Ein erfahrener Veteran mit 40 Jahren Erfahrung in der Branche besteht darauf, dass Franchise-Autohändler weiterhin die unverzichtbare Schnittstelle zwischen Herstellern und Kunden sein werden.

In seiner Rede auf dem jüngsten Seminar der Vehicle Remarketing Association (VRA) würdigte Graeme Potts, CEO der Eden Motor Group, die seit langem bestehenden Spekulationen über den Untergang von Franchise-Einzelhändlern. In Anlehnung an Mark Twains berühmtes Zitat über übertriebene Berichte über seinen Tod sagte er, dass der Franchise-Händler weiterhin die entscheidende Schnittstelle zwischen Automobilherstellern und Kunden bleiben werde, und deutete an, dass jede wahrgenommene Bedrohung tatsächlich Innovation und Widerstandsfähigkeit ankurbeln könnte.

Um sicherzustellen, dass die Branche in der Kette zwischen Herstellern und Kunden relevant, lebensfähig und von Bedeutung bleibt, müssen sich die Händler auf ihre vorhandenen Fähigkeiten verlassen, die sich durch Flexibilität, Innovation und Stoizismus auszeichnen, Fähigkeiten, die sie bereits in a entwickeln mussten ums Überleben kämpfen. „Es ist jetzt kein einfaches Leben“, gab er zu.

Inmitten der anhaltenden Veränderungen in der Branche ging Potts auf den Aufstieg von Online-Plattformen, Partnerschaften und die ständige Weiterentwicklung des Franchise-Modells ein.

Er ging auf die drohenden Herausforderungen ein, vor denen der Kfz-Einzelhandel im Jahr 2024 steht, und betonte die Notwendigkeit von Leidenschaft und dem Glauben an die Spezialisierung der Branche. „Der Kfz-Einzelhandel ist ein Fachgebiet, das manchmal unterbewertet wird, aber wir müssen daran glauben, sonst wird es überhaupt keine Zukunft geben.“

Bei der Erörterung der Entstehung neuer Geschäftsmodelle sprach Potts von der Notwendigkeit, dass diese für alle Beteiligten, einschließlich Hersteller, Einzelhändler und vor allem Kunden, reibungslos funktionieren, und wies darauf hin, dass ein erheblicher Prozentsatz der Neuwagenkunden im Vereinigten Königreich immer noch das Traditionelle bevorzugen persönliches Kauferlebnis.

„Agentur steckt noch in den Kinderschuhen, aber überall auf der Welt, wo sie in Pilotversuchen eingesetzt wird, ist dies ein unbewiesener Fall, und es gibt viele, viele Untergruppen dessen, was Agentur eigentlich bedeutet. Aber eines ist sicher. Wenn ein neues Vertriebsmodell, wenn eine neue Schnittstelle zu den Kunden wirklich an Bedeutung gewinnen und funktionieren soll, muss es für alle Beteiligten funktionieren.“

Er räumte ein, dass OEM-Hersteller ihre Kosten senken müssen, um mit kurzen Änderungszyklen und neuen Technologien in hart umkämpften Märkten zurechtzukommen, wies jedoch darauf hin, dass sie nicht über eine Reduzierung des Volumens oder eine Reduzierung des Marktanteils nachdenken können – wobei die letzten beiden Dinge in Gefahr seien dadurch kompromittiert werden.

Potts untersuchte die potenziellen Vorteile für Einzelhändler und untersuchte die Aussicht auf eine Reduzierung des Betriebskapitals und der Lagerkosten im Rahmen des Agenturmodells.

„Es kann sein, dass für den Einzelhändler ein geringeres Betriebskapital, geringere Lagerhaltungskosten und insgesamt geringere Vermögenswerte bedeuten, dass es für beide Parteien eine praktikable Lösung gibt. Aber der dritte und wichtigste Stakeholder: Es muss für den Kunden funktionieren. Ich habe Horrorgeschichten von Herstellern gehört, die sagen, der Kunde müsse sein Austauschteil entsorgen, bevor er die Bestellung für ein neues Auto aufgeben könne. So ein totaler Blödsinn."

„Im Moment gibt es eine binäre Sichtweise. Manche sagen definitiv ein Netzwerk, andere sagen definitiv nicht. Aber diejenigen, die definitiv Nein sagen, haben Netzwerke. Sie versuchen einfach so zu tun, als ob sie es nicht getan hätten. Und schauen Sie sich einige der Störfaktoren an, die versucht haben, in den Gebrauchtwagenmarkt einzudringen. Fast ausschließlich verfügen sie über einen physischen Bestand an Händlern – nur unter einem anderen Namen.“

Er äußerte seine Besorgnis über politische Einflüsse auf den Markt, insbesondere im Segment der Elektrofahrzeuge, und sagte, dass die Förderung der Elektrifizierung dramatische Auswirkungen auf Franchise-Händler habe.

„Tatsache ist, dass Lagerbestände, Marketing, Preisgestaltung und so viele andere Faktoren von dem Wunsch nach technologischen Veränderungen bestimmt werden, die in den Köpfen der Menschen noch nicht im Vordergrund stehen und den Markt massiv verzerren. Ich habe in meinem Unternehmen nur sehr wenige unverkaufte Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor auf Lager, aber derzeit habe ich unverkaufte Elektrofahrzeuge im Wert von 6 Millionen Pfund.“

„Ich bin kein Politiker, ich versuche nur, auf dem Markt zu liefern, wo die Kunden uns mitteilen, was sie wollen. Und es führt derzeit zu einer Eindämmung des Gesamtmarktes. Dies führt auch zu Preiserhöhungen, nicht nur für Elektrofahrzeuge, sondern auch für zugehörige Autos mit Verbrennungsmotor. Daher bewältigen wir als Einzelhändler im Namen unserer Kunden die Preissteigerung, die nicht direkt mit den Inputpreisen zusammenhängt.“

Er sagte, die Umstellung auf Elektrofahrzeuge würde wahrscheinlich zu einer weiteren Konsolidierung der Hersteller, einer weiteren Konsolidierung der Franchise-Automobilhändler und schwerwiegenden Liquiditätsproblemen in der Branche führen.

Potts verlagerte den Fokus auf die globale Perspektive und erörterte das Interesse ausländischer Investoren an der britischen Automobilindustrie. Er hob unterbewertete Kfz-Vermögenswerte, einen reifen Markt und hohe Einzelhandelsstandards hervor und erläuterte, warum ausländisches Kapital im britischen Automobileinzelhandel eine Chance sieht.

„Wir zeichnen uns dadurch aus, dass wir nicht selbstgefällig sind, sondern auch durch unsere Einzelhandelsstandards, die zu den höchsten der Welt gehören. Daher besteht für Investoren, die möglicherweise anderswo Automobilunternehmen betreiben, die Möglichkeit, beim Kauf eines britischen Unternehmens von umgekehrten Best Practices zu profitieren. Und natürlich ist die Ausgereiftheit und Größe unseres Gebrauchtwagen- und Aftermarket-Geschäfts von großer Bedeutung, von dem ein großer Teil innerhalb des Franchise-Netzwerks verwaltet wird.“

Potts schloss mit einer Betrachtung des Zustroms neuer Markeneinsteiger und warnte davor, dass eine Zunahme der Marken nicht unbedingt mit dem Marktwachstum korreliert.

„Die steigende Zahl an Marken führt nicht zu einer Vergrößerung des Marktes. Die Anzahl der Kunden und die Anzahl der kaufsicheren Menschen bestimmen die Größe des Marktes. Machen wir uns also nicht vor, dass jeder Neueinsteiger den Markt vergrößert und jeder mehr Geld verdient. Neue Marktteilnehmer müssen mit Kosten verbunden sein, da die Einnahmen dünner verteilt werden, sodass es Gewinner und Verlierer gibt.“

Hervorgehoben wurden die Herausforderungen, mit denen neue Marktteilnehmer konfrontiert sind, darunter das Markenbewusstsein, die Zeit bis zum Erreichen einer kritischen Masse und die Auswirkungen auf den Restwert.

„Das Markenbewusstsein schwindet in Großbritannien langsam, ist aber immer noch weitaus stärker als in den meisten anderen Märkten. Außerdem dauert es lange, bis eine kritische Masse erreicht ist, und daher müssen neue Marktteilnehmer erhebliche Investitionen tätigen.

Er sagte, die andere große Herausforderung für Neueinsteiger sei die Auswirkung von Restwerten. „Die Kunden werden sich zunehmend der Kosten für die gesamte Lebensdauer bewusst. Wenn daher der anfängliche Kaufpreis mit einem besonders geringen Restbetrag einhergeht, sind die Kosten für die gesamte Lebensdauer nicht mehr wettbewerbsfähig.“

„Etablierte Marken reagieren mit Sortimentsreduzierungen. Das ist für den Handel nicht gut.“ Einige von ihnen verkleinern ihre Reichweite, um im Gegenzug weniger Autos und eine große Marge gegenüber dem Volumen zu haben. Das ist ein sehr seltsames Verhalten, das wir noch nie gesehen haben.“

Potts bekräftigte, dass Franchise-Autohändler weiterhin die unverzichtbare Schnittstelle zwischen Herstellern und Kunden sein werden, und kam zu dem Schluss: „OEMs brauchen uns.“ Manchmal leugnen sie es, aber OEMs brauchen uns und ein für beide Seiten lohnendes Geschäftsangebot wird auf die eine oder andere Weise bestehen bleiben. Mein Fazit lautet: „Wir bleiben hier.“

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• Quelle: https://www.am-online.com/news/dealer-news/2023/12/01/we-re-here-to-stay-eden-motor-chief-on-future-of-retail