Demos zu buchen. “Okay, was haben Sie versucht? Nun, ich habe sie angeschrien, sagte ich, mache mehr Outbound-Demos und nimm deine Aktivität auf und mache mehr, mehr Diales, richtig? Aber wissen sie tatsächlich, wie man den Job macht? Und so frage ich: "Nun, was haben sie vorher gemacht?" Sie haben eingehende Leads qualifiziert. Wissen sie, wie man ausgehende Anrufe tätigt?

Bei PatientPop absolvieren wir niemanden eines Schulungsprogramms und geben ihn einem Manager, der festangestellte, mittlere und brandneue Mitarbeiter verwaltet. Sie kommen an Bord und bekommen einen Onboarding-Coach, der darauf spezialisiert ist, Ihnen die grundlegenden Fähigkeiten beizubringen, die Sie benötigen, um in den ersten 90 Tagen Ihrer Karriere erfolgreich zu sein. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, Ihre Arbeit zu erledigen. Der nächste ist der Brunnen. Ich weiß, wie ich meinen Job mache, kann ich das gut machen? Wir geben ihnen einen Onboarding-Buddy. Jetzt haben sie dieses doppelte Managementsystem. Der Onboarding-Freund ist jemand, der in derselben Rolle über der Quote liegt und ihm bei der Bearbeitung von Einsprüchen, dem Rollenspiel, der Aufzeichnung von Anrufen und dem Demo-Scoring helfen kann. Jetzt verfügen sie über die grundlegenden Fähigkeiten des Onboarding-Trainers oder -Managers und haben die Echtzeit Spielen Sie eine Rolle darin, ihre Fähigkeiten mit ihrem Onboarding-Freund zu verbessern, und geben Sie ihnen so das Wie und den Brunnen.

Einige Firmen machen das. Der, den ich vermisse, ist der dritte, der am häufigsten vorkommt, weshalb. Dies ist der Punkt, an dem ein Engagement auf VP-Ebene oder C-Ebene absolut kritisch ist. Ja, ich kann meinen Job machen, und ich kann es ziemlich gut machen. Warum mache ich das? Warum mache ich heute 80 Nummern? Wer hängt von meiner Leistung ab? Wie hängt Sarah davon ab? Wie hängt mein Manager davon ab? Wie hängt mein Regisseur davon ab? Wie geht es dem Unternehmen insgesamt? Wie werden meine Aktivitäten und mein Verhalten zu den ultimativen Unternehmens-KPIs in der Mission? Nach Abschluss jeder Schulung habe ich mich immer dafür ausgesprochen, dass jemand wie ich oder eines unserer C-Suite-Mitglieder hereinkommt und das Warum durchläuft. Wenn sie das Wie, den Brunnen und das Warum haben, werden Sie ein wirklich geladenes Verkaufsteam haben. Geh einen zurück. Na, bitte.

Schritt vier, einen großartigen Karriereweg aufbauen. Als ich an die Zeit zurückdenke, als ich die Schule verließ und in die Arbeitswelt eintrat, habe ich gedacht, ich müsste ein Vertreter dieses assoziierten Territoriums sein. Ich war 36 Monate in einem Medizingerät, bevor ich ein Territorium bekomme, und dann ist es wie mitten im Nirgendwo. Das war der alte Weg. Aber jetzt mit der Wirtschaft, mit so vielen tollen Jobs wie SDR, BDR, LDR, AE, Junior AE, hast du eine Million verschiedene Jobs, die die Leute annehmen können. Sie müssen sie aufgeregt halten und in Ihrer Organisation bleiben. Ich mache das über einen wirklich segmentierten und spezialisierten Karriereweg.

Bei PatientPop sind Sie ein MDR mit qualifizierten Inbound-Leads und nicht den echten goldenen Inbound-Leads, vielleicht den Whitepaper-Downloads, den eBooks oder den Fallstudien. Wenn Sie vier bis sechs Monate lang gut darin waren, bekamen Sie eine leichte Gehaltserhöhung, eine leichte Kapitalerhöhung, eine kleine Titelerhöhung und ein wenig mehr Verantwortung. Diese goldenen Leads, diese Demo-Anfragen, oder? Das kannst du gut. Sie sind zu Outbound umgezogen. Rufen Sie zuerst die härteren Kunden an. Zu den besseren Kunden abgestuft. Sie sind in abschließende Rollen gewechselt und in abschließende Rollen aufgestiegen, um Unterstützung und strategische Partnerschaften zu erhalten. Wir haben es so aufgeteilt, dass es ungefähr acht verschiedene Stationen in unserem Karriereweg gab, und Sie können zu diesem Karriereweg übergehen, jede Station in sechs Monaten.

Es gab wirklich zwei Konstanzen. Die beständige Nummer eins war, dass jeder Stopp auf dem Weg mit zusätzlichen Dingen verbunden war, die die Leute mögen. Höheres Gehalt, etwas mehr, mehr Provision, etwas mehr Eigenkapital, mehr Res
ponsibility und ein bisschen größerer Titel. Die Leute waren wirklich, wirklich aufgeregt darüber. Die zweite Konsistenz ist, dass wir dafür gesorgt haben, dass sie für die nächste Rolle geschult wurden, während sie in ihrer aktuellen Rolle waren. Viele von Ihnen kennen PatientPop, vielleicht kennen Sie PatientPop. Ich habe einen Vizepräsidenten für Inside Sales, Kevin Dorsey, einen wirklich bekannten Inside Sales Leader. Er brachte diese Idee des Bootcamps in unser Team. Bootcamp war jeden Morgen eine Stunde, in der Sie für Ihre nächste Rolle trainierten. Wir haben für alle Outbound-SDRs ein Bootcamp durchgeführt und am Ende der sechs Monate, als sie bereit für ihren Abschluss waren, hatten sie über 120 Stunden Übung für ihre Abschlussrolle, sodass wir sie sofort in eine Abschlussrolle bringen und Gewinne erzielen können. Das war die Konsequenz auf unserem Karriereweg.

Schritt fünf, machen Sie den richtigen Plan. Ich mag es, schamlos zu stehlen, wenn es möglich ist, wenn jemand vor mir einen unglaublichen Vergütungsplan erstellt hat. Das ist einfach. Es hat keinen Zweck, das Rad neu zu erfinden. Und wie ich bereits erwähnte, ist der Typ, der den von mir verwendeten Comp-Plan erstellt hat, derjenige, der dieses Ereignis ausgelöst hat, Jason. Ich war ein junger Vizepräsident im Jahr 2015. Ich las in SaaStr-Blogposts und überlegte, was der richtige Vergütungsplan ist. Ich fand einen, den wir bei PatientPop eingeführt haben. Das heißt, Sie zahlen zuerst Ihr Grundgehalt zurück. Sie machen 60K, Sie machen 5K pro Monat. Sie müssen 5 wiederkehrende Einnahmen erzielen, bevor Sie einen Cent verdienen können. Aber anstatt 2%, 4%, 8% zu zahlen, wenn Sie Ihre Gehaltsschwelle überschreiten, können Sie diese auf maximal 20, 25% bei Deals erhöhen.

Die letzte Einschränkung betrifft den Kunden und die Abwanderung. Wenn Sie einen Kunden für ein monatliches Geschäft unterzeichnen, erhalten Sie jeden Monat kleine Zuwachsraten, unterzeichnen ihn viermal im Jahr für ein vierteljährliches Geschäft, erhalten den Kunden für einen Vorabvertrag und erhalten Ihr Bargeld gleich im Voraus. Es half den Kunden, Jahresverträge abzuschließen, und es half den Menschen, große Erwartungen zu wecken, damit die Kunden nicht abwanderten. Hier ist, was dieser Vergütungsplan tut. Top Performer lieben es. Sie decken immer ihre Gehaltsschwelle. Sie haben es schnell hinter sich gebracht und sind in den 20, 25% Eimer gestiegen. Sie machen eine wirklich gute Provision. Schlusslichter hassen es. Menschen, die nicht sehr gut im Job sind, decken ihre Gehaltsschwelle nicht ab. Und was machen sie dann? Sie gehen aus der Tür und so bevorzuge ich es. Um ehrlich zu sein, es ist ein großartiger Vergütungsplan für Leistungsträger und ein großartiger Vergütungsplan für Manager mit Leistungsträgern.

Schritt sechs in meinem wahrscheinlich persönlichen Lieblingsschritt ist oft zu erkennen. Ich bin ein großer Fan von langen Preisverleihungen, wie einer Stunde vor dem gesamten Unternehmen, bei denen jeder zuschaut, wie das Verkaufsteam aufsteigt und seine Preise erhält. Ich weiß, das hört sich wirklich nur eingebildet an, aber ich liebe es. Ich liebe es einfach zuzusehen, wie meine Verkäufer diese eine Gelegenheit bekommen, sich vor dem gesamten Unternehmen zu behaupten und ausgezeichnet zu werden. Ich denke, die Zeit, die Sie dafür aufgewendet haben, ist es wert. Wir haben vier Dinge, die wir tun. Tägliche Mantra-Ziele, das sind die täglichen Teamziele, die wir feiern. Ich werde Sie in einer Minute durch diese führen. Wöchentliche und monatliche Bestenlisten per E-Mail. Wir haben mit einer Firma namens Ambition zusammengearbeitet. Sie machen einen tollen Job bei Ranglisten. Monatlicher Wettbewerb, der großartiges Verhalten, hohe NPS, großartige Kundenbewertungen und vierteljährliche Auszeichnungen fördert. Hier nehme ich mir die Zeit, um die Vertriebsmitarbeiter vor das Unternehmen zu führen und das Lächeln auf ihren Gesichtern zu sehen, wenn sie Auszeichnungen gewinnen.

Lassen Sie mich einen Blick auf unsere täglichen Mantra-Ziele werfen. Tägliches Mantra, ich kann mich noch an 2,200 und zwei, 2,000 und zwei erinnern. Wir werden heute 2200 Wählvorgänge als SDR-Programm durchführen. Wir werden mit 2% konvertieren, wir werden 44 Demos planen und wir werden das als Team tun. Wenn wir es als Team machen, was ist die Auszeichnung? Werfen Sie 25 Dollar in einen Eimer. Es ist keine so große Sache, aber am Ende des Monats steckt eine Menge Geld darin. Wir treffen das Ziel, wir ziehen es heraus. Jemand geht nach Hause, 500 Dollar, reicher. Es ist klein, macht Spaß und ist teamorientiert. Was passiert um 5:15 Uhr, wenn Sie bei 43 Demos sind, wenn eine Person ihren Rucksack anlegt und hinausgeht? Sie sind wie “, sagte Hey, das tägliche Mantra-Ziel. Ich habe noch eine. Setzen wir uns wieder auf den Platz. Lassen Sie uns dieses Ziel erreichen. “Das Team fährt sich selbst. Es ist toll. Es macht wirklich Spaß, wie sie jedes Mal feiern und läuten, wenn sie am Ende des Tages ihr tägliches Mantra-Ziel erreichen.

Wöchentliche und monatliche Bestenlisten, Musik, YouTube-Videos, Quoten. Ich möchte sicherstellen, dass alle wichtigen Metriken, die ich messe, auf dem neuesten Stand sind und jeder sie sehen kann, sodass in diesem Fall DeMilles Gesicht vor dem gesamten Unternehmen verputzt ist und weiß, dass er das Team bei seinen monatlichen Wettbewerben anführt. Wir haben alles getan, von Leuten zum Strand zu bringen und ihnen 50 Dollar in Quartalen zu geben, damit diese junge Person auf der linken Seite in ein Privatflugzeug steigt, was wirklich Spaß macht, das wir betreiben. Einmal im Quartal setzen wir jemanden in ein privates Flugzeug und schicken ihn für ein paar Nächte in einem Fünf-Sterne-Hotel nach Vegas, wenn er alle anderen Kollegen im Verkauf dominiert. Es ist 2000 Dollar, aber es ist fantastisch. Wir erzielen damit enorme Einnahmen. Viele kurzfristige Ausbrüche, die wir durch unser Wettbewerbsprogramm bekommen.

Das Letzte, das ich absolut liebe, sind unsere vierteljährlichen Auszeichnungen, wie ich bereits erwähnte. Und ich bin nicht nur stolz darauf, dass ich sie an Vertriebsmitarbeiter weitergebe, sondern sie sind auch stolz darauf, vor dem Unternehmen zu stehen, sondern teilen sie auch über soziale Medien. Was macht das Freie Rekrutierung, oder? Mehr Rekruten mehr. Hey, Jesse hat 200% für die Quote getan. Michelle hat sie letzten Monat erneut zitiert. Mann, ich möchte die Quote festnageln. PatientPop sieht aus wie ein großartiger Arbeitsplatz, an dem jeder feiert. Das ist unsere kostenlose Rekrutierung. Wir bekommen eine Menge Inbound über diese sozialen Kanäle, was wirklich exzellent ist.

Schritt sieben, überraschen und erfreuen Sie sich großzügig. Ich werde Ihnen meine sehr kurze Geschichte dazu geben. Als ich 28 war, kam ich als AE zu Zocdoc und verdiente nicht viel Geld. Ich lebte auf einer Couch in Bushwick, Brooklyn. Ich gab 400 Dollars pro Monat aus, die auf der Couch meines Freundes leben. Als ich anfing, meine Quote als Einzelspender zu erreichen, bekam ich genug Geld, um verschwenderisch zu leben. Habe ein 66 Quadratmeter großes Schlafzimmer im East Village. Ich habe einen einzigen Futon, der absolut solide war. Ich legte es in den 66 Quadratmeter großen Raum und schlief jede einzelne Nacht fürchterlich.

Als ich eines Morgens hereinkam, sagte Cyrus Massoumi, der der CEO von Zocdoc ist: „Hey, du siehst schrecklich aus.“ Und ich sagte: „Danke, das ist großartig.“ Und er sagte: „Was ist los mit deinem Leben? ? "Und ich sagte:" Ich schlafe auf diesem Futon und es ist scheiße. "Und er sagte:" Nein, das kann ich nicht haben. Ich kann nicht Ich kann keinen Spitzenverkäufer haben, der auf einem Futon schläft und fürchterlich schläft. «Er ging zurück in sein Büro, kam aus einem kleinen Rechteck und reichte es mir mit einem Blankoscheck. Ich sagte: „Wow, das ist großartig.“ Er sagte, geh runter zu Sleepy's am 13. und 2. und hol dir ein Einzelbett. Gib bis zu tausend Dollar aus und hol dir ein Bett. Ich ging hin und kaufte ein Einzelbett für 498 USD und meinte: "Whoa, das ist das Beste, was ich in meinem ganzen Leben jemals für mich getan habe."

Es gab viele Dinge, die ich an der Arbeit in dieser Firma liebte, aber Junge, bin ich wegen dieser Geste in Kontakt geblieben. Jede Nacht, wenn ich ins Bett ging und gut schlief, wachte ich jeden Morgen auf und fühlte mich großartig, anstatt mich wirklich beschissen zu fühlen. Ich dachte an diese Geste. Ich blieb fünf Jahre und arbeitete mir den Hintern für diese Firma ab, alles für 498 Dollar. Ich erzähle diese Geschichte, weil ich gerne Hobbys sammle. Danke, Applaus, das nehme ich. Ich sammle gerne Hobbys. Ich halte gerne Augen und Ohren offen. Du hast einen Freund oder Repräsentanten, der Gitarre mag. Einige mögen vielleicht Konzerte. Wenn sie etwas wirklich Außergewöhnliches oder Großartiges tun, l l
Ich möchte ein persönliches Geschenk oder ein relevantes Geschenk finden.

Ich schreibe großzügig Belohnung auf. Wenn ich großzügig sage, meine ich persönlich gebunden an das, was sie genießen. Ich habe einen jungen Mann in meinem Verkaufsteam, der eine SQL-Datenanalyse durchführen wollte. Ich bin kein Daten-Typ, das könnte also nicht stimmen. Aber ich hörte ihm jeden Tag zu, wie er die ganze Zeit darüber sprach, und kaufte ihm einen Kurs bei der Generalversammlung, als er ein fantastisches Viertel hatte und ein Mann, auf den er aufgeregt war. Achten Sie auf diese Gelegenheiten, um „großzügig“ zu belohnen.

Eine andere, über die ich gerne spreche, sind die Bürozeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie verfügbar sind, vor allem in den frühen Tagen. Stellen Sie sicher, dass Ihre VP-Tür offen ist und Ihre C-Suite-Tür offen ist. Es spielt keine Rolle, ob es um SDR, AE, Kundenerfolg, Marketing, Transparenz und Zugriff auf die C-Suite und das VP-Level geht. Sie wollen sich verbunden fühlen, aber Sie werden auch eine Menge wirklich guter Dinge lernen. Einige meiner besten Ideen, die ich als meine neu verpackt habe, stammten von einigen meiner SZRs und AEs. Ich mache nur Spaß. Ich habe das nicht getan. Ich halte meine Tür immer offen und stelle sicher, dass ich dieses Wissen von meinem Team sammle.

Der letzte Schritt ist eine Rückkopplungsschleife. Führen Sie drei Schritte aus, um eine Rückkopplungsschleife zu erhalten. Wir beginnen mit einer anonymen Vorschlagsbox. Es ist nicht wie eine physische Box, es ist eine E-Mail, oder? Aber ich spreche von einer lösungsorientierten anonymen E-Mail. Sie dürfen keine Beschwerden einreichen. Sie können nicht jammern und weinen und sich beschweren, werden einfach nicht angeschaut und gelöscht. Jetzt können Sie Herausforderungen einreichen und Lösungen vorschlagen, die von mir und meinem gesamten Führungsteam geprüft werden. Eine lösungsorientierte, anonyme Vorschlagsbox.

Vierteljährlicher ENPS-Service. Jedes Quartal führen wir nach Abteilungen einen ENPS (Employee Net Promoter Score) durch. Ich war wirklich froh zu sagen, dass der Umsatz ENPS 54 betrug, was bedeutet, dass es Weltklasse war. Wir führen diese vierteljährlich durch. Wir prüfen, ob es Trends gibt, und führen dann eine Stimmungsanalyse durch. Was ist das positive Gefühl, was ist das negative Gefühl, wie kann ich diese Dinge verbessern? Dann ist der letzte und mein Favorit eine großartige Idee, dass wir angefangen haben, diesen Zocdoc zu machen und direkt in PatientPop aufgenommen haben, war ein Senatsteam. Ein Senatsteam war nach Abteilungen ein gewähltes Team. SDR, AE, ein strategischer Vertreter, die Peers wählten eine Person, um sie zu vertreten. Diese Person hat Feedback aggregiert, da Sie, wenn Sie Feedback als Peer aggregieren, mehr Feedback erhalten, das Sie nicht aus dem anonymen Vorschlagsfeld erhalten. Die Leute haben Angst, es ist nicht wirklich anonym, sie geben dir nicht das echte Feedback. Um Peer-to-Peer zu sein, geben sie ein großartiges Feedback. Wir nehmen das Team des Senats einmal vierteljährlich zum Abendessen mit und teilen alle Rückmeldungen in aggregierter Form mit meinem Führungsteam. Wir haben zwei Wochen Zeit, um mit Lösungsvorschlägen zurückzukommen.

Anstatt uns als Führungsteam oder Führungsteam zu engagieren und an unseren Lösungen zu arbeiten, laden wir alle Mitglieder des Senats ein, mit uns an diesen Lösungen zu arbeiten. Sehr offen sein, sehr transparent darüber, wie wir unsere Probleme lösen. Das ist der achte Schritt und der letzte Schritt in meinem achtstufigen Spielbuch zum Aufbau einer florierenden Verkaufskultur.

Wenn Sie ein bisschen mehr über mich und meine aktuellen Aktivitäten erfahren möchten, besuchen Sie mich auf meiner Website, theofficialjustin.com. Sie können mir eine E-Mail senden, es ist hallo@theofficialjustin.com, oder Sie können mir auf Twitter bei JustinSaaS folgen. Danke vielmals.

F&A

Wir machen Fragen und Antworten? Gut. Wir machen Fragen und Antworten. Ich halte das für eine tolle Frage. Ich glaube, dass die Präsentationen von dieser jungen Dame genau dort beantwortet werden, die auf sich selbst zeigt. Versenden wir Präsentationen? Ich muss das noch einmal überprüfen. Aber wir - jemand winkt später, wir werden Präsentationen verschicken, wenn ich ihre Gebärdensprache lese, richtig. Ja. Sicher. Ich denke, sie wird dir ein Mikrofon bringen. Ja.

FRAGE: Neugierig, wie der Lemkin-Vergütungsplan für Unternehmen oder gehobene Ansprüche skaliert wird.

Wir machen bei PatientPop nicht viel Gehobenes. Der höchste gehobene Markt, zu dem wir gingen, war der sogenannte Mid Market, bei dem es sich um einen 3K-ACB handelte. Wir verwenden dafür einen anderen Vergütungsplan, der jedoch für das SaaS-Geschäft von KMU skaliert ist. Ja.

FRAGE: Sie haben die Bedeutung der Einstellung in Ihrer Geschwindigkeitsspur erwähnt. Wie wirkt sich das auf BDRs oder MDRs aus?

Ja, normalerweise bleibe ich für BDRs oder MDRs nicht auf einer Geschwindigkeitsspur, weil die meisten Einstellungen, die ich mache, tatsächlich schulfrisch sind. Ich habe in den letzten 10 Jahren für zwei verschiedene Unternehmen gearbeitet, die eine ziemlich starke Meinung dazu haben, welche Art von SDRs und BDRs wir in unsere Organisation einbringen, und wir bringen im Allgemeinen frische Hochschulabsolventen, Männer und Frauen in unsere Organisation, weil wir das finden Vor allem auf der SMB-Seite des Geschäfts ist es nicht sehr komplex, sodass wir sie einbeziehen, sie ausbilden und sie mit keinen schlechten Gewohnheiten einbeziehen können, oder? Die meisten der von uns gemieteten BDRs, die Erfahrung mit BDRs haben, stellen wir als AE ein und schulen sie, um unser Produkt zu schließen.

FRAGE: Wie managen Sie als Vertriebsleiter die Erwartungen im gesamten Unternehmen mit Produkten und anderen Funktionen? Vielleicht führt der CFO dazu, dass Ihr Team entschädigt wird, und dass Sie strategischere Entscheidungen treffen, bei denen Sie verschiedene Produkte entwickeln müssen, die möglicherweise schwieriger zu verkaufen sind als andere. Deshalb würde ich gerne verstehen, wie Sie das angehen.

Ja, sicher. Wir haben einen direkten Draht zum Produkt und zu RevOps. Normalerweise treffen sich Revenue Operations, ich und mein Führungsteam vierteljährlich oder sogar noch häufiger mit Produkten und versuchen zu verstehen, was für uns auf dem Plan steht. Zum Beispiel werden wir eine Lösung ausrollen. Ich kann mir eine bestimmte Softwarelösung vorstellen, die wir kürzlich eingeführt haben und von der wir uns vorgestellt haben, dass sie schwer zu verkaufen ist. Wenn wir das tun, gehen wir in der Regel zu unserem Verkaufsteam und probieren es mit einer bestimmten Art von Experiment aus. Ich habe herausgefunden, dass das Testen eines neuen Produkts mit Ihren Top-Reps zu Fehlalarmen führt. Daher nehme ich normalerweise einen Top-Rep, einen mittleren Rep und jemanden, der ein bisschen Probleme hat, vielleicht zwei von jedem, um einige dieser Fehlalarmen zu beseitigen positive und negative. Geben Sie es ihnen und entschädigen Sie sie zusätzlich, wenn sie es verkaufen können. Ich backe es während einer Probezeit nie in ihren Vergütungsplan ein. Ich werde sie tatsächlich mit ein bisschen mehr Geld oder mehr Geld motivieren, um herauszufinden, ob sie das Produkt verkaufen können. Ich beziehe die meisten meiner Daten und Erkenntnisse daraus und benutze diese Daten und Erkenntnisse dann, um zu beeinflussen, wie ich sie in den zukünftigen Vergütungsplan einbaue. Bitte.

FRAGE: Für Ihren Promotion-Plan ist das wirklich interessant. Wie wechseln Sie zwischen dem Mittelstand und dem Mittelstand? Wie schaltest du die Geschwindigkeiten? Gehen Sie zuerst zu SDR, Enterprise SD oder Mid Market SDO? Geht der Repräsentant zu SDRE und wird er dann zu Enterprise SDIR und dann zu Enterprise Aide?

Das ist eine gute Frage. Ich bin nie ein Fan dieser sehr linearen Karriereverläufe, oder es ist so, als ob Sie in dieser Rolle gut abschneiden würden. Jetzt müssen Sie in der nächsten Rolle sein und die nächste Rolle ist X. Wir haben verschiedene Wege in unserer Karriere. Wenn Sie Ihr SDR-Studium abgeschlossen haben und das mittelständische Team unterstützen möchten, was einem erstklassigen SDR-Team sehr gut tut, ist dies ein Weg für uns. Wir haben aber auch einen Weg, auf dem Sie eine individuelle Schlussrolle einnehmen können. Wir haben auch einen Weg, über den Sie in verschiedene Bereiche des Geschäfts vordringen können.

Was ich im Allgemeinen tue, ist die Daten zu verwenden, richtig? Wenn jemand zu mir kommt und sagt: „Ich bin wirklich daran interessiert, unsere mittelständischen Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen“, ist das erste, was ich wissen möchte, ob sie wissen, wie das geht? Haben sie schon einmal bewiesen, dass sie das können? Das heißt, wenn ein eingehender Lead hereinkommt und es sich um ein größeres Geschäft handelt, haben sie das qualifiziert? Haben sie
gut gemacht? Konnten sie einige größere Deals aufsetzen, auf die sie gestoßen sind? Und wenn sie gezeigt haben, dass sie relativ effektiv an der Oberfläche kratzen konnten, bringen wir sie auf diesen Weg. Aber sie könnten auch zu uns kommen und sagen: „Ich bin ein Top-Performer und möchte das Geschäft abschließen.“

Mein Ziel als Vizepräsident ist es niemals, jemanden als Puzzleteil in das Puzzle einzubinden. Meine Frage ist zu fragen, was sie tun möchten und ob sie sehr effektiv und gut in ihrer Arbeit sind. Mein Ziel ist es, ihnen einen Weg dorthin zu bieten. Das ist wirklich die Grundlage, wie ich diese Entscheidung treffe.

FRAGE: Wenn Sie anfangen zu skalieren und loslegen ... Sie haben ungefähr zwei Millionen ARR und Sie haben andere Dienstleistungen und andere Dinge und Sie möchten Ihr Verkaufsteam aufbauen. Was Sie gefunden haben, ist das effektivste, das Sie kosten können Weg, um neue BDRs und neue AEs zu gewinnen und zu rekrutieren? Weil es sehr schwer ist, eine Vollzeitkraft zu haben, und es sehr teuer ist, wenn man sich auf die Headhunter-Route begibt.

Ja. Schon früh bin ich ein großer Fan von Netzwerkeinstellungen, da ich mir sicher bin, dass es jeder ist. Wenn Sie früh zu PatientPop kommen, wenn ich denke, dass 2015 und 2016 in einem WeWork in New York arbeiten, denke ich darüber nach, wie wir Menschen zur Rechenschaft gezogen haben. Ich habe über diese Quoten und Verhaltensweisen gesprochen. Zu den frühen Verhaltensweisen, die wir bei PatientPop gemessen haben, gehörte, wie viele Empfehlungsverkäufer Sie pro Quartal übermittelt haben. Das haben Sie schon früh aufgeschrieben, als ich 2009 bei Zocdoc eingestellt wurde. Ich hatte eine Quote von 10 neuen Vertriebsmitarbeitern pro Quartal, und so haben wir es sehr früh gemacht, indem wir unser Netzwerk genutzt haben. Wenn es Zeit wurde, zu skalieren, und wenn dies nicht mehr möglich war und wir nicht genügend Empfehlungen erhielten, haben wir intern rekrutiert.

Wir haben festgestellt, dass die interne Rekrutierung für uns eine bessere Kommunikation mit unseren verschiedenen Vertriebsabteilungen ermöglichen, unser ideales Kandidatenprofil wirklich verstehen und regelmäßig mit unseren Managern zusammenarbeiten kann, um mit der Zeit zu wachsen und besser zu werden. Aus dem gleichen Grund verwende ich keine ausgelagerten SDRs. Ich habe das Gefühl, dass es so viel zu lernen gibt, wenn Sie ein internes Rekrutierungsteam haben. Ich bin ein Daten-Typ. Ich mag es, diese Daten zu sammeln, dieses Lernen zu sammeln, es zu analysieren und mehr zu lernen. Damit haben wir uns einverstanden erklärt. Wir hatten viele wirklich gute Erfolge, weil wir in LA Loyola Marymount, UCLA, USC, Pepperdine haben. Wir gingen oft zu einem Schulausflug, zu Schulveranstaltungen und holten junge Leute vom College. Klar, ja. Gerne tun

FRAGE: Können Sie eine Erfahrung teilen, bei der Sie in einem Unternehmen keine guten Leistungen erbracht haben oder bei der Sie in einem Unternehmen schlechte Erfahrungen gemacht haben? Sag den Namen nicht, aber warum war es so?

Ja, ich kann. Ich hatte einen kurzen zweimonatigen Aufenthalt in einer Firma hier in San Francisco zwischen einem Zocdoc und PatientPop und war nicht auf ihre Mission, Vision und Werte eingestellt. Es war ein größeres Technologieunternehmen und ich stellte fest, dass ich sehr aufgeregt bin, wenn es um null Dollar geht. Lassen Sie uns anfangen, mit wirklich klugen Leuten zusammenzuarbeiten und dieses Zeug herauszufinden. Als ob das mein Ding wäre. Wenn ich in eine Firma gehe und sie sagen: "Hier ist das Playbook, lass dieses Playbook laufen." Ich habe gerade festgestellt, dass ich darüber nicht wirklich aufgeregt bin. Und das war mir damals nicht wirklich klar. Und vielleicht war es mein Fehler, nicht tiefer zu graben und die richtigen Fragen zu stellen. Es geht zurück auf die Ausrichtung auf Mission, Vision und Werte, was ich nicht war. Aus diesem Grund war ich relativ erfolgreich mit Dingen, die ich getan habe. Ich bin durchgefallen.

Cool. Genial. Danke Leute. Bin dankbar.

Quelle: https://www.saastr.com/building-thriving-sales-culture/